DistributionspolitikDistributionspolitik

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• Definition• Die drei Problemkreise

• Von welcher Stelle aus...? • Beispiele

• Auf welchem Weg...? • Beispiele

• Durch welche Verkaufsorgane...? • Beispiele

• Sonderform: Physische Distribution • Quelle

» Definition» Definition

Die Distributionspolitik beinhaltet alle Entscheidungen, die den Absatzweg eines Produktes vom Hersteller bis zum Verwender betreffen !

» Die drei Problemkreise» Die drei Problemkreise

• Von (1) welcher Stelle aus... • Auf (2) welchem Weg... • Durch (3) welche Verkaufsorgane...

... soll das Produkt den Endkunden erreichen?

» Distributionspolitik am Beispiel » Distributionspolitik am Beispiel der Hühnerfarm von Bauer Müllerder Hühnerfarm von Bauer Müller

Firmenzweck: Vertrieb von Eiern

Standort: Dautphetal-Silberg

Filialen: Filialnetz im Umkreis von 35 km

Mitarbeiter: 12

» » (1)(1) Von welcher Stelle Von welcher Stelle aus...?aus...?

... soll der Absatz des Produktes erfolgen?

• Zentraler Absatz(von einer Stelle; Bsp.: Zentrale)

• Dezentraler Absatz(von mehreren Stellen; Bsp.: Filiale)

» Von welcher Stelle aus...?» Von welcher Stelle aus...?... am Beispiel Bauer Müller

• Zentraler AbsatzDie Kunden kaufen auf dem Bauernhof im eigenen Hofladen

• Dezentraler AbsatzDie Kunden kaufen in den Müller-Filialen Biedenkopf, Marburg, Gladenbach und Bad Laasphe

» » (2)(2) Auf welchem Weg...? Auf welchem Weg...?

... soll der Absatz des Produktes erfolgen?

• Direkter Absatz (das Produkt erreicht vom Hersteller direkt den Kunden, ohne Umwege)

• Indirekter Absatz (das Produkt erreicht indirekt den Kunden, über so genannte „Absatzmittler“ oder „Händler“)

» Beispiele: Direkter & Indirekter Absatz» Beispiele: Direkter & Indirekter Absatz

Direkter Absatz: • Werkseigener Verkaufsfahrer • Werksverkauf • Filialen (eigene) • Verkaufsveranstaltung

Indirekter Absatz: • Großhandel / Einzelhandel • Kommissionsverkauf • Franchising • Handelsvertreter

» Beispiele: Direkter & Indirekter Absatz» Beispiele: Direkter & Indirekter Absatz... am Beispiel Bauer Müller

Direkter Absatz: • Kunden kaufen im eigenen Hofladen in Silberg • Kunden kaufen am Verkaufsfahrzeug • Kunden kaufen in einem der Bauer-Müller Filialen • Kunden kaufen auf der „Ökowelt 2005“ beim __Messestand von Bauer Müller

Indirekter Absatz: • Kunden kaufen im Ökoladen Eier versch. Hersteller • Kunden kaufen Eier beim lokalen Rewe-Händler

» » (3)(3) Welche Welche Verkaufsorgane...?Verkaufsorgane...?

... sollen beim Absatz des Produktes eingeschaltet werden?

• Absatz über unternehmenseigene Verkaufsorgane

• Absatz über unternehmensfremde (selbstständige) Verkaufsorgane

» Beispiele: Unternehmenseigene & » Beispiele: Unternehmenseigene & Unternehmensfremde VerkaufsorganeUnternehmensfremde Verkaufsorgane

Unternehmenseigene Verkaufsorgane:

• Geschäftsleitung, Verkaufsabteilungen

• Reisende

• Filialen ...

Unternehmensfremde Verkaufsorgane:

• Kommissionäre/ Handelsvertreter / Makler ...

• Versandhandel / Einzelhandel / Großhandel

• Syndikat

» Beispiele: Unternehmenseigene & » Beispiele: Unternehmenseigene & Unternehmensfremde VerkaufsorganeUnternehmensfremde Verkaufsorgane... am Beispiel Bauer Müller... am Beispiel Bauer Müller

Unternehmenseigene Verkaufsorgane:

• Eigener Verkaufsfahrer (der Klaus)

• Eigener Hofladen

Unternehmensfremde Verkaufsorgane:

• Handelsvertreter für verschiedene Erzeuger

• Einzelhandel (Rewe, Tegut, Aldi, ...)

• Erzeugergemeinschaft

Sonderform: Physische DistributionSonderform: Physische DistributionLagerung und Transport (Logistik)

• Lagerung– Entscheidung Dezentrale/Zentrale

Lager– Eigen- / Fremdlagerung

• Transport– Entscheidung über Transportmittel

(LKW, Schiff, Flugzeug, Zug,...)– Entscheidung Eigen- / Fremdtransport

» Quellen» Quellen

• http://www.nboeing.de • http://de.wikipedia.org/wiki/Distributionspolitik • http://www.unternehmertipps.de/kompendium/