Wachstum sichern mit System -Neukunden wirkungsvoll ansprechen und überzeugen

Dokumentation Dialog-Werkstatt III/2009 am 26.11.2009

Inhalt

1 Agenda

2 Teilnehmerliste

3 Impuls: Kommunikation als Teil des Unternehmenskonzepts

4 Speed Talk: Ergebnisse

5 Charts: Ideen ersetzen Budget

6 Extrakt: Mit den Augen der Zielgruppe sehen - Werbewirkung systematisch steigern

Extrakt: Stolpersteine und Hürden bei der Umsetzung „Interne Kommunikation“7

Inhalt

1 Agenda

2 Teilnehmerliste

3 Impuls: Kommunikation als Teil des Unternehmenskonzepts

4 Speed Talk: Ergebnisse

5 Charts: Ideen ersetzen Budget

6 Extrakt: Mit den Augen der Zielgruppe sehen - Werbewirkung systematisch steigern

Extrakt: Stolpersteine und Hürden bei der Umsetzung „Interne Kommunikation“7

Get together 9.30 Uhr Alle

Begrüßung, Einleitung, Procedere 10.00 Uhr May-Britt Pürschel,Wirtschaftsministerium

Impulsreferat: 10.15 Uhr Andreas Bauer,

Kommunikation als Teil Geyer & Bauer

des Unternehmenskonzepts

Speed Talk 10.45 Uhr Dagmar Säger,

Moderation-Beratung-Training

Kurzpause 11.00 Uhr

Fachreferat: 11.10 Uhr Martin Rinderknecht,

Ideen ersetzen Budget RpunktDESIGN

Die Augenkamera 11.45 Uhr Arne Friedrich, K. Hahn,

Siegfried Vögele Institut

Agenda (1/2)

Mittagspause 12.30 Uhr Alle

Dialog an Themeninseln 13.00 Uhr Alle

und: Teilnehmer-Werbe-

mittel im Test

Kurzpause 13.30 Uhr

Zusammenfassung 13.45 Uhr Referenten-Team

Stolpersteine und Hürden 14.00 Uhr Dagmar Säger

Bei der Umsetzung

„Interne Kommunikation“

Mein Handlungsbedarf, 14.30 Uhr Plenum

Ausfüllen der Formulare,

Feedback

Fazit, Verabschiedung 14.45 Uhr May-Britt Pürschel,

Wirtschaftsministerium

Agenda (2/2)

Inhalt

1 Agenda

2 Teilnehmerliste

3 Impuls: Kommunikation als Teil des Unternehmenskonzepts

4 Speed Talk: Ergebnisse

5 Charts: Ideen ersetzen Budget

6 Extrakt: Mit den Augen der Zielgruppe sehen - Werbewirkung systematisch steigern

Extrakt: Stolpersteine und Hürden bei der Umsetzung „Interne Kommunikation“7

Name Vorname Unternehmen Ort

Bahlke Dirkgesamtwerk GbR Agentur für ganzheitliche

KommunikationHannover

Bartsch Bettina INTERCONCEPT- Veranstaltungen Rodenberg

Baumgart Martinaimoe> Informationsagentur Mittel- und

Osteuropa GmbHHemmingen

Bönsch Kathrein abmedia GmbH Hameln

Bredthauer Herbert ems-automation GmbH Kalefeld

Buchwald Joachim Antharis GmbH Oldenburg (Oldb)

Dötsch Annerose Raumausstattung Friedhoff Northeim

Englisch Dipl.-Designer Michael wiege Entwicklungs GmbH Bad Münder am Deister

Fricke Kerstin harztrade Ltd. Langelsheim

Fricke Udo Astfelder Büroservice GmbH Langelsheim

Genz Dennis Foto Genz GmbH Hannover

Hansch Michael Schaper GmbH - Schädlingsbekämpfung Laatzen

Harp Sigrid P.O.P. Coach Wunstorf

Haufe Dipl.-Ing. Rainer Haufe Consulting GmbH Lüneburg

Heininger AnjaRedumed Institut zur medizinisch-biologischen

Gewichtsreduktion GmbHHannover

Teilnehmer (1/4)

Name Vorname Unternehmen Ort

Hinz Dipl.-Ing. Thomas Ingenieurbüro iTH Suderburg

Hofmann Dipl.-Kfm. Volker BS Print DigitalRepro GmbH Braunschweig

Kahler Gerhard Bez. Schornsteinfegermeister Gerhard Kahler Hannover

Kittner Dipl.-Betrw. Christoph OReCon GmbH Melle

Krüger Dipl.-Ing. RalfIngenieurbüro FORMAT Gesellschaft für technische

Information mbHWilhelmshaven

Kück Holgerel-inkasso Gesellschaft für Forderungsmanagement

mbHHannover

Kühn Karsten KFZ-Sachverständigenbüro Husum / Nienburg

Lange Matthias ABIAN GmbH Hannover

Lessmann Svend AMC Lessmann Team GmbH Hannover

Mackenrodt Peter Mackenrodt Mode für Männer GmbH Einbeck

Manitzke Hartmut art-Studio Werbe + Fotografik Hartmut Manitzke Rhauderfehn

Meyer Hans-Jürgen Dettmer Transport- und Entsorgungs GmbH Kettenkamp

Meyer Helmut Meyer & Co. KG Springe

Miehle Uwe Bau-Software Unternehmen Wedemark

Müller Hans-Heinrich Hanken Hof Müller GmbH & Co. KG Groß Oesingen

Müller Michael Müller GmbH Wildeshausen

Teilnehmer (2/4)

Name Vorname Unternehmen Ort

Nowicki Marc Einrichtungshaus Nowicki Peine

Okrongli André gangart GmbH Braunschweig

Ott Wolfgang duo Werbe- und Vertriebsservice GmbH Alfeld

Parsiegla Hans-DetlefBMU Beratungsgesellschaft Mittelständischer

Unternehmen mbHNortheim

Petereit AxelWTV Vogel & Partner GmbH

SteuerberatungsgesellschaftNienburg (Weser)

Quante Dipl.-Des. Arnd whitelion Werbeagentur Hannover

Rennemann Marion Parfümerie K. Hüpers Hildesheim

Sander Dipl.-Ing. Detlef net-Com AG Osnabrück

Schirmeyer Kai Kitazo AG Hannover

Schönberg Dr. Sandra MK+S, Medizin, Kommunikation und Service GmbH Rosdorf

Schönenberg Monika Monika Schönenberg Steuerberaterin Hannover

Siegmund Manfred Calis Research + Consulting GmbH Hannover

von Cysewski Dietmar VC Vertriebssysteme GmbH Garbsen

Weimar Constantin WM Team GmbH Hannover

Weiss Andrea codia Software GmbH Meppen

Wiening MarkusVLL-Reisen Verkehrsbetriebe des Landkreises Leer

GmbHRhauderfehn

Teilnehmer (3/4)

Name Vorname Unternehmen Ort

Bauer AndreasGeyer & Bauer Marketingberatung für Unternehmer

GmbH & Co. KGHannover

Säger Dagmar Moderation-Beratung-Training Hamburg

Rinderknecht Martin RpunktDESIGN Hannover

Friedrich Arne Deutsche Post AG Hannover

Hahn Karsten Siegfried Vögele Institut Königstein/Taunus

Dietrich Sebastian NBank Hannover

Eggert Karoline Ulrich Eggert GWK mbH Hannover

Meier Julia Ulrich Eggert GWK mbH Hannover

Pürschel May-BrittNiedersächsisches Ministerium für Wirtschaft, Arbeit

und VerkehrHannover

Mahncke IngeNiedersächsisches Ministerium für Wirtschaft, Arbeit

und VerkehrHannover

Schubert AlexandraNiedersächsisches Ministerium für Wirtschaft, Arbeit

und VerkehrHannover

Teilnehmer (4/4)

Inhalt

1 Agenda

2 Teilnehmerliste

3 Impuls: Kommunikation als Teil des Unternehmenskonzepts

4 Speed Talk: Ergebnisse

5 Charts: Ideen ersetzen Budget

6 Extrakt: Mit den Augen der Zielgruppe sehen - Werbewirkung systematisch steigern

Extrakt: Stolpersteine und Hürden bei der Umsetzung „Interne Kommunikation“7

Wachstum sichern mit System.

Neukunden wirkungsvoll ansprechen und überzeugen.

Impulsreferat

Hannover, den 26.11.2009

„Hilfe, wir brauchen neue Kunden…“

„Leute lesen nur, was sie interessiert. Und manchmal ist es

Werbung“

Howard Gossage

„7.000 Werbe-Impulse / Tag / Person in Deutschland“

GfK, Gesellschaft für Konsumforschung, Nürnberg

Neukunden schenken uns 3 sec.

Haben Sie ein unvergleichliches und faszinierendes

Nutzenversprechen für Ihre Neukunden?

Was macht Sie eigentlich einzigartig?

„Ihre Produkte sind nicht anders,

Ihre Dienstleistungen sind nicht anders,

Ihre Mitarbeiter sind nicht anders,

Ihre Preise sind nicht anders,

Ihr Unternehmen ist nicht anders.

Warum sollte ich ausgerechnet bei Ihnen

etwas kaufen?“

Sind Sie ein Leuchtturm –

oder ein glimmendes Lagerfeuer in den Dünen?

„Die Marke Opel – so die traurige Wahrheit – ist klinisch tot.

Denn heute und in Zukunft ist jedes Unternehmen klinisch tot, das folgende

Fragen nicht beantworten kann:

Wer sind wir?

Wofür stehen wir?

Was macht uns einzigartig?

Was wollen wir auf dieser Welt bewirken? –

Es sind Gefühle, Erfahrungen und Erinnerungen, die Menschen über Jahre

an eine Marke binden. Wenn es da nichts gibt, woran sich einer binden

könnte, hinterlässt ein Unternehmen Staub statt Spuren.„

Peter Kreuz, Anja Förster

Der kleine Test zwischendurch.

· Wer sind wir?

Wofür stehen wir?

Was macht uns einzigartig? (Aus Sicht des Kunden)

Was wollen wir auf dieser Welt bewirken?

· Sie haben 3 Sekunden Zeit

Das Unternehmenskonzept.

2

4

Analyse

Ziele

Strategien

Maßnahmen

Controlling

- 2009: Nr. 2 im Absatz

- Markenstärke: Nr. 2

- Ertrag: Nr. 1

- Nr. 1 im Premium-Markt

- Preisführer

- Imageführer

- Rendite: 10 %

- Höchste Attraktivität

- Höchste Preise

- Image: Innovation

- Slogan: Vorsprung

- Beste Designer

- Investition in Forschung

- Ausbau Controlling

international

- Markenstärke

messen

Kommunikation ist Bestandteil des Unternehmenskonzepts.

Ihre Werbebotschaft ist die höchste Konzentrationsform Ihres

Unternehmenskonzepts.

Der lange Weg vom Erstkontakt zu Nutzung und Loyalität.

Engere Auswahl Nutzung Loyalität

VertrautheitGestützte Bekanntheit

Kennen Sie uns? Sind Sie mit unserem Angebotvertraut?

Haben Sie uns bei Ihrerletzten Kaufentscheidungin Erwägung gezogen?

Haben Sie sich für uns entschieden?

Werden Sie sich beim nächsten Mal wieder für uns entscheiden bzw.empfehlen Sie uns weiter?

Der Markenkauftrichter als Modell zur Markenführung

Checkliste

· Ist Ihre Kommunikation Bestandteil Ihres

Unternehmenskonzepts?

· Worin sind Sie einzigartig – aus Sicht der Kunden?

· Was haben die Kunden davon, dass es Ihr Unternehmen gibt?

· Haben Sie eine knackige, schnell wirkende Botschaft für Ihre

Kunden? – Sie haben 3 sec. Zeit

· Steuern Sie den Weg vom Neukunden zu Kauf und Loyalität

systematisch?

Inhalt

1 Agenda

2 Teilnehmerliste

3 Impuls: Kommunikation als Teil des Unternehmenskonzepts

4 Speed Talk: Ergebnisse

5 Charts: Ideen ersetzen Budget

6 Extrakt: Mit den Augen der Zielgruppe sehen - Werbewirkung systematisch steigern

Extrakt: Stolpersteine und Hürden bei der Umsetzung „Interne Kommunikation“7

· Selbstanalyse (nach innen)

· Aktive Maßnahmen planen

· Kommunikationskonzept (nach

außen) erstellen und überprüfen

· Differenzierung der Ansprache

nach Neu- und Stammkunden

· Unternehmenskonzept mit

integriertem K.-Konzept

· Kundenbindung / Loyalität

· Werbebotschaft

· Effiziente Werbemittel

· Alleinstellungsmerkmal definieren

· Kundennutzen herausstellen

· Unternehmenskonzept

innerbetrieblich kommunizieren

· Zielgruppen-Findung

· Kernbotschaft formulieren

· Internen Prozess definieren

· Externe Einflüsse und

Hindernisse formulieren und

meistern

· Einzigartigkeit herausarbeiten

Was ist jetzt konkret zu tun?

Inhalt

1 Agenda

2 Teilnehmerliste

3 Impuls: Kommunikation als Teil des Unternehmenskonzepts

4 Speed Talk: Ergebnisse

5 Charts: Ideen ersetzen Budget

6 Extrakt: Mit den Augen der Zielgruppe sehen - Werbewirkung systematisch steigern

Extrakt: Stolpersteine und Hürden bei der Umsetzung „Interne Kommunikation“7

Inhalt

1 Agenda

2 Teilnehmerliste

3 Impuls: Kommunikation als Teil des Unternehmenskonzepts

4 Speed Talk: Ergebnisse

5 Charts: Ideen ersetzen Budget

6 Extrakt: Mit den Augen der Zielgruppe sehen - Werbewirkung systematisch steigern

Extrakt: Stolpersteine und Hürden bei der Umsetzung „Interne Kommunikation“7

Gesetze der Wahrnehmung als Grundlage für

erfolgreiches Dialogmarketing

z.

B.

= andere Werbeziele

z. B. – Bekanntheit

– Image

Image-

Anzeige

= nicht nur klassische Ziele

= mehr „Verkaufs-Gespräch“

(Vertrieb Kunde)

z.

B.

~~

= Verhalten auslösen

X~~ +

= Einstellung ändern

~~ X

I.

= unaus-

gesprochene

Leserfragen

NEIN

Filter

II.

Response

-Signale

VerstärkerJA

JA

JA

JA

JA

ZMonolog / DIALOGXJA

z

? Mehr JA: ja, ja, ... > nein ... Dialog-FormelX

JA

?

?

?

?

?

?

97 %: Seite legen

unsichtbare

DM-Wirkung

(= klassische Ziele)

Testlabor

= Sichtbare

DM-Reaktionen

Schauen

Lesen

Reagieren

JA

X

Leseschwelle

Werktage

WerktageØ 20 sec /

0,1% > 10%

? Ø ... 3%

Reaktionen/Tag

100% Interesse

an Reaktion

Reaktionsschwelle2. JA

1. JA

0%

1. Branchen Ø

2. Eigener Ø

3. Seminar-Beispiel

Vorsicht, PC-Virus!

Ich bin müde! Ich habe Hunger!

Die Wüste lebt!Der Regenwald stirbt! Wegen

ständiger illegaler Abforstung.

Becker gibt auf! Tennis ist klasse!

COMPUTERVIRUSWARNUNG!

Schwacher Kontrast

Seltene Schriften

Schlecht lesbar sind:

Unruhiger Hintergrund

Nur ein kleiner Teil des Blickfeldes wird scharf gesehen:

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xxxxxxxxxxx 17 10

38007 Braunschweig

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80% weniger Energieverbrauch

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xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx Sparen Sie xxxxxxxxxxxxx

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lassen Sie Träume wahr werden xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

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xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx Gewinnen Sie xxxxxxxx

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xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

Arne Friedrich

xxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx

PS: xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

Inhalt

1 Agenda

2 Teilnehmerliste

3 Impuls: Kommunikation als Teil des Unternehmenskonzepts

4 Speed Talk: Ergebnisse

5 Charts: Ideen ersetzen Budget

6 Extrakt: Mit den Augen der Zielgruppe sehen - Werbewirkung systematisch steigern

Extrakt: Stolpersteine und Hürden bei der Umsetzung „Interne Kommunikation“7

Interne Kommunikation

Stolperstein oder Fundament ?

Momente der Wahrheit

Wenn Werbung Erfolg hat, kommen die Kunden

und

treffen auf Ihre Mitarbeiter!

Interne Kommunikation

Informationsfluss

Arbeitsklima

Kommunikation mit Kunden

Über Werbemaßnahmen informieren

„Ich mache meine Mitarbeiter schlau“

Interne Werbung :

Vom Angebot überzeugen

Argumentationshilfen geben!

Elevator Pitch

Sekundenschnell ins Schwarze treffen

mit der Fahrstuhlpräsentation

In 30 Sekunden Interesse wecken

Und was habe

ICH davon?

Vorteile und Nutzen klar und unmissverständlich aufzeigen

Bauch vor Kopf: Emotional und bildhaft formulieren

Konkrete Einladung

Momente der Wahrheit:

Wenn Kunden auf Mitarbeiter treffen

… machen sie den Unterschied!