ACTIVE News Ausgabe 1/2011

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Ausgabe 1/2011

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ACTIVE News

ich freue mich, Ihnen heute die erste Ausgabe der ACTIVE News zu senden. Möglicherweise fragen Sie sich, warum Sie noch einen News-letter lesen sollten. Die Antwort: Wir stellen immer wieder fest, dass viele Kunden ihre Handelsgutschrift weit weniger umfangreich nutzen, als dies möglich wäre. Deshalb wol-len wir Ihnen regelmäßig zeigen, wie Sie Ihre Dienstleistungen erfolgreich über Active Inter-national buchen können – aus unterschiedli-chen Perspektiven und anhand lebensnaher Beispiele.

Wir wollen Ihnen wertvolle Impulse für die Zu-sammenarbeit mit uns geben. Im Fokus stehen daher unsere Services und der Nutzen für Ihr Geschäft, den wir Ihnen in konkreten Fallstudi-en aufzeigen. Wie beispielsweise schwer ver-marktbare Ware die Handlungsspielräume für Medialeistungen erweitern kann, zeigen wir in dieser Ausgabe am Beispiel eines Lebensmit-telherstellers. Darüber hinaus informieren wir Sie über aktuelle Branchentrends, innovative Business-Ideen und wissenswerte Active-Interna.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen – und bin gespannt auf Ihre Meinung!

Herzliche Grüße

Christian Kirschbaum, Managing Director

EDITORIALINHALT

ACTIVE BenefitsVom Ladenhüter zur Plakatkampagne

Abpfiff für Abschreibungen: Warenüberschüsse von der Fußball-WM haben sich für einen Lebensmittelhersteller doch noch bezahlt gemacht

ACTIVE NewsflashKlassische Werbeformen weiter top

TV-Spots und Print-Anzeigen haben bei Deutschlands Verbrauchern weiterhin den höchsten Erinnerungs- und Wahrnehmungswert, sagt TNS Infratest

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ACTIVE InternWerbung in China

Wie funktioniert der Medienmarkt im Reich der Mitte? Antworten gab es auf dem 11. Media Advisory Board von Active in New York

ACTIVE Zu guter Letzt …Business-Lunch im Berliner Brooklyn Beef Club

Saftige Bullen in der Bärenstadt: Genießen Sie Steaks vom Feinsten und gewinnen Sie eine Übernachtung im Empire Riverside Hotel

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NOCH EIN NEwsLETTER?

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Innovation nährt Wachstum – das gilt gerade in der Lebensmittelindustrie. Moderne Verbrau-cher wollen ständig mit außergewöhnlichen Geschmackserlebnissen und originellen Prä-sentationsformen überrascht werden. Für die Hersteller birgt der Hunger nach Neuem aber Risiken: Verfehlt die neue Kreation den Trend und trifft nicht den Geschmacksnerv, können geplante Umsätze nicht realisiert werden und die Bestände sinken rapide im Wert – insbe-sondere wegen der häufig knappen Mindest-haltbarkeitsdaten. Ein weiteres Risiko: Spezielle Verpackungsdesigns zu sportlichen Großveran-staltungen und Saisonware können kurzfristig für einen Umsatzschub sorgen – doch nach Ende des Turniers oder der Feiertage verlieren die Produkte schnell an Attraktivität und werden vom Verbraucher ignoriert. Vor genau dieser Herausforderung stand im vergangenen Jahr ein renommierter deutscher Markenfabrikant.

Die Restanten türmten sich

in den Lagerhallen eines

Markenherstellers aus der

Lebensmittelbranche. Doch

was sich nicht verkaufen

ließ, hat sich dennoch be-

zahlt gemacht: durch Cor-

porate Trading.

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Sommermärchen mit bitterem Beigeschmack Sommer 2010: Die deutsche Elf begeistert mit erfrischendem Spiel bei der WM in Südafrika. Millionen von Fans fiebern vor dem Fernseher mit – und viele von ihnen greifen zu schwarz-rot-gold verpackten Lebensmitteln. Doch ir-gendwann ist auch die schönste WM-Party vorbei, und nach dem Turnier tritt im wahrsten Sinne des Wortes die Sättigung ein: Die Pro-dukte in Fußball-Sonderverpackungen bleiben im Supermarkt-Regal liegen. Insgesamt 10 Lkw-Ladungen konnten nicht wie erhofft ab-

gesetzt werden. Der Produzent hätte die Ware nur noch stark reduziert an den Einzelhandel weitergeben können – mit negativen Auswir-kungen auf langfristige Beziehungen und sein Markenimage. Oder aber er hätte spätestens am Jahresende massive Wertberichtigungen und Abschreibungsverluste in Kauf nehmen müssen.

Überschüssige Ware sinnvoll vermarkten, Betriebsergebnis sichern In dieser erfolgskritischen Situation wandte sich das Unternehmen an Active International:

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Der Corporate Trading-Dienstleister über-nahm sämtliche Restanten.

In Absprache mit dem Hersteller veräußer-te Active anschließend die Ware über sein Handelsnetzwerk. Das letzte Wort hierbei hat das Unternehmen behalten: Es konnte zu jedem Zeitpunkt ausschließen, dass seine Altware in ungewünschten Verkaufs-kanälen veräußert wird.

Active erlöste für die Produkte den kalku-lierten Marktwert. Der Hersteller erhielt für die überschüssigen Posten jedoch eine Handelsgutschrift über den vollen Buchwert.

Ladenhüter „bezahlen“ die neue Marketingaktion

Das Ergebnis: Der überschüssige Warenbe-stand wurde beseitigt und Abschreibungen in signifikanter Höhe vermieden. Die geringeren Lagerkosten haben zudem zu einer geringe-ren Kapitalbindung geführt, und der Vertrieb konnte sich auf das aktuelle und erfolgreiche Sortiment konzentrieren. Das alles markiert aber nicht das Ende, sondern den Anfang der Erfolgsgeschichte. Denn die vermeintliche Pro-blemware sollte sich im Nachhinein noch als nützlich für das Unternehmen erweisen:

Die Handelsgutschrift, mit der Active seine Kunden bezahlt, ermöglicht den sukzessiven Bezug einer Vielzahl von Dienst- und Service-leistungen, die Konsumgüterhersteller typi-scherweise fortlaufend benötigen. Beispiele hierfür sind Werbezeiten im TV, der Druck von Prospekten, Katalogen und Verpackun-gen oder auch Leistungen aus dem Bereich

VORTEILE DER HANDELS-gUTSCHRIFT

Active International übernimmt abschrei-bungsbedürftige Aktiva bis zum vollen Buchwert und stellt seinen Kunden hierfür eine Handelsgutschrift aus, die den suk-zessiven Bezug neuer Serviceleistungen ermöglicht. Die Kunden profitieren da-durch in mehrfacher Hinsicht:

geschonte Liquidität. Wer die Handels-gutschrift für die Bezahlung von Dienst-leistungen und Services einsetzt, reduziert seine Cash-Aufwendungen.

Neue Spielräume. Die Marketingver-antwortlichen gewinnen neue Handlungs-spielräume, ohne zusätzliche Ausgaben zu produzieren.

Flexible Einsatzmöglichkeiten. Das Netz-werk von Active International mit weltweit 1.500 Fulfillment-Partnern ermöglicht es, den besten Dienstleister für das jeweilige Projekt auszuwählen.

Etablierte Prozesse. Der Corporate Tra-ding-Dienstleister ist Partner beim Einkauf, zum Beispiel von Druckdienstleistungen. Die Inhalte und die gestaltung der Druckob-jekte bestimmen weiterhin das Unterneh-men und dessen Agentur. Die etablierten Prozesse im Marketing sowie in der Zusam-menarbeit mit Dienstleistern und Agenturen bleiben nahezu unangetastet.

Weniger Barmittel für die neue Plakataktion – dank

der Handelsgutschrift

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3 FRAGEN AN …Gerhard Erning, Director Marketing & Media

Welche Rolle spielt Active, wenn Kunden ihre Handelsgutschrift einlösen?Wir treten nicht an die Stelle der bisherigen Dienstleister, zum Beispiel einer Werbe- oder Mediaagentur oder einer Druckerei, und kon-kurrieren auch nicht mit ihnen. Wir bieten eine strategische Finanzlösung und sind als multi-funktionales Handelshaus Partner beim Bezug von Dienstleistungen aus den Bereichen Media, Druck, Hotel & Event. Das beginnt mit der Analy-se von Einkaufsprozessen und des Lieferanten-netzwerks und reicht bis zur Identifizierung von Potenzialen zur Reduzierung des Cashflow beim Bezug dieser Dienstleistungen. Am Ende steht ein passgenaues Angebot für den Kunden für den optimalen Einsatz seiner Handelsgutschrift.

Wie ist die Qualität der erbrachten Dienst-leistungen zu bewerten?Bei der Einlösung der Handelsgutschrift orien-tieren wir uns an den individuellen Anforderun-gen. Die verfügbaren Dienstleistungen unterlie-gen in der Regel nur wenig Restriktionen. Vor dem Vertragsabschluss ist es aber wichtig, dass das Unternehmen seine Beschaffungsvorgänge in den einzelnen Bereichen gegenüber Active International transparent macht: Der Kunde teilt uns immer die technischen und preislichen De-tails zu seinen Mediaspendings oder sonstigen Ausgaben in den Bereichen Druck oder Event &

Reise mit. Diese aktuellen Aufwendungen stel-len die Benchmark für uns dar, und auf dieser Basis legen wir auch unser Angebot zur Höhe der zu nutzenden Handelsgutschrift vor.

Warum soll der Kunde seine bisherigen Einkaufsstandards gegenüber Active offen legen? Wieso ist die Benchmark so wichtig?Unser Anspruch lautet, dass der Einkauf über Active International bei gleicher Leistung nicht teurer sein darf als ohne Active. Deshalb ist für uns die Benchmark des Kunden maßgeblich – also die genaue Information darüber, welche Preise nach Verrechnung aller Rabatte bisher in den einzelnen Leistungsbereichen gezahlt wur-den. Nur so kann das Angebot für den Kunden maßgeschneidert werden.

Event & Reise. Der Lebensmittelproduzent hatte mit der Handelsgutschrift im Herbst vergangenen Jahres die Möglichkeit, seine Marketingaktivitäten zu erweitern - ohne neue Ausgaben zu produzieren und zusätzlich Bar-mittel aufzuwenden. Vereinfacht gesagt: Ein Teil einer neuen Kampagne konnte er mit der Altware„bezahlen“.

Mehrere Jahre hatte das Unternehmen schon keine Plakataktionen mehr durchgeführt. Das änderte sich Weihnachten 2010 mit der Han-delsgutschrift, als zwei neue Marken-Variatio-nen etabliert und dafür aufmerksamkeitsstark und bundesweit geworben werden sollten. In Kooperation mit Active International wur-den rund 2.000 Plakat- und Billboardflächen in attraktiver Nähe zum Einzelhandel belegt. Die Kosten hierfür sowie für den Druck der Gerhard Erning

Motive beliefen sich auf rund 1 Million Euro. Bar bezahlt hat das Unternehmen allerdings nur 850.000 Euro – der Differenzbetrag von 150.000 Euro bzw. 15 Prozent wurde über die Handelsgutschrift beglichen.

Die Markteinführung und die damit verbunde-ne Kampagne erwiesen sich als voller Erfolg. Darüber hinaus wird der Hersteller auch in den kommenden beiden Jahren von der übrigen Handelsgutschrift profitieren: Sie soll 2012 und 2013 anteilig für Werbung im TV und Printkam-pagnen eingesetzt werden.

Mehr Leistung mit weniger Barmitteln

Corporate Trading bleibt auch zukünftig eine Option für den Lebensmittelhersteller, um Ab-schreibungen auf Restanten zu vermeiden und

Warenüberschüsse produk-tiv zu machen.

Durch die Lösung der Warenproblematik konnten hohe Abschreibungsverluste vermieden werden. Die ge-ringeren Lagerkosten haben zu geringerer Kapitalbindung geführt, der Vertrieb wieder-um konnte sich auf das ak-tuelle und erfolgreiche Sorti-ment konzentrieren. Darüber hinaus hatte der Hersteller durch die Handelsgutschrift die Möglichkeit, erfolgreich neue Wege im Marketing zu gehen.

1. Ankauf Aktiva

Active International übernimmt abschreibungsbedürftige Aktiva

bis zum vollen Buchwert.

Der Kunde kann im Gegen-zug sukzessive Dienstleistungen in den Bereichen Media, Druck, Event & Travel und Services von

Active International abrufen.

2. Einlösung mit Services

Kunde

sO FuNkTIONIERT CORpORATE TRADING

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6Quelle:

Handelsblatt/GfK Haushaltspanel5.800 Befragte

GesichtscremeZahncreme

Shampoo

Tafelschokolade& FilterkaffeeBier

SonnencremeTiefkühl-Pizza

& ColaMilch

TaschentücherAllzweckreinigerKartoffelchips

Tütensuppen

Alufolie

ACTIVE Newsflash

TRADITIONELLE pRINT- uND TV-wERbuNG ERREICHT DIE MEIsTEN kONsuMENTEN

ERINNERuNG AN „ADVERTIsING TOuCHpOINTs“

Neue Produkte erfolgreich im Markt einzufüh-ren stellt heute mehr denn je eine Vorausset-zung für den nachhaltigen Unternehmenser-folg dar. Dies gilt besonders für Hersteller schnelldrehender Konsumgüter. In seiner Rei-he „Innovatives Markenmanagement“ hat der Gabler Verlag nun die em pirische Analyse „Neuprodukteinführungs stra tegien schnelldre-hender Konsumgüter” herausgebracht. Darin zeigt der Wirtschaftswissenschaftler Tilo F. Halaszovich die Wirkungsbeziehungen zwi-

schen dem Marketing-Mix und dem Erfolg von Neu pro dukt einführungen auf.

Ob 3D-Fernseher, Smartphones oder Tablet-PCs: Mit ihrer hohen Innovationsgeschwindigkeit setzt die Consumer Electronics-Industrie immer wie-der neue Maßstäbe. Produktzyklen werden dabei immer kürzer – besonders Produkte im mittleren und unteren Preissegment hinken schnell techni-schem Standard hinterher. Röhrenfernseher mit CRT-Technologie verbuchten 2010 etwa einen Absatzeinbruch von 77 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. LCD- bzw. Plasma-Bildschirme wurden dagegen um 8 bzw. 9 Prozent mehr verkauft, so die aktuellen Branchendaten der GfK. mehr

Corporate Trading bietet Konsumgüterherstel-lern ein Sicherheitsnetz für die Vermarktung von überschüssiger Ware. Wie wichtig es ist, ein sol-ches Instrument in der Hinterhand zu haben, zeigt auch die aktuelle Studie „Black-Box der Marken“ der Agentur Serviceplan, des Marken-verbands und der Marktforscher der GfK.

Marken des täglichen Bedarfs verlieren in Deutschland fast 40 Prozent ihrer Stammkun-den pro Jahr. Zudem sind 71 Prozent aller neu eingeführten Produkte bereits nach einem Jahr nicht mehr im Handel erhältlich. Analysiert

wurden aber auch die Einflussfaktoren erfolg-reichen Marketings: Wichtigster Treiber des Marktanteils ist das Vertrauen in eine Marke. Je größer das Vertrauen, umso höher ist der Anteil an Stammkunden, die für durchschnitt-lich 60 bis 70 Prozent des Umsatzes einer Marke stehen. Bei Gesichtscremes, Shampoos oder Schokolade haben Käufer übrigens nach wie vor ein höheres Markenvertrauen, bei Pro-dukten wie Chips, Reis, Taschentüchern oder Tütensuppen scheint Loyalität hingegen eine untergeordnete Rolle zu spielen, schreibt das Handelsblatt. mehr

Trotz Facebook, Twitter und Co.: Traditionel-le Werbemittel haben weiterhin einen starken Erinnerungs- und Wahrnehmungswert bei den deutschen Verbrauchern. Das geht aus der „Advertising Touchpoints Study 2010“ von TNS Infratest hervor. An TV-Werbung (75 Prozent) sowie an Anzeigen in Tageszeitungen (62 Pro-zent) und Magazinen (61 Prozent) erinnern sich die Konsumenten hierzulande am häufigsten. Gleichzeitig wird die Intensität dieser Kanäle von 74 bis 82 Prozent der Befragten als beson-ders hoch wahrgenommen. „Die klassischen Werbeformen sollten also weiterhin ein Teil des Marketing-Mixes sein, da man mit reiner Internetwerbung auch schnell zum Störfaktor für den Konsumenten im Alltag werden kann“, fasst Norbert Dube, Account Director Brand & Communication bei TNS Infratest, die zentralen Studienergebnisse zusammen. mehr

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buCHTIpp: sTRATEGIEN bEI pRODukTEINFüHRuNGEN

wAs MACHEN GEwINNERMARkEN bEssER?

TV

Zeitungen

Magazine

Plakate

Radio

Internet Banner

Werbepost

In Geschäften

Internet Pop-Ups

E-Mail

75,3 %

61,6 %

60,5 %

59,4 %

55,2 %

54,9 %

54,6 %

54,6 %

53,5 %

52,3 %

Tilo F. Halaszovich: Neupro-dukteinführungsstrategien schnelldrehender Konsumgü-ter, Gabler Verlag. 49,95 Euro.

Weitere Informationen und Be stellmöglichkeiten erhalten Sie hier.

pRODukTzykLEN IMMER küRzER

Frage: Bei welcher der folgenden Kommunikationsarten ERINNERN Sie sich, dass Sie diese innerhalb der vergangenen 30 Tage von einem Unternehmen, einer Organisation, einer Marke, einem Produkt oder einer Dienstleistung gesehen oder gehört haben? (n=1.011; Quelle: TNS Infratest)

Top 10 in Deutschland

wICHTIGkEIT VON MARkENVERTRAuEN IN %

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ACTIVE Intern Ausgabe 1/2011

Welche Entwicklungen verändern den Medien-sektor, was bewegt die Branche? Diese Fragen diskutiert Active International einmal im Jahr mit Kunden, Kooperationspartnern und Medie-nexperten beim „Media Advisory Board“. Ende März fand die elfte Auflage der Veranstaltung in New York statt.

Eines der Schwerpunktthemen in diesem Jahr: Die Entwicklung der Medienlandschaft in China und mögliche Optionen für Active-Kunden, die im Reich der Mitte werben möchten. Einblicke und praktische Hinweise zu den Marktmechanismen gab es unter anderem von einer hochrangig be-setzten Delegation des staatlichen chinesischen Fernsehsenders CCTV. „Breit diskutiert wurden ebenfalls Möglichkeiten, die Verkaufserlöse im Online-Markt zu verbessern“, berichtet Gerhard Erning, Director Marketing & Media, der für Ac-tive International Deutschland an der Tagung teilgenommen hat. „Unser Kooperationspartner AudienceFuel bietet beispielsweise eine Lösung, um nicht verkaufte Werbeflächen einzelner Me-dienanbieter miteinander zu verbinden und so für eine optimale Allokation zu sorgen.“

CLIPPING

11. MEDIA ADVIsORy bOARD: wERbEN IN CHINA

kLEINER sONNENsCHEIN

pREMIERENspRuNG

15 14.05.11 Samstag, 14. Mai 2011 DWBE-HPBelichterfreigabe: -- Zeit:::Belichter: Farbe:

DW/DW/DWBE-HP14.05.11/1/015 JSOMMERE

5% 25% 50% 75% 95%

+

S A M S TA G , 14 . M A I 2 011D I E W E LT S E I T E 15

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T Erfreulich ist der Erfolg desA320Neo. Auch deshalb stelltAirbus in Deutschland 1000 neueMitarbeiter ein

JENS HARTMANNMÜNCHEN

F lugzeuge werden in US-Dollar ab-gerechnet; die meisten Kosten fürden europäischen Luft- und

Raumfahrtkonzern EADS fallen aber inEuro an. So ist es zu erklären, dass EADSim Auftaktquartal aufgrund der Dollar-schwäche in die roten Zahlen rutschte.EADS verbuchte unterm Strich einenVerlust von zwölf Mio. Euro – nach ei-nem Gewinn von 103 Mio. Euro im Vor-jahreszeitraum. Ob es mit dem Dollaraufwärts oder abwärts geht, das sei dieentscheidende Frage für den Nettoge-winn in diesem Jahr, erklärte Finanzvor-stand Hans Peter Ring bei der Präsenta-tion der Quartalszahlen.

Über einen Mangel an Aufträgen kannsich EADS hingegen nicht beklagen. Inden Büchern stehen Bestellungen über422 Mrd. Euro. Das sind zwar rund 26Mrd. Euro weniger als noch zum Jahres-ende. Dennoch entspricht der Auftrags-bestand der Produktion von gut einemJahrzehnt und bietet ein dickes Polsterfür die Zukunft. Airbus & Co. haben alsoProdukte, die nachgefragt werden.

EADS setzte in den ersten drei Mona-ten 9,9 Mrd. Euro um, ein Plus von zehnProzent gegenüber dem Vorjahreszeit-raum. Dass sich die Auftragsflut aberauch in sattem Gewinn niederschlägt, istbei dem europäischen Großkonzern mitseinen 123 000 Mitarbeitern weiterhinnicht zu beobachten. Der Betriebsge-winn legte zwar kräftig zu, lag aber den-noch nur bei 192 Mio. Euro (Vorjahres-quartal: 83 Mio. Euro).

Die Konzerntochter Airbus bleibt wei-ter die mit Abstand wichtigste Einheitbei EADS – erst recht, da das Militärge-schäft angesichts knapper Verteidigungs-haushalte schwächelt. Airbus lieferte inden ersten drei Monaten 119 Passagier-flugzeuge aus (Vorjahreszeitraum: 122)und setzte sieben Mrd. Euro um (6,3Mrd. Euro). Airbus holte von Januar bisMärz 69 Aufträge herein, darunter zehnfür den Riesenflieger A380. Im selbenZeitraum wurden aber auch 68 Bestel-lungen storniert.

Zu einem Renner bei den Kundenwird das MittelstreckenflugzeugA320Neo, eine Weiterentwicklung desErfolgsmodells A320, das rund 15 Pro-zent weniger Kerosin verbrauchen soll.Airbus liegen bereits 330 Bestellungenvor. Das erste Flugzeug soll bereits imOktober 2015 zum Einsatz kommen. Air-

bus hat in diesem Wettlauf um die soge-nannten Brot- und Butter-Flieger, dieden Herstellern stabile Einnahmen ga-rantieren, zurzeit die Nase vor dem ame-rikanischen Erzrivalen Boeing. Boeinghat sich bislang nicht entscheiden, wannman mit einer neuen Version des Boeing737 auf den Markt kommen wird.

Auch wegen dieses Erfolges will Air-bus im laufenden Jahr rund 1000 neueStellen in Deutschland schaffen. EinGroßteil der neuen Mitarbeiter soll inHamburg arbeiten, an den Airbus-Stand-orten Bremen und Stade sind jeweils biszu 100 Stellen neu zu vergeben. Weltweitwerden im laufenden Jahr nach den An-gaben bis zu 3000 Stellen neu besetzt.„Die meisten der bis zu 1000 Stellenwurden neu geschaffen, bei ganz weni-gen handelt es sich um Wiederbesetzun-gen“, sagte eine Airbus-Sprecherin.

Airbus hält an der Prognose fest, indiesem Jahr 520 bis 530 Flugzeuge aus-zuliefern. Vom Super-Jumbo A380 willAirbus rund 25 Flugzeuge an die Flugge-sellschaften übergeben, sieben mehr alsim vergangenen Jahr. Der A380 belastetweiterhin den europäischen Flugzeug-bauer. Man müsste deutlich profitablerwerden, um 2014 einen Gewinn mit demMilliardenprogramm zu machen, sagteFinanzchef Ring. Für EADS ist in diesemJahr entscheidend, dass die zivilen Groß-projekte A380 und A350 sowie das Pro-jekt des Militärtransporters A400M er-folgreich umgesetzt werden.

Mit gut zwölf Mrd. Euro hat EADSfast schon zuviel Geld auf der hohenKante. Kritiker werfen deshalb EADSvor, angesichts der Kassenlage sei esnicht korrekt gewesen, von den Staaten,darunter Deutschland, eine höhere fi-nanzielle Last am MilitärtransporterA400M einzufordern. Die EADS-Spitzeentgegnete, die von den Staaten zusätz-lich aufgebrachten Milliarden seien nö-tig, um Verluste auszugleichen.

Schwacher Dollarbelastet EADSAirbus-Mutter macht überraschend Verlust

1819202122

QUELLE: EADS, DAPD, REUTERSJan. 2011

Schlusskurse in Euro, Börse Paris

EADS CCR1. QuartalAngaben in Mio. Euro

8950

5989384798924

928103

121,7

9854

6707434823

1171

878–11

122,9

Umsatz gesamt darunter: Airbus (Commercial) Airbus (Military) Eurocopter Astrium (Raumfahrt) Cassidian (Verteidigungs- und Sicherheitssysteme Konzernergebnis Mitarbeiterzahl in Tsd.am 31.3. bzw. 31.12.

2010±2011

Mai

13.5.22,82*

T Ob veraltete Fan-Artikel nachdem Eurovision Song Contestoder Parfums mit dem falschenDuft – alles geht weg

T Bezahlt wird nicht in bar,sondern mit Gutschein. DerTauschhandel entlastet Lagerund Firmenbilanz

HAGEN SEIDELDÜSSELDORF

N och tobt der Hype umLena und die anderenGesangsdarbieter beimEuropean Song Contest(ESC) in Düsseldorf:

Rund um den Wettbewerb werden T-Shirts und Tassen mit dem Konterfei derdeutschen Titelverteidigerin verkauft,ESC-DVDs oder allerlei andere Warenmit dem Wettbewerbs-Spruch „Feel yourheart beat“ – im Moment bringt alles dasnoch Umsatz. Aber nicht mehr lange.Sobald die Siegesfeiern beendet sind,werden aus den Merchandising-Schla-gern ungeliebte Ladenhüter – und damitein betriebswirtschaftliches Problem. Esdrohen millionenschwere Abschreibun-gen, weil nach der Schlagerparty nie-mand diese Artikel mehr haben will.

Niemand? „Irgendwo wird man solcheWare immer los“, sagt Christian Kirsch-baum. Er ist Geschäftsführer von ActiveInternational in Düsseldorf. Das US-Un-ternehmen hat die Restposten von soge-nannten eventgetriebenen Produktenwie denen des ESC für sich entdeckt, ge-nauso wie Überproduktionen, gefloppteNeuheiten oder auch Lebensmittel mitbald ablaufendem Haltbarkeitsdatum,und daraus ein Geschäft gemacht. DieFirma ist eine Art Tausch-Makler.

„Unsere Kunden sparen mit uns nichtwirklich Geld, aber Cash Flow“, sagtKirschbaum. Das bedeutet, dass die Kun-denfirmen für ihr Standardgeschäft we-niger Geld in die Hand nehmen müssen– das entlastet die Bilanz und freut denFinanzchef. Das Geschäftsmodell, dasaus zwei vollkommen unterschiedlichenTeilen besteht, ist verblüffend: Active In-ternational kauft Fan-T-Shirts, schnellaus der Mode gekommene Handys oderneue, aber erfolglose Parfüms zumBuchwert beim Hersteller oder Händler– obwohl diese Ware auf dem Markt al-lenfalls noch 20 bis 30 Prozent ihresWertes erzielen würde.

Ein gutes Geschäft wird daraus abernur, weil Kirschbaum und seine 25 Kolle-gen im Deutschland-Büro in Düsseldorfdie Ladenhüter nicht in bar bezahlen,sondern mit Gutscheinen. Dem Verkäu-fer überlassen sie zum Beispiel Bonus-hefte für Fernseh-Werbezeiten, für denDruck von Reklame oder für Hotelüber-nachtungen. Die Anbieter dieser Dienst-leistungen bilden die zweite Gattung derActive-Geschäftspartner: Der Tausch-Makler kauft etwa für eine Druckerei ei-

ne besonders teure Maschine oder stat-tet eine Hotelkette mit Flat-screen-Fernsehern aus. Dafür bekommtdas Unternehmen Übernachtungskon-tingente oder Druckkapazitäten zugesi-chert, deren Wert deutlich über den derInvestitionen hinausgeht. „Wir gehörendann praktisch zur Familie“ erklärtKirschbaum.

Wenn er nun beide Geschäfte zusam-menbringt, wird etwas Gewinnbringen-des daraus – meistens jedenfalls: Der

Hersteller eines Parfüms, das niemandhaben will, bekommt von Active Interna-tional den Kaufpreis in Gutscheinen fürDienstleistungen ausbezahlt, die er oh-nehin einkaufen müsste. Etwa für Hotel-übernachtungen oder den Druck vonWerbung.

„Unser Kunde“, sagt Kirschstein, „be-kommt sein Lager ohne schmerzhafteAbschriften frei von alter Ware undmuss für häufig genutzte Dienstleistun-gen kein Geld aufbringen.“ Gerade Fir-men der Kosmetikbranche, in der neueProdukte besonders häufig beim Kundendurchfallen, versichern sich gern früh-zeitig der Dienste dieser Resterampe derbesonderen Art: Wenn der neue Duftfloppt, hält Active durch die Übernahmeeiniger Lkw-Ladungen des Duftwassersdie Verluste des Herstellers niedrig undbildet eine Art Absatz-Versicherung.Active profitiert von den günstigen Kon-ditionen bei seinen Druck- oder Hotel-partnern – und verkauft die Ladenhüterüber sein weltweit verzweigtes Kontakt-System weiter. „Man muss halt ständigmit möglichen Kunden sprechen, damitsie sich im Fall der Fälle sofort an unswenden“, sagt der Chefverwerter. In ir-gendeinem Land werden sie die deut-schen Ladenhüter fast immer los, wennauch mit Preisabschlag. Schlimmsten-falls geht die ganze Ladung an einenechten Restpostenhändler. „Aber dasversuchen wir zu vermeiden“.

Deshalb prüfen die Active-Leute vorjedem Kauf, ob die deutsche Ware vongestern noch irgendwo auf der WeltChancen auf Nachfrage hat. Wenn nicht,lassen sie die Finger davon. Wie dieseVorprüfung im Fall von Lena und demESC aussah, will der Geschäftsführernicht verraten. Die Sache ist heikel,schließlich will kein Hersteller oderHändler in der Zeitung lesen, dass ersich mit den Stückzahlen verkalkuliertoder am Bedarf vorbei produziert hat.„Wir haben im Vorfeld Gespräche ge-führt und einige Dinge entdeckt, die in-teressant für uns sein könnten“, sagtKirschbaum nur.

Markennamen wird man von ihm imZusammenhang mit Deals dieses soge-nannten Corporate Tradings nicht hö-ren. „Wir haben auch schon mal in kür-zester Zeit 500 Autos eines nicht so be-liebten Modells verkauft oder eine Milli-on Tafeln Schokolade. Und 50 Lkw-La-dungen mit Gläsern voller Lebensmittelinnerhalb von nur drei Wochen“, sagt er.

Seit 1999 ist das Unternehmen inDeutschland aktiv. Die Düsseldorfer be-herrschen das Geschäft offenbar ganzgut. In den vergangenen zwei Jahrenhatten sie ihren Umsatz auf 25 Mio. Euroverdoppelt. So soll es weiter gehen.Nach dem britischen und dem US-Marktwird das deutsche Geschäft somit immerwichtiger für das Unternehmen, das inzwölf Ländern aktiv ist. Kirschbaumsieht die Gesellschaft als größte und in-ternationalste in einem zersplittertenMarkt. Die Geschäftsidee hatten vor 26Jahren zwei Amerikaner, die sich über-legten, wie sie die Werbezeiten ihresFernsehkanals vermarkten könnten. AnLena und den ESC dürften sie damalswohl kaum gedacht haben.

Countdown zum Eurovision Song Contest: Ist der Wettbewerb erst mal gelaufen,

werden erfahrungsgemäß aus den vielen Fanartikeln ungeliebte Ladenhüter

AP/F

RAN

K AU

GST

EIN

Wie man mit RamschMillionen machtDie Firma Active International in Düsseldorf kauft, was zum

Normalpreis niemand mehr haben will – und das Geschäft wächst

WIRTSCHAFT

Bitte klicken Sie auf den Ausschnitt – oder besuchen Sie unsere Website: www.activeinternational.de Presse Active International in der Presse

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NAMEN & NACHRICHTEN+++ Christian Kirschbaum ist seit Jahresbeginn Managing Director in Deutschland. Er folgt auf Fredrick Fuest, der als President International Division von Active International weiter für alle Geschäftsaktivitäten außerhalb der USA verantwortlich zeichnet. +++ Jörg Friebe ist seit dem 1. Februar Printing Manager bei Active. +++ Gleich zwei neue Ansprechpartner gibt es im Bereich New Business Development. Seit Ende Februar dabei ist Melani Martelli. Ab 1. Juni wird das Team zusätzlich durch Barbara Schulz verstärkt. +++

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Weitere Informationen zum Thema erhalten Sie von Gerhard Erning

Welche Regeln gelten auf dem Werbemarkt in China? Antworten hierzu gab es auf dem diesjährigen Media Advisory Board

Bei Familie Kochon scheint seit einigen Mo-naten immer die Sonne – auch nachts! „Schuld“ daran ist der kleine Leonard, der am 25. Ok-tober vergangenen Jah-res das Licht der Welt erblickte und seitdem seine Mama und Papa Dr. Martin Kochon, Sales Director, wunderbar auf Trab hält. Das Team von Active International gratuliert herzlich!

Mittlerweile ist er schon Tradition geworden, der Hallenfußball-Cup des Druckhaus Schönewei-de. Zum dritten Mal luden die Berliner wieder Freunde und Geschäftspartner in die Hauptstadt ein. Active International bildete zusammen mit dem Bastei Lübbe Verlag ein gemeinsames Team. Dort sprang ein glorreicher 10. Platz für die Kicker heraus – unter insgesamt 10 Mann-schaften… Die gute Laune der Teilnehmer wurde dadurch selbstverständlich nicht getrübt – im kommenden Jahr sinnt man auf Revanche.

Active Mitarbeiter wollen hoch hinaus, sind aber gleichzeitig „ge-erdet“. Das trifft auch auf unsere Kollegin Natalie Holzapfel zu, die Ende April zu ihrem ersten Fallschirmsprung nach Grefrath auf-brach. Dort ging es im Tandem bei traumhaftem Wetter aus einer Höhe von 4.000 Metern steil hinab. Knapp eine Minute dauerte der freie Fall, der Lust auf mehr gemacht hat. „Der nächste Sprung ist bereits fest eingeplant“, berichtet Holzapfel lachend.

pAss, sCHuss… TOR VERFEHLT!

ACTIVE Benefits

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ACTIVE Zu guter Letzt …

„Black Angus“ – zwei Worte, die Steakliebhaber in pure Vorfreude versetzen. Der Brooklyn Beef Club in Berlin ist spezialisiert auf dieses Premium-Rind-fleisch, das direkt aus den USA importiert wird. Der Clou: Während des Transportes wird es nicht eingefroren – vielmehr reift es auf dem Weg an die Köpenicker Straße im Herzen der Hauptstadt.

Meine Wahl fiel auf ein T-Bone-Steak mit haus-gemachten Fries und Green Pepper Sauce. „Medium-well“ gegrillt können sich Fleisch-freunde auf ein feinfaseriges, zartes Steak mit einer knusprigen Kruste freuen – bei dem die hohe Qualität bei jedem Biss durchkommt. Vor oder nach dem Essen empfiehlt sich ein Be-such an der Bar: Rund 150 offene und teilwei-se sehr seltene Whiskeysorten, zum Beispiel aus dem Single Malt Club von Bill und Maggie Miller aus Düsseldorf, stehen dort zur Auswahl.

Das restaurierte Kellergewölbe schafft ein edles und stilvolles Ambiente mit gediegenem Licht, hat aber zugleich auch einen rustikalen Touch. Kurzum: „Highly recommended!“ Wer Appetit auf ein echtes Black Angus nach amerikani-scher Art hat und einen besonderen Abend mit Freunden oder Geschäftspartnern erleben will, ist hier genau richtig – für alle Steak-Fans und Gourmets ein Muss, wenn sie in Berlin sind!

ImpressumVerantwortlich Christian Kirschbaum Redaktion Isabel von Haehling Bildnachweis Active International, Brooklyn Beef Club, Gabler Verlag, shutterstock.com Redaktionsschluss 30. Mai 2011 Kontakt ivonhaehling@activeinternational.com; +49-211-367-08 33

GAsTRO-TIpp bERLIN: DER bROOkLyN bEEF CLubbuLLEN IN DER bäRENsTADT

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Lassen Sie es sich im Brooklyn Beef Club schmecken – und schicken Sie uns ein Foto von Ihrem Besuch! Der erste Einsender erhält einen Hotelgutschein für ein Doppelzimmer: Sie und Ihre Begleitung übernachten im Em-pire Riverside, Hamburgs einzigartigem Life-style-Hotel zwischen Hafen und Reeperbahn.

Senden Sie Ihr Foto an Isabel von Haehling, Media & Account Director ( ivonhaehling@activeinternational.com)

Wir freuen uns auf Ihre Bilder – und wün-schen guten Appetit in Berlin!

GEwINNspIEL: übERNACHTuNG IM HAMbuRGER HOTEL EMpIRE RIVERsIDE

Von Gerhard Erning Director Marketing & Media

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Ausgabe 1/2011

www.brooklynbeefclub.com