Battle of Universities – Die Ergebnisse Universität Hohenheim/Universität Tübingen, 15. Mai...
-
Upload
anicho-heinzer -
Category
Documents
-
view
107 -
download
1
Transcript of Battle of Universities – Die Ergebnisse Universität Hohenheim/Universität Tübingen, 15. Mai...
Battle of Universities – Die ErgebnisseBattle of Universities – Die Ergebnisse
Universität Hohenheim/Universität Tübingen, 15. Mai 2008Universität Hohenheim/Universität Tübingen, 15. Mai 2008
© Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst
Allgemeine Informationen
2
Die Idee: Verhandlungen nehmen im Wirtschaftsleben einen sehr hohen Stellenwert ein! Der Verhandlungswettbewerb soll Studierenden die
Möglichkeit geben, ihr Verhandlungsgeschick zu erproben
Die Teilnehmer: 672 Studierende von 49 verschiedenen Hochschulen
Die Verhandlungen: Verhandelt wurde zwischen dem 5. und 9. Mai 2008 in Zweier-Teams über einen realitätsnahen Business Case aus der chemischen Industrie; die Verhandlungen fanden online statt und dauerten jeweils 90 Minuten
© Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst
Die teilnehmenden Hochschulen
3
© Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst
Der Verhandlungsfall
Die Verhandlungsparteien:ProChem AG: europäischer Marktführer für PflanzenschutzmittelInsulac GmbH: bekanntes Zulieferunternehmen, das einen innovativen Wirkstoff (Dithiamin) zur Fertigung eines neuartigen Pestizids
(Dithiamincloprid) ermöglicht;Für beide Verhandlungsparteien ist ein Vertragsabschluss eine aussichts-reiche Chance, für das Pestizid „Dithiamincloprid“ besteht eine hohe
Nachfrage am Markt
Das Verhandlungsziel: Ziel war es, einen möglichst hohen Gewinn für das Geschäftsjahr 2009 zu erzielen
Die Verhandlungsgegenstände: Verkaufspreis pro kg Dithiamin, Abnahmemenge in kg (17 t, 19 t oder 21 t), Übernahme der
Sicherheitskosten, Übernahme der Kosten der Kommunikationskampagne, Übernahme der Umrüstungskosten, Übernahme der Entwicklungskosten
4
© Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst
Die Informationen der Verhandlungsparteien
Basisfallstudie(Hintergrundinformationen zu Verhandlungssituation
und Verhandlungsparteien)
Rollenspezifische Ergänzung „Verkäufer“
(detaillierte Informationen zu den Zulieferer-Kosten)
3 Versionen
Rollenspezifische Ergänzung „Käufer“
(detaillierte Informationen zu den Hersteller-Kosten)
3 Versionen
Verkäufer (Zulieferer)(Insulac GmbH)
Käufer (Hersteller)(ProChem AG)
Europäischer Markt für Schädlingsbekämpfungsmittel
5
© Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst
Auswertung – Vorgehensweise
Vergleichbarkeit der Ergebnisse: Um die unterschiedlichen Versionen sowie Rollen vergleichen zu können, müssen die Gewinne zuvor
standardisiert werden.
Kategorienbildung: Um zu verhindern, dass das gute Verhandlungs-abschneiden von einem Team lediglich auf fehlendes Verhandlungsgeschick der Gegenseite zurückzuführen ist, wurden 2 Kategorien gebildet:
Kategorie A: Die Verhandlungspartei hat gegen einen Verhandlungsgegner verhandelt, der keinen offensichtlichen Fehler begangen hat
Kategorie B: Die Verhandlungspartei hat gegen einen Verhandlungsgegner verhandelt, der einen offensichtlichen Fehler begangen hat, also ein Vertragsergebnis akzeptiert hat, das unter seiner bestmöglichen
Alternative (BATNA) bei Nichtabschließen des Vertrags lag; das gute Ergebnis ist hier also zum Teil auf die Ungeschicklichkeit der Gegenpartei
zurückzuführen
6
© Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst
Die Ergebnisse des Wettbewerbs – Erläuterungshilfe
Kein Vertragsabschluss: Schlossen die Verhandlungsparteien keinen Vertrag ab, so erzielten diese den Gewinn einer angegebenen Alternative (BATNA), dieser Gewinn stellt die Bemessungsgrundlage dar; die folgenden Ergebnisse geben also immer an, um welchen Prozentsatz das erzielte Verhandlungsergebnis oberhalb des BATNA liegt
Erfolgreicher Vertragsabschluss: Schlossen die Vertragsparteien erfolgreich einen Vertrag ab, so wurde der erzielte Gewinn mit dem Gewinn
aus der BATNA-Situation verglichen; der BATNA-Gewinn stellt dabei die Bemessungsgrundlage dar; die Prozent-Ergebnisse geben also immer an, um welchen Prozentsatz das erzielte Verhandlungsergebnis oberhalb des BATNA liegt
100 Prozent ist der Mittelwert der erzielten Gewinne in der Kategorie; Ergebnisse über (unter) 100 Prozent sind daher überdurchschnittlich
(unterdurchschnittlich) gute Ergebnisse
7
© Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst
Die Herkunft der besten Verhandlungsteams – Kategorie A – Die Top 10
8
© Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst
Die besten Verhandlungsteams – Kategorie A – Die Top 10
Universität Verhandlungsteam Im Vgl. zum Ø
1 Universität Hohenheim (273) Florian Becker, Peter Naumann 241,30%
2 TU Berlin (48) Christopher Otto, Mladen Stefanovic 235,84%
3 Universität Hohenheim (294) Rainer Poppert, Hendrik Sättler 232,57%
4 Universität Hohenheim (249) Michael Hees, Erik Schumann 232,52%
5 Universität Hohenheim (26) Tobias Veit, Massimo Brandone 221,44%
6 Universität Hohenheim (293) An Arzu, Nguyen Özkolacik 218,76%
7 Eberhard-Karls-Universität Tübingen (41) Michael Langner, Christina Burkhardt 218,48%
8 Universität Hohenheim (94) Florian Huchler, Moritz Pastlow 216,13%
9 RWTH-Aachen (212) Axel Boeke, Triyanti 215,74%
10 Universität Trier (280) Dennis Schwarz, Udine Dippold 210,58%
9
© Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst
Die besten Verhandlungsteams – Kategorie A – Die Top 3
Florian BeckerPeter Naumann
(241,30%)
Rainer PoppertHendrik Sättler
(232,57%) Christopher OttoMladen Stefanovic
(235,84%)
10
© Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst
Die Top 10 – Hochschulen*
*Berücksichtigt wurden Hochschulen, die mit mindestens zwei Verhandlungsteams beim Verhandlungswettbewerb vertreten waren.
Universität Bestes Ergebnis Im Vgl. zum Ø1 RWTH-Aachen 215,74% 206,51%2 TU Berlin 235,84% 158,51%3 Katholische Universität Eichstätt-Ingolstadt 197,37% 139,70%4 TU Darmstadt 184,62% 114,11%5 Universität Trier 210,58% 108,35%6 Eberhard-Karls-Universität Tübingen 218,48% 101,45%7 Universität Hohenheim 241,30% 101,26%8 Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf 194,20% 98,02%9 Universität Bremen 173,67% 78,53%
10 European Business School 161,53% 76,68%
© Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst
Die besten Verhandlungsteams – Kategorie B – Die Top 5
12
Universität Verhandlungsteam Im Vgl. zum Ø
1 Universität Hohenheim (238) Julian Höfer, Maike Eisele 585,15%
2 Universität Hohenheim (100) Jenny Richter, Carmen Desorso 357,49%
3 Bucerius Law School (142) Karsten Alex, Borislaus Baron 351,02%
4 Universität Hohenheim (177) Jan Gratenau, Felix von Zittwitz 276,34%
5 Eberhard-Karls-Universität Tübingen (308) Simon Schurr, Alexander Zerrahn 261,75%
© Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst
Die besten Verhandlungsteams – Kategorie B – Die Top 3
13
Julian Höfer Maike Eisele (585,15%)
Karsten Alex Borislaus Baron
(351,02%) Jenny Richter Carmen Desorso
(357,49%)
© Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst
Wer verhandelt besser …
Universitäten oder Fachhochschulen?
Im Vgl. zum Ø
1 Universität 101,70%
2 Fachhochschule 67,72%
14
Universitäten haben besser verhandelt als Fachhochschulen. Die Ergebnis-unterschiede sind auch signifikant.
© Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst
Wer verhandelt besser …
Private oder staatliche Hochschulen?
Im Vgl. zum Ø
1 Staatlich 100,16%
2 Privat 93,57%
Staatliche Hochschulen haben besser verhandelt als private Hochschulen. Allerdings sind die Ergebnisse nicht signifikant (zu wenig Teilnehmer aus privaten Hochschulen).
Unterschiede sind nicht signifikant
17
© Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst
Wer verhandelt besser …
BWLer, Ingenieure, Naturwissenschaftler oder Juristen?
Im Vgl. zum Ø
1 Naturwissenschaftler 112,75%
2 Juristen 103,74%
3 Wirtschaftswissenschaftler 99,88%
4 Ingenieure 80,34%
Interessant ist, dass Naturwissenschaftler und Juristen bessere Ergebnisse erzielt haben als Wirtschaftswissenschaftler. Allerdings sind auch hier die Ergebnisse nicht
signifikant.
Unterschiede sind nicht signifikant
16
© Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst
Wer verhandelt besser …
Männer oder Frauen?
Im Vgl. zum Ø
1 weiblich 100,57%
2 männlich 99,60%
Auffällig ist, dass Frauen bei diesem Wettbewerb nicht schlechter waren als Männer.
Unterschiede sind nicht signifikant
17
© Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst
Wer verhandelt besser …
Gleichgeschlechtliche oder gemischte Teams?
Im Vgl. zum Ø
1 Gemischt 106,16%
2 Frau-Frau 98,71%
3 Mann-Mann 97,35%
Es ist interessant, dass gemischte Teams erfolgreicher waren als gleichgeschlechtliche Teams (auch wenn die Ergebnisse nicht signifikant sind).
Unterschiede sind nicht signifikant
18
© Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst
Wer verhandelt besser …
Nicht auffällige Ergebnisse erzielte der Vergleich von
Nordlichter und Südlichter
den neuen und alten Bundesländern
dem Grundstudium und Hauptstudium
praktisch Erfahrenen und praktisch Unerfahrenen
19
© Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst
Einige Eindrücke
„Guten Tag Herr Waldpflug, Pünktlichkeit scheint ja nicht
ihre Stärke zu sein...“
„Also lieber Herr Liebig, lieber Herr
Niehues: wären Sie mit einem du
einverstanden?“
„Wenn die Verhandlungen erfolgreich verlaufen laden
wir Sie gerne auf eine Wanderung durch den
Schwarzwald ein.Wir tragen die Hotelkosten.“
„hahaha. Also dass gibt aber zwei Flaschen Wein und weil
du mit ner Deutschrussin verhandelt hast noch ne Flasche Wodka und jetzt
unterschreibe“„
„Wir erwarten nun den Sekt in Hohenheim :-))
und wir die Häppchen....und nicht sparsam sein, so wie es den Schwaben nachgesagt
wird ;)“
„Seht ihr eigentlich gut
aus? ;-)“
20
© Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst
Kontakt
21
Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst
Lehrstuhl für Marketing
Abteilung für Betriebswirtschaftslehre
Eberhard Karls Universität
Nauklerstraße 47
D- 72074 TübingenTel: 07071 / 29-74143
Fax: 07071 / 29-5078
E-Mail: [email protected]
Prof. Dr. Markus Voeth
Lehrstuhl für Marketing
Institut für Betriebswirtschaftslehre
Universität Hohenheim (510 D)
Schloss Osthof Ost
D-70593 Stuttgart
Tel.: 0711 / 459-22926
Fax: 0711 / 459-23718
E-Mail: [email protected]