Die starke Zeitung

für Selbständige,

Unternehmer und

Existenzgründer

Nummer 5 • August 2007 • 1. Jahrgang • Preis Fr. 3.90 • www.netzwerk-verlag.ch • AZB 6300 Zug

TREUHANDVon der Einzelfirma zur GmbH

Seite 4

INFORMATIKDokumentenmanagement

Seite 9

AUS- UNDWEITERBILDUNGLeadership und ein Weg dazu

Seite 10

MARKETINGNäher bei der Zielgruppe.Welche Möglichkeitenhat ein KMU? Seite 22

STRATEGIEMehr verkaufen:Umsetzung mit System

Seite 24

VERSICHERUNGENKrankenkasse:Lästige Pflicht oder sinnvolleGesundheitsvorsorge

Seite 27

ERFOLG

Näher bei der Zielgruppe.Welche Möglichkeiten hat ein KMU?

HUMANPOWER-RepräsentanzWerner Rusterholz, Grüningerstr. 56, CH-8624 Grüt/Gossau

Der Lehrgang für Ihren Erfolgwww.erfolgsplaner.ch

HerzlichWillkommen in Luzerns legendärem Grand Hotel!Das Hotel wurde von César Ritz und Auguste Escoffier gegründet. 41 Zimmer undSuiten sind mit viel Liebe zum Detail im Empire-Stil eingerichtet. Stilvolle Gran-dezza vereint mit Tradition und Moderne erwartet Sie in einmaliger Lage, direkt amUfer des Vierwaldstättersees.

Im elegantenAmbiente des «Restaurant LeTrianon» werden internationale und in-novative Köstlichkeiten serviert. Italienische Küche und auserleseneWeine erwartenSie im mediterranen Flair des Restaurant «Il Padrino» und im «Thai Lotus»wird diethailändische Kochkunst zelebriert.

Mit seiner einzigartigen Lage im Herzen Luzerns und seinem hohen Qualitätsstandardist das GRAND HOTEL NATIONAL ein idealer Veranstaltungsort. Verwöhnt vompersönlichen Service und umgeben vom luxuriösen Ambiente lässt sich Arbeit undFreizeit bestens verbinden.

Ob geschäftlich oder privat, familiär oder offiziell, pompös oder mit exklusiver Note:Unser Haus bietet den stilvollen Rahmen für jeden Anlass! Falls Sie eine Geschäfts-veranstaltung planen, bieten wir Ihnen einen professionellen Meetingservice und ent-sprechende Räumlichkeiten, um Ihnen bei der Durchführung in jeglicher Hinsichtbehilflich zu sein.Meet you @ the place to be!

Human touch! Individualität und persönliche Gastlichkeit haben im GRANDHOTEL NATIONAL oberste Priorität. Es vereint die traditionellen Werte, wie diehohe Qualität des persönlichen Service, die ausgezeichnete Küche, stilvolle Archi-tektur und präzise Organisation. Besonders besticht unser Grand Hotel durch seinezauberhafte Komposition aus Geschichte und Moderne: ein echtes Bijoux eben. Mituns gehen Sie neue und innovative Wege in einer Atmosphäre zeitloser Eleganz.

Das besondere Angebot:Unsere Seminar Gourmetpauschale beinhaltet folgende Qualitätsbausteine:CHF 540 pro Person• Übernachtung in einem Zimmer mit Seeblick• Businessraum bis 30 Personen• Technische Hilfsmittel, Moderatorenkoffer• Mineralwasser, Brainfood und Schreibmaterial• 2 Kaffeepausen/Pausenschmaus• 2-Gang Businesslunch inklusive Mineralwasser, Kaffee und Tee• 5-Gang Gourmet Menu mit korrespondierenden Weinen• Freier Zugang zur Wellness-Etage• Shoeshine

www.netzwerk-verlag.ch 3ERFOLG

EditorialLiebe Leserinnenund Leser

Gleich 2 wichtige Ver-anstaltungen, die Suis-seEMEX`07 (ab Seite12) sowie der «Verkäu-fer Kongress 2007» (abSeite 18) finden diesenMonat statt und unter-

streichen klar die Aussage, dass für jedenBetrieb Marketing, Kommunikation, Werbungund Verkaufsförderung einen ebenso wichtigenStellenwert wie der persönliche Verkauf habensollte. Vor allem Unternehmerinnen und Unter-nehmer welche sich erst kürzlich selbständiggemacht haben, ist es sehr zu empfehlen, sichdie Zeit zu nehmen und an diesen 2 Events neueIdeen zu sammeln und ein vielleicht heute nochbestehendes Defizit an Information undKnowHow zu erarbeiten oder Partner in diesemBereich zu suchen.

Zu diesem Thema finden Sie auch auf Seite 22den Bericht «Näher bei der Zielgruppe – Wieauch Sie sich Marketing leisten können». Hierwird gezeigt, dass man selbst als Kleinunter-nehmer mit einemminimalen Budget lange Zeitpräsent, einen Marketing-Mix (Zeitung, Inter-net, E-Mail etc.) realisieren und so über 50'000Leser erreichen kann. Viele KMUs gehen oft-mals im Bereich Marketing und Werbung vonfalschen Kosten aus. Ein gutes Beispiel ist hierder neue Internet TV-Sender ww.netzwerk-tv.chwelcher sich gerade im Aufbau befindet. Talksund Firmen- & Produktpräsentationen sind be-reits ab Fr. 600.– möglich. Dies inkl. Produkti-ons- und Ausstrahlungskosten. Hätten Sie ge-dacht, dass dies so günstig möglich ist?Die grösste Sünde bei derWerbung ist es, keineWerbung zu machen und ein Werbebudget istdafür da, ausgegeben zu werden und nicht in derBilanz als Ersparnis ausgewiesen zu werden.

Roland M. RuppVerlagsleitung

InhaltsverzeichnisSchwerpunkte

RechtsberatungAuf Seite 16 finden Sie einen interessantenBericht zumThemaArbeitgeberfallenundwo-rauf Sie unbedingt achten müssen.

MARKETINGAuf Seite 22 finden Sie Tipps & Tricks, wie Sienäher bei Ihrer Zielgruppe und bereits mit ei-nem kleinen Marketingplan regelmässig prä-sent sein können.

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Ausgabe 5 August 2007

TreuhandVonder Einzelfirma zur GmbH 4DieFormenselbständigerBeschäftigung 5

BüroserviceGeld sparen und CO2 reduzieren 6

InformatikSoftware 8Wissen speichern,Prozesse optimieren 9

Aus- und WeiterbildungLeadership und einWeg dazu 10Benimm ist In 11

Suisse EMEX 07Marketing Live 12/13

ReportageStart-Up Drink Trends 14Feng Shui 15

RechtsberatungArbeitgeberfallen 16Arbeitsrecht 15

VerkaufInterviewmit Alex S.Rusch 18Vorschau Verkäuferkongress 19

MarketingDirektmarketing 7Public Relations 21Näher bei der Zielgruppe 22

StrategieKundenbeziehungsmanagement 23Mehr verkaufen 24

FinanzierungPrivate Finanzplanung 25

VersicherungBerufliche Vorsorge 26Krankenkasse 27

GesundheitLivestyle,Gesundheit und Spirit 28Vorschau Gesundheitskongress 28

PersonalberatungEinsatz von Personalberatung 29

ErfolgFirmen/Autorenverzeichnis 30Impressum 30Online-Ausgabe zum Blättern 31

Wenn Sie Fragen zu einem der Artikel haben, so findenSie auf Seite 30 dieser Ausgabe eine Auflistung,wer denArtikel geschrieben hat, so dass Sie direkt in Kontakt tre-ten können.

Sie sind Inhaber einer Einzelfirma und ma-chen sich Gedanken in eine GmbH umzufir-mieren? Hier erhalten Sie eine Anleitung,was zu beachten ist…

Was ist zu tun?Die Einzelfirma ist zu liquidieren. Dies ge-schieht, in dem auf einem Schriftstück durchden Geschäftsinhaber erklärt wird, dass dieEinzelfirma infolge Übergang der Aktiven undPassivenaufdie zugründendeGmbHgelöschtwerden soll.Die Aktiven und Passiven gemäss Schlussbi-lanz zum Stichtag können mittels Sacheinla-ge- und Sachübernahmevertrag in die zugründende GmbH übertragen werden. EineDifferenz zwischen Stammkapital (mind. CHF20'000.– und ab 2008 voll liberiert) und denübernommenen Werten wird dem Gesell-schafter als Forderung in der zu gründendenGmbH gutgeschrieben.Bevor sämtlicheDokumente für dieGründungder GmbH an das Handelsregister geschickt

Von der Einzelfirma zurGmbH

werden, ist eine Firmenrecherche vorzuneh-men. Das heisst, man prüft, ob der gewählteFirmenname nicht schon bereits in derSchweiz alsGmbHoderAGexistiert. Für die zugründende GmbH sind die öffentliche Urkun-de, die Statuten, die Stampa-Erklärung, dieLex-Friedrich-Erklärung, die Annahmeerklä-rung der Revisionsstelle (ab 2008), der Sach-einlage- und Sachübernahmevertrag sowieder Gründungsbericht (ab 2008) zu erstellen.Der Gründungsbericht ist durch einen zuge-lassenen Revisor zu bestätigen. Die Unter-schriften der öffentlichen Urkunde sind durcheine Notarsperson beglaubigen zu lassen.Ebenso die Unterschriften auf der Handelsre-gister-Anmeldung.

HaftungOft liegt der Grund für dieUmfirmierung einerEinzelfirma in eine GmbH darin, dass das Un-ternehmen wächst und der Firmeninhabersich über die persönliche Haftung Gedankenmachtund seinpersönlichesVermögen schüt-zen möchte.Gemäß ORhaften die Gesellschafter für alleVerbindlichkeiten der Gesellschaft solidarisch,jedoch nur bis zur Höhe des eingetragenenStammkapitals. Bis zum Jahresende 2007 haf-ten die Gesellschafter darüber hinaus, solltenicht das gesamte Stammkapital voll liberiertsein. Ab 2008 muss das Stammkapital vonmind.CHF 20'000.– vollumfänglich einbezahltsein. Folglich entfällt auch eine Nachschuss-pflicht der Gesellschafter.

MehrwertsteuerDie Einzelfirma ist im Register für Mehrwert-

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steuer-Pflichtige zur Löschung anzumelden.Für die in Gründung stehende GmbH ist eineneue MWSt-Nr. anzufordern. Die Meldungüber die Liquidation der Einzelfirma und dieÜbertragung deren Aktiven und Passiven aufdie GmbH geschieht mittels Formular Nr. 764.Mit diesem Formular wird festgehalten, werdieübertragendeundwerdieübernehmendeGesellschaft ist. Da das Rechtsverhältnis än-dert, wird durch die Eidg. Steuerverwaltung,Hauptabteilung MWSt, jedoch eine neueMWSt-Nr. erteilt.

Direkte SteuernDie Einzelfirmawird liquidiert infolgeÜbertra-gung der Aktiven und Passiven auf die zugründende GmbH. Die Übertragung von Ge-schäftsvermögen auf eine juristische Personist steuerneutral.Die GmbHwird steuerpflich-tig mit dem Eintrag in das Handelsregister.

AHV/ALV/IV/EODieBeiträge fürAHV,ALV,IVundEO fürUnselb-ständigerwerbende (z.B. Gesellschafter einerGmbH) betragen Total 10.1 % des Bruttoloh-nes. Dazu kommen Beiträge von 1.6 % (Kt.ZG)für Kinderzulagen,Arbeitslosenversicherungs-beiträge von 2 % sowie Verwaltungskostenvon 3 % der AHV-Beiträge (Kt.ZG).Ein Selbständigerwerbender (z.B. Einzelunter-nehmer) bezahlt von seinemsteuerbarenNet-toeinkommenzzgl.bezahlterAHV-Beiträgeei-nen Beitrag von 9.5 %.

ArbeitslosenversicherungPersonen mit arbeitgeberähnlicher Stellung,wie z.B. geschäftsführende Gesellschafter ei-ner GmbH müssen Beiträge an die Arbeitslo-senversicherung bezahlen (2 % bis CHF106'800. – siehe oben), können jedoch im Fal-le von Geschäftsaufgabe oder Konkurs keineTaggelder geltendmachen.

Berufsvorsorge (BVG)Jede juristische Person (GmbH) hat seine Ar-beitnehmer imBereichderberuflichenVorsor-ge gegen die Risiken Tod und Invalidität zuversichern.Abdem25.Altersjahrwerden auchSparkapitalien für die späteren Altersleistun-gen aufgebaut.Als Einzelunternehmer erfolgt das Altersspa-ren in der Regel über die Säule 3a. Sobald derEinzelunternehmer in der zu gründendenGmbHzumGesellschafterwird,ist er demBVGunterstellt.Dies hat zur Folge,dass Beiträge indie Säule 3a nur noch bis zur Höhe von CHF6'365.– steuerbegünstigt einbezahlt werdenkönnen.

Gerneberatenwir Sie jederzeit persönlichundumfassend. Rufen Sie an, damit wir Sie bei Ih-remVorhaben kompetent begleiten dürfen.

Rita Klee, fidexa treuhand, Zug

Ausgabe 5 August 2007Treuhand4 ERFOLG

Erfolg ist kein ZufallSich auf sein Kerngeschäft konzentrieren zu können gilt als entscheidender Wettbe-werbsvorteil. Umso wichtiger ist es, einen zuverlässigen Partner für sämtlicheBack-Office Funktionen an seiner Seite zu haben.

Unser Kerngeschäft ist• die Organisation des Rechnungswesens• die Personaladministration (Gehaltsabrechnungen, Sozialversicherungen etc.)• das Steuerwesen (Steuererklärungen, Mehrwertsteuer etc.)• die Beratung & Durchführung von Firmengründungen• die Administration & die Verwaltung

Wir verschaffen Ihnen die Zeit, sich auf Ihr Kerngeschäft zu konzentrieren!Nehmen Sie mit uns unverbindlich Kontakt auf. Wir freuen uns, Sie kennen zu lernen.

fidexa treuhand, Baarerstrasse 79, 6300 Zugfon: 041 560 41 45 • fax: 041 560 41 46 • rita.klee@fidexa.ch • www.fidexa.ch

Treuhand 5ERFOLG Ausgabe 5 August 2007

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Eine der ersten Überlegungen beim Weg indieSelbständigkeit ist,inwelcherFormdie-se gestaltet werden soll.Die einzelnenVari-anten in der Übersicht:

Selbständigkeit aus einerTeilzeitbeschäftigungSie könnenvondenVorteilen einer Festanstel-lung profitieren und gleichzeitig das eigeneUnternehmen aufbauen. Achten Sie eine et-waige Kollision mit den rechtlichen Bestim-mungen aus Ihrem Arbeitsvertrag.

Vorsicht bei der beruflichen Vorsorge: Errei-chen Sie bei keinem Arbeitgeber das jährli-che Mindesteinkommen von derzeit CHF24.720.–, können Sie sich gemäss BVG nichtversichern.

Selbständigkeit mit GeschäftspartnerMit Partner(n) können SieVerantwortung undAufgaben teilen, die Vertretung ist sicherge-stellt, Kundenkontakte und Know-how ver-doppelt – sofern sichdiePartner ergänzen.Daswichtigste ist, sich auf ein gemeinsamen Zieleinzuschwören:das heisst ein detailliertes Un-ternehmenskonzept erarbeiten und einen fai-ren Gesellschaftsvertrag abschliessen.

Die Formen selbständigerBeschäftigung

FirmengründungEine Firmengründung erfordert viel Zeit undorganisatorischen Aufwand. Der oder dieGründermüssenüber ein ausreichendgrossesfinanzielles Polster verfügen,umzumindest ei-nige Monate ohne Einkommen ihren Lebens-unterhalt bestreiten zu können.

Viele Neuunternehmen – oft mit sehr gutenIdeenundKonzepten– sinddarangescheitert,dass sie keine längere Anlaufphase einkalku-liert haben.Inder Praxis könnenSiedavonaus-gehen, erst nach einem Jahr break even (Er-trag = Aufwand) zu sein. Die ersten Gewinneerzielt das neu gegründete Unternehmen inder Regel erst nach dem dritten bis fünftenGeschäftsjahr.

Viele Ratgeber gebenTipps zu diesemThema.Ein sehr gutesTool ist der kostenloseBusiness-plancheck der KMU Netzwerke.

FirmenkaufSie können von geleisteter Vorarbeit undKnow-howprofitieren.Esgibt eingeführtePro-dukte und Dienstleistungen, Vertriebskanäle,ein bestehendes Händler- und Lieferanten-netz, einen Kundenstamm, die nötige Infra-struktur und nicht zuletzt ein (hoffentlich) po-sitives Firmenimage.Um eine bestehende Firma weiter zu führensind fundierte Branchenkenntnisse und be-triebswirtschaftlichesWissen erforderlich.DieGefahr ist, dass man ein Unternehmen mitschlechtem wirtschaftlichem Stand kauft.Grosse Investitionen könnten notwendigwer-den.

Am besten arbeiten Sie mit Treuhändern oderUnternehmensberatern zusammen,die für Fir-menkäufe die nötige Erfahrungmitbringen.

Management-Buyout (MBO)Das MBO ist eine besondere Art des Firmen-kaufs, bei welcher die Mitarbeiter eine Abtei-lung oder das gesamte Unternehmen kaufen.Neben den bereits genannten Problemenbeim Firmenkauf ist auf die zwischenmensch-liche Komponente zu achten. Das Team mussharmonieren und sich ergänzen. Die Beteili-gungsverhältnisse, Verantwortlichkeiten undEntschädigungszahlungen sind in einem Ge-sellschafts- oder Aktionärsbindungsvertragklar zu regeln.

Spin-off / OutsourcingDabeiwird eineAbteilung,die nicht zumKern-geschäft der Unternehmung gehört, vomMa-nagement selbständig weitergeführt. Aus derSicht desUnternehmens sprichtmanvonOut-sourcing (Auslagerung).Die Fixkosten für Per-sonal, Infrastruktur und Produktionsmittelwerden reduziert.

BeimSpin-off erhält die neue selbständige Fir-ma sofort Aufträge vom Mutterhaus. Wichtigist, dass diese sich nicht vollständig davon ab-hängig macht und sich am freien Markt etab-liert. Dies ist auch notwendig,weil die AHV ei-nenNeuunternehmer nicht als Selbständiger-werbenden anerkennt, wenn dieser zu einemgrossen Teil nur für eine einzige Firma Aufträ-ge ausführt.

Anita Mandl ist Geschäftsführerin derfam office gmbh, Zug

Lesen Sie in der nächsten Ausgabe überSelbständigkeitmit wirtschaftlicherAbhängigkeit vomVertragspartner.

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Unternehmen verursachen mehr als dieHälfte der jährlichen CO2-Jahresemissio-nen. Massgeblich zu dieser Umweltbelas-tung tragendieDienstreisenderAngestell-ten bei.Um diese Reisen zu minimieren,gä-be es ein mehr als taugliches Mittel: dasWebConferencing!

Es gibt BankerInnen,diejeden Tag vom Euro-airport Basel am mor-gen früh nach Londonfliegen und abendswie-der zurück. Einverstan-den: Diese BankerInnensind nicht unbedingtdie Zielgruppe für Web-Conferencing, weil sie jaarbeiten in London.Die-ses Beispiel zeigt aber,wie ein «moderner» Ar-beitsweg in unserer glo-balisierten Welt ausse-henkannundwiedieserzweifelsohne die Umwelt belastet.

Geschäftsreisen und UmweltschutzIm Jahre 2006 haben die Unternehmen inDeutschland die Umwelt mit 470 MillionenTonnenKohlendioxid belastet.Dies entsprichtder Hälfte der gesamten CO2-Jahresemissio-nenDeutschlands.Dies ist inder Schweiz nichtanders, wenn auch auf tieferem Niveau. DerVerband Deutsches Reisemanagement (VDR)schätzt,dass jede Stunde 17 000 Geschäftsrei-sen beginnen.So kamen 2006 über 150Millio-

Mit neuem Kommunikationsmittel Geldsparen und CO2 reduzieren?

nen Geschäftsreisen ins In- und Ausland zu-sammen oder jeden Tag über 40 000 Reisen!Eine Dienstreise von nach London verursachtetwa0,3TonnenCO2.Ganz klar:HierwärendieEinsparpotenziale durch ein effizienteresDienstreise-Management enorm, nicht nur,was die Entlastung der Umwelt angeht, son-dern auch die Entlastung der Reisespesen!

Die Umfrage der TNSInfratest im April 2007Von 2000 gültige Aus-wertungsbögen ergabsich folgendes: 67 Pro-zent der Befragten ga-ben an, dass ihr Unter-nehmen ihr Reiseverhal-ten trotz der aktuellenUmweltdiskussion nichtverändert. 16 Prozentmeinten, ihre Unterneh-menversuchten,dieZahlder Flugreisen zu redu-zieren. Interessant aberist, dass ein Drittel der

Befragten angaben, sie würden umwelt-freundliche Alternativen wie Web- oder Tele-fonkonferenzen einer Dienstreise vorziehen!

Unternehmen könnten «grün», kostengüns-tig und gewinnbringend rechnenDienstreisen zu vermeiden, reduziert CO2-Emissionen.Wie sehr damit die Umwelt (undder Geldbeutel der Firmen) entlastet wird, istfrappierend und weckt den Wunsch, auf dasKommunikationsmittel WebConferencingumzusteigen. Im Internet gibt es inzwischen

einige CO2-Rechner, mit denen Sie die CO2-Belastung einer Reise errechnen können, umdanach entscheiden zu können: Reise oderkeine Reise.

Wieweit sindwir in der Schweiz?Die SIGMAL Kommunikation + Training AG inChur gehört zu diesen Pionieren desWebCon-ferencings! Die Firma, tätig vor allem in der Er-wachsenenbildunganverschiedenstenStand-orten in der Schweiz,hat bereits jahrelange Er-fahrung in der Internet-Kommunikation und-Ausbildung.DasWebConferencing wird ein immer wichti-geres Standbein der SIGMAL Kommunikation+TrainingAGunddieAusbildungdafür immergefragter. Interessant an der verwendetenSoftware Interwise ist auch der Preis und neudie Möglichkeit, diese Software eine Wochelang gratis zu testen.Informieren Sie sich auf derWebsite www.sig-mal.ch. Für eine unverbindliche Demonstrati-on desWebConferencings mailen Sie am bes-ten anmiklos.gosztonyi@sigmal.choder rufenSie die Nummer ++41 (0)81 250 28 30 an.Rechnen Sie sich nicht nur «grün»,rechnen SieKosten sparend und gewinnbringend!

Miklos Gosztonyi

Ausgabe 5 August 2007Büroservice6 ERFOLG

Marketing 7ERFOLG Ausgabe 5 August 2007

Beutejäger aus Fleisch und BlutDa meinen doch viele Kommunikationsspe-zialisten, Manager seien reine Kosten-Nutzen-Denker. Klar rechnet jeder Projektleiter knall-hart, das gehört zum Geschäft.Von einem gu-ten Manager erwartet man aber mehr als dasSparfuchstalent. Manch einem kann man al-lenfalls denVorwurf machen, seine emotiona-le Intelligenz sei auf den kommerziellen Rie-cher, die gute Nase fürs Geschäft, beschränkt.Gerade dafür braucht es aber feine Sensorenund eine ausgeprägte Intuition. Also doch –auchManager sindMenschenmitGefühl,Herzund Bauch.Und wer es noch nicht weiss, auchsie mögen mal ganz gern einen einfachenWurstsalat und ein Bier dazu. Auch Unterneh-mensleiter haben Angst vor dem Zahnarzt.Auch sie fahren zu teureAutos,derenPreis sichrein rational gar nicht begründen lässt.

Manager sind Hirsch und KönigMarketingaktivitäten, die Manager als Kauf-entscheider umwerben, sind meist viel zu ra-tional konzipiert. Fast jeder Kundennutzen

Ist die Entmenschlichung von Managernim Direct-Marketing noch zu bremsen?

wird im Direktmarketing auf den Zeit- oderGeldgewinn reduziert.Bei jedemzweitenWer-bebrief wird schon in der Headline der Zeit-oderGeldgewinnangesprochen.Wie langwei-lig und ermüdend.Was sagt der Bauch dazu?Ist derManager als Kundeeinzig eineZeit- undGeldmaschine? Genau: nie und nimmer! ZumGlück wird wenigstens in manchen Anzeigenein etwas intelligenterer Approach gesucht.Selbst wenn der Zeit- und Geldfaktor wesent-liche Erfolgssäulen sind, können diese aufemotionaleArt inszeniertwerden.Egalwas einDing kostet, letztlich will der KaufentscheiderHirsch und König sein,er will Erfolg haben,be-wundert und geliebt werden.

Charming-ManagerSelbstverständlich sind sachliche Faktoren einwichtiger Teil einer verkaufsfördernden Argu-mentation. In den allermeisten Fällen werdenEntscheidungen aber nur dann positiv getrof-fen, wenn Bauch und Hirn zustimmen. Für einWC-Papier suggerieren uns Bären in einemWerbespot, dass der Gang auf die Toilette mit«Charming» lustiger, weicher und sauberersein soll.Was ist das Bemerkenswerte andieserBärenfalle: die rationale Hirnhälfte wird emo-tional komplett überlistet.Welcher Bärbrauchtschon Charming?

Vergessen Sie also das rein rationale Getue inIhren Marketingaktivitäten. Tatsache ist, dassesohneemotionalenTüröffner sehr schwer ist,ins Gehirn von Kaufentscheidern vorzudrin-gen. Da können Sie noch so viele «Sie profitie-ren», «Sie gewinnen»oder ein PS «mit 30%Ra-batt» im Werbebrief platzieren. Nur wenige

trinken Schneckentaler, weil dieser Rotweinbillig ist und den gewohnten Alkoholgehaltaufweist. Besser kombinieren Sie also Promo-tions mit einer faszinierenden Veranstaltung,zeigen ein attraktives Bild und wählen einenhumorvollen Einstieg.

Carte blanche: nur echte InnovationenNur echte Innovationen,derenVorteile uns insStaunen versetzen, haben die emotionaleKraft,Bauch und Hirn flächendeckend zu hyp-notisieren. Leider haben wir solch echte Inno-vationen nur selten in der Pipeline.

Grundsätzlich reden Sie also im Marketingbesser darüber, wie durch die DienstleistungXY das Leben angenehmer, schöner und be-quemerwird.Bringen Sie in der Kommunikati-on emotionale Effekte ein. Bereichern Sie dieKundennutzenmit schönen Bildern,beschrei-benSiedie angenehmenSeiten IhresAngebo-tes über den Zeitgewinn und Kostenvorteil hi-naus. Das gilt notabene auch für technischeProdukte. Der Mensch lebt nicht vom Brot al-lein. Bieten Sie zu den Fakten auch Humor,Prestige,Erlebnis,Schönheit,Freundlichkeit,Si-cherheit, Menschlichkeit. Zeigen Sie erfolgrei-che Meinungsmacher oder mindestens denaufgestellten Facharbeiter, der Ihre Produkteerfolgreich anwendet. Bringen Sie diese Ele-mente auch im Direct-Marketing, im Text undBild ein.

Persönliche Kommunikation: ohne RabattWenn Sie Kunden persönlich aufsuchen, Di-rect-Marketing also auf persönliche Art pfle-gen, und Sie über den Hund, Ihre Ferien oder

ganz natürliche Dinge reden,schaffen Sie auch eine emotio-nale Kundenbindung, die nichtzu unterschätzen ist. Dabei ver-lieren Sie sogar Zeit und Geldund damit können Sie auch kei-ne Kosten senken. Aber viel-leicht finden Sie einen Schach-partner. Oder Sie erfreuen sichan einem interessanten Ge-spräch, spüren gar ein gemein-sames Interesse auf: Nora Jones,Barcelona oder Picasso. So ge-winnen alle Beteiligten. Und Siehaben erst noch einen neuenKunden gewonnen – vielleichtsogar ganz ohne Rabattange-bot. Und das wünschen wir unsdoch alle. Peter Leemann

Ausgabe 5 August 2007Informatik8 ERFOLG

Nachdem Grossfirmen seit geraumer ZeitvomOffshoreSoftware-Outsourcingprofitie-ren,nutzennunauch immermehrkleineundmittlere Unternehmen (KMU) diese Möglich-keit. Im Vergleich zu Hochpreisländern wieDeutschland, Österreich und allen voran dieSchweiz ergeben sich mit Offshore-Outsour-cing Kosteneinsparungen bis zu 70%!

Viele Projekte sind nunwieder realisierbar!Viele Software-Projekte lassen sich unter Nut-zung des Offshore Outsourcing wieder reali-sieren, welche sonst aus betriebswirtschaftli-chen Gründen wegen der zu hohen Kostenhätten fallen gelassen werden müssen.Durchgezielte Nutzung der Offshore Software Res-sourcen lässt sich somit auch qualitativ dieWertschöpfung im Unternehmen erhöhen!Ein KMUmit ProduktenoderDienstleistungenim Software-Bereich kann zudem durch ge-zielte Nutzung der Offshore Ressourcen seineKostenstruktur entscheidend verbessern, wasneben der Steigerung der Profitabilität weite-re Vorteile hat wie zum Beispiel bei der Finan-zierung imZusammenhangmit Basel II (besse-re Kreditkonditionen).

Vorteile des Offshore Software-OutsourcingÜberOffshore Software-Outsourcingwirdwe-nig gesprochen.Warumwohl? Kein Unterneh-men möchte sein Erfolgsgeheimnis preisge-ben! Die wesentlichen Vorteile des OffshoreSoftware-Outsourcing sind wie folgt:• Kosteneinsparungen:In Zeiten zunehmenderGlobalisierung stehtdas Kostenargument an erster Stelle. Ganzwesentlich sind die Einsparungen in denPersonalkosten: Im Vergleich zu Hochpreis-ländernwieDeutschland,Österreichunddie

Offshore Software-OutsourcingStrategie für KMU

Schweiz ergeben sich je nachProjektart undProjektumfang Kostenvorteile bis zu 70%!

• Senkung der Fixkosten und Erhöhung derFlexibilität:Da mittels Offshore Software-Outsourcingdie notwendigen personellen RessourceninnerhalbdesUnternehmens reduziertwer-den können, sinken auch die Fixkosten imEntwicklungsbereich. Neben dem Kosten-vorteil durch Auslagerung in Billiglohnlän-der kann ein Teil der Fixkosten in variableKosten umgelagert. Somit kann das Unter-nehmen seine Fixkosten senken und erhältdamit den nötigen unternehmerischenSpielraum (Flexibilität) für rascheundunvor-hersehbare Marktveränderungen.

• Time-to-Market undQualität:Neben den deutlichen Kostenvorteilen sindauchZeit- undQualitätskriteriendieTriebfe-der für das Offshore-Outsourcing. Letztlichsind es die Verfügbarkeit hoch qualifizierterSoftware-Experten zu niedrigen Kosten, ei-ne moderne IT-Infrastruktur und die Garan-tie internationaler Qualitätsstandards, wel-cheder idealeOutsourcing-Partner allesamtsicherstellt.

Wahl des geeigneten Offshore-PartnersAuswahlkriterien sind Projekterfahrung, Zu-verlässigkeit,TransparenzderAngebote,Kom-munikationsfähigkeit, lokale Vertretung imLand des Auftraggebers und Referenzen. Fürkleine und mittlere Unternehmen (KMU) istauchdiedeutschsprachigeProjektabwicklungund Betreuung wesentlich.

OffshoreSoftware-Outsourcing istChefsache!Der Entscheid,die Software-Entwicklunganei-nenOffshore-Partner auszulagern,ist von stra-

tegischer Bedeutungund liegt somit im Ver-antwortungsbereichdesTop-Managements(Geschäftsleitung). EinwesentlicherAspekt istdie Differenzierungnach Kernkompeten-

zen. In der Regel werden nur Aktivitäten aus-serhalb der Kernkompetenzen ausgelagert.

Selektion geeigneter ProjekteNicht jedes Projekt ist für das Offshore-Out-sourcinggeeignet.Gutgeeignet sindzeitinten-sive, klar abgrenzbare und langfristig erfüllba-reAufgaben.Es solltengenaueSpezifikationenvorliegen. Dann bereitet die Entwicklung vonSoftware-Aufgaben im Ausland kaum mehrProbleme als im eigenen Unternehmen oderbei einem inländischen Partner. Grundsätzlichist festzuhalten, dass je besser die Entwick-lungsprozesse und Entwicklungsmethodenausgereift sind, desto leichter sich auch kom-plexe Software-Projekte auslagern lassen.

Kommunikationsprobleme und kulturelleUnterschiedeSprachliche und kulturelle Schwierigkeitenkönnen zuMissverständnissen führen.Geradezu Beginn des Projektes ist deshalb ein konti-nuierliches Projekt-Controlling sehr zu emp-fehlen, welches durch ein international erfah-renesProjektmanagementgewährleistetwird.Idealerweise spricht der Offshore-Partner die-selbe SprachewiederAuftraggeber.ErfahreneOffshore-Firmen tragen diesem UmstandRechnung, indem für das internationale Pro-jektmanagement multikulturelle und mehr-sprachige Projektmanager engagiert werden.Aber auch der Auftraggeber ist gut beraten,wenn er die Projektleitung einem erfahrenen,multikulturell denkenden Projektleiter über-gibt.

Internationale Offshore-ErfahrungBei der Auswahl des geeignetenOutsourcing-Partners ist seine Erfahrung und Referenz inder internationalen Projektzusammenarbeitentscheidend. Indische Unternehmen besit-zenaufgrund ihrer jahrelangen,engenZusam-menarbeit mit Firmen aus den USA eine brei-te Erfahrung im Offshore-Outsourcing. DieseErfahrung erleichtert auch die Kooperationmit europäischen Unternehmen.

Dr. Franz Beeler & Partner

Fazit:Wenn im Offshore-Projekt exakt festgelegt wird,WER für WAS verant-wortlich ist, das Wann fixiert ist und ferner die Regeln,WIE das Projektablaufen soll, von beiden Vertragspartnern verstanden und akzeptiertwerden, steht dem Erfolg nichts mehr imWege.

Informatik 9ERFOLG Ausgabe 5 August 2007

Gerade für KMUs ist es wichtig, dass mög-lichst wenig Zeit bei der täglichen Suchenach Dokumenten aufgewendet werdenmuss. Nebst der herkömmlichen Papierab-lagekommen immerhäufigerauchelektro-nische Dokumentenverwaltungssystemezum Einsatz,da diese mittlerweile auch fürkleine Unternehmen bezahlbar sind undsich sehr schnell amortisiert haben.

ModerneDokumentenmanagement-Systemebieten heute ein integriertes DokumentenManagement und revisionssichere elektroni-scheArchivierung.Dokumente als Papier oderinbeliebigenelektronischenFormatenwieOf-fice-, CAD-,E-Mail-,Spool- und andereDateienwerden automatisch verarbeitet. Sie werdenerfasst, klassifiziert, mit einem Volltextindexversehen und zur weiteren Bearbeitung be-reitgestellt.ZusätzlicheRecordsManagement-Funktionengewährleisten einen sicheren, gesteuertenundprotokolliertenZugriff.Leistungsfähigkeitund Akzeptanz eines Dokumenten-Manage-ments hängen wesentlich davon ab, wieschnell und einfach Dokumente unterschied-lichster Art und Herkunft in das System einge-bracht werden können.Das Grundprinzip ori-entiert sich an der gewohnten Büroumge-bung: Dokumente gelangen zunächst inelektronische Briefkörbe, in denen sie zusam-mengeheftet und sortiert werden.Von dort werden sie in Archiven abgelegt.DieArchive sind der Dokumenten-Pool, in demsämtliche Informationen für den laufendenZugriff und für die Steuerung des normalenBüroablaufs über das Netzwerk zurVerfügung

Wissen speichern, Prozesse optimieren,Vorsprung nutzen

stehen. So ist die geordnete Ablage jeglicherDokumenttypen sichergestellt.

PapierBriefe, kaufmännische Belege, Protokolle,Zeichnungen, Notizen und andere Papierun-terlagen werden mit einem einfachen Scan-ner erfasst.DieAnsteuerungvoneinfachenAr-beitsplatzgeräten bis hin zu Hochleistungs-scannern ist dabei in der Software mitzahlreichen Komfortfunktionen integriert.EbensowerdenNetzwerkscanner unddigitaleKopiergeräte direkt und ohne Zusatzsoftwarein das System eingebunden. Nach dem Scan-nen liegen die Dokumente in den elektroni-schen Briefkörben zur weiteren Bearbeitungoder für die Ablage in den Archiven bereit.Wahlweise können beim Scannen über OCRoder Barcode-Erkennung Daten direkt ausdem Dokument ausgelesen und für die auto-matische Kategorisierung, Indexvergabe undAblage im Archiv verwendet werden. Zusätz-lichunterstütztDocuWare alle gängigenErfas-sungs- und Auswertungsprogramme überuniverselle Schnittstellen.

Office-, CAD- und andere DateienFür die Erfassung von Dateien stehen mehre-reMöglichkeiten zurVerfügung.DurchZiehenmit der Maus oder über das Import-Menü ge-langen sie in die elektronischen Briefkörbe.Das System kann beliebige Ordner im Datei-system überwachen und importiert von dortneu gespeicherte Dateien in Briefkörbe oderdirekt inArchive.AlleDateiinformationenkön-nen zur Kategorisierung und Indexierung ver-wendet werden.Die Dateien werden so auto-

matisch oder um manuelle Eingaben ergänztabgelegt.Für dieMicrosoftOffice-Programmebietet dasProgramm ein eigenes Add-In, mit dem dasgerade bearbeitete Dokument direkt ausWord, Excel oder PowerPoint an DocuWare-Briefkörbe oder -Archive übergeben wird.Alle Dateien werden unverändert im Original-formatübernommen.Für jedenDateityp kannin DocuWare eingestellt werden,welches Pro-gramm zur Anzeige und welches zur Bearbei-tung der Dateien verwendet werden soll.

Massenbelege und ReorganisationsdatenÜber universelle Funktionen und Schnittstel-len kann ein solches Dokumentenmanage-mentsystem (DMS) in jede kaufmännische Lö-sung integriert werden. Selbsterstellte Belegewie Ausgangsrechnungen, Journale, Berichteund andere Listen archiviert das Programmvollautomatisch. Die Druckdaten werden inEinzeldokumente zerlegt, Kategorisierungund Indexierungausgelesenund imArchiv ab-gelegt.Reorganisationsdaten oder Daten, die auf-grund gesetzlicher Vorgaben für den künfti-gen Datenzugriff archiviert werden müssen,übernimmt das Programm automatisch.Wer-den die Daten später vom Ursprungssystemoder von Auswertungsprogrammen wiederbenötigt,werdendiesemit denOriginal-Datei-namen in ihrer Ursprungsform wieder herge-stellt. Für die nahtlose Einbindung der SAP-R/3-Produktfamilie unddenZugriff auf R/3-Be-lege auch unabhängig von SAP-SystemenbietetDocuWare eigeneModule.Ebenso stelltes zertifizierte Schnittstellen zu Navision, Sa-geKHK und vielenweiteren ERP-Systemen be-reit.

E-MailDie wachsende Flut von E-Mails muss archi-viert werden. Dies geschieht wahlweise in ei-nem separaten E-Mail-Repository oder ge-meinsammit anderen thematisch zusammen-gehörigen Dokumenten und nach dengleichenKriteriengeordnet.DocuWare impor-tiert hierzu die Mails aus Outlook/Exchangeoder optional aus Notes/Domino. Absender,Empfänger, Datum, Betreff und weitere Mail-Informationen werden zur automatischen Ka-tegorisierung und Indexierung verwendet.Die DocuWare-Produkte sind von Grund aufso gestaltet, dass sie mit geringem Aufwandinstalliert, konfiguriert und gewartet werdenkönnen. René Sidler

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Ausgabe 5Aus- und Weiterbildung10 ERFOLG August 2007

Leadership = Führung, Führungsstil, Füh-rungsverhaltenAllgemeinbedeutet der Begriff «etwas imGriffhaben», «jemanden begleiten und anleiten,denWeg zu finden und zu gehen», «auf etwassteuernd einwirken», «etwas leiten» und/oder«eine dominante autoritäre Position einneh-men/innehaben».

Wie definiert sich eine erfolgreiche Füh-rungspersönlichkeit?• Sie sind selbstmotiviert• Arbeiten ziel- und resultatorientiert• Kennen ihre Schwächen und Stärken• Sie können die Mitarbeitenden für die ge-meinsamen Ziele begeistern

• Sie sind faire Teamplayer• Sie erleichtern sich durch Kommunikationund Empathie den sozialen Umgang

• Sie haben die richtige Zeiteinteilung• Sie haben die Fähigkeit Rangfolge undWichtigkeit von Aufgaben zu erkennen

Dazu kommt die ausgeprägte Fachkompe-tenz.Als Resultat ergeben sich eine von den Mitar-beitenden wahrgenommene Führungskom-petenz, welche anerkannt wird und somitauch der Leader. Es braucht Führungs- undSozialkompetenz

Leadership - zurMitarbeiterführungbraucht es Persönliche FührungUnternehmenserfolg hängt von den Men-schen ab,die führen und Ideen realisieren,diefür das gesamteWohl der Firma kämpfen.Oscar J. Schwenk,CEO der Pilatus Flugzeugwerke AG

24.09.2005

Leadershipund ein Weg dazu

Jede erfolgreiche Führungskraft ist in ihrerganzen Person herausgefordert, einerseitsfachlich und andererseits nochmehr in der in-dividuellen Persönlichkeit. Eine ideale Füh-rungskraft sollte natürlicheAutorität ausstrah-len, eine Vorbildsfunktion aber auch Glaub-würdigkeit, Ehrlichkeit, Menschlichkeit,Integrität und Vertrauen zeigen.DieseAttribute ergeben sichaus Sozialkompe-tenzundPersönlichkeitsentwicklungund soll-te gefördertwerden.Die Aneignungoder Auf-frischung von Führungseigenschaften mitFührungsweiterbildungen mit Begleitprozes-sen ist gerade für die Spitzenkräfte der Unter-nehmungen ein Muss!Jeder Einzelne soll sich bewusst mit denjeni-gen Herausforderungen auseinander setzen,die für ihn imZentrumseinesBeitrags zumUn-ternehmenserfolg stehen und dies sind ebennicht nur fachliche Fähigkeiten sondern vielentscheidender sind die persönlichen Ansich-tenundEinstellungen,sprichWertehaltungen.

Seminar vs. LehrgangFührung ist situativ.Soziale Kompetenzen sindeinentscheidender Faktor für denBerufserfolgbei Führungskräften. Soziale Kompetenzensind nicht in einem Crashkurs zu erreichen.Persönlichkeit lässt sich wenn,dann nurlangsamund längerfristig verändern.(Prof.Dr.AlexanderW.Hunziker –DozentBerner Fachhoch-

schuleWirtschaft und Verwaltung)

Eine Studie der Versicherungswirtschaft derUniversität St. Gallen zeigt eine Verbesserungdes Wirkungsgrades / Nachhaltigkeit bei ei-nem Seminarbesuch von + 22%. Durch das

Training und Begleitprozess in Kombinationergeben sich + 88%!Begleitung ist ein intensiver, aber zeitlich be-grenzter Prozess der Unterstützung auf part-nerschaftlicher Ebene.Mit dieser Methode istsichergestellt – und die Resultate überprüf-undmessbar – dass die Teilnehmer• für die bewussteArbeit an ihren alltäglichenHerausforderungen sensibilisiert werden

• für die Erreichungder konkret vorhandenenZiele das erarbeitete Wissen ganz gezielteinsetzen können

• individuell angepasste Lösungenerarbeitenkönnen

• die nötige Zeit zur Auseinandersetzung mitden zentralen Entwicklungsthemen auchzeitlich in den Alltag integrieren können

Der Begleiter ist Sparringpartner und ermög-licht dem Teilnehmer eine Selbstreflexion so-wiedas Erarbeiten voneigenenLösungenundHandlungsalternativen.Nur eigene Lösungengarantieren Nachhaltigkeit und Verbindlich-keit im Entwicklungsprozess. Das Verhaltenwird schrittweise und nachhaltig angepasstaufgrund der positiven Erfahrungen aus derNutzungder eigenenTalente,FähigkeitenundMöglichkeiten. Das Unternehmen zieht Nut-zen daraus, da diese Menschen ihre Zeit undEnergie zur Verfügung stellen und für derenErfolg sie sich nun noch viel bewusster enga-gieren.Aktive Führungskräfte sind gesucht, die einentwickeltes wirtschaftsethisches Bewusst-sein und den Mut zu Entscheidungen sowiedie Übernahme persönlicher Verantwortunghaben. Solche Führungskräfte wissen um ihrePersönliche Führung, d.h. die ihnen selbst be-wusste Fähigkeit, die eigenen Gedanken inklare Bahnen zu lenken. Sie sind befähigt, ih-remLebeneinegenaueRichtung zugeben,al-les zu tun,um sich in diese zu bewegen.

Urs H. Gerteis

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Aus- und Weiterbildung 11ERFOLG Ausgabe 5 August 2007

Seit einigen Jahren gehört es wieder zumguten Ton,auf höfliches Benehmen zu ach-ten. Allerdings wird häufig beklagt,dass esmit unseren Umgangsformen nicht allzugut stehe. Die Wirtschaft beklagt sich überschlechte Manieren von Berufseinsteigern,egal ob Akademiker oder Auszubildende.So mancher Bewerber brüskiert seinenmöglichen Arbeitgeber durch unpassendeKleidung und ungehobeltes AuftretenschonbeimVorstellungsgesprächundwirdprompt abgelehnt.

Schon gibt es Überlegungen, das Fach Um-gangsformen an Schulen einzuführen. PrivateAnbieter von Knigge-Kursen schiessenwie Pil-ze aus dem Boden,weil die Nachfrage grösserist als das Angebot.Wer sich bei Umgangsfor-menauskennt,gewinntSympathiepunkte.Sichheutzutage mit den modernen Umgangsfor-men nicht auszukennen ist keine Entschuldi-gungmehr.Vorbei sinddieZeiten,indenenEti-kette nur für Bewerbungsgespräche oder di-plomatische Persönlichkeiten wichtig war.Während es früher nur eine elitäreGruppewar,diebei Stil- undEtikette-FragenBescheidwuss-te, ist heutedieAnzahlderjenigen,die sichaus-kennen (und damit auch diejenigen, die dieFettnäpfchen der anderen erkennen), drama-tischgestiegenunddasVerhältnis hat sichum-gekehrt:Mehrundmehr sinddieNicht-Kennerin der «Unterzahl».

Etikette ist eine Sprache: entwedermanbeherrscht sie - oder eben nicht.Es ist nicht wirklich schlimm,wenn Sie die Re-geln nicht beherrschen.Siemüssendann aller-

Benimm ist in...!

dings mit den Konsequenzen leben können.DieKenntnisder «Etikette-Sprache»wird inun-serer Gesellschaft mittlerweile so gut wie vo-rausgesetzt. In vielen Berufen bereits zu 100Prozent! Im Privatleben gelten Knigge-Kennt-nisse und gute Umgangsformen nicht mehrnur als «nett», sondern gehören immer mehrzum gutenTon.

Tipp:DenkenSiedaran,dass IhreManieren im-mer eine ArtVisitenkarte für Sie selbst (und fürIhr Unternehmen) sind.Wer sich zu benehmenversteht und stets höflich und zuvorkommendist,machtauf andereMenscheneinegutenEin-druck, erweckt Sympathie und wirkt kompe-tenter. Ein potenzieller Geschäftspartner (auchzukünftiger Arbeitgeber) wird also mit einemMenschen mit guten Umgangsformen lieberGeschäfte machen, als mit einem Rüpel. GuteManieren können Ihnen also zu beruflichemErfolg verhelfen.

Gegenüber resp.Geschäftspartner einenguten Eindruck hinterlassen.Stellen Sie sich vor,Sie haben beim Einkauf dieWahl zwischen zwei gleichwertigen Produk-ten. Einesdavonbefindet sich ineiner schönen,ansprechenden,das andere in einer nachlässi-genVerpackung.Welches der beiden Produktewerden Sie wohl kaufen?Man braucht sich nichts vorzumachen: So wiewirdieÄusserlichkeitenandererMenschenbe-urteilen, so werden wir ebenfalls unter die Lu-pe genommen.Die Rolle des äusseren Erschei-nungsbildes kann nicht überschätzt werden,denn in den so wesentlichen ersten Sekundenfällt dieses Ihrem Gegenüber ganz besonders

ins Auge. Schon beim ersten Kontakt wirkenwir mit der Kleidung und es werden explizitBotschaften übertragen.DasOutfit beeinflusstIhre Ausstrahlung ganz entscheidend. Werbeim Blick in den Spiegel zufrieden ist, kannauch wie von selbst souveräner auftreten.

Professionell auftreten«Du sollst nicht auffallen», so lautet ein wichti-ger Grundsatz für die Kleiderordnung am Ar-beitsplatz. Dabei spielt es keine Rolle,ob Sie ineiner Versicherung oder einer flippigen Bou-tique arbeiten.Richten Sie sich bei derWahl Ih-rer Kleidung stets nach den Gepflogenheitenin Ihrer Firma.Wenn Sie beispielsweise in einerWerbeagentur arbeiten,indermansichbetontmodisch kleidet,so lassenSie Ihren konservati-ven Anzug lieber Schrank. Arbeiten Sie dage-gen für eine Bank,so ist dieser Anzugdurchausdie richtige Wahl. Nicht aufzufallen meint je-dochnicht nurAnpassen andieGepflogenhei-ten. Für Frauen heisst das beispielsweise, sichdezent zu kleiden,auchwenn die aktuelle Mo-de bauchfreie Tops und Miniröcke bevorzugt.Davon sollten Sie am Arbeitsplatzeher die Finger lassen, hier ist Zurückhaltunggefordert. Weniger Freizügigkeit kombiniertmit den passenden Accessoires wirkt in demmeisten Fällen nicht nur seriöser, sonder auchattraktiver. Mit etwas Geschick wird es Ihnenauch gelingen, Ihren individuellen Stil mit denüblichen Dresscodes zu verbinden.

Tipp: Wählen Sie Ihre Kleidung so, dass Sienicht auffallen. Und, mit Ihrer Kleidung reprä-sentieren Sie nicht nur sich selbst, sondernauch die Firma. Peter Beutler

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Professionell auftreten &wirkungsvoll kommunizieren

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Auftritt & Persönlichkeit

Ausgabe 5 August 2007SuisseEMEX´0712 ERFOLG

Die neue Marketing- und EventfachmesseSuisseEMEX’07 zeigt vom 21. – 23. August2007 im Messezentrum Zürich Marketinglive und geballte Innovation. Auf der einzi-gen Schweizer Marketing-Businessplatt-form präsentieren sich in fünf Messehallenüber 370 hochkarätige Aussteller aus demIn- und Ausland. Die 12 000 erwartetenFachbesucher erhalten unter dem Motto«Powertage für Marketing-Shopping, Net-working und Know-how» einen umfassen-den Branchenüberblick, innovative Kon-zepte und aktuelles Fachwissen geboten.Zahlreichen Erlebniswelten sorgen fürEmotionen und Erlebnismomente. Der pa-rallel veranstalteteKongress fürMarketing,Kommunikation und Events EMEX-FORUMzeigt die Trends von morgen.

SuisseEMEX’07 - Die neue Businessplattformfür Marketing, Kommunikation, Events undPromotion eröffnet erstmalig von 21.–23. Au-gust 2007 im Messezentrum Zürich ihre Tore.EmotionenundErlebnis sindheute Erfolgsfak-toren, um sich im Dschungel von Produktenund Dienstleistungen zu positionieren. DieSuisseEMEX’07 spiegelt diesen Trend im neu-enMessekonzeptwider.Übersichtlich struktu-riert in drei Messebereiche MARCOM, EVENTund PROMEX präsentieren sich insgesamtüber 370Aussteller.DieGeschäftsführerin EwaMing setzt vor allem auf Qualität, Innovationund auf eine einfache Besucherführung. DerBesucher soll die Musse haben, neue Inspira-tionen aufzunehmen und nach innovativenKonzepten Ausschau zu halten. Ming meint«Marketing muss gelebt werden! Darum setz-ten wir auf Emotionen und eine strukturierte

Premiere der SuisseEMEX’07 –Marketing live und geballte Innovation

Inszenierung der Messe!» Zahlreiche Erlebnis-welten, Events und Fachwissensforen führenüber eine reine Produktschau hinaus.Networ-king-ApéroundBusiness-Lounges sorgenaus-serdem für Gelegenheiten,um neue Kunden-kontakte zu knüpfen.

Highlights der SuisseEMEX’07

Marketing-Shopping,Networking und BestPractice by SwissMarketingAuf der Medien- und Marketingpiazza enga-giert sich der Verband Swiss Marketing (SMC)undpräsentiertwährenddendreiMessetagenein spannendes Programm mit kostenlosenImpulsreferaten und Branchentalks. Die The-men reichen von «Strategischem Marketing»und «Innovative Veranstaltungstechnik» über«Branding» und «Human Ressource» bishin zu«Aus- und Weiterbildung». Das ausführlicheProgramm unter www.suisse-emex.ch

Virtuelle und reale Fussballweltals HöhepunktIm Hinblick auf die Fussball Europameister-schaft 2008 konzipiert die SuisseEMEX eineneinzigartigen inszenierten Sonderbereich«World of Football/E-Sports» in Form einer 50m langen Fussball-Arena inklusive echtemKunstrasen wie er imWorld Cup 2010 in Süd-afrika zum Einsatz kommt. Diverse Ausstellerpräsentieren ihre Angebote und Dienstleis-tungen und zeigen sich live in Aktion.

START-UP Park by eStarter.chDie Ideenküche an der SuisseEMEX’07 - Über20 Jungunternehmen präsentieren ihre inno-vativen Konzepte und kreativen Neuheiten.Für KMU’s ist der Bereich rundumdenStart-up

Park vom besonderen Interesse. Jungunter-nehmerundKMU-Verantwortlicheerhaltenei-ne kostenlose Firmenberatung vom Institutfür Jungunternehmen und eStarter.ch.

Geballte Power für die NeukundenakquiseDer Gemeinschaftsstand CRM Competence-Park / E-Marketing / Direkt Marketing bietetqualifizierte Aussteller mit aktuellem Bezugzum gesamten Umfeld des Kundenbezie-hungsmanagementsCRM,Direkt- undDialog-Marketing sowie alle Formen von elektroni-schen Marketingmassnahmen und interakti-ven Kommunikations-Dienstleistungen.

EMEX-FORUM –Der Kongress fürMarketing-Kommunikation und Eventsparallel zur SuisseEMEX’07Neues Hintergrundwissen und wertvolle In-formationen zu brennenden Fragen aus denBereichen Marketing, Kommunikation undEvents bietet der neuer Schweizer Marketing-Kongress. «Innovationen und neueTrends» istdas Leitthema des Marketing-FachkongressEMEX-FORUM für Entscheidungsträger undmarktorientierte Führungskräfte.Die neue In-novationsbörse für Marketingmit zahlreichennationalen und internationalen Referentenbiete fünf fachspezifische Halbtagsmodulemit den aktuellen Themen:

NEW MEDIA /ELECTRONIC SPORTS /DIGITAL MARKETINGErfolgreichesMarketing in digitalenMedienDienstag, 21.August 2007, 14.00–17.00 UhrModeration:Stefan Kühler,PR- und Kommuni-kationsberaterFachreferate: Christian Heins/GIGA Digital Te-levision GmbH, Director of Sales, TobiasHeim/Turtle Entertainment GmbH,Director ofSales, Achim Jenner/Jung von Matt - LimmatDigital Media, Leiter New Media, André Son-der/IGAWorldwide,New Business Director

CRM CUSTOMER RELATIONSHIPMANAGEMENTKundenprozesse neu und professionell ge-stalten, Lösungen und Ideenmit X'perts ent-wickelnMittwoch, 22.August, 9.00–12.00 Uhr

SuisseEMEX’07 auf einen Blick

Eingang: Tageskasse, Registrierung, Pressecorner

Halle 3 + 4: SuisseMARCOM - Der Bereich für Marketing und KommunikationCRM Competence Park / E-Marketing / Direct Marketing; START-UP Park der Jungunternehmer; World of Football / E-Sport Arena; Marketing- und Medienpiazza by Swiss Marketing (SMC) mit Internetterminals

Halle 5 + 6: SuisseEVENT - Der Bereich für Event, M.I.C.E. und EntertainmentEventbühne, Event- und Veranstalterlounge

Halle 5: SuissePROMEX - Der Bereich für Promotion,Werbeartikel und POSPromo-Piazza

Halle 7: EMEX-FORUM undWorld of EducationMessebereich für Aus- und Weiterbildung, Konferenz- und Seminarräume K6 / K7

SuisseEMEX´07 13ERFOLG Ausgabe 5 August 2007

Moderation: Lorenz Aries, OptimAS GroupGmbH undManfred RitschardKeynote Referat: Prof.Dr.Claus GerberichAnschliessender Power-Workshops

E-MARKETINGBotschaften erlebnisreich in Szene setzenMittwoch,22.August, 14.00–17.00 UhrModeration:Jörg Eugster,NetBusinessConsul-ting AGKeynote Referent: Klaus Kappeler, CEO/Gold-bach Media AGAnschliessende Expertenreferate für einPower Update

EVENT-MARKETINGBotschaften erlebnisreich in Szene setzenDonnerstag, 23.August, 9.00–12.00 UhrModeration: Piero Schäfer, Piero Schäfer &Partner GmbHFranz P. Wenger/Wenger Wittmann GmbH;Isidor Kunz/Napfmilch AG, Bio-Bauer, Unter-nehmerRoundtable Euro 08 mit Björn Wäspe, StefanHaensel und Jörg Krebs

INNOVATIVES BRANDINGMit aussergewöhnlichen Ideen, Emotionenund Kreativität zumWerbeerfolgDonnerstag, 23.August, 14.00–17.00 UhrModeration: Matthias Ackeret, ChefredaktorPersönlichAchim Feige/brand:trust, Brand StrategyConsultants; Dr. Martin Fritsche/Saatchi &Saatchi Simko; Rolf Zimmermann/Spill-mann/Felser/ Leo Burnett AG; Leon Domi-nitz/pro concept; Gerry Hofstetter/Hofstet-ter Marketing

Weitere Impulse für die Kreativität erwartenden Fachbesucher nach jedem Themenslot:Dann ist beim Networking-Apéro «meet theX’perts!» der persönliche Austausch mit denReferenten angesagt. Zum geballten Know-how kommt ausserdem ökologischen Enga-gement. Das EMEX-FORUM ist der erste klima-neutraleMarketing-Kongress der Schweiz.Ge-meinsam mit der Strategieberatung imfreiwilligen Klimaschutz ClimatePartner, wirddie SuisseEMEXdasMedienthema «Klimaneu-tralität» aufgreifen. Nach dem Verursacher-prinzip wird der in Franken berechnete CO2Ausstoss in umweltfördernde Projekte inves-tiert.

SuisseEMEX’07 – Auf dieser neuen Business-plattform finden Verantwortungsträger undEntscheider für Marketingbudgets die kom-pletteKommunikations- undAngebotspaletteunter einem Dach. SuisseEMEX’07 steht fürQualität,Aktualität undEmotionen.EinMesse-und Kongressbesuch sind für alle marktorien-tierten Führungskräfte ein Muss.

FACT-BOX – SuisseEMEX’07:

SuisseEMEX’07 - Die nationale B2B Fachmesse für Marketing, Kommunikation, Events und PromotionWann: 21.–23. August 2007Wo: Messezentrum Zürich, CH-8050 Zürich-OerlikonÖffnungszeiten: Dienstag, 21. August 11–19 Uhr

Mittwoch, 22. August 9–19 UhrDonnerstag, 23. August 9–17.30 Uhr

Tickets und Kongressanmeldung online unter www.suisse-emex.ch und TageskasseMesseeintritt: CHF 25.00 bei Online-Registrierung / CHF 30.00 TageskasseKongress: CHF 245.00 / pro Themenmodul inkl. Networking-Apéro

CHF 195.00 / pro Themenmodul für ausgewählte Partner und Verbände

Veranstalter:EMEX Management GmbH – Ein Gemeinschaftsunternehmen der Wigra Gruppe und Celebrationpoint AGLindenbachstrasse 56, CH 8006 Zürich, Tel. +41 44 366 61 10, info@suisse-emex.chGeschäftsführung: Ewa Ming

Organisation: beauftragte Agentur: Celebrationpoint AG, Zürich

www.suisse-emex.ch, info@suisse-emex.ch

INTERVIEW EWA MINGEwa Ming, Geschäftsführerin EMEX Manage-ment GmbH

Am21.August 2007 findet die Premiere derSuisseEMEX’07 statt.Wie ist der Stand derVorbereitungen?Wie viele Aussteller habensich angemeldet?Ming: Ja,der Countdown für die Premiere derSuisseEMEX’07 läuft, in 2Wochen eröffnet dieSuisseEMEX’07 erstmalig Ihre Tore im Messe-zentrum Zürich. Es werden sich über 370 Aus-steller ausdem In- undAuslandander SuisseE-MEX’07 präsentieren.Die letzten Vorbereitun-gen dazu laufen auf Hochtouren.

FrauMing,wer steht hinter dieser neuenFachmesse undwelches sind die Gründeihrer Lancierung?Was war der Grund fürdie Ablösung der X'07?Ming: Die X-Messe hatte im Lauf der Zeit anSchwungverlorenund so setzten sichWilli Gy-ger mit seiner Wigra-Gruppe, ehemaligerGründer der Swiss-Event, und ich mit meinerCelebrationspoint-Messe zusammen und be-schlossen, eine neue Schweizer Messe für alleMarketing-, Kommunikations- und Eventfach-leute, die SuisseEMEX,auf die Beine zu stellen.Mit der X-Marketingundder CelebrationpointMesse haben sich damit zwei starke Partnergefunden. Mit neuem Konzept soll die Suis-seEMEX’07 neu leben. Die Messe soll ein Ge-samterlebnis werden.

Die früheren X’MarketingMessen präsen-tierten sich wie ein bunter Gemischtwaren-laden für die Event-, Promotion-,Marketing-und Kommunikationsbranche. Soll es in

diesem Stil weitergehen?Was sind die Un-terschiede?Ming: Mit demMesse-Konzept wird versucht,wieder Struktur rein zubringen und die Messeaktiv leben zu lassen. Das Gesamterlebnissteht imVordergrund:Marketing lebt,es ist ei-ne Live-Veranstaltung! Diese Charaktere unddiese Ausstrahlungen, liegen mir am Herzen.Als Veranstalter versuche ich möglichst vieleAussteller auch live zu zeigen und in das Mes-sekonzeptder SuisseEMEX’07 zu intrigieren.Esgeht eben nicht nur darum wie die Produktean den Ständen drapiert sind, sondern es giltsie und die Anbieter, die dahinter stehen le-bendig zu machen.Wenn es irgendwie mög-lich ist werden diese in unserer Messephiloso-phie intrigieren.Der zweitegrosseUnterschiedbezieht sich aufdas Thema Fachmesse. Das Ziel ist es eineFachmesse für Fachbesucher zu veranstalten.Verschiedenste Tools stehen an der SuisseE-MEX’07 zur Verfügung, die man im Vorfeld fürsein Business benutzen kann. Beispielweiseträgt jeder Besucher ein Namensbadge, sodass jeder weiss wer vor einem steht.

Warum lohnt sich ein Besuch der neuenBusinessplattform?Ming: Aufdieser neuenBusinessplattform fin-den Verantwortungsträger und EntscheiderfürMarketingbudgets die komplette Kommu-nikations- und Angebotspalette unter einemDach. 370 Aussteller, zahlreiche Sonderberei-che, KommunikationszonenundhochkarätigeFachwissenforen, die die Trends der Branchepräsentieren.Für Alle die am Puls der Branchebleiben wollen ist die SuisseEMEX’07 einPflichtbesuch.

Ausgabe 5 August 2007Reportage14 ERFOLG

Der Firmenname ist Programm: Drink-Trends bietet ihren Kunden innovative Ge-tränkeproduktean.Ganzbesonderserwäh-nenswert ist der «Private Label»-Getränke-bereich. Hier besteht die Möglichkeit,bereits ab einer Auflage von 504 Stk. nachden eigenen Ideen gestaltete und somit in-dividuelle 200 ml Prosecco- oder 250 mlEnergy Drinks herzustellen. Diese Dosenwerden vor allem für Events, Messen, Kun-den- oder Mitarbeitergeschenke, Mailingsusw. verwendet. Bisher haben sich schonviele renommierte Firmen, wie zum Bei-spiel SchweizerWerbung,Toyota,Golay,Se-lectchemie, AWD, Hilti, EMS-Chemie undUBS, für eigene «Private Label»-Drinks ent-schieden.

Diese Art von Give Aways kommt bei den Be-schenkten ganz besonders gut an,da das Pro-dukt neben der Werbefläche auch einen wei-teren Nutzen hat, welcher ganz besonders imSommeroder anwarmenMessennicht zu ver-

Das Start Up Drink-Trends bringtSpannung in die Werbemittelbranche

achten ist.Der Effekt kann zusätzlich noch ver-stärkt werden,wenn die Private Label Geträn-ke schon vorgekühlt abgegeben werden.Denn wer würde an einer Messe oder einemEvent,schon ein gekühltes Getränk ablehnen?«Der Kreativität der Kunden sind fast keineGrenzengesetzt»,erklärtGeschäftsführerMar-cel Jost. Durch das System der Etikettierungkönnen selbst Fotos in die Dosenlayouts inte-griertwerden.DieKundenhabendieWahl zwi-schen transparenten oder weissen Grundeti-ketten, welche dann digital 4-farbig bedrucktwerden.Weisse Etiketten kommen dann zumEinsatz,wenn z.B.die CI-Farben der Kundenlo-gos korrekt wiedergegeben werden müssen,wenn in den Layouts grossflächig die FarbeWeiss verwendet wird oder um den abgebil-deten Fotosmehr Tiefenschärfe zu vermitteln.Die transparenteVariantewird vor allem dannverwendet,wenn der Kunde den edel wirken-den Chromeffekt der Dose in das Layout inte-grieren will. Auf Wunsch erstellt das GrafikTeam von Drink-Trends die Layouts nach denVorgaben der Kunden, meist werden die Eti-kettendaten aber von den internen GrafikernoderWerbeagenturen erstellt.Ausser bei den gesetzlich vorgeschriebenenDeklarationen kann jeder Kunde selber ent-scheiden, wie er seine Dosen gestalten will.Passend zu den Private Labels werden Ver-sandboxen für 1, 2 oder 3 Dosen angeboten,welche für originelle Mailings eingesetzt wer-den. Seit Juli dieses Jahres verfügt Drink-Trends über eigene Konfektionieranlagen inder Schweiz, dadurch können kleinere Aufla-gen bis 3'000 Stk. innerhalb von 10 Tagen abGzD der Etikettendaten ausgeliefert werden.

Für noch kürzere Lieferfristen wird ein Zu-schlag berechnet.

Ab Mitte August 2007 können neben Prosec-co und Energy Drink noch folgende Alternati-ven angeboten werden: Helles Lager Bier, Iso-tonicGetränk,PowerWater,Aqua+,EisteeZiro-ne, Apfelsaft gespritzt und sogar Kids Power,ein Energy Drink welcher speziell für Kinderentwickelt wurde. Sie sehen die Firma Drink-Trends steht nicht still. Neben den Private La-bel Getränken, welche vor allem durch dieWerbekunden genutzt werden, wird ab Sep-tember vermehrt ein Schwerpunkt auf dieGastronomie gelegt. Im September ist dieschweizweite Lancierung des 4clHIGHSPEED Vodka Shots geplant, welcher indenGeschmacksrichtungen:Energy,Exotic,Li-meund Icemint und16%AlkoholVolumenumdieGunst der Kundenwerbenwird.«Einweite-res, neues, innovatives Produkt welches unserSortiment ideal ergänzen wird» erklärt MarcelJost. Die Gastronomen werden überraschtsein, denn das System ähnelt von den abzieh-barenAludeckel her,sehrdenbestensbewähr-ten Joghurtbechern.Besuchen Sie das Team von Drink-Trends ander Suisse EMEX im Jungunternehmer-Start-Up-Park in der Halle 4 und lassen Sie sich ne-ben der individuellen Beratung ein paar «Pri-vate Label»- Produktmuster mit auf den Weggeben. Das Team von Drink-Trends freut sichauf Ihren Besuch.Alle Infos rund umdie aufstrebende Firma fin-den Sie auf der umfassenden Homepagewww.drink-trends.com

Marcel Jost , Geschäftsführer

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Reportage 15ERFOLG Ausgabe 5 August 2007

Was liegt näher, als unser Lebens- und Ar-beitsumfeld so zu gestalten, dass es einenGleichklang mit der Umwelt erzeugt unduns inkonkretenSituationen,beibestimm-ten Lebenswünschen und Zielen, fördertundunterstützt?EinSchlüsseldazu istFengShui, die bewährte Harmonie- und Weis-heitslehre aus China.

Die heutige Arbeitswelt ist oft geprägt vonHektik, Stress, Konkurrenz- und Leistungs-druck. Eine riesige Welle von Informationenüberflutet unsere Sinne.Umsowichtiger ist es,eine Balance zu schaffen - die Voraussetzungfür unser geistiges und körperliches Wohlbe-finden, Gesundheit, Leistung, gute Beziehun-gen,WeiterkommenundErfolg.FengShui bie-tet eine Fülle vonTechniken,die schon bei derWahl des Grundstücks oder Gebäudes einge-setzt werden können,über die Gestaltung derInnenräume, individuelle Platzierung der Mit-arbeitenden, bis zur Gestaltung des Firmenlo-gos, desWerbematerials undder Bestimmungvon Daten für wichtige Entscheide.

Auch in bestehenden Gebäuden können Ge-schäftsräume attraktiver und anziehender ge-staltet werden. Die richtige Wahl und Gestal-tung der Büros der Führungskräfte und derMitarbeitenden führt zu einem guten Be-triebsklimaund somit zumehrMotivationundLeistungsbereitschaft, was sich auch auf dieKundschaft positiv auswirkt unddamit auf denUmsatz.Mit einem gezielt und sorgfältig aus-gesuchten und korrekt angebrachten EinsatzvonMaterialien,Farben,Formen,Licht,Bildern,Pflanzen und Dekorationen lassen sich ge-

Der Schlüssel zu mehr Erfolg,Gesundheit und Harmonie

schäftliche sowieprivateRäumepositiv beein-flussen.

DerMensch und sein UmfeldWie ist das möglich? Wie die chinesische Me-dizin betrachtet auch Feng Shui den Men-schen als Ganzheit.Bei einer Analysewird des-halb immer auch das Umfeld untersucht. Auf-merksame Menschen spüren oft schon beimBetreten eines Gebäudes oder eines Raumes,ob dieses eine angenehme oder eine unbe-hagliche Atmosphäre ausstrahlt. Faktoren, diediese Wahrnehmung beeinflussen, sind zumBeispiel die räumliche Struktur, eine zu engeRaumaufteilung, die Möbel und ihre Stellung,dieMaterialien,das Licht,die Farben und auchdie Pflanzen. Alles zusammen schafft eine At-mosphäre oder «Energie» eines Ortes,die sichauf den Menschen überträgt.In der Regel messen wir Formen, Farben undMaterialien sowie der unmittelbaren Umge-bungwenig Bedeutung zu.Wir sind uns kaumbewusst, dass alles um uns herum permanenteine subtileWirkungauf uns ausübt.Dennoch:DieWahl unsererWohnung sowie die Art,wiewir unsere Wohnung oder unsere Firmenräu-me einrichten, ist Ausdruck unserer Persön-lichkeit. Damit beeinflussenwir unsereUmge-bung, doch diese beeinflusst umgekehrt auchuns. In einer Feng Shui Beratungwerden dieseWechselwirkungen analysiert.Auf dieseWeisewerdenBlockadenoder Probleme sichtbar,dieoft mit geringfügigen Veränderungen aufge-löst werden können. Selbstverständlich han-delt es ich dabei nicht nur um ein einfaches«Möbel verschieben und Glöcklein aufhän-gen»,wie leider oft angenommenwird.Nur ei-

ne umfassende Analyse und Beurteilung dergesamten Situation, die den einzelnen Men-schen in seinem Umfeld in den Mittelpunktstellt,kann für alle einharmonischesund inspi-rierendes Arbeitsumfeld schaffen.So gesehenkannFengShui aucheineArt Lebensberatungsein.

Vielseitig und alt bewährtRichtig angewendet ist Feng Shui ein kraftvol-les, komplexes Instrument,dasuns ermöglicht,unsere Lebensqualität zu verbessern. Die Me-thode ist auf fast jeden Lebensbereich und injederWohn- oder Arbeitsumgebung anwend-bar. Sie eignet sich für alle Branchen, Grossfir-men, Einzelunternehmen, Handelsbetriebe,Verkaufsläden,Restaurants, usw.Feng Shui bedeutet auf Deutsch Wind undWasser.Die Chinesen haben über Jahrtausen-de hinweg die Natur, ihren Rhythmus undWandel umfassend beobachtet und beschrie-ben. Dabei entdeckten sie,dass alles von einerunsichtbaren Energie durchzogenwird,die sie«Chi» – Lebensenergie, nannten. Im Feng Shuiarbeiten wir intensiv mit dieser Lebensener-gie. Sowird FengShui oft auch als Akupunkturfür den Raumbezeichnet.Diese uralte Harmo-nie- undWeisheitslehre aus China hat mittler-weile auch imWesten Fuss gefasst. Die heuti-gePraxis unterscheidet sich indesweitgehendvon ihren historischen Ursprüngen; sie wurdeeiner Welt angepasst, die sich dramatisch ge-wandelt hat.Die positiven Auswirkungen sindgeblieben,und davon lassen sich auch bei unsimmer mehr Menschen überzeugen.

Beatrice AuerbachDipl. Feng Shui Beraterin

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Ausgabe 5Rechtsberatung16 ERFOLG August 2007

Robert Zürcher, Geschäftsführer und Inha-ber einer KMU,ist empört:Schon wieder istMitarbeiter Meisterhans zu spät.Dabei hatdie Z AG heute morgen um 9 Uhr eine Prä-sentation,beiderauchMeisterhansmitwir-ken soll. Und es ist noch keinen Monat her,seit Zürcher seinem Projektleiter Meister-hans laut und deutlich gesagt hat, dass ersich mehr Pünktlichkeit wünscht. Die Kun-den warten, ein anderer Mitarbeiter be-ginntderNotgehorchendmitderPräsenta-tion. Meisterhans erscheint mit einer Drei-viertelstunde Verspätung.Er hat, so sagt erspäter, verschlafen.

Zürcher,nachhaltig verärgert,beschliesst nocham selben Tag Meisterhans fristlos zu kündi-gen. AmnächstenTag zitiert erMeisterhans zusich ins Büro und eröffnet ihm – immer nocherbost – die fristlose Entlassung.Solche und ähnliche Schwierigkeiten mit Mit-arbeiterngehören sozusagen zum«Unterneh-merrisiko.»

Hat Zürcher richtig gehandelt?Allenfalls hat er die (Arbeits)moral auf seinerSeite, nicht aber das Recht.Das Bundesgericht hat in den letzten Jahrennachhaltigdaranerinnert,dass dieTrauben füreine gerechtfertigte fristlose Entlassung hochhängen. Eine fristlose Entlassung ist dann zu-lässig, wenn dem Kündigenden die Fortset-zung des Arbeitsverhältnisses nach Treu undGlauben nicht mehr zugemutet werden darf(Art. 337 OR ).Konkret bedeutet dies hier, dassaufgrund frühererVersäumnisse zumindest ei-ne schriftliche Verwarnung hätte ausgespro-

Arbeitgeberfallen

chen werden müssen und in dieser für denWiederholungsfall die fristlose Entlassung an-gedroht worden ist. Und selbst dann könnteZürchers Firma mit der fristlosen EntlassungProbleme bekommen. Grund: Eine fristloseEntlassung hat Ausnahmecharakter. Der Ar-beitgeber hat – wenn immer möglich – eineordentliche Küdigung auszusprechen. Ent-scheidend sind immer die konkreten Umstän-de des Einzelfalles. Immerhin senkt eineschriftliche Verwarnung für den Arbeitgeberdas Risiko,bei einer späteren fristlosen Entlas-sung dennoch den kürzeren zu ziehen.Die fristlose Entlassung ist somit eine klassi-sche «Arbeitgeberfalle.»Ungerechtfertige fristlose Kündigungen ver-ursachen rasch einmal Kosten von mehrerenZehntausend Franken. Denn der Arbeitgeberhat nicht nur den Lohn bis zum Ablauf der or-dentlichen Kündigungsfrist, sondern auchnoch eine Entschädigung in Höhe von bis zusechs Monatslöhnen zu berappen.Was also tun, wenn die Galle kocht und derStörenfried möglichst rasch seinen Platz räu-men soll?Angesichts der gefestigten Rechtsprechungdes Bundesgerichts sollte man das Gesprächmit einem Fachmann oder einer Rechtsbera-tungsstelle suchen.Übereilte Entscheide–undmögen sie subjektiv noch so gerechtfertigtscheinen – führen oft nicht zur erwünschtenEntlastung. Im Gegenteil: Neben den bereitserwähntenKostenfolgenbegleitendenUnter-nehmer oft noch während Monaten die Fol-gen eines überstürzten «Bauchentscheides.»Zu denken ist an die Ressourcenbindungdurch Korrespondenz mit dem sich zur Wehr

setzenden Arbeitnehmer bzw.dessen Anwalt,den oft unvermeidlichen Gang ans Gerichtund die psychische Belastung einer solchenAuseinandersetzung.«Arbeitgeberfallen» – gerade für kleinere undmittlere Betriebe – gibt es aber noch vielemehr:So wird der Vertragsredaktion, einem allfälli-gen Konkurrenzverbot, dem Lohnabzugwegen Verursachung von Schäden durch denArbeitnehmer, der Zeugnisgestaltung, derrechtlich korrekten Freistellung, der Ferien-kompensation während laufender Kündi-gungsfrist oder dem Thema Überstundent-schädigung etc. oft nicht die notwendigeBeachtung geschenkt.Dazu noch ein Beispiel aus der Praxis:Erkrankungen vonArbeitnehmern sind imZu-nehmen begriffen. Angesichts der heutigenAnforderungen in der Arbeitswelt ist das nichtweiter verwunderlich.Inder Praxis gibt es aberimmer wieder Zweifelsfälle. Der Arbeitgeberhat aufgrundder konkretenUmständeZweifelan der ärztlich attestierten Arbeitsunfähigkeit,aber in der Regel keinerlei Handhabe, um dienackten Zahlen zu überprüfen. Für solche Fäl-le ist es hilfreich,wennder schriftliche Arbeits-vertrag eine Klausel enthält,mit welcher demArbeitgeber das Recht eingeräumt wird, denArbeitnehmer auf seine Kosten zu einem Ver-trauensarzt zu schicken, der die Erkrankungüberprüft.Die manchmal schwer zu ertragen-de Ungewissheit kann so meist beseitigt wer-den.Verweigert derArbeitnehmerdenBesuchbeim Vertrauensarzt, kann die Lohnfortzah-lung eingestellt werden. Leider sind solcheKlauseln in den Arbeitsverträgen bis heutekaum anzutreffen.Letztlich geht es bei allen diesen Problemenimmer um dasselbe: Die Rechtskompetenz inder KMU.

MarkigeWorte wie «ich bin Unternehmer undhabe keine Zeit für den Juristenkram» oder«wenn es dann brennt, engagiere ich einenAnwalt, der weiss,wo Gott hockt» helfen heu-te kaum je wirklich weiter.

Zu empfehlen sind auf die Art und Grösse desBetriebes zugeschnittene strategische Mass-nahmen, die umgesetzt werden müssen,wenn rechtlichesUngemachdroht.Diese kön-nen darin bestehen, dass rechtlich relevanteEntscheide weder einsam noch aus einer mo-mentanenVerärgerungheraus gefälltwerden.Sie können weiter darin bestehen, dass recht-licher Rat eingeholt wird,bevor definitive Ent-scheidegefällt undumgesetztwerden.Als Rat-geber eignen sich Beratungsstellen, Gerichteoder aber ein versierter Anwalt.*Die Namen sind frei erfunden

RA J. Luginbühl

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Rechtsberatung 17ERFOLG Ausgabe 5 August 2007

Saldoerklärun-gen und Aufhe-bungsverträgeim Arbeitsrechtbergen grosseGefahren in sich.Der Arbeitgeberkann trotz Saldo-erklärung oderAufhebungsver-

trag weiterhin zur Kasse gebeten werden.Der Arbeitnehmer trägt das Risiko, dass erseine Ansprüche der Arbeitslosenversiche-rung gegenüber gefährdet.

Für einen Arbeitgeber gibt es praktisch nichtsLästigeres als Forderungen, mit denen mannicht gerechnet hat. Um dieser Ungewissheitvorzubeugen, greifen viele Arbeitgeber beimAustritt des Arbeitnehmers zum vermeintli-chenWundermittel der Saldoquittung,ausderhervorgeht, dass die Parteien per Saldo allergegenseitigen Ansprüche auseinanderge-setzt sind.Danach fühlen sich die Arbeitgeberin Sicherheit, viele jedoch nur irrtümlich.Wes-halb?

Das VerzichtsverbotNach Art. 341 Abs. 1 OR kann der Arbeitneh-mer während der Dauer des Arbeitsverhält-nisses und eines Monats nach dessen Beendi-gung auf Forderungen, die sich aus zwingen-den Bestimmungen des Gesetzes oder einesGAV ergeben,nicht verzichten.

Folgen des VerstossesZu den zwingenden Bestimmungen gehören

Arbeitsrecht: eine «Per-Saldo-Lösung»ist nicht immer eine Lösung per Saldo

u.a. Mindestlohnansprüche gemäss GAV, Zu-schläge für Nacht- und Sonntagsarbeit nachArbeitsgesetz, Kinderzulagen, Ansprüche beiKrankheit und Unfall, Entschädigungen beimissbräuchlicher oder ungerechtfertig fristlo-ser Entlassung.Verzichtet nun ein Arbeitnehmer vor Ablaufeines Monates seit Auflösung des Arbeitsver-hältnisses auf solche Ansprüche, so ist dieserVerzicht nichtig.FürdenArbeitgeberbedeutetdies,dass er trotz einer Saldoquittungmitwei-teren Forderungen des Arbeitneh-mers rech-nenmuss.Der Arbeitnehmer muss eine Verzichtserklä-rung, welche gegen das Verzichtsverbot ver-stösst, nicht widerrufen. Er kann mit der Gel-tendmachung seinerAnsprüchebis vorAblaufder Verjährungsfrist zuwarten. Die Verjäh-rungsfristen betragen für Lohn fünf und fürEnt-schädigungsansprüche aus missbräuchli-cher oder ungerechtfertigt fristloser Entlas-sung zehn Jahre.Daraus wird ersichtlich, dass sich so manche«Per-Saldo»-Lösung eben gerade nicht als Lö-sung per Saldo aller Ansprüche entpuppt.

Kein Verstoss nach Ablauf derMonatsfristNach Ablauf der Monatsfrist ist auch ein Ver-zicht auf zwingende Ansprüche grundsätzlichgültig.DerVerzicht kann danach nur nochwe-gen Willensmängeln, wie beispielsweise Irr-tum oder Drohung, angefochten werden.

AufhebungsvertragVonder Saldoquittung ist derAufhebungsver-trag zu unterscheiden. Dieser hat zum Zweck,dasArbeitsverhältnis imgegenseitigenEinver-

nehmen aufzulösen. Der Aufhebungsvertragwirkt in der Regel nur für die Zukunft, kann al-lerdings auchVerzichtserklärungen bezüglichbereits entstandener Forderungen enthalten,welche dann den Anforderungen an das Ver-zichtsverbot genügenmüssen.Im Rahmen eines Aufhebungsvertrages ver-zichtet der Arbeitnehmer hauptsächlich aufKündigungsschutzrechteundLohnansprüchewährend der Kündigungsfrist.Grundsätzlich kann der Arbeitsvertrag im ge-genseitigen Einverständnis jederzeit und oh-ne Einhaltung einer Kündigungsfrist oder ei-ner festen Vertragszeit beendet werden.Grenzen sind dann gesetzt, wenn mit einemAufhebungsvertrag zwingende Gesetzes-oder GAV-Bestimmungen umgangen werdensollen. In einem solchen Fall werden die um-gangenen Schutzvorschriften trotzdemange-wandt.

DasBundesgericht verlangt,dassdemVerzichtdes Arbeitnehmers auf zwingende Rechtspo-sitionenmindestensgleichwertigeKonzessio-nendesArbeitgebers gegenüber stehenmüs-sen. Eine Ausnahme liegt vor, wenn die früh-zeitige Auflösung des Arbeitsverhältnissesvorwiegend im Interesse des Arbeitnehmersliegt.Zu beachten ist, dass der Aufhebungsvertragden Tatbestand der selbstverschuldeten Ar-beitslosigkeit erfüllen kann,was bis zu 60 Ein-stelltage zur Folge haben kann.

FazitAuf zwingende Ansprüche kann der Arbeit-nehmer erst nach Ablauf eines Monats nachBeendigung des Arbeitsverhältnisses verzich-ten. Für nicht zwingende Ansprüche bestehtkein Verzichtsverbot.Soll das Arbeitsverhältnis im gegenseitigenEinvernehmen aufgelöst werden und hat dieszur Folge,dassderArbeitnehmer auf zwingen-de Ansprüche verzichtet, ist der Aufhebungs-vertrag nur gültig, wenn der Arbeitgeber denVerzicht des Arbeitnehmers mit zusätzlichenLeistungen reichlich kompensiert,es sei denn,die vorzeitigeAufhebung liegevorwiegend imInteresse des Arbeitnehmers.Auch aus arbeitsrechtlicher Sicht gültige Sal-doquittungen oder Aufhebungsverträge kön-nen die Ansprüche gegenüber der Arbeitslo-senversicherung gefährden.

Monika Lütolf-Geiser,Rechtsanwältin, Luzern/ Kriens

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Ausgabe 5Verkauf18 ERFOLG August 2007

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Herr Rusch,der RuschVerlag ist vor allembe-kannt für seineHörbücher aus demManage-ment- und Verkaufsbereich, die auf BüchernmitMillionenauflagenberuhen sowie seinenDVDs. Ist der Verkäufer-Kongress die einzigeGrossveranstaltung, die Sie durchführen?Alex S. Rusch: Ja. Wir entschlossen uns, für2007 nur eine Grossveranstaltung zu organi-sieren statt wie bisher zwei. Dadurch könnenwir durch die «Kraft der Konzentration» etwasviel Bedeutenderes auf die Beine stellen. Alleanderen Seminare für 2007 wie zum BeispielunserUnternehmer-Seminar aufMallorca sindim kleineren Rahmenmit maximal 50 Teilneh-mern.

Interview mit Alex S. Rusch, dem Verleger des RuschVerlages, in seiner Eigenschaft als Hauptverantwortlicherfür den «Verkäufer-Kongress 2007»

Und nun zum Verkäufer-Kongress, auf wel-chePartner stützenSie sichbei diesemAnlassab?Alex S. Rusch: Um aus dieser Veranstaltungden Weiterbildungshöhepunkt des Jahres zumachen für jeden,der imBereichVerkauf tätigist oder damit zu tun hat,nahmder RuschVer-lag folgendeMitveranstalter ins Boot:«VerkaufSchweiz – Verband verkaufsorientierter Fach-leuteundFirmen»,«DVKSDeutscheVerkäufer-Schule», «VRKÖ Verband Reisender KaufleuteÖsterreich» und «Die Internationale Liga derHandelsreisenden».

Wer am Kongress teilnehmen sollte, habenwir eingangs erwähnt, was wird geboten,welches sinddieHighlights bei denReferatenund in denWorkshops?Alex S. Rusch: Es wartet die Teilnehmer 14Top-Referate von bekannten Verkaufstrai-nern,10Workshops zumVertiefendesWissens,ausgewählte Aussteller,Verlosung von attrak-tiven Preisen, Networking (inkl. Networking-Party), der Wettbewerb «Das beste Verkaufs-konzept 2007» undvieleweitereAttraktionen.

DerAblaufderzweitägigenVeranstaltungiststraffgegliedert,damitdieTeilnehmendenmöglichstvielauf den Weg bekommen (siehe www.ver-kauf2007.ch).Werden irgendwelcheschriftlichenDokumentationenabgegeben?Alex S. Rusch: Wir halten nichts davon, dassdie Teilnehmer mit drei prallgefüllten Akten-ordnern nach Hause gehen und diese dann ineine Ecke stellen. Daher beschränken wir unsfür die zwei Tage auf ein einziges Workbook,wo die Arbeitsblätter der Referenten 4farbig

enthalten sind.Dadurch sind dieUmsetzungs-punkte am darauf folgenden Montag über-blickbar.

Sie bietendieMöglichkeit denGesamtanlasszu buchen, aber auch nur einen einzelnenTag,worinunterscheidet sichder FreitagvomSamstag schwerpunktmässig?Alex S.Rusch: Ja,wir haben es bewusst so ge-macht, dass man die zwei Tage auch einzelnbuchen kann. Bei der Aufteilung der Referateund Workshops haben wir darauf geachtet,dass beide Tage gleichwertig sind.

Lässt sich Ihr Anlassmit einemandern in derSchweiz vergleichen oder andersrum ge-fragt,mitwie vielenTeilnehmern rechnenSieimKongress-CenterTägerhard inWettingen?Alex S. Rusch:Wie immer bei Rusch-Produk-ten und –Dienstleistungenmöchten wir nichtandere nachahmen. Wir bringen jeweils dasOriginal. Imitieren können uns dann die ande-ren.Unser BHAG (BigHairyAudaciousGoal) ist1000Teilnehmer.Wir würden uns extrem freu-en, dieses BHAG zu erreichen, sind aber auchnicht unglücklich, wenn es 500 Teilnehmersind.

Es gibt viele Anekdoten wie: ein guter Ver-käufer kann einem Eskimo einen Kühl-schrank verkaufen. Aber ernsthaft: Waszeichnet einen guten Verkäufer aus?Alex S.Rusch:Gemässmeiner Erfahrung sindes drei Haupt-Faktoren: Genügend Kunden-kontakteproTag,Begeisterung fürdasProduktund die Fähigkeit, den Verkaufsabschluss her-beizuführen.

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Verkauf 19ERFOLG Ausgabe 5 August 2007

Vom 24. bis 25. August 2007 findet in Wet-tingen der «Verkäufer-Kongress 2007»statt.ErwirddurchgeführtdurchdenRuschVerlagzusammenmitdenMitveranstaltern«Verkauf Schweiz», «DVKS Deutsche Ver-käufer-Schule», «VRKÖ Verband ReisenderKaufleute Österreich» und «Die Internatio-nale Liga der Handelsreisenden». Dort ha-ben die Teilnehmer Gelegenheit, sich zweiTage lang intensiv mit dem Thema Verkaufzubeschäftigen.Danachwird jederTeilneh-mer mit einigen neuen Verkaufsstrategiennach Hause gehen – und natürlich einemordentlichen Schub Motivation.

14 Referate und 10WorkshopsKernstück dieser Veranstaltung sind Referatevon 14 bekanntenVerkaufstrainern imHaupt-veranstaltungsraum, verteilt auf zweiTage.Pa-rallel dazu finden Workshops im kleinerenRahmen statt,umbesondere Inhalte zu vertie-fen.

Keynotes von Detroy und SaxerDer Keynote-Speaker des ersten Tages istErich-NorbertDetroy,Autor zahlreicher Bücherund Hörbücher. Umberto Saxer, Autor derBestseller «Bei Anruf Erfolg» und «EinwandfreiVerkaufen»., ist der Keynote-Speaker des zwei-ten Tages. Zu den weiteren Referenten gehö-ren Erich J.Lejeune,René E.Huber,Oliver Geis-selhart, Andreas Buhr,Alex S.Rusch,AlexanderKaufmann, Dirk Kreuter, Sascha Bartnitzki, Er-hardWilhelmus und weitere.

Ein guterMixDie Veranstalter haben darauf geachtet, dass

Vom 24. bis 25. August 2007 findet in Wettingen der«Verkäufer-Kongress 2007» nach dem Motto «Wir allemüssen besser verkaufen können» statt

die meisten Aspekte des Verkaufens abge-deckt werden. Alle Referenten sind bekannteVerkaufstrainer, die es verstehen, Inhalte pa-ckendundpraxisorientiert zupräsentieren.Al-leTeilnehmer erhalteneinArbeitsbuch,indemzu jedemReferat Aufgaben enthalten sind,so-dass der Lerneffekt verstärkt und die Umset-zung erleichtert wird. Das Ziel ist, dass bereitsamMontag danach jeder Teilnehmer deutlichgrössere Verkaufserfolge erreicht.

Pokal «Das beste Verkaufskonzept 2007»DieVeranstalter habenkeineMühengescheut,um aus diesem Kongress eine Veranstaltungder Extraklasse zu machen. Es gibt einen Aus-stellerbereich, wo Sponsoren sowie sorgfältigausgewählte Aussteller ihre Produkte undDienstleistungenpräsentierenkönnen.Eswer-den zahlreiche Preise während der beiden Ta-ge verlost. Am ersten Abend gibt es eine Net-working-Party.UndeinesderHighlightsdiesesKongresses wird die Pokalübergabe für »Dasbeste Verkaufskonzept 2007« sein, der durcheine Fachjury ermittelt wird (Infos dazzu unterwww.verkauf2007.ch/verkaufskonzept ) .

Nicht ohne Grund: Freitag und SamstagDieVeranstalter wähltenmit Absicht die Kom-bination Freitag/Samstag.So liegt dieHälfte inder Arbeitszeit und die zweite Hälfte in derFreizeit.Das werden sicherlich viele Firmenlei-ter schätzen. Die Tage könnten auch einzelngebucht werden.

Mitverdienen!Abgesehen von Post-Aussendungen, Anzei-gen, PRundTelefon-Verkauf,bindendieVeran-

stalter auch aktiv Affiliate-Marketing ein.Werüber eineWebsite oder einen grossen E-Mail-Verteiler verfügt, kann Kongress-Tickets ver-mitteln und bei jedem Ticket 20 % Provisionverdienen. Die Details findet man unterwww.rusch.ch/affiliate.Das Schöne bei Affilia-te-Marketing ist, dass man nur rund 15 Minu-tenbraucht,umeseinzurichten,unddannbei-nahe ohne Zutun Provisionen verdient.Affilia-te-Marketing ersetzt zwar dasVerkaufennicht,ist aber eine grossartige Ergänzung.

Das HauptzielDie Veranstaltung soll der Weiterbildungshö-hepunkt des Jahres werden für alle, die im Be-reich Verkauf tätig sind oder damit zu tun ha-ben. Jeder Teilnehmer soll innerhalb von zweiTagen sehr viel praxiserprobtesVerkäufer-Wis-sen erhalten und buchstäblich sofort anwen-den können, um schnell den Umsatz zu stei-gern.Information:www.verkauf2007.ch

Information und Anmeldung

Verkäufer Kongress 200724./25.August 2007Rusch Verlag AGAugustin-Keller-Str. 325600 LenzburgTelefon 0848 22 55 77Fax 0848 22 55 78

Kosten für beide Tage CHF 1498.–Kosten für Freitag,24.8.oderSamstag,25.8.07 je CHF 898.–

Informatik 21ERFOLG Ausgabe 5Marketing August 2007

In ihrerWirkung falsch bewertet und in denKosten überschätzt, wird Public Relationshäufig immer noch als unbedeutend fürden Unternehmenserfolg angesehen. Dasist eine falsche Annahme,denn wer sich dierichtigen Kontakte in der Medienwelt ver-schafft, kanneinfachundohnegroßenAuf-wand langfristige Erfolge erzielen.

ImMarketing- und Kommunikationmix ist Pu-blic Relations ein wesentlicher Bestandteil in-nerhalb der Kommunikationspolitik – nebenWerbung, Verkaufsförderung und persönli-chem Verkauf. PR dient der Schaffung einespositiven Unternehmens- oder Produktima-ges durch dieVerbreitung vonNachrichten imredaktionellen Stil. Pressearbeit betreibenheisst also, Beziehungen zu den Medien auf-bauen und pflegen, um dort gezielt Informa-tionen und Themen für Ihr Unternehmen zuplatzieren.

Journalisten informierenPR ist langfristig ausgerichtet: Firmenimagefördern, Meinungen bilden, Vertrauen zwi-schen Presse undUnternehmen schaffen.UndJournalistenwarten geradezu auf «Futter».Siesind in der Regel auch nicht genervt oder des-interessiert, wie viele glauben. Allerdings istVorsicht geboten: Blauäugig einen Stapel un-koordinierterDatenundTexte irgendwohin zuschicken und dann einen glorreichen Artikelzu erwarten, ist der falscheWeg.Journalistenerhalten täglicheineFlut an Infor-mationen und stehen häufig unter Zeitdruck.Ersparen Sie ihnen unnötige Arbeit, und schi-cken Sie nur relevante und mediengerechte

Public Relations: Ein intelligentes Instrument zurUnternehmensführung undKontaktschaffung zu Medien.

Neuigkeiten zum richtigen Zeitpunkt an dierichtige Stelle,also an den Redakteur,der in Ih-remThemengebiet arbeitet.

Umgangmit JournalistenWer richtig vorgeht, hat große Chancen, vonden Medien veröffentlicht zu werden. Dreh-und Angelpunkt jeder Pressearbeit sind dieRedakteure oder Reporter.Und die wollen gutbehandelt werden – auch wenn sie es be-stimmt niemals zugebenwürden.Fertigen Sieeine Liste an,mit wemSie Kontakt aufnehmenwollen, rufen Sie die Betreffenden an. Regel-mäßigerTelefonkontakt ist wichtig,umdauer-hafte Beziehungen in den Medien aufzubau-en. Tipp: Rufen Sie morgens an oder wenigs-tens nicht nach 15 Uhr an.Bei Tageszeitungenläuft dann die redaktionelle Produktion aufHochtouren.BedenkenSie entsprechendZeit-abläufe undRedaktionsschluss in denMedien.Bei wöchentlich montags erscheinenden Me-dien etwa kommen Informationen am Don-nerstag oder Freitag meistens zu spät.Hat man den Schreiber an der Angel, fehlennur noch die richtigen Informationen. RedenSie nicht langeumdenheißenBrei herum.DerJournalist will eine Zusammenfassung vonNeuigkeiten, kurz und prägnant im Zeitungs-stil, innovative Qualitätsargumente eines Pro-dukts oder einer Lösung und den konkretenKundennutzen.

Welche Arten von Public Relations gibt es?In welcher Form Sie an die Presse herantreten,hängtnatürlichdavonab,was Siebekanntma-chen wollen. Presse-konferenzen mit Presse-einladungen und Pressemitteilungen, Fakten-

Anzeigen

blätter,Artikel,allgemeinePresseveranstaltun-gen, Pressetouren, Pressegespräche, – so wer-den häufig als redaktionelle Beiträge gestalte-te Anzeigen bezeichnet – und die Onlinepres-searbeit mit gesondertem Pressebereich aufIhrerWebseite.Gibt es größere Veränderungen in Ihrem Un-ternehmenoder ein neues Produkt,bietet sicheine Pressekonferenz an.Die wichtigsten Auf-gaben für die richtige Umsetzung lauten:Anlass prüfen,Termin und Ort festlegen, tech-nischeVoraussetzungenklären,Fototerminor-ganisieren, Pressemitteilung und Pressemap-pen vorbereiten.Tipp: rechtzeitig beginnen!

Aufbau einer Pressemitteilung• einheitliches Erscheinungsbildmit einer klarerkennbaren Schrift- und Satzstruktur ein-halten

• keine verspieltenundnicht viele verschiede-ne Schriftarten

• Fassen Sie sich kurz und formulieren Sieprägnant und sachlich

• Fangen Sie mit dem Wichtigsten an undschreiben Sie verständlich.

• Halten Sie einen zeilen- und zeichengenau-en Aufbau ein.Geben Sie an,wieviele Zeilenund Zeichen Ihre Pressemitteilung hat.

• Strukturieren Sie Ihren Artikel genau nachÜberschrift, Aufhänger und Anlass, und be-ginnen Sie mit dem klassischen W-Einstieg:Wer macht was,wann,wo und warum?

• SchreibenSieweder übertriebennoch lang-weilig, weder reißerisch noch bürokratisch.

• VermeidenSie Schreib- und sachliche Fehler• Verschicken Sie passende Fotos per Postoder E-Mail und weisen Sie in einem geson-derten Anschreiben darauf hin.

• Berücksichtigen Sie beim Versand der Pres-semitteilung Vorlaufzeiten und Arbeitswei-sen einzelner Redakteure. Also: rechtzeitiglosschicken! Cristiano Farese

Ausgabe 5Informatik22 ERFOLG Marketing August 2007

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Warum haben vieleKMUs keinen Marke-tingplan und ma-chennicht regelmäs-sig Werbung bei Ih-rer Zielgruppe? DieAntwort ist ganz ein-fach! Sie haben nie-manden, der Sie be-

treut und meist ein so kleines Werbebud-get, dass Sie für eine Werbefirmauninteressant sind.

WereinProduktoder eineDienstleistungeinerbestimmten Zielgruppe präsent machenmöchte, für den istWerbung bei der Zielgrup-pe fast unabdingbar. In vielen Fällen gehenhier KMUs oftmals einen sehr teuren Weg –DenWegdesDirectMarketings.Warumdies soist, ist schnell aufgelöst:Viele Unternehmerin-nenundUnternehmerhabenkeineAnsprech-partner in Werbeagenturen und sind auf sichselbst gestellt. Daher wird oft der einfachsteWeggewählt:Man sucht sichAdressen zusam-menund schreibt diesedirekt an.DirectMarke-ting ist eine gute Sache,wennman bestehen-de Kunden informieren und diesen neue Pro-dukte und Dienstleistungen präsentierenmöchte. Zum Aufbau eines neuen Kunden-stammes ist dieser Weg aber sehr teuer. Hierempfiehlt es sich,über kombinierte und koor-dinierte Werbemassnahmen eine möglichstgrosse Kontaktzahl zu erreichen. Das Stich-wort dazu lautet:Wiederkehrende Präsenz beider Zielgruppe.Genau so falschwieDirectMar-keting wäre es, wenn man das ganze Werbe-budget für ein einziges Inserat ausgebenwür-

Näher bei der Zielgruppe - Wie auch Siesich Marketing leisten können

de. Der Streuverlust dabei wäre einfach zugross.

Im Wissen um diesen Zustand gilt es, andereMöglichkeiten zu nutzen und KMUs bei derWerbungoptimal zu unterstützen:Kombinier-te und koordinierte Präsenz bei der Zielgrup-pe. Damit dies bei möglichst vielen KMUs er-reichtwerden kann,unabhängig vomProduktoder deren Dienstleistung, wurden viele ver-schiedeneWerbemöglichkeiten gesucht,wel-che alle zusammen kombiniert werden kön-nen, um so entsprechendeWerbepackages zueinem bezahlbaren Preis, und somit auch fürKMUs erschwinglich, zusammen zu stellen.Dadurch besteht auch für KMUs die Möglich-keit, Elemente der klassischen Werbung wiePR, Inserate & Fachartikel in Zeitungen undTVmit neuenWerbemöglichkeitenwie eNewslet-ter und Internet zu kombinieren.Aber auchan-dere Werbemöglichkeiten wie etwa die Wer-bung auf TischSets in Restaurants, mit Gut-scheinen oder mit Kombiwerbung anneugegründete Firmen stehen zur Auswahl.Sobietet sich jedemKMUdieMöglichkeit,„sei-nen“ eigenenWerbplan zusammen zu stellenund über lange Zeit bei seiner Zielgruppe prä-sent zu sein.

Ein typischerWerbplan für einen KMU könntesoermöglichen,dassmanbis zu5Monateprä-sent sein könnte, bis zu 40'000 Views erreichtund dies zu einem sagenhaften Preis.

Ein Beispiel für eine Firma, welche im BereichBusiness-To-Business tätig ist und mehr Prä-senz habenmöchte:

Im ersten Monat wird ein Fachbericht in derZeitung «Erfolg» publiziert. Auf einer ganzenSeite besteht die Möglichkeit, für das Produkt,die Dienstleistung oder die Firma entspre-chend zu werben.EinenMonat später wird imselben Organ, quasi als Refresh, ein Inserat inder Grösse 1/8 publiziert. Im 3.Monat wird imInternet aufden19 regionalenPlattformenderKMU Netzwerke ein PR Bericht publiziert. Da-durchwerdenerneut rund10'000Besucher er-reicht. Im 4. und 5.Monat der Kampagne wirdauf den Plattformen ein Werbebanner plat-ziert und zusätzlich wird im eNewsletter anweitere rund 10'000 Firmen die Werbebot-schaft weitergetragen. So können in dieserkleinen Kampagne rund 50000 Impressions(dies bedeutet Sichtungen der Werbebot-schaft) erzielt werden – und dies für einenPreis von nur Fr. 660.–Umgerechnet ergibt dies ein monatlichesBudget von gerade mal Fr. 132.–und auf dieImpressions umgerechnet Kontaktkosten vonrund 1 Rappen.Wer übrigens glaubt, dass Fernsehwerbungteuer sein muss, wird überrascht sein, wiegünstig heute immodernenMedium IP-TV,al-so TV übers Internet, z.B. ein 1:1 Interview prä-sentiert und ausgestrahlt werden kann. Oderhätten Sie gedacht, dass solche TV-Talks be-reits ab Fr. 600.– möglich sind - und dies inkl.Produktions- und Ausstrahlungskosten?

Wenn auch Sie noch ohne Werbeplan daste-henundmehrPräsenzbei Ihrer Zielgruppeha-ben möchten, so nutzen Sie die Möglichkeitund nehmen Siemit uns Kontakt auf.Wir bera-ten Sie gerne! RolandM.Rupp

Sie möchtenmehr Präsenzbei IhrerZielgruppe?

Zum Beispiel 5 Monate lang mit Werbung in derZeitung, im Internet und in eNewslettern?

Bereits ab Fr. 660.– sind Sie dabei.

Alle Infos dazu finden Sie auf:

www.kmu-netzwerk-ag.ch

Informatik 23ERFOLG Ausgabe 5Strategie August 2007

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Unternehmenswachstumüber Kunden!

Kompetenz in der Entwicklung und Umsetzung für KMU‘s• Gewinnung von neuen Kunden• Mehr Gewinn mit Schlüsselkunden• Professionelle Auftritte und Verhalten bei Kunden• Mehr Wirkung mit Electronic-Marketing(Homepage / Database / TeleMarketing)

Konzept und Businessplan für die Selbständigkeitals Berater und optimAS Partner. Freie Gebiete in der Schweiz

Fragen Sie uns an! Besuchen Sie die Homepagewww.optimas-group.com

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Wachstum über Kundenbindung

Das Unternehmenswachstum über Kun-denbindung ist immer dann möglich,wennKunden in genügender Anzahl vorhandensind, die einen regelmässigen Umsatz mitdem Lieferanten tätigen. D.h. der Lieferantbesitzt auch Produkte die einen regelmäs-sigen Bedarf befriedigen.(Also keine Einfa-milienhäuser)

Bei der Kundenbindung spielt die Analyse derKunden eine zentrale Rolle.Nur wer jetzt übereine aussagekräftige Softwarelösung verfügtist in der Lage auch solche Differenzierungenzu fahren.DieAnalysemuss folgendeFaktorenzeigen:

• Der Kundenumsatz ist über eine definierteZeitachse sehr stabil

• Der Umsatz bleibt auch stabil wenn nichtlaufend ein Aussendienst-Mitarbeiter dienotwendige Beziehungspflege realisiert

• Die Beziehungspflege wird über die Order-Sachbearbeitung realisiert

• Dem Kunden ist es wichtig, dass die regel-mässigen Bestellungen prompt und quali-tativ gut abgewickelt werden. Er will garnicht zu oft einen Verkäufer sehen

• Der Kunde - die definierten Kontaktperso-nen - es schätzen, wenn sie zwischendurchmal ein kleines Dankeschön erhalten

• Über Bindungsmassnahmen der Umsatzlangfristig gesichert werden kann. D.h. zumBeispiel Rückvergütungen bei Zielerrei-chung, Bonussystem bei entsprechenderSortimentsnutzung etc.

Die vier verschiedenen Methoden desKundenbeziehungs-Managements

• Der Kunde ist bereit z.B. in den Early BirdClub einzutreten und Neuheiten als einerder ersten zu testen und an den Markt zubringen.

IndasKundenbindungs-Programmwerdenal-le Kunden aufgenommen die eine entspre-chende Profitabilität aufweisen. Zu besonde-ren Aktivitäten werden die besten Kundenausserhalb der Schlüsselkunden eingeladen.Kunden mit tiefen Umsätzen und niedrigenProfitabilitäts-Faktoren können auch schonmal von entsprechenden Aktivitäten ausge-schlossen werden.

Im Bereich der C und D Kunden bildet die Po-tenzial-Analyse eine sehr wichtige Rolle. DieFrage lautet hier: «Ist der Kunde nur bei uns C

oder D-Kunde oder hat noch ein grösseres Po-tenzial?» Wenn dem so ist, dass sein Potenzial

noch grösser ist als er bei uns schon abdeckt,ist dieser Kunde klar in das Kundenentwick-lungs-Programmaufzunehmen.Mit angemes-senen Investitionen wird nun getestet ob ersich entwickeln lässt oder ob er uns auf dembisherigen Umsatz «sitzen» lassen will.

DasZiel desKundenbeziehungs-Managementist es, eine klare Aufteilung zu erhalten vonKunden mit denen eine Entwicklung möglichist und solche die auf einem definierten Um-satz verharren möchten.Die Kunden welche den Umsatz auf ein be-stimmtes Niveau setzen und nicht überschrei-ten wollen, sind besonders zu beachten. Aufdiesen «einfach» zu gewinnenden Umsatzmuss geschaut werden.Wenn keine Beobach-tungmehr vorhanden ist,bricht dieserUmsatzplötzlich weg. Also auch hier gehört Pflege ineinem eingeschränkten Masse zur Aufgabedes Beziehungs-Managements.

Die Analyse im Kundenbindungs-Prozess er-folgt genau nach den obigen Formen/Krite-rien. Je nachdem wie sich die Verteilung dar-stellt, ist nun zu entscheidenwelcheMassnah-men zu treffen sind. Die Schlüssellochform istinsofern anzustreben,weil sie eine grosse An-zahl an Schlüssel- und A-Kunden umfasst. DieB / C-D Kunden können somit ideal durch ei-nen automatisierten und kostengünstigenVerkaufsprozess betreut werden. Im Gegen-satz zur Spitzpyramidenform müssen die Bund C Kunden durch den Aussendienst eben-falls betreut werden. LorenzA.Ries

Fortsetzung in der nächsten Ausgabe

Kritische Kun-den / Umsatz-verteilung

Ideael Kunden/ Umsatz Ver-teilung

NormaleKunden / Um-satzverteilung

Kunden / Um-satzverteilungmit Potenzial

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Ausgabe 5 August 2007Informatik24 ERFOLG Strategie

Der Aussendienst ist ein sehr aufwendigesund teures Verkaufsinstrument. Ein geziel-ter und optimaler Einsatz entscheidet. Esgibt Kriterien/Strategien, mit denen sichderVerkaufserfolg imAussendienstplanenund steuern lässt.

Der Aussendienst ist in vielen UnternehmendasRückgrat desVertriebs.Daran ändern auchDirect Mail, Telefonmarketing und Internetnichts.DieseVerkaufsinstrumente haben zwaran Bedeutung gewonnen, und müssen sichimmer noch sinnvoll ergänzen (undnicht kon-kurrieren !) sindabermeist eineUnterstützungdes Aussendienstes und nicht ein Ersatz.

Grosse Unterschiede – ein heutiges FaktumDerAussendienst ist undbleibt ein sehr teuresVerkaufsinstrument. Deshalb möchte jedesUnternehmendessenEffizienzundEffektivitätoptimieren. Meist bestehen grosse Unter-schiede zwischen den «besten» und den«schlechtesten» Verkäufern. Viele Firmen las-sen diese Zufälligkeit zu.

Wie lassen sich diese Unterschiedefeststellen?• Die Leistungsunterschiede der einzelnenPersonen ist von seiner perönlichen Eig-nung her zu qualifizieren:Grundsätzlich un-terscheidet man das Jäger- bzw.das Samm-lerverhalten. Spitzenverkäufer können bei-de Verhaltensmuster situativ einsetzen. Dereine ist kaufmännisch/ unternehmerisch,der andere technisch versiert.

• Die unterschiedlichen Verkaufsgebiete sind

Mehr verkaufen:Umsetzung mit System

wichtige Erfolgsfaktoren: Der eine hat einstarkesVerkaufsgebiet,der andere in seinemGebiet nur ein beschränktes Potenzial.

In der Regel gibtman sichmit diesenpauscha-len Erklärungen zufrieden. Interessant ist aberdie Frage:Wodurchunterscheiden sichdie ein-zelnen Verkäufer wirklich, und was kann kon-kret über die Verkaufsgebiete ausgesagt wer-den? Wie lassen sich diese Unterschiede ver-meiden?

Kontrolle – der Schlüssel zumVerkaufserfolgControlling ist ein Modewort in der heutigenGeschäftswelt.Von Corporate Governance biszur Büromaterialausgabewirdheute alles kon-trolliert. Nur derVerkauferfolgwird demZufallüberlassen.In Zeitender grossenPersonalaus-wahl kann ein «Hire & Fire Prinzip» im Verkaufdie systematischeQualitätskontrolle zwar ver-zögern, aber niemals ersetzen.Deshalb ist dieQualitätskontrolle der Schlüssel zumVerkaufs-erfolg.

1.Die QuantitätDieQuantität steht für die Anzahl der Aktivitä-ten in Bezug auf:• Kundenbesuche• Telefonate• Terminvereinbarung• Offerten• Demos• Abschlüsse

2.Die QualitätDieQualität lässt sichwider Erwartengut steu-ern und verbessern. Folgende Kriterien sindwichtig:

• Überzeugungskraft: Bedürfnisse erkennen,Lösungen vorschlagen

• Kundenbeziehung: ist sie persönlich, herz-lich aber doch zielorientiert?

• Riecher: Können Kaufsignale erkannt wer-den?

• Abschlusstechnik*: Ist der Verkäufer fähig,zum richtigen Zeitpunkt nach dem Auftragzu fragen?

3.Die EffizienzDer dritte Erfolgsfaktor ist die Effizienz. Lebteine Arbeitsmethodik vor, wie was zu tun ist,wird eine Resultatverbesserung nicht langeauf sich warten lassen. Sind Methoden* maleingespielt, kann die «Schlagzahl» schrittwei-se erhöht werden.• Geschäftsgelegenheiten qualifizieren: einwahres Minenfeld erwartet hier der Verkäu-fer in Bezug auf tatsächlicheAbsicht,angeb-liche Budgetierung,Zuständigkeiten,wahreEntscheidungskompetenzen etc.

• SystematischesVorgehen:«spontanund fle-xibel» sind oft Beschönigungen für «chao-tisch und zufällig». Das Lustprinzip ist nichtdie richtige Vorgehensweise.

• Zieloriertiertes Vorgehen: Ein ambitiösesUmsatzziel fördert daswahreunternehmeri-sche Denken.Der wahre Verkäufer ist Mate-rialist. Der Bonus ist das Steuerungsinstru-ment.

• Taktisches Vorgehen: Gibt es im Unterneh-men ein Informant? SindOrganigrammundStruktogramm* bekannt? Kann ein Power-Organigramm* erstellt werden?

• Planung: Nicht nur die eigene Arbeitspla-nung sondern auch ein Accountplan* ist oftein gutes Planungsmittel.

• Klassifikation der Kunden und Interessen-ten: Nicht nur die Klassifikation nach A/B/CKunden ist wichtig sondern der Wert desKunden für uns (customer equity*) sowieunser Wert für den Kunden (customer va-lue*) H. J.Willi

Finanzierung 25ERFOLG Ausgabe 5 August 2007

DieFinanzierungder staatlichenSozialwer-ke gerät immer mehr unter Druck. Diesführt dazu, dass Private Personen die dro-henden Lücken bei der finanziellenVorsor-ge selber auffangen müssen. Die Tendenzder zunehmenden Professionalisierung istschon seit längerem ersichtlich und ent-sprechende Entscheidungen werden vonPrivatpersonen bewusster getroffen.In derUnternehmerwelt wird dies schon lange sogemacht.

Wiesowird die Private Finanzplanung un-terschätzt?Für jedes Unternehmen ist es selbstverständ-lich, dass man die finanzielle Entwicklung zu-mindest einmal jährlich überprüft. Dazu die-nen sowohl die Buchhaltung,als auchBudgetsund Finanzpläne, welche die mehrjährige zu-künftige Entwicklung des Unternehmens ab-bilden sollen, um so eine Entscheidungs-grundlage für einen möglichst optimalen Ge-schäftsverlauf zu haben.Wie sieht dies aus bei den privaten Finanzen?Nur die wenigsten Personen erstellen ein pri-vates Haushalts-Budget oder sind sich Ihrermöglichen steuerlichen Optimierungen be-wusst. Meist herrscht die Meinung vor: Manhat jagenügendzumLeben! StatischtischeBe-rechnungen haben ergeben,dass eine privateFinanzplanung im Durchschnitt einen halbenbis einen ganzenMonatslohn jährlich an Kun-denvorteil mit sich bringt.Die Situation für den Privatkunden wird nochdadurch erschwert, dass im Markt eine un-übersichtliche Vielzahl von Finanz-Produktenangeboten wird.Neuartige Anlageinstrumen-

Private Finanzplanung –Was bringt das?

te wie ETF’s, Hedge Funds, strukturierte Pro-dukte oder auch neuere Hypothekarmodelle(z.B. Libor- und Forward-Hypotheken) er-schweren die Entscheidungsfindung für denPrivaten Anleger. Zudem ist zu beobachten,dass diese neuartigen Produkte von einigenMarktteilnehmern äusserst aggressiv verkauftwerden und es stellt sich hier manchmal dieFrage, inwiefern der Kunde bei solchen Bera-tungen imVordergrund steht.

Der Kundenvorteil einer PrivatenFinanzplanungDer Beratungsansatz von TREUFIN Reuter AGist zweistufig: In einer ersten Stufe geht es da-rum, die Ziele undWünsche des Kunden ken-nen zu lernen und ein stimmiges finanziellesGesamtkonzept zu erstellen. Die Erarbeitungeines solchen Konzeptes kann mit einigemzeitlichen Aufwand verbunden sein und bein-haltet oft mehrere Gespräche, Abklärungenoder Berechnungen. Das Konzept beinhaltetmeistensdie BereicheVermögensanlage,Bud-get, Sozialversicherungen, Lebensversiche-rungen, Steuern,Nachlass,Liegenschaften,Hy-potheken etc.Erst in einer zweiten Stufe geht es darum (fallsüberhaupt notwendig), die richtigen Finanz-Produkte heraus zu schälen.DazuhatTREUFINReuter AG ein Netz von Partnergesellschaften,mittels welchen TREUFIN Reuter AG Zugangzu allen gängigen Finanzprodukten hat.Der Hauptkundenvorteil einer Privaten Fi-nanzplanung ist die Neutralität undObjektivi-tät. DieseNeutralität garantiert,dassdemKun-den nur optimale und absolut notwenigenProdukte angebotenwird.Zudem kann bei ei-

ner wesentlichen Änderung in der Lebenspla-nung das finanzielle Grundkonzept jederzeitentsprechend angepasst werden.

Private Finanzplanung fürMich?Eine Private Finanzplanung ist sowohl für ledi-ge Erwerbstätige, als auch für junge Familienbis hin zu Personen, welche vor der wohlver-dienten (Früh-) Pensionierung stehen, geeig-net. Während für junge Erwerbstätige meistder Aufbau des Vermögens im Zentrum steht(Anlagestrategien und –Fonds oder Aufbauder individuellen Vorsorge), ändert dies mitder Gründung einer Familie (v. a. bei Kindernund dem Traum eines Eigenheims). In diesermittleren Lebensphase tritt die finanzielle Ab-sicherung in den Vordergrund und die Bera-tung dreht sich hauptsächlich umdieThemenSozial- und Lebensversicherung, Nachlassoder Budgetkontrolle. In der dritten Lebens-phase sinddieKindermeist finanziell selbstän-dig und die (Früh-) Pensionierung tritt zuneh-mend in Reichweite.Da bis zu diesem Lebens-zeitpunkt oft ein ansehnliches Vermögenangespart werden konnte,und zudem ein ho-hes Einkommen erzielt wird, werden steuerli-cheAspektewichtig.Dies gilt vor allembei derAnalyse der optimalen Abwicklung der (Früh-)Pensionierung. Dabei stellen der Bezug derPensionskassenrente oder des -Kapitals, dieHöhe der AHV-Rente, oder die Auszahlungenvon individuellen Vorsorgeleistungen nur ei-nen Teil aller Entscheidungen dar.

TREUFIN Reuter AG ist ein unabhängiges Fi-nanzdienstleistungsunternehmen.Nebendenklassischen Treuhandprodukten (Rechnungs-wesen und Steuern) beraten wir Privatperso-nen und Firmen in allen Fragen zu Geldanla-gen, Hypotheken, Steuern, Versicherungen,Pensionierungs- und Nachlassplanungen.Mitunseren Konzepten optimieren wir Einkom-men, Vermögen und Steuern.

Oliver Reuter

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Ausgabe 5 August 2007Versicherung26 ERFOLG

Die geeignete Pensionskasse für seinen Be-trieb unddieMitarbeiter zu finden ist in Anbe-tracht der ständig erscheinenden Negativ-schlagzeilen ein schwieriges Unterfangen.Dennoch lohnt es sich, die Kosten der ver-schiedenenAnbieter zu vergleichen.DieDiffe-renz der Verwaltungs- und Risikokosten sindteilweise beachtlich:Einsparungen bis zu 10%der Gesamtkosten sind durchaus realistisch.

Dank der schlanken Nonprofit-Organisationkanndie Stylos Sammelstiftungmit sehr tiefenVerwaltungs- und Risikokosten arbeiten undden Versicherten steht die volle Partizipationam Anlageertrag zu.

Neben den Kosten gilt es auch dieVerzinsungdes Altersguthabens zu prüfen.Nicht alle Stif-tungen verzinsen das überobligatorische Al-tersguthaben zumselben Satzwie das gesetz-liche BVG-Guthaben.Dadurch verringert sich das Altersguthabengegenüber einer Lösung mit einer einheitli-chen Verzinsung schnell mal um einige zehn-tausend Franken was zu enormen Einbussenim Alter führen kann.

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Falls Sie bei der Beantwortung der nachstehenden Fragen ein neinankreuzen müssten, raten wir Ihnen sich über die Dienstleistungen derStylos zu informieren.

Sie sind mit ihrer bestehenden Pensions- � Ja � Neinkassenlösung vollumfänglich zufrieden?

Sie sind sicher das jeder Prämienfranken � Ja � Neinden sie ausgeben nötig ist?

Sie werden in administrativen Belangen � Ja � Neinentlastet und fachkundig unterstützt?

Sie erhalten bei Anfragen stets kompetent � Ja � Neinund rasch die gewünschte Auskunft?

Die Stylos Sammelstiftung hat sich zum Zielgesetzt, qualitativ hoch stehende Leistungenzu einem fairen Preis anzubieten.Neu können wir unserenKundeneinenweite-ren Zusatznutzen anbieten.Mitder SWICAGesundheitsorganisationkonn-tenwir einen speziellenRahmenvertrag fürdieTaggeldversicherung abschliessen. Dank denäusserst günstigenKonditionen sparenunsereKunden zusätzlich wertvolle Prämienfranken.

Versicherung 27ERFOLG Ausgabe 5 August 2007

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Spricht man in einer Runde über «Kranken-kassen», entstehen mit Sicherheit heisseDiskussionen. Meinungen und Erfahrun-gen gehen teils weit auseinander.Von «ichbin eigentlich ganz zufrieden, brauche dieKasse aber praktisch nie» bis zu «ich bin un-zufrieden, verunsichert, die Prämien sindmir zu hoch, scheue aber den Aufwand füreinen Wechsel».

«ERFOLG»hakt über «Die grosseUnbekannte»nach und spricht mit dem Gründer der neulancierten, einzigartigen Online-Vergleichs-plattformwww.krankenkasseninfo.ch

Herr Pfister,Sie sindGründer der neu lancier-ten Online- Plattform www.krankenkasse-ninfo.ch, wie stehen Sie zur einleitendenThese?Pfister: Sich über seine Krankenkasse zu be-klagen macht wenig Sinn. In unseren Exper-tenberatungen stellen wir leider oft fest, dassdie Versicherten wenig über ihre versichertenLeistungen informiert sind. Erst bei Ansprü-chen setzten sie sichmit ihrer Police auseinan-der. Die Leistungsvielfalt der Krankenversiche-rungen ist für den Kunden unübersichtlich

Krankenkasse: Lästige Pflicht, odersinnvolle Gesundheitsvorsorge?

und lässt sich nur schwermiteinander verglei-chen. Deshalb zahlen Konsumentinnen undKonsumenten oft Leistungen die sie nicht be-nötigen, wird dann aber eine spezielle Leis-tung gewünscht, ist diese in der vorliegendenPolicemeist nicht enthalten.Hierwill Kranken-kasseninfo.ch Abhilfe schaffen. Sich, weshalbauch immer, vor einem Krankenkassenwech-sel zu scheuen ist völlig unbegründet.Wir bie-ten einen einzigartigen Online-Vergleichsser-vice mit übersichtlichem Leistungsvergleichfür das gesamte Spektrumder Grund- undZu-satzversicherungen an und machen damitdenKassenwechsel für denKonsumentenpro-blemlos. Nebst allenÜberlegungenbedenkenSie:Gesundheit ist unserwichtigstesGut,sinn-volle, individuell gestaltete Gesundheitsvor-sorge ist deshalb niemals lästige Pflicht, son-dern sollte für uns alle selbstverständlich sein.

In der Schweiz gibt es 85Krankenkassen.Wiekann der Konsument sich da noch zurechtfinden?Pfister:Wiebereits erwähnt,ratenwir von «doit your self» Lösungen ab. Eine fundierte, neu-trale Beratung durch einen Spezialisten, dersich indieBedürfnissederVersichertenhinein-denken kann und der Preis/Leistung der bes-ten Krankenkassen kennt, ist hier das Rezept.

Böse Zungen behaupten, alle Kassen seiengleich.Stimmtdas,oder gibt eswirklichmar-kante Unterschiede?Pfister:Ja,diegibt eswirklich.Dabestehtnocherhebliches Optimierungspotenzial. DenkenSie nur an diemühsamen 0800erTelefonnum-mern, die qualitativ sehr unterschiedliche

Handhabung im Kundenservice, an Freund-lichkeit und Kompetenz der Mitarbeiter, oderan verzögerte Rückzahlungen von Leistungs-ansprüchen. Markante Unterschiede zeigensich auch indenZusatzversicherungen–Kom-plementär/Alternativ, - Ambulant, - Spitalauf-enthalt - undGrundversicherungsmodellewieStandard,Hausarzt,HMO oder TelMed.

Kommen wir nun zu Ihrer neuen Internet-plattform, Herr Pfister. Hat der Markt aufwww.krankenkasseninfo.ch gewartet?Pfister:Die Antwort ist eindeutig ja.Das Infor-mationsbedürfnis der Versicherten ist enorm.Der Versicherte möchte für seine Prämien zuRechtmaximale Leistungenerhalten. Mit demersten unabhängigen Leistungsvergleichschafft der Online-Dienst einfache Übersichtüber das Leistungsangebot der führendenKrankenkassenundverhilft denKonsumentenzu optimalemVersicherungsschutz zu günsti-gen Prämien. Krankenkasseninfo.ch konzen-triert sichdabei bewusst auf dieTestsieger ausVergleichstests von K-Tipp, GesundheitstippundSaldo.AlsVersicherungsoptimierer bietenwir überdies eineneutrale,unabhängigeBera-tung und individuelle Betreuung bei derWahlund Verwaltung von Krankenversicherungenan.

Wovon kann ich als Kunde profitieren,wennich auf Krankenkasseninfo.ch gehe?Pfister:Aufder PlattformkönnendieBesucherPrämien und Leistungen von Grund- und Zu-satzversicherungen der Krankenversicherereinfach miteinander vergleichen, eine Offert-anfrage erstellen oder einen persönlichen,kostenlosen Expertentermin vereinbaren. Zu-demprofitierenunsereKundenvongrosszügi-gen Kollektiv-Rabatten.

Nun, zum Schlussmachenwir noch Nägelmit Köpfen.Geben Sie uns einen Experten-Tipp.Pfister: Natürlich, sehr gerne: Jetzt einfachKrankenkasseninfo.ch anklicken, Bedürfnisseabchecken,vergleichen,Expertenrat einholen,Antrag ausfüllen, Deckungszusage abwartenund künden. Mit Krankenkasseninfo.ch ver-schafft sich der Konsument Transparenz undeinen optimalen Versicherungsschutz zugünstigen Konditionen. Mann bedenke: Ge-sundheit und Krankheit kennen keine Kündi-gungstermine. Deshalb gleich zur Maus grei-fen, klicken und Offerte anfordern.

Interview Roland M. Rupp

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Ausgabe 5Gesundheit28 ERFOLG August 2007

Der Aufschwung ist da, vorbei ist die ZeitvonGeiz istGeil,denndieKonsumentenge-ben wieder Geld aus und entwickeln ein zu-nehmendes Qualitäts-Bewusstsein. Es sollnichtmehrnurallesbillig sein,imGegenteilQualität liegt voll im Trend. Klar zeichnetsich auch der Trend zu einem starken Be-wusstsein für Gesundheit, Natürlichkeitund Umwelt.

Expertenwissenes schon längst,eineneueÄrabricht an, die Gesundheits und Wellness-Ära,d.h.Lifestyle im Einklangmit Körper,Geist undNatur.

Ganz im Rahmen dieses Trends liegt zum Bei-spiel inDeutschlanddie neu angeboteneAus-bildung mit Zertifizierung zum Energie-Vital-Trainer welche nicht nur Themen wie Stoff-wechsel, Ernährung und Bewegung sondernauchnochgleichdasGrundhandwerk für eineerfolgreicheGeschäftstätigkeit nachder Zerti-fizierung behandelt.Oder auch voll dem Trend entsprechend tritteine junge innovative Firma mit einer Revolu-tion im Nahrungsergänzungsbereich, der pa-tentierten Gelsuspensionstechnologie bzw.Gelceuticals, an den MarktGelceuticals sindungekühlt haltbare innovati-

ve Gel-Packs. Diese Gel-Packs stellen sicher,dass Sie genau die richtige Nährstoffmengeerhalten –Wann immer undwo immer Sie die-se benötigen.Das könntedas Ende für Pillen,Pulver&Co seinEndlich gibt es eine praktische alternative:DieoptimaleNährstoffmengequalitativ hoch-wertig aus der Natur in praktischer Darrei-chungsform.• trendy, jung, frisch undmodern• portionsweise umweltschonend luft- undlichtundurchlässig verpackt

• ohne Kühlung haltbar• wohlschmeckendDie Gel Suspensions-Technologie ist die besteundqualitativ hochwertigsteMethodeumna-türliche Nährstoffe (auch Faser- und Ballast-stoffe) in ein flüssiges Gel einzubetten.Dieweicheabernicht flüssige FormdesGels inKombinationmit der Suspensionstechnologieermöglicht eine sehr viel höhere Bioverfüg-barkeit (d.h.Optimale Aufnahme und Resorp-tion imMagen-Darmtrakt) der Nährstoffe.

Markus Beelerwww.team1one.ch

Trend – Lifestyle,Gesundheit und Spirit

Bei der 3. Ausgabe des Kongresses, wiederim Bieler Kongresshaus trifft die Gesund-heit direkt auf die Politik. So wird zum Bei-spiel Nationalrätin Margrit Kiener Nellen(Gemeindepräsidentin von Bolligen) überdie Wichtigkeit sprechen, dass Gesundheitbei den Kindern anfängt. Die Familie stehtim Zentrum. In der kleinsten Zelle unsererSchweizer Gesellschaft, in der Familie mussbeginnen, was auf nationaler Ebene funk-tionieren soll.

Im zweiten Teil des Bieler Kongresses wird fürdieses Jahrder LondonerHydeparkCorner,mitdem Blick aufs Rütli, ein Leckerbissen. Natio-nalratskandidaten bekommen Gelegenheitzur eigentlichen Abrechnung mit den Proble-men des Alltages.Vielleicht schafft gerade daeine Idee den Durchbruch.Vielleicht wird ge-nau da für den einen oder andern Kandidaten,die Grundlage zurWahl in den Nationalrat ge-legt. Immer hat am Schluss der Stimmbürger

das letzteWort. Er entscheidet,wer in Bern re-giert.Mit der eigenen Denkfabrik (GCS Think Tank)werden Gedanken gesammelt undweiterent-wickelt. Alles was die Gesundheit stützt, alleswas Lebensfreude fördert,müssenundwollen

wir hören.Am3.VitaminBKongresswird es fürdie Öffentlichkeit wieder greifbar, was durchdas ganze Jahr erforscht wurde.An den Kongress können Sie sich direkt überdie WebSite www.gesundheitsclub.ch anmel-den.

Gesundheitskongressam 22. September in Biel

Personalberatung 29ERFOLG Ausgabe 5 August 2007

Vor fast schon biblischen Problemen ste-hen heute junge Unternehmer in derSchweiz und in Europa.Dies gilt sowohl fürStart-Up’s, als auch für die vorrangig wirt-schafts-undgesellschaftstragendenKMUs.

Immer höher wird der Druck zu Optimierungder eigenen «Resourcen»unddieProdukt-undDienstleistungs-Margen müssen mit allerMacht verteidigt werden.Wichtigster Erfolgs-faktor in entwickelten Industrienationen sinddabei die Mitarbeiter und deren Motivations-lage.Erinnern wir uns zurück an den Anfang derchristlichenGeschichte.Ein Kreis von zwölf Per-sonen war gerade noch überschaubar. Der«Dreizehnte»hatgegenalleanderengehandelt.Nicht immer sind die Ziele so weitreichendund geschichtsträchtig, die Regeln für ErfolgundEffizienzgelten aber auch für kleine Struk-turen in denen Menschen zusammenwirken.So können auch heute jungen Unternehmen,die mühsam ihr Basisgeschäft aufgebaut ha-ben, abeinerGrenzevonca.10bis 15Mitarbei-tern die Kontrolle über wichtige Teile des Un-ternehmens verlieren. Nicht aus Unvermögen

Wirksamer Einsatz von Personalberatungund Eigenkontrolle in Unternehmen

heraus, sondern aus der Unmöglichkeit, diefachlichen und persönlichen Anliegen der«Vielzahl» von Mitarbeiter zu verstehen.Der Grund hierfür ist die Entwicklung einer Ei-gendynamik von Mitarbeitern, wenn das Un-ternehmenwächst.Es beginnt imallgemeinenmit einem geringen Informationsdefizit ein-zelner Personen,da der Firmenchef keine Zeitmehr hat, allen in geeigneter Weise Entschei-dungen darzulegen und die Unternehmens-ziele zu vermitteln. Er hat ja auch tatsächlichwichtige andere Dinge zu tun.

Die Reaktion im Unternehmen ist dann dieKonzentration einzelner auf ein begrenztesUmfeld.Es bilden sich in der Folge Abteilungs-und Gruppeninteressen, die nicht mehr mitden Unternehmenszielen übereinstimmen. Inextremen Fällen arbeiten Abteilungen, für dieUnternehmensführung unbemerkt, dann so-gar gegeneinander zumdirektenSchadendesUnternehmens. Fehlentwicklungen des gan-zen Unternehmens, die für einzelne Personenzwar noch erkennbar sind,werden dann nichtmehr beseitigt, da der einzelne Mitarbeiter«kein Gehör» mehr findet. Interessanterweisewerden dieWeichen für eine Fehlentwicklunghäufig schon im Vorfeld des Wachstums übereinige wenige Fehlbesetzungen bei derUnternehmensgründung oder kurz danachgestellt.Ein einzelner Chef oder eine kleine Vorstands-gruppe hat nach kurzer Zeit keine vernünftigeMöglichkeit mehr die Zusammenhänge imfachlichem und persönlichen Bereich zudurchschauen, da Menschen ungeheure Akti-vitäten und einewahre Kunst entwickeln kön-

nen, eigene Unzulänglichkeiten zu verschlei-ern.

Gerade hier setzt die Hebelwirkung der Leis-tung von Unternehmens- und Personalbera-tern an. Dazu gehört der umfangreiche Sup-port bei der Personalauswahl und die Einbrin-gung langjähriger Erfahrung bei der AuswahlvonMitarbeitern,die ein jungesUnternehmennicht haben kann.Dabei spielt die ErfahrungeineRolle,dass erst-klassige Führungskräfte ihrerseits erstklassigeMitarbeiten nachziehen, zweitklassige Füh-rungskräfte jedoch drittklassige Mitarbeiterum sich scharen um die eigene Position nichtzu gefährden.Bei allem gilt:Keine Besetzung von Positionenohnediegleichzeitige tiefeAnalyse aller Betei-ligtenPersonen.Sowohl derCharakter vonun-mittelbaren Vorgesetzen, Kollegen und derUnternehmensführung spielen eine Rolle.Ebenso wichtig ist die Bildung einer klarenund fundierten Hierarchie, die trotz aller Rufenach flachen Strukturen ein wesentlicher Er-folgsfaktor für Unternehmen ist.Meist werden in kleineren Unternehmen, diestark wachsen, Mitarbeiter und Freunde ani-miert die Lücken beim Personalbedarf ausdem persönlichen Umfeld ad hoc zu Stopfen.Das Ergebnis ist meist ein Flickwerk von fach-lichen und persönlichen Kompetenzen, diesich nicht gut ergänzen.Für alle Unternehmer ist es daher sehr wichtigzumindest die zweite Führungsebene (vonoben gesehen) von persönlich neutralen vonextern kommendenMitarbeitern vertreten zulassen, die unabhängig unter Beweis stellenkönnen, dass sie das Unternehme weiterbrin-gen.Daher gilt für die Beratung von Unternehmeneine mittel- und langfristige Strategie, keinead hoc Besetzungen von Positionen, sonderneine langjährige Begleitung des Unterneh-mens und der Mitarbeiter und die Fragestel-lungen:Waswird aus demUnternehmen und den ein-zelnen Personen, die ins Unternehmen ge-bracht worden sind ? Wie lassen sich die Be-dürfnissederMitarbeiter,die Strategie unddieStruktur den Unternehmens aufeinander an-stimmen ? Dr.Ulrich Bellmann

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ImpressumHerausgeber:KMU Netzwerk Verlag GmbHEschenring 13, 6300 ZugTel. 041 740 42 25Fax. 041 740 42 26www.netzwerk-verlag.chverlag@netzwerk-verlag.chproduktion@netzwerk-verlag.ch (für Textlieferungen)Verlagsleitung:Roland M.RuppRedaktion:Roland M.Ruppredaktion@netzwerk-verlag.chAbonnementsverwaltung:Alexandra RuppTel. 041 740 42 25Fax. 041 740 42 26abo@netzwerk-verlag.chInserateverkauf:Tel. 079 766 20 64Fax. 041 740 42 26Inserate@netzwerk-verlag.chKundenberater Inserate:MichelWäspimichel.waespi@ip-marketing.chProduktion:grafik desktop publishingwalter röllin, 6312 Steinhausenproduktion@netzwerk-verlag.chDruck:RingierAdligenswilAuflage:Printauflage: 5000 ExOnlineauflage: 5000 ExErscheinung:erscheint monatlichPreise:Jahresabo Fr. 36.–Einzelpreis Fr. 3.90Redaktions-/Anzeigenschluss:Jeweils 14 Tage vor ErscheinungsterminCopyright:Das Abdrucken von Texten und Inseraten nurmit schriftlicher Genehmigung des Verlages.

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