Post on 01-Mar-2020
HSMA MICE DAY 2014 MARITIM Hotel Köln 10. November
Revenue Management 4 MICE - Umsatzoptimierung im Tagungsbereich -
Birgit Haake
Director of Revenue Management
Maritim Hotelgesellschaft mbH
Function Space Revenue Management (FSRM)
• Warum hat es so lange gedauert RM für MICE in gleicher Weise anzugehen wie bei Zimmern?
• Welche Priorität hat RM für MICE für ein Hotel?
• Welche Hindernisse sind dabei zu überwinden?
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FSRM ist sehr komplex …
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1. Welche Daten und in welcher Qualität sind vorhanden?
2. Welche Kennzahlen sind relevant?
3. Welche Daten sind zusätzlich notwendig?
4. Welche Forecast-Modelle (Berechnungen) können eingesetzt werden?
5. Was ist meine Kapazitätsgrenze?
Meeting-Kapazität: Was sind 100% Belegung?
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Fläche x Zeit = Kapazität
Wie definiere ich Fläche?
• Anzahl der Tagungsräume
• Größe der Tagungsräume in m²
• Maximale Personenanzahl pro Tagungsraum
Wie definiere ich Zeit?
• Tag = 24 Stunden
• Meal Plans
• Meeting Sessions (morgens, nachmittags und abends)
Welche Bestuhlungsform ist die Grundlage?
Wie werden Abend-Sessions abgegrenzt?
Was ist mit Setup-Tagen?
FSRM ist sehr komplex…
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Team Member
Convention Sales
RM
Catering
Conference Service
Systems
S&C
PMS
RMS
POS
RFP
Revenue Sources
Guest Rooms
Food
Beverages
Room Hire/Rental
Audio/Video
Hauptkomponenten im FSRM
Space
Guest
Time
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Inventoy, Capacity & Occupancy Data
M&E Attendee, Market Segment
Data
Day Part, DOW, Duration Data
Im Fokus steht die Profitabilität
Prozesskosten
Umsatz
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Profitabilitätsanalyse
Revenue Management Kreislauf … auch für Function Space RM…
Datensammlung
Datenanalyse
Forecasting
Space Management
Pricing/
Capacity Control
Berichte & Auswirkungen
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S&M, Operation, Finance, Technology
Revenue Management Kreislauf … auch für Function Space RM…
Datensammlung
Datenanalyse
Forecasting
Space Management
Pricing/
Capacity Control
Berichte & Auswirkungen
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S&M, Operation, Finance, Technology
Datensammlung & -analyse
• Systematische und kohäsive Sammlung von historischen Daten
• Überprüfung der Marktsegmentierung
• Überprüfung der Konfiguration & Stammdaten im PMS, S&C
• Integration von Competitor & Channel Data
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Datenstruktur in Systemen
• Definition Veranstaltungsarten (Function Types, Booking Types)
• Anlasstypen (Event Types)
• Veranstaltungsräume (Function Space)
• Raumkategorien (Space Typ, Meeting Room Classes)
• Meeting Sessions (Day Parts)
• Profit Percentage
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Revenue Management Kreislauf
Datensammlung
Datenanalyse
Forecasting
Space Management
Pricing/
Capacity Control
Berichte & Auswirkungen
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S&M, Operation, Finance, Technology
Forecasting Inputs
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Function Space on
Books
Space Wash or Increase
Zusätzlicher Pick up
Function Space
Nacchfrage-Forecast
Bewertung der OTB Blocks : • Marktsegment • Status • Day-Part • Event Typ • VA-Raum
• Überbuchung von Meeting-Kapazitäten, um den Wash zu kompensieren
• Materialisierung- quote
• Conversion Rate pro Segment
• Optionen
• Lead time pro Segment verstehen
• Dynamische Steuerung von Freesale, um Pickup zu erhöhen
• Effektiv Pickup vorhersagen (Pace)
• Validierung des Forecasts
• Eingeschränkte/ uneingeschränkte Nachfrage beachten
• Erfassung der Nachfrage (Turnaways, CXL)
• Dokumentation von abgelehnten Geschäft
Revenue Management Kreislauf … auch für Function Space RM…
Datensammlung
Datenanalyse
Forecasting
Space Management
Pricing/
Capacity Control
Berichte & Auswirkungen
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S&M, Operation, Finance, Technology
Space Management
• Belegung (Utilization) nach Day Part und teilbaren Meeting-Räumen
• Kalkulation des verdrängten Geschäfts (Displacement Costs)
• Regelmäßige Analyse der Profitabilität und Nutzung von KPI`s zur Beurteilung der Auslastung
• Nutzung von Nachfragekalendern zur Kommunikation mit dem Sales
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Revenue Management Kreislauf … auch für Function Space RM…
Datensammlung
Datenanalyse
Forecasting
Space Management
Pricing/
Capacity Control
Berichte & Auswirkungen
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S&M, Operation, Finance, Technology
Nachfrage managen – welche Taktik?
Preiselastizität
Ermittlung des richtigen Preises,
zum richtigen Zeitpunkt
Kapazitäts-kontrolle
Zuordnung der Kapazitäten für
unterschiedliche
Marktsegmente
Group Management
Evaluierung zur Annahme/
Ablehnung von Gruppengeschäft
Überbuchung
Berücksichtigung von Wash- &
Risikofaktoren zur Maximierung
der Utilization
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Datensammlung
Datenanalyse
Forecasting
Space Management
Pricing/
Capacity Control
Berichte & Auswirkungen
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S&M, Operation, Finance, Technology
Möglichkeiten der Messbarkeit – Welche Kennzahlen?
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RevPASM?
Cover ? RevPASH?
Meeting Session
Occupancy?
Delegate Occupancy?
???
Key Performance Indicators
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Zimmer Meeting & Events
RevPAR (GOPPAR)
Occupancy in %
Group Average Daily Rate
Profit per Available Space/Time (ProPAST)
Utilization in %
Profit per Occupied Space/Time (ProPOST)
Meeting Space Utilization … vergleichbar mit Zimmer Occupancy
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Belegter Meeting Space Verfügbarer Meeting Space
= Utilization in %
Profit per Available Space Time ProPAST – vergleichbar mit RevPAR
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Total Profit
verfügbare Meeting-Kapazitäten Total = ProPAST
Profit per Occupied Space Time ProPOST – vergleichbar mit ADR
Total Profit belegte Meeting-Kapazitäten Total
= ProPOST
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Crawl
Walk
Run
In kleinen Schritten zum
Function Space Revenue Management …
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FSRM: ein ganzheitlicher Ansatz
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Function Space Revenue Management
Prozesse Struktur Kultur Technik
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Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit !
Birgit Haake Maritim Hotelgesellschaft mbH bhaake.vkd@maritim.de