B2B E-BusinEss REpoRtAusgABE 2015 untER dER LupE: shopsystEmE füR diE digitALisiERung dEs B2B-hAndELs

INHALT

2 3

MIT der rIcHTIgeN SHopSofTwAre dIe weIcHeN IN rIcHTuNg dIgITALISIeruNg STeLLeN

roLLe der TecHNoLogIe beI der eINfüHruNg eINeS b2b-SHopS Kriterien bei der Auswahl einer Shopsoftware Marktüberblick der E-Commerce-Technologieanbieter Shortlist der wichtigsten Anbieter im B2B Die wichtigsten Anbieter im Detail Zusammenfassende Betrachtung der Anbieter

der STATuS quo IM b2b-HANdeL

fAzIT: erfoLgSfAkToreN beI der eINfüHruNg eINeS b2b-SHopS

4

6 7 12 15 16 26

28

36

Die Digitalisierung von Geschäftsprozessen bietet im B2B-Handel die Chance, Zeit und Kosten zu sparen sowie komplexe Vorgänge zu optimieren, indem klassische, etablierte Vertriebskanäle durch digitale ergänzt und vernetzt werden. Denn B2B-Unternehmen – Hersteller wie auch Händler – stehen vor der enormen Aufgabe, sich für die kommenden Anforderungen fit zu machen, die laut Institut für Handelsforschung Köln (IFH) „weitaus komplexer als der Handel mit Endverbrauchern“ sind.

Geschäftskunden erwarten nicht nur das gleiche Angebot an Kanälen und Funktionen für ihr Kauferlebnis, das sie aus ihrem privaten Online-Kaufverhalten kennen. Es geht weit darüber hinaus: Neue digitale Vertriebsangebote müssen im B2B sinnvoll mit den klassischen Kanälen kombiniert und integriert werden. Diese Digitalisierung und Konzertierung von Prozessen und Kanälen verändert komplette Unternehmensstrukturen und betrifft somit mehr als reine IT-Projekte. Im Gegenzug schafft die Digitalisierung das Potenzial, Automatisierungen im Vertrieb vorzunehmen, Fehlerquoten und den Vertriebsaufwand zu senken sowie neue Serviceangebote für Geschäftskunden zu etablieren.

Das Herzstück automatisierter digitaler Handelsprozesse ist die Shopsoftware. Diese verbindet verschiedene Systeme miteinander wie Warenwirtschaft (ERP) und Kundendatenbank (CRM), um einen nahtlosen Datenaustausch zu gewährleisten – beispielsweise auch mit der Order-management-Software externer Logistik-Dienstleister. Die Auswahl des richtigen Shopsystems kann sich für B2B-Unternehmen jedoch mitunter schwierig gestalten, denn der Markt der Shop-systeme im deutschen Online-Handel ist sehr heterogen und unübersichtlich. Die Bandbreite an entsprechenden Systemen reicht von Eigenentwicklungen über Closed-Source- bis hin zu Open-Source-Software.

Der B2B E-Business-Report 2015 bietet eine Übersicht und Entscheidungshilfe bei der Auswahl der geeigneten Software für Onlineshops. Er listet Eigenschaften und Besonderheiten der wich-tigsten Systeme im deutschen E-Commerce-Markt auf und diskutiert diese im Hinblick auf Entscheidungskriterien für oder gegen den Erwerb der Lösung für B2B-Unternehmen. „Harte Faktoren“ wie Kosten im Verhältnis zu Funktionsumfang, kanalübergreifende Skalierbar-keit, Mandanten- und Integrationsfähigkeit sowie die Frage nach mobilen Einsatzmöglichkeiten der Systeme spielen dabei ebenso eine Rolle wie „weiche Faktoren“, zu denen unter anderem die Strategie des Softwareherstellers z. B. in Hinblick auf Release-Planung und Flexibilität gehört. Darüber hinaus bietet der Report einen Überblick zum Umsetzungsstand von Shop- projekten. Dazu wurde anhand einer qualitativen Befragung ermittelt, welche Erfahrungen B2B-Unternehmen bei der Umsetzung gemacht haben und welche Erfolgsfaktoren für die Einführung von Onlineshops im B2B-Bereich maßgeblich sind.

4 5

MIT der rIcHTIgeN SHopSofTwAre dIe weIcHeN IN rIcHTuNg dIgITALISIeruNg STeLLeN

Unternehmen, die die Einführung oder den Relaunch eines Onlineshops planen, stehen vor der herausfordernden Entscheidung, den passenden Technologieanbieter auszu-wählen. Oft sind diese Projekte mit einem mittleren sechsstelligen bis siebenstelligen Investitionsvolumen verbunden und betreffen Kernprozesse des Unternehmens. Die Risiken einer falschen Entscheidung bzw. ihrer Auswirkungen sind daher gerade im Mittelstand erheblich. Nachfolgende Erfahrungen und Best Practices sollen helfen, den Auswahlprozess zu erleichtern.

KRitERiEn BEi dER AuswAhL EinER shopsoftwARE

Unternehmen mit einem B2B-orientierten Vertrieb unterscheiden sich bei den Auswahlkriterien einer Shopsoftware deutlich von Handelsunternehmen mit einem konsumentenorientierten Geschäftsmodell (B2C) oder gar von E-Commerce-Pure-Playern. Eine bloße Adaption der Kriterien wäre daher nicht zweckdienlich und würde die Besonderheiten des Geschäfts- kundenvertriebs vernachlässigen.

Folgende Aspekte spielen bei der Software-Auswahl im B2B-Handel eine entscheidende Rolle:

B2B-Funktionsumfang: Oft wird angeführt, dass ein reiner Feature-Vergleich nicht ziel-führend ist, da die meisten Enterprise-Systeme einen hohen Reifegrad aufweisen und alle notwendigen E-Commerce-Funktionen als Standard mitbringen. Mit Blick auf einen Einsatz im B2B-Handel gibt es jedoch deutliche Unterschiede, die eine nähere Betrach-tung der Frameworks lohnenswert machen. So können Freigabe-Workflows, komplexe Preisfindungsoptionen oder Produktkonfigurationen, die bereits im Systemstandard vorbereitet enthalten sind, die Systemeinführungszeit (Time-to-Market) positiv beeinflussen und die Kosten in einem initialen Projekt reduzieren.

Integrationsfähigkeit: Der Erfolg eines B2B-Shops hängt auch maßgeblich von der tiefen Integration des Systems in die bestehende IT-Architektur ab. Viele Unternehmen haben über Jahre hinweg in ERP- und CRM-Systeme investiert und große Teile der für Vertrieb und Service relevanten Daten und Prozesse konsolidiert. Standardintegrationen in SAP und andere führende ERP- und CRM-Systeme sowie verfügbare Schnittstellen für alle Geschäftsobjekte können einen wichtigen Ausschlag bei der Auswahl geben. Die damit einhergehende Synchronisierung von Daten und Prozessen führt zu einer Vermeidung umfangreicher Anpassungen in den Backend-Systemen.

6 7

roLLe der TecHNoLogIe beI der eINfüHruNg eINeS b2b-SHopS

Ein weiteres wichtiges Integrationsthema im B2B bildet die standardisierte Anbindung von E-Procurement-Systemen über sogenannte PunchOut-Services. Per OCI-Schnitt-stelle (Open Catalog Interface) können Katalogdatensätze zwischen SAP und anderen Katalogen abgeglichen werden. Dabei werden Produkte und Kataloge aus dem Online-shop in den von Geschäftskunden bevorzugten Einkaufssystemen dargestellt. Das Ziel bei allen Integrationsaspekten ist die Reibungslosigkeit und Effizienz von Prozessen in Vertrieb und Service sowie minimale Anpassungsaufwände bei der Initialisierung.

puNcHouT-SerVIceS

Einkäufer arbeiten in der Regel mit E-Procurement-Systemen. Über sogenannte PunchOut-Services

klinken sich Hersteller oder Großhändler in diese katalogbasierten Bestellsysteme mit ein, um den

gewohnten Arbeitsprozess zu unterstützen: Mit Beginn des Einkaufsvorgangs springt der Einkäufer

aus seinem Bestellsystem heraus in den betreffenden Onlineshop. Sämtliche Daten wie beispielsweise

seine Rolle sowie die dazugehörigen Rechte, das Unternehmen, für das er einkauft, Kostenstellen etc.

werden an den Onlineshop übertragen. Als Einkäufer erhält er im Onlineshop das komplette Einkaufs-

erlebnis, das sich in der Regel deutlich von herkömmlichen Katalog-Bestellsystemen abhebt, und kann

sich aus dem Produktsortiment seinen gewünschten Warenkorb zusammenstellen. Will er anschließend

zur Bestellung übergehen, wechselt er automatisch zurück in das E-Procurement-System, in dem er

eine Transaktion erzeugt, die bereits bestehende interne Freigabeworkflows durchläuft.

beISpIeLHAfTe ScHNITTSTeLLeNüberSIcHT für eINeN b2b-SHop

Mobil: Der Ansatz „mobile first“ ist für viele konsumentenorientierte Handelsunternehmen inzwischen zum Grundsatz bei einem Relaunch ihres Onlineshops geworden. Sie folgen da-mit dem Trend, dass immer mehr Verbraucher Käufe mit einem mobilen Endgerät vorberei-ten oder durchführen. Diese Entwicklung setzt sich zunehmend auch im B2B-Umfeld durch. Entsprechend spielen im Geschäftskundenvertrieb mobile Vertriebslösungen und eine schlüssige Interaktion der verschiedenen Kanäle eine immer bedeutendere Rolle. Mobile oder responsive Ausprägungen des Shop-Frameworks sowie vorgefertigte Apps können den Einstieg in mobile B2B-Vertriebsszenarien erleichtern.

Mandantenfähigkeit: Viele B2B-orientierte Unternehmen in Deutschland agieren heute global oder zumindest international. Folglich ist einer der häufigsten Treiber für die Einfüh-rung eines neuen Shop-Frameworks die Mandantenfähigkeit der Plattform: die Abbildung verschiedener Länder, Gesellschaften oder auch Marken in separaten Stores, ohne dabei jedoch die Skaleneffekte eines zentralen Systems zu vernachlässigen. Schnittstellen, Produktinformationen, Kundendaten und auch Designvorgaben sollen möglichst konso-lidiert definiert und anschließend effektiv ausgerollt werden. Wenn das Shop-Framework zusätzlich noch unterschiedliche Geschäftsmodelle in einer mandantenfähigen Plattform abzubilden in der Lage ist, ergeben sich neben den Kostenaspekten der Konsolidierung zudem Optionen für neue Wertschöpfungsketten, wie z. B. die Öffnung für einen direkten Endkundenvertrieb oder die Einführung von dedizierten Großkunden- oder Händlershops.

MuLTISITe-e-coMMerce

8 9

Self-Services: Die goldene Regel „Ein gutes Kauferlebnis ist wichtig – ein gutes Service-erlebnis wichtiger“ hat gerade im B2B mit einem deutlich höheren Anteil an Bestandskun-den eine noch größere Bedeutung. Ein erfolgreicher Service ist somit der Schlüssel für eine langfristige Kundenbindung. Bezogen auf die damit einhergehende Digitalisierung im Vertrieb findet diese notwendige Serviceorientierung ihre Umsetzung unter anderem in sogenannten User-Self-Services, bei denen Geschäftskunden z. B. ihr eigenes Inventar oder Rechnungen in einem B2B-Shop einsehen, Retourenaufträge selbstständig aufgeben oder Teile der eigenen Organisations- und Nutzeradministration übernehmen können. Dies führt zu einer spürbaren Entlastung des Vertriebsinnendienstes für den Shop-Betreiber und sorgt gleichzeitig für eine erhöhte Transparenz seitens der Geschäftskunden.

B2B-Organisationsstrukturen: Einer der größten Unterschiede im B2B-Geschäft vergli-chen mit konsumentenorientierten Shops ist die Abbildung von komplexen Organisations- und Account-Strukturen. So müssen beispielsweise mehrere Betriebe eines Kunden sowie unterschiedliche Rollen und Rechte darstellbar sein. Auch die Zuordnung von Außen-dienstvertriebsmitarbeitern zu den Einheiten und Standorten eines Kunden sollte in der Regel in einem B2B-Shop vorgenommen werden können. Je weniger individuelle Anpas-sungen in diesem Kontext an einem E-Commerce-System notwendig sind, desto zukunfts-fähiger und effizienter ist die Lösung einzuschätzen.

Herstellerstrategie: Neben den rein technischen Betrachtungen und messbaren Kennzah-len sind auch „weiche“ Faktoren wie die Existenz einer übergeordneten E-Business-Strate-gie des Herstellers, eine langfristige Release Roadmap sowie die Innovationsfähigkeit des E-Commerce-Systems relevant. Unternehmen können damit neben den eigenen Planun-gen und Weiterentwicklungen auch von den Veröffentlichungen des Technologieanbieters profitieren. Dies kann die Geschwindigkeit, in der Unternehmen auf die Trends des Marktes reagieren, stark beeinflussen und ihnen einen entscheidenden Vorteil gegenüber dem Wettbewerb verschaffen.

Dienstleisterlandschaft: Auch wenn es zunächst ungewöhnlich erscheint, so sind Struktur und Anzahl der verfügbaren Dienstleister bei der Auswahl einer entsprechenden E-Commerce-Technologie durchaus wichtig. Die Einführung oder der Relaunch eines B2B-Shops gehen oft mit Projekten mittlerer bis hoher Komplexität einher. Um die Risiken der notwendigen Investitionen möglichst gering zu halten, ist neben der Auswahl der passenden Technologie die Suche nach einem verlässlichen Partner für die Implementierung essenziell. Eine etablierte Partnerlandschaft mit Dienstleistungsunternehmen unterschiedlichster Größe und Branchenerfahrung sowie mit nachweislichen Kompetenzen im Umgang mit der jeweiligen Technologie vereinfacht diese Suche. Ferner ist eine breite Partnerlandschaft ein guter Indika-tor für die Zukunftsfähigkeit eines Shop-Frameworks.

Die Liste an Auswahlkriterien kann je nach Unternehmen stark variieren: So können Erfahrungen aus vergangenen E-Commerce-Projekten oder Besonderheiten im Geschäftskundenvertrieb den Auswahlprozess beeinflussen. Weiterhin kann es bei der Auswahl eines Shopsystems auch eine Rolle spielen, wie gut eine Technologie zum jeweiligen Unternehmen passt: Eine Single-Vendor-Strategie in der IT oder auch der Fokus auf Open-Source-Software beispielsweise könnten wichtige Faktoren für die Entscheidung zugunsten einer Shopsoftware sein.

Die oftmals als Kriterium aufgeführte Unternehmensgröße und damit einhergehende Meinung, dass große Unternehmen auch große Anbieter von Software wählen – und umgekehrt –, kann hingegen als falsch eingestuft werden. Entscheidend ist vielmehr der geplante Einsatz für einen B2B-Shop bzw. die Anwendungsfälle, die im Geschäftskundenvertrieb hierüber abgebil-det werden sollen.

Die übergeordneten Ziele bei der Wahl einer Shopsoftware ähneln sich jedoch häufig: Eine hohe Flexibilität und Zukunftsfähigkeit der Plattform sowie eine schnelle Produkt- einführungszeit werden von vielen B2B-Unternehmen als Maßstab angesetzt.

10 11

Bei der Betrachtung der B2B-Shop-Frameworks lohnt zunächst ein allgemeiner Blick auf den Markt der E-Commerce-Systeme. Oftmals offerieren Anbieter bzw. deren Systeme spezielle B2B-Ausprägungen oder Business-Modelle, die auf die spezifischen Anforderungen im Geschäftskundenvertrieb ausgerichtet sind.

Viele große Softwarehersteller vertreiben eigene dedizierte E-Commerce-Systeme, die in den vergangenen Jahren kontinuierlich weiterentwickelt wurden und für die in den meisten Fällen eine strategische Roadmap existiert. Häufig bieten diese Hersteller zudem vorgefertigte Inte-grationsszenarien zur Einbindung in das weitere Lösungsportfolio des eigenen Hauses an, z. B. in CRM, ERP oder Middleware-Systeme.

SAP besitzt seit 2012 mit hybris eine 100%-Tochter für E-Commerce. Hybris Commerce Suite ist seitdem ein Produkt der SAP, wobei hybris weiterhin als Unternehmen am Markt aktiv bleibt. Das bis dahin selbst entwickelte System SAP Web Channel Experience Management wird seit Anfang 2014 nicht weiter durch SAP vertrieben.

IBM verfügt über ein eigenständig entwickeltes E-Commerce Produkt – IBM WebSphere Commerce –, das unter anderem durch Zukäufe in den vergangenen Jahren kontinuierlich erweitert wurde.

Oracle hat 2010 ATG als E-Commerce-Anbieter gekauft und Oracle ATG inzwischen als eigenes Produkt im Portfolio etabliert.

Microsoft besitzt mit Commerce Server ein eigenes E-Commerce Produkt. Allerdings wurde die Weiterentwicklung 2014 an Sitecore, einen Anbieter von Content-Management- und Digital-Marketing-Lösungen, ausgelagert.

Andere große Hersteller wie z. B. Hewlett-Packard verfügen über kein eigenes System.

Mit Salesforce hat sich in der jüngeren Vergangenheit ein neuer und großer Softwareanbieter etabliert, der vor allem durch sein konsequentes Cloud-Konzept derzeit ein starkes Wachstum erlebt. Auch wenn die Wurzeln dieses Systems selbst nicht im E-Commerce, sondern im CRM und Marketing liegen, bietet der Salesforce AppExchange die Option einer flexiblen Erweiterung um Lösungen von Drittanbietern. Apptus beispielsweise ist Anbieter einer E-Commerce- Erweiterung auf Basis von Salesforce.

Einige Hersteller, die sich ausschließlich auf die Entwicklung von E-Commerce-Systemen fokussieren, haben sich ebenfalls gut im Markt etabliert. Der Wettbewerbsdruck ist in den vergangenen Jahren allerdings stark gestiegen, sodass Marktanteile zunehmend umkämpft sind.

mARKtüBERBLicK dER E-commERcE-tEchnoLogiEAnBiEtER

Intershop hat sich seit 1992 als reiner E-Commerce-Anbieter mit der Intershop Commerce Suite vor allem in Deutschland einen Namen erarbeitet. Seit Mitte 2011 hält das US-Internet-unternehmen eBay über eBay Enterprise größere Anteile der Intershop-Aktie.

Das Demandware Shop-Framework verfolgt im Gegensatz zu den meisten anderen E-Commerce-Produkten einen Software-as-a-Service-Ansatz (SaaS). Allerdings fokussiert das Unternehmen fast ausschließlich auf B2C-Modelle sowie Markenshops und bietet somit bisher kaum Anwendungsszenarien im B2B.

Das Unternehmen ePages konzentriert den Vertrieb des eigenen Shop-Frameworks sehr stark auf standardisierte Endkunden-Shops, die über monatliche Mietmodelle von großen Hosting-Providern angeboten werden.

Ein weiterer noch recht junger deutscher Anbieter von E-Commerce-Software ist Intelli-Shop.

Darüber hinaus existieren einige Nischenanbieter, die sich durch eine Spezialisierung ihres Systems positionieren konnten. Beispielhaft kann WECO genannt werden, das sich als E-Commerce-System basierend auf dem SAP Web Application Server ausschließlich auf Unternehmen mit einer SAP-orientierten IT-Landschaft fokussiert.

Ergänzt wird der Markt an kommerziellen E-Commerce-Systemen durch eine sehr große Anzahl von Open-Source-Lösungen: Gambio, Drupal Commerce oder osCommerce seien an dieser Stelle nur exemplarisch aufgeführt. Für den professionellen Einsatz haben sich jedoch nur einige wenige Systeme etabliert, die es in der Regel auch in weiteren Ausführungen bzw. Editionen gibt, die einen Lizenzerwerb notwendig machen.

Das Magento Shop-Framework ist sicherlich eines der am weitesten verbreiteten Open-Source-E-Commerce-Systeme. Seit 2011 gehört Magento als 100%ige Tochter zum US-Unternehmen eBay.

Das Produkt OXID eShop wird vom deutschen Unternehmen OXID eSales seit 2008 als Open Source Framework vertrieben.

Das in Deutschland entwickelte E-Commerce-System Shopware hat vor allem in seiner Community Edition eine nennenswerte Verbreitung im kleineren Geschäftskunden- segment erreicht.

12 13

Neben den Anbietern von Closed-Source- und Open-Source-Shop-Frameworks existiert ein nicht zu vernachlässigender Marktanteil an eigenentwickelten E-Commerce-Lösungen. Diese Systeme werden entweder von hausinternen IT-Abteilungen oder durch einen externen Dienst-leister entwickelt und können von einem reinen Shop-Frontend bis hin zu einer komplexen Business Process Engine reichen.

Eine letzte Kategorie stellen die in diesem Kontext zweckentfremdeten Systeme, also z. B. Content-Management- und Dokumenten-Management-Systeme, Kataloganwendungen oder ERP-Erweiterungen, dar. Oftmals historisch gewachsen, wurden diese ursprünglich für die Einführung von ersten B2B-Vertriebsszenarien in Unternehmen etabliert. Nicht selten sind sie deshalb heute aber ein Treiber für die Neueinführung einer Shopsoftware, da sie oft nur einge-schränkt zukunftsfähig sind.

Trotz dieser Vielfalt und dem in Summe stark heterogenen Markt an E-Commerce-Systemen muss resümierend festgehalten werden, dass neben immer noch häufig anzutreffenden Eigen-entwicklungen nur einige wenige Anbieter den B2B-E-Commerce-Markt dominieren. Ein hart umkämpftes Umfeld sowie regelmäßige Mergers & Acquisitions haben in den letzten Jahren zu einer starken Konsolidierung geführt. Dieser Trend wird sich, z. B. durch den Zusammenschluss von E-Commerce-Herstellern mit Content-Management- oder Marketing-Software-Anbietern, weiter fortsetzen.

Zu Beginn der Auswahl eines passenden Technologieanbieters für das eigene Unternehmen empfiehlt es sich, eine Shortlist zu erstellen. Diese hilft dabei, den Aufwand und zeitlichen Rahmen des Auswahlprozesses überschaubar zu halten.

Lautet die Maßgabe „Enterprise-E-Commerce für einen Einsatz im B2B“, dann können einige Anbieter aufgrund ihrer fehlenden Adaption auf den Geschäftskundenvertrieb aus der Betrach-tung ausgegrenzt werden – z. B. Demandware und ePages. Aber auch die Einschränkung „Enterprise“ ist für die meisten mittelständischen B2B-Unternehmen und -Konzerne zwingend notwendig. Aufgrund der fehlenden Skalierbarkeit und nicht vorhandenen Referenzen für komplexe B2B-Anwendungsszenarien entfällt somit ein Großteil der Open-Source-Systeme inklusive Shopware in der weiteren Auswahl. Lediglich Magento und OXID verbleiben aus dem Segment der Open-Source-Systeme in der Shortlist aufgrund zahlreicher nennenswerter Installationen im B2B-Segment.

Die Struktur der Dienstleisterlandschaft wirkt sich ebenfalls reduzierend auf die Liste der Systemanbieter aus. Beispielsweise verfügt Oracle ATG in Deutschland über nahezu keine Referenzen. Entsprechend rar ist auch der Markt an Integratoren. Aber auch IntelliShop und Apptus entfallen aus der weiteren Betrachtung, da hier fast ausschließlich die Hersteller selbst für eine kundenspezifische Anpassung infrage kommen.

Nischenprodukte wie WECO punkten oft in Spezialgebieten, können aber selten ein effizientes Mehrmandantensystem vorweisen und zeigen deutliche Schwächen bei den allgemeinen E-Commerce-Anforderungen wie Marketing-, Such- oder Reporting-Funktionen.Schließlich gibt die Strategie der Hersteller den Ausschlag für einen letzten wichtigen Ansatz zur Reduktion der Anbieterliste. Während Microsoft die Weiterentwicklung von Commerce Server an einen Dritten ausgelagert hat, was nicht für eine strategische Relevanz spricht, wur-de die Weiterentwicklung von SAP Web Channel Experience Management komplett eingestellt.

Somit ergibt sich im Enterprise B2B E-Commerce eine überschaubare Liste an relevanten Systemen, die im Weiteren näher beleuchtet werden:

hybris B2B CommerceIBM WebSphere Commerce 7Intershop Commerce Suite 7.5Magento Enterprise EditionOXID eShop Enterprise B2B Edition

shoRtList dER wichtigstEn AnBiEtER im B2B

14 15

hoch

max.

max.

min.

min.

mittelhoch eher gering gering

Verbreitung im Markt (B2B)Präsenz im MarktPartnerlandschaftLizenzpreisEntwicklungskosten

Product Inform

ation M

anagement

Kunde & Nutzer

Sortiment &

Produkt

Warenkorb & Beste

llung

Self-Servi

ceSuche

Marketin

g & Verkaufsförderung

Content & M

edia

Reporting & Analyt

ics

Administratio

n / Backo

ffice

Mobile / r

esponsiv

e Ausprägung

Ordermanagement-F

unktionen

Funktionale Ausprägung

Skalierbarke

it

Perform

ance

Security

Nicht-funktionale Anforderung

Schnittstelle

n für a

lle G

eschäfts

objekte

Integration vo

n SAP vorbereite

t

Integrationsfähigkeit

Multimandantenfähigke

it

Management von B2B-O

rganisatio

nsstrukturen

SonstigesB2B-Funktionen

RfQ (A

ngebotsanfra

gen)

Komplexe Preisf

indung

E-Procurement-Funktio

nen (PunchOut, O

CI etc.)

Produktkonfig

uration

Guided Selling / W

orkflow M

anagement

Bulk Order E

ntry

Freigabe-Workflo

ws (Organisa

tionen, B

estellu

ngen etc.)

Kostenste

llen- &

Budgetverw

altung

B2B Contract M

anagement

diE wichtigstEn AnBiEtER im dEtAiL

STärkeN deS

ANbIeTerS

ScHwäcHeN

deS ANbIeTerS

fAzIT

Hybris B2B Commerce erscheint als das umfänglichste der betrachteten E-Commerce-Systeme.

Die modulartige Struktur, aktuelle Technologien im Framework sowie eine sehr breite Dienst-

leisterlandschaft erleichtern individuelle Anpassungen. Die Integration in SAP über den hybris

DataHub ist sehr gut ausgeprägt.

Hybris ist preislich im oberen Segment angesiedelt. Einige Funktionalitäten sind im hybris-Frame-

work lediglich vorbereitet und müssen in kundenindividuellen Anpassungen erst implementiert

werden.

Ein ausgereiftes PIM und CMS sowie die Integrationsmöglichkeit via DataHub machen hybris zum Allrounder.

zuSAMMeNfASSuNg

HybrIS

NAMe

grüNduNg

zugeHörIgkeIT zu

LöSuNgSNAMe

hybris AG

1997

SAP

hybris B2B Commerce

uNTerNeHMeNSdATeN

LöSuNgSrAHMeNdATeN

Hybris setzt übergreifend sehr stark auf eine Omni-Channel-Strategie. Mit der zuletzt veröffent-

lichten hybris Marketing Suite wird ein erster Schritt hin zu einer engeren Verknüpfung mit SAP

CRM gegangen. Diese immer intensiveren Verzahnungen zwischen den Verkaufs-, Fulfilment-,

Service- und Marketinglösungen von hybris und SAP stehen im Fokus der zukünftigen Produkt-

weiterentwicklung.

Typischerweise wird eine On-Premise-Lizenz von hybris angeboten. Zuletzt wurde mit „YaaS“

(hybris as a service) ein neues Cloud-Modell angekündigt.

Das letzte Major Release wurde im März 2013 veröffentlicht. Der Rhythmus liegt ca. bei 2-3

Jahren. Minor Releases folgen in der Regel alle 6 Monate – Patches je nach Bedarf.

Es steht der hybris Commerce Accelerator für B2B out-of-the-box zur Verfügung. Funktional

ausgereifte Demo Stores zeigen mögliche B2B-Funktionalitäten: Landing Pages, Product Pages,

Faceted Search und Navigation, Warenkorb, Full Checkout Process, My Account, Order-Historie,

Inhaltsseiten und die B2B „My Organization Area.“

Die Laufzeitumgebung der hybris-Plattform basiert auf einem Java EE Servlet Container, der

u. a. auf dem Apache Tomcat ausgeführt werden kann. Die Plattform selbst setzt aktuelle Tech-

nologien ein, welche die Zukunftsfähigkeit unterstützen. Spring MVC, JSF und eine RESTful-API

sorgen zusätzlich für zukunftsweisende Bausteine. Der komplette Anwendungsstack kann im

Cluster mit physisch getrennter Staging-Umgebung betrieben werden. Als Web-Server kommt

ein Apache HTTP-Server zum Einsatz. Für die Suche wird Apache Solr verwendet.

Als Application-Server kommt TomCat Application-Server zum Einsatz. Als Datenbank können

Oracle DB und MySQL hochskalierbar eingesetzt werden. Es wird für den kompletten Software-

stack (inkl. aller Open-Source-Technologien) von hybris Support geleistet.

Ein starkes Partnermanagement sowie technologische State-of-the-art-Komponenten legen den

Grundstein für eine sehr hohe Innovationskraft. Ein Marketplace für 3rd-Party-Erweiterungen

trägt zusätzlich zum Innovationsgewinn bei. In der letzten Erhebung des unabhängigen Analys-

ten Forrester wurde hybris als ein „Leader“ kategorisiert.

HerSTeLLer-

STrATegIe

LIzeNzModeLL(-e)

reLeASezykLuS (ERfAhRung Aus dEn LEtztEn JAhREn)

b2b-STANdArdSHop/

TeMpLATe

TecHNIScHeS

frAMework

zukuNfTSfäHIgkeIT

& INNoVATIoNS-

krAfT deS

produkTeS

16 17

STärkeN deS

ANbIeTerS

ScHwäcHeN

deS ANbIeTerS

fAzIT

IBM WebSphere Commerce hat ein sehr stark ausgeprägtes Multimandantenkonzept mit der

Möglichkeit, unterschiedlichste Typen von Shops mit getrennten Code-Assets auf einer Plattform

zu betreiben. Es existiert im Produkt eine sehr große Vielfalt an Aktionen zur grafischen Modellie-

rung von Marketingprozessen und -experimenten.

Das Programmier-Framework könnte noch mehr auf Standardprodukte setzen, sodass die

Einarbeitungszeit für Softwareanpassungen verkürzt wird.

IBM bietet eine sehr umfangreiche Shopsoftware, die ihre besonderen Stärken im Betrieb

von mehreren Shops in einer Plattform besitzt.

zuSAMMeNfASSuNg

IbM

NAMe

grüNduNg

zugeHörIgkeIT zu

LöSuNgSNAMe

IBM Corporation

1911

-

IBM WebSphere Commerce 7 (FEP 8)

uNTerNeHMeNSdATeN

LöSuNgSrAHMeNdATeN

IBM WebSphere Commerce ist ein strategisches Produkt der IBM, das durch weitere Produkte

im Kontext Order-, Kampagnen- oder Customer-Experience-Management ergänzt und in der

Initiative „Smarter Commerce“ vermarktet wird.

Üblicherweise wird eine On-Premise-Lizenz angeboten. Daneben existiert mit Commerce on

Cloud ein bislang eher auf die USA konzentrierter Software-as-a-Service-Ansatz.

Im Halbjahresrhythmus werden umfangreiche Releases (Featurepacks) sowie ca. alle 4-5 Jahre

ein Major Release veröffentlicht.

Mit dem Aurora B2B existiert ein sogenannter Starter Store mit vorbereiteten B2B-Funktionen

im Produktstandard: Insbesondere die Pflege der B2B-Organisationsstrukturen durch Kunden,

Order On Behalf, Anforderungslisten, parallele Warenkörbe, kundenspezifische Preise sowie die

Kontraktauswahl sind out-of-the-box.

Es wird der Standard Java EE Stack verwendet. Dabei kommen neben JSP, Struts etc. auch Service

Data Objects (SDO) zum Einsatz. An vielen Stellen werden Open-Source-Bibliotheken verwendet.

Der komplette Anwendungsstack kann im Cluster mit physisch getrennter Staging-Umgebung be-

trieben werden. Als Web-Server kommt ein Apache HTTP-Server zum Einsatz. Für die Suche wird

Apache Solr genutzt. Es kommt der IBM WebSphere Application Server mit Network Deployment

Manager (in der Shoplizenz enthalten) zum Einsatz. Als Datenbank kann Oracle DB und IBM DB2

Enterprise (Letztere ist in der Shoplizenz enthalten) eingesetzt werden. Es wird für den kompletten

Softwarestack (inkl. aller Open-Source-Technologien) von IBM Support geleistet.

Es werden proaktiv neue Features und Erweiterungen veröffentlicht, wodurch der aktuelle

Funktionsumfang als sehr umfänglich und ausgereift einzustufen ist. Lediglich das technische

Framework beinhaltet einige Altlasten zur Sicherstellung der Abwärtskompatibilität. In der letzten

Erhebung des unabhängigen Analysten Forrester wurde IBM als ein „Leader“ kategorisiert.

HerSTeLLer-

STrATegIe

LIzeNzModeLL(-e)

reLeASezykLuS (ERfAhRung Aus dEn LEtztEn JAhREn)

b2b-STANdArdSHop/

TeMpLATe

TecHNIScHeS

frAMework

zukuNfTSfäHIgkeIT

& INNoVATIoNS-

krAfT deS

produkTeS

hoch

max.

max.

min.

min.

mittelhoch eher gering gering

Verbreitung im Markt (B2B)Präsenz im MarktPartnerlandschaftLizenzpreisEntwicklungskosten

Product Inform

ation M

anagement

Kunde & Nutzer

Sortiment &

Produkt

Warenkorb & Beste

llung

Self-Servi

ceSuche

Marketin

g & Verkaufsförderung

Content & M

edia

Reporting & Analyt

ics

Administratio

n / Backo

ffice

Mobile / r

esponsiv

e Ausprägung

Ordermanagement-F

unktionen

Funktionale Ausprägung

Skalierbarke

it

Perform

ance

Security

Nicht-funktionale Anforderung

Schnittstelle

n für a

lle G

eschäfts

objekte

Integration vo

n SAP vorbereite

t

Integrationsfähigkeit

Multimandantenfähigke

it

Management von B2B-O

rganisatio

nsstrukturen

SonstigesB2B-Funktionen

RfQ (A

ngebotsanfra

gen)

Komplexe Preisf

indung

E-Procurement-Funktio

nen (PunchOut, O

CI etc.)

Produktkonfig

uration

Guided Selling / W

orkflow M

anagement

Bulk Order E

ntry

Freigabe-Workflo

ws (Organisa

tionen, B

estellu

ngen etc.)

Kostenste

llen- &

Budgetverw

altung

B2B Contract M

anagement

18 19

zuSAMMeNfASSuNg

NAMe

grüNduNg

zugeHörIgkeIT zu

STärkeN deS

ANbIeTerS

ScHwäcHeN

deS ANbIeTerS

fAzIT

Intershop Communications AG

1992

-

Intershop Commerce Suite 7.5

Intershop kann auf eine lange Historie und viel Erfahrung im E-Business zurückblicken, was sich

in der Performance und Skalierbarkeit der Plattform wiederspiegelt.

Die Synaptic-Commerce API ermöglicht die Einbindung von Drittsystemen ohne dass existierende

Business-Prozesse angepasst werden müssen.

Durch die Verwendung von zum Teil Intershop-eigenen Technologien ist die Verfügbarkeit von

Entwicklungsresourcen recht eingeschränkt. Der Funktionsumfang der B2B Features ist noch

ausbaufähig.

Die Intershop Commerce Suite ist eine technisch sehr ausgereifte Plattform mit einer bewährten

Performance und Skalierbarkeit.

LöSuNgSNAMe

Die Intershop Commerce Suite ist das zentrale Produkt des Jenaer Unternehmens. In seiner

Roadmap hat Intershop unter anderem einen klaren Fokus auf B2B.

Der übliche Standard ist eine On-Premise-Lizenz. Darüber hinaus existiert mit Intershop

Commerce Suite Cloud ein Software-as-a-Service-Ansatz des Herstellers.

Ca. alle 6-8 Jahre veröffentlicht Intershop ein Major Release. Dieses wird durch regelmäßige

Minor Releases ungefähr im Halbjahresrhythmus ergänzt.

Nachdem im letzten Major Release eine Ausrichtung auf B2B zunächst vernachlässigt wurde,

wird die Software heute mit einem vorbereiteten B2B Demo Store ausgeliefert. Dieser beinhaltet

vorbereitete B2B-Prozesse und -Funktionen und orientiert sich im allgemeinen Funktionsumfang

am parallelen B2C Demo Store. Vorbereitete Features sind unter anderem Organisationsmanage-

ment, QuickOrder, Bestellvorlagen oder Preisanfragen.

Es wird der Standard Java EE Stack verwendet. Dabei kommen neben JSP, Struts etc. auch Service

Data Objects (SDO) zum Einsatz. An vielen Stellen werden entsprechende Open-Source-Bibliothe-

ken verwendet. Der komplette Anwendungsstack kann im Cluster mit physisch getrennter Staging-

Umgebung betrieben werden. Als Web-Server kommt ein Apache HTTP-Server zum Einsatz. Für

die Suche wird Apache Solr verwendet. Als Application-Server kommt ein Intershop-eigener

Application-Server zum Einsatz. Als Datenbank wird Oracle DB genutzt. Intershop setzt aktuell

zusätzlich auf eine Reihe eigenentwickelter Technologien: eine Template-Sprache (ISML),

Persistenzlayer, Query-Definition Language, Business-Object Definition Language sowie Business-

Process Definition Language (Pipeline).

Die Veröffentlichung von neuen Funktionen – vor allem für B2B – hat in den vergangenen Jahren

zugenommen. In der letzten Erhebung des unabhängigen Analysten Forrester wurde Intershop

mit einem kleinem Abstand zu IBM und hybris ebenfalls als ein „Leader“ kategorisiert.

HerSTeLLer-

STrATegIe

LIzeNzModeLL(-e)

reLeASezykLuS (ERfAhRung Aus dEn LEtztEn JAhREn)

b2b-STANdArdSHop/

TeMpLATe

TecHNIScHeS

frAMework

zukuNfTSfäHIgkeIT

& INNoVATIoNS-

krAfT deS

produkTeS

INTerSHopuNTerNeHMeNSdATeN

LöSuNgSrAHMeNdATeN

hoch

max.

max.

min.

min.

mittelhoch eher gering gering

Verbreitung im Markt (B2B)Präsenz im MarktPartnerlandschaftLizenzpreisEntwicklungskosten

Product Inform

ation M

anagement

Kunde & Nutzer

Sortiment &

Produkt

Warenkorb & Beste

llung

Self-Servi

ceSuche

Marketin

g & Verkaufsförderung

Content & M

edia

Reporting & Analyt

ics

Administratio

n / Backo

ffice

Mobile / r

esponsiv

e Ausprägung

Ordermanagement-F

unktionen

Funktionale Ausprägung

Skalierbarke

it

Perform

ance

Security

Nicht-funktionale Anforderung

Schnittstelle

n für a

lle G

eschäfts

objekte

Integration vo

n SAP vorbereite

t

Integrationsfähigkeit

Multimandantenfähigke

it

Management von B2B-O

rganisatio

nsstrukturen

SonstigesB2B-Funktionen

RfQ (A

ngebotsanfra

gen)

Komplexe Preisf

indung

E-Procurement-Funktio

nen (PunchOut, O

CI etc.)

Produktkonfig

uration

Guided Selling / W

orkflow M

anagement

Bulk Order E

ntry

Freigabe-Workflo

ws (Organisa

tionen, B

estellu

ngen etc.)

Kostenste

llen- &

Budgetverw

altung

B2B Contract M

anagement

20 21

zuSAMMeNfASSuNg

MAgeNTouNTerNeHMeNSdATeN

LöSuNgSrAHMeNdATeN

NAMe

grüNduNg

zugeHörIgkeIT zu

LöSuNgSNAMe

STärkeN deS

ANbIeTerS

ScHwäcHeN

deS ANbIeTerS

fAzIT

Magento Inc.2008Ebay Inc.

Magento Enterprise Edition

Die Kernprozesse zielen stark auf den B2C-Markt ab, lassen sich jedoch mit überschaubarem

Aufwand um B2B-Prozesse erweitern. Dank seines Standardstacks (Apache2, PHP, MySQL)

und seiner Quelloffenheit bietet Magento eine sehr starke Community und eine große Anzahl an

spezialisierten Entwicklungsressourcen.

Magento bietet out-of-the-box zunächst keine Spezialisierung auf B2B. Bei falscher Handhabung

(Entwicklung) lässt sich die Aussicht auf eine gute Ausgangsperformance schnell verbauen, was

zum Teil dem Image von Magento geschadet hat.

Hohe Flexibilität und eine schnelle Time-to-Market zeichnen Magento besonders für einfache

E-Commerce-Szenarien aus.

Magento gehört zu eBay Enterprise, was die strategische und vor allem internationale Positio-

nierung stärkt. Die aktuell fehlende Spezialisierung auf B2B wird sich in Zukunft ändern. Somit

kann von einer langfristigen Roadmap ausgegangen werden, die u. a. Enterprise-Szenarien für

Geschäftskunden beinhaltet.

Magento ist grundsätzlich Open Source. Die lizenzkostenfreie Community Edition weist eine

hohe Verbreitung auf. Die kostenpflichtige Enterprise Edition ist für Anwendungsfälle im B2B

häufig besser geeignet.

Das lang erwartete Major Release von Magento steht seit einiger Zeit aus. Allerdings werden

regelmäßig Fixes sowie circa halbjährig kleinere Releases (Minor Releases) veröffentlicht. Mit

dem kommenden Major Release wird die Erweiterung um wesentliche B2B-Funktionen erwartet.

Im Produktstandard ist zunächst kein B2B Demo Store enthalten. Allerdings kann die Plattform

unter anderem über existierende Extensions recht flexibel nachgerüstet werden, sodass B2B-

Szenarien gut abgebildet werden können.

Magento ist eine Multistore-Umgebung und setzt auf Apache2 Server oder Nginx auf. Als

Datenbank wird MySQL verwendet. Die Suche und das Catalogbrowsing erfolgt in der Enterprise

Edition über Apache Solr. Der Kern des Systems ist quelloffen und basiert auf PHP. Über eine

Vielzahl an Extensions kann Magento sehr flexibel erweitert werden.

Eine hohe Verbreitung sowie eine sehr aktive Open-Source-Community sorgen für die kontinuier-

liche Weiterentwicklung von Magento. Ein wesentlicher Innovationsschub ist mit dem nächsten

Major Release zu erwarten.

HerSTeLLer-

STrATegIe

LIzeNzModeLL(-e)

reLeASezykLuS (ERfAhRung Aus dEn LEtztEn JAhREn)

b2b-STANdArdSHop/

TeMpLATe

TecHNIScHeS

frAMework

zukuNfTSfäHIgkeIT

& INNoVATIoNS-

krAfT deS

produkTeS

hoch

max.

max.

min.

min.

mittelhoch eher gering gering

Verbreitung im Markt (B2B)Präsenz im MarktPartnerlandschaftLizenzpreisEntwicklungskosten

Product Inform

ation M

anagement

Kunde & Nutzer

Sortiment &

Produkt

Warenkorb & Beste

llung

Self-Servi

ceSuche

Marketin

g & Verkaufsförderung

Content & M

edia

Reporting & Analyt

ics

Administratio

n / Backo

ffice

Mobile / r

esponsiv

e Ausprägung

Ordermanagement-F

unktionen

Funktionale Ausprägung

Skalierbarke

it

Perform

ance

Security

Nicht-funktionale Anforderung

Schnittstelle

n für a

lle G

eschäfts

objekte

Integration vo

n SAP vorbereite

t

Integrationsfähigkeit

Multimandantenfähigke

it

Management von B2B-O

rganisatio

nsstrukturen

SonstigesB2B-Funktionen

RfQ (A

ngebotsanfra

gen)

Komplexe Preisf

indung

E-Procurement-Funktio

nen (PunchOut, O

CI etc.)

Produktkonfig

uration

Guided Selling / W

orkflow M

anagement

Bulk Order E

ntry

Freigabe-Workflo

ws (Organisa

tionen, B

estellu

ngen etc.)

Kostenste

llen- &

Budgetverw

altung

B2B Contract M

anagement

22 23

zuSAMMeNfASSuNg

oXIduNTerNeHMeNSdATeN

LöSuNgSrAHMeNdATeN

NAMe

grüNduNg

zugeHörIgkeIT zu

LöSuNgSNAMe

STärkeN deS

ANbIeTerS

ScHwäcHeN

deS ANbIeTerS

fAzIT

OXID eSales AG2003-

OXID eShop Enterprise B2B Edition

Die schlanke OXID-Architektur, eine breite Basis an Erweiterungen sowie der vorbereitete

B2B-Store ermöglichen eine schnelle Projektumsetzung und verhältnismäßig geringe

Einführungskosten.

OXID fokussiert ausschließlich auf reine E-Commerce-Themen. Angrenzende Themen wie

CMS und PIM sind nur ansatzweise in der Software vorbereitet.

Ein solides Grundset ermöglicht es, mit OXID sehr schnell einfache B2B-Szenarien umzusetzen.

OXID fokussiert seine Strategie auf drei zentrale Themen: B2B Commerce, Omni-Channel sowie

Customer Experience. Speziell bezogen auf B2B werden vorwiegend mittelständische Kunden

adressiert.

OXID bietet als kommerzielles Open-Source-System standardmäßig eine On-Premise-Lizenz.

Jedes Jahr werden zwischen 1 und 2 Minor Releases und ungefähr alle 2-3 Jahre ein Major

Release veröffentlicht. Mit dem kommenden Major Release wird die Erweiterung um wesentliche

B2B-Funktionen erwartet.

Bei Inbetriebnahme der Applikation wird der komplette Standard-Funktionsumfang des OXID

eShops bereitgestellt. Darin enthalten ist ein dedizierter B2B-Store inklusive vorbereiteter

Features wie Warenkorb-Upload, Genehmigungsprozess, Schnellbestellung, Terminbestellung,

Sammel-bestellung etc.

Linux, Apache, MySQL, PHP Stack – eine typische Installation benötigt einen Application-Server,

einen DB-Server sowie einen Admin-Server. Der OXID eShop kann horizontal skaliert werden.

Die Integration in eine bestehende Kundensystemlandschaft erfolgt mithilfe der OXID API.

Diese ist für eine Vielzahl von ERP-, PIM- oder WCM-Systemen bereits vorkonfiguriert und als

Standardkonnektor für die jeweiligen Systeme verfügbar. Funktionale Erweiterungen werden im

OXID Exchange als Modul zur Verfügung gestellt.

OXID profitiert in Bezug auf Innovationen von seiner breiten Entwickler-Community sowie der

recht großen Anzahl an zertifizierten Partnern, die ebenfalls an der Weiterentwicklung mit-

wirken. In enger Abstimmung entstehen so zusätzliche Module und Ergänzungen, die sowohl

im Produkt selbst als auch frei in der Community Anwendung finden.

HerSTeLLer-

STrATegIe

LIzeNzModeLL(-e)

reLeASezykLuS (ERfAhRung Aus dEn LEtztEn JAhREn)

b2b-STANdArdSHop/

TeMpLATe

TecHNIScHeS

frAMework

zukuNfTSfäHIgkeIT

& INNoVATIoNS-

krAfT deS

produkTeS

hoch

max.

max.

min.

min.

mittelhoch eher gering gering

Verbreitung im Markt (B2B)Präsenz im MarktPartnerlandschaftLizenzpreisEntwicklungskosten

Product Inform

ation M

anagement

Kunde & Nutzer

Sortiment &

Produkt

Warenkorb & Beste

llung

Self-Servi

ceSuche

Marketin

g & Verkaufsförderung

Content & M

edia

Reporting & Analyt

ics

Administratio

n / Backo

ffice

Mobile / r

esponsiv

e Ausprägung

Ordermanagement-F

unktionen

Funktionale Ausprägung

Skalierbarke

it

Perform

ance

Security

Nicht-funktionale Anforderung

Schnittstelle

n für a

lle G

eschäfts

objekte

Integration vo

n SAP vorbereite

t

Integrationsfähigkeit

Multimandantenfähigke

it

Management von B2B-O

rganisatio

nsstrukturen

SonstigesB2B-Funktionen

RfQ (A

ngebotsanfra

gen)

Komplexe Preisf

indung

E-Procurement-Funktio

nen (PunchOut, O

CI etc.)

Produktkonfig

uration

Guided Selling / W

orkflow M

anagement

Bulk Order E

ntry

Freigabe-Workflo

ws (Organisa

tionen, B

estellu

ngen etc.)

Kostenste

llen- &

Budgetverw

altung

B2B Contract M

anagement

24 25

Hybris B2B Commerce ist als Basis für die Umsetzung von B2B-Shops sehr gut geeignet. Das E-Commerce-Framework ist in Deutschland weit verbreitet und kann vor allem durch integrierte Möglichkeiten für Content-Management- und Product-Information-Management-Optionen – häufig auch zusammengefasst als Product Content Management (PCM) – sowie zusätzliche Marketingfunktionalitäten punkten. Die Zugehörigkeit zu SAP macht hybris für viele SAP-orientierte Unternehmen sehr interessant – aus technischer wie auch vertraglicher Sicht. Teilweise umgesetzte sowie in Entwicklung befindliche Integrationsszenarien in SAP ERP und CRM, aber auch für die im B2B relevanten Konfigurationslösungen SAP IPC und SSC sind weitere Vorteile. Fakt ist jedoch auch, dass Einführungsprojekte oft kostenintensiv sind und z. B. komplexere B2B-Funktionen häufig projektspezifisch umzusetzen sind.

Hingegen bietet IBM WebSphere Commerce einen sehr umfassenden Funktionsumfang auch für komplexere B2B-Anwendungen bereits im Standard. Die Anpassung ist allerdings recht anspruchsvoll und der Markt an möglichen Dienstleistungsunternehmen überschaubar. Einführungsprojekte können deshalb als ähnlich komplex wie bei hybris – und im Folgenden auch Intershop – eingestuft werden. Für IBM WebSphere Commerce sprechen die sicherlich am stärksten ausgeprägte Multimandantenfähigkeit, vielfältige Integrationsszenarien sowie die Möglichkeit, umfassende B2B-Organisationsstrukturen abzubilden.

Der letzte Vertreter der „großen Drei“ ist Intershop mit der Intershop Commerce Suite: Gerade im B2B hat das Jenaer Unternehmen in den vergangenen Jahren stark aufgeholt und kann analog zu IBM mit einem sehr breiten Funktionsumfang sowie der Möglichkeit zur Abbildung diverser Geschäftsmodelle bis hin zu mehrstufigen Vertriebsketten aufwarten. Es bleibt aber abzuwarten, wie sich die neu entwickelten B2B-Funktionalitäten bei Kunden bewähren und wie sich der Anbieter selbst im hart umkämpften B2B-E-Commerce-Markt behaupten kann.

Magento bietet sowohl mit der Community als auch der Enterprise-Edition eine ernstzuneh-mende Alternative. Vor allem schlanke Anwendungsszenarien oder weniger komplexe B2B-Shops lassen sich sehr schnell realisieren. Dank der Open-Source-Community und einer sehr breiten Dienstleisterlandschaft können auch nicht vorhandene Funktionen mit überschaubarem Aufwand projektspezifisch ergänzt werden. Hierbei gilt es vor allem, einen Integrationsdienst-leister mit entsprechender Branchen- und B2B-Expertise zu finden.

Eine weitere Open-Source-Alternative ist der OXID eShop, der ebenfalls von einer recht breiten Entwickler-Community profitiert. Ähnlich wie Magento sind vor allem einfache B2B-Szenarien relevant. Es lässt sich somit eine Gruppierung der Technologien in komplexe und einfache Anwendungsfälle vornehmen. OXID eShop punktet dabei bezogen auf weniger komplexe B2B-Shops mit einem fundierten Funktionsumfang. Durch die starke Fokussierung auf den deutschsprachigen Markt ist OXID bei internationalen B2B-Projekten allerdings oft nicht erste Wahl.Für die abschließende Auswahl der für B2B-Unternehmen am besten geeigneten Shopsoft-ware gibt es dennoch kein pauschales Rezept. Sämtliche Für und Wider der einzelnen Anbieter müssen schließlich in einer individuellen Betrachtung aufbereitet werden, in der die Ziele des B2B-Shops und die übergreifende digitale Strategie des Unternehmens den entscheidenden Ausschlag geben. Diese Aufbereitung der individuellen Unternehmensanforderungen und die anschließende Anwendung auf den Softwareauswahlprozess ist eine Aufgabe, die aufgrund der Tragweite der Entscheidung sorgsam ausgeführt werden muss.

zusAmmEnfAssEndE BEtRAchtung dER AnBiEtER

26 2727

Hersteller und Händler im B2B näherten sich der Einführung eines Onlineshops bislang vergleichsweise zögerlich. Ein Blick auf den Status quo zeigt jedoch, dass viele Unter- nehmen bereits auf dem Weg der Umsetzung sind. Eine Umfrage der T-Systems Multimedia Solutions GmbH im Rahmen des B2B E-Business Report 2015 zeigt Trends und Erfahrun-gen bei der Einführung von Onlineshops im Geschäftskundenbereich auf. Die Ergebnisse bestätigen, wie wichtig die Auswahl der passenden Shopsoftware ist. Bei der Einführung spielen Umsatzziele offenbar eine weniger wichtige Rolle als Prozessoptimierung und Kundenbetreuung.

Für die qualitative Studie wurden 48 B2B-Unternehmen von März bis April 2015 nach Erfahrungen und Erwartungen mit Blick auf die Einführung eines Onlineshops befragt (siehe Studiensteck-brief, Seite 34).

Ein zentrales Ergebnis: Die meisten Teilnehmer der Umfrage haben bereits einen Onlineshop oder planen, einen solchen einzuführen. 36 der befragten Unternehmen verfügen schon jetzt über einen Onlineshop, das entspricht 75 Prozent. Zwölf setzen bislang noch keine Shop-lösung ein. Von diesen zwölf Unternehmen planen allerdings drei Viertel, zukünftig einen Onlineshop einzurichten. Werden diese Zahlen auf den deutschen B2B-E-Commerce-Markt extrapoliert, dann zeigt sich, dass viele B2B-Händler und -Hersteller sich ihren digitalen Haus-aufgaben stellen und sich für einen steigenden Vertriebsanteil über digitale Kanäle rüsten.

75%

25%

der befrAgTeN uNTerNeHMeN (= 36 uMfrAgeTeILNeHMer) VerfügeN bereITS über eINeN b2b-SHop.

der befrAgTeN uNTerNeHMeN (= 12 uMfrAgeTeILNeHMer) SeTzeN bISHer NocH keINe b2b-SHopLöSuNg eIN.

28 29

der STATuS quoIM b2b-HANdeL

Warum planen Unternehmen die Einführung eines Onlineshops? Die Gründe dafür sind heterogen. Wichtig waren den befragten Unternehmen insbesondere folgende Aspekte:

WettbewerbsdruckAktuelle Entwicklungen am MarktKostenreduzierungVerschlankung von Prozessen und Prozessoptimierung

Als Vorteil erhoffen sich die Unternehmen dabei also nicht in erster Linie eine Steigerung des Umsatzes, was häufig als primäres Ziel bei der Etablierung eines zusätzlichen Vertriebskanals vermutet wird. Vielmehr stehen die Verschlankung und Optimierung von Prozessen sowie eine Erhöhung der Kundenorientierung und -bindung im Vordergrund. Folglich erkennen die B2B-Unternehmen sehr deutlich die Potenziale der Automatisierung und die Service-Orientierung von digitalen Angeboten.

Eine entscheidende Frage bei der Implementierung eines Onlineshops ist, ob dieser in eine übergreifende digitale Strategie eingebettet ist. Das ist ein wichtiger Erfolgsfaktor neben der Auswahl der passenden technischen Lösung. Hier zeichnet sich im Rahmen der Studie ein positiver Trend ab: Bei den Unternehmen, die bereits einen Onlineshop betreiben, geben über 80 Prozent an, eine digitale Strategie zu verfolgen. Hinzu kommen weitere elf Prozent, die eine solche digitale Strategie erst teilweise umgesetzt haben oder noch am Anfang stehen.

Entsprechend hoch wird auch das Thema E-Commerce innerhalb der digitalen Strategie eingestuft: Bei 36 aller befragten Unternehmen hat E-Commerce einen hohen oder sogar sehr hohen Stellenwert. Bei den anderen spielt es zwar noch eine untergeordnete Rolle – aber mit dem Trend nach oben, wie die Befragung ergeben hat.

Der Blick auf die 36 B2B-Unternehmen, die bereits einen Onlineshop eingeführt haben, zeigt: Im Mittelpunkt der Überlegungen steht der Kunde. Ein wichtiger Grund, einen B2B-Shop einzuführen, besteht darin, Bestandskunden besser betreuen zu können bzw. die Kunden-orientierung zu optimieren und die Kundenbindung zu verbessern. Darüber hinaus sehen die befragten Unternehmen auch die Chance, Kunden über einen Onlineshop besser zu erreichen und somit die Reichweite zu erhöhen.

80% 11%

9%

der uNTerNeHMeN VerfügeN über eINe dIgITALe STrATegIe uNd SeTzeN dIeSe uM.

der uNTerNeHMeN STeHeN AM ANfANg der uMSeTzuNg eINer dIgITALeN STrATegIe.

der uNTerNeHMeN HAbeN keINe oder Nur MArgINALe ANSäTze eINer dIgITALeN STrATegIe.

30 31

Durch die Einführung eines Onlineshops erhoffen sich Händler und Hersteller im B2B zudem eine Optimierung von Prozessen und Systemen:

Entlastung von Vertrieb und Außendienst durch Automatisierung.Vermeidung von Medienbrüchen, wenn Kunden sich online zu einem Produkt informieren und im Anschluss direkt ein digitales Angebot erhalten oder eine Angebotsanfrage initiieren können.Anzeige von Informationen z. B. zum Produktsortiment oder zur Verfügbarkeit und Liefer-frist in Echtzeit, die für einen möglichen Wettbewerbsvorteil sorgen, der einen höheren Preis ausgleichen kann.Stärkung des Service-Charakters: Geschäftskunden können sich selbst einen Überblick zu ihrem Inventar und zu Wartungszyklen verschaffen.Vereinfachung des Reklamations- und Retourenmanagements.

Diese Erfahrungen bestätigen die im Rahmen der Studie befragten Unternehmen, die schon einen Onlineshop eingeführt haben. Als positive Ergebnisse wurden am häufigsten die Opti-mierung der Prozesse, die Erhöhung der Durchlaufgeschwindigkeit sowie die Erzielung von Synergieeffekten benannt. Ebenfalls wichtig sind Unternehmen die Verbesserung von Kunden-betreuung, -orientierung und -bindung sowie die Entlastung der Mitarbeiter bzw. des Außen-dienstes. Auf den Umsatz wirkte sich die Einführung des Onlineshops dagegen nur bei sechs Unternehmen positiv aus.

grüNde für dIe eINfüHruNg eINeS oNLINeSHopS IM deTAIL (N>1): wAS IST beI IHreM SHop beSoNderS guT geLuNgeN(d. h. wARum sind siE zufRiEdEn?) (n>1):

MIT weLcHeN ASpekTeN deS SHopS SINd SIe uNzufrIedeN? (N>1):

beSSere beTreuuNg der beSTANdSkuNdeN/HöHere kuNdeNorIeNTIeruNg uNd -bINduNg

guTe erreIcHbArkeIT der kuNdeN/HöHere reIcHweITe/guTer VerTrIebSkANAL

VorgAbe durcH dIe geScHäfTSLeITuNg/koNzerNMuTTer

zwINgeNde NoTweNdIgkeIT AuS deM MArkT HerAuS/SHop IST kerNgeScHäfT

VerScHLANkuNg/opTIMIeruNg der prozeSSe/erzIeLuNg VoN SyNergIeeffekTeN

STärkere koNzeNTrATIoN Auf (erfoLgVerSprecHeNde) kuNdeNgruppeN/ eNTLASTuNg der MITArbeITer/deS AuSSeNdIeNSTeS

SIcHerSTeLLuNg VoN zukuNfTSfäHIgkeIT/TreNdS uNd eNTwIckLuNgeN NIcHT zu VerpASSeN

INdIVIdueLLe kuNdeNbeTreuuNg/kuNdeN-feATureS/fuNkTIoNALITäT

eINfAcHe HANdHAbuNg/beNuTzerfreuNdLIcHkeIT/deSIgN

poSITIVeS kuNdeN-feedbAck/ kuNdeNANSprAcHe

STAbILITäT

VereINfAcHuNg der prozeSSe/prozeSSopTIMIeruNg reALISIerT fLeXIbILITäT (durcH INdIVIdueLLe progrAMMIeruNg) reALISIeruNg VoN uMSATzSTeIgeruNgeN

eNTLASTuNg der MITArbeITer/beSSere kuNdeNbeTreuuNg

INTegrATIoN IN dAS VorHANdeNe erp-SySTeM/SIcHerSTeLLuNg VoN zukuNfTSfäHIgkeIT/TreNdS uNd eNTwIckLuNgeN NIcHT zu VerpASSeN

8 11

7

8 9

4

86

3

6 46

35

34 2

22

nEnnungEn

nEnnungEn

nEnnungEn

gewAcHSeNe ANforderuNgeN/NIcHT MeHr Auf der HöHe der zeIT

perforMANce/AuSfALLSIcHerHeIT

HANdHAbuNg/beNuTzerfreuNdLIcHkeIT/deSIgN/SucHfuNkTIoNeN

32 33

STeckbrIef der uMfrAge

Grundsätzlich sind 64 Prozent mit ihrem B2B-Shop zufrieden, 36 Prozent sind nur teilweise oder nicht zufrieden.

Dabei lohnt es sich, die Aspekte genauer zu betrachten, die dazu führen, dass Unternehmen zufrieden oder unzufrieden sind. Bei den positiven Aspekten spielen besonders die individuel-le Kundenbetreuung, die Funktionalität des Onlineshops, eine einfache Handhabung sowie Benutzerfreundlichkeit und Design eine Rolle. Wichtig waren zudem das positive Feedback der Kunden sowie die Stabilität des Systems. Nur drei der Befragten waren mit der Vereinfa-chung der Prozesse bzw. der Prozessoptimierung zufrieden.

Dieses Ergebnis steht in scheinbarem Widerspruch zu der vorgehenden Frage, bei der immer-hin 17 Unternehmen angegeben hatten, durch die Einführung eines Onlineshops Vorteile mit Blick auf die Optimierung von Prozessen erzielt zu haben. Das Ergebnis lässt sich so interpre-tieren, dass zwar Vorteile erzielt werden konnten, aber dass die meisten der befragten Unter-nehmen hier durchaus Potenzial für Verbesserungen sehen. Diese Aussagen unterstreichen auch, wie wichtig die Auswahl der passenden Shopsoftware ist, die sich unmittelbar auf die Prozesse auswirkt.

Unzufrieden sind die B2B-Unternehmen vor allem mit der Tatsache, dass ihr Shop den stei-genden Anforderungen nicht mehr gewachsen ist und nicht die gewünschte Performance und Ausfallsicherheit gewährleistet. Auch Handhabung, Benutzerfreundlichkeit, Design und Suchfunktionen ihrer Onlineshops führen bei einigen Unternehmen zu Unzufriedenheit.

TeILNeHMer:

poSITIoN der befrAgTeN:

MeTHode:

zeITrAuM:

durcHfüHruNg:

48 Unternehmen: vorwiegend mittelständische B2B-Händler und -Hersteller aus den

Branchen Automotive, Manufacturing, Chemie, Logistik & Transport, Einzelhandel,

Großhandel, Verlagswesen, Health sowie Informations- & Kommunikationstechnologie

Überwiegend E-Business-/E-Commerce-Leiter, Marketingleiter und IT-Leiter sowie

Prozessmanager, IT-Projektmanager, Business-Development-Leiter und Einkäufer

Qualitative Telefoninterviews auf Basis eines Fragebogens

17.03. bis 14.04.2015

T-Systems Multimedia Solutions GmbH

34 35

E-Commerce im B2B-Handel hat noch großes Potenzial. Denn bislang wurde das enorme Umsatzvolumen nur zu einem Bruchteil über Onlineshops abgewickelt, stattdessen hauptsächlich über klassische Vertriebskanäle wie Telefon, Fax und EDI (Electronic Data Interchange). Doch Onlineshops holen auf. Für Hersteller und Händler stehen dabei vor allem Fragen der Prozessoptimierung und Kundenorientierung im Vordergrund. Entsprechend wichtig ist die Auswahl der passenden Shopsoftware. Damit die Einführung gelingt, sind noch weitere Erfolgsfaktoren zu beachten.

Hervorzuheben sind in diesem Zusammenhang vor allem zwei Faktoren: Eine übergreifende digitale Strategie sowie ein professionelles Change Management bei der Einführung des Onlineshops im Unternehmen des Shopbetreibers:

Digitale Strategie: Die Umfrage hat gezeigt, dass viele B2B-Unternehmen bereits über eine digi-tale Strategie verfügen. Ein Onlineshop bildet oft das Fundament einer solchen Strategie, darf aber nicht isoliert betrachtet werden. Die digitale Transformation des Vertriebs ist im Geschäfts-kundensegment ein strategisches Thema. Wenn der Shop dementsprechend ein Baustein in einer übergreifenden digitalen Roadmap ist und mit den anderen Elementen harmonisiert wird, steigen die Erfolgschancen signifikant. Andere Elemente eines digitalen Vertriebs können z. B. eine mobile Außendienstlösung, ein CRM-System, ein Produktkonfigurator, eine digitale Prozessabwicklung oder ein Self-Service-Portal sein.

Change Management im Unternehmen: Bestandteil einer Digitalisierungsstrategie muss ein Kommunikationskonzept für den Change-Prozess sein. Das Ziel besteht darin, auf allen Ebenen Akzeptanz für den Onlineshop herzustellen. Wenn zum Beispiel der Außendienstver-trieb den Shop als Konkurrenz betrachtet, kann er diesen als Vertriebskanal bei seinen Kunden behindern. Je stärker Vertrieb und Onlineshop ergänzend bzw. integriert agieren, desto höher sind die Erfolgschancen. Zwei Hinweise in diesem Kontext: Die Incentivierung der Vertriebsmit-arbeiter sollte durch einen Onlineshop nicht geschwächt und kanalbedingten Grabenkämpfen sollte vorgebeugt werden.

Auswahl der Shopsoftware: Diese definiert die Flexibilität und Skalierbarkeit sowie die Zukunftsfähigkeit des B2B-Shops. Dabei ist die Technologie oft nicht der ausschlaggebende Faktor für den eigentlichen Erfolg – aber sie kann eine Begrenzung darstellen. Das heißt: Wird die falsche Lösung gewählt, kann das den Erfolg entscheidend beeinträchtigen. Eine richtige Auswahl ist hingegen noch kein Erfolgsgarant. Die gewählte Lösung muss zu den Unternehmenszielen passen. Demnach ist es sinnvoll, bei der Auswahl das Gesamtpaket aus Software, Erweiterungsmöglichkeiten, Anpassungsnotwendigkeiten und verfügbaren Dienstleistern zu betrachten.

fAzIT: erfoLgSfAkToreN beI der eINfüHruNg eINeS b2b-SHopS

Mehrwertdienste (Stichwort „B2B-Self-Services“): Ein Onlineshop kann für Geschäftskunden nicht nur Informationen etwa zu Produkten, Verfügbarkeiten, Preisen und Lieferfristen vermitteln. Er kann dem Kunden auch die Arbeit erleichtern. Typische Self-Services im B2B sind z. B. Rech-nungsabrufe, Inventarübersichten oder aber die Initiierung von Service-Prozessen wie Wartung, Retoure etc. Auch Organisationsverwaltung kann als Beispiel aufgeführt werden - hierbei kann ein Geschäftskunde Nutzerprofile, Rollen und Rechte im Shop selbst verwalten und somit kom-plexe Einkaufs- und Genehmigungsverfahren über verschiedene Standorte hinweg organisieren.

Prozessautomatisierung: Schlanke Prozesse im Bestellverfahren wie auch in der Bestellverar-beitung sind ein wichtiges Kriterium für die Effizienz des Vertriebs. Im Geschäftskundenbereich spielt Automatisierung eine wichtige Rolle, etwa mit Blick auf die Konfiguration wiederkehrender Bestellungen. Hier gilt das Prinzip: Was die Schnelligkeit im Kaufprozess und damit die Arbeit der Kunden beschleunigt, steigert die Performance und Effizienz im Vertrieb.

Darüber hinaus spielen weitere Aspekte wie die Gestaltung eines Shops (Frontend) und die Nutzerfreundlichkeit ebenso eine Rolle wie die Vollständigkeit des Produktportfolios und das Angebot weitergehender Informationen etwa zur Verfügbarkeit oder zu Lieferterminen.

Ob die Einführung eines Onlineshops im Geschäftskundenbereich erfolgreich verläuft, hängt demnach von vielen Faktoren ab. Eine entscheidende Herausforderung stellt die Auswahl der passenden Shopsoftware dar, die zu den Geschäftsabläufen und Zielen des Unternehmens passen muss. Eine umfassende digitale Strategie für alle Vertriebskanäle bildet idealerweise die Basis für den Auswahlprozess. In diese können zukünftige Anforderungen einfließen, die sich zum Beispiel aus der fortschreitenden Globalisierung, der steigenden Konsumenten-orientierung oder der zunehmenden Mobilität ergeben. Teil dieser digitalen Strategie ist auch ein Business Case für die Einführung selbst. Wenn dieser passt, dann sind die initialen Kosten sogar zweitrangig, denn nichts kostet mehr als ein gestopptes oder mangelhaft umgesetztes Projekt. Insgesamt ist die Einführung eines Onlineshops somit trotz hoher Investitionen und Komplexität ein notwendiger Schritt in der Digitalisierung des B2B-Vertriebs, den die meis-ten Unternehmen erkannt haben: Hersteller und Händler machen sich fit für die Zukunft und erzielen mit intelligenten und übergreifenden digitalen Konzepten die entscheidenden Wettbe-werbsvorteile in immer stärker umkämpften Märkten.

36 37

AutoREn- und hERAusgEBERinfoRmAtion

fRAnK stEigER

Frank Steiger ist seit 2007 für die T-Systems Multimedia Solutions GmbH tätig und verantwortet den Bereich Enterprise Commerce. In dieser Rolle begleitet er Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen bei der Einführung von komplexen E-Commerce-Projekten. Dabei engagiert er sich für ganzheitliche Konzepte bei der Digitalisie-rung des B2B-Vertriebs.Tel.: +49 351 2820 – 2630 | E-Mail: Frank.Steiger@t-systems.com

fELix Voigt

Felix Voigt arbeitet seit 2007 für die T-Systems Multimedia Solutions GmbH. Er leitet den Bereich Commerce & Configuration und unter-stützt Kunden bei der digitalen Transformation ihrer Geschäftsprozesse. Zu seinen Tätigkeitsschwerpunkten zählen die Beratung sowie die Konzeption und Realisierung von B2B-Vertriebslösungen, bestehend aus E-Commerce, PIM und Produktkonfiguratoren.Tel.: +49 3641 2889 – 1551 | E-Mail: Felix.Voigt@t-systems.com

T-Systems Multimedia Solutions GmbHDie T-Systems Multimedia Solutions begleitet Großkonzerne und mittelständische Unternehmen bei der digitalen Transformation. Der Marktführer mit einem Jahresumsatz von 145 Mio. Euro in 2014 zeigt mit seiner Beratungs- und Technikkompetenz neue digitale Wege und Geschäftsmodelle in den Bereichen E-Commerce, Websites, Intranet, Social Business, Marketing, Big Data, Mobile Solu-tions, Retail und Industrie 4.0 auf. Mit rund 1500 Mitarbeitern an sieben Standorten bietet der Digital-Dienstleister ein dynamisches Web- und Applikations-Management und sorgt mit dem einzigen zertifizierten Prüflabor der Internet- und Multimediabranche für höchste Softwarequalität, Barriere-freiheit und IT-Sicherheit. Ausgezeichnet wurde T-Systems Multimedia Solutions mehrfach mit dem „Social Business Leader“ Award der Experton Group sowie dem „iF Design“ Award und gehört zu den Gewinnern des Awards „Best in Cloud“ der Computerwoche. Zudem wurde das Unternehmen mit Hauptsitz in Dresden mehrmals zu einem der besten Arbeitgeber Deutschlands mit dem Award „Great Place to Work“ gekürt.

Weitere Informationen: www.t-systems-mms.com

miKE hEssE

Mike Hesse ist seit 2009 bei der T-Systems Multimedia Solutions GmbH beschäftigt. Zunächst als Anforderungsmanager für E-Commerce- Projekte tätig, widmet er sich heute als Senior Consultant der umfassenden E-Business-Beratung. Dazu gehört vor allem die Evalu- ierung von geeigneten E-Business-Lösungen (E-Commerce, Portale, Konfiguratoren, PIM- und Content-Management-Systeme).Tel.: +49 3641 2889 – 1531 | E-Mail: Mike.Hesse@t-systems.com

38 39

HERAUSGEBER

T-Systems Multimedia Solutions GmbH Riesaer Straße 5 D-01129 Dresden Tel.: +49 351 2820 – 0Fax: +49 351 2820 – 5115 Internet: www.t-systems-mms.com