ОПУБЛИКОВАНО:GoldCoachг. Киев, ул. Ахматовой 13Д,офис 298, индекс 02068© GoldCoach, 2017Все права защищены. Копирова-ние и распространение,возможно только после согласия автора.GoldCoach.ru

2

3 тактики для успешного стартапаЗапуск продуктов, маркетинг, продажи,

масштабирование

ОТ АВТОРА:

Меня зовут Иван Зимбицкий и я более 7 лет занимаюсь коучингом и консалтингом предпринима-телей.

Последние 5 лет я раз в неделю провожу групповые телеклассы с участниками своей мастер-группы “Система Бизнес Роста” и клиентами, которые нахо-дятся в наших системах индивидуального коучинга.

В ходе телеклассов заметил, что практически каждый бизнесмен сталкивается с проблемой, когда бизнес дает продажи, но не делает их в том количестве, кото-рое желает его владелец.

Чтобы Вы смогли преодолеть этот этап и перейти от становления стартапа до его масштабирования - я даю Вам три основные тактики, которые ис-пользую в своем бизнесе и наши самые ...

3

Тактика 1. Создать оптимальную стратегию продаж (ОСП)

Она состоит из 4 ключевых элементов:

1. Знать источник, откуда приходит клиент

Это может быть интернет, это могут быть социальные сети. Это могут быть оф-флайн медиа - реклама в конкретном журнале. Это может быть все, что угодно.

Ваш радар всегда должен быть настроен на поиск медиа. Но при этом с одних медиа вы получаете клиентов дороже, с других дешевле. Очень часто это опре-деляется именно источником трафика, источником лидов.

Для розничного магазина основной источник - это проходящий трафик мимо вашего магазина. Поэтому в розничном бизнесе очень важно местоположение магазина.

Вы можете делать лидогенерацию другим способом: использовать партнерские программы, делать листовки с выгодами ваших продуктов. Либо ориентирован-ные на боль и с призывом к действию. Листовки, где вы раздаете скидку 10%.

Вы должны понимать, что цель этого - просто, чтобы потенциальный клиент посетил ваш магазин. Это лидогенерация, не лидоконверсия. Вы не пытаетесь в этой листовке ему что-то продать. Ваша задача чтобы он просто пришел.

2. Иметь продукт, который люди покупают.

Естественно, у вас должен быть классный продукт. Это применимо к любому бизне-су. Если у вас плохой продукт - забудьте о росте вашего бизнеса. Клиенты попросту будут уходить от вас и как только иссякнет поток новых клиентов, вам придется по-кинуть рынок.

3. Понимать оптимальную цену на этот продукт.

Цена при первой продаже является абсолютно критически важным фактором. Потому что есть определенный психологический порог в цене для тех, кто пока не сильно знаком с вами.

Наши тесты показывают, что в онлайн-бизнесе цена на фронтенд не должна быть более 50 долларов, иначе продукт не покупают, или покупают очень-очень слабо

4

4. Знать, как его продавать.

Когда происходит диалог между клиентом и поставщиком, зачастую для вашего клиента сам процесс покупки возможно более важен, чем ваш продукт.

Почему мы идем покупать себе одежду в шопинг-центр? Поверьте, очень часто не потому, что мы хотим конкретную одежду, чтобы мы не замерзли.

Мы не покупаем сейчас фактически ничего из функциональных особенно-стей, характеристик. Мы покупаем из-за того, какой опыт, какие впечатле-ния и эмоции мы хотим получить.

Поэтому человек, который общается с потенциальным клиентом, обязательно должен сочетать три состояния:

Уверенность в себе как в эксперте в том, чем занимаетесь.Ясность - когда вы конкретно знаете, что этому человеку нужно. Вы знаете это лучше, чем он.Убежденность - когда вы убеждены в том, что предлагаете классный продукт.

Убежденность в том, что то, что вы делаете, вы делаете не просто так!

Вы делаете не потому что вы хотите заработать деньги, а вы делаете, потому что это что-то большее. Что-то, во что вы верите.

Для примера представьте себе Стива Джобса. Когда он предлагал рынку свои ре-волюционные продукты: iPhone, iPad, iPod, люди не говорили: «Стив, нам нужен айпад!» .

Стив Джобс, конечно, ясно знал и он ни у кого не спрашивал, что рынку и клиен-там нужно, он сам знал это. И он не спрашивал разрешения. И он предлагал это. Предлагал рынку. И рынок потом это захотел. Это очень важно.

Когда у Вас будут все четыре элемента, вы взломаете код - как взять человека, который о вас ничего не знает, он о вас не слышал, и провести его из точки Х в точку Y, где он из состояния незнания вас превращается в состояние, когда он вас знает, когда он вас любит, он вас хочет.

Это и есть оптимальная стратегия продаж.

Если у Вас есть хороший продукт, но Вы не знаете свое ОСП, Вы недополу-чаете около 80% своей прибыли.

5

Тактика 2. Знать 2 главные метрики ОСППервая метрика - это стоимость привлечения клиента.

Сколько вам стоит получить одного клиента? Сколько вам это стоит? Если вы не знаете ответ на этот вопрос - вы не знаете эту вашу главную метрику. Вы просто жертвуете прибылью вашего бизнеса каждый день, большой прибылью.

Вторая метрика - прибыль на протяжении жизненного цикла вашего клиента.

Если прибыль меньше, либо она не сильно покрывает стоимость привлечения клиента, ваша модель кривая, она не жизнеспособна.

Это происходит с так называемыми “шашлычниками”. Шашлычник - этот тот, у кого есть продукт, хороший продукт, который протестирован, и рынок его желает, но он, по сути, закрыл на себе весь процесс привлечения клиента.

Очень часто шашлычники абсолютно неосознанно хвастаются. Я спрашиваю: «А как ты клиентов привлекаешь?» Такой хитрый, коварный вопрос для многих из вас. И мне отвечают, хвастаясь: «Ты знаешь, Иван, ко мне только по рекоменда-циям!».

В этот момент у меня сразу же появляется понимание, что передо мной находит-ся полный аматор. Человек, который в бизнесе, закрыл на себя самый главный процесс, и не разбил его на составляющие. У него этот процесс привлечения кли-ентов, этот ОСП неосознанный.

Вы не можете масштабировать свой бизнес, если вы не понимаете кон-кретно, куда надо вкладывать деньги для того, чтобы получать клиентов.

В таком случае от вас будут уходить клиенты быстрее, чем они приходят. Потому что каждый день, каждый месяц часть клиентов от вас отваливаются и становятся неактивными. И другая часть клиентов, я надеюсь, приходят к вам.

Когда скорость потери клиентов превышает скорость получения новых клиентов, Вы незаметно каждый день лишаетесь своего бизнеса.

Это происходит понемножку. Точно так же как здоровый человек обычно теряет свое здоровье. Не сразу - он теряет его где-то там. Сначала это начинается с того, что он не следит за тем, что он ест. Затем не следит за тем, как он движется. У него сидячий образ жизни. Он не осознает, как это сильно влияет на него.

Т.е. он сначала позволил себе есть картошку с мясом, что очень вредно. Потом он позволил себе картошку, мясо и хлеб, булки еще есть и десерт сверху. Т.е. посте-пенно, постепенно тело его превращается в нездоровое, и человек теряет здоро-вье. То же самое в бизнесе происходит.

6

У шашлычника есть энергия, он занимается делом, он вдохновлен. У него есть это мощное заряженное состояние.

Он начинает крутить педали, крутит и крутит педали. Но проходит время, у него становится меньше энергии, ему становится не интересно делать одно и то же. Но он продолжает рассказывать себе: «Нет, это мое любимое дело! Мне это нра-вится делать!».

Вы где-то подсознательно понимаете, что это совсем не так. Да, вам нравится делать то, что вы делаете. Но в конце-то концов следует выйти на следующий уровень. И вам, может быть, на следующем уровне больше понравится.

Чтобы двигаться дальше, необходимо разложить ваше ОСП на конкретные элементы. После чего делегировать каждый элемент конкретному сотруд-нику, сделать его ответственным за исполнение этого процесса и привя-зать конкретные KPI к нему.

KPI расшифровывается как Key Performance Indicator. Другими словами это ме-трика, которая измеряет эффективность того или иного процесса.

И до тех пор, пока у вас это не произошло, у вас нет надежной бизнес-модели, на которую вы может полагаться и которая могла бы вам давать свободу. Поймите насколько это сильно важно.

7

Тактика 3. Создание ясности у себя и своей команды

Этап 1. Поймите, где вы сейчас находитесь, на каком этапе жизненного цикла

То ли вы на этапе формирования вашей идеи. Если вы еще стартап, возможно у вас нету еще идеи для вашего бизнеса. Если вы уже делаете прибыль, на каком этапе вы сейчас находитесь сейчас? Где вы находитесь?

Здесь главное - мыслить как генерал. То есть, когда я прихожу в офис, у нас ве-дется ряд проектов. И первое, что я спрашиваю - не о том, что делать дальше по тому или иному проекту.

Первое, что я хочу знать - где мы сейчас находимся. С цифрами, с конкретным пониманием. Это очень серьезно. У меня уже мои проджект-менеджеры хоро-шо знают, что если я прихожу и говорю им: «Зайди ко мне!», они уже знают, что буду у них спрашивать и готовят цифры.

После того, как мы понимаем ситуацию, мы фиксируем текущее положение на большой доске, которая висит у нас в офисе.

Как пройти этот этап: введите регулярные отчеты от сотрудников по 2 ключе-вым метрикам, а также специфическим показателям, отражающих ситуацию в отдельных процессах: количество новых подписчиков, новых клиентов, партне-ров и так далее.

Этап 2. Донесите ситуацию до команды

Узнав текущую ситуацию, соберите вашу команду, если она у вас есть. Лишь бы вас кто-то слушал. Это может быть команда из одного, двух, трех человек. Со-брать вашу команду и рассказать вашу ситуацию.

Где вы сейчас находитесь? То ли вы еще находитесь в процессе открытия вашей оптимальной стратегии продаж, либо вы ее уже открыли. Если вы открыли вашу оптимальную стратегию продаж, вы знаете, где получить клиента.

Вы знаете, какую цену ставить на первый продукт. Какой продукт первый ему продавать. И как это продавать. Конкретный метод продажи.

Как пройти этот этап: проводите еженедельные встречи с командой, на ко-торой делитесь информацией о текущей ситуации с сотрудниками. После чего вместе обсуждайте, куда двигаться дальше.

8

Этап 3. Создавайте и запускайте новые продукты

Если сейчас у вас еще нет продукта, возможно, эта тактика вам не подойдет.

Но если у вас есть продукт и вы уже делаете продажи, и вы уже знаете, что этот продукт люди покупают - четко пропишите это. Либо внесите осознанность в процесс ОСП. Разложите его и распределите обязанности.

К примеру, обработка заявок, обзвон. К вам поступают заявки на ваш продукт. Перед вами ваши потенциальные клиенты. Как вы с ними разговариваете, все должно быть заскриптовано.

Как пройти этот этап: пройдитесь по всем ключевым процессам для вашего биз-неса и оформите их в виде чек-листов. Это облегчит вам контроль за процессом и упростит запуск новых продуктов.

9

Важное послание для предпринимателя

Apple, Microsoft, Google, Tesla, Hewlett-Packard тоже когда-то были стартапами.Однако их владельцы смогли масштабировать бизнес и стали самыми богатыми людьми планеты.

Кроме успеха в бизнесе у них есть одно общее - они следовали спец-ифическим ритуалам и привычкам, которые делали их продуктив-ными.

Когда я впервые узнал об этом секрете, я решил собрать все ритуалы и привыч-ки в единую систему. После 5 лет поиска и тестирования я создал такую систему и назвал ее “Экстремальный Старт”.

Она помогла уже более 5 687 предпринимателям начать прибыльное дело, которое дает свободу и удовольствие от жизни. Это значит, что она гаранти-рованно сработает и у тебя. Действуй.

Кликнуть тут, чтобы узнать больше о системе

Мы настолько отточили процесс, что каждый, делая простые упражнения, вы гарантированно:

- четко поймете, чем вам нужно заниматься в жизни - получишь мощный приток вдохновения и энтузиазма - начнешь работать с радостью и интересом - почувствуешь уверенность в себе и своих возможностях - научишься быстро принимать правильные решения - наконец-то сможешь реализовать себя, занимаясь любимым делом

Это значит, что у вас всегда будет ясность, как и куда двигаться дальше, чтобы построить успешный бизнес. Так вы сможете достигать своих целей в разы бы-стрее.

Сделать экстремальный старт прямо сейчас