„Versteckte Umsatz- und Ertragspotenziale mit wirksamer ... · „Im Vergleich zum Wettbewerb...

09.10.18

1

Herzlich Willkommen zum EBH-Webinar

„Versteckte Umsatz- und Ertragspotenziale mit wirksamer

Teamvergütung wecken!“ Indem Sie Ihr Vergütungsmodell

evolutionär vereinfachen und weiterentwickeln!

Mit freundlicher Unterstützung durch

�  Geschäftsführer der allwin GmbH & Co. KG �  Experte für Vergütungssysteme im Mittelstand �  Seminarleiter für Verbände und IHKs �  Langjährige Erfahrung als Führungskraft �  viele Projekte im Handelsumfeld

1. Wie lässt sich die Zusammenarbeit zwischen AD und ID verbessern? 2. Warum erzeugen Jahresprämine häufig Unzufriedenheit? 3. Wie gelingt es alle Mitarbeiter für den Erfolg zu begeistern?

Fragen können Sie während des Webinars in den Chat eingeben oder per Mail senden an: [email protected]. Die Fragen werden am Ende des Webinars beantwortet. Freuen Sie sich auf spannende 45-60 Minuten mit Praxisnhalten. Es lohnt sich bis zum Ende dabei zu bleiben, denn es gibt für Sie alle ein Geschenk.

Webinar mit Stefan Wendl

09.10.18

2

Bessere Ergebnisse

HS1,120%

HS1,126%

HS2,110%

HS2,128%

GH1,107%

GH1,111%

100%

105%

110%

115%

120%

125%

130%

Start 1.Jahr 2.Jahr

„WirkonntenunsereErträgenachhaltigsteigern.Gehaltsdiskussionengibtesbeiunsnichtmehr.“

Geschäftsführer,Baustoffhandel

„ImVergleichzumWettbewerbzahlenwirhöhereGehälterunddasbeieinergeringerenPersonalkostenquote.“

Geschäftsführer,Holzhandel

„WirkonntendieZusammenarbeitzwischendemInnen-/Außendienstfördern.“

Prokurist,TechnischerFachhandel

„DerDeckungsbeitragistfürwirklichalleMitarbeiterzumThemageworden.“

Geschäftsführer,Fachhandel

„MirhatvonAnfanganderallwin-Gedanke-Leistunglohntsich-gefallen.“

Geschäftsführer,TechnischerFachhandel

Möchten auch Sie sagen

09.10.18

3

1.  Sie pflegen eine offene (Zahlentransparenz) und vertrauensvolle Kommunikation mit Ihren Mitarbeitern

2.  Sie unterstützen eigenverantwortliches Arbeiten und unternehmerisches Denken

3.  Sie, die Geschäftsführung, der Inhaber ist wirklich bereit,

die Mitarbeiter nachhaltig am Erfolg teilhaben zu lassen

Achtung: Es gibt drei Bedingungen für den Erfolg

20 Jahre erfolgsorientierte Teamvergütung im Handel

  Über 150 Projekte und ca. 5.000 geführte Mitarbeitergespräche   90% der Kundenbasis sind Handelsunternehmen   Methodenkompetenz und einziger spezialisierter Lösungsanbieter

Erkenntnis   Besonders gut funktionierende

Vergütungsmodelle lassen Gehälter und Erträge im Gleichklang steigen, in dem sie Mitarbeitern Fokus geben!

Methode

System

Betrieb

09.10.18

4

Bekannt aus Medien und Verbänden

EBH-Gebäude – Lernen wir uns etwas kennen Bausteine für profitables Wachstum

OptimierungderBoniundRückvergütungen

Vertriebs-kompetenzfelder

Aus-undweiterbildung

Lieferantenverträge

EntwicklungvonAbsatzkonzeptioneninZusammenarbeitmitdenHändlernundLieferanten

EBHSprintcountdown

StrategischeEinkäufe

Handelsmarken-management

EBHHighschool

Lieferanten-konzentration

Projektarbeit EBHAcademie

EBHGebäude

Mitarbeiterschaft

Fragen an die Teilnehmer

a.  Welches Entlohnungssystem setzen Sie ein?

b.  Welche Bemessungsgrundlage verwenden Sie?

09.10.18

5

Harv

ardBusi

nessManag

er25.06.2

013

http://karrierebibel.de/geldverdienen-motiviert-es-wirklich/

21.Februar2016

Erfolgsorientierte Teamvergütung im Beschlag Handel

09.10.18

6

zeitnah

fair

spürbar

Einfluss verstanden Chancen é Risiko ê

Mehr Cash in de Täsch

Ursache & Wirkung

Mitarbeiter interessiert

Unternehmer Feinde: Fehl- & unwirksame Anreize Was ist

eigentlich wichtig

(Umsatz, DB)?

Leistung lohnt nicht

Nur ein Teil zieht mit

Heutiger Erfolg wird zum Problem

von morgen

09.10.18

7

VAR

FIX

Top 3 Sünden der Vertriebsvergütung

Prämie

2. Unwirksame Anreize

1. Fehl- Anreize

3. Ausgrenzende Anreize

Mitarbeiter bewegt

09.10.18

8

Variabel

Bemessungsgrundlage [BMG]

Gehalt

150.000 €

30.000 € 3% (4.500€)

Festgehalt

Sicherheit, Chance und Überzeugung

Chefs bewegt

09.10.18

9

planbar

wirtschaftlich

flexibel Budgetierung Wettbewerbs- fähigkeit

PK-Quote im Blick Unternehmer

bewegt

fair

spürbar zeitnah wirtschaftlich

flexibel planbar

Unternehmer

Mitarbeiter

allwin

09.10.18

10

Erfolgsorientierte Teamvergütung für Beschlag Fachhändler

Fokussierte Teams erwirtschaften mehr DB

Team eines Beschlag Händlers

�  Außendienst -> reißt Geschäft an �  Produktspezialist -> entwickelt Lösung �  Innendienst -> macht Preise und schreibt Aufträge �  Einkauf -> verhandelt Lieferanten nach �  Lager & Logistik -> kommissioniert und liefert �  Verwaltung -> stellt Rahmen bereit

Erfolg tut allen gut!

09.10.18

11

WIE

In 3 Schritten zum Ziel Wie wird Erfolg Leistung gemessen?

WIEVIELWER

Bemessungsgrundlage

09.10.18

12

Bestimmung Bemessungsgrundlage (BMG) Umsatz, DB, qualitative Ziele

Grundsätzlich können alle BMGs verwendet werden, aber ...

Tipp: Beachten Sie Messbarkeit und Nachvollziehbarkeit

Tipp: Bedenken Sie die fortlaufende Erhebung und Pflege

Tipp: Vermeiden Sie subjektive Einschätzungen

Tipp: Legen Sie eine Erfolgswährung für Ihr Unternehmen fest

Merke: „Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler“

DB als Steuerungswerkzeug im Fachhandel

  DB kann durch alle Mitarbeitergruppen beeinflusst werden

-  Ertragssteigerung (Verkauf, Einkauf, Preiserhöhungen, zusätz. Dienstleitungen)

-  Kostenreduktion (Bruch, Schwund)

-  Produktivitätserhöhung

  Lohnsteigerung auf DB-Basis kann ertragsneutral erfolgen

  Einflussmöglichkeit ist „spürbar“ und damit prädestiniert für Anreiz

Im Handel hat sich der DB als BMG bewährt, denn ...

DB = Umsatz ./. Wareneinsatz ./. Erlösschmälerungen

09.10.18

13

BMG L&G

Bemessungsgrundlage: -  DB -  Umsatz -  Kosten (etc.)

Löhne & Gehälter: -  Grundgehalt -  Prämien / Provision

Erfolgswährung gibt Orientierung Bezahlen was gewollt ist

Sicherheit Basislinie

Erzielter Verkaufspreis – Einstandspreise = Deckungsbeitrag 1

Transport&Verpackung

Skonti

Boni

VerkäuferRabatt

realisierter Verkaufspreis

Einstandspreis

= DB

1.000 € = 950 € - 750 € = 200 €

Angestrebter Verkaufspreis 1.000€

Auswirkung DB-Vergütung heute auf Umsatz fokussiert

09.10.18

14



Skonti

Boni

VerkäuferRabatt


Einstandspreis

= DB

1.000 € +20 € = 970 € - 750 € + 20 € = 220 €


+10,00%

+2%

morgen – spürbar auf den DB fokussiert höhere Verkaufspreise weil der ID mitmacht



Skonti

Boni

VerkäuferRabatt


Einstandspreis

= DB

1.000 € +20 € = 970 € - 20 € - 730 € = 240 €


+20,00%

morgen – spürbar auf den DB fokussiert niedrigere Einkaufspreise weil der EK mitmacht

09.10.18

15



Skonti

Boni

VerkäuferRabatt


Einstandspreis

+ Zusatzgeschäft = DB

1.000 € +20 € = 970 € - 20 € - 730 € + 20 € = 260 €


+30,00%

morgen – spürbar auf den DB fokussiert mehr Zusatzgeschäft weil alle mitdenken

Noch 2 Schritte zum Ziel Wer verantwortet den Erfolg?

WIEVIELWERWIE

Mitspieler & Gewichtung

09.10.18

16

100% Gerechtigkeit geht nicht, aber besser als heute - immer!

09.10.18

17

WIEVIEL

Noch 1 Schritt zum Ziel Wie viel ist Ihnen der Erfolg wert?

WERWIE

Hebel & Wirksamkeit

09.10.18

18

2.000k € PK-Quote in %

[LK / Rohertrag]

Jahr 2 Start Jahr 1

800k €

1.500k €

50%

43%

40% 1.000k €

650k €

Rohertrag Lohnkosten [LK]

500k € 500k €

1.500k €

1.000k €

2.000k €

Rohrtrag Lohnkosten PK-Quote

Fortan 30% vom mehr-Ertrag für

Lohnerhöhungen

Die Wirkung – der Zielkonflikt Möglicherweise fragen Sie sich...

Verkäufer werden Aufträge zum besten Preis bekommen wollen, aber ... Ø  ANGST– ein monatliches Mindestgehalt ist nicht gewährleistet Ø  Der hohe Ansporn wird zum gefürchteten Kampf um die Aufträge im

Vertriebsteam führen. ->> Stichwort Auftragsklau Ø  Die Chancen unterschiedlicher Gebiete / Abteilungen Ø  Der Erfolg der Verkäufer mündet im Freudegefälle durch Mehrarbeit für

Lager/Logistik und Administration.

09.10.18

19

Fixum2.000€

Provision

Erfolgs- Feedback

Provision

Auszahlung +10,00% mehr Gehalt

200€Fixum2.000€

2.200€

Provision

Erfolgs- Feedback

09.10.18

20

Fixum2.000€ 2.000 €

200 €

Auszahlung Grundgehalt (-200€ Vortrag)

ProvisionProvision

Erfolgs- Feedback

Abbildung Geschäftsverlauf

Budget 1.500 T€

-200 -100

Fixum 100 200 300 400 400

100

-100 -200

-300

Teamentgelt

Auszahlung Fixum Deckung Fixum Deckung

-300

Ausgleich

Jan Feb Mrz Apr Mai Jun Jul Sep Okt Aug Nov Dez

09.10.18

21


Verkäufer werden Aufträge zum besten Preis bekommen wollen, aber ... ü  ANGST– ein monatliches Mindestgehalt ist nicht gewährleistet Ø  Der hohe Ansporn wird zum gefürchteten Kampf um die Aufträge im



Intelligente Teamlösungen vermeiden Konflikte Funktionsorganigramm

09.10.18

22


Verkäufer werden Aufträge zum besten Preis bekommen wollen, aber ... ü  ANGST– ein monatliches Mindestgehalt ist nicht gewährleistet ü  Der hohe Ansporn wird zum gefürchteten Kampf um die Aufträge im



Fixum2.000€

Provision

Erfolgs- Feedback

rechn.Ausgleich

09.10.18

23

Provision

Auszahlung +10,00% mehr Gehalt

200€Fixum2.000€

2.200€

Erfolgs- Feedback

Provision

rechn.Ausgleich

rechn.Ausgleich

Fixum2.000€ 2.000 €

200 €

Auszahlung Grundgehalt (-200€ Vortrag)

Provision

Erfolgs- Feedback

Provision

rechn.Ausgleich

rechn.Ausgleich

09.10.18

24


Verkäufer werden Aufträge zum besten Preis bekommen wollen, aber ... ü  ANGST– ein monatliches Mindestgehalt ist nicht gewährleistet ü  Der hohe Ansporn wird zum gefürchteten Kampf um die Aufträge im

Vertriebsteam führen. ->> Stichwort Auftragsklau ü  Die Chancen unterschiedlicher Gebiete / Abteilungen Ø  Der Erfolg der Verkäufer mündet im Freudegefälle durch Mehrarbeit für


Freugefälle

09.10.18

25

Zusammenfassung

þ Das „richtige“ vergüten þ Wirksamkeit überprüfen þ  „Freudenkreis“ erweitern

Sie möchten aktiv werden Projektvorgehen

09.10.18

26

Projektvorgehen

Betrieb Konzeption (ohne Zahlen)

Datenanalyse & Systemdesign

Mitarbeiter Information

1-3Wochen

1-5Tage

Gruppen-undEinzelgespräche

Amortisation Beispielrechnung (100 Mitarbeiter) +10% mehr DB in 6-18 Monaten angestrebt Ist Umsatz DeckungsbeitragStartbasis Umsatz pro Jahr 20.000.000 € 20.000.000 € Spanne 30,00% 30% 6.000.000 € ErwartungUmsatzsteigerung 3% 20.600.000 € Spanne zusätzlich 3% 33% 6.798.000 € Deckungsbeitrag zusätzlich 798.000 €

KostenMitarbeiterbeteiligung 30% 239.400 €- Arbeitgeberanteil 21% 50.274 €- einmalige Projektinvestition 27.000 € Amortisation Jahre 2 13.500 €- montl. Gebühr je MA für technische Unterstützung 15,50 € 18.600 €- montl. Gebühr je MA für allwin-Betreuung 6,50 € 7.800 €-

Ertragsplus 468.426 € Bewertung zusätzliche Arbeitgeberattraktivität - €

09.10.18

27

Planrechnung bei gleicher Personaldecke

6.000.0006.480.000

6.933.6007.349.616

2.500.000 2.644.000 2.780.080 2.904.885

41,7%

40,8%

40,1%

39,5%

38,0%

38,5%

39,0%

39,5%

40,0%

40,5%

41,0%

41,5%

42,0%

400.000

1.400.000

2.400.000

3.400.000

4.400.000

5.400.000

6.400.000

7.400.000

8.400.000

Start Jahr1 Jahr2 Jahr3

DB-Entwicklung Lohn-Entwicklung Personalkostenquote

Projektvorgehen und Budgetplanung Preise am Beispiel für 100 Mitarbeiter

nachAufwand21.000€6.000€monatlich22€jeMA

inkl.Full-Service

AlleAngabenzzgl.ReisekostenundMwSt.

Betrieb Konzeption (ohne Zahlen)

Datenanalyse & Systemdesign

Mitarbeiter Information

09.10.18

28

Referenzauszug*

*Händler & Hersteller mit 30-300 Anwendern

Referenzaussage – REIFF Technische Produkte GmbH

„Wir wollen die Zusammenarbeit zwischen dem Innen-/ Außendienst und den Produktverantwortlichen fördern.

allwin teamorientierte Vergütung unterstützt uns hierbei, denn

alle Mitarbeiter, übrigens auch die Logistik, sind in den Niederlassungen erfolgsabhängig beteiligt!“

Mario Schuckert Prokurist, REIFF Technische Produkte GmbH

09.10.18

29

Sie möchten aktiv werden

Alternative 1: Konzeptionsworkshop exklusiv für EBH-Mitglieder

Sie möchten die Potenziale für Ihr Unternehmen erleben

Konzeptionsworkshop – ein Tag geeignet für Unternehmen bis 50 Mitarbeiter Konzeption (ohne Zahlen)

Vorteile für Sie Sie erhalten das fachliche Konzept Sie erhalten ein risikoloses Festpreisangebot für Ihre Umsetzung Sie starten Ihr persönliches Konjunkturprogramm 2019

09.10.18

30

Alternative 1: Konzeptionsworkshop exklusiv für EBH-Mitglieder

100% Chance und 0,00 Risiko

Angebot Konzeptionsworkshop 1.498,--€ zzgl. Reisekosten Normalpreis 749,--€ zzgl. Reisekosten bei Beauftragung bis Freitag 19. Oktober 2018

Wir leben von zufriedenen Kunden, daher Schenken wir Ihnen eine 100%tige Zufriedenheitsgarantie Nicht zufrieden? Egal aus welchem Grund und Sie bezahlen Sie keinen Cent Informieren Sie uns lediglich binnen 7 Tagen nach dem Workshop und wir berechnen nichts, nicht den Workshop und auch nicht unsere Reisekosten

Alternative 2: Telefonisches Analysegespräch exklusiv für EBH-Mitglieder

100% Chance und 0,00 Risiko

Umfang   ca. 60 Minuten Dauer   keinerlei Verbindlichkeiten   100% kostenfrei

Buchung   Online allwin.de/TerminVereinbarung   Telefon +49-5136-9700453   Email [email protected]

09.10.18

31

1.  Kennenlernen

2.  Ihr Herausforderungen / unsere Analyse

3.  Potenziale und Empfehlungen

Sie und Ihr Unternehmen. Welche Erfahrungen haben Sie mit Vergütung gemacht. Wie sieht Ihr heutiges Modell aus.

Was ist Ihre größte Herausforderung und welche Verhaltensveränderung wünschen Sie sich von Ihren Mitarbeitern.

Wir weisen Sie auf direkte Verbesserungen hin, geben Ihnen unsere Einschätzung und liefern Ihnen einen konkreten Umsetzungsplan inklusive eines Festpreisangebots.

Alternative 2: Telefonisches Analysegespräch exklusiv für EBH-Mitglieder

So buchen

Online allwin.de/TerminVereinbarung

Telefon +49-5136-9700453

Email [email protected]

09.10.18

32

Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit

und wenn Sie mögen bis bald!

StefanWendlGeschäftsführerallwinGmbH&[email protected]

„Versteckte Umsatz- und Ertragspotenziale mit wirksamer ... · „Im Vergleich zum Wettbewerb...

Documents

Transcript of „Versteckte Umsatz- und Ertragspotenziale mit wirksamer ... · „Im Vergleich zum Wettbewerb...