Start: 3.9.2013

Diplom Vertriebsmanager HSGWeiterbildungsdiplom HSG in Vertriebsmanagement

NEW PERSPECTIVE

2

Inhaltsverzeichnis

November 2012

Redaktion: Alexander Schagen

Bildhinweise:Titelseite: © Adrian Assalve – iStockphoto.com; S. 3 und 4: © Michael Reinhold;S. 6, 7, 16/17, 19 und 21: © Universität St.GallenAlle folgenden Bilder von iStockphoto.com: S. 8, 11, 14/15 und 16: © Vernon Wiley; S. 8/9: © Mark Goddard; S. 9 und 12/13: © Peter Anderson; S. 10: © Tymur Korkisho; S. 10/11 und 13: © Sean McBride; S. 12: © Greg Epperson; S. 14: © Mary McMenomy; S. 15: © Paulo Resende

Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir in dieser Broschüre ausschliesslich die männliche Form.

Vorwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 Der Studiengang im Überblick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4Die Partnersch aft mit der German Graduate Sch ool . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5Grundsätze unserer Weiterbildung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5Unique Selling Proposition (USP): Reputation, Kompetenz und Praxis . . . . . . 6Studierende und Inhalte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7Module 1 bis 9 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 – 16Modulleiter und Referenten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17Das Lernkonzept des Studiengangs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18Methodenmix für Ihren Lernerfolg . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19Nutzen des Vertriebsdiploms . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20Bewerbung für einen Studienplatz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21Häufi g gestellte Fragen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22Zeit und Ort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23Termine, Bewerbung und Anmeldung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23Kontakt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24

«Der hohe Praxisbezug undhervorragende Referentenzeichnen das Vertriebsdiplomaus. Durch die Aufteilung in9 Modulen kann die Ausbildungoptimal ins Berufsleben integriert werden.»Rea Lal, Country Brand Leader,Pfi zer AG

«Das Vertriebsdiplom an der Uni St.Gallen kann ich nur loben.Die Referenten sind sehr praxisbezogen und der Unterrichtmacht Spass. Es ist nicht nur ein Zuhören, sondern ein aktivesMitmachen. Das Erlernte ist nach diesen Modulen einfach in derPraxis umsetzbar und es entspricht den heutigen Anforderungeneines Unternehmens. Das Konzept mit den jeweiligen Abschlüssen nach den Modulen ist ein guter Ansatz, da wir alle berufstätigsind. Kurz gesagt, ich kann das Vertriebsdiplom jedem empfehlen,der in der Wirtschaft gerne weiter kommen möchte. Bereitsjetzt freue ich mich auf die weiteren Module.»Alain Hug, Sales Manager, Swisscom (Schweiz) AG

Prof. Dr. Dirk ZupancicPräsident der German Graduate School of Management and Law:dirk.zupancic@ggs.de

3

Vorwort

Prof. Dr. Christian BelzGeschäftsführender Direktoram Institut für Marketing,Universität St.Gallen:christian.belz@unisg.ch

Dr. Alexander SchagenProjektleiter und Habilitand am Institut für Marketing,Universität St.Gallen:alexander.schagen@unisg.ch

Liebe Interessenten

Ein professioneller Vertrieb ist ein strategisch er Wett bewerbsvorteil für Unternehmen. Denn vor dem Hinter-grund austausch barer Produkte, an-spruch svoller Kunden, hohen Wett -bewerbsdruck s und zunehmender Internationalität ist der Vertrieb deut-lich mehr als nur die Sch nitt stelle zum Kunden. Wenn Unternehmen den Vertrieb systematisch zu einem Wett bewerbsvorteil entwick eln, dann sch afft der Vertrieb Mehrwert für Kunden und Unternehmen. Im Ideal-fall zieht das ganze Unternehmen an einem Strang und entwick elt sich zu einer Sales Driven Company.

Doch nach wie vor verlieren viele Unternehmen durch einen wenig professionellen Vertrieb viel Geld und nutzen nich t die Möglich keit zur Diff erenzierung im Wett bewerb. Auch von der akademisch en Welt wird das Thema Vertriebsmanage-ment weitestgehend vernach lässigt.Die Universität St.Gallen (HSG) ist hier eine Ausnahme. Wir forsch en und beraten seit mehr als 20 Jahren zum Thema Vertrieb und Kunden-management. In Kooperation mit der German Graduate Sch ool of Manage-ment and Law (GGS) in Heilbronn bieten wir Ihnen eine fundierte Aus-

und Weiterbildung mit allen relevan-ten Themen, die Sie befähigt, heute und in Zukunft anspruch svolle Posi-tionen im Vertrieb erfolgreich zu meistern.

Ein Studium dieser Art, das neben dem anspruch svollen Tagesgesch äft absolviert wird, ist eine Herausforde-rung – berufl ich und privat. Wir sind uns dessen bewusst. Sprech en Sie mit uns, wir beraten Sie gerne!

Es ist uns eine Freude, wenn wir Sie bald an der Universität St.Gallen (HSG) begrüssen dürfen.

4 Ziele

Fundierte und aktuelle Konzepte, Methoden und Instrumente lernen und anwenden, die Sie bei Ihrer täg-lich en Führungsarbeit in Vertrieb und Kundenmanagement unterstützen.

Ihr Nutzen

In 10 Monaten und 9 Modulen à5 Tagen lernen Sie den Vertrieb nach neuesten Erkenntnissen zu führen und Erfolgsfaktoren umzusetzen. Mit dem erfolgreich en Studium erwerben Sie das Weiterbildungsdiplom HSG in Vertriebsmanagement, ein inter na tio-nal anerkanntes Diploma of Ad van ced Studies (DAS) mit 30 ECTS Punkten.

Studierende

Der berufsbegleitende Studiengangrich tet sich an Manager und junge

High Potentials aus Vertrieb undKundenmanagement in Industrie-,Handels- und Dienstleistungsunter-nehmen. Ein Erststudium ist nich terforderlich !

Module

1 Spitzenleistungen im Vertrieb2 Rollen des Vertriebsmanagers3 Vertriebsorientierte Strategie und Organisation4 Wertorientierte Segmentierung und Bearbeitung von Kunden5 Leistungs- und Preismanagement im Vertrieb6 Interaktivität und Multich annel Management im Vertrieb7 Professionalität im internationalen Vertrieb8 Controlling in Vertrieb u. Marketing9 Sales Driven Company

Ort

Der Studiengang fi ndet auf dem Executive Campus der Universität St.Gallen (HSG) in der Sch weiz sowie in den modernen Räumen der Ger-man Graduate Sch ool of Manage-ment and Law (GGS) in Heilbronn, Deutsch land statt . Die aktuellen Ter-mine für das Studium entnehmen Sie bitt e dem Flyer «Termine, Bewer-bung und Anmeldung» auf der letz-ten Seite.

Investition

Der Studiengang erfordert eine Inves-tition von insgesamt CHF 28’500.– für 45 Studientage (9 x 5 Tage).

Modul 1

Spitzenleistungenim Vertrieb

Modul 2

Rollen desVertriebsmanagers Modul 4

Wertorientierte Segmen-tierung und Bearbeitungvon Kunden

Modul 3

VertriebsorientierteStrategie undOrganisation

Modul 5

Leistungs- undPreismanagementim Vertrieb

Modul 6

Interaktivität undMultich annelManagement imVertrieb

Modul 7

Professionalitätim internationalenVertrieb

Modul 8

Controlling in Vertriebund Marketing

Modul 9

Sales DrivenCompany

Kontakt und weitere Informationen

Prof. Dr. Christian BelzTelefon: +41 (0)71 224 28 50 Mail: ch ristian.belz@unisg.ch

Dr. Alexander Sch agenTelefon: +41 (0)71 224 71 79 Mail: alexander.sch agen@unisg.ch

www.vertriebsdiplom.com

Der Studiengang im Überblick

5

Die Partnerschaft mit der GGS Grundsätze unserer Weiterbildung

Die German Graduate Sch ool ofManagement and Law (GGS) ist einestaatlich anerkannte private Hoch -sch ule, die von der Dieter Sch warzStift ung gefördert wird.

Sie ist international ausgerich tet undarbeitet weltweit mit führenden Uni-versitäten in Forsch ung und Lehrezusammen. Im Fokus der Aktivitätender GGS steht die Entwick lung vonFührungspersönlich keiten und dasForsch ungsthema «WertorientierteFührung von Gesch äft sbeziehungen».

Die GGS konzentriert sich auf berufs-begleitende, postgraduale Studien-gänge und bietet Weiterbildungspro-gramme für Manager und Führungs-nach wuch skräft e an. Die Hoch sch uleist eine junge und dynamisch e Insti-

Die Universität St.Gallen (HSG) unter-stützt die Forderung nach lebens-langem Lernen und leistet so einenBeitrag zur nach haltigen Erfolgs-sich erung der Unternehmen und ihrerMitarbeiter.

Unsere Weiterbildung orientiert sich an bewährten Grundsätzen:

• Das Studium verbindet aktuelle, inhaltlich e und methodisch e Er-kenntnisse aus der Wissensch aft mit praktisch en Herausforderungen im Management.

• Das Studium untersch eidet sich nach Inhalten und Zielen, nich t nach Berufsgruppen oder Branch en. Die Misch ung der Studierenden sch afft ein anregendes Lernumfeld.

tution im Herzen Deutsch lands, die für das Vertriebsdiplom als Koopera-tionspartner fungiert.

Die Partnersch aft im Vertriebsmanage-ment mit der Universität St.Gallen beruht auf gemeinsamen Studien und Forsch ungsprojekten sowie engen persönlich en Verbindungen.

• Ihre Erfahrungen und Erwartungenintegrieren wir in das Studium.

• Unsere Forsch ung ist auf gegen-wärtige und zukünft ige Herausfor-derungen im Management aus-gerich tet.

• Wir entwick eln unser Studium kon-tinuierlich weiter und orientieren uns dabei an unseren Kunden.

• Erkenntnisse aus der Erwach senen-bildung werden stets berück sich tigt.

• Das Studium bietet den optimalen Rahmen für einen intensiven und branch enübergreifenden Austausch .

• Anerkannte Experten aus Wissen-sch aft und Praxis bringen ihrfundiertes und aktuelles Wisseninteraktiv in die Weiterbildung ein.

• Das Studium vermitt elt problem-und entsch eidungsorientiertesWissen.

• Alle Interessenten an unsererWeiterbildung werden off en undneutral beraten.

«Der Vertrieb prägt durch sein Vorgehen die Einführung neuer Leistungen, die Zusammenarbeit mit Kunden, die Schwerpunkte innerhalb der Sortimente und die Durchsetzung von Preisen. Daher muss jede Implementierungvon Strategien beim Vertrieb ansetzen.»Prof. Dr. Christian Belz

6 Reputation der Universität

St.Gallen (HSG)

Die Universität St.Gallen (HSG) zähltzu den führenden Wirtsch aft suni-versitäten Europas und geniesst welt-weit einen exzellenten Ruf mit Güte-siegeln, die z.B. auch Harvard aus-zeich nen. Im renommierten Rankingder Financial Times bietet die Uni-versität St.Gallen (HSG) die besteManagement-Weiterbildung im deutsch sprach igen Raum. Die Wirt-sch aft swoch e bewertet die Universi-tät St.Gallen (HSG) als beste BusinessSch ool.

Vertriebskompetenz am

Institut für Marketing (IfM)

Das Institut für Marketing (IfM)forsch t und berät seit 20 Jahren zuden Themen Vertrieb und Kunden-management. Heute prägt das IfM als Bench mark die Weiterbildung in diesen Bereich en. Da ein erheblich er Teil des Budgets in kommerziellen Projekten mit Unternehmen erwirt-sch aft et wird, zählen Kunden- und Vertriebsorientierung zur Instituts-kultur und sind ein wich tiger Erfolgsfaktor.

Praxisorientierung im

Vertriebsdiplom HSG

Das Vertriebsdiplom HSG zeich netsich durch eine integrative Sich t undhohe Praxisorientierung aus. Diehohen Massstäbe der UniversitätSt.Gallen (HSG) garantieren eine ex-zellente Weiterbildung. So stammendie bewährten Inhalte aus erster Handund werden in enger Zusammenarbeitmit Best Practice Unternehmen ent-wick elt. Ziel des Diploms ist die Kom-petenzentwick lung der Studierendenund die konkrete Verbesserung ihrerUnternehmen.

Unique Selling Proposition (USP): Reputation, Kompetenz und Praxis

7

Der Studiengang rich tet sich an drei Zielgruppen: • Manager im Vertrieb, die ihre Aufgabe bis jetzt eher

intuitiv wahrnehmen und sich durch Systematik weiter professionalisieren wollen.

• Manager mit nich t-betriebswirtsch aft lich em Hinter- grund, die das vertrieblich e Fach wissen erwerben möch ten.

• Ambitionierte Nach wuch skräft e und High Potentials,die Führungspositionen im Vertrieb anstreben undhierzu fundiertes Wissen aufb auen möch ten.

Die Studierenden bieten die Grundlage für ergiebigeDiskussionen und Workshops. Studierende aus unter-sch iedlich en Branch en und Unternehmen bereich ern dasStudium. Die Zulassung erfolgt durch die Beurteilungder Studienleitung nach folgenden Kriterien: • Führungsposition im Vertriebs- und Kundenmanage-

ment oder konkrete Perspektive • Führungserfahrung im Themengebiet oder konkrete

Perspektive • Ausbildung (Zulassung auch ohne akademisch en

Absch luss möglich ) • Struktur der Unternehmung (Branch e, Grösse, Inter-

nationalität) • Aufgaben und Erfahrung im Vertrieb • Grundlage der Beurteilung sind die sch rift lich en

Bewerbungsunterlagen und ein persönlich es Gespräch mit den Bewerbern.

Im Folgenden fi nden Sie einen Überblick über die Inhalte und die Leiter der neun Module. Die Leiter koordinieren die Inhalte und Referenten der jeweiligen Woch e und übernehmen selbst einen Teil der Themen. Sie werden fl ankiert von ausgewiesenen Vertriebs- und Fach experten der Universität St.Gallen, der German Graduate Sch ool of Management and Law und aus unseren Netzwerken.

In neun Modulen lernen die Studierenden fundierte undaktuelle Konzepte, Methoden und Instrumente, dieSie bei Ihrer täglich en Führungsarbeit in Vertrieb undKundenmanagement unterstützen.

Die Module werden auf den näch sten Seiten vorgestellt.

Modul 1Spitzenleistungen im Vertrieb

Modul 2Rollen des Vertriebsmanagers

Modul 3Vertriebsorientierte Strategie und

Organisation

Modul 4Wertorientierte Segmentierung und

Bearbeitung von Kunden

Modul 5Leistungs- und Preismanagement im Vertrieb

Modul 6Interaktivität und Multichannel Management

im Vertrieb

Modul 7Professionalität im internationalen Vertrieb

Modul 8Controlling in Vertrieb und Marketing

Modul 9Sales Driven Company

Studierende Inhalte

8

Ein professionelles Vertriebsmanagement umfasst alle Strategien und Konzepte zur systematisch en Kundenbear-beitung und Vertriebssteuerung. Modul 1 gibt einen ersten Überblick über die wesentlich en Erfolgsfaktoren.Nach folgende Module vertiefen diese einzelnen Erfolgsfaktoren. Das Thema Vertriebsmanagement wird zunäch ststrukturiert und kritisch e Aspekte werden gemeinsam erarbeitet. Die Rolle des Vertriebs wird mit der Methode«Netmap» in den Zusammenhang einer zunehmend komplexeren Umwelt gestellt. Sie überprüfen Ihr eigenesUnternehmen kritisch und leiten Optimierungsfelder ab. Das Thema Marktdiagnose rundet dieses Modul ab.

Spitzenleistungen im Vertrieb

Leitung

Prof. Dr. Dirk ZupancicPräsident und Professor an der German Graduate Sch ool of Management and Law (GGS) in Heilbronn1

Sie lernen…

• wesentlich e Erfolgsfaktoren im Vertrieb kennen undbereiten sich für die Vertiefung in den folgendenModulen vor.

• wie Sie die Erfolgsfaktoren in Fallstudien und Work-shops auf Ihre Situation im eigenen Unternehmenübertragen können.

• den Status der Professionalität im Vertriebsmanage-ment für Ihr eigenes Unternehmen zu bewerten undMassnahmen zur Verbesserung abzuleiten.

• komplexe Situationen zu strukturieren und übertragendie Erkenntnisse auf Ihre Situation.

• die Vorgehensweise einer ressourcenorientiertenMarktdiagnose kennen und wenden die Methode auf Ihre Situation an.

Schlüsselwörter

Einführung in das Studium, Erfolgsfaktoren im Vertrieb,Vertriebsch eck , Komplexitätsmanagement, Markt-diagnose

Das Datum und den Veranstaltungsort für die näch steDurch führung entnehmen Sie bitt e dem aktuellenAnmeldeformular auf Seite 23 der Brosch üre.

Erfolg.

9

In diesem Modul stehen Ihre Persönlich keit und Ihre persönlich en Herausforderungen als Vertriebsmanager im Vor-dergrund. Die Anforderungen an einen Vertriebsleiter sind vielfältig. Einmal ist er oberster Verhandlungsführer, mal ist er die ch arismatisch e Führungskraft , dann wieder lösungsorientierter Coach usw. Die Rollen, die Sie ausfül-len müssen, um sich selbst und andere erfolgreich zu führen, sind anspruch svoll. Sie müssen Ihre Persönlich keit rich tig einsch ätzen und Ihre Stärken und Sch wäch en kennen. Dieses Modul unterstützt Sie mit wissensch aft li ch fun-dierten Analysen und der Erfahrung unserer Berater, Wissensch aft ler und Coach es. Diverse Übungen dienen dem Wissenstransfer auf Ihre persönlich e Situation.

Rollen des Vertriebsmanagers

Leitung

Dr. Alexander Sch agenProjektleiter und Habilitand am Institut für Marketing, Universität St.Gallen 2

Sie lernen…

• die versch iedenen Rollen einer Führungskraft imVertrieb kennen: Manager, Leader, Verhandlungs-führer, Coach und weitere.

• Ihre eigene Persönlich keit als Führungskraft kennenund können Ihre Stärken in versch iedenen Situationensinnvoll und bewusst einsetzen.

• Persönlich keiten von Mitarbeitern und Kunden pro-fessionell einzusch ätzen und mit den Erkenntnissenerfolgreich umzugehen.

• die Methoden des lösungsorientierten Coach ingskennen und können sie erfolgreich einsetzen.

• die Rolle des Verhandlungsführers kennen undkönnen die Erkenntnisse bei Ihren Verhandlungen mit Kunden erfolgreich anwenden.

Schlüsselwörter

Rollen des Vertriebsmanagers, Selbstmanagement,Persönlich keitsanalyse, Myers Briggs Type Indicator,Leadership, Coach ing, Verhandlungsführer

Das Datum und den Veranstaltungsort für die näch steDurch führung entnehmen Sie bitt e dem aktuellenAnmeldeformular auf Seite 23 der Brosch üre.

Leadership.

10

Der Vertrieb realisiert anspruch svolle Unternehmensstrategien und setzt wich tige Sch werpunkte im Rahmen von Kunden-, Markt- sowie Konkurrenzorientierung. Im Zentrum steht dabei der Nutzen für Kunden und Unternehmen. Der Erfolg dieser anspruch svollen Aufgabe hängt auch vom Kundenverhalten und vor allem der Trends im Besch af-fungsverhalten Ihrer Kunden ab. Sonderthema dieses Moduls sind rech tlich e Grundlagen, die beispielsweise für die Verhandlung von Kundenverträgen oder die Vertragsgestaltung mit Vertriebspartnern entsch eidend sind.

Vertriebsorientierte Strategie und Organisation

Leitung

Prof. Dr. Christian BelzGesch äft sführender Direktor am Institutfür Marketing, Universität St.Gallen

Leitung

Prof. Dr. Christian Sch mitzLeiter B2B-Marketing und Vertriebam Institut für Marketing, UniversitätSt.Gallen

Sie lernen…

• die Verbindung zwisch en der Unternehmensstrategieund der Vertriebsstrategie kennen und übertragen die Erkenntnisse auf Ihr eigenes Unternehmen.

• zwisch en einer Kunden-, Markt- und Konkurrenz-orientierung zu untersch eiden und die Kundenorien-tierung im Vertrieb zu steigern.

• die Ansatzpunkte zur Sch aff ung von Kundennutzenanhand des St.Galler «Customer Value» Modellskennen.

• aktuelle Trends im Besch aff ungsverhalten von Unter-nehmen kennen.

• wich tige Rech tsgrundlagen für den Vertrieb kennenund können sie in der Praxis sach gerech t anwenden.

Schlüsselwörter

Unternehmensstrategie, Aufgaben orientierter Ansatz(AoA), Customer Value, Vertriebsstrategie, Kunden-orientierung, Marktorientierung, Konkurrenzorientierung,Vertriebsrech t, Trends im Besch aff ungsverhalten

Das Datum und den Veranstaltungsort für die näch steDurch führung entnehmen Sie bitt e dem aktuellenAnmeldeformular auf Seite 23 der Brosch üre.3

Ganzheitlichkeit.

11Professionelles Vertriebsmanagement basiert auf einer wertorientierten Kundensegmentierung. Je wertvollerbestimmte Kunden für ein Unternehmen sind, desto aufwändiger kann und sollte die Bearbeitung sein. Ausgangs-punkt für derartige Überlegungen sind Kundenwert-Modelle, wie Customer Equity, und Kundenportfolios. Anhanddieser Ansätze wird zunäch st aufgezeigt, wie sich Kundensegmente gemäß ihrer Wertigkeit identifi zieren lassen.Darauf aufb auend wird die Gestaltung und Umsetzung von segmentspezifi sch en Vertriebskonzepten thematisiert.Für die besonders wich tigen Themen, wie Key Account Management und Kleinkundenmanagement, werden indiesem Modul diff erenzierte Managementansätze und Konzepte vorgestellt und im Detail diskutiert.

Wertorientierte Segmentierung und Bearbeitungvon Kunden

Leitung

Prof. Dr. Tomàs BayònProfessor für Marketing und Dienstleistungsmanagement,Academic Dean an der German Graduate Sch ool of Management and Law

Sie lernen…

• die Grundlagen der Markt- und Kundensegmentierungkennen und können dieses auf die eigene Situation über tragen.

• die Bausteine eines wertorientierten Kundenmanage-ments kennen und übertragen die Bausteine in Fallstu-dien und Workshops auf Ihre eigene Situation.

• wich tige Methoden der Kundenbewertung für Business- to-Consumer und Business-to-Business Märkte kennen.

• das St.Galler Key Account Management Konzept kennen und können es für die Bearbeitung von eigenen Sch lüs-selkunden übertragen.

• den St.Galler Ansatz zum Kleinkunden Managementkennen und wenden ihn für die Bearbeitung von Klein- kunden an.

Schlüsselwörter

Kundensegmentierung, Kundenbewertung, Kunden-management, Key Account Management, St.Galler KAMKonzept, Kleinkunden Management, Customer Equity

Das Datum und den Veranstaltungsort für die näch steDurch führung entnehmen Sie bitt e dem aktuellenAnmeldeformular auf Seite 23 der Brosch üre.

4Fokus.

Leitung

Prof. Dr. Dirk ZupancicPräsident und Professor an der German Graduate Sch ool of Management and Law (GGS) in Heilbronn

Leitung

Prof. Dr. Christian Sch mitzLeiter B2B-Marketing und Vertriebam Institut für Marketing, UniversitätSt.Gallen

12

Zur Diff erenzierung im Wett bewerb sind Unternehmen auf ein stimmiges Leistungs- und Preismanagement ange-wiesen. Während lange Zeit der Preis das Verhältnis zum Kunden prägte, liegt der Fokus seit einigen Jahren auf Leistungen mit einem besonderen Mehrwert für Kunden und Unternehmen. Der Vertrieb trägt entsch eidend dazu bei, dass Unternehmen einen ruinösen Preiskampf überwinden und Leistungen mit einem hohen Mehrwert anbie-ten können. Produkte und Dienstleistungen werden bei Bedarf modularisiert und ansch liessend zu kundenindivi-duellen Lösungen kombiniert. Das Thema des angemessenen Preises ist untrennbar mit dem Leistungsmanagement verbunden. Sie müssen die rich tigen Entsch eide treff en, die zu einem stimmigen Gesamtkonzept von Leistung und Preis führen. Der Vertrieb ist für die Umsetzung erfolgskritisch .

Leistungs- und Preismanagement im Vertrieb

5

Sie lernen…

• die Erfolgsfaktoren und nötigen Sch ritt e eines profes-sionellen Leistungsmanagements zur Sch aff ung ech ter Kundenvorteile kennen.

• die Strategien Lean Selling und Solution Selling sowieversch iedene Zwisch enformen kennen und können diese auf eigene Situationen in ihren Unternehmen anpassen.

• untersch iedlich e Stile im Vertrieb kennen und könnenIhren Stil auch situativ anpassen.

• untersch iedlich e Preisstrategien kennen und könnendiese mit den genannten Vertriebsstrategien ver -knüpfen.

• wie Sie aus Beziehungen Wett bewerbsvorteile generieren.

• Preis-Leistungsverhältnisse aus Kundensich t über-zeugend zu erklären.

Schlüsselwörter

Leistungsmanagement, Value Selling, Solution Selling,Situativer Vertrieb, Preismanagement

Das Datum und den Veranstaltungsort für die näch steDurch führung entnehmen Sie bitt e dem aktuellenAnmeldeformular auf Seite 23 der Brosch üre.

Strategie.

13Die Kommunikation mit (potentiellen) Kunden und die ansch liessende Distribution von Leistungen gehören zuden Kernaufgaben im Vertrieb. Kommunikation und Distribution prägen langfristig das Kundenmanagement undbestimmen über die Handlungsspielräume im Vertrieb. Besonders der zunehmende Wett bewerb, fragmentierteMärkte und ein neues Kundenverhalten ersch weren eine effi ziente Erfüllung diff erenzierter Kundenbedürfnisse.Dies ist nur durch ein professionelles Multich annel Management in Kommunikation und Distribution möglich .Durch die zunehmende Verbreitung alternativer Vertriebskanäle, wie das Web 2.0, ist das Thema aktueller dennje. Dieses Modul vermitt elt den State of the Art und zukunft sweisende Vertriebskonzepte.

Interaktivität und Multichannel Managementim Vertrieb

Leitung

Prof. Dr. Marcus Sch ögelDirektor und Leiter Distribution und Kooperation am Institut für Marketing,Universität St.Gallen 6

Dialog.

Sie lernen…

• interaktive Medien für Ihre Arbeit im Vertrieb zu bewerten und zu nutzen.

• strategisch e Erfolgsfaktoren im professionellen Multi-ch annel Management kennen.

• Ihr eigenes Unternehmen in der Distributionspolitikkritisch zu bewerten und Verbesserungen abzuleiten.

• Möglich keiten für neue Kundendialoge mit innova- tiven Medien kennen und können Empfehlungen fürIhre eigene Situation im Vertrieb ableiten.

• das Potenzial von Web 2.0 und Community Marketingfür eigene Zweck e zu nutzen.

• Dialogmarketing gezielt anzuwenden und den Ver-trieb zu entlasten.

• kritisch e Hürden im Customer Relationship Manage-ment (CRM) zu erkennen und zu überwinden.

Schlüsselwörter

Interaktivität, Multich annel Management, Dialog Marke-ting im Vertrieb, Distribution, Web 2.0, Community Marke-ting, Customer Relationship Management (CRM)

Das Datum und den Veranstaltungsort für die näch steDurch führung entnehmen Sie bitt e dem aktuellenAnmeldeformular auf Seite 23 der Brosch üre.

14

Internationaler Vertrieb ist für die meisten Unternehmen heute ein selbstverständlich es Thema. Kaum ein Unter-nehmen ist heute aussch liesslich national tätig. Professionelle Vertriebsmanager sollten sich daher so früh wie mög-lich mit dem internationalen Vertrieb befassen. Denn die Herausforderungen sind gross. Die Komplexität steigt durch grenzübersch reitende Aktivitäten von Kunden und Unternehmen. Gleich zeitig nimmt im Vertrieb die Bedeu-tung von interkulturellen Kompetenzen zu. Hier gilt es, zunäch st einen Überblick über den internationalen Vertrieb zu bekommen und danach Sch werpunkte zu setzen. Das siebte Modul bietet dazu das nötige Wissen.

Professionalität im internationalen Vertrieb

Leitung

Prof. Dr. Dirk ZupancicPräsident und Professor an der German Graduate Sch ool of Management and Law (GGS) in Heilbronn7

Sie lernen…

• die Grundlagen internationaler Marktbearbeitungkennen.

• erfolgreich e Internationalisierungsstrategien kennen und für Ihren Vertrieb anwenden.

• Ansätze für die professionelle und erfolgreich e Zusammenarbeit mit internationalen Vertriebspartnern und Niederlassungen kennen und anwenden.

• den systematisch en Aufb au und die Steuerung eines internationalen Vertriebssystems kennen.

• die nötigen interkulturellen Kompetenzen für Ver-handlungen und Kommunikation kennen.

Schlüsselwörter

Markteintritt sstrategien, Internationale Vertriebssysteme,Kooperation, Interkultureller Vertrieb, Zusammenarbeitmit Niederlassungen

Das Datum und den Veranstaltungsort für die näch steDurch führung entnehmen Sie bitt e dem aktuellenAnmeldeformular auf Seite 23 der Brosch üre.

Motivation.

15

Im Vertrieb dominiert immer noch eine umsatzbezogene Erfolgsmessung. Diese ist zwar nach Ansich t vieler Manager objektiv und gerech t, jedoch werden viele wich tige Kriterien zur erfolgsorientierten Führung ausgeklammert.Viele Potenziale werden von den Unternehmen nich t erkannt, da die falsch en Kriterien gemessen werden. Expertenempfehlen daher mehrdimensionale Kennzahlensysteme oder Cock pits, die versch iedene monetäre und nich tmone-täre Messgrössen umfassen. Beispiele sind Kontaktqualität und -frequenz, Kundenzufriedenheit, Weiterempfehlungs- bereitsch aft , Kauff requenzen und -intensitäten sowie Deck ungsbeiträge. Diese Grösse lassen sich mit der markt-orientierten Führung im Vertrieb verknüpfen, z.B. in Form von Zielvereinbarungen.

Controlling in Vertrieb und Marketing

Leitung

Prof. Dr. Sven Reineck eDirektor und Leiter Marketing Performance Management am Institut für Marketing,Universität St.Gallen 8

Sie lernen…

• neue Ansätze zur marktorientierten Budgetierungkennen und diese umzusetzen.

• die Bedeutung der Prinzipien der fi nanziellen Führung des Unternehmens für den Vertrieb kennen.

• die Grundsätze der bedürfnis- und fi nanzorientierten Kundenselektion und -priorisierung kennen.

• die Notwendigkeit kennen, den Vertrieb mit mone-tären und nich tmonetären Kennzahlen zu steuern.

• die Do‘s and Dont‘s der Gestaltung und Implementie-rung von Kennzahlensystemen kennen.

• spezielle Kennzahlensysteme für bestimmte Situatio-nen zu konzipieren, zu implementieren und zu nutzen.

• die Grundlagen der Verbindung zwisch en Vertriebs-controlling, Kennzahlensystemen und Ihrer Führungs-arbeit kennen.

Schlüsselwörter

Eff ektivität und Effi zienz, Kennzahlen, Kennzahlen-systeme, Vertriebscock pits, Budgetierung, Deck ungs-beiträge, Kundenselektion und -priorisierung

Das Datum und den Veranstaltungsort für die näch steDurch führung entnehmen Sie bitt e dem aktuellenAnmeldeformular auf Seite 23 der Brosch üre.

Kontrolle.

Leitung

Dr. Alexander Sch agenProjektleiter und Habilitand am Institut für Marketing, Universität St.Gallen

16

Sie lernen…

• das Konzept der Sales Driven Company kennen und auf Ihr eigenes Unternehmen anzuwenden.

• aktuelle Anforderungen an erfolgreich e Vertriebsmitarbeiter systematisch zu erfassen und die Mitarbeitenden entspre-ch end zu entwick eln.

• die Entwick lung sach gerech ter Stellenaussch reibungen. • Grundlagen und Methoden zur Auswahl fähiger Vertriebs-

mitarbeiter. • Nutzung versch iedener Instrumente zur Personal-

entwick lung.

Schlüsselwörter

Auswahl und Entwick lung von Vertriebsmitarbeitern,Stellen- und Aufgabenprofi le, Sales Driven Company

Das Datum und den Veranstaltungsort für die näch steDurch führung entnehmen Sie bitt e dem aktuellenAnmeldeformular auf Seite 23 der Brosch üre.

Kompetenz.9Nach diversen Bausteinen geht es in diesem letzten Modul um die Integration. Das Gesamtunternehmen sollte ver-triebsorientiert ausgerich tet werden. Wir sprech en hier von einer «Sales Driven Company». Unsere aktuellen Studien zeigen ausserdem, dass die Anforderungen an professionelle Vertriebsmitarbeiter kontinuierlich steigen. Talent ist immer noch wich tig, aber Fach kompetenz und strategisch e Fähigkeiten sind erfolgsentsch eidend. Entsprech end an-spruch svoll sehen heute die Aussch reibungen im Vertrieb und Key Account Management aus. Gesuch t werden «Alleskönner», die es in der Realität selten gibt. Daher kommt es darauf an, die rich tigen Mitarbeiter für die rich tigen Stellen auszuwählen und diese systematisch weiter zu entwick eln.

Sales Driven Company

17

Modulleiter ReferentenProf. Dr. Tomàs Bayòn ist Academic Dean und Professorfür Marketing und Dienstleistungsmanagement an derGerman Graduate Sch ool of Management and Law (GGS)in Heilbronn. Seine Forsch ungssch werpunkte sind daswertorientierte Management von Kundenbeziehungenund die Finanzwirkungen des Marketings.

Prof. Dr. Christian Belz ist seit 20 Jahren Gesch äft sfüh-render Direktor des Instituts für Marketing und Profes-sor für Betriebswirtsch aft slehre unter besonderer Berück -sich tgung des Marketing an der Universität St.Gallen (HSG). Seine Forsch ungssch werpunkte liegen u.a. im Business-to-Business Marketing und der Identifi zierung neuer Marketingthemen.

Prof. Dr. Sven Reineck e ist Direktor des Instituts für Mar-keting und Professor für Betriebswirtsch aft slehre unter besonderer Berück sich tigung des Marketing an der Uni-versität St.Gallen (HSG). Seine Forsch ungssch werpunkte umfassen Marketing-Controlling und Preismanagement.

Dr. Alexander Sch agen ist Projektleiter und Habilitand am Institut für Marketing der Universität St.Gallen (HSG). Seine Forsch ungssch werpunkte sind Inbound Marketing und Call Centers.

Prof. Dr. Christian Sch mitz ist Leiter des Kompetenz-zentrums für Business-to-Business Marketing und Ver-trieb am Institut für Marketing der Universität St.Gallen (HSG). Seine Forsch ungssch werpunkte liegen im Vertrieb.

Prof. Dr. Marcus Sch ögel ist Direktor des Instituts für Marketing und Professor für Betriebswirtsch aft slehre un-ter besonderer Berück sich tigung des Marketing an der Universität St.Gallen (HSG). Seine Forsch ungssch werpunk-te umfassen Strategisch es Marketing, Channel Manage-ment, Innovationen und Kooperationen im Marketing.

Prof. Dr. Dirk Zupancic ist Präsident und Professor für Industriegütermarketing und Vertrieb an der German Graduate Sch ool of Management and Law (GGS) in Heil-bronn. Seine Forsch ungssch werpunkte liegen im Busi-ness-to-Business Marketing und Vertrieb.

Prof. Dr. Heike Bruch : Professorin am Institut für Betriebswirtsch aft lehre der Universität St.Gallen (HSG) und führende Expertin zum Thema Leadership

Prof. Dr. Joach im Büsch ken: Professor für Absatzwirt-sch aft und Marketing an der Katholisch en Universität Eich stätt

Dr. Gerold Geis: Gesch äft sführender Gesellsch aft er der MPM St.Gallen AG

Prof. Dr. Sven Henkel: Vice Director am Center for Customer Insight der Universität St.Gallen (HSG) und Spezialist für Behavioral Branding und Kommunikation

Dr. Jürg Honegger: Netmapping-Moderator und Gesch äft sführer der Netmap AG

Wolfgang Leddin: Inhaber der Leddin und Partner Unternehmensberatung für Personalentwick lung und Managementseminare.

Martin Limbeck : Selbstständiger Trainer für Manage-ment, Verkauf und Absch lusstech nik.

Dr. Frank Maier: Global Head of Product and Services bei Swiss International Air Lines Ltd.

Prof. Dr. Felicitas Mohrhart: Assistenz Professorin für Marketing an der Universität Lausanne

Dr. Mich ael Paul: Direktor bei der paul und collegen consulting gmbh

Dr. Stephan Petersen: Selbstständiger Berater für inter-kulturelle Kommunikation

Dr. Mich ael Reinhold: Leiter des Kompetenzzentrums für Event Marketing und High Tech Marketing am Insti-tut für Marketing an der Universität St.Gallen (HSG).

Dr. Marc Rutsch mann: Inhaber der Dr. Marc Rutsch -mann AG in Zürich und Experte für kaufprozessorien-tiertes Marketing

Prof. Dr. Stefan-Andreas Sander: Professor für Control-ling und Rech nungswesen an der Steinbeis-Universität in Berlin

Prof. Dr. Marco Sch mäh: Professor für Marketing und eCommerce an der European Sch ool of Business (ESB) Reutlingen

Prof. Dr. Florian Siems: Inhaber der Professur für Tech nologie- und Dienstleistungsmarketing an der RWTH Aach en

Prof. Dr. Christopher Stehr: Professor für Internationales Management an der German Graduate Sch ool of Ma-nagement and Law in Heilbronn (DE)

Dr. Robert Sum: CEO der Nanosurf AG

Peter Stämpfl i: Gesch äft sführer bei der Stämpfl i Publika-tionen AG

Dr. Rolf Storr: Vertriebsleiter a.d. bei der Festo AG

Thomas Trilling: Berater bei Mercuri International Deutsch land GmbH und Spezialist für den Umgang mit Stress im Vertrieb.

Mich ael Weibel: Wissensch aft lich er Mitarbeiter am Institut für Marketing der Universität St.Gallen und Managementt rainer

Ergänzungen und Änderungen vorbehalten.

18

«Vertriebsmanagement ist die anspruchsvollsteManagementfunktion. Sie ist für das Unternehmenerfolgskritisch und richtet sich an sehr anspruchs-volle und selbstbewusste Mitarbeiter.»Prof. Dr. Dirk Zupancic

Konzept

Ihre Bedürfnisse variieren. Für uns ist es deshalb wich tig, individuelle Er-wartungen zu erkennen und darauf einzugehen. Unsere Seminarleitung betreut Sie über das gesamte Studium und steht auch zwisch en den Modu-len als Ansprech partner zur Verfü-gung. Sie profi tieren von aktuellen Erkenntnissen aus Forsch ung und Praxis zum Thema Vertrieb und Kun-denmanagement. Wir bieten Ihnen ein interessantes Netzwerk, eine auf-merksame Betreuung und ein qualifi -ziertes Coach ing auch für die Zeit nach dem Studium.

Um das Wissen bestmöglich zu ver-mitt eln, setzen wir versch iedene Methoden unseres bewährten drei-phasigen Lernkonzepts ein:

Phase 1: Die Vorbereitung

Die Vorbereitung nimmt wenig Zeit in Anspruch , ist aber für den Lern-erfolg sehr wich tig. Sie setzen sich gedanklich mit den Inhalten des kommenden Moduls auseinander und verbinden die Themen mit Ihrer persönlich en Arbeit. Vor jedem Mo-dul formulieren Sie ihre Erwartungen und Fragen an den Referenten. Die Referenten bereiten sich so gezielt auf Sie vor.

Phase 2: Die Module

Die Modulphase besteht aus inter-aktiven Vorträgen, Gruppenarbeiten und Fallbeispielen. Präsentationen und begleitende Unterlagen visua-lisieren den Inhalt und ermöglich en ein Nach sch lagen des Gelernten. Jedes Modul endet Samstags gegen

Mitt ag mit einer Prüfung, die sich auf den Stoff der letzten vier Tage bezieht. Begleitend zum Studium fer-tigen Sie eine Diplomarbeit an, die auf Wunsch eine aktuelle Herausfor-derung in Ihrem Unternehmen löst.

Phase 3: Die Nachbearbeitung

Die Nach bearbeitung frisch t die Inhalte auf und ermöglich t eine effi -ziente Umsetzung des Gelernten bei Ihrer alltäglich en Arbeit. Eine qualifi zierte Betreuung und kosten-lose Fach literatur unterstützen Sie in dieser Phase.

Das Lernkonzept des Studiengangs

1 2 3Vorbereitung

Das dreiphasige Lernkonzept

• Ihre Herausforderungen im Unternehmen• Ihre Fragen an die Referenten• Ihre Erwartungen an das Studium

• Vorträge• Workshops• Fallstudien• Diskussionen• Prüfungen• Diplomarbeit

• Wiederholung• Anwendung• Fachliteratur• Hörmagazin

Module Nachbearbeitung

19Interaktive Vorträge

• Neues Wissen wird kompakt und individuell vermitt elt.

• Gelerntes wird in direkten Bezug zu Ihrer Arbeit gestellt.

• Sie bringen sich in interaktive Vorträge ein und erhöhen aktiv Ihren Nutzen.

Gruppen

• Sie lernen die Studierenden und deren Herausforderungen in lock erer Atmosphäre kennen.

• Sie profi tieren von einem gegen-seitigen Erfahrungsaustausch

• Diskussionen in Gruppen ergänzen die Vorträge.

• Entspannende Kamingespräch e fi nden zu aktuellen Themen statt .

Fallbeispiele

• Praxisnahe Fallbeispiele orientieren sich eng an den Herausforderungen von Managern aus Vertrieb und Kundenmanagement.

• Fallbeispiele lösen Sie mit Hilfe der gelernten Inhalte, Ihrer eigenen Erfahrung und kreativen Ideen.

Schriftliche Prüfung

• Jedes Modul endet samstags mit einer sch rift lich en Prüfung.

• Die Inhalte der vergangenen vierTage sind für die Prüfung relevant.

• Sie wiederholen das erworbeneWissen und bringen es in Ihre persönlich e Gedankenstruktur ein

• Sie übertragen das Gelernte leich t auf Ihre Arbeit und Ihr Unterneh-men.

• Sie erhalten eine Rück meldung zu Ihrem persönlich en Wissensstand und setzen Sch werpunkte in Ihrer Lernstrategie.

• Referenten beurteilen die Prüfun-gen und mach en Verbesserungsvor-sch läge.

Diplomarbeit

• Zeit sparende Anfertigung während des Studiums.

• Untersuch ung einer selbst gewähl-ten Herausforderung.

• Anfertigung alleine oder im Team mit bis zu drei Personen.

• Qualifi zierte Betreuung währendder Diplomarbeit.

• Ziel der Diplomarbeit ist idealer-weise die Umsetzung eines kon-kreten Business Cases oder eines Projektes im eigenen Unternehmen.

Studienunterlagen

• Studienunterlagen und Fach büch er unterstützen Sie während und nach dem Studium.

• Die Büch erauswahl entsteht inenger Abstimmung mit den Refe-renten.

• Sie erhalten kostenlos ein Jahres-abonnement des Hörmagazins«Sales Drive Audio» und der anwendungsorientierten Zeitsch rift «Marketing Review St.Gallen».

• Alle Unterlagen und Büch er sindselbstverständlich in der Studien-gebühr enthalten.

Abschluss

• Die Weiterbildung an der Univer-sität St.Gallen (HSG) geniesst in der Wirtsch aft höch ste Anerken-nung und fördert Ihre persönlich e Karriere.

• Nach erfolgreich er Teilnahme am Studium erhalten Sie das Weiter-bildungsdiplom HSG in Vertriebs-management.

• Eine feierlich e Absch lussveranstal- tung rundet das Studium ab.

Methodenmix für Ihren Lernerfolg

20

«Ich bin mit dem Vertriebs-diplom sehr zufrieden, da ichauch hoch gesteckte Zieleeffi zienter erreichen kann.Diese Investition lohnt sich!»Olga Nübel, Area ManagerParts & Service Sales, John Deere International GmbH

«Aus der Praxis für die Praxis!Vertriebsknowhow wirdspannend dargestellt, praxis-orientiert aufbereitet undist zielführend einsetzbar. Manfühlt sich einfach gut aufge-hoben und merkt schnell, dassWeiterbildung auch Spassmachen kann!»Volker Krause, Geschäftsführer,Cefl a Dental Group Deutschland GmbH

«Für meine Tätigkeit sind dieModule perfekt auf meineBedürfnisse und mein Zeit-management angepasst.»Marco Parroni, Regional Mana-ger Switzerland & Austria, Ferrari Central / East Europe GmbH

«Das äusserst praxisorientierte Studium kann ich allen Vertriebs-profi s oder solchen, die es noch werden möchten, weiterempfehlen. Experten aus Praxis und Wissenschaft vermitteln in interaktiven Vorträgen und spannenden Workshops die neuesten Erkenntnisse aus dem Vertrieb. Interessant sind auch die Gespräche mit den Studierenden aus anderen Branchen.»Erich Niederberger, Key Account Manager, Ringier Print Adligenswil AG

Für Sie

Sie lernen Ihre Persönlich keit als Füh-rungskraft kennen und setzen Ihre Stärken in versch iedenen Situationen rich tig ein. Sie bringen Ihre persön-lich en Erfahrungen aus Ihrer Arbeit in das Studium ein und verbinden sie mit den neuesten Erkenntnissen eines erfolgreich en Vertriebsmanagements. Sie lernen die aktuellen Anforderun-gen an erfolgreich e Mitarbeiter im Vertrieb, entwick eln sach gerech te Stellenbesch reibungen und beurteilen Bewerber und ihr Entwick lungs-potenzial rich tig. Zusammen mit Ihren Mitarbeitern setzen Sie wich tige Ansätze im Vertrieb um. Praxisnah lernen Sie erfolgreich e Ansätze, Me-thoden und Instrumente kennen, die Ihre täglich e Arbeit eff ektiver und effi zienter gestalten.

Für Ihr Unternehmen

Sie lernen die wesentlich en Erfolgsfak-toren im Vertrieb kennen und vertiefen die Erfolgsfaktoren in den einzelnen Modulen. Die Managementperspekti-ve zeigt Ihnen die Bestandteile einer Vertriebsstrategie und erfolgreich e Sch nitt stellen zum Marketing. Auf der Strategie aufb auend diskutieren Sie untersch iedlich e Konzepte der Vertriebsorganisation und -führung. Sie erfahren zudem die neusten Er-kenntnisse aus dem Leistungs- und Preismanagement und können beide Faktoren optimal aufeinander abstim-men. Sie erkennen die Notwendigkeit, den Vertriebserfolg anhand von mo-netären und nich tmonetären Zielen zu messen. Zudem entwick eln und imple-mentieren Sie geeignete Kennzahlen-systeme für Unternehmenssituationen.

Für Ihre Kunden

Sie lernen versch iedene Methoden der Kundenbewertung kennen und wenden ausgewählte Methoden an. Die besonderen Herausforderungen im internationalen Vertrieb und Stra-tegien zur Marktersch liessung neuer Länder werden Ihre internationale Kompetenz verbessern. Sie lernen das wertorientierte Kundenmanage-ment und wenden das St.Galler Key Account Management und Kleinkun-denmanagement bei der Bearbeitung von untersch iedlich en Kunden an. Damit Sie Kunden erfolgreich an-sprech en, lernen Sie die strategisch en Erfolgsfaktoren eines professionellen Multich annel Managements und nut-zen bspw. die Potenziale des Web 2.0. Das Management von Kundendialo-gen ist Ihnen vertraut und Sie leiten

Nutzen des Vertriebsdiploms

Empfehlungen für Ihr Unternehmen ab. Sie können Ihr eigenes Unter-nehmen in der Distributionspolitik kritisch bewerten und Verbesserun-gen ableiten.

Ihre Weiterbildung verbessert die Kompetenzen Ihres Unternehmens und erhöht die Wett bewerbsfähigkeit.

21

«Konfrontiert mit unüberschaubaren Informationen,individuellen Kundenlösungen und zunehmender Vernetzung sind interaktive Marketingansätze und Multichannel Management in vielen Unternehmen bereitsunverzichtbarer Bestandteil der Vertriebsstrategie.»Prof. Dr. Marcus Schögel

Bewerbung für einen Studienplatz

Bewerbung

Die individuellen Voraussetzungen der Studierenden (Seite 7) und die Rei-henfolge der Anmeldungen sind für die Zulassung relevant. Über die Zu-lassung entsch eidet die Studienleitung. Wir streben einen guten Mix zwisch en erfahrenen Managern und interessan-ten Nach wuch skräft en an. Die An-zahl der Studienplätze ist begrenzt.

Das Formular für Ihre Bewerbung fi nden Sie beigelegt. Das Formular senden Sie uns bitt e per Fax, Post oder E-Mail. Nach Prüfung Ihrer An-meldung erhalten Sie von uns eine sch rift lich e Anmeldebestätigung und die Rech nung mit der Post.

Unserer Erfahrung nach besteht ein grosses Interesse an unserer Weiter-

bildung. Wir empfehlen Ihnen eine frühzeitige Anmeldung. Sollten noch versch iedene Abklärungen für Ihre defi nitive Teilnahme notwendig sein, nehmen wir gerne unverbindlich Ihre provisorisch e Anmeldung entgegen. In diesem Fall werden Sie benach -rich tigt bevor die letzten Studienplät-ze vergeben sind.

Rechnung

Der Studiengang zum «Weiterbil-dungsdiplom HSG in Vertriebsma-nagement» erfordert eine Investition von insgesamt CHF 28’500.– für 45 Studientage (9 x 5 Tage). Der Stu-diengang kann nur als Ganzes ge-buch t werden. Die Gebühr sch liesst die Unterlagen, ergänzende Fach lite-ratur und die Verpfl egung während der Module ein. Nich t enthalten sind

Ihre Übernach tungskosten und die Teilnahmekosten für Zusatzangebote, z.B. in Form von Abendveranstal-tungen.

Wir sch lagen Ihnen vor, dass Sie die Rech nung in zwei Raten auft eilen. Die erste Rate zahlen Sie bei Studien-beginn und die zweite Rate zu Beginn des Folgejahres. Andere, individuelle Zahlungsmodalitäten, be sprech en wir gerne mit Ihnen. Wir passen uns gerne Ihren Bedürfnissen und Wün-sch en an.

Rücktritt

Wird die Anmeldung später als 6 Woch en vor Studienbeginn zurück -gezogen, entsteht eine Gebühr von CHF 8’000.–. Wird die Anmeldung später als drei Woch en vor Beginn

des Studiums zurück gezogen, kann die Gebühr nich t erstatt et werden. Mit dem Einverständnis der Studien-leitung kann ein Ersatzteilnehmer gestellt werden oder ein Jahr später die näch ste Durch führung besuch t werden.

22 Wie bewerbe ich mich am besten, wenn ich die Teilnahme noch im Unternehmen abklären muss?Sollten die Abklärungen im eigenen Unternehmen längere Zeit beanspru-ch en, empfehlen wir Ihnen eine pro-visorisch e Anmeldung. Sie sind dann unverbindlich zum Studium zugelas-sen, wir halten Ihnen einen Studien-platz frei und informieren Sie, bevor das Studium ausgebuch t ist.

Ist die Sprach e des Studiengangs immer deutsch ?Ja, die Sprach e ist grundsätzlich deutsch . Passive Englisch kenntnisse (lesen und hören) sind von Vorteil, da Unterlagen oder vereinzelte Vor-träge in Englisch sein können.

Benötige ich ein Erststudium für den Studiengang?Nein, ein Erststudium ist nich t erfor-derlich . Das Studium rich tet sich vor allem an Studierende ohne Erst-studium oder an Studierende, die kein betriebswirtsch aft lich es Studium absolviert haben.

Wie praxisorientiert ist der Studiengang?Die Universität St.Gallen ist aus his-torisch en Gründen sehr praxisorien-tiert. Die Forsch ung sich ert realitäts-nahe Erkenntnisse und wird in enger Zusammenarbeit mit Unternehmen untersch iedlich er Grösse aus unter-sch iedlich en Branch en durch geführt. Die Referenten stehen in intensivem Kontakt mit der Praxis, z.B. als Bera-ter, oder kommen direkt aus erfolg-

reich en Unternehmen. Unsere inter-aktiven Lehrmethoden leisten stets den Transfer von wissensch aft lich en Erkenntnissen in die Praxis und von Best Practices in die Wissensch aft . Im Studiengang besprech en wir ver-sch iedene konkrete Praxisfälle. Gerne geben wir Ihnen Referenzen unserer ehemaligen Studierenden weiter.

Können versäumte Inhalte nach ge-holt werden?Wenn Sie ein Modul wegen Krank-heit, Militär oder berufl ich en Ver-pfl ich tungen versäumen, können Sie es auf Anfrage bei der näch sten Durch führung kostenlos nach holen. Änderungen im Programm sind möglich . Ihr Absch luss ist davon nich t betroff en.

Kann ich das Studium für einen späteren EMBA-Absch luss nutzen und gibt es ECTS-Punkte? Die Zulassung zu einem EMBA-Studium ohne reguläres Erststudiumerfolgt in der Regel auf Basis einer individuellen Bewerbung. Das «Ver-triebsdiplom HSG» verbessert Ihre Chancen zu einem EMBA-Studien-gang zugelassen zu werden, ist aber keine Garantie. ECTS-Punkte sind von Fall zu Fall möglich . Bitt e spre-ch en Sie uns wegen einer Beratung zum Thema EMBA-Zulassung und ECTS-Punkten an.

Was nützt mir die Akkreditierung des Studiengangs?Die EQUIS-Akkreditierung zeich net ein Netzwerk führender europäisch er Bildungseinrich tungen und weltweit

führende Business Sch ools aus. Mit der Akkreditierung verpfl ich tet sich die Universität St.Gallen, sich der Aufsich t internationaler Gutach ter zu stellen.Mit der AACSB-Akkreditierung unterstreich t die Universität St.Gallen ihre Position als weltweit ausgezeich -nete Business Sch ool. Nur die Elite-universitäten aus den USA, wie Harvard und Yale, und wenige euro-päisch e Universitäten haben diese besondere Stellung.Der Studiengang ist zudem von der Universität St.Gallen zertifi ziert. Mit den international anerkannten Güte-siegeln erhält der Studiengang die gebührende Wertsch ätzung in der Wirtsch aft .

Häufi g gestellte Fragen

«Die Refl exion des Controlling ergänzt oft dieIntuition von Marketing und Vertrieb.»Prof. Dr. Sven Reinecke

23

Zeit und Ort Termine, Bewerbung und Anmeldung

Zeit

Der Studiengang fi ndet berufsbeglei-tend statt und dauert 10 Monate. Für einen erfolgreich en Absch luss nehmen Sie an 9 Modulen à 5 Tagen teil und fertigen begleitend eine Diplomarbeit an. Nach 10 Monaten ist der Absch luss «Weiterbildungs-diplom HSG in Vertriebsmanage-ment» erreich t. Sollten Sie ein Modul aus berufl ich en Gründen oder Krank-heit verpassen, können Sie das Mo-dul nach Absprach e bei der näch sten Durch führung kostenlos nach holen. Ihr pünktlich er Absch luss ist davon nich t betroff en.

Die genauen Termine fi nden Sie auf dem Formular rech ts.

Ort

Die meisten Module fi nden auf dem Executive Campus der UniversitätSt.Gallen (HSG) in der Sch weiz statt . Hoch über St.Gallen, in lich tdurch -fl uteten, modernen und grosszügigen Räumen wird die Weiterbildung zum besonderen Erlebnis. Der Exe-cutive Campus bietet den Rahmen für Innovationen, Strategien, Krea-tivität und Begegnungen im Rahmen einer exzellenten Management-Weiterbildung.

Einige Module fi nden in den moder-nen Räumen der German Graduate Sch ool of Management and Law (GGS) in Heilbronn (Deutsch land) statt . Die GGS liegt mitt en in Heil-bronn, einer wirtsch aft lich interes-santen Region. Die «Region der Weltmarktführer» weist innerhalb Europas die grösste Dich te an Markt-führern auf. Viele Unternehmen aus der Industrie, dem Handel und dem Automobilbereich dienen als span-nende Beispiele für Diskussionen.

Wenn Sie hier kein Bewerbungsformular fi nden, senden wir Ihnen gerne ein Formular per E-Mail zu!

«Die Referenten vermittelndie Themen sehr praxisnah undverständlich. Gemeinsam ineiner kleinen Gruppe zu lernenmacht wirklich Spass undich profi tiere auch von denErfahrungen in der Gruppe.Den Studiengang kann ichnur weiterempfehlen.»Beat Kornmaier, Verkaufsleiter,Electrolux AG

«Die kompakten Module vermitteln Wissen mit einem hohen Praxisnut-zen. Die zeitgerechten Inhalte wer-den den hohen Anforderungen aneine Führungsperson gerecht.»Fabian Kraft, Exportleiter, spirella s.a.

Kontakt

Akademische Leitung

Prof. Dr. Christian BelzGesch äft sführender DirektorInstitut für MarketingUniversität St.GallenDufourstrasse 40aCH-9000 St.GallenTelefon: +41 (0)71 224 28 50Mail: ch ristian.belz@unisg.ch www.ifm.unisg.ch

Leitung des Studiengangs

Dr. Alexander SchagenProjektleiter und HabilitandInstitut für MarketingUniversität St.GallenDufourstrasse 40aCH-9000 St.GallenTelefon: +41 (0)71 224 71 79Mail: alexander.sch agen@unisg.ch www.ifm.unisg.ch

Anschrift

Institut für MarketingUniversität St.GallenDufourstrasse 40aCH-9000 St.Gallen

Kooperationspartner

Prof. Dr. Dirk ZupancicPräsident und Gesch äft sführerGerman Graduate Sch ool of Management and LawBildungscampus 2DE-74076 HeilbronnTelefon: +49 (0)7131 645 636 74Mail: dirk.zupancic@ggs.dewww.ggs.de

www.vertriebsdiplom.com