Post on 12-Nov-2014
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Rockstar Sales Workshop Der Masterplan zur Vertriebsmeisterschaft
5 years of betahaus Jörn Hendrik Ast, August 2014
Der Rockstar Sales Pitch
1. Workshop am 25.10.2014, 09:00h-17:00h
In diesem ersten Workshop entwickelst du deinen ganz persönlichen Sales Pitch. Was ist der Nutzen deiner Produkte und Services aus Kundensicht? Wie näherst du dich der Kundenperspektive mit dem richtigen Sales Pitch?
Die Akquisition
Kaltakquise, Terminierung, Präsentations-Termine. Lerne den härtesten und ersten Schritt des Sales Funnel zu bezwingen.
2. Workshop am 01.11.2014, 09:00h-17:00h
Der ewige Sales Funnel
Wie erreichst du einen kontinuierlichen Strom an Anfragen? Wie schafft man es die Rolle des Bedürftigen abzulegen und echte Nachfrage zu erzeugen? Lerne die Welt der Outbound Sales zu verlassen und die wunderbare Welt der Inbound Sales zu betreten.
3. Workshop am 08.11.2014, 09:00h-17:00h
Inhalt und Werbung
Warum ist es wichtig einen ganz persönlichen Sales Pitch zu haben?
Was ist der Nutzen deiner Produkte und Services aus Kundensicht?
Wie näherst du dich der Kundenperspektive mit dem richtigen Pitch?
1. Der Rockstar Sales Pitch
Source: Flickr https://flic.kr/p/9gFumj
Durch die Angst davor nicht interessant zu sein…
…werden wir zu faden Generalisten.
„A jack of all trades yells for clients!“ das nervt
Spezialisten stehen nicht auf Jahrmärkten!
Lieber Sperrspitze als Bauchladen
Source: Flickr https://flic.kr/p/9gFumj
Avoid the product vomit
Source: Flickr https://flic.kr/p/9gFumj
clear words
no buzz
what makes you special?
Macht euren 15-Worte-Satz!
Source: Flickr https://flic.kr/p/9gFumj
Kaltakquise
Terminierung
Präsentations-Termine
2. Die Akquisition
Die heiligen 3 B
Budget
Bedarf
Berechtigung
Das DUFF-System
Decider
User
Financer
Fan
Priorisierung ist alles
Es geht nicht nicht mit Kaltakquise
http://blog.socialcast.com/e2sday-freelance-at-a-glance/
Christoph Fellinger, Beiersdorf Hamburg
Erster Job bei Universal Music in der Unternehmenskommunikation
Talent Relationship Manager
Experte für Schnittstellen-Jobs, Agentur-Steuerung
Erzählt wie er Dienstleister im Sales Pitch wahrnimmt.
Der Reverse Sales Pitch
Hausaufgaben machen – bitte !
Mitdenken - was ist ihr Problem?
Methoden + Standards geben Sicherheit.
Stilfrage – bunte Auswahl oder DIE Lösung.
Warum Ihr? Verrückt und frei?!
Auch bei Netzwerken – Käpt’n ist nur einer.
Akquise 1/2
Source: AMC, Mad Men
Sei überzeugt von dem was du tust, verkaufe nicht nur dein Produkt professionell, sondern auch dich.
Unternehmen wollen Sicherheit. Gib sie ihnen schon mit deinem Auftreten.
Sehr wichtig ist seine Hausaufgaben zu machen:
die Königsklasse ist sich vor dem Termin in die Kundenperspektive hineinzuversetzen und passende Vorschläge zu machen.
diese kann man als subtile Bezüge während des Pitches fallen lassen. (Fleißsternchen)
Akquise 2/2
Source: AMC, Mad Men
Man arbeitet selten mit den tatsächlichen Entscheidern
Da bedarf es Geschick im Weiterreichen von Vorschlägen und Änderungen.
Munitionierung heißt, das der Freelancer sein Gegenüber mit schlagkräftigen Fakten ausstattet, das dieser diese selbstständig, selbstbewusst und gut vorbereitet weitertragen kann.
Hier gibt es unterschiedliche Level:
teurer als erwartet (Umfang ist größer, Argumentation dazu an die Hand geben, warum ist das vertretbar?)
gewagtes Design (Argumentation parat haben, warum ist das wichtig?)
Erstkontakt
Source: Flickr https://flic.kr/p/9gFumj
Wie erreichst du einen kontinuierlichen Strom an Anfragen?
Wie schafft man es die Rolle des Bedürftigen abzulegen und echte Nachfrage zu erzeugen?
Verlasse die Welt des Outbound Sales und trete ein in die wunderbare Welt des Inbound Sales.
3. Der ewige Sales Funnel
DREI FUNDAMENTALE
REGELN:
1. IT‘S A WORLD OF ABUNDANCE!
Siehst du eher Überfluss als Knappheit, kannst du:
...viel selbstsicherer handeln!
...bessere Fragen stellen!
...den Verkaufsprozess effektiver gestalten.
...mehr Geld für deine Dienstleistung verlangen!
...den wahren Wert sehen den du deinem Kunden bringst!
2. KUNDENORIENTIERUNG
Konzentriere dich auf die Probleme deiner Kunden, nicht auf deine!
Deals sind ein Nebenprodukt deiner guten Absicht!
Wenn der Kunde keine Hilfe will, dann geh zum nächsten!
Wenn der Kunde sich nicht für dich entscheidet, geh zum nächsten!
3. LASS DEINEN KUNDEN KAUFEN!
Der alten Dynamik „Überreden-Überzeugen-Verteidigen“ zu entkommen ist wichtig!
Gib deinem Kunden nicht die Kontrolle über dich!
Verkaufe nicht, lass deinen Kunden kaufen!
Idealsituation Arzt: keine Therapie ohne eine Diagnose. Wenn dein Kunde sich nicht therapieren lassen will, geh!
Der Sales Funnel
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Recherche Erstkontakt (telefonisch)
Erstkontakt (persönlich)
Interesse erzeugen
Angebot verhandeln
Projekt durchführen
Kunde entwickeln
Bucht den kompletten Course 1. Workshop am: 25.10. 2. Workshop am: 01.11. 3 Workshop am: 08.11.
+ 3 Sales Coaching Breakfasts
Kontakt+49 (0) 171 369 5336 jh@ffluid.de @jormason fb.me/jormason ffluid.de