077DE WP Kundengewinnung Per E Mail

Jill KonrathAuthor, SNAP Selling &

Selling to Big Companies

Neukunden-Akquise per E-Mail Der ultimative Leitfaden

www.SnapSelling.com2

Inhalt1. Einführung in die Kundengewinnung per E-Mail ................................3

Auf die SNAP-Faktoren kommt es an 52. Grundlagen: Was Sie zuerst tun müssen .............................................7

Der Eintrittspreis 7Eine gute Gelegenheit fi nden 8Wen sprechen Sie an? 10Immer gut abgestimmt: Kennen Sie Ihr Wertangebot 12

3. Leitlinien: Was für äußerste Effektivität erforderlich ist .....................14Beherrschung der Grundlagen 14Was gehört in die Betreffzeile? 15So gestalten Sie die Nachricht, die nicht ignoriert werden kann 171. Glaubwürdigkeit aufbauen 172. Neugier wecken 193. Ein eleganter Schluss. 20

4. Beispiele: die guten, die schlechten und die gelöschten ..............21SCHLECHTE E-Mail – Beispiel Nr. 1 23GUTE E-Mail Nr.1: Überarbeitet, um Ergebnisse zu erzielen 24SCHLECHTE E-Mail – Beispiel Nr. 2 25GUTE E-Mail Nr.2: Überarbeitet, um Ergebnisse zu erzielen 26Starten einer E-Mail-Kampagne zur Kundengewinnung 27Senden Sie eine vorhandene E-Mail erneut 27Schicken Sie einen Link zu einer Ressource 28Greifen Sie zum Telefon 29Massen-E-Mails an mehrere potentielle Neukunden 30

5. Fazit: Denken Sie daran, was wichtig ist ...........................................32Über Jill Konrath .......................................................................................34


1. Einführung in die Kundengewinnung per E-Mail„Mein Name ist Jane Kerry, ich bin die neue Kundenbetreuerin für „Super Personal“. Ich möchte Ihnen unser Unternehmen vorstellen und fragen, ob Ihnen etwas aus unserem Angebot zusagt...“

LÖSCHEN

„Sehr geehrter Projektmanager ...“

LÖSCHEN

„Pat, hoffe es geht Ihnen gut. Wollte mich kurz bei Ihnen melden und fragen, ob es gemeinsame Synergien zwischen unseren Unternehmen gibt ...“

LÖSCHEN

„Guten Morgen. Mein Name ist Terry. Ich wüsste gern, ob ich Ihrem Unternehmen vielleicht etwas Werbematerial über unsere Produktauswahl und ein paar Angebote per E-Mail schicken könnte ...“

LÖSCHEN

„Jack, wir haben uns spezialisiert auf ein Komplettangebot von ...“

LÖSCHEN, LÖSCHEN, LÖSCHEN


Vertrieb ist schwierig. Potenzielle Neukunden per E-Mail zu gewinnen, ist noch schwieriger.

Dem E-Mail-Anbieter ExactTarget zufolge entscheiden Menschen innerhalb von nur 2,7 Sekun-den, ob sie eine Nachricht lesen, weiterleiten oder löschen. Diese vielbeschäftigten Leute haben ihren Finger auf der Löschtaste und sind bereit, Ihre Nachricht in dem Moment zu eliminieren, in dem sie merken, dass Sie ihnen etwas verkaufen möchten.

Was ist nun also erforderlich, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen? Ist es vielleicht sogar mög-lich, eine unwiderstehliche Nachricht zu gestalten, die potentielle Neukunden geradezu zwingt, sofort auf „Antworten“ zu klicken und um einen Termin mit Ihnen zu bitten? Ja, das ist möglich. Menschen wie Sie haben die Strategien in diesem E-Book angewandt und waren überrascht, wie gut sie funktionieren. Zum Beispiel:

• Ein Vertriebsmitarbeiter schickte eine E-Mail an den CEO eines Unternehmens und bekam nur acht Minuten später eine Antwort mit der Bitte um eine Telefonkonferenz.

• Eine Vertriebsmitarbeiterin hatte seit Monaten erfolglos versucht, einen Entscheider zu erreichen. Nachdem sie ihre Nachricht geändert hatte, erhielt sie 30 Minuten später eine Terminanfrage.

• Ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst setzte diese Strategien ein, um Besprechungen mit Marketingvorständen zu arrangieren. Während seine Wettbewerber einen Kampf mit dem Einkauf ausfochten, bekam er seine Abschlüsse ohne Konkurrenz.

Habe ich jetzt Ihre Aufmerksamkeit geweckt? Ich hoffe es, denn die vielbeschäftigten poten-ziellen Neukunden gehen heutzutage kaum ans Telefon und rufen nur selten zurück, wenn Sie eine Nachricht auf dem Anrufbeantworter hinterlassen. Daher müssen Sie in Ihren Kundenge-winnungskampagnen mit E-Mail arbeiten. Sie verdrängt im Eiltempo das Telefon als vorrangi-ges Mittel für die Gesprächsanbahnung.


Für viele potenzielle Neukunden ist sie sogar das bevorzugte Kommunikationsmittel, weil sie Folgendes ermöglicht:

• Eine E-Mail viel schneller lesen als eine weitschweifi ge Nachricht auf dem Anrufbeantworter abhören.

• Entscheiden, welche Nachrichten jetzt gelesen, welche auf später verschoben und welche gar nicht gelesen werden.

• Einfach eine schnelle Antwort geben und die Sache als erledigt betrachten.

Kurzum, mit einer E-Mail erkennen Sie an, dass Ihre potenziellen Neukunden wenig Zeit haben. Wenn sie an Ihrer Botschaft nicht interessiert sind, können sie diese einfach ignorieren. Falls doch, können sie mühelos Kontakt aufnehmen.

Auf die SNAP-Faktoren kommt es an

Was steckt hinter diesen blitzschnellen Entscheidungen? Ich habe dieses Verhalten jahrelang analysiert, bevor ich SNAP Selling geschrieben habe, mein Buch über den Verkauf an vielbe-schäftigte Personen. Ich habe festgestellt, dass diese jede Vertriebsinteraktion (Telefongesprä-che, E-Mails, Meetings) anhand folgender vier Schlüsselfragen bewerteten:

• Wie verständlich ist die Botschaft? Mit anderen Worten, kostet es mich Mühe, den Inhalt schnell zu erfassen, oder werde ich dadurch überlastet?

• Verschafft mir diese Person einen Mehrwert? Jawohl, sie treffen eine Entscheidung über SIE persönlich. Nicht über Ihre Firma, Dienstleistung oder Lösung. Über Sie!

• Ist dies auf meine Ziele abgestimmt? Wenn Ihre Botschaft nicht klar darauf abgestimmt ist, ist sie irrelevant und verdient nicht einmal eine weitere Sekunde ihrer wertvollen Zeit.


• Wie hoch ist die Priorität? Dringende Angelegenheiten haben immer Vorrang vor allem anderen.

Diese Fragen sind die Grundlage der vier SNAP-Faktoren: verStändlich, uNschätzbar, Abge-stimmt und Prioritär. Ihre potenziellen Neukunden treffen Entscheidungen anhand dieser Fak-toren. Jede einzelne E-Mail von Ihnen wird nach diesen Kriterien beurteilt. Aber betrachten wir den Dreh- und Angelpunkt unten auf der Skala des potenziellen Neukunden.

Es gibt nichts in der Mitte. Entweder ist Ihr Angebot genau auf ihre Ziele Abgestimmt – oder eben nicht. Entweder klingen Sie wie eine uNschätzbare Ressource – oder Sie tun es nicht. Ent-weder sprechen Sie über eine hohe Priorität – oder Sie können warten. Entweder formulieren Sie verStändlich – oder nicht.

Wenn Ihre E-Mails diese Kriterien erfüllen, bestehen Sie die interne SNAP-Prüfung und bekom-men eine Antwort. Andernfalls wird Ihre Nachricht umgehend GELÖSCHT.

SNAP FAKTOREN

verStändlich

uNschätzbar

Abgestimmt

Prioritär

Los geht‘s

Kompliziert

Durchschnittlich

Irrelevant

Nebensächlich

Löschen

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2 Kapitel kosten-los herunter.


2. Grundlagen: Was Sie zuerst tun müssenDer Eintrittspreis Vielbeschäftigte potenzielle Neukunden erwarten, dass Sie sich die Zeit nehmen, sich vor der Kontaktaufnahme über sie zu informieren. Wenn Sie diese Hausaufgabe nicht machen, wird Ihre Nachricht im Handumdrehen gelöscht. Es gibt keine Abkürzungen.

Der Vorteil ist: Ihre E-Mail-Nachrichten können potenzielle Neukunden geradezu magnetisch anziehen, wenn Sie diese SNAP-Faktoren berücksichtigen. Werfen wir nun einen Blick darauf, was Sie dafür tun müssen.

Halten Sie sich an folgende Leitlinien:

Mittlere bis große Unternehmen. Wenn Sie sich an größere Organisationen wenden, brauchen Sie ein angemessenes Verständnis von deren Anforderungen, Problemen und Sorgen. Sie erwarten, dass Sie über ihre Branche und die Markttrends Bescheid wissen. Sehen Sie sich auf jeden Fall ihre Website an, bevor Sie eine E-Mail-Nachricht verfassen. Zusätzlich sollten Sie viel-leicht auch entsprechende Fachzeitschriften lesen, sich die Websites der Verbände ansehen oder einschlägige Blogs abonnieren. Verschaffen Sie sich unbedingt mithilfe von LinkedIn oder Xing einen Eindruck von den Personen, die Sie ansprechen werden.

Kleine Unternehmen. Wenn Ihr Fokus auf kleineren Unternehmen liegt, können Sie nicht so viel Zeit in jedes einzelne investieren. Das wird auch nicht erwartet. Die potenziellen Neukunden legen jedoch Wert darauf, dass Sie über ähnliche Unternehmen (z. B. Hightech-Unternehmen, Zahnarztpraxen) in derem Markt informiert sind. Oder sie möchten erkennen, dass Sie mit Perso-


nen in ähnlichen Positionen (z. B. Personalleiter, Marketingvorstand) bei anderen Unternehmen zusammengearbeitet haben. Wenn Sie diese Hausaufgaben nicht machen, haben Sie auch kein Treffen mit ihnen verdient. Das können sie aus Ihren Nachrichten ablesen. Und sie achten darauf. Beginnen Sie also auf jeden Fall mit Recherchen.

Dadurch werden Sie zu einer uNschätzbaren Ressource.

Eine gute Gelegenheit fi nden

Obwohl sie schwer zu erreichen sind, benötigen die potenziellen Neukunden Ihre Hilfe. Sie sind zu beschäftigt, um sich effi zient um alles zu kümmern, was zu erledigen ist. In diesem Jahr sollen sie mehr erreichen als im letzten Jahr, und das mit weniger Ressourcen und in kürzerer Zeit.

Wenn Sie Ideen, Erkenntnisse und Informationen haben, die ihnen beim Erreichen ihrer Ziele helfen können, möchten sie Sie treffen.

Sie brauchen einen triftigen geschäftlichen Grund, um sich an potenzielle Neukunden zu wen-den. Damit meine ich nicht, dass Sie ihnen ihre Produkte verkaufen wollen. Das ist Ihr eigener Grund. Den Neukunden ist das völlig egal. Sie möchten wissen, warum Sie es wert sind, mit Ihnen 5 Minuten, 30 Minuten oder eine Stunde ihrer kostbaren Zeit zu verbringen.


Konzentrieren Sie sich bei Ihren Recherchen auf diese Bereiche, um sicherzustellen, dass sie auf Wichtiges Abgestimmt sind und eine Schlüssel-Priorität betreffen:

• Ziele oder Herausforderungen: Bei der Recherche über Unternehmen werden Sie häufi g auf bestimmte Aussagen zur geschäftlichen Ausrichtung und die bestehenden Probleme stoßen. Wenn Sie üblicherweise mit bestimmten Entscheidern (z. B. Control-lern, Betriebsleitern, Social Media Directors) oder vertikalen Märkten (z. B. Rechtsanwalts-kanzleien, Krankenhäusern, Fertigungsindustrie) zusammenarbeiten, sollte Ihnen außerdem bekannt sein, was sie vorrangig beschäftigt. Ich weiß zum Beispiel, dass Vertriebsvorstände in Technologieunternehmen sich immer Gedanken darüber machen, ob sie die geplanten Zahlen erreichen. Daraus kann ich einen triftigen Grund für ein Treffen entwickeln.

• Strategische Initiativen: Wenn Sie Ihre Hausaufgaben machen, werden Sie außerdem häufi g auf die Maßnahmen stoßen, die das Unternehmen ergreift, um seine Ziele zu erreichen. Vielleicht legen sie den Schwerpunkt auf betriebliche Effi zienz. Oder sie konzentrieren sich auf Outsourcing oder eine schnellere Markteinführung von Produkten. Wenn Sie herausfi nden können, in welcher Weise Ihr Angebot auf die Ziele des Unternehmens abgestimmt ist, haben Sie einen weiteren sehr wichtigen Grund, warum jemand einem Treffen mit Ihnen zustimmen würde.

• Trigger-Ereignisse: Ein Trigger-Ereignis ist ein Vorfall, der entweder intern in einer Orga-nisation oder extern auftritt und das Potenzial besitzt, einen dringenden und zwingenden Bedarf an Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder Ihrer Lösung zu erzeugen. Aus diesem Vorfall ergeben sich plötzlich neue Prioritäten – und zwar solche, die Veränderungen beschleunigen. Trigger-Ereignisse sind z. B. folgende: die Gewinne im dritten Quartal, gestiegene Gaspreise, neue Gesetzgebung oder Veränderungen im Management.

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Wen sprechen Sie an?

Meine erste Faustregel im Umgang mit mittleren bis großen Unternehmen lautet, mehrere Ent-scheider innerhalb eines Accounts ausfi ndig zu machen. Aus welchem Grund? Sie möchten nicht Ihre gesamte Zukunft mit diesem Unternehmen von nur einer Person abhängig machen.

Finden Sie mindestens 3-5 Zugänge, um den Erfolg Ihrer Bemühungen bei der Neukundenge-winnung per E-Mail erheblich zu erhöhen.

Wenn Sie zum Beispiel normalerweise an den Marketingleiter verkaufen, sollten Sie außerdem Kontakt zu dessen Vorgesetzten, seinen Kollegen auf derselben Ebene und mehreren seiner Mitarbeiter aufnehmen. Dabei ist es hilfreich, die verschiedenen Stellenbezeichnungen aufzulisten, die die Personen, die Sie erreichen möchten, haben könnten. Ein Marketingleiter könnte beispielsweise auch folgende Funktionsbezeichnungen haben: CMO (Chief Marketing Offi cer), Marketingvorstand oder Vice President Marketing.

Die Ausnutzung von Trigger-Ereignissen ist eine hocheffektive Strategie, um einen Fuß in die Tür zu bekommen. Es geht immer um den SNAP-Faktor Priorität. Ein kostenloses Exemplar meines E-Books ‚Leveraging Trigger Events‘ erhalten Sie unter www.sellingtobigcompanies.com/trigger1.


Wo fi nden Sie die Namen und Kontaktdaten? Wenn Sie sich an ein kleines Unternehmen wen-den, sind diese möglicherweise auf der Website aufgeführt. Falls nicht, müssen Sie noch etwas weiter recherchieren. Ich war immer mit diesen Ressourcen erfolgreich:

• Kostenlose Quellen: Die erweiterte Suchfunktion von LinkedIn kann Ihnen helfen, verschiedene Personen in der Organisation ausfi ndig zu machen, die Sie kontaktieren möchten. Sie können eine ganze Reihe von Kriterien (z. B. Positionsbezeichnungen, Unternehmensnamen, geografi sche Lage) zur Ermittlung potenzieller Kontakte nutzen. Ähnliche Funktionen fi nden Sie auch in anderen B2B-Netzwerken.

• Dienstleister: Es gibt eine Reihe ausgezeichneter Unternehmen, bei denen Sie diese Informationen für eine geringe Monatsgebühr oder sogar im Austausch erhalten können. Ich persönlich habe gute Erfahrungen mit Jigsaw, Hoover‘s, ZoomInfo und NetProspex gemacht. Bei diesen Unternehmen können Sie sogar Listen der Personen kaufen, die Ihren Kriterien entsprechen, und so viel Zeit sparen.

• Um Hilfe bitten: Manchmal bekommen Sie die benötigten Informationen schnell, indem Sie einfach zum Telefonhörer greifen. Achten Sie aber darauf, dass Sie sich auf den jeweiligen Unternehmensbereich oder Funktionsbereich konzentrieren, den Sie zuerst erreichen möchten.


Immer gut abgestimmt: Kennen Sie den Wert Ihres Angebots

Mehr als 90 % der Personen, die Sie per E-Mail ansprechen, streben keine Veränderung an. Aber über 70 % von ihnen sind mit dem aktuellen System, Anbieter oder Produkt unzufrieden. Darin besteht die Chance! Diese unzufriedenen Personen könnten versucht sein zu wechseln, FALLS sie in geeigneter Weise angesprochen würden. Was ist dazu erforderlich?

Mit starken Angeboten reißen Sie potenzielle Neukunden aus ihrer Routine, so dass sie inBewegung kommen.

Genauer gesagt, ein wertiges Angebot bietet potenziellen Neukunden eine klare Aussage, wie er von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profi tiert. Beachten Sie, dass ich von einer Beschreibung eines Ergebnisses gesprochen habe, nicht davon, was Sie verkaufen. Zu diesem Zeitpunkt interessiert Ihre potenziellen Neukunden nur, ob und wie der Nutzen Ihrer Produkte ihnen beim Erreichen ihrer Ziele helfen können. Sie interessieren sich in keiner Weise für Sie, Ihr Unternehmen oder Ihre großartigen Produkte oder Dienstleistungen.

Ein leistungsstarkes, wertiges Angebot besteht aus diesen drei Teilen:

• Geschäftsfaktoren: Dies sind die Ziele, an denen die Leistung des potenziellen Neukunden gemessen wird. Beispiele: Herstellungskosten des Umsatzes, Mängel, Kundenabwanderung, Einnahmen, Umsatz.

• Bewegung: Um Aufmerksamkeit zu erregen, müssen Sie eine positive Abweichung vom Ist-Zustand unterstreichen. Kurz gesagt, Sie verbessern, reduzieren, minimieren, beseitigen, erweitern, verringern oder beschleunigen das, was Ihre potenziellen Neukunden im Augenblick tun.

Ihre Aufgabe? Potenzielle

Neukunden aus ihrer Routine

reißen.


• Kennzahlen: Wenn Sie Ihr wertiges Angebot mit Kennzahlen ergänzen können, wird es erheblich überzeugender. Verwenden Sie Prozentsätze, Euros (Dollar, Yen) und Zeitrahmen.

Hier einige Beispiele für leistungsstarke, wertige Angebote:

Bei einem Web-Marketing-Unternehmen: „Wir helfen unseren Kunden dabei, die Abbruchraten beim Online-Einkauf um 5-15 % zu senken, was allein in den ersten drei Monaten zu Umsatzstei-gerungen von durchschnittlich 24,11 % führt.“

Bei einem Industrie-Dienstleister: „Mit unserer Unterstützung senken Fertigungsunternehmen ihre Energiekosten erheblich. Zwei unserer Kunden, Hersteller wie Sie, haben kürzlich Einsparungen von durchschnittlich 17,7 % erzielt.“

Bei einer Druckerei, deren Zielgruppe Restaurants sind: „Wir helfen Restaurants dabei, ihre Speisekarten zur Präsentation von Angeboten und für Umsatzsteigerungen zu nutzen. Im ver-gangenen Jahr konnte die Kette Yummy Foods die Bestellungen um durchschnittlich 75 Cent erhöhen und gleichzeitig die Kundenbindung um 2,3 % steigern.“

Merken Sie, wie verlockend das klingt? Der richtige potenzielle Neukunde würde denken: „Wie haben die das gemacht? Darüber muss ich mehr erfahren.“ Und genau das möchten Sie erreichen.

Der Schlüssel zum Erfolg bei der Kundengewinnung per E-Mail liegt in der Vorbereitung. Ja, da-für brauchen Sie mehr Zeit. Aber diese Zeit zahlt sich sehr aus und ist es deshalb wert. Betrach-ten wir nun die Leitlinien, die Sie beachten müssen, damit Ihre Nachricht gelesen wird!


3. Leitlinien: Was für äußerste Effektivität erforderlich istWie kompliziert kann es sein, eine effektive E-Mail zu schreiben? Weil es so einfach ist, eine kur-ze Mitteilung hinzuwerfen und abzuschicken, nehmen sich die meisten Vertriebler nicht die Zeit, diesen Teil ihrer Bemühungen zur Neukundengewinnung zu analysieren. Wenn Sie jedoch die Leitlinien beachten, werden Sie einen erheblichen Unterschied in der Rücklaufquote feststel-len. Und darum geht es ja schließlich.

Beherrschung der Grundlagen

Dies sind die wichtigsten Aspekte, die Sie noch vor der Gestaltung der Nachricht bedenken müssen.

Länge. E-Mails zur Neukundengewinnung dürfen nicht mehr als zirka 90 Wörter enthalten. Im Umgang mit den vielbeschäftigten potenziellen Neukunden von heute ist kürzer fast immer besser. Denken Sie daran, dass viele ihre Nachricht im Vorschaufenster oder auf dem Mobilge-rät lesen. Sie scrollen nicht gern und - noch schlimmer - sie hassen weitschweifi ge Nachrichten.

Aussehen. Bei der Kontaktaufnahme mit einer unbekannten Person sind einfache Textnach-richten (schwarz-weiß) entscheidend. Ausgefallene Vorlagen nutzen Sie für Freunde oder Fa-milie. Sie vermitteln nicht den Eindruck besonderer Kompetenz. Überlegen Sie außerdem gut, ob Sie Logos einsetzen, und vermeiden Sie auf jeden Fall farbige Schriften. Logos und Farben, insbesondere Rot, erregen die Aufmerksamkeit von Spam-Blockern.

E-Mails zur

Neukunden-

gewinnung

dürfen nicht

mehr als

zirka 90

Wörter ent-

halten.


Links. Wenn Sie gute Ressourcen auf Ihrer Website haben und die potenziellen Neukunden darauf aufmerksam machen möchten, senden Sie nur einen Link pro E-Mail. Ein Link wird ange-klickt, mehr ist zu viel. In künftigen E-Mails können Sie weitere Links schicken.

Anhänge. Schicken Sie mit der ersten E-Mail keine Anhänge. Menschen öffnen ungern Anhän-ge von Fremden. Nachdem Sie ein Gespräch in die Wege geleitet haben (online oder am Telefon), können Sie jedoch einen Anhang senden. Auch hier gilt: Senden Sie immer nur einen pro E-Mail. Wenn Sie mehr senden, wird keiner gelesen.

Korrekturlesen. Lesen Sie Ihre E-Mails dreimal durch. Dann drucken Sie die Mail und lesen sie noch einmal. Sie werden staunen, wie anders sie aussieht, und werden Fehler fi nden, die Sie zuvor übersehen haben. Rechtschreibung und offensichtliche Grammatikfehler geben poten-ziellen Neukunden die gewünschte Gelegenheit, die Löschtaste zu drücken.

Was gehört in die Betreffzeile?

Die Betreffzeile entscheidet letztlich darüber, ob der potenzielle Neukunde die E-Mail liest – oder nicht. Erinnern Sie sich, sie wird anhand der 4 SNAP-Faktoren bewertet: verStändlich, uNschätzbar, Abgestimmt und Prioritär. Und Ihnen muss auch klar sein, dass Ihre Nachricht nur eine von vielen ist. Wenn es ihr nicht gelingt, die Aufmerksamt des potenziellen Neukunden schnell zu gewinnen, wird sie sofort gelöscht.

Formulieren

Sie Betreff-

zeilen sorg-

fältig.

Sie sind

wichtig.


Hier einige echte Beispiele für schlechte Betreffzeilen:

• Wir wollen Ihren Auftrag

• Hochinteressante Ankündigung zur Einführung unseres neuen Produkts!

• Unternehmensnachrichten

• Neues Projekt

• Schauen Sie sich unsere Sonderangebote zum Monatsende an

• Sie wurden in meinem Kalender eingeblendet

• Etwas ganz Besonderes – Nur für Sie!

• So steigern Sie Ihren Umsatz!

Wenn Sie eine Empfehlung oder einen nützliche Referenz bekommen haben, verwenden Sie dies auf jeden Fall in der Betreffzeile. Dies ist der beste Weg zu einer schnellen Antwort. Betreff-zeilen, die auf unmittelbare Anliegen, Veränderungen im Unternehmen oder wichtige ge-schäftliche Probleme eingehen, sind ebenfalls hocheffektiv.

Hier einige Beispiele für Betreffzeilen, die gelesen werden:

• Sally Smith hat mir geraten, mich bei Ihnen zu melden

• Kurze Frage zur angestrebten Konversionsrate im nächsten Monat

• Mögliche Lösung für die fallenden Klickraten, die Jim erwähnt hat

• Ideen für Initiative zur Neukundengewinnung

• Frage zur Produkteinführungszeit für Ihr X-10

Diese Betreffzeilen zeigen, dass Sie sich darauf konzentrieren, was für potenziellen Neukunden wichtig ist. Sie haben Ihr Angebot auf deren Ziele Abgestimmt. Sie thematisieren eine Priorität.


Außerdem: Schreiben Sie in der Betreffzeile nichts in Großbuchstaben und verwenden Sie kei-ne Ausrufungszeichen. Auf diese Weise vermeiden Sie, dass Sie wie ein egoistischer Verkäufer klingen. Stattdessen hört es sich so an, als arbeiteten Sie bereits für das Unternehmen.

So gestalten Sie die eine Nachricht, die nicht ignoriert werden kann

Als Erstes erinnern Sie sich: Es geht nur um den potenziellen Neukunden. Jedes Gerede über Sie selbst, Ihr wundervolles Unternehmen oder Ihre tolle Lösung führt dazu, dass Ihre Nachricht in einer Nanosekunde gelöscht wird. Sie müssen sofort Glaubwürdigkeit aufbauen, das heißt, der potenzielle Neukunde muss klar im Fokus stehen.

Es ist wichtig, dass das Gespräch auf Augenhöhe geführt wird, auch wenn Sie einen leitenden Angestellten ansprechen und gerade Ihr eigenes Unternehmen gründen. Beginnen Sie eine E-Mail in Amerika mit einem Vornamen und nicht mir „Ms. Smith“ oder „Dr. Benning“. Leiten Sie den Namen auch nicht ein, z. B. „Liebe Pat“ oder „Guten Morgen, Terry“. Bei internen Mails an Ihre Kollegen machen Sie das nicht, also tun Sie es auch nicht bei potenziellen Neukunden.

1. Glaubwürdigkeit aufbauen

Im allerersten Satz Ihrer Nachricht müssen Sie beweisen, dass es sich lohnt, Ihnen zuzuhören.

Dazu gibt es drei Möglichkeiten:

• Erwähnen Sie eine Empfehlung, wenn Sie eine haben. Sie können den ersten Satz noch wirkungsvoller machen, indem Sie die geschäftliche Angelegenheit im Zusammenhang mit der Empfehlung erwähnen. Sie können z. B. schreiben: „Bei meinem Gespräch mit Maria


über Ihre Herausforderungen bei der Lead-Generierung meinte sie, ich sollte am besten mit Ihnen sprechen.“

• Beweisen Sie, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben. Sie können: 1) eine entscheidende strategische Notwendigkeit erwähnen, die Sie auf der Website des Unternehmens entdeckt haben; 2) Ihre Arbeit mit anderen Personen in derselben Position erwähnen und Ihre Kenntnis von den wichtigsten Herausforderungen; oder 3) andere vergleichbare Unternehmen nennen, mit denen Sie gearbeitet haben, und sagen, was Sie über deren vorrangige Ziele wissen.

• Erwähnen Sie ein Trigger-Ereignis. Wenn kürzlich ein Ereignis im Unternehmen, dem Unternehmensbereich, der Branche oder dem Umfeld der potenziellen Neukunden eingetreten ist, das Folgen für diese hat, bringen Sie das Thema zur Sprache und verknüpfen Sie es mit Ihrem Anlass für die E-Mail. Sie können z. B. schreiben: „Ich habe kürzlich im Business Journal gelesen, dass Ihr Unternehmen in neue Märkte expandiert.“ Oder: „Nach den neuesten Änderungen der Gesetzgebung im Gesundheitswesen bemühen sich die meisten Personalabteilungen, mit denen wir im Moment zu tun haben, herauszufi nden, wie sie am besten ...“

Dies müssen Sie in EINEN SATZ fassen. Ich weiß, dass das schwierig ist, aber Sie müssen Ihre Nachricht so bearbeiten, dass sie nur das Wichtigste enthält. Wenn Sie nicht direkt zur Sache kommen, wird der potenzielle Neukunde Ihre Nachricht löschen.

Da bei vielen Mobiltelefonen der Eingangsordner so eingestellt ist, dass nur der erste Satz an-gezeigt wird, ist außerdem entscheidend, dass dieser Satz themabezogen und glaubwürdig ist.


2. Neugier wecken

Dies ist der Kern Ihrer E-Mail zur Kundengewinnung. Wenn Sie hier versagen, wird Ihre Nachricht mit Sicherheit gelöscht. Hier liefern Sie den Grund, warum der potenzielle Neukunde mit Ihnen sprechen sollte. Und denken Sie daran, es geht immer darum, wie Sie den aktuellen Status quo verbessern können. Wenden sie diese drei Ansätze an, um großes Interesse zu erzeugen.

• Nennen Sie den Wert Ihres Angebots. Achten Sie darauf, dabei einen Bezug zum Unternehmen herzustellen. Sagen Sie z.B.: „Wir arbeiten mit Marketingabteilungen daran, die Marktein-führungszeit für neue Produkte zu verkürzen. Einer unserer Kunden konnte die Zeit kürzlich um 3 Monate verringern, so dass dieser den Gewinn allein im ersten Jahr um $ 4,7 Mio. steigern konnten.“

• Bringen Sie Ideen ein. Nichts ist für vielbeschäftigte, überarbeitete Menschen verlockender als ein Außenstehender, der Ideen hat, wie er diesen bei der Zielerreichung helfen kann. Wenn Sie bereits mit vergleichbaren Firmen gearbeitet haben, können Sie schreiben: „Ich weiß, dass eines Ihrer Hauptziele im kommenden Jahr darin besteht, den Verkauf an Fortune-500-Unternehmen zu steigern. Ich habe mit vielen anderen Hightech-Unternehmen an dieser Herausforderung gearbeitet und einige Ideen, die Ihnen helfen können.“

• Bieten Sie unschätzbar wertvolle Informationen an. Noch einmal: Vielbeschäftigte, potenzielle Neukunden brauchen Hilfe für die Zielerreichung. Wenn Sie dafür Ressourcen haben, interessiert diese das. Auf Ihrer Website sind vielleicht White Paper, Fallstudien, Interviews, ROI-Rechner und Know-how verfügbar. Möglicherweise bietet Ihr Unternehmen Webinare, Seminare oder andere Veranstaltungen mit Weiterbildungscharakter an.


Verstehen Sie das Prinzip? Sie könnten schreiben: „Alle Pharma-Unternehmen, mit denen wir derzeit zu tun haben, kämpfen mit den neuen Kennzeichnungsbestimmungen für Verpackun-gen. Daher haben wir eine Checkliste mit 7 Punkten zu diesem Thema erstellt.“

Sie sagen kein Wort zu Ihrem aufregenden neuen Produkt, Ihren tollen Dienstleistungen oder Ihrer Spitzentechnologie. Nada. Nicht ein Wort. Denn wenn Sie das tun, riskieren Sie, dass Ihre Nachricht gelöscht wird. Und das wollen Sie nicht.

3. Ein eleganter Schluss.

Sinn und Zweck Ihrer E-Mail besteht darin, ein Gespräch einzuleiten. Und das müssen Sie am Ende auch tun. Hier einige Beispiele, wie Sie schließen können:

„Lassen Sie uns einen Termin vereinbaren, um darüber zu sprechen. Zum Einstieg brauchen wir nur 5 Minuten.“

„Nachdem Sie einen Blick auf das White Paper geworfen haben, sollten wir uns eine halbe Stunde zusammensetzen und besprechen, welche Relevanz es für Ihr Unternehmen hat.“

„Ich schicke Ihnen eine Einladung zu einer kurzen Besprechung am nächsten Dienstagnach-mittag. Wenn das nicht passt, lassen Sie mich wissen, wie es bei Ihnen am Donnerstagmorgen aussieht.“

Grußformel. Vergessen Sie altmodische Formulierungen wie „Mit freundlichen Grüßen“ und „Hochachtungsvoll“. Verwenden Sie keine kursive Unterschrift; das stellt Ihre Glaubwürdigkeit

Das Ziel Ihrer

E-Mail?

Ein Gespräch

zu beginnen.

Nicht, etwas

zu verkaufen.


infrage. Sie schreiben eine moderne E-Mail. Schließen Sie mit Ihrem Namen (Vor- und Nachna-me), dem Unternehmensnamen, Telefondurchwahl, Mobilnummer und Website. Wenn Sie eine gute LinkedIn-Seite haben, nehmen Sie sie ebenfalls auf – für den Fall, dass sich der Empfänger über Sie informieren möchte.

Ob Sie Ihre Position nennen, bleibt Ihnen überlassen. Wenn Sie auf Ihren Visitenkarten offi ziell als Vertriebsmitarbeiter bezeichnet werden, können Sie sich schwer auf Augenhöhe positionieren, selbst wenn Sie noch so brillant sind. Also lassen Sie die Funktion lieber weg, wenn sie Sie nicht auf die richtige Ebene hebt. Die Leute brauchen Ihre genaue Positionsbezeichnung nicht zu kennen. Für sie ist wichtig zu wissen, ob Sie etwas für sie bewirken können.

4. Beispiele: die guten, die schlechten und die gelöschtenFassen wir nun all diese Informationen zusammen, damit Sie den Unterschied erkennen. Auf den folgenden Seiten fi nden Sie einige SCHLECHTE Beispiele für E-Mails zur Kundengewinnung. Sie sind echt, obgleich die Namen und Unternehmen geändert wurden, um die Schuldigen zu schützen. Und sie wurden gekürzt, weil der Vertriebsmitarbeiter nicht zum Ende kam!

Nach jedem SCHLECHTEN Beispiel fi nden Sie eine GUTE Version der E-Mail vom selben Ver-triebsmitarbeiter. Achten Sie darauf, wie Sie mit nur zirka 90 Wörtern 1) Glaubwürdigkeit aufbauen, 2) Neugier wecken und 3) diese elegant beenden können.


Achten Sie beim Lesen der E-Mails auf die Gedanken des potenziellen Neukunden auf der linken Seite. Ich habe versucht darzustellen, was diese beim Lesen einer typischen „Vertriebs-Mail“ wie auch bei einer gut formulierten Mail denken.

Und denken Sie schließlich daran, dass Sie nur 2,7 Sekunden Zeit haben, um zu verhindern, dass Ihre Nachricht gelöscht wird. Wenn Sie die Nachrichten unten lesen, stellen Sie sich vor, Sie seien der Empfänger, und achten Sie auf Ihre Reaktionen. Würden Sie die Nachricht löschen? Wenn ja, wann und warum? Oder würden Sie weiterlesen? Sie können eine Menge lernen, wenn Sie sich in Ihren potenziellen Neukunden hineinversetzen.


Das ist ja mal persönlich.Wen interessiert das! Da muss ich nicht weiterlesen; wir arbeiten bereits mit jemand anderem.Das ist für mich irrelevant.

Glaubt diese Person wirklich, dass diese langen Listen meine Aufmerksamkeit erregen?

Von mir werden Sie nichts hören!

SCHLECHTE E-Mail – Beispiel Nr. 1

Betreffzeile: Lösungen für Web und Mobilität

Sehr geehrter Partner,

wir sind ein BigTech Gold Certifi ed Partner mit Sitz in Los Angeles und einem Offshore-Liefer-zentrum in Indien. Wir bieten individuellen IT-Service für das Web und für Mobilplattformen. Un-ser Ansatz besteht darin, als Partner zu arbeiten und mit dem Wachstum unseres Kunden selbst zu wachsen.

Wir sind Spezialisten in folgenden Technologien: - Mobil: iPhone, Android, Blackberry, Windows Phone7- Open Source: PHP, Joomla, Drupal, WordPress- Cloud-Angebote: Amazon, Windows Azure

Wir bieten unseren Kunden folgende Lösungen:- Mobilanwendungen- Individuelle Anwendungsentwicklung- Lösungen zur Online-Zusammenarbeit - Integration von Social-Media-Apps- Und viele weitere Web-2.0-Anwendungen

Lassen Sie uns wissen, ob Sie künftige Projekte planen, und ich werde Ihnen umgehend ein wettbewerbsfähiges Angebot zukommen lassen.

Ken Ihope

Gedanken des potenziellenNeukunden


Was für eine Frage? Das lese ich besser.

Er hat seine Hausaufgaben gemacht. Er kennt meine Prioritäten.

Mmmm. Das ist auf meine ge-schäftlichen Ziele abgestimmt. Ich frage mich, wie sie diese Ergebnisse erzielt haben.

Darüber möchte ich mehr erfahren.

GUTE E-Mail Nr.1: Überarbeitet, um Ergebnisse zu erzielen

Betreffzeile: Frage zu Expansionsplänen Ihres Unternehmens

Janet,ich habe gerade Ihr Interview in Mark-It News gelesen, wo Sie die Pläne Ihres Unternehmens zur Expansion Ihrer Franchise-Betriebe um 35 % erwähnen.

Im vergangenen Jahr haben wir mit drei anderen Franchise-Gebern zusammengearbeitet, um die Geschäfte bei deren neu eröffneten Standorten deutlich anzukurbeln. Im Vergleich lagen die Verkaufszahlen gegenüber vorherigen Markteinführungen zwischen 17 und 23 % höher.

Möchten Sie erfahren, wie wir dies erreicht haben? Ich bin am nächsten Donnerstag, 6. Mai, erreichbar. Nennen Sie mir eine Zeit, und ich nenne Ihnen Einzelheiten.

Ken Ihope

KommentarAchten Sie auf die grundlegende Änderung im Tonfall. Diese E-Mail handelt davon, was im Au-genblick mit dem Unternehmen des potenziellen Neukunden geschieht [Prioritär] und wie der Vertriebler unter Umständen dabei helfen kann. Sie ist sehr kurz und auf den Punkt formuliert. [verStändlich] Die Technologie wird nicht erwähnt, weil sie irrelevant ist.Es ist nur wichtig, wie die Technologie auf die geschäftliche Herausforderung angewendet wurde. [Abgestimmt] Der Autor hat mit nur 92 Wörtern Neugier geweckt und Glaubwürdigkeit bewiesen [uNschätzbar].



Schon wieder ein auf-dringlicher Vertriebler!

Ein Serienbrief. Er kennt nicht einmal meinen Namen.

Von wem? Das glau-be ich nicht.Denkst du, das be-eindruckt mich? Und auch noch ein Tipp-fehler.

Das hättest du gern! Aber dazu wird es nicht kommen.

Wen würde das wohl interessieren?

SCHLECHTE E-Mail – Beispiel Nr. 2

Betreffzeile: Tolles Werbeangebot für Sie!

Guten Morgen,

kürzlich wurde in Ihrem Unternehmen Interesse an CAND-x und unseren zahlreichen Dienstleis-tungen geäußert.In meinen kurzen 18 Monaten hier bei CAND-x habe ich mehr als 200 Kunden gewonnen, die aus zahlreichen Gründen unsere Marketing-Dienstleistungen für viele veschiedene Arten von Projekten nutzen.

Ich möchte ein wertorientiertes Gespräch mit Ihnen und Ihrem Unternehmen darüber führen, wie wir Ihnen helfen können, Ihre Ziele für die Zukunft zu erreichen. Lassen Sie mich wissen, wann ich Sie am besten erreichen kann. Hoffe auf ein baldiges Ge-spräch!

Beste Grüße,Pat Solutions

P.S. Wenn Sie ein tolles Schnäppchen machen möchten... Wie immer in der letzten Woche des Monats bieten wir einen Sonderrabatt von 35 % an, wenn Sie jetzt aktiv werden!



Terry hat ihn an mich verwie-sen. Worum geht es wohl?

Es ist wirklich schwer, Leads zu generieren. Er kennt unsere Herausforderungen.

Klingt interessant. Ist sicher ein halbstündiges Gespräch wert.

GUTE E-Mail Nr. 2: Überarbeitet, um Ergebnisse zu erzielen

Betreffzeile: Terry Fisher sagt, Sie interessieren sich für bessere Strategien zur Lead-Generierung

Jeff,Terry Fisher sagte mir heute, dass Sie beide darüber gesprochen haben, wie schwer es heutzu-tage ist, neue Leads zu bekommen. Das ist ein großes Problem, mit dem im Moment alle Bera-tungsunternehmen zu kämpfen haben.

Nachdem ich Ihre Website besucht und mich für Ihr White Paper registriert habe, habe ich mir Gedanken darüber gemacht, wo Sie möglicherweise im Vertriebsprozess potenzielle Neukun-den verlieren. Und ich habe einige leicht umzusetzende Ideen, die sich positiv auf die Lead-Konvertierungsraten auswirken sollten.

Lassen Sie uns eine halbe Stunde Zeit nehmen, um darüber zu sprechen.

Pat Solutions

Kommentar Achten Sie wieder auf die Kürze (103 Wörter), die Direktheit der Nachricht [verStändlich] und die hohe Relevanz [Abgestimmt und Prioritär] für den potenziellen Neukunden. In diesem Fall wurden außerdem keine spezifi schen Kennzahlen verwendet. Dieser Vertriebsmitarbeiter hat Ideen [uNschätzbar] – und Sie können sicher sein, dass die Inanspruchnahme seiner Dienstleis-tungen dazugehört. Aber auch hier werden die Dienstleistungen nicht erwähnt. Sie sind un-wichtig. Das einzig Wichtige für den Leser ist sein eigenes Unternehmen.



Starten einer E-Mail-Kampagne zur Kundengewinnung

Wenn Sie versuchen, einen Termin mit einem potenziellen Neukunden zu vereinbaren, ist eine E-Mail für sich genommen fast immer unzureichend. Und die meisten Leute unterschätzen voll-kommen die reine Zahl an Kontaktaufnahmen, die dafür erforderlich ist.

Sie müssen von Anfang an mindestens 8-12 Berührungen einplanen. Sie können anrufen. Schicken Sie Briefe. Laden Sie zu Veranstaltungen ein. Stellen Sie gutes Informationsmaterial zur Verfügung. Aber rechnen Sie von Anfang an mit mehreren Kontaktaufnahmen. Auf diese Weise sind Sie nicht enttäuscht, wenn Sie nicht sofort Ergebnisse erzielen. Und Sie können im Laufe der Zeit Ihre Botschaft (Kernpunkte, wertiges Angebot, Fachkenntnisse) auf die verschie-denen Medien verteilen, die Sie einsetzen. Hier noch einige zusätzliche Ideen, die Sie in Ihrer E-Mail-Kampagne zur Kundengewinnung nutzen können. Sie helfen Ihnen, endlich den Be-sprechungstermin zu vereinbaren.

Senden Sie eine vorhandene E-Mail erneut

Diese einfache Strategie kann äußerst effektiv sein. Sie schicken einfach eine frühere E-Mail noch einmal, um die Aufmerksamkeit des potenziellen Neukunden darauf zu lenken.

Betreff: AW: Umzugskosten senken ohne Einschränkung der Dienstleistungen

John,

ich bin nicht sicher, ob Sie meine letzte E-Mail erhalten haben, daher sende ich sie noch einmal. Der Kunde, den ich unten erwähne, hat diese Einsparungen mit nur 15 Umzügen/Jahr erzielt. Ich weiß, dass Sie viel mehr durchführen. Haben Sie 10 Minuten Zeit für ein kurzes Gespräch?

------- Ursprüngliche Nachricht --------

Planen Sie

8-12

Kontakt-

aufnahmen,

bevor Sie

aufgeben.


Hinweis: Fügen Sie unten die gesamte Nachricht ein. Behalten Sie auch die Kopfzeilen (An, Von, Gesendet, Betreff) bei.

Schicken Sie einen Link zu einer Ressource

Eine weitere hocheffektive Strategie für den E-Mail-Erfolg besteht darin, einen Link zu einer Ressource auf Ihrer Website mitzuschicken. Damit hat der potentielle Neukunde die Möglich-keit, ein Gefühl für Sie und Ihr Unternehmen zu entwickeln. Hier jedoch einige Warnungen: Leiten Sie potenzielle Neukunden nicht auf eine Produktseite. Leiten Sie sie nicht auf die Seite „Über uns“. Leiten Sie sie nicht auf eine Seite mit Ihren Lösungen. Fügen Sie nicht mehrere Links in eine E-Mail ein. Sie dürfen nur EINEN schicken!

Wohin können Sie potenzielle Neukunden leiten? Zu Weiterbildungs-Ressourcen wie Anlei-tungen, White Papers, Fallstudien, Audio-Downloads oder Interviews. Hier ein Beispiel für eine E-Mail zur Kundengewinnung mit einer Einladung zur Unternehmens-Website:

Betreff: Frage zur anstehenden Produkteinführung

Cindy,

ich habe gestern im WSJ gelesen, dass Sie für die nächsten Monate die FDA-Zulassung für ein neues Medika-ment gegen Colitis ulcerosa erwarten. Wenn es so weit ist, werden Sie es so schnell wie möglich auf den Markt bringen wollen.

Wir haben kürzlich ein anderes Pharma-Unternehmen dabei unterstützt, ihre Verpackungslieferzeit von 18 auf nur vier Tage zu verkürzen. Wie wir das gemacht haben, können Sie hier lesen: www.packco.com/casestudy.Haben Sie Interesse an einem kurzen Gespräch am nächsten Dienstag? Nennen Sie mir eine Zeit, die Ihnen gut passen würde.

Kim Prospector


Auch hier nur zirka 90 Wörter. Und diesmal geben Sie den potenziellen Neukunden die Möglichkeit, Ihre Website zu besuchen und mehr zu erfahren.Wenn sie einmal auf Ihrer Website sind, sehen sie sich vielleicht noch ein wenig um. Das ist gut. Aber senden Sie nur einen Link pro Nachricht.

Greifen Sie zum Telefon

Eine andere Möglichkeit, den Termin zu bekommen, ist, die E-Mail als Vorbereitung für einen Anruf zu nutzen oder umgekehrt. Das kann besonders effektiv sein, wenn das Problem des potenziellen Neukunden dringend ist. Hier ein Beispiel, in dem ein Trigger-Ereignis mit einem zeitkritischen Problem kombiniert wird. Achten Sie darauf, wie der Telefonanruf in die E-Mail eingebunden wird.

Betreffzeile: Probleme bei Katastrophenfällen

Margaret,

infolge der jüngsten Hurrikane war die pünktliche Bezahlung ihrer Mitarbeiter für viele Unternehmen eine Herausforderung. Ich vermute, dass einige Ihrer Niederlassungen auch damit zu kämpfen hatten.

Da die Strafen für die Nichteinhaltung der Gesetze zur Zahlung von Gehältern erheblich sein können, evaluie-ren viele Einzelhändler zurzeit Gehaltsabrechnungskarten als Teil eines verbesserten Katastrophen-Managementplans.

Ich rufe Sie in Kürze an, um zu schauen, ob wir einen Termin für ein Gespräch über dieses Thema fi nden können.

Connie Versation

Diese verStändliche Nachricht (80 Wörter) ist auf die Hauptziele Abgestimmt und auf neue Prio-ritäten fokussiert. Die Vertriebsmitarbeiterin positioniert sich als uNschätzbare Ressource. Wenn sie schließlich anruft, überbringt sie im Wesentlichen dieselbe Botschaft. Und sie hält eine wohl-überlegte Frage bereit, um ein Gespräch mit der potentiellen Neukundin zu beginnen.

Vergessen

Sie nicht,

auch das

Telefon zu

nutzen.


Massen-E-Mails an mehrere potentielle Neukunden

Inzwischen fragen Sie sich wahrscheinlich, ob es zulässig ist, dieselbe E-Mail an mehrere Perso-nen zu schicken. Die Antwort lautet ja. Aber Sie müssen dabei einiges beachten.

• Passen Sie Ihre Nachrichten an. Wenn Ihre Datenbank eine Vielzahl von Personen in unterschiedlichen Branchen oder Positionen enthält, sollten Sie verschiedene Versionen Ihrer E-Mail-Kampagnen für die verschiedenen Segmente erstellen.

Warum? Weil der Finanzvorstand eines Fertigungsunternehmens andere Sorgen hat als sein Kollege bei einem Dienstleistungsunternehmen. Und selbst innerhalb einer Organisation hat der CIO (Chief Information Offi cer) andere Ziele als der CMO (Chief Marketing Offi cer).

Aber innerhalb der Segmente, die Sie erstellen, fi nden Sie häufi g sehr ähnliche Ziele, Probleme und Sorgen vor. Ich arbeite beispielsweise mit Vertriebsorganisationen im B2B-Bereich vor allem in der Technologie- und Dienstleistungsbranche zusammen. Ich weiß, dass sich praktisch alle Vertriebsvorstände, die mich beauftragen, mit der Neukundenakquise und der Beschleunigung des Vertriebszyklus befassen. Daher kann ich eine Reihe von Nachrichten erstellen, die viele von ihnen ansprechen würden.

• Begrenzen Sie die Zahl der Empfänger. Es kann zwar verlockend sein, Nachrichten gleichzeitig an 100 oder mehr Personen zu schicken, aber es ist nicht effektiv. Sie starten eine Kampagne. Das heißt, Sie müssen nachfassen – zum Beispiel auch zum Telefon greifen und anrufen. Überlegen Sie zunächst, wie viele Personen Sie in der kommenden Woche „mit Sicherheit“ kontaktieren können. Wahrscheinlich sind es weniger als 50. Begrenzen Sie also die Zahl der E-Mails auf Ihre Nachfasskapazität.


• Senden Sie individuelle Nachrichten. Wenn Sie ein Standard-E-Mail-Programm (z. B. Outlook, Gmail, Entourage, Mail) verwenden, geraten Sie nicht in die Versuchung, Zeit zu sparen, indem Sie dieselbe Nachricht per Blindkopie an alle 50 Personen schicken. Das kann zu einem absoluten Albtraum werden, wenn jemand auf „Allen antworten“ klickt. Im Handumdrehen sind alle verärgert, und Ihre Glaubwürdigkeit ist dahin.

• Setzen Sie Technik ein. Um die Ausbeute aus Ihren E-Mail-Initiativen zur Kundengewinnung wirklich zu maximieren, sollten eine Automatisierung des Versands und der Nachverfolgung der Antworten auf Ihre Nachrichten in Betracht ziehen. Viele Sales-2.0-Unternehmen verfügen über die Technik, die Sie in die Lage versetzt, zu sehen, ob Ihre E-Mail geöffnet wurde, wie lange sie gelesen wurde, ob Links angeklickt wurden oder ob die Nachricht an andere Personen weitergeleitet wurde.

Außerdem können Sie regelmäßig (z. B. monatlich, wöchentlich) einen E-Mail-Newsletter ver-schicken. Das ist eine großartige Strategie, um in Verbindung zu bleiben, die hocheffektiv sein wird – wenn Sie sicherstellen, dass sie Weiterbildungscharakter hat.

Unter http://snapselling.com/resources/sales20 fi nden Sie eine Liste von Unternehmen, die diese Dienstleistungen zu sehr vernünftigen Preisen anbieten.


5. Fazit: Denken Sie daran, was wichtig ist

Wir haben in diesem E-Book Vieles behandelt. Wiederholen wir die Kernpunkte, die eine erheb-liche Auswirkung auf Ihren Erfolg beim Starten von wirkungsvollen und effektiven Kundengewinnungs-Kampagnen per E-Mail haben können.

• Ihre potenziellen Neukunden sind sehr beschäftigt. Ihr wichtigster Konkurrent ist der Status quo. Das Letzte, was Menschen wollen, ist, sich selbst mehr Arbeit zu machen. Sie sind bereits überlastet. Veränderung, selbst eine gute Veränderung, ist störend. Ihre E-Mail muss den potenziellen Neukunden motivieren, ein zusätzliches Projekt in Angriff zu nehmen.

• Ihre potenziellen Neukunden interessieren sich nicht für Ihr Produkt. Sie interessieren sich nicht für Ihre Dienstleistungen. Sie interessieren sich nicht für Ihre Lösungen. Sie interessieren sich ganz einfach für nichts außer für ihre eigenen geschäftlichen Ziele.

• Sie haben ungefähr drei Sekunden Zeit, um in einer desinteressierten Person Interesse für Sie oder Ihr Unternehmen zu wecken, so dass sie mehr erfahren möchte und zu einem Gespräch mit Ihnen bereit ist.

• Machen Sie Ihre Hausaufgaben. E-Mails sind sehr gut geeignet, um einen Fuß in die Tür zu bekommen. Aber wenn sie nicht durch Kenntnis der Branche, der Position oder des Unternehmens untermauert sind, klingen sie abgedroschen. Je individueller die Nachricht, desto effektiver ist sie.


• Die Gestaltung effektiver E-Mails zur Kundengewinnung ist eine Kunst, die Sie erlernen können. Wie das geht, steht hier. Denken Sie an die SNAP-Regeln:

1) Formulieren Sie verStändlich.2) Beweisen Sie uNschätzbaren Wert.3) Stimmen Sie Ihr Angebot Ab.4) Erhöhen Sie die Priorität.

• Sie verkaufen jetzt noch nichts. Das Ziel Ihrer E-Mail besteht darin, ein Gespräch über Probleme und Herausforderungen zu beginnen, denen der potenzielle Neukunde heute – oder bald – gegenübersteht.

Ihr Entschluss, die Kunst der Kundengewinnung per E-Mail zu erlernen, wird sich ENORM auszah-len. Während Sie geschäftsbezogene Gespräche mit Ihren potenziellen Neukunden führen, versucht die Konkurrenz verzweifelt, einen Fuß in die Tür zu bekommen.

Wenn Sie diese Strategien anwenden, werden potenzielle Neukunden sich mit Ihnen treffen wollen. Sie werden bereitwillig mit Ihnen über ihre geschäftlichen Ziele, Anforderungen und Probleme sprechen. Sie werden sich bei Entscheidungen auf Ihren Rat verlassen – und sich schneller entscheiden. Und sie werden sich dafür entscheiden, mit Ihnen zu arbeiten.

Jeder Aufwand, den Sie in die Erstellung effektiver, wirkungsvoller E-Mails investieren, wird sich für Sie vielfach auszahlen.


Über Jill KonrathJill Konrath ist eine international anerkannte Vertriebsstrategien und Autorin. Sie tritt häufi g als Rednerin bei Vertriebstagungen, Jahresversammlungen und Kick-off-Veranstaltungen auf, bei denen sie die neuesten Vertriebsstrategien verrät und praktische Tipps gibt, die beim Verkauf an vielbeschäftigte, potenzielle Neukunden von heute wirklich funktionieren.

Ihr erstes Buch, Selling to Big Companies, wurde durch das Magazin Fortune zur Pfl ichtlektü-re erklärt und ist seit 2006 in den Top 20 der Amazon-Bestseller. SNAP Selling, ihr zweites Buch, schoss innerhalb von Stunden nach seiner Veröffentlichung im Jahr 2010 auf Platz 1 der Amazon-Bestsellerliste.

Zwei Kapitel von SNAP Selling und vier KOSTENLOSE Tools zur Vertriebsbeschleunigung erhalten Sie unter www.snapselling.com.

So erreichen Sie JillTel.: 651-429-1922E-Mail: [email protected]: www.linkedin.com/in/jillkonrathTwitter: http://www.twitter.com/jillkonrath

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