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profitiert davon, dass die

Vertriebskanäle

bereits erschlossen sind.

Marke intakt und verfügt sie über einen

signifikanten Bekanntheitsgrad, muss

die Weiterführung des Namens gut

geprüft und überlegt werden, die eigene

Marke als zweite Linie parallel dazu

einzuführen», führt Naegeli aus. Diese

Dualbrand-Strategie wenden mittlerweileviele Unternehmen an, auch wenn sie

dies nicht immer öffentlich plakativ zur

))Wer eine

Andreas Bodenmann

Schau stellen. In der Schweiz gibt es mitMigros und Denner ein geläufiges Bei-

spiel. Gewisse Kunden wollen nicht beim

Branchenführer einkaufen oder verlan-

gen nach bestimmten Kriterien wie der

Wartung von Maschinen eines anderen

Fabrikanten aus einer Hand. Mittels eines

zrveiten, lokalen Markennamens besteht

so eine gute A-lternative und der zentrale

Einkauf sorgt ftir weitere Skaleneffekte.

WAS IST EIN MARKENNAME WERT?

Bei der Übernahme eines eingeführ-ten Firmen- oder Markennamens stellt

sich rasch die Frage des Wertes' Was

für den Verkäufer viel Wert ist, möchte

der Käufer dennoch nicht überbezah-

len. «Der Wert eiaer Marke» sagt Max

Meister, Markenbewertungs-ExPerte von

BV4, «setzt sich aus vielen Komponentenzusammen. Auf einen Punkt gebracht,

ist es aber der Au$reis, der eirr Endkun-

de bereit zu zahlen ist, gegenüber eines

vergleichbaren Produktes ohne Namen.»

Gerade bei unbekannten Markennamenaus dem Ausland ist es für Schweizer

Unternehmer trotz Branchen-Know-how oft schwer, diesen Wert wirklich zu

beziffern. Das Einholen einer Drittmei-nung ist in diesen Fällen empfehlenswert.

Welche Strategie sich langfristigauszahlt, ist stark von der Marktsituationabhängig. Auch die nicht oder überteu-

erte Vcrfügbarkeit eines Übernahmekan-didaten kann den Entscheid zugunsten

einer «Make» - Lösung beeinflussen'

Verlockender neuerMarktDie offizielle Schweiz verhandeltzurzeit mit grosser lntensität ein

Freihandelsabkommen mit China.

Einem Land wo dlerSchweiz ledig-

lich 3 bis,5 Prozent ihrer Exporte

hin liefer:t. Macht dies'Sinn, odersetzt die Schweiz da nicht auf das

falsche Pferd, sind doch zurzeitauch hier die Wachstumsprogno-sen drastisch reduziert worden?Dr. Martin Brasser von Connectehina sieht die Situation so: «Ob

das Wachstum 7 oder 14 Prozentbeträqt in China, sPielt nur eine

unterqeordnete Rolle. Fakt ist, dass

es heute bereits um die 2OO Millio-nen Millionäre gibt und diese Zahl

ist stei gend. Erreicht ein,Schweizer-KMU nqr i Prozent dieser kauf-

kräftigen Schicht ' erhält es'zwei' Millionen Kunden. Zahten, die viele' Schweizer KMU in LieferengPässe

bringen würde.>> ln der Tat die

attraktivere flerausf or.derung, ats

sich mit Kurzarbqit und anderenAspekten der Wir:tschaf t§kriseherumzuschlagen. Der chinesischeMarkt ist indes aber kein Selbst-

läufer. So emPf iehlt Dr. Brasser

sich gut vorzubereiten und das

Netzwerk bereits in der Schweiz

zu kinüpfen. Hiqrzu organisiert er

mit anderen Unternehmern im

September einen Fokus-Tag zu

China. Dort lernen Führungskräftewas es braucht zur erfolgreichenMarkteintrittsstrategie. Auch

',,?.i&bFsc0,Bäldeqs6t' von:'def i:

Hochschule Fribourg bestätigtaufgrund seiner Forschurlg und

dem Dialog mit Exporteurcn, da§s

da§ Erfotg§qeheimnis därin liegt;dass Internationalisierung Chef sa-

che ist. <<Wichtige Kunden wollenund sotlten den Chef sehen>>, in der

chinesischen Kultur sowieso. Nur

wer eine Beziehung zum Geschäfts'partner hat ist in diesem Land

langtristig erfolgreich. Die Gefahrfür KMU sieht Batdegger dahel'

eher im RessourcenengPass bel

den Entscheidungsträgern und rät,:frühzeilig im eigenen Unternehmen, die zweite, dritte Reihe zu fördern.

etablierte

STA RT-U P/M &A