167. – 20. September 2020

30. Jahrgang€ 6,– ISSN 1864-0907

Die Fachzeitschrift für den ITK-MarktDie Fachzeitschrift für den ITK-Markt

Alles was Recht istProblemfälle Datenaustausch und Telekommunikationsgesetz > 22, 24

Belebt Konkurrenz das Geschäft?Die Telekom setzt auf Services rund um Microsoft 365. > 44

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Editorial / 16 . 2020 / IT-BUSINESS / 3Editorial / 16 . 2020 / IT-BUSINESS / 3

BILD : CHONES / ROBIN STOCK.ADOBE.COM M J RATH

Dr. Stefan Riedl, Leitender Redakteur, IT-BUSINESS stefan.riedl@it-business.de

Mao Zedong verordnete 1958, dass der Spatz in China auszurotten ist, da er Saatgut und Korn vertilgt. China blies zur Spatzenjagd. In Peking sollen an den ersten drei Tagen nach der Verord-nung mehr als 400.000 Spatzen getö-tet worden sein. Es folgten eine huma-nitäre Katastrophe und Hungersnöte, da Spatzen als fleißige Schädlingsbe-kämpfer gegen Heuschrecken und In-sekten ausfielen.Diesen Vorgang mit der Einführung der Cookie-Richtlinie zu vergleichen, wäre zynisch und verwerflich, aber als satiri-sche Spitze möge man es mir gönnen. Denn beides Mal gilt, dass es manchmal vielleicht ganz gut ist, staatliche Vorga-ben ob ihrer Folgewirkungen zu hinter-fragen. Nach Umsetzung der Cookie-

Richtlinie muss beim Besuch neuer Websites jedes mal einer Cookie-Ver-wendung zugestimmt werden. Folge-richtig wird der Text in der Praxis längst nicht mehr gelesen, sondern wegge-klickt. Richtig nervig ist es geworden, seit einige Webseiten diesen Umstand ausnutzen und den unachtsamen Klick auf den Ja-Button dafür nutzen, sich ei-ne Erlaubnis zu holen, dem Besucher künftig Push-Nachrichten zu schicken. Der Verbraucher ist der Gelackmeierte.

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Spatzen und Cookies

4 / IT-BUSINESS / 16.2020 / Inhalt

MARKT & TRENDS8 Verträge & Kampagnen : News von

Also, DexxIT, Ebertlang, Infinigate, Swappie und Tech Data

10 Personalien & Programme: Dell, KnowBe4, Poly und Viewsonic

12 Hardware steht bei Herweck im Mittelpunkt.

14 Komfortable Collaboration : Cisco befreit Webex von Störgeräuschen.

16 Studien & Trends : Die IT-Branche in Zahlen

20 Der Cloud-Markt wird immer härter umkämpft.

22 EU-Standardvertragsklauseln könnten auch kippen.

24 Das Ringen um das Telekommuni-kationsgesetz

VERANSTALTUNGEN52 DATA Conference 2020: Marcus

Masching zu hybridem Storage.54 Enterprise Workspace Summit: Die

Arbeitswelt nach Covid-19

TECHNOLOGIEN & LÖSUNGEN34 Clients und Storage: Vom Mini-PC

bis zum Storage-Riesen

36 Die neuesten Smartphones von Fairphone und Motorola

37 Lenovo Yoga: Fünf Notebooks mit Ryzen und Tiger Lake

40 Intel Architecture Day: SuperFin, Xe-GPUs und Hybrid Bonding

42 Die Künstliche Intelligenz von OMQ kann Gedanken lesen.

44 Telekom liefert M365 mit Backup zum Festpreis.

46 Elektronische Rechnung legt den Turbo ein.

48 Robustes Notebook im Hands-on-Test: Acer Enduro N3

50 So kann der Channel das Mitre-Framework nutzen.

56 Impressum

Managed Service Provider rücken ob ihrer Channel-Relevanz zunehmend in das Blickfeld von Herstellern. Diese behaupten, dass sie ihr Portfolio „MSP-freundlich“ gestalten. Doch zwischen Schein und Sein klafft oftmals eine große Lücke. 26

WIE MSP-FREUNDLICH SIND HERSTELLER WIRKLICH?

Auf dem Sprung: Verbesserte 10-nm-Fertigung bei Intels Tiger Lake 40

Herweck: Der Distributor als Mittler und Übersetzer 12

Cloud-Anbieter in hartem Wettbewerb 20

MSP Tools

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11.00 Uhr Azure Stack HCI Host OS –Überblickmit denNews vonMicrosoft Inspire undMicrosoft Ignite

12.00 Uhr Lösungen für Azure Stack HCI von Hewlett Packard Enterprise

12.20 Uhr Lizenzierungsoptionenmit Azure Stack HCI/Windows Server/Azure

13.20 Uhr Hardware-Anforderungen für Azure Stack HCI und konkreteLösungen von Fujitsu

14.20 Uhr Lösungen für Azure Stack HCI von Dell

14.40 Uhr Demo:Deployment und KonfigurationAzure Stack HCI Umgebung

15.40 Uhr Vergleich Azure Stack HCI OS vs. S2D inWindows Server Datacenter

16.40 Uhr Azure Stack HCI – perfekte Kundenlösung von Thomas-Krenn

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Wollen auch Sie Ihre Veranstaltung hier ankündigen? Dann mailen Sie uns die Informa-tionen (Text, Bild) bis spätestens zwei Wochen vor Erscheinen der nächsten Ausgabe an:

Timeline@it-business.de

6 / IT-BUSINESS / 16 . 2020 / Timeline

In dieser Timeline finden Sie einen Ausblick auf die Ereignisse der kommenden zwei Wochen.

Zur Info Autor: Ira Zahorsky

email: ira.zahorsky@it-business.de

tel: 0821 2177 310

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SEPTEMBER

9./15./17./24./29.9.CLOUD Technology & Services ConferenceCloud Computing, vor allem im hybriden und Multicloud-Modell, ist heute fester Bestandteil jeder modernen Unterneh-mens-IT. Doch Anwender-Unternehmen sind noch immer über den gesamten Cloud-Lifecycle auf externe Unterstüt-

zung angewiesen. Lernen Sie in den Prä-senzveranstaltungen sowie bei der vir-tuellen CLOUD Technology & Services Conference der Vogel IT-Akademie aktu-elle Trends und Technologien kennen.www.akademie.vogel-it.de/cloudcomputing

16./17.9.SEP SNAP Partner DaysSEP veranstaltet die jährlichen SNAP Partner Days als kos-tenfreies Online-Event. Wie jedes Jahr dreht sich alles um die plattformunabhängigen Hybrid-Backup- und Disaster-Re-covery-Lösungen „Made in Germany“, die Entwicklungen in diesem Bereich sowie um die Cloud App Protection Services. https://snap.sep.de/

14.9.Axians und SAP zeigen Service 4.0Mit interaktiven Vorträgen zu den Themen Field Service Management, Disposition und Technikereinsatzpla-nung, intelligente Serviceportale sowie zu der Transition auf S/4HANA-Service gestaltet SAP seine digitale Convention 2020.bit.ly/Axians-SAP

11.9.Nutanix PartnerXchangeDie Nutanix-Kunden- und Part-nerkonferenz .NEXT Digital Ex-perience findet dieses Jahr vir-tuell und für die EMEA-Region am 11.9. statt. Schwerpunkte sind die Bereiche Hybrid- und Multicloud-Computing, Infra-strukturen für Rechenzentren, Speichertechnologien, End-User-Computing und Datenban-ken. www.nutanix.com/next

15./16.9.OutSystems lädt zur virtuellen NextStepAuch der Low-Code-Entwicklungs-Ex-perte OutSystems gestaltet seine zen-trale Veranstaltung „NextStep“ dieses Jahr virtuell. In Key-notes, Tech Tracks und Anwendungs-szenarien geht es um digitale Transformation und Low Code. bit.ly/NextStep-2020

15.9.

Die TEC-Jahrestagung gibt einen strategischen Ausblick auf den TK-Markt. bit.ly/TEC-Jahrestagung

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16./17.9.Sysob macht Hausmesse zum Hotspot

Der Value Added Distributor Sysob geht mit „Hotspot“ neue Wege und präsentiert erstmals sein rein digitales Messe-format rund um die Themen Security, WLAN und Server-based Computing. Besucher der virtuellen Veranstaltung können sich in Live Chats und Diskussionsrunden mit Her-stellern verknüpfen.www.sysob.com/sysob-hotspot

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BILD: DAVID SCHIMM VERITAS PUBLIC RELATIONS

BILD: NUTANIX

BILD

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8 / IT-BUSINESS / 16.2020 / Markt & Trends

VERTRÄGE & KAMPAGNEN

Also übernimmt österreichi-schen VAD Dicom

Distributor Also baut das Solutions- und Ser-vice-Geschäft im Nach-barland Österreich mit der Übernahme des VAD Dicom systematisch aus. Durch die Akquisition ergibt sich für Also der Zugang zu neuen Kun-den aus dem B2B-Seg-ment und dem öffentli-chen Sektor sowie eine

Erweiterung des Produktangebots. So war der Hersteller Citrix, dessen Produkte von Dicom vertrieben werden, bisher nicht Teil des Also-Ökosystems. Auch Fujitsu, Lancom und Sophos gehören zum Portfolio des VAD. Außerdem bringt er Knowhow in der Konzeption und In-stallation von IT-Infrastrukturen mit. Auf die-sem Gebiet sieht Also Chancen und will das Angebot an hybriden Lösungen im Bereich Da-tacenter mit dem Dicom-Team ausbauen. ms

How2Office: Modernes Arbeiten in jeder UmgebungMit der Kampagne How2Office öffnet Tech Data Vertriebspartnern eine neue Platt-form, über die Workplace-Bundles, ein Quiz und Gewinnspiele zu mehr Umsatz animieren sollen. Bundles gibt es für un-terschiedliche Szenarien mit passenden Hard- und Software-Lösungen für Ar-beitsplätze zuhause, im Büro, unterwegs und speziell für gestalterische Tätigkei-ten. Innerhalb dieser vier Kategorien wird der Distributor skalierbare und geprüfte Produkte vorstellen, die Partner ihren Kunden für unterschiedliche Preis- und Anforderungsstufen anbieten können.Pro Arbeitsszenario erhalten die Ver-triebspartner drei Lösungsempfehlun-gen, die sich in den Ausführungen stei-gern: Smart, Allrounder und Komfort. Die Bundles aus den drei Unterteilungen umfassen unter anderem Notebooks, Bildschirme, Smartphones, Headsets so-wie Backup- und Recovery-Lösungen. Bisher sind Szenarien für „Zuhause“ und „Im Büro“ vorhanden. Die Bereiche „Un-terwegs“ und „Kreativ“ sollen demnächst folgen. Teilnehmende Hersteller sind Ac-ronis, Adobe, APC, Apple, Dell, Ergotron, HP Computing und Printing, Iiyama, In-tel, Lenovo, Lexmark, Microsoft, NEC, Philips, Samsung und Targus.Die Aktion adressiert in erster Linie klei-ne und mittelständische Vertriebspart-

ner, die Unternehmenskunden bedienen. Neben den vorgefertigten Bundles erhal-ten die Partner Services und Wissen-stransfer in Form von Lernvideos. Damit soll das Lösungsgeschäft im Segment des Modern Workplace gefördert werden. Weitere Anreize für die Partner sind Ge-winnspiele, diverse Hersteller-Quiz und die Möglichkeit, sich in aktuellen Nach-haltigkeitskampagnen zu engagieren. Im Händler-Dashboard auf der Kampagnen-Website können die Partner ihren aktu-ellen Umsatzstand und die bisher absol-vierten Quiz einsehen. ms

Ebertlang vertreibt Cloud-Speicher von Wasabi in der DACH-Region

Der Wetzlarer Distributor Ebertlang nimmt den Cloud Storage Provider Wasabi ins Portfolio auf. Die Hes-sen haben mit dem US-Unternehmen, das seinen Speicher-Service als kostengünstige Alternative zu den Hyperscalern positioniert, ein Vertriebsabkom-men für die DACH-Region vereinbart. Wasabi Hot Cloud Storage ist für den Einsatz in Unternehmen konzipiert und wird monatlich nach Datenmenge abgerechnet. Der Dienst ist mit dem Simple Storage Service (S3) von AWS kompatibel. Für den europä-ischen Raum betreibt Wasabi ein Rechenzentrum in Amsterdam. On-Premises-Speicher könne von IT-Abteilungen und IT-Dienstleistern künftig „nicht mehr effizient und kostengünstig gemanagt werden“, prognostiziert Marcus Zeidler, Geschäftsführer bei Ebertlang. An dem Punkt setze Wasabi „mit einer transparenten Lizenzierung“ an. mh

Smart Beamer für Entertain-ment und Homeschooling

Der Hersteller XGIMI wurde 2012 gegründet und hat sich auf leis-tungsstarke, multifunk-tionale Smart Beamer spezialisiert. Dabei ko-operiert der Hersteller mit Technologiepart-nern wie Harman Kar-don, Texas Instruments und Google. Vertrieben werden die Produkte,

die erstmals auf dem europäischen Markt ver-fügbar sind, von DexxIT. Die neue Produktrei-he umfasst die Geräte Mogo, Mogo Pro und Halo und eignet sich neben dem privaten Ge-brauch auch für den Unterricht von zu Hause aus. Neben den Projektoren führt DexxIT auch Tablets, Notebooks, Monitore, Headsets und Webcams für den schulischen Gebrauch. ms

Judith Öchsner, Vertriebsleiterin bei DexxIT

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Also-CEO Gustavo Möller-Hergt baut systematisch aus.

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Die Bundles von Tech Data eignen sich für verschiedene Workspaces.

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Marcus Zeidler, Geschäftsführer beim VAD Ebertlang

Markt & Trends / 16.2020 / IT-BUSINESS / 9

Refurbished iPhones via WebshopDer deutsche TK-Markt bekommt einen neuen Mitspieler aus Finnland – zumin-dest online. Swappie vertreibt seine re-furbished iPhones nun auch hierzulan-de via Webshop. Das Unternehmen führt den Refurbish-Prozess komplett durch: Die Secondhand-Geräte werden einem insgesamt 52 Schritte umfassen-den Check unterzogen und von hausei-genen Experten repariert. Verkauft wer-den die Geräte mit einer einjährigen Garantie. Die verfügbaren Smartphones werden mit entsprechender Zustands-beschreibung im Onlineshop angebo-ten.Die Verkäufer der Smartphones erhal-ten vorab ein Online-Formular mit ei-

ner Schätzung zum Wert des Telefons und dann einen Versandaufkleber für den kostenlosen Versand. Wenn die Techniker von Swappie den Zustand des Telefons überprüft haben, wird der Be-trag sofort überwiesen. „Unser Ziel ist es, den Zugang zur besten Smartphone-Technologie auf dem Markt für jeden zu ermöglichen, indem wir überarbei-tete iPhone-Modelle in gutem Zustand und mit unserer einjährigen Garantie bieten“, betont CEO und Gründer Sami Marttinen. Besonders wichtig ist ihm, die gesamte Wertschöpfungskette zu kontrollieren, weswegen Swappie den kompletten Prozess eigenständig durchführt. sg

Infinigate erweitert die Partnerschaft mit Extreme Networks

Der Netzwerkspezialist Extreme Networks hat die Basistechnologie ExtremeCloud IQ für alle Edge-Lösungen verfügbar gemacht. Weitere Teile des Portfolios werden in den kommen-den Monaten integriert, um erweiterte Platt-

formoptionen wie ML- und AI-Funktionen be-reitzustellen. Mit der Lösung können Unternehmen End-to-End- und Edge-to-DC-Netzwerkvorgänge automatisieren und opti-mieren. Der VAD Infinigate vertreibt die Tech-nologie bereits, nun soll die Zusammenarbeit weiter ausgebaut werden. Infinigate bietet bereits seit 2015 als Distributor von Aerohive technische und vertriebliche Unterstützung zu ExtremeCloud IQ. Denn 2019 wurde der Netzwerkanbieter von Extreme aufgekauft. Mit dem neuen Distributionsvertrag bietet In-finigate nun das komplette Netzwerk-Portfo-lio des amerikanischen Unternehmens in der DACH-Region, UK und Irland an. Beim Vertrieb der neuen Produkte unterstützt der Distribu-tor die Partner mit Pre-Sales Support, Schu-lungen und Testgeräten. ms

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Robert Scicolone, CEO bei Infinigate Deutsch-land, will die Partner umfassend unterstützen.

Die Smartphones werden einem umfassenden Check unterzogen und entsprechend repariert.

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APP

IE Security Heroes gesucht!

Eins haben die vergangenen Monate deutlich gezeigt:

Der Arbeitsplatz der Zukunft stellt Unternehmen vor völlig neue

Herausforderungen. Während die Arbeit immer verteilter und mobiler wird,

steigt proportional das Risiko, Opfer von Cyberkriminalität zu

werden. Bis zum 1. Oktober 2020 vermitteln die Experten von Microsoft jeden Donnerstag

in den „Microsoft Security Hero Thursday“- Webinaren, wie

verteiltes Arbeiten ohne Kompromisse in Sachen Sicherheit gelingen kann.

Die nächsten Termine:Microsoft Security Overview –

10. September, 10 Uhr

Erfahren Sie alles Wissenswerte über das Security-Portfolio von Microsoft.

Secure Remote Work - Zero Trust – 17. September, 10 Uhr

Was steckt dahinter und wie lässt sich Zero Trust in der Praxis umsetzen?

Modern Workplace Security – 24. September, 10 Uhr

Lernen Sie, wie sich das Provisorium Remote Work in nachhaltige

Strukturen überführen lässt.

Azure Cloud Security – 1. Oktober, 10 Uhr

Erhalten Sie einen Überblick über den beispiellosen Schutz von

Umgebungen in Azure.

Jetzt anmelden und zum #SecurityHero werden unter:

www.security-heroes.de

10 / IT-BUSINESS / 16.2020 / Markt & Trends

PERSONALIEN & PROGRAMME

Neue Rollen bei KnowBe4

KnowBe4, amerikani-scher Anbieter von Se-curity Awareness Trai-nings und Phishing Simulationen, gibt be-kannt, dass Dietmar Giese die Position des neuen Managing Direc-tor für die DACH-Region einnimmt. Zuvor war Giese als Regional Di-rector DACH bei iAdvize und als Executive Direc-

tor bei Trusted Shops tätig. Er ist sicher, in DACH ein „großes Wachstumspotential“ ausschöp-fen zu können. Die ehemaligen KnowBe4-Ge-schäftsführer Christine Kipke und Detlev Wei-se sind im Juli als Senior Advisors zu Exploqii gewechselt. Das Unternehmen ist eine hun-dertprozentige Tochtergesellschaft von Know-Be4 in Berlin, wo die beiden dem lokalen Ma-nagement sowie der Unternehmensleitung zur Seite stehen. ms

Rola Dagher wird Global Channel Chief bei DellNach drei Jahren bei Cisco in Kanada kehrt Rola Dagher zu Dell zurück. Als neuer Global Channel Chief liege es in Daghers Verantwortung, „erstklassige Transformationslösungen und ein digita-les Kundenerlebnis zu bieten.“ Ab dem 7. September wird sie an der Spitze des Channel-Geschäfts bei Dell die Umset-zung der weltweiten Partnerstrategie und der Programmgestaltung bei dem Her-steller übernehmen. Dabei wird sie eng mit den regionalen Sales Teams zusam-menarbeiten. Ihre Vorgängerin als Chan-nel-Chefin bei Dell war Joyce Mullen, die im Juli überraschend ihren Rücktritt be-kannt gegeben hatte.Angefangen bei Dell hat Dagher mit ver-schiedenen Vertriebs- und Führungspo-sitionen im Unternehmenssegment und in der Infrastructure Solutions Group. Nach fast fünf Jahren wechselte sie zu Cis-co als President of Cisco Systems Canada. Dort war sie drei Jahre lang aktiv - jetzt geht es zurück zu Dell. Zuvor leitete Dag-her 13 Jahre lang die Channel-Aktivitäten bei Bell Canada. „Partner sind die Grund-lage für unseren Erfolg heute und mor-gen, und ich bin von der Leidenschaft und dem Antrieb des Dell-Channel-Teams in-spiriert", sagt Dagher. Sie berichtet an Bill Scannell, Präsident von Dell Technolo-gies, Global Sales and Customer Opera-

tions. Laut ihm sei Dell mit Dagher in der Lage, die Siegesserie im Channel fortzu-setzen, in der jährlich Auftragsumsätze in Höhe von 52 Milliarden US-Dollar er-zielt würden.Vertriebsleiter bei Dell in Nordamerika und international sind John Byrne und Aongus Hegarty. Als Teil dieses Teams stellt der Hersteller mit Diego Majdalani einen neuen internationalen Channel Lead vor, der bereits seit 15 Jahren für Dell tätig ist. Ihm unterstellt sind die regiona-len Channel Leads für die Regionen La-tAm, EMEA, APJ und Greater China. ms

Poly: Wechsel an der FührungsspitzeNachdem Joe Burton im Februar dieses Jahres als CEO von Poly nach Verhandlungen mit dem Vor-stand zurückgetreten ist, erhält das Unternehmen wieder einen CEO. Dave Shull wird am 8. Septem-ber seine Position als President, CEO und Mitglied des Board of Directors antreten. Der Interims-Chef Robert Hagerty, der seit dem Weggang von Burton die Unternehmensführung innehatte, bleibt Vor-standsvorsitzender und wird seine Mitgliedschaften in den Nominierungs-, Governance- und Strategie-ausschüssen von Poly sowie den Vorsitz des Fusions- und Akquisitionsausschusses wieder aufnehmen.Shull verfügt über mehr als 15 Jahre Führungserfah-rung in verschiedenen Positionen und Branchen. Zuletzt zeichnete er als President und CEO bei TiVo verantwortlich. sbhttp://bit.ly/Poly-CEO-ITB

Dell erweitert Payment Flexibility Program (AFP)

Noch bis zum 30. Oktober können Channelpartner auf das finanzielle Unter-stützungsangebot von Dell zurückgreifen. Der Hersteller hat das AFP, das bereits im Frühjahr aufgesetzt wurde, ver-längert. Die Partner ha-ben bis dahin noch die Gelegenheit, Zahlungs-aufschub bis ins Jahr

2021, 0%-Finanzierungen, nutzungsbasierte Abrechnungsmodelle ab einer Laufzeit von ei-nem Jahr und Zahlungszielverlängerungen zu beantragen. Zudem gibt es Optionen für die kurzfristige Aktualisierung von Notebook- und Desktoplösungen zur Un terstützung von Re-mote-Arbeit und E-Learning. sl

Damit das Geschäft gedeihen kann...

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Dietmar Giese, Managing Director DACH bei KowBe

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Rola Dagher kehrt nach drei Jahren bei Cisco zu Dell als neuer Global Channel Chief zurück.

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Ab dem . September liegen die Geschicke des Kommunika-tionsunternehmens Poly in den Händen von Dave Shull.

Markt & Trends / 16.2020 / IT-BUSINESS / 11

Viewsonic optimiert das PartnerprogrammDer Display-Markt war in den letzten Monaten nicht einfach. Bei einigen Segmenten herrschte extreme Nachfrage, bei anderen Flaute. In der nun stabileren Lage will Viewsonic die Partner dabei unterstützen, wieder einen Wachstums-kurs aufzunehmen. Mit Optimierungen im Partnerprogramm will Viewsonic es seinen Partnern ermöglichen, ihren Kunden attraktive-re Preise und verbesserte Garantiebedingungen zu bieten.

Dominic Mein, Vertriebs-leiter für die DACH-Regi-on bei Viewsonic, erklärt dazu: „In den vergange-nen Monaten ging es im Markt hoch her. Die Her-steller von Monitoren, Be-amern und großformati-gen Displays hatten sich gemeinsam mit ihren Partnern einer völlig neu-en Situation zu stellen. Nachdem sich die Situati-

on nun zumindest vorerst stabilisiert hat, sehen wir für un-sere Channelpartner große Chancen, ihren Wachstumskurs fortzusetzen. Neben den vielen Bildungseinrichtungen, die dringend in Sachen Soft- und Hardware nachrüsten müs-sen, gibt es weitere attraktive Felder. Dies sind weiterhin der Bereich (Home-)Office, aber zunehmend auch leis-tungsstarke Meetingraum-Lösungen für produktive Zusam-menarbeit sowie Highend-Monitore für die Erstellung und Bearbeitung kreativer Inhalte.“ Konkret erhöht der Herstel-ler die Partnerrabatte auf den regulären HEK bei ausgewähl-ten Monitoren der Top-Kategorie von 10 auf 15 Prozent. Um welche Modelle es sich jeweils handelt, wird monatlich im sogenannten Dealers View kommuniziert.Bei den großformatigen Signage- und Wireless-Presenta-tion-Displays der CDE-Serien übernimmt Viewsonic inner-halb der Garantiezeit den Service einschließlich der De- und Reinstallation. Reparaturen oder gegebenenfalls einen direkten Geräteaustausch übernehmen dabei Service-Tech-niker vor Ort. Für die professionellen Monitore der Color-pro-VP-Serie bietet der Hersteller ab sofort einen kosten-losen fünfjährigen Vorab-Austauschservice, mit dem die Partner gegenüber ihren Kunden werben können. Im Falle eines Defekts tausche Viewsonic den Monitor gegen einen gleichwertigen Bildschirm nach Verfügbarkeit aus. Damit bietet die VP-Serie nun fünf Jahre und die VG-Serie vier Jah-re Vorab-Service. Weitere ausgewählte Monitore erhalten drei Jahre Vorab-Service und die CDE-Signage-Displays ab 65 Zoll drei Jahre Vor-Ort-Service. Im Bildungswesen kön-nen die Viewsonic-Partner sogar mit fünf Jahren Vor-Ort-Service für die Anschaffung interaktiver Displays der IFP-Serie argumentieren. kl

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Dominic Mein, Vertriebsleiter DACH bei Viewsonic.

12 / IT-BUSINESS / 16.2020 / Markt & Trends

DER DISTRIBUTOR ALS MITTLER UND ÜBERSETZER

Verfügbarkeit – das ist für den Einkaufs- und Vertriebsleiter von Herweck, Dominik Walter, das Schlüsselelement für eine er-folgreiche Distribution. Und gerade wäh-rend der vergangenen Monate habe sich ge-zeigt, wer hier seine Hausaufgaben gut gemacht hat. „Wir waren in der Krisenzeit unheimlich flexibel und gut in der Anspra-che“ führt der Manager aus. „Dadurch konnten wir neue Kunden gewinnen, die woanders gegen die Wand gelaufen sind.“ Eine Entwicklung, die dem saarländischen Unternehmen in einer Zeit in die Karten spielt, in der eine Umstrukturierung in vol-lem Gange ist. Denn Anfang des Jahres ha-be man den Einkauf und den Vertrieb zu-sammengelegt, um gemeinsam am Ziel zu arbeiten, der favorisierte Distributor für mittelständische Systemhäuser zu werden. „Der traditionelle Antagonismus Einkauf gegen Vertrieb hat mich lange beschäftigt. Das möchte ich nicht. Ich möchte, dass wir

gemeinsam am Erfolg arbeiten. Und ich se-he dass wir das bei Herweck das leisten können. Wir sind so schlagkräftig, dass wir das schaffen können.“, ist Walter überzeugt. In den vergangenen Monaten wurden die Teams zusammengeführt und auch neue Leute eingestellt – denn Walter ist noch ein zweiter Punkt extrem wichtig: „Traditionell und auch während der Coronakrise waren wir viel telefonisch unterwegs. Aber mein Ansatz ist, dass wir den direkten Kontakt suchen, dass wir vor Ort bei unseren Kun-den, beziehungsweise Systemhauspart-nern sichtbar sind und aktiven Außen-dienst betreiben.“ Diese Herangehensweise zahlt auf die stra-tegische Ausrichtung des Systemhaus-Channels bei Herweck ein. Denn neben der Verfügbarkeit der Waren komme der Dis-tribution die Aufgabe zu, den Markt zu de-fragmentieren. Walter erläutert, wie das zu

verstehen ist: „Wir müssen mit dem Sys-temhaus zusammen analysieren, was deren Kundschaft benötigt und dann zusammen mit den Herstellern Konzepte entwickeln, um die Lösungen zu erklären und mit Le-ben auszugestalten. Das Systemhaus hat ja eigentlich gar keine Lust fragmentiert ein-zukaufen - denn dann passen die Einzeltei-le im schlimmsten Fall nicht zusammen, manche Dinge werden verspätet geliefert und, und, und. Ich sehe das als unsere Auf-gabe als Distributor, die Produktpalette für den Reseller zu konsolidieren und zwar in Zusammenarbeit mit den Herstellern. Uns kommt hier eine Mittlerrolle zu." Die Frage müsse immer sein, was bringt dem Kunden diese Lösung, und darauf müssen wir Antworten haben. „Wer heute schon Bundles kauft, hat schon verstanden worum es geht. Denn diese Art der Connec-tivity ist für mich das Schlagwort. Wir ha-ben vom Netzeingangssignal bis zum Re-peater, von AVM über die Telekom bis zu Zyxel, alles im Portfolio. Und wer heute ei-ne TK-Anlage kauft, braucht auch Netz-werkkabel, Schränke und Absicherung. Wer aber noch nicht so weit ist, den wollen wir genau dahin entwickeln.“ Und so wird in den kommenden Monaten nicht nur die Außendiensttätigkeit bei Herweck zuneh-men, es geht auch darum, die Partner indi-viduell zu schulen. Bei dieser Priorisierung spielen Managed Services, die bei zahlreichen anderen Dis-tributoren gerade hoch im Kurs stehen, noch keine Rolle, wie Walter offen kommu-niziert. „Wir haben keine Cloud-Plattform. Das mag eine Schwäche sein. Aber man kann so viele Services verkaufen, wie man will, am Ende läuft das alles auf Hardware. Und hier sehen wir unsere Chance. Denn andere vernachlässigen das gerade.“

Man kann so viele Services verkaufen, wie man will, am Ende läuft das alles auf Hardware.

Dominik Walter, Einkaufs- und Vertriebschef bei Herweck

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Mehr zu Herweck: http://bit.ly/itb-hwck

Autor: Sylvia Lösel

Welche Produkte gibt es? Wie passen diese zusammen? Welche

Lösungen lassen sich damit realisieren? Der Distribution fällt die

Aufgabe zu, als Mittler und Defragmentierer tätig zu werden, ist

der Einkaufs- und Vertriebschef bei Herweck, Dominik Walter,

überzeugt. Entsprechend hat er sein Team umstrukturiert.