Angebote schreiben und...

Von der Anfrage zum Auftrag

Thomas Stahl

Marketing- und Verkaufstrainer

Angebote schreiben und nachfassen


2 | www.icos-akademie.de

Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Ziele in diesem Vortrag:

Akquisition und Neukundengewinnung

Professionelles Anfragemanagement

Überzeugende Angebotserstellung und –Präsentation

Wirkungsvolle Angebots-Verfolgung

Souveräne Einwandbehandlung

Preis-Verhandlung

Verkaufs-Abschluss sichern


Akquisition und Neukundengewinnung

Wie Sie Anfragen für Ihre Produkte und Leistungen

generieren


97 % aller Kunden informieren sich online.

Quellen: http://www.thinkwithgoogle.com/

Die verkaufsorientierte Webseite

Warum Ihre Webseite heute wichtiger denn je ist

http://www.thinkwithgoogle.com/


Geschäftsanbahnung findet über das Internet statt.

Quellen: http://www.thinkwithgoogle.com/



http://www.thinkwithgoogle.com/

Wichtigkeit einer vertriebsorientierten Webseite



Webseite

Kalt-Akquise

Flyer & Beilagen

Direkt-Marketing

YouTube

Google AdWords

Facebook

Video-Marketing

E-Mail-Marketing


Anforderungen an eine verkaufsorientierte Webseite

Kunden-Probleme und Wünsche behandeln

Kompetenz vermitteln / Experten-Status kommunizieren

Lösungen darstellen (Produkte & Leistungen)

Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufbauen

Qualifizierte Anfragen generieren

Produkte und Leistungen verkaufen

Referenzen und Empfehlungen generieren


Kunden gewinnen und binden mit System


Zielkunden ansprechen – Kontakte generieren

Interessenten gewinnen – Interessenten-Magnet

Wissens-Interessenten qualifizieren – Bedarf wecken

Kunden begeistern – Erwartungen übertreffen

Referenz-Kunden gewinnen – Online-Bewertungen bekommen

1

2

3

5

6

Empfehlungs-System entwickeln– Empfehlungen generieren

Kunden betreuen und pflegen – Folgeaufträge erhalten

7

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Kauf-Interessenten überzeugen – Auftrag generieren4



Zielkunden ansprechen – Besucher anziehen1




Zielkunden ansprechen – Besucher anziehen1


Lokale und überregionale

Suchmaschinen-Optimierung

Google Places & Google Maps

Online-Branchen-Bücher

Google AdWords Anzeigen

Facebook Anzeigen

YouTube Marketing

Social-MediaMarketing mit

Facebook, Twitter, Google+ & XING

Empfehlungs-Marketing

Offline Marketing


Auftrags-Maschine – Internet

Kunden gewinnen im Internet-Zeitalter

1-tägiges Praxis-Training

13.03.2014 in Rosenheim

10.04.2014 in Rosenheim

statt 95,- EUR nur 45,- EUR zzgl. MwSt.

Ausführliche Informationen zum Seminar sowie Anmeldeformular am exklusiv am Stand.




In 6 Schritten sicher zum Auftrag

1. Professionelles Anfragemanagement

2. Überzeugende Angebotserstellung und –Präsentation

3. Wirkungsvolle Angebots-Verfolgung

4. Souveräne Einwandbehandlung

5. Preis-Verhandlung

6. Verkaufs-Abschluss sichern


Anfrage-Management

Wie Sie Anfragen am Telefon qualifizieren

Anfrage-Management



Üblicher Umgang mit Anfragen

Eingang Beurteilung Angebot

Rückfragen beim Kunden nur bei inhaltlichen

Unklarheiten

Anfrage-Management



Wer hat die größten Erfolgsaussichten?

Wir

Kunde

Wettbewerber 2

Wettbewerber 1

Es hat der Anbieter die größten Chancen, der von Anfang an das Gefühl vermittelt, dass er das größte Interesse an einer optimalen Lösung für den Kunden hat.

Anfrage-Management



Empfehlung: Führen Sie Qualifizierungs-Gespräche

1. Erster persönlicher Kontakt zum Kunden

2. Zusätzliche Informationen

3. Ernsthaftigkeit der Anfrage testen

4. Kompetenz-Test / Qualifizierung des Ansprechpartners

Anfrage-Management



Vertriebliche Fragen für das Qualifizierungs-Gespräche

1. Wann wir der Bedarf konkret?

2. Wann fällt die Entscheidung?

3. Wie läuft die Entscheidung intern ab?

4. Worauf legen Sie persönlich besonderen Wert?

5. Welche Budgetgröße müssen wir berücksichtigen?

6. Wann sprechen wir wieder?




Checkliste: Qualifizierungsbogen


Angebots-Erstellung und -Präsentation

Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und präsentieren

Angebots-Erstellung und Präsentation



Angebots-Formate

1. Kurz-Angebot (Anschreiben mit integrierten Angebot)

2. Lang-Angebot (Anschreiben plus Angebot)

3. Angebots-Präsentation (Anschreiben plus Angebotspräsentation)

4. Alternativ-Angebot (Anschreiben plus Angebots-Varianten)

Angebots-Erstellung und Präsentation



Grundregeln im Anschreiben

1. Kundenorientiertes Anschreiben (DIN 5008)

2. Proaktive Formulierungen

3. Persönliche Anrede

4. Wiedervorlage

5. Kunden-Prioritäten

6. Etc.


Ein Angebot ist immer auch eine Visitenkarte des Unternehmens, aus der ein Kunde Rückschlüsse

zieht auf die Qualität der zu erwartenden Leistung.


Angebots-Verfolgung

Wie Sie Angebote wirkungsvoll nachfassen

Angebots-Verfolgung



Was bedeutet Angebots-Verfolgung?

1. Herausfinden, ob es überhaupt Sinn macht dieses Angebot weiterzuverfolgen.

2. Dem Kunden dabei zu helfen, die richtige Entscheidung zu treffen.

Angebots-Verfolgung



Häufig gestellte Fragen zur Angebots-Verfolgung

1. Wer sollte die Angebote nachfassen?

2. Wann ist der richtige Zeitpunkt, um Angebote nachzufassen?

3. Wie bereite ich die Angebotsverfolgung optimal vor?

Tipp: Erstellen Sie eine Checkliste inkl. Gesprächsleitfadenfür die Angebots-Verfolgung.

Angebots-Verfolgung



Wirkungsvolles Nachfassen

Unpassende Einstiegs-Fragen:

„Haben Sie mein Angebot erhalten?“

„Hatten Sie schon Zeit mein Angebot zu lesen?“

„Haben Sie sich schon entschieden?“

„Ist der Preis in Ordnung?“

Angebots-Verfolgung



Wirkungsvolles Nachfassen

Richtige Einstiegs-Fragen:

„Wie hat Ihnen mein Angebot gefallen?“

„Wie ist der Stand der Dinge?“


Einwandbehandlung

Wie Sie Einwände und Vorwände überzeugend behandeln

Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen



Umgang mit Kunden-Reaktionen

Häufige Reaktion:

Kunde: „Wir haben uns noch nicht entschieden?“

Typische Antwort:

Verkäufer: „Wann darf ich mich dazu wieder melden?“

Die richtige Antwort:

Verkäufer: „Welche Punkte müssen noch geklärt werden?“

Tipp: Nachfass-Brief versenden




Häufige Reaktion:

Kunde: „Ich habe Ihr Angebot noch nicht gelesen.“

Typische Antwort:

Verkäufer: „Bis wann meinen Sie kommen Sie dazu und wann kann ich mich wieder melden?“

Die optimale Antwort:

Verkäufer: „Sollen wir das Angebot schnell gemeinsam durchgehen?“

Tipp: Falls jetzt keine Zeit, Termin vereinbaren




Häufige Reaktion:

Kunde: „Ich habe den Auftrag selbst noch nicht.“

Hilfreiche Fragen:

Welche Fragen müssen bei Ihrem Kunden noch geklärt werden?

Wann wird der Bedarf bei Ihrem Kunden konkret?

Wie schätzen Sie Ihre Chancen ein?

Also angenommen, Sie bekommen den Auftrag, sind wir mit im Boot?




Sie brauchen eine wirkungsvolle Gesprächs-Strategie

Wenn der Kunden das Angebot noch nicht gelesen hat

Wenn der Kunden den Auftrag selbst noch nicht hat

Wenn das Angebot noch beim Vorgesetzen liegt

Wenn der Kunden weitere Wettbewerbsangebote abwartet

Wenn das Angebot den Budgetrahmen übersteigt

Wenn der Auftrag bereits vergeben ist

Etc.




Erhöhen Sie Ihre Chancen

Tipp: Nachfassen-Schreiben

Dokumentieren Sie das Nachfass-Telefonat kurz in einem Nachfass-Schreiben per Brief oder E-Mail


Preisverhandlung

Wie Sie Preise argumentieren und durchsetzen

Preisverhandlung



Richtig auf Preiseinwände reagieren

Kunden Einwand:

„Vielen Dank, aber Sie sind zu teuer. Wir haben ein günstigeres Angebot.“

Typische Verkäufer-Antworten:

„Das kann ich mir nicht vorstellen“

„Sind Sie sicher, dass Sie da nicht Äpfel mit Birnen vergleichen?“

„Qualität hat nun mal ihren Preis!“

Preisverhandlung



Richtig auf Preiseinwände reagieren

Richtige Verkäufer-Antworten :

„Womit vergleichen Sie uns?“

„Im Verhältnis wozu sind wir zu teuer?“

„Inwiefern sind wir zu teuer“

Hinweis: Solange Sie nicht die Gründe kennen, können Sie den Preis nicht argumentieren.


Verkaufs-Abschluss sicherstellen

Wie Sie gekonnt den Auftrag holen

Verkaufs-Abschluss



Fragen, die uns zum Verkaufsabschluss führen

Direkter – Abschluss

Wenn ich Sie richtig verstehe, haben Sie sich für unser Angebot entschieden. Bitte bestätigen Sie uns den Auftrag.

„Wann-Fragen“, „Wieviel-Fragen“, „Alternativ-Fragen“

„Fragen nach Einzeilheiten, die mit der Kaufentscheidung zusammenhängen“

„Bedingungs-Fragen“


Präsentation und kostenfreies Video-Training

Video 1:

Anfragenprofessionell bearbeiten


Video 1

Video 2:

Überzeugende Angebote erstellen

und versenden

Video 2

Video 3:

Angebote wirkungsvoll nachfassen

Video 3


Wenn Ihnen der Vortrag gefallen hat und Sie darüber hinaus

mehr lernen wollen…



Angebote schreiben und nachfassen

2-tägiges Praxis-Training

14./15.04.2014 in Rosenheim

02./03.06.2014 in Rosenheim

statt 790,- EUR nur 690,- EUR zzgl. MwSt.

Ausführliche Informationen zum Seminar sowie Anmeldeformular am exklusiv am Stand.

Nehmen Sie bitte Kontakt mit mir auf


Sie haben noch Fragen?

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