[1-1] Aufbau des Verkaufskonzepts - RatgeberVerkauf · Verkaufsplanung © Compendio Bildungsmedien...

Verkaufsplanung © Compendio Bildungsmedien AG, Zürich

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Interne Analyse (Stärken und Schwächen) Externe Analyse (Chancen und Risiken)

Eigenes Unternehmen: z.B. Organisation, Mitarbeitende, Finanzlage, Marktleistungen, Kernkompetenzen, Kundenstamm, Handelspartner, Logistik etc.

Umfeld: Marktsystem, Mitbewerber, Vertriebspartner, externe Beeinflusser, Käufer und deren Bedürfnisse, Markt-trends sowie Umweltfaktoren etc.

Situationsanalyse (Ist-Situation als Grundlage jedes Konzepts)

Ökonomische/quantitative Verkaufsziele Vor-ökonomische/qualitative Verkaufsziele

Beispiele: Umsatz, Absatz, DB, Kosten, Gewinn usw. Beispiele: Image, Wissen, Einstellung, Verhalten, Kundenzufriedenheit, Servicequalität usw.

Verkaufsziele (Definition der Verkaufsziele, Hierarchie-Ebene «Bereich»)

Produktselektion (1) Kundenselektion (2)

Wem: Marktsegment-Strategie: B2B oder B2C Klein-, Mittel-, Gross-unternehmen

• Privat- (B2B) oder Firmenkunden (B2C)

• Kundensegmentation

• Firmenart und -grösse

Feldgrösse (3)

Wo: Zielmarkt-Strategie: Ausrichtung lokal, regional, national, international, global

• Geografisches Zielgebiet nach Standorten und Märkten

Verkaufskontakte

Wie: Kontakt-Strategie:Art, Vorgehen und Gestaltung der Verkaufskontakte

• Kontaktqualität (4)

• Kontaktquantität (5)

• Kontaktperiodizität (6)

• Berechnung Personal

Verkaufsstrategie (Strategiedefinition – 6 Subvariablen des Verkaufs)

Was: Teilmarkt-Strategie: Gestaltung des Produkts und/oder der Dienstleis-tung

• Schwerpunkte im Leistungssortiment (Produkte und Dienstleistung)

Primäre Verkaufspläne (Ressourcenplanung) Sekundäre Verkaufspläne (Infrastrukturplanung)

Umsatzpläne Einsatzpläne Organisationspläne Personalpläne Verkaufshilfenpläne

Verkaufspläne (Planung der Ressourcen und der Infrastruktur)

Erlös

• Aus Umsatzplan

Vertriebskosten

• Kommunikation, Spesen, Distribution, Hilfsmittel usw.

Personalkosten

• Löhne und Gehälter, Sozialkosten, Fahrzeuge usw.

Betriebskosten

• Einrichtung, Energie, Miete, Verwaltung, Zinsen usw.

Verkaufsbudget (Planung der Kosten)

Quantitative Verkaufskennzahlen Qualitative Verkaufskennzahlen

z.B. Umsatz, Absatz, DB, Kosten, Gewinn usw. z.B. Image, Wissen, Einstellung, Verhalten, Kunden-zufriedenheit, Servicequalität usw.

Verkaufskontrolle (Kontrollplanung – abgeleitet von den Zielen und Umsatzplänen)

• Produkte

• Kunden

• Regionen

• Zeiteinheiten

• AD-Gebiete

• Gliederungspläne

• Zeitpläne

• Reisepläne

• Verkaufsstufen-pläne

• Aufbauorganisa-tion

• Ablauforganisa-tion

• Informations-wesen gegen innen und aussen

• Präsentations-hilfsmittel

• Informations-hilfsmittel

• Transport- und

• Persönliche Hilfsmittel

• Selektionspläne

• Einführungspläne

• Motivationspläne

(Entlohnung)

• Ausbildungs-pläne


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Region sehr gut

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in der Region ansiedeln

O2 Zahlreiche neue Unternehmen kommen in das neu erschlos-sene Industriegebiet

T2 Mangel an qualifizierten Servicefachleuten

O3 Nur zwei nennenswerte Mitbe-werber, diese sind aber anders positioniert

T3 Trend zu Garagen, die keine Originalteile verwenden und deshalb Reparaturen günsti-

ger anbieten können

O4 Firmenkunden schätzen Rund-umservice – sind bereit dafür zu bezahlen

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Strengths (Stärken) – S Stärken/Chancen-Strategie (SO) Stärken/Risiken-Strategie (ST)

S1 Regionaler Marktführer im

Bereich Neuwagenverkauf

• Aktive und persönliche Bearbei-

tung der neuen Unternehmen. Die gute Finanzlage und die Rolle als Nr. 1 der Region ermöglicht dies (S2, S2, S3-O1, O2)

• Moderne Infrastruktur und die hohe Service-Qualität werden neu-en Firmen kommuniziert (S5-O1, O2)

• Investition ins Marketing, Image als regionale Nr. 1 und als attrak-tiver Arbeitgeber mit Weiterbil-dungsmöglichkeiten aufbauen

und sich für qualifizierte Fach-leute attraktiv positionieren (S1, S2, S3-T2)

S2 Gute Finanzlage, hoher Cash-Bestand

S3 Im Bereich Service mit 48 % Marktanteil sind wir die Nr. 1

S4 Optimaler Standort – zen-trale Lage

S5 Moderne Infrastruktur und qualifizierte Angestellte

Weaknesses (Schwächen) – W Schwächen/Chancen-Strategie (WO) Schwächen/Risiken-Strategie (WT)

W1 Bis heute kaum Marke-tingaktivitäten

• Marketingaktivitäten verstärken, Vorteile von Originalteilen hervor-heben, eigene Positionierung ver-

stärken (W1-C3)• Attraktive Zusatzangebote wie

(Service- und Reinigungsabos),

um die Fahrzeuge regelmässig in die Garage zu bekommen (W2-C4)

• Marketingaktivitäten verstärken, Vorteile von Originalteilen her-vorheben (W1, W3-T3)

• Andere Garagen schnell und fle-xibel ab unserem Lager belie-fern, Lagerumsatz erhöhen, -be-

stand abbauen (W1, W3-T3)• Offene, ehrliche und offensive

Kommunikation, was die Nach-

folge betrifft (W4-T1)

W2 Serviceintervalle von Neu-wagen sinken, Verkauf von Ersatzteilen ist rück-läufig

W3 Grosses Ersatzteillager (viel gebundenes Kapital)

W4 Nachfolgeregelung nicht klar, Inhaber möchte sich zurück-ziehen, Nachfolger fehlt – Unsicherheit bei vielen Kunden


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Ausgestellt von: Genehmigt von: Vorgesetzter: Stelleninhaber:

StellenbeschreibungDatum: 29.08.07

Seite: 1 von X

1. Organisatorische Eingliederung

1.1 Stellencharakteristik

1.1.1 Stellenbezeichnung

1.1.2 Stelleninhaber

1.1.3 Dienstrang/Titel

1.2 Einordnung

1.2.1 Vorgesetzter

1.2.2 Direktunterstellte

1.2.3 Vertritt

1.2.4 Wird vertreten von

1.2.5 Vollmachten/Befugnisse

1.3 Kommunikationsbeziehungen

1.3.1 mit internen Stellen

1.3.2 mit externen Stellen

2. Aufgaben- und Arbeitsgebiet

2.1 Funktionsziel

2.2 Hauptaufgaben

2.3 Nebenaufgaben

3. Anforderungen und Leistungsmass-

stäbe

3.1 Anforderungen

3.1.1 Fachliche Anforderung

3.1.2 Persönliche Anforderungen

3.1.3 Charakterliche Anforderungen

3.2 Leistungsmassstäbe

3.2.1 Quantitative Stellenziele

3.2.2 Qualitative Stellenziele


37[7

-12]

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-13]

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-18]

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-1]

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[1-1] Aufbau des Verkaufskonzepts - RatgeberVerkauf · Verkaufsplanung © Compendio Bildungsmedien...

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