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Der Value Canvas bei

AutoScout24

ReConf München

Katrin Grothues

12. März 2014

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Agenda

1. Kurzvorstellung

2. Wo kommen wir her und was ist unser Problem?

3. Der Value Canvas bei AutoScout24

4. Closing notes und Take aways

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Seite 2

Wer ist AutoScout24und wer bin ich?

AutoScout24 – HIER IST ALLES AUTO.

Über 2 Millionen Fahrzeugangebote

Knapp 20 Millionen Nutzer jährlich in Deutschland (WNK, ACTA 2013)

Europaweit größter Online-Automarkt

Über 100.000 gebrauchte Nutzfahrzeuge

Über 10 Millionen Menschen europaweit

nutzen AutoScout24 jeden Monat

Mehr als 300 Millionen virtuelle

Fahrzeugbesichtigungen pro Monat

Über 40.000 Händlerkunden europaweit

Über 100.000 Motorräder

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Seite 4

AutoScout24 - Europa

RUS

S

PL

NL

DB

F CH A

HR RO

BG

UA

I

TR

E

CZ

Mit Marktpräsenz in18 Ländern ist AutoScout24 europaweitgrößter Online-Automarkt.

AutoScout24 beschäftigt in Europa rund400 Mitarbeiter.

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Seite 5

Ein paar Worte über mich

Katrin Grothues

�Geboren in Marl / Ruhrgebiet

�Seit 01/2012: Product Manager Vehicle Market Dealer Products @ AutoScout24

�Davor: 3,5 Jahre Startegie- und Projektmanagement in 2 großen E-Commerce Unternehmen.

�Ausbildung: Kulturwissenschaften (M.A.), Universität Lüneburg

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Seite 6

Problemstellung und Rahmenbedingungen

Jeder ist seine eigene Insel

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Seite 8

PO PM Dev

Productmanagement

Research & User Experience Sales

Marketing

Nutzer

Wie lief Produktentwicklung bislang?

Anonymität des

Internets.

Kein direkter

Kundenkontakt.

Konkurrenz. Neue Technologien.

Hypes.

Persönliche Erfahrung.

Persönliche Meinung.

…

Uneinheitliches

Problemverständnis.

Kein gemeinsames

Zielbild.

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Seite 9

Das Resultat: viel Arbeit und unzufriedene User

1 Monat, 2 Monate, 3 Monate…

?

Klick

Release

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Seite 10

Viele Gründe für den AutoScout24 Value Canvas

Der Kunde und seine Bedürfnisse sind unbekannt.

Es herrschet ein uneinheitliches Problemverständnis.

Produktentscheidungen werden aus dem Bauch getroffen.

Die Abteilungen arbeiten nicht verzahnt, sondern durch unterschiedliche Ziele

getrieben.

Produkte, die der Kunde nicht braucht, versteht oder kennt.

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Seite 11

Der Value Canvas bei AutoScout24

Der AutoScout24 Value Canvas

Customer Quotation Customer Qualification

Customer QuantificationCustomer Insight

Customer Value Business Value

Messpunkte MesspunkteUptake Potential

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Wer ist mein Kunde?Customer Quotation

Super, jetzt sehe ich die Anzahl an Merkzetteln, auf denen mein Fahrzeug

gespeichert ist. Und was mache ich damit jetzt?

Besuche bei Händlern

Customer Insight

AußendienstKundenhotline

WorkshopsBranchentreffen

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Seite 14

Was ist sein Problem?Customer Insight

Der Händler sieht, dass es echte Interessenten gibt, die Personen, die sein

Fahrzeug auf dem Merkzettel haben. Er möchte diese gerne direkt

ansprechen, kann das aber nicht, da sie für ihn anonym sind.

Customer Quotation

Problemhypothese

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Seite 15

Wie ist mein Kunde?Customer Qualification

quantitative Daten qualitative Daten

- Nutzer des geschlossenen Bereichs.

- Nutzer der Statistik.

- Setzt Werbebudget ein.

Kanäle & Ansprache

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Seite 16

Wie viele Kunden haben dieses Problem? Customer Quantification

Entscheidung: Do or don‘t.

quantitative Daten qualitative Daten

- Anzahl Logins / Monat

- PIs Statistik / Monat

- Visitors Statistik / Monat

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Seite 17

Welchen Wert möchte ich generieren?Customer & Business Value

Problemhypothese

Lösungshypothese

- Zielgruppengesteuerte

Werbemaßnahme

- Verkaufsförderung ohne

Preissenkung

- Steigerung der Händlerleads

- Steigerung der Nutzung der

B2B Plattform

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Ist die Lösung erfolgreich?Messpunkte

Kill – pivot – good enough

Customer Value Business ValueProblemhypothese Lösungshypothese

Erhöhung Leadconversion:

+ X % nach 2 Monaten

Erhöhung Produktnutzen:

+ Y Angebote nach 1

Monat

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Seite 19

Der AutoScout24 Value Canvas

Customer Quotation Customer Qualification

Customer QuantificationCustomer Insight

Customer Value Business Value

Messpunkte MesspunkteUptake Potential

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Seite 20

Die Rundum-Sicht um den Kunden

Wer ist mein

Kunde?

Auf welchen Wegen

erreiche ich ihn?

Wie tickt er?

Was ist sein

wirkliches Problem?

Welchen Wert möchte

ich für ihn heben?

Ist die Lösung

erfolgreich?

Wie viele von

ihm gibt es?

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Seite 21

Der Canvas als ArbeitsgrundlageFür das Produktteam

Ideation

Entwicklung

Discovery

Messen & Lernen

Problemhypothese

Lösungs-

hypothese

Produkt

Learnings

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Seite 22

Der Canvas als ArbeitsgrundlageFür die Stakeholder

IdeationDiscovery

Problemhypothese

Lösungs-

hypothese

Kommunikationskonzept

Händler-

feedback

Salesplanung Marketingplanung

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Seite 23

Der Canvas entwickelt sich Schritt für Schritt

PO PM Dev

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Seite 24

Ein paar abschließende Worte

Woher wir kamen, wohin wir gegangen sind

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Seite 26

PO PM Dev

Productmanagement

Research & User Experience Sales

Marketing

Herausforderungen des Valus Canvas

Der Value Canvas …

… muss von allen Mitarbeitern und Abteilungen akzeptiert werden.

… bedarf einer guten Feedbackkultur.

… bedarf Übung.

… bedarf Disziplin.

… macht Arbeit.

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Warum es sich dennoch lohnt

Der Value Canvas …

… bietet den Rundum-Blick um den Kunden.

… dient dem Team als Arbeitsgrundlage für Discovery, Ideation, Entwicklung

und Messen.

… dient dem Unternehmen als Arbeitsgrundlage für Kommunikations- und

Salesstrategie.

… führt zu erfolgreichen Produkten, zufriedenen Kunden und Kollegen.

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Seite 28

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81673 München

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