17. MÄRZ 2010 SHS ABSAM Willkommen zum regionalen Arbeitstreffen Mitte!
Shs revenue management aber richtig 2012-05-30
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Transcript of Shs revenue management aber richtig 2012-05-30
Vortrag HSMAI Schweiz, AICR Schweiz Mai 2012 Wilhelm K. Weber
REVENUE MANAGEMENT – ABER RICHTIG!
HERZLICH WILLKOMMEN!
Agenda
• Vorstellung • Revenue Management
• RM „damals“ und „heute“ • 10 Trends im Revenue Management • Was kann man machen?
• Diskussion
Wilhelm K. Weber
Mehrere Jahre in Hotels, Beratung,Training, Hotel-Ketten Schweizerische Hotelfachschule Luzern Graduate School of Business Administration, Zürich University of Wales Dozent: SHL Luzern, SSTH Chur, MBA Salzburg/St. Gallen (seit 2006) Autor: Dynamic Pricing (2008) SHS (seit Juni 2010) Young European Industry Leader (2010) Mitglied im „Revenue Management Advisory Board HSMAI Europe“ (seit 2011) Präsident HSMA Schweiz (2012) Hobbies: Ski, Segeln, Surfen…und natürlich HOTELS!
REVENUE MANAGER
...WAS MACHEN DIE EIGENTLICH?
HSMAI EUROPEAN ACADEMY CERTIFIED REVENUE MANAGER
PROGRAM
INDUSTRY STANDARD FÜR NEUE JOBS
EUROPA IST VIEL KOMPLEXER, ALS DIE USA
WER SETZT DIE STANDARDS ?
DAS EUROPEAN RM ADVISORY BOARD SELECTED INDUSTRY EXPERTS
ADVISORY BOARD MEETING 1X P.A.
WAS IST DAS PROGRAM?
MODULARES CURRICULUM BLOCK 1 [REVENUE MANAGEMENT]
BLOCK 2 [DISTRIBUTION & MARKETING] BLOCK 3 [ELECTIVES]
BUSINESS CASE AND FINAL EXAM
REVENUE MANAGEMENT... DA WAR DOCH WAS....
Die Geschichte
Pre Deregulation Eingeschränkte Routen Preisvorgaben Preise werden 1x pro Jahr verhandelt
Post Deregulation “Geburtsstunde” der Low-Cost
Carrier “Inventory Manager” Implementation von “Yield” und
“Load factor” als KPIs
Deregulation Act
1978
WAS IST NOCHMAL REVENUE
MANAGEMENT?
Revenue und Yield Management
Revenue Management is an economic discipline appropriate to many service industries in which “market segment pricing”[1] is combined with statistical analysis to expand the market for the service and increase the revenue “revenue” per unit of available capacity.
Yield Management is the application of information systems and pricing
strategies to allocate the right capacity to the right customer at the right place at the right time[2].
[1] Economic Price Discrimination to an economist [2] Kimes, 1989; Weatherford and Bodily, 1992
MIT DER OPTIMALEN RATE
UND AUSLASTUNG
DEN MAXIMALEN
GEWINN ERZIELEN .
(WEBER, 2006)
WIE MESS ICH DAS?
RACK RATE AVERAGE RATE OCCUPANCY RT
REVPAR
DAS BASISKONZEPT IST REVPATI (REVENUE PER
AVAILABLE TIME BASED INVENTORY UNIT)
REVPAR AVR*OCC%
GAB ES DA NICHT EIN KONZEPT
AUS USA?
Strategic Levers of Revenue Management (Kimes 1989)
Strategic Levers of Revenue Management
Duration Management
Demand based Pricing
Uncertainty of Arrival
Uncertainty of Duration
Time between Customers
Internal
External
Internal
External
Physical
Non Physical
Optimal Price Mix
Development of Rate Fences
Flexible Pricing
BRAUCH ICH DAS?
JEDER BETREIBT REVENUE
MANAGEMENT ABER NUR DIE
WENIGSTEN HABEN ES AUCH
GELERNT.
Traditionelle Preisgestaltung
Preis = Kosten + „Wunsch-Profit“
Schwächen:
Fehlende Nachfrage-orientierung
Geringe Flexibilität in Preisgestaltung
Preis
Traditionell
Fixe Kosten
Gewinn
Variable Kosten Mindestpreis
Höchstpreis
„Game Zone“
Moderne Preisgestaltung
Mindestpreis = Deckung der variablen Kosten
Es existiert kein Höchstpreis
Preis
Moderne Preisgestaltung
Variable Kosten
Fixe Kosten
Gewinn
Mindestpreis
Höchstpreis
„Game Zone“
Vergleich – am Markt
Preis
Traditionelle Preisgestaltung
Fixe Kosten
Gewinn
Variable Kosten
Moderne Preisgestaltung
Variable Kosten
Fixe Kosten
Gewinn
Entgangener Umsatz durch Mindestpreis
Entgangener Umsatz durch Höchstpreis
Mindestpreis
Wettbewerbsfähiger Bereich
IST DAS WIRKLICH SO WICHTIG?
Preiserhöhung um 1%
Unternehmenserfolg + ~ 10%
Variable Kosten
Fixe Kosten
Preiserhöhung um 11%
Hebelwirkung 1/11
2500
2700
2900
3100
3300
3500
3700
100 105 110 115 120 125 Absatz
Preis 95
Preis 100
Um
satz
Absatzsteigerung des BEP 17,5 %
Preis ist stärker als Volumen!
Ohne Nachfrage ist das Volumen 0!!!
OK...ICH HOER MAL ZU...
10 TRENDS IM REVENUE MANAGEMENT
Price
Quantity sold
P1
P2
Dem and
Preiselastizität der Nachfrage
Q2 Q1
Die Reduktion des Preises fuert zu einer Steigerung der nachgefragten Menge
Durch Heben und Senken des Preises kann man die nachgefragte Menge beeinflussen
„
DIE NACHFRAGE IST PREIS-INELASTISCH
DARUM BEWIRKEN TIEFERE PREISE LEDIGLICH EINE UMSATZMINDERUNG
WIR KÖNNEN KURZFRISTIG DIE POSITIONIERUNG VERÄNDERN UND
DAMIT NACHFRAGE „SHIFTEN“
Mein Hotel (200/8.0)
Comp 3 (350/7.6)
Comp 6 (186/8.6)
Comp 9 (130/7.5)
Comp 8 180/7.6) Comp 7
(170/8.1)
Preis
Online Review Rating
Comp 5 (270/8.4)
Comp 6 (256/8.5) Comp 2
(7.8/210)
Comp 4 (360/8.2)
Comp 1 (200/7.8)
ABER DAS COMPSET WIRD REAGIEREN UND DER MARKT GEHT „IN DIE KNIE“
NEUE CHANNELS BRINGEN INTERNATIONAL INBOUND BUSINESS. DAS DOMESTIC BUSINESS „SHIFTET“
NUR
Mehr als die Hälfte aller Buchungen werden durch das Internet beinflusst! ROPO Analyse
Google Confidential and Proprietary
‘ROPO’ analysis – Online widely used globally More than half of the world’s population use the web for research before booking an accommodation
3Source: www.consumerbarometer.eu - for Hotels & Accommodation
31%$
23%$
30%$
26%$
8%$
9%$
8%$
12%$
28%$
23%$
25%$
12%$
33%$
45%$
36%$
50%$
Asia Pacific
Europe
Middle East
United States
Research$Offline,$Purchase$Offline$ Research$Offline,$Purchase$Online$Research$Online,$Purchase$Offline$ Research$Online,$Purchase$Online$
Online
Quelle: consumerbarometer.eu / google 2011
EGAL WO GEBUCHT WIRD DAS HOTEL IST
DAS GLEICHE....?
DIE „NEUEN MÄCHTIGEN“ SIND DIE „GATE-KEEPER“
APPLE (MOBILE) GOOGLE (SEARCH) FACEBOOK (SOCIAL)
DIE DISTRIBUTIONSKOSTEN WERDEN WEITER ANSTEIGEN
0 50000
100000 150000 200000 250000
2010 2015
Distribution Cost: Hotel 3 Mio Umsatz
Anteil „Third Party Internet“ (OTA) und GOP
Anteil „Third Party Internet“ (OTA) und GOP
Zone of optimal mix
CHINA UND INDIEN SIND DIE AUFSTREBENDEN MÄRKTE
SIND WIR VORBEREITET?
DISTRIBUTION CHANNELS WERDEN ZU EINER „ART VON MARKE“
LAST MINUTE IST „OUT“
Progressiv vs. Regressiv
Day of Arrival
t
P
Progressive Preisstrategie
Regressive Preisstrategie
DIE IMMER KOMPLIZIERTERE DISTRIBUTIONSUMGEBUNG FÜHRT ZU
EINER ÜBERFORDERUNG VIELER HOTELS UND EINER
„ONE RATE FITS ALL“ STRATEGIE
WAS KANN ICH DIREKT
UMSETZEN?
To Do List
• Room Cost ausrechnen! • RevPAR in das Reporting aufnehmen. • Best Available Rate Struktur einführen (keine%) • Demand Calender erstellen • Ratenstruktur verlinken und auf allen Kanälen aufschalten • „Specials“ und „Deals“ auf Nettorate und Profit umsetzen
UND EINE GUTE NACHRICHT ZUM SCHLUSS
DER WINTER 2012/2013 WIRD BESSER!
DURCH DIE BESSERE
VERTEILUNG DER FEIERTAGE
ZWISCHEN DEN WOCHENENDEN
VERLÄNGERT SICH DIE
HOCHSAISON UM 7 TAGE!
Dezember Januar 1 Sa Di 2 So Mi 3 Mo Do 4 Di Fr 5 Mi Sa 6 Do So 7 Fr Mo 8 Sa Di 9 So Mi 10 Mo Do 11 Di Fr 12 Mi Sa 13 Do So 14 Fr Mo 15 Sa Di 16 So Mi 17 Mo Do 18 Di Fr 19 Mi Sa 20 Do So 21 Fr Mo 22 Sa Di 23 So Mi 24 Mo Do 25 Di Fr 26 Mi Sa 27 Do So 28 Fr Mo 29 Sa Di 30 So Mi 31 Mo Do
HABEN SIE FRAGEN?
NÄCHSTE EVENTS
HSMAI European Summer Camp vom 20.-22.- Juni 2012
in Breda What‘s new in Social Media? am 18. Juli 2012 mit Gabriele Bryant (location tba) Besichtigung des Bürgenstock
Resorts am 27. Juni 2012
Revenue Management Schulungen
vom 20.-24. August 2012 an der SSTH in Chur
HSMAI Summer Barbecue am 28. August 2012 im Volkshaus Basel
Suisse EMEX am 23. August 2012 Distribution Day am 18. September im Mövenpick Regensdorf Hospitality Camp
am 19. September 2012 im Mövenpick Regensdorf
Merci beaucoup Grazie
Dankeschön Takk so mykke Gracias
Wilhelm K. Weber Partner SHS Swiss Hospitality Solutions AG Hirschmattstrasse 28 CH 6003 Luzern Switzerland Tel: +41/78 670 2007 eMail: [email protected]