„Der Mittelstand hat für uns immense Bedeutung“

Stefan Bender, Leiter des Firmenkundenbereichs bei der Deutschen Bank, sieht trotz Protektionismus viele Chancen

im Ausland – und unterstützt Unternehmen mit seiner Initiative „Globale Hausbank“ bei der Internationalisierung

Stefan Bender (48) leitet seit zwei Jahren das Firmen-kunden geschäft der Deutschen Bank. Vorher war er in Deutschland Leiter des Bereichs Außen- handelsfi nanzierung und Zahlungsverkehr

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Herr Bender, bislang galt der deutsche Mittelstand

in anderen Ländern als Vorbild. Inzwischen wird

ihm sein internationaler Erfolg gern vorgeworfen.

Ist die Kritik etwa Donald Trumps an den

„schlechten Deutschen“ gerechtfertigt?

Präsident Trump beschwert sich über den Erfolg

deutscher Autos, hat aber kein Problem damit,

dass wir zum Ausgleich amerikanische Handys

kaufen – allzu ernst sollte man die Kritik also nicht

nehmen. Aber sie ist Teil eines Trends, über den

ich mir durchaus Sorgen mache. Experten spre-

chen vom „2-D-Zeitalter“, das geprägt ist von De-

Internationalisierung und De-Demokratisierung.

In einigen Ländern werden demokratische Grund-

regeln eingeschränkt. Und wirtschaftlich besinnt

sich jeder wieder auf sich selbst, siehe Trump.

Glauben Sie, dass es für deutsche Unternehmen

im Ausland wirklich schwieriger wird?

Ganz sicher in dem Sinne, dass man sich als Un-

ternehmer viel mehr Gedanken darüber machen

muss, wo die Wachstumschancen im Ausland

liegen. Die Welt ist heute kein Spielfeld mehr,

bei dem ich in jedes Land meinen Stein setzen

kann. Nehmen Sie nur die Türkei. Deren bishe-

riges Erfolgskonzept, als Brücke zwischen Ost

und West zu dienen, hat in den vergangenen

Jahren zu vielen Direktinvestitionen geführt.

Jetzt plötzlich müssen sich Unternehmer gleich

eine ganze Reihe von Fragen stellen: Wie ist das

Verhältnis der Türkei zu Europa? Wie wird sich

der Binnenmarkt dort entwickeln? Wie sicher

ist es überhaupt noch, von dort aus für Asien zu

produzieren?

Eine Umfrage der Außenhandelskammern hat

ergeben: Deutsche Unternehmer sind optimistisch,

aber sie sehen die politische Lage in vielen Ländern

als Problem. Deckt sich das mit Ihren Erfahrungen?

Absolut. Die Lage wird unübersichtlicher, bleibt

aber chancenreich. Einerseits schotten sich immer

mehr Länder nach außen ab. Andererseits gibt es

aber auch das gegenteilige Phänomen: Immer grö-

ßere Regionen der Welt werden zu „One Factory

Floors“, in denen grenzüberschreitend Wertschöp-

fungsketten aufgebaut werden können. Asien ist

ein gutes Beispiel, aber auch Europa. Sollte es zu ei-

nem harten Brexit kommen, werden nicht Steuern

oder Handelsverträge das große Problem werden,

sondern ganz einfach die Tatsache, dass sich an

der Grenze wieder stundenlang die Züge und Lkw

stauen und deshalb die Just-in-time-Lieferketten

auseinanderfallen.

Aber was bedeutet das konkret für

Mittelständler? Müssen sie es sich zweimal

überlegen, bevor sie ins Ausland gehen?

Wer Teil einer Wertschöpfungskette ist, hat kei-

ne Wahl: Er muss ins Ausland, und sei es nur, weil

sein großer Partner dort auch schon ist. Und die

Effi zienz dieser internationalen Wertschöpfungs-

ketten bietet gerade deutschen Mittelständlern rie-

sige Chancen. Wer es schafft, sich in eine komplexe

Lieferkette einzufügen, kann sehr erfolgreich sein.

Man muss nur Wege fi nden, das clever zu machen.

Worauf kommt es dabei an?

Die richtige Planung ist wichtig, aber das größte

Hindernis ist für viele deutsche Unternehmen

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Unternehmer hat natürlich mit großen Ohren da-

gesessen. Wir haben dann anschließend einen Ter-

min mit unseren Mitarbeitern in China gemacht und

dort gemeinsam überlegt, wie man es am besten

angeht. Da konnten wir mit unserer umfangreichen

Chinaerfahrung helfen.

Zählt solche Beratung mehr als

die richtigen Bankprodukte?

Nein, aber das ist ein ganz anderes Thema. Eine

Bank, die ihre Kunden ins Ausland begleitet, muss

die ganze Lösungspalette parat haben, vom Akkre-

ditiv bis zu Währungssicherung. Aber es macht vor

allem einen Riesenunterschied aus, ob sie wirklich

global aufgestellt ist, also eine eigene Niederlas-

sung im Land unterhält, oder dort nur mit einem

Partner vertreten ist.

Wo ist der Unterschied?

Anders als viele Großunternehmen geben Mittel-

ständler ihren Töchtern im Ausland gern große

Eigenständigkeit, weil sie das schneller und beweg-

licher macht. Vielleicht brauchen diese dann vor

beim Gang ins Ausland noch immer die unter-

schiedliche Kultur. Die kann sich schon zwischen

Nachbarländern extrem unterscheiden. Nehmen

Sie das Beispiel Joint Venture. Trotz aller Fremdheit

versteht ein Japaner unter einer Partnerschaft das-

selbe wie ein Deutscher: Wir arbeiten vertrauensvoll

zusammen zum gegenseitigen Vorteil. In China ist

das etwas völlig anderes: Dort wird ein Joint Ven-

ture schnell zum harten Wettbewerb um den grö-

ßeren Vorteil für eine Seite. Wer solche kulturellen

Differenzen nicht kennt und rechtzeitig einbezieht,

könnte schon gleich am Anfang scheitern.

Kann die Bank dabei helfen?

Ich gebe Ihnen ein Beispiel: Wir hatten in Stuttgart

einen Mittelständler, der nach China gehen wollte.

Also haben wir ihn zu einem Unternehmeressen

eingeladen und mit einigen Firmenchefs zusam-

mengebracht, die dort schon lange unterwegs sind.

Kaum erzählte er dort von seinem Plan eines Joint

Ventures, kamen von allen Seiten die Tipps: Nehmen

Sie bloß keinen lokalen Rechtsanwalt! Beziehen Sie

einen internationalen Wirtschaftsprüfer ein! Der

GlobaleHausbank

Die Deutsche Bank ist

in mehr als 60 Ländern

mit eigenen Filialen

vertreten und mit den Besonder-

heiten der jeweiligen Märkte

vertraut. In rund der Hälfte

davon – darunter alle wichtigen

Märkte wie China, Indien oder

die USA – arbeitet sie als Bank

mit eigener Zulassung und kann

damit deutschen Firmenkunden

ohne den Umweg über eine

Partnerbank Leis tungen vor

Ort anbieten. Zentraler Ansprech-

partner ist der Firmenkunden-

berater in Deutschland,

unterstützt von einem speziellen

Kompetenzzentrum für

Mittelständler und den Experten

in den einzelnen Ländern.

Ansprechpartner für mittelständische

Unternehmen in Deutschland sind die

Firmenkundenberater an rund

90Standorten

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„Der Berater hier vor Ort entscheidet, ob in China ein Konto eröffnet wird“

Braucht der Mittelstand spezielle Produkte?

Das Instrumentarium ist vorhanden und bewährt.

Aber es ist oft teuer. Auch setzen wir an, indem wir

Mittelständlern Pakete von Bankdienstleistungen

schnüren und dann zu einem günstigen Preis anbie-

ten. Die Einfachheit und Preistransparenz kommt

sehr gut an. Die Wirtschaft brummt, die Zinsen sind

niedrig, die Ausfallraten ebenso. Eigentlich gute

Voraussetzungen für den Gang ins Ausland.

Das stimmt. Aber ein solcher Schritt wirkt sich

lang fristig aus, deshalb muss ein Unternehmen die

Kraft haben, auch andere Perioden durchzustehen.

Das muss auch für uns als Bank gelten. Wir sind in

Russland geblieben, als andere Banken fl üchteten,

und wir haben die Stellung in der Ukraine gehalten,

als es dort ungemütlich wurde. Partnerschaft muss

sich in schwierigen Zeiten bewähren. Die Welt än-

dert sich, aber wir bleiben auf Kurs.

INTERVIEW: BORIS BURAUEL

Ort ein eigenes lokales Konto – das können wir

ihnen nur geben, wenn wir dort eine Vollbank-

lizenz haben. Oder nicht die Mutter in Deutsch-

land, sondern die Tochter in China möchte einen

Kredit – Diesen kann man als Kunde erhalten, da

die Deutsche Bank dort registriert ist. Und natürlich

ist es ein gewaltiger Unterschied, ob wir Probleme

bei Zahlungen sofort direkt regeln können oder erst

bei einer lokalen Partnerbank anrufen müssen – die

sich dann womöglich mehr Zeit lässt, als wir das

selbst tun würden. Wir sind inzwischen in mehr als

30 wichtigen Ländern als Bank registriert.

Die Deutsche Bank wirbt derzeit intensiv um

den Mittelstand und präsentiert sich als „Globale

Hausbank“. War sie das nicht schon immer?

Hinter dem Begriff verbirgt sich einerseits unser

Anspruch, unseren Kunden überall auf dem Globus

ein Partner zu sein. Das war schon immer die Kern-

kompetenz der Deutschen Bank. Aber es geht auch

um eine ganz konkrete Initiative: Wir haben uns

zum Ziel gesetzt, unser Know-how noch effi zienter

als bisher auch dem Mittelstand zur Verfügung zu

stellen. Der deutsche Mittelstand hat für uns als

Bank immense Bedeutung!

Was heißt das konkret?

Wir bauen unsere Organisation so um, dass

wir auch für die speziellen Bedürfnisse unserer

mittelständischen Kunden gerüstet sind. Ich

nenne Ihnen drei Beispiele: Erstens sorgen wir

dafür, dass der Kundenberater in Deutschland

sofortigen Zugriff auf das gesamte Know-how

der Bank bekommt, indem wir ihm ein eigenes

Kompetenzzentrum zur Seite stellen. Zweitens

geben wir ihm die nötige Autorität, direkt Ent-

scheidungen zu treffen. Nicht das Büro im Aus-

land, sondern der Berater hier vor Ort entschei-

det, ob ein Konto in China oder Indien eröffnet

wird oder nicht. Und drittens installieren wir in

den wichtigen Auslandsmärkten spezielle Mit-

telstandteams. Wir sorgen also dafür, dass nicht

zuerst die Anfrage des Großkonzerns be arbeitet

wird und dann erst der kleinere Kunde an die

Reihe kommt.

WEITERE INFORMATIONEN

Infos zur Mittelstandsinitiative unter

www.deutsche-bank.de/globale-hausbank

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