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QUALITÄT = UMSATZ

Stefan Marx

+41-44-808 7034

Online Marketing Manager | Solution Sales

Stefan.Marx@trivadis.com

Berlin, 27.01.2011

HERZLICH

WILLKOMMEN.

NEUROMARKETING IN DER

PRAXIS

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TRIVADIS

2011 © Trivadis, 27.Januar 2011

Hamburg

Düsseldorf

Frankfurt

Stuttgart

München Freiburg

Wien

Basel

Bern

Zürich

Lausanne ~370 MA

~170 MA

~20 MA

2

11 Trivadis Niederlassungen mit

über 550 Mitarbeitern

Finanziell unabhängig und

nachhaltig profitabel

Kennzahlen 2009

Umsatz CHF 100 / EUR 66 Mio.

Dienstleistungen für über 650

Kunden in mehr als 1‘600 Projekten

Über 160 Service Level Agreements

Mehr als 5'000 Trainingsteilnehmer

Forschungs- und Entwicklungs-

budget: CHF 5.0 / EUR 3.3 Mio.

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AGENDA

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Summary

Benchmarking

Qualitätsmanagement

Vorgehen

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Summary

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SUMMARY

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QM beschränkt sich zu häufig auf Happy Sheets nach dem Kurs

Weiterbildungsmarkt wächst nur sehr langsam bzw. schrumpft

Heterogene Anbieterlandschaft

Hohe Abhängigkeit von (Software-)Herstellern

Buyer`s market

Wenig Verständnis für das «Medium» Internet

Und alle suchen USPs

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USP

WAS IST DAS EIGENTLICH?

Als USP wird im Marketing und in der Verkaufspsychologie das herausragende

Leistungsmerkmal bezeichnet, mit dem sich ein Angebot deutlich vom Wettbewerb

abhebt. Das Alleinstellungsmerkmal sollte "verteidigungsfähig", zielgruppenorientiert

und wirtschaftlich sein sowie in Preis, Zeit und Qualität erreicht werden. Der Begriff

gehört zum Grundvokabular des Marketings.

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Benchmarking

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BENCHMARKING

• Lünendonk-Studie? Gibt es nicht

• Wuppertaler Kreis? Kann man nicht trauen

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… WAS IST RICHTIG UND WAS IST AUCH RELEVANT?

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BENCHMARKING

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WAS MACHT DER WETTBEWERB…?

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BENCHMARKING

• Warum verkauft sich nicht jeder Kurs so gut, wie Ihr profitabelster Kurs?

• Warum kaufen Kunden bei Ihnen - oder auch nicht?

• Warum kaufen Kunden beim Wettbewerb – oder auch nicht?

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EINE PAAR EINFACHE FRAGEN:

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BENCHMARKING

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WO ES HAKT

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Qualitätsmanagement

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QUALITÄTSMANAGEMENT

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WO ES HAKT

• Okay

• Können Sie kaufen

Google Ranking

• Okay

• Können Sie kaufen

Besucher • Warum?

• Können Sie das kaufen?

Kein Umsatz

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QUALITÄTSMANAGEMENT MIT KENNZAHLEN

Sie erreichen nur Kunden – keine verprellten Interessenten

Sie erfahren nichts über das tatsächliche Potenzial Ihrer

Produkte

Services

Aussendarstellung

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WARUM DIE «MANCHMAL» HELFEN…

„Besuchern aus den USA kommen VerkäuferInnen und Bedienungspersonal

als unterkühlt und abweisend vor. Dieses Verhalten ist für das

Dienstleistungsgewerbe in Deutschland völlig normal, und nicht unhöflich

gemeint!“

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Vorgehen

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KENNZAHLEN

Was kostet mich ein Verkaufsabschluss?

Wo verliere ich Kunden

Welcher Kanal ist performant?

Wie sieht mein Salestrichter aus?

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UND DARUM BRAUCHEN WIR KENNZAHLEN

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VORGEHEN

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KENNZAHLEN: MESSEN UND ANALYSIEREN

Umsatz

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UND NUN….

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IN DEN KOPF DES KUNDEN

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UND DANN…

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FAZIT

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Marketing

Vertrieb

CRM

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FAZIT

Lösen Sie sich von allgemeinen Branchenaussagen

Wollen Sie Marketing oder Vertrieb?

Analysieren Sie eigene Schwächen

Finden Sie Ihren direkten Wettbewerb

Keinen Hypes hinterher hecheln

Im Internet ist Wachstum immer möglich

Die Konversionsrate ist eine qualitative Grösse für jeden Shopbetreiber

Umsatz machen Sie mit der Kundensicht

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VIELEN DANK!