Mag. Margit Moravek

Schwerpunkt heute: Marketing-Automatisierung

Mag. Margit Moravek• Unternehmensberaterin mit

Schwerpunkt Marketing• Geschäftsführerin von „comstratega

Unternehmensberatung & Marketing GmbH“ (seit 1994)

• Referentin an der FH Wr. Neustadt zum Thema „Dialog Marketing“ (seit 2006)

• Studium der Betriebswirtschaft an der Wirtschaftsuniversität Wien mit Marketing-Schwerpunkt

Mag. Margit MoravekExpertin für Kunden-Akquise über‘s Internet:

• Marketing 2.0 Strategie• Leads generieren• Akquise-Website• Suchmaschinen• E-Mail Marketing• Social Media• Akquise Webinare

Mag. Margit Moravek

• Buchautorin

• 1.500 E-Mail Marketing Projekte in 12 Jahren

• 10.000 E-Mail Adressen von Leads in 10 Jahren aufgebaut

• 33.000 XING-Kontakte in 11 Jahren angebahnt

• 1.200 Facebook-Fans

• 140 Webinare in 3 Jahren selbst abhalten

• 50 Kundenprojekte “Marketing 2.0″ in 3 Jahren

Seit Februar im Buchhandel!

• Die besten Tipps und Anleitungen, die es zu diesem Thema gibt

• 220 Seiten

• Preis nur 19,90

Mein Buch – Das 1x1 der Internet-Akquise

Marketing-Automatisierung

Vortrag 1

Inhalt Marketing-Automatisierung• Wie funktionieren die Marketing-

Automatisierung und die Kunden-Akquise im Internet?

• Welche Instrumente setzen Sie dafür ein?

• Wie setzen Sie die Internet-Akquise in die Praxis um?

Die Marketing 2.0 Strategie

Marketing 2.0 ist ein vielfach erprobtes Kunden-Sog-System.

Druck-Marketing

Sog-Marketing

Sog-Marketing

Sog-Marketing

Sog-Marketing

Sog-Marketing

Neues Denken ist gefragt

Frage: Was ist, wenn ich mein Wissen im Internet verschenke und die User nur auf kostenloses Wissen aus sind, vielleicht sogar dieses Wissen selbst umsetzen?

Neues Denken ist gefragt

Antwort: Kunden recherchieren heute im Internet. Keiner kauft mehr die Katze im Sack. Menschen kaufen heute dort, wo sie sicher sind, dass ihre Probleme gelöst und ihre Wünsche erfüllt werden.

→ Wenn ich Wissen gebe, erkennt meine Zielgruppe, dass sie bei mir richtig ist.

Neues Denken ist gefragt

Frage: Und was ist, wenn mein Know-how in die Hände der Konkurrenz fällt?

Neues Denken ist gefragt

Antwort: Wenn Sie mit Ihrem Know-how hinter dem Berg halten, erhält es sicher nicht Ihre Konkurrenz. Jedoch können Sie mit diesem Denken auch keinen Kunden anziehen.

→ Wichtig ist, dass ich genug Kunden anziehe. Ob darüber hinaus noch andere von meinem Wissen profitieren, ist zweitrangig. Wenn ich Kunden anziehen will, muss ich mich vom alten Konkurrenz-Denken trennen.

Neues Denken ist gefragt

Frage: Funktioniert Sog-Marketing nicht auch, ohne Wissen zu verschenken?

Neues Denken ist gefragt

Antwort: Nein, schummeln funktioniert nicht. Wissens-Geschenke dienen dem Aufbau von Vertrauen. Vertrauen ist die Währung im Internet. Schließlich gibt es schon zu viele unseriöse Anbieter im WorldWideWeb.

→ Ich muss im Internet Vertrauen säen, um Umsatz zu ernten.

Warum Internet-Akquise

• Abbau der Mitarbeiter im Vertrieb.

• Wir sind 2,5 Stunden im Internet. Täglich.

• 85 % alle Geschäfte im B2B beginnen heute im Internet.

Warum Internet-Akquise• Wo und wie akquirieren Sie?

• Kaltakquise, Telefon, Inserate, Papier-Mailings?

• Kosten | Zeitaufwand | Nutzen?

• Neue Vertriebswege sind gefragt!

Warum Internet-Akquise

• Akquirieren Sie dort, wo Ihre Kunden sind!

• Internet-Akquise ist die Lösung für alle, die• Wenig Zeit | Budget für Vertrieb haben• Marketing automatisieren wollen• Einfach & rasch Erfolge erzielen wollen

Alle Branchen! B2B, B2C

Die Marketing 2.0 Strategie

• Marketing 2.0 ist ein vielfach erprobtes Kunden-Sog-System.

• Die Kunden-Akquise erfolgt zu 80% über das Internet.

Marketing 2.0 Strategie in 3 SchrittenOnline Interesse weckenWebsite | SEO Social Media Facebook Ads

Marketing 2.0 Strategie in 3 SchrittenOnline Interesse weckenWebsite | SEO Social Media Facebook Ads

Online Vertrauen aufbauenE-Mail Marketing Webinar

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Online Vertrauen aufbauenE-Mail Marketing Webinar

Offline Geschäfte abschließenTelefon-Gespräch Persönliches Gespräch

Wie Marketing 2.0 funktioniert

Mit Marketing 2.0 in 7 Schritten zum Kunden

1. Schritt: Positionierung als Experte

Expertin für Kunden-Akquise über‘s Internet

2. Schritt: E-Book oder Goodie

3. Schritt: Bewerben im Internet

www.comstratega.at

4. Schritt: Landing Page

5. Schritt: Autoresponder

1. Haben Sie das E-Book schon gelesen?

2. Haben Sie noch Fragen?3. Erinnerung an Gutschein

Einladung zu Gratis-Infogespräch

6. Schritt: E-Mail Marketing

7. Schritt: Verkauf

• Akquise-Webinar• Telefonischer Verkauf• Persönlicher Verkauf

Marketing 2.0 System

Grüezi, Frau Moravek„Ich hatte bereits das Vergnügen an 2 Webinaren von Ihnen teilzunehmen.

Und habe mir soeben Ihr E-Book angeschaut. Eine sehr gute und informative Zusammenfassung!

Gratuliere, Sie haben es geschafft, bei mir das nötige Vertrauen aufzubauen ;.)

Ich fühle mich „gut aufgehoben“ und möchte mit Ihnen das Thema Internet-Marketing angehen.“

Julius Thomann, Thomann Consulting, Schweiz

Social Media Akquise

Den kenn ich. Den mag ich. Dort kaufe ich.

Social Media Akquise• Menschen kaufen von Menschen Produkte für

Menschen. • Marketing darf daher “menscheln”. • Pflicht in jedem Marketing-Mix. Sowohl im B2B als auch

B2C.• Sozialer Kontext - Grund-Emotion “Zugehörigkeit”• Sympathie-Effekt• Leads-Gewinnen durch klare Mehrwerte • Wer auf Social Media verzichtet, verzichtet auf das

größte Kontakt-Potenzial aller Zeiten.

Social Media Akquise• Erst die Beziehung. Dann der Verkauf. • Kein Verkaufskanal. Sondern Kontakte knüpfen, pflegen

und intensivieren.• Aggressiver Verkauf vergrault Kontakte, Fans und

Followers. • Akquise muss daher sehr geschickt und indirekt sein.• Wichtig: Verlinken der Social Media Aktivitäten mit der

Website. Besseres Ranking bei den Suchmaschinen!

Social Media Akquise

Vorteile der Social Media Akquise:• Riesiges Kontakt-Potenzial• Immer mehr Menschen sind den ganzen Tag online.

Am Computer und mobil. • Werden Sie “warm” mit Ihren Kontakten aus den

Social Media. • Warm-Akquise statt Kalt-Akquise.• Empfehlungs-Kontakte!

Social Media Akquise

• XING• Facebook• Google+• LinkedIn• YouTube• Twitter• Pinterest

XING

• 8 Mio. aus DACH-Raum • Business Plattform• Gute Zielgruppen-Auswahl nach Branche, Firmengröße,

Beschäftigung• Einladendes Profil wichtig• 100 Kontakte pro Woche möglich• Statusmeldung• Veranstaltungen• Gruppen• Auf aktive Mitglieder, gehen andere Mitglieder zu!

XING

Was bietet dieses Mitglied?

XING

XING

Facebook• 30 Mio. Mitglieder aus dem deutschsprachigen Raum • Im B2C-Marketing absolutes Pflichtprogramm. • Mittlerweile ist aber auch ein Großteil der B2B

Unternehmen auf Facebook.• Unter den Millionen Facebook Nutzern sind auch

Entscheider, Entscheidungsvorbereiter und Multiplikatoren aus Ihrer Zielgruppe.

Facebook

E-Mail Marketing

Verwandeln Sie Ihre Leads in Kunden.

E-Mail MarketingVorteile von E-Mail Marketing:

• Das erste, letzte und häufigste, was ein Nutzer im Internet ansieht.

• Kommunikation mit Ihren Kunden und Leads 1:1 am direkten Weg - ohne Streuverluste.

• Ideal, um sich bei Kunden und Leads regelmäßig in Erinnerung zu rufen

• Sofortige und unmittelbare Reaktionen.• Erfolge messbar.• Bei kleinen Budgets das Mittel 1. Wahl.

E-Mail Marketing• Leads und Kunden erwarten

sich brauchbare Informationen.

• Erfüllen Sie diesen Wunsch! Relevanz!

• Nur so unterscheiden sich Ihre Werbe-Mails von nervigen Spam-Mails.

E-Mail Marketing• Erst Vertrauen. Dann Kauf”.

• 6 bis 12 Kontakte erforderlich, bevor ein Lead das erste Mal kauft.

• Begleiten Sie Ihre Leads am Weg zum Kunden.

• E-Mail Marketing ist das Basis-Instrument im Marketing 2.0.

• Wer auf E-Mail Marketing verzichtet, verzichtet auf die Ernte.

• Wirkungsvoll | einfach | preiswert

Webinar-Akquise

100 auf einen Streich. 100% live.

Webinar-Akquise Warum Webinare?

• Fehlt Ihnen die Zeit, jeden Lead einzeln zu besuchen?

• Überhaupt wo doch aus vielen Akquise-Terminen am Ende gar kein Auftrag rausschaut?

• Kein Wunder, wenn viele Termine überhaupt erst durch Druck auf den Interessenten entstanden sind.

Webinar-Akquise

Wie funktioniert die Webinar-Akquise?

• Begeistern Sie online für Ihr Thema.• Nützen Sie die Sog-Funktion von Webinaren. • Beim Webinar können Sie Ihre Teilnehmer persönlich kennen

lernen und sich ein Bild von Ihrem Angebot machen.• Vielen Interessenten ist eine anonyme Teilnahme am Webinar

ohnedies lieber als ein persönlicher Besuch.• Die WIRKLICH Interessierten melden sich meist von alleine

nach dem Webinar.• Jetzt ist die Zeit reif für ein persönliches Gespräch!

Webinar-Akquise Vorteile von Webinaren:

• Spannende Themen locken ein großes Publikum.• Webinare sind ein guter Köder, um in Social Media Kanälen Leads zu

generieren.• In 1 Stunde präsentieren Sie Ihr Angebot an 100 Interessenten.• Sie wecken das Interesse der Zielgruppe und schaffen Bedarf.• Webinare sind ideal bei erklärungsbedürftigen Produkten.• Die Präsentation im Webinar vereinfacht und beschleunigt ein

nachfolgendes persönliches Gespräch.• Webinare sind unabhängig vom Ort. Sie erweitern Ihr Einzugsgebiet.• Sie sparen bei Ihrer Akquise leere Kilometer und viel Zeit.• Sie werden bekannt und bauen Ihren Status als Experte aus.

Fallbeispiel: Slach Bildtechnik

www.slach.at/blog

Was wir für Sie tun:

Marketing 2.0 Basic nur 1.490.-

Marketing 2.0 Masterplan Coaching:

Ihr Positionierung 7 Schritte zum Kunden Ihre Marketing 2.0 Strategie Erarbeiten der passenden

Instrumente Umsetzungs-Empfehlungen

1 TagStatt 1.790.- nur 1.490.-

Schritt 1:

Buchung bis 05.11.15

Förderbar durch WKO!

1 Tag 1:1 Coaching mit Umsetzungsplan zum Preis eines herkömmlichen 2-Tages Seminars mit bis zu 20 Teilnehmern!

Marketing 2.0 Basic nur 1.490.-

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Schritt 1:

Buchung bis 05.11.15

Mögliche Termine:• Mo., 9.11. ganztägig• Do., 12.11. ganztägig• Mo., 16.11. ganztägig

Marketing 2.0 Umsetzung nur 2.385.-

Schritt 2:Statt 2.690.- nur 2.395.-

Buchung bis 05.11.

Marketing 2.0 Umsetzung & Schulung

Goodie/E-Book überarbeiten

Text +Technik für Landing Page

Text + Technik für Autoresponder

Text + Design von XING-Kacheln

Design + Einrichten Facebook Seite

Design + Einrichten E-Mail Marketing

6 Stunden Schulung

Gratis InfotageMöchten Sie wissen, was wir für Sie tun können?

• Einzelgespräch mit Mag. Margit Moravek• Individuelle Vorbereitung auf jedes Gespräch• Telefonisch: ca. 30 Minuten• Persönlich: ca. 60 Minuten• Anmeldeformular folgt per E-Mail

Termine: Mi., 28.10. 13:00-15:00 Uhr Do., 29.10. 10:00-15:00 Uhr

Mi., 04.11. 10:00-15:00 Uhr

Pause

Machen Sie aus Ihrer Website einen Top-Verkäufer

Vortrag 2

Inhalt

1. Wie Sie aus einer „leblosen“ Homepage eine Akquise-Website machen, die Anfragen generiert.

2. Wie Ihre Website im Internet gefunden wird.

3. Wie Sie das neue Wissen in die Praxis umsetzen.

Aufgaben der Website

• 85 % der Geschäfte im B2B beginnen im Internet.

• Über 99 % der Unternehmen haben eine Website.

• 90 bis 95 % der Websites verkaufen gar nicht oder deutlich zu wenig.

Entscheidung:

• Website als Visitenkarte• Website als Top-Verkäufer

Aufgaben der Website

Eine Website ist kein Image-Prospekt.

Sie muss in erster Linie Vertriebs-Aufgaben erfüllen.

Warum keine Anfragen?

2 Gründe:

• Website wird nicht gefunden

• Hohe Absprungrate

Keine SEO bzw. schlechte SEO

Website uninteressant

Besucher-Verhalten

Sek. 1 - 3:

Lesen1. Eindruck Screening

Sek. 4 - 10: Ab Sek. 11:

Struktur & Content @

Neuro-Marketing• 70 bis 85 % aller unserer Entscheidungen treffen wir aus dem

Unterbewussten.

• Wenn wir also über eine Website surfen, dann lenkt uns Großteils unserer innerer „Autopilot“.

• Nur zu 15 bis 30 % ist unser „Pilot“, also unsere bewusste Wahrnehmung daran beteiligt.

• Das passiert ohne dass wir das selbst bemerken.

• Übrigens ist das nicht nur so bei Konsumenten, sondern auch bei Entscheidungsträgern im B2B.

Neuro-Marketing

Quelle: Hans-Georg Häusel

Wie Sie die Limbischen Belohnungs-Systeme auf Ihrer Website umsetzen:• Balance: der Kunde sehnt sich nach Vertrauen,

Sicherheit und Zugehörigkeit• Dominanz: der Kunde sehnt sich nach Leistung,

Status, Individualität, persönlichen Vorteilen• Stimulanz: der Kunde sehnt sich nach Abenteuer,

Neugier, Schnäppchen, Spielchen

Neuro-Marketing

Jeder trägt alle Anlagen in sich, jedoch in einer unterschiedlichen Ausprägung.

Neuro-Marketing

• Aktivieren Sie die limbischen Belohnungssysteme.

• Steuern Sie bewusst die Emotionen Ihrer Besucher.

• Dann wandert auch der innere Autopilot in Richtung “Anfrage-Button”.

Balance-Typ

• Bild von Ihnen (Profi-Qualität) • Kurzes Video • Klare „über uns“-Seite • Qualitätssiegel von offiziellen Stellen • Meinungen von zufriedenen Kunden (Testimonial Statements) • Referenzen • Texte mit Mehrwert-Inhalten, die sich auf die Wünsche und

Probleme der User beziehen und hilfreiche Tipps geben • Social Media Buttons: Links zu den eigenen Profilen Social Media• Sharing Links: hier kann der User Ihre Seite auf seinen Portalen

teilen • Farben aus der Balance-Farbpalette

3 limbische Typen® + Website

3 limbische Typen® + Website

www.comstratega.at

Dominanz-Typ

• Gratis Downloads• Texte, die Leistung, Status und Individualität

hervorheben• „Ihre Vorteile“- Boxen• Bilder, die Status und Macht ausdrücken• Zahlen, Daten, Fakten, die Leistung belegen• Farben aus der Dominanz-Farbpalette• Design, das Ordnung, Perfektion und Status ausdrückt

3 limbische Typen® + Website

www.comstratega.at

3 limbische Typen® + Website

3 limbische Typen® + Website

www.comstratega.at

Stimulanz-Typ

• Neuartiges und Innovationen präsentieren• Blog mit regelmäßigen Neuigkeiten• Texte, die Neugier wecken• Verspielte Stilelemente, wo der User etwas bewegen oder

anklicken kann• Kleine Überraschungseffekte• Schnäppchen• Videos mit Unterhaltungswert• Farben aus der Stimulanz-Farbpalette• Außergewöhnliches Design

3 limbische Typen® + Website

3 limbische Typen® + Website

Die Macht der rechten Spalte

Zu wenig Anfragen?

• Ein “Kontakt-Button” im Menü reicht heute nicht mehr aus.

• Zeigen Sie Ihren Besuchern auf jeder Seite, dass Sie am Dialog interessiert sind.

• Der Trend geht eindeutig in Richtung Dialog-Spalte.

Die Macht der rechten SpalteIn die Dialog-Spalte gehören klare Handlungs-Aufforderungen:

• Direkte Kontaktdaten (Telefon, E-Mail, Social Media Links)

• Button zum Antwortformular• Termine für Info-Veranstaltungen• Anmeldung zum Newsletter• Gratis-Downloads

Die Macht der rechten Spalte

Die Macht der rechten Spalte

Die Macht des Titelbanners

Die Macht des Content• Kein Besucher landet zufällig auf Ihrer Website.

• Er hat entweder gezielt Ihre URL eingetippt, auf einen Link geklickt oder Sie über die Recherche in einer Suchmaschine gefunden.

• In jedem Fall ist der Besucher auf Ihre Website aufmerksam geworden und sucht nun handfeste Informationen.

• Websites mit “kryptischen” Inhalten verärgern daher die (potenziellen) Kunden.

Die Macht des Content

Selbst-Darstellung

• Kunden-Probleme

• Lösungen• Kunden-

Nutzen

Die Macht des ContentDie wichtigsten Fragen, wenn es um den Inhalt geht:

• Welche Probleme, Wünsche und Bedürfnisse hat Ihre Zielgruppe?• Welche Lösungen bieten Sie an?• Welches Alleinstellungsmarkmal kommunizieren Sie deutlich auf Ihrer

Website?• Was sind die besonderen Nutzen bzw. der Mehrwert Ihrer Produkte bzw.

Dienstleistungen?• Wie bauen Sie Vertrauen auf?• Was gibt Ihrer Website eine individuelle Note?• Welche Handlungsmöglichkeiten bieten Sie Ihren Besuchern?• Welcher Content soll für den Dialog eingesetzt werden, z.B. E-Book,

Goodie, Gratis-Download, Fliegenfänger Buttons, Veranstaltungen, Tipps, Video, Blog, etc. ?

• Welche Social Media Anbindungen sind sinnvoll?• Wie generieren Sie immer wieder neuen Inhalt und wie präsentieren Sie

diesen auf der Website (z.B. Blog)?

Web-Texten

3 Aufgaben:

Ihr Text muss:

• Dem (potenziellen) Kunden Nutzen bieten• Reaktion bewirken = “verkaufen”• Bei Google & Co gefunden werden

Web-Design Trends

Webdesign by comstrategawww.herzfokus-akademie.com

Responsive Design

Web-Design Trends

• Full Width Design• One Pager

Webdesign & Texte by comstrategawww.lizwunder.com

Web-Design Trends

Webdesign & Texte by comstrategawww.systemcheck24.com

• Full Width Design• One Pager

Web-Design Trends

• Sliders• Startseite =

Mini-Website

Webdesign & Texte by comstratega

www.kompost-erde-kies.at

Web-Design Trends

Webdesign by comstrategawww.slach.at/blog

Blog

Suchmaschinen Optimierung

Gesucht. Gefunden. Gekauft.

• Guter Content zählto + neu, aktuell, plausibel, guter Ausdrucko - zu wenig, nicht relevanter Content

• Schlüsselwörtero Nach welchen Keywords suchen Ihre (potenziellen) Kunden, wenn Sie ein

Angebot wie das Ihre suchen?o SEO-Texten

• Responsive Design!

• Offpage SEOo Hochwertige Backlinkso Social Signals immer bedeutender

Suchmaschinen Optimierung

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Mögliche Termine:• Mo., 9.11. ganztägig• Do., 12.11. ganztägig• Mo., 16.11. ganztägig

Website-Module: 790.- bis 6.330.-Basic Projekt-Meeting Einrichten in

Wordpress Responsive Design Premium Design

Startseite + eine Unterseite

Slider-Banner Startseite

Fertige Menüs Einrichten

Unterseiten Schulung Wordpress1.580.-

Verkaufs-Optimierung Rechte Dialog-Spalte Anbindung an Landing

Page Blog-Funktion Kalender-Funktion Social Media Links Social Media Sharing

Buttons Einrichten Downloads

zur Lead-Genierung990.-

Text für Startseite

290.-

10 Seiten SEO-Texte

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SEO-Package groß 10 Seiten On Page SEO Off PagePflichteinträge990.-

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= 11 Raten à 485.-

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Marketing 2.0 Umsetzung & Schulung

Goodie/E-Book überarbeiten

Text +Technik für Landing Page

Text + Technik für Autoresponder

Text + Design von XING-Kacheln

Design + Einrichten Facebook

Seite

Design + Einrichten E-Mail

Marketing

6 Stunden Schulung

2.395.-

Gratis InfotageMöchten Sie wissen, was wir für Sie tun können?

• Einzelgespräch mit Mag. Margit Moravek• Individuelle Vorbereitung auf jedes Gespräch• Telefonisch: ca. 30 Minuten• Persönlich: ca. 60 Minuten• Anmeldeformular folgt per E-Mail

Termine: Mi., 28.10. 13:00-15:00 Uhr Do., 29.10. 10:00-15:00 Uhr

Mi., 04.11. 10:00-15:00 Uhr

Kontakt

comstratega Unternehmensberatung & Marketing GmbHFavoritenstraße 106/51100 Wien

Telefon: +43-1-4864760E-Mail: office@comstratega.atInternet: www.comstratega.at