Erfolgreiche Neukundengewinnung mit B2B Kampagnen · 2017. 6. 8. · Die Kaltakquise Hochwertige...

Telemarketing Erfolgreiche Neukundengewinnung mit B2B

Kampagnen

Inhaltsübersicht

Einleitung

1 Warum sollten Sie dieses E-Book lesen?

Auf der Suche nach dem Neukunden im B2B-Bereich

2 Telemarketing – Ja oder Nein?

Warum komplexe Produkte von Kaltakquise profitieren

3 Ist Telemarketing das richtige für mein Produkt?

Für diese Unternehmen lohnt sich die telefonische Akquise

5 6 Erfolgsfaktoren für Ihre Akquise-Kampagne

Die wichtigsten Faktoren aus unserer Erfahrung

Die Akquise-Kampagne

7 Die Kampagne im Überblick

Der Aufbau einer Telemarketing-

Kampagne

8 Die richtigen Weichen stellen:

Adress- und Potenzialrecherche

Effiziente Vorarbeit für eine

erfolgreiche Kampagne

11 Mit der richtigen Person sprechen:

Die Entscheider-Recherche

Keine Chance ohne Entscheider

13 Das Herz der Kampagne:

Die Kaltakquise

Hochwertige Leads durch

lösungsorientierte Kaltakquise

15 Bedarfspotenzial optimal nutzen:

Inside Sales

Was lange währt…generiert

langfristig Neukunden

Telemarketing in der Praxis

16 Case Study: Terminierung für einen Hersteller für Messtechnik

17 Case Study: Leadgenerierung für einen Hersteller von Sensortechnologie

18 Case Study: Potenzialermittlung und Leadgenerierung für einen Hersteller von

Reaktionstechnik

19 Nachwort

1 Telemarketing Erfolgreiche Neukundengewinnung mit B2B Kampagnen

Einleitung

Warum sollten Sie dieses E-Book lesen? Auf der Suche nach dem Neukunden im B2B-Bereich

Früher war es für viele große Industrie- und

Technologieunternehmen ausreichend, die

eigene Marke für sich arbeiten zu lassen und

zu warten, bis potenzielle Neukunden an die

Tür klopfen. Mit steigendem Wettbewerbs-

druck und der Entwicklung von immer

spezielleren und komplexeren Produkt- und

Servicelösungen steigt jedoch die

Notwendigkeit, direkt auf den Kunden

zuzugehen, sich in seine Probleme

hineinzuversetzen und ihm eine passende

Lösung anzubieten.

Telemarketing ist unterschätzt

Wir glauben, dass Telemarketing für die

effiziente Generierung von Leads bei

komplexen Produkten unschlagbar ist: Kaum

ein Werkzeug bietet uns einen derartigen

Einblick in unseren Markt und die Probleme

des Kunden wie dieses – bei absolut

kalkulierbaren Kosten.

7-30%

Quote an qualifizierten Leads im Verhältnis zur

Anzahl angerufener Unternehmen bei Industrie- und

Technologieprojekten

Viele Unternehmen unterschätzen den Effekt

und Nutzen von Telemarketing und glauben,

dass sich diese Maßnahme für die Komplexität

ihrer Produkte nicht eignet. Wir möchten Ihnen

daher in diesem E-Book zeigen, für wen sich

die telefonische Akquise wirklich lohnt.

Außerdem steigen wir in das Thema der

Kampagnenentwicklung ein und bieten einen

Überblick über alle Schritte, die notwendig

sind, um eine erfolgreiche Kampagne zu

planen und durchzuführen.

Was verstehen wir eigentlich unter

„Telemarketing“?

Dieses E-Book behandelt hauptsächlich die

telefonische Akquise im Bereich B2B speziell

für unseren Erfahrungsschwerpunkt Industrie-

und Technologieunternehmen. Aber was

verstehen wir darunter eigentlich? Für uns ist

die telefonische Akquise das beste Mittel, uns

unbekannten zukünftigen Kunden vorzustellen

und unsere Lösungen individuell zu

präsentieren. Dabei geht es meistens nicht

darum etwas am Telefon zu verkaufen.

Das Ziel einer Telemarketing-

Kampagne ist selten der

direkte Verkaufsabschluss

Mit der telefonischen Ansprache wollen wir im

ersten Schritt grundsätzlich folgendes

erreichen:

Der Kunde hat uns als Problemlöser

auf dem Radar

Wir ermitteln das tatsächliche

Bedarfspotenzial des Kunden

Wir stellen die Weichen für den

erfolgreichen Verkauf

Wir erfahren die tatsächlichen

Probleme des Kunden

Nicht nur, dass wir mit einer gelungenen

Kampagne Neukunden gewinnen – auch die

Erkenntnisse, die aus einer Telemarketing-

Kampagne gezogen werden können, sind

erfolgstreibend für das weitere Akquise-

Vorgehen und die Entwicklung der eigenen

Produktangebote.

Hinweis: Im Verlauf dieses E-Books sprechen wir

häufig von „Produkten“, „Angeboten“ und

„Lösungen“ – damit sind natürlich sowohl materielle

Produkte, als auch Dienstleistungen und alle Arten

von Mischformen gemeint.

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Telemarketing – Ja oder Nein? Warum komplexe Produkte von Kaltakquise profitieren

Telemarketing bietet uns gegenüber anderen

Maßnahmen zur Leadgenerierung 5 klare

Vorteile:

Wir stehen mit dem zukünftigen

Kunden im persönlichen Kontakt

Wir können uns den zukünftigen

Kunden aussuchen

Wir können seinen Bedarf schnell

ermitteln

Wir können Kunden individuell

ansprechen

Wir können den Erfolg direkt

messen und skalieren

Persönliche Nähe schafft Vertrauen

Ein Vorteil gegenüber anderen unpersönlichen

Marketing-Maßnahmen ist beim Telemarketing

der persönliche Kontakt. Im Gegensatz zu

nicht-persönlichen Maßnahmen erzeugt ein

Telefonat sofort Nähe zum potenziellen

Kunden. Das Gegenüber kann Fragen stellen,

die wiederum viel über seinen Bedarf

aussagen. Telemarketing bietet daher ideale

Bedingungen, um Verkaufsbotschaften

glaubwürdig zu übermitteln.

Gezielte Ansprache ohne Streuverluste

Ein weiterer großer Vorteil des Telemarketings:

Wir können uns unsere zukünftigen Kunden

aussuchen. Wir entscheiden, mit wem wir in

Kontakt treten möchten und nehmen natürlich

nur Kontakt zu einem Unternehmen auf, wenn

wir aufgrund konkreter Umstände vermuten,

dass gerade dieses Unternehmen Interesse an

den angebotenen Produkten und Leistungen

hat. Wir arbeiten im Telemarketing also ohne

Streuverluste.

Bedarfsermittlung in Minuten

Potenzielle Kunden können also bereits

anhand äußerer Merkmale eingegrenzt und

gezielt angesprochen werden. Im nächsten

Schritt ermitteln wir dann durch ein

persönliches Telefonat innerhalb von Minuten

den konkreten Bedarf. Es wird kein

vermeintlicher Kunde auf zehn verschiedenen

Kanälen langwierig und kostspielig umworben,

obwohl dieser gar keinen Bedarf an den

angebotenen Produkten hat.

Individualisierung in Echtzeit

Ein unschlagbarer Vorteil ist es, dass die

Argumentation auf jeden Zielkunden individuell

angepasst werden kann. Diese Karte kann

insbesondere bei erklärungsbedürftigen

Produkten ausgespielt werden. Zudem

bedeutet ein direktes Gespräch auch direktes

Feedback. Wir wissen sofort, welche

Vorgehensweise nicht funktioniert und können

diese anpassen.

Planbare Neukundengewinnung

Nichts ist so wichtig wie der Überblick über

das Kosten-Nutzen-Verhältnis einer

Marketingkampagne. Zugegeben, auch im

digitalen Direktmarketing sind sehr viele

Kennzahlen messbar. Keine Messdaten sind

jedoch so personalisiert wie die einer

Telemarketing-Kampagne. Wir können nicht

nur den Erfolg, wie beispielsweise die Lead-

oder Terminquote, absolut genau messen,

sondern auch mit den dahinter stehenden

Unternehmen verbinden. Wir können also

nicht nur genau sagen, wie erfolgreich

telefoniert wurde, sondern auch in welchen

Branchenzweigen, Unternehmensgrößen – ja

sogar bei welchen Personen im Unternehmen

- die Akquise besonders erfolgreich war.

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PRO CONTRA

+ Keine Streuverluste

+ Persönliche Ansprache

+ Schnelle Bedarfsermittlung

+ Reproduzierbare und skalierbare Erfolge

+ Anpassung in Echtzeit

- Bei hochwertiger Akquise relativ hohe

Kosten pro Kontakt, dadurch nicht

geeignet für Produkte im

Niedrigpreissegment

- Hoher Aufwand zur Rekrutierung

passender Mitarbeiter

- Hohe Investitionen in technische

Infrastruktur und Software

Vergleichstabelle Telemarketing – Ja oder Nein?

Ist Telemarketing das richtige für mein

Produkt? Für diese Unternehmen lohnt sich die telefonische Akquise

Telemarketing ist nicht für jedes Unternehmen

die beste Lösung. Um hochwertige Leads mit

konkretem Bedarf zu ermitteln, sind erfahrene

Akquiseprofis und die passende Infrastruktur

nötig. Die Telefonakquise bietet die

Möglichkeit zur gezielten und individualisierten

Ansprache und ist daher für die

Einzelkundenakquise oft das beste Werkzeug.

Wir glauben, dass für eine erfolgreiche

Telemarketing-Kampagne der Wert-

schöpfungsfokus Ihres Unternehmens daher

auf dem einzelnen Kunden und nicht auf der

breiten Masse liegen sollte.

Telemarketing ist für die

Einzelkundenakquise das

beste Werkzeug

Grundsätzlich gilt: Je spezialisierter die zu

bewerbenden Produkte und Dienstleistungen

auf eine bestimmte Branche oder Anwendung

sind und je höher der erzielte Ertrag pro

gewonnenem Neukunden, desto sinnvoller ist

eine Telemarketing-Kampagne für Ihr

Unternehmen.

Daher stellen Sie sich bitte folgende 2 Fragen:

Liegt mein Ertrag pro gewonnenen

Neukunden bei mindestens 5.000 Euro?

Sollte jemand behaupten, Telefonakquise

wäre immer die beste Lösung, dann ist diese

Person nicht an Ihrem, sondern an seinem

Erfolg interessiert. Aus unserer Erfahrung

können wir sagen: In der Regel ist

Telemarketing für Unternehmen, die langfristig

pro gewonnenem Neukunden nicht mehr als

5.000 Euro Ertrag erzielen, zu teuer. Das gilt

insbesondere, wenn Sie Produkte als

Lösungen anbieten und somit an dem

konkreten Bedarf und den Problemen Ihrer

potenziellen Kunden interessiert sind – ein

kurzes Standardgespräch kommt hier nicht

infrage.

Ist die Gesamtzielgruppe kleiner als 10.000 Unternehmen?

Ist die Zielgruppe kleiner als 10.000

Unternehmen, ist Telemarketing in seiner

Effizienz kaum zu schlagen. Wenn Sie mehr

als 10.000 Unternehmen in einer Kampagne

ansprechen möchten, lohnt es sich, online

sogenannte Marketing Qualified Leads (MQL)

beispielsweise über Landingpage-Kampagnen

zu generieren, die dann telefonisch

weiterqualifiziert werden. Liegt Ihr Fokus auf

Massenmärkten, ist Inbound Marketing

oftmals kosteneffizienter.


Auch bei einer sehr großen Zielgruppe ist es

möglich, erfolgreich effizientes und

hochwertiges Telemarketing zu betreiben.

Hierzu können Sie die Zielgruppe durch

Segmentierung und Spezialisierung künstlich

verkleinern.

Beispiel: Ein Hersteller von Dokumenten-

managementsystemen bringt ein Produkt

heraus, welches sich besonders für

hochregulierte Märkte, wie die Pharma-

industrie, eignet. Hiermit kann die Zielgruppe

für die entsprechende Kampagne von

mehreren Hunderttausend auf einige Hundert

Unternehmen reduziert werden.

Diagramm Beispiele für Branchen in denen Telemarketing sinnvoll bzw. nicht sinnvoll eingesetzt werden kann

Checkliste: Lohnt sich Telemarketing für uns?

Eine erste Orientierung, ob sich Telemarketing für Ihr Unternehmen lohnt, kann die folgende

Checkliste geben. Wenn Sie diese Fragen mit „Ja“ beantworten können, kann sich

Telemarketing auch für Ihr Unternehmen lohnen.

Machen wir pro Neukunden mittelfristig mindestens 5.000 Euro Ertrag?

Ist unsere Zielgruppe kleiner als 10.000 Unternehmen? (oder kann diese

verkleinert werden?)

Haben wir ein qualifiziertes Vertriebsteam, das die generierten Leads zeitnah

nachbearbeitet und ggfs. Termine wahrnimmt?

Haben wir eine aussagekräftige Produktpräsentation in digitaler Form (z.B.

PDF, Landingpage oder Homepage, Video […])?

Sie sind sich nicht sicher, ob Telemarketing das richtige für Sie ist? Vereinbaren Sie hier mit

uns ein unverbindliches Beratungsgespräch.

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6 Erfolgsfaktoren für die Akquise-Kampagne Die wichtigsten Faktoren aus unserer Erfahrung

Wenn Sie zu der Überzeugung gelangt sind,

dass Telemarketing das richtige Werkzeug für

Sie ist, um Neukunden zu gewinnen, können

Sie erste Überlegungen anstellen, wie Sie

eine erste Telemarketing-Kampagne

durchführen wollen. Eine Kampagne kann

allerdings nur dann bei der Erreichung der

Vertriebsziele unterstützen, wenn diese auch

erfolgreich ist. Daher betrachten wir im

nächsten Schritt die wichtigsten Erfolgs-

faktoren einer Akquise-Kampagne.

Aus unserer Erfahrung wissen wir, dass

folgende 6 Faktoren eine wichtige Rolle für

den Erfolg der Kampagne spielen:

Klare Zieldefinition

Problemlösungsorientiertes

Produktangebot

Auswahl der Adressen

Auswahl der Akquise-Mitarbeiter

Auswertung & Optimierung

Integration der

Außendienstmitarbeiter

Klare Zieldefinition

Damit wir den Erfolg einer Kampagne auch

messen können, müssen wir uns zunächst

darüber im Klaren sein, wann die Kampagne

Erfolg hat – sprich: Was ist das Ziel?

Ein klares Ziel zu definieren ist maßgeblich für

die Einarbeitung und Motivation der

Mitarbeiter. Je deutlicher diese das Ziel vor

Augen haben, desto besser können sie dieses

erreichen. Das Ziel sollte immer spezifisch und

messbar sein, damit es eindeutig verfolgbar

ist.

Beispiel: 30 qualifizierte Gesprächstermine für

den Außendienst mit budgetverantwortlichen

Entscheidern, die einen konkreten Bedarf am

angebotenen Produkt äußern und Interesse

haben, mehr zu erfahren, bis 12 Wochen nach

Start der Kampagne.

Definieren Sie ein klares Ziel

Begrenztes Angebot

Eine zu breite Produktpalette, die am Telefon

vorgestellt werden soll, kann den zukünftigen

Kunden verwirren und Sie unglaubwürdig

erscheinen lassen. In der Regel sollte ein

zentraler Nutzen kommuniziert werden, um

eine hohe Resonanz zu erreichen. Das

bedeutet, dass wir dem potenziellen Kunden

keinen „Bauchladen“ voller Produkte anbieten

sollten. Bei der Definition Ihres Angebots

sollten immer die Probleme der Zielpersonen

im Vordergrund stehen.

Praxis-Beispiel: Wir haben für einen

Hersteller von Beschriftungssystemen für

Lebensmittelhersteller eine Telemarketing-

Kampagne durchgeführt. Auf dem Zielmarkt

waren Continuous-Inkjet-Beschriftungs-

systeme gängig. Diese führen aber gerade bei

der Zielgruppe Lebensmittelhersteller zu

Problemen, da sie Lösemittel an die

Produktionsumgebung abgeben. In der

gezielten Kundenakquise erkannten wir das

Problem und boten dieser Zielgruppe spezielle

Kartuschenprinter an, die lösemittelfrei

arbeiten und daher dieses Problem lösen.

Durch den problem-lösungsorientierten Ansatz

war das Projekt ein durchschlagender Erfolg.

Spitzen Sie das Produkt auf

die Zielgruppe zu

Adressauswahl

Die Auswahl der anzusprechenden Kontakte

kann maßgeblich den Erfolg einer Kampagne

beeinflussen. Je besser die Kontakte im

Vorhinein nach Bedarfspotenzial differenziert

werden können, desto erfolgreicher können

die Telefonkontakter arbeiten. Egal wie

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erfahren und gekonnt Ihre Mitarbeiter

telefonieren – hat der Kunde tatsächlich

keinen Bedarf, haben Sie keine Chance. Es ist

daher wichtig, den eigenen Markt zu verstehen

und zu erkennen, welche Unternehmen

Bedarfspotenzial haben und welche Merkmale

damit zusammenhängen.

Legen Sie Wert auf die

Potenzialanalyse bei der

Adressauswahl

Auswahl der Mitarbeiter

Vielleicht der wichtigste Erfolgsfaktor ist die

sorgfältige Auswahl und Schulung von

geeigneten Mitarbeitern. Diese sollten die

Fähigkeit besitzen, den Kundennutzen

innerhalb von wenigen Sekunden

herauszustellen, authentisch zu telefonieren

und mit einer Macher-Mentalität ausgestattet

sein, um das Projekt auch voran zu bringen.

Es ist entscheidend, dass sich die Mitarbeiter

nicht als „Nervtöter“ verstehen, sondern mit

der Überzeugung zum Hörer greifen, dass das

angebotene Produkt einen Mehrwert für das

Unternehmen schafft. Um qualifiziertes

Personal für hochwertige Telefonakquise zu

gewinnen, muss dieses auch entsprechend

hoch vergütet werden.

Tipp: Nach unserer Erfahrung ist es sinnvoll,

bei der Schulung der Telefonkontakter mit

externen Verkaufstrainern zu arbeiten, da

diese mit einem Blick von außen besser

Verbesserungspotenziale bei der Heran-

gehensweise aufdecken können.

Wählen Sie Ihre Mitarbeiter

sorgfältig aus und lassen Sie

sie regelmäßig coachen

Auswertung und Optimierung

Es ist von entscheidender Bedeutung, dass

die Daten des Akquise-Projekts zuverlässig

erfasst und sowohl während, als auch nach

dem Projekt, ausgewertet werden. Nur so

können wir sicherstellen, dass Probleme und

Fehler rechtzeitig erkannt - und Anpassungen

vorgenommen werden können. Es bietet sich

hierbei an, ein hochwertiges CRM-System zu

nutzen, welches negative Abweichungen

sofort erkennt und anzeigt. Außerdem können

in einigen CRM-Systemen Feedbacks von

zukünftigen Kunden und Mitarbeitern

strukturiert erfasst und ausgewertet werden.

Werten Sie die Kennzahlen

ständig aus und passen Sie

das Vorgehen an

Integration des Außendienstes

Manchmal stellt die Zusammenarbeit der

Mitarbeiter in der Kaltakquise mit dem

Außendienst ein Problem dar, um aus der

Kampagne auch erfolgreich Neukunden zu

generieren. Es wäre zwar denkbar, dass der

Außendienst selbst für die Kampagne

verantwortlich ist; wir empfehlen jedoch die

Kaltakquise vom Außendienst zu trennen,

damit beide sich auf Ihre Aufgabe

konzentrieren können. Um eine reibungslose

Zusammenarbeit zu erleichtern, ist es sinnvoll

den Telefonkontaktern den direkten Zugriff auf

den Außendienst-Kalender zu ermöglichen.

Stellen Sie eine reibungslose

Zusammenarbeit zwischen

den Mitarbeitern sicher


Die Akquise-Kampagne

Die Kampagne im Überblick Der Aufbau einer Telemarketing-Kampagne

Im nächsten Abschnitt beschäftigen wir uns

mit der eigentlichen Telemarketing-Kampagne

und geben einen Überblick darüber, wie diese

erfolgreich vorbereitet und durchgeführt

werden kann.

Das Kampagnenziel definieren

Bevor wir den Aufbau einer Kampagne

beginnen, sollten wir uns darüber im Klaren

sein, was das Ziel der Kampagne ist. Das Ziel

sollte dabei mindestens spezifisch, messbar,

relevant, erreichbar und zeitlich terminiert sein.

Die Kampagne wird auf dieses Ziel hin

aufgebaut – ist das Ziel unklar, kann die

gesamte Kampagne nicht effizient gestaltet

werden und einzelne Aktionen könnten sich

zuwiderlaufen (Siehe S.5).

Die Budgetplanung

Als wichtiges Entscheidungskriterium für alle

Ausgaben der Kampagne sollten Sie sich

darüber Gedanken machen, welches Budget

Sie für die Neukundengewinnung einsetzen

können. Das Budget sollte im ersten Schritt so

geplant werden, dass mit den eingesetzten

Mitteln das Ziel der Kampagne realistisch

erreicht werden kann. Diese Budgetrechnung

sollte in jedem Fall mit dem möglichen

langfristigen Umsatz pro Neukunden gegen

gerechnet werden, um sicherzustellen, dass

die Telemarketing-Aktion auch profitabel ist.

Der Prozess

Die Telemarketing-Kampagne beginnt nicht

sofort mit der telefonischen Akquise. Eine

Kampagne ist häufig aus etwa 4 Stufen

aufgebaut, deren Grenzen jedoch meistens

fließend sind.

Adress- bzw. Potenzialrecherche

Entscheider-Recherche

Kaltakquise

Inside Sales

Diese Bestandteile schauen wir uns im

nächsten Schritt genauer an.

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Die richtigen Weichen stellen: Adress- und

Potenzialrecherche Effiziente Vorarbeit für eine erfolgreiche Kampagne

Wie bereits oben erwähnt, ist die Adress- bzw.

Potenzialrecherche nicht nur eine

zwangsläufige Formalität, die erledigt werden

muss, damit die eigentliche Akquise-Arbeit

beginnen kann. Die Auswahl der Adressen ist

ein wichtiger Erfolgsfaktor für das Gelingen

der Kampagne. Hierbei stellt sich zunächst die

Frage, woher wir die Adressen beziehen. Die

gängigsten Methoden sind:

- Adressbroker

- Eigene Onlinerecherche

- Webcrawler

- Eigene Datenbanken

Die Potenzialrecherche

entscheidet maßgeblich den

Erfolg der Akquise

Wir gehen an dieser Stelle allerdings nochmal

einen Schritt zurück. Denn bevor wir uns

fragen, wo und wie wir die Adressen beziehen,

sollten wir uns mit 3 grundsätzlichen Fragen

beschäftigen, damit wir die Vorteile der

verschiedenen Möglichkeiten vergleichen

können:

An welchen Merkmalen definieren Sie Ihre

Zielgruppe?

Eine genaue Kenntnis darüber, in welchen

Branchen Sie Ihre Zielgruppe finden oder

welche Unternehmensgrößen interessant sind,

erleichtert die Filterung der Adressen und die

gezielte Suche. Je genauere Merkmale Sie zu

der Zielgruppe haben, desto besser können

Sie die Suche einschränken.

Wie viele Adressen brauchen Sie?

Die Anzahl der benötigten Adressen richtet

sich hauptsächlich nach dem übergeordneten

Ziel der Kampagne. Wenn Sie sich

beispielsweise das Ziel gesetzt haben 5

Neukunden zu gewinnen, kann anhand von

üblichen Konversionsraten zurück gerechnet

werden, wie viele Adressen dementsprechend

angerufen werden sollten, damit das Ziel auch

erreichbar ist.

Was ist Ihr Budget für die

Adressbeschaffung?

Neben der Budgetrechnung für die Kampagne

an sich sollten Sie überlegen, welcher Anteil

des Budgets auf die Adressbeschaffung fallen

kann. Das Budget entscheidet hierbei

maßgeblich, ob kostspieligere Methoden, wie

die Onlinerecherche, überhaupt infrage

kommen.

Aufschluss über die Vor- und Nachteile der

einzelnen Adressbeschaffungsmöglichkeiten

gibt unsere Übersicht am Ende des Kapitels.

Genauer beleuchten möchten wir hier die

Auswahlkriterien für einen Adressbroker,

sowie die Nutzungsmöglichkeiten eines

Webcrawlers.

Adressbroker

Es gibt insbesondere Online ein großes

Angebot an Anbietern, die zu angeblich

günstigen Konditionen hochwertige Adressen

verkaufen. Die große Auswahl an

Adressbrokern macht es allerdings nicht

einfacher, ein vertrauenswürdiges Unter-

nehmen zu entdecken und die richtige Wahl

für den Adressenkauf zu treffen. Daher stellen

wir hier einige Kriterien fest, die die Auswahl

erleichtern sollen.


Auswahlkriterien für Adressbroker

x Unseriöse Angebote

Angebote für lange Listen zu extrem günstigen

Preisen klingen meistens besser, als sie es

wirklich sind. Häufig sind hier die Adressen

ungepflegt mit hoher Irrläuferzahl. Außerdem

gehören nicht alle Adressen wirklich zur

Zielgruppe und müssen erst aussortiert

werden.

Adressaktualisierung

Ein wichtiges Merkmal für seriöse Anbieter

sind Angaben darüber, wie und wie oft die

Adressen und Adresslisten gepflegt und

aktualisiert werden. Viele Karteileichen

bedeuten rausgeworfenes Geld.

Angaben über Adressherkunft

Im Business-to-Business Bereich ist diese

Frage weniger rechtlich relevant als im

Business-to-Consumer Bereich – trotzdem

zeugt es von der Vertrauenswürdigkeit der

Adressen, wenn deutlich ist, woher der Broker

die Angaben bezieht.

Selektionsmöglichkeiten

Je individueller eine Adressliste gestaltet

werden kann, desto besser können die

Adressen auf die tatsächliche Zielgruppe

angepasst werden. Selektionsmöglichkeiten

nach Branche und Unternehmensgröße sollten

zum Standard gehören. Es gibt allerdings

auch Broker, die vorgefertigte Listen-Pakete

nach Branchen verkaufen. Hier besteht die

Gefahr, dass ein Großteil der Adressen nicht

zur Zielgruppe gehört.

x Qualifizierte Adressen

Manche Anbieter bieten nicht nur reine

Unternehmensadressen mit Telefonnummer,

sondern auch weitere Informationen, wie

Angaben über Geschäftsführer oder andere

Ansprechpartner, an. Diese Adressen sind

natürlich in der Regel teurer, als die einfachen

örtlichen Adressen mit E-Mail und

Telefonnummer. Da es sich für Adressbroker

selten wirtschaftlich lohnt, z. B. Ansprech-

partnerdaten regelmäßig zu aktualisieren,

empfiehlt sich der Kauf dieser Informationen

meistens nicht. Ausnahme sind Auftrags-

qualifizierungen, die speziell für Sie

durchgeführt werden.

Webcrawler

Webcrawler werden dann sinnvoll, wenn es

bei Zielunternehmen bestimmte Signale und

Kriterien gibt, die auf einen konkreten Bedarf

am eigenen Produkt schließen lassen. Es gibt

verschiedene Webcrawler mit unterschiedlich

ausgereiften und komplexen Algorithmen – in

ihrer Funktionsweise sind sie jedoch sehr

ähnlich. Sie durchsuchen das Internet nach

Keywords, beispielsweise auf Unter-

nehmensseiten, Branchenportalen sowie in

digitalen Presseverzeichnissen. Danach

sortieren sie die dazu gefundenen

Unternehmensnamen und Adressen nach Ihrer

Relevanz für das Keyword.

Mit Webcrawlern finden Sie

schnell Adressen mit

Bedarfspotenzial

Bei einigen Crawlern sind auch Keyword-

Kombinationen mit Gewichtungen möglich,

sodass die Suche per Crawler sehr speziell

und komplex gestaltet werden kann.

Ein klarer Vorteil ist hier die Qualität der

ausgegebenen Adressen: Es lässt sich

vermuten, dass die Kontakte sowohl zur

Zielgruppe gehören, als auch einen Bedarf an

den Produkten haben, sodass die telefonische

Nutzenübermittlung eher ins Schwarze treffen

wird und die Resonanz der potenziellen

Kunden dementsprechend größer ist.


Praxis-Beispiel: Im Auftrag eines Herstellers

von Brand-Protection-Technologie suchten wir

potenzielle Kunden mit konkretem Bedarf an

seinen Produkten. Es ist klar, dass das

Produkt eine Lösung für Unternehmen

darstellt, die mit Produktfälschungen und

Plagiaten zu kämpfen haben. Mittels

Webcrawler suchten wir speziell nach

Unternehmen, deren Produkte von Fälschern

imitiert worden sind. Dazu wurden Presse-

mitteilungen durchsucht sowie andere

Quellen, die beispielsweise Fälschungen und

Original vergleichen.

Webcrawler Software selbst zu kaufen, lohnt

sich in der Regel nur, wenn entsprechend viele

verschiedene Unternehmen mit verschiedenen

Signalen und Kriterien gesucht werden und

auch für die Zukunft Adressrecherchen

relevant sind. Für die meisten Unternehmen

wird sich der Kauf einer Softwarelizenz daher

nicht lohnen. Es gibt jedoch die Möglichkeit

bei verschiedenen Anbietern, unter anderem

bei uns, die Adressrecherche via Webcrawler

als Service in Anspruch zu nehmen.

ADRESSQUELLE PRO CONTRA

Adressbroker + Günstiger Adresspreis

+ Schnelle Verfügbarkeit

- Oft veraltete Adressen

- Oftmals nur Standardabfragen

nach Branche,

Unternehmensgröße und

Region möglich

Onlinerecherche

+ Sehr gute Adressqualität

durch Einzelcheck

+ Oftmals bereits erste

Ansprechpartner im

Internet verfügbar

- Teuer und langwierig

(Opportunitätskosten, da

Mitarbeiter während der

Recherche keine anderen

Tätigkeiten ausführen können.)

Webcrawler

+ Sehr gute Adressqualität

+ Erlaubt anlassbezogene

Anrufe

+ Kontinuierlicher Nachschub

neuer Adressen und

Anrufgründe

- Softwareerwerb eher zu teuer

für singulären Einsatz

- Begrenzte Adressanzahl

Eigene Datenbanken

+ Kostenlos

+ Anzurufende Kunden

kennen bereits das

Unternehmen

+ „Eingeschlafene“ Kunden

können reaktiviert werden

- Keine Erweiterung des

Kundenstamms (Es wird

immer im gleichen Teich

gefischt)

Tabelle Vor- und Nachteile verschiedener Adressquellen


Mit der richtigen Person sprechen:

Die Entscheider-Recherche Keine Chance ohne Entscheider

Die Suche nach dem Entscheider erfolgt

häufig bei den ersten Kaltakquise-Anrufen im

Zielunternehmen. Die Angaben zum

Entscheider sollten sofort in einem geeigneten

CRM zu den Unternehmensdaten hinzugefügt

werden. Es ist allerdings nicht immer einfach,

den Entscheider zu identifizieren, im

Unternehmen ausfindig zu machen und im

letzten Schritt auch an den Hörer zu

bekommen.

Gerade in großen

Unternehmen ist nicht

jedem bekannt, wer

was entscheidet

Zunächst sollten wir uns, um es uns und der

ersten Person, an die wir im Unternehmen

geraten, einfacher zu machen, überlegen, wie

wir den Entscheider definieren und wer das im

Unternehmen häufig sein könnte. Allerdings

gibt es gerade in größeren Unternehmen und

bei gewichtigeren Investitionen häufig nicht

nur einen Entscheider, sondern ein Buying

Center, dass intern aus verschiedenen

Personen besteht, deren Identität von außen

häufig nicht ersichtlich ist.

Sie sollten sich daher folgende Fragen stellen,

um den oder die Entscheider definieren zu

können:

Wessen Probleme werden durch das

Produkt gelöst? / Wer erhält einen Nutzen?

(Betroffene Mitarbeiter, Leitung dieser

betroffenen Mitarbeiter)

Gibt es eine leitende Person, die für den

Einsatz des Produktes verantwortlich ist?

(Beispielsweise Bereichsleitung)

Ist es üblich, dass das Produkt über

Einkäufer oder den zentralen Einkauf

bezogen wird? (z. B. Wiederkäufe oder

Produkt vom Wettbewerber vorhanden)

Handelt es sich um eine Innovation, die im

Unternehmen nicht vorhanden ist, dem

Unternehmen aber einen strategischen

Vorteil, o. Ä. bieten wird? (Strategische, neue

und komplexe Entscheidungen werden in

mittelständischen Unternehmen häufig auf

Geschäftsführungsebene getätigt)

Häufig können Entscheider im zentralen

Sekretariat erfragt werden, je komplexer und

spezieller das Produkt jedoch ist, desto

häufiger werden wir auf eine ratlose Person

stoßen, die uns durchaus auch an die falsche

Person weiterleitet.

Manchmal sind auch

scheinbar „unwichtige“

Personen an der

Entscheidung beteiligt

Hier ist es sehr wichtig, dass wir zum einen

jedem potenziellen Entscheider (oder auch

Beeinflusser) offen und freundlich gegenüber

stehen sowie sofort mit der Person

nachprüfen, ob sie für entsprechende

Kaufentscheidungen tatsächlich zuständig ist.

Ideal ist es natürlich, wenn man den Namen

der entscheidenden Person bereits vor dem

Telefonat recherchieren kann, um diesen an

der Zentrale direkt nennen zu können.

Meistens muss dafür allerdings die interne

Abteilungs- und Zuständigkeitsstruktur

bekannt sein, daher können wir hier gut die

Hilfe eines freundlichen Mitarbeiters als

Wegweiser gebrauchen.

Wir brauchen freundliche

Wegweiser, um den

Entscheider zu finden


Tipps zur Erreichung des Entscheiders

Was können Telefonkontakter tun, wenn die Telefonzentrale nicht kooperativ ist und jegliches

Durchstellen verweigert?

Durchwahl anpassen

Dazu kann eine beliebige Durchwahl getestet

werden. Um die Durchwahlstruktur des

Unternehmens zu verstehen, kann die

Faxnummer aus den Impressumsangaben

herangezogen werden. Es ist hierbei nicht

wichtig, ob wir die tatsächlich relevante

Person durch Zufall finden, sondern wir

suchen erstmal nur eine Person, die gewillt ist

uns mit der verantwortlichen Person zu

verbinden. Wenn Sie auf diese Weise z. B. bei

einem Sachbearbeiter in der Buchhaltung

landen, dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr

hoch, dass dieser Sie an den richtigen

Entscheider, oder zumindest in die richtige

Abteilung verbindet. Denn im Gegensatz zur

Telefonzentrale ist ein Verwaltungsmitarbeiter

nicht darauf trainiert, Anrufe abzublocken.

Pressekontakt nutzen

Manchmal stellen Unternehmen auf Ihrer

Webseite nur eine Service-Nummer zur

Verfügung, welche häufig von externen

Callcentern bedient wird, die keine Möglichkeit

haben zu internen Entscheidern durch-

zustellen. Auch in diesen Unternehmen ist

meistens eine Telefonnummer des

Pressekontakts, der in der Hauptverwaltung

sitzt, verfügbar. Aus dieser Telefonnummer

kann die zentrale Rufnummer der Haupt-

verwaltung entnommen werden und das

externe Callcenter wird damit übergangen.

Beliebiger Ansprechpartner

Wenn die Zentrale bei der Suche nach dem

Entscheider nicht helfen will und Sie daher von

vornerein blockiert, kann es sinnvoll sein,

irgendeinen beliebigen Ansprechpartner zu

recherchieren und nach diesem zu fragen.

Dabei ist es hilfreich sich nur mit dem eigenen

Vor- und Nachnamen zu melden und keinen

eigenen Firmennamen zu nennen. Häufig wird

hierbei assoziiert, dass es sich um einen

privaten Anruf handelt und es wird selten nach

dem Grund des Anrufes gefragt.

Neuer Tag, neues Glück

Es kommt auch vor, dass eine Person in der

Telefonzentrale nur einen schlechten Tag

hatte, oder Sie einfach zum falschen Zeitpunkt

angerufen haben. Sie sollten an dieser Stelle

nicht aufgeben und Ihr Glück an einem

anderen Tag noch einmal versuchen.

Manchmal liegt es auch einfach daran, dass

die Chemie zwischen Anrufer und Empfänger

nicht stimmt und daher keine Hilfsbereitschaft

gezeigt wird. Deshalb kann es ebenso sinnvoll

sein, schwierige Kontakte unter den

Mitarbeiter zu tauschen.

Wichtig: Telefonkontakter sollten es in jedem Fall vermeiden zu lügen. Falsche Vorwände können

dafür sorgen, dass Ihr Unternehmen immens an Glaubwürdigkeit verliert, wenn die Lüge auffliegt. Ihre

Mitarbeiter sollten also beispielsweise niemals behaupten, sie wären ein alter Schulfreund des

Geschäftsführers oder ähnliches.


Das Herz der Kampagne: Die Kaltakquise Hochwertige Leads durch lösungsorientierte Kaltakquise

Die Kaltakquise ist das Herz einer

Telemarketing-Kampagne. Wir beleuchten als

nächstes die Schritte, die notwendig sind, um

eine erfolgreiche Kaltakquise-Aktion

vorzubereiten, durchzuführen und nach-

zuhalten. Dabei ist die eigentliche „kalte“

Akquise bereits beendet, wenn wir die

Gelegenheit bekommen, uns der ent-

sprechenden Person am Telefon vorzustellen,

denn ab hier ist der Kontakt „warm“ und hat

schon mal etwas von uns gehört. Die Akquise-

Aktion der Kampagne ist damit natürlich noch

nicht beendet.

Projektablauf und Meilensteine definieren

Um zu klären, wie die Akquise verlaufen soll,

können Sie zunächst ein Projektdesign für die

Akquise-Schritte der Kampagne entwerfen.

Hierbei geht es darum klarzustellen, was wann

mit welchen Kontakten passiert.

Was passiert mit einem Kontakt, wenn dieser

erreicht wurde? Werden bei Interesse

Unterlagen versendet? Wird direkt im ersten

Telefonat ein persönlicher Gesprächstermin

vereinbart?

Häufig werden hierzu Flussdiagramme

genutzt, um den Prozess bildlich darzustellen.

Es sollten eindeutige Kontaktstatus festgelegt

werden, auf die klar definierte Maßnahmen

folgen. Ebenfalls ist es sinnvoll, dass wir uns

Gedanken darüber machen, wann ein Kontakt

endgültig aufgegeben wird. Außerdem legen

wir in diesem Schritt Zwischenziele bzw.

Meilensteine fest, um rechtzeitig erkennen zu

können, ob die generelle Zielerreichung

gefährdet ist.

Akquise vorbereiten

Mit der Festsetzung des Kampagnen-Ziels,

der Beschaffung der Kontaktadressen, der

Definition des Entscheiders sowie der

Onlinerecherche nach Namen und direkten

Telefonnummern können wir die Akquise im

ersten Schritt vorbereiten. Im nächsten Schritt

ist es essentiell, dass unsere Mitarbeiter

ordentlich zu Produkt, Kampagnen-Ziel und

Vorgehensweise geschult werden. Zum

Schutz Ihrer Corporate Identity und Ihres

Images sollten alle Mitarbeiter wissen, welche

Vorgehensweise und Wortwahl angebracht ist

sowie welcher Nutzen und welche Message

generell dem Kunden kommuniziert werden.

Einheitliche Kommunikation

durch umfassendes

Projektbriefing

Gesprächsleitfäden – Ja oder Nein?

Gesprächsleitfäden bieten sich in diesem Fall

an, um die Kommunikation mit dem Kunden

zu vereinheitlichen. Wir können jedoch aus

Erfahrung sagen, dass Anrufe ohne Leitfäden

wesentlich authentischer und erfolgreicher

sind, als Gespräche, die von standardisierten

Fragen und Antworten geprägt sind. Es ist

zwar sinnvoll, gewisse Standards einzuführen,

um bestimmte Vorgehensweisen zu sichern,

es ist jedoch für die Kommunikation mit dem

potenziellen Kunden wichtig, dass der

Mitarbeiter flexibel auf die individuellen

Probleme jedes Unternehmens eingehen kann,

um sein Produkt als Lösung zu präsentieren.

Daher binden wir den Mitarbeiter nicht an

einen standardisierten Gesprächsleitfaden,

sondern geben ihm einige Vorgaben und

befähigen ihn, in jeder Gesprächssituation

souverän agieren zu können. Gerade für

komplexe Produkte und Dienstleistungen ist

es wichtig, den individuellen, lösungs-

orientierten Kundennutzen zu identifizieren.

Das ist mit Gesprächsleitfäden in der Regel

unmöglich.

Wir gehen individuell und

lösungsorientiert vor –

daher meiden wir

Gesprächsleitfäden


Durchführen, Messen, Optimieren

Während der Akquise vermerken wir immer

alle Aktivitäten in einem geeigneten CRM, um

zum einen den Weg einer erfolgreichen oder

erfolglosen Akquisition nachvollziehen zu

können, aber auch, damit jederzeit klar ist,

was als nächstes mit dem Kontakt passiert

und wann der nächste Anruf beim Kontakt

ansteht. Die gemessenen Daten sollten

während des Projektes mit den

Zwischenzielen bzw. Sollzahlen verglichen

werden. Sobald Diskrepanzen festgestellt

werden, haben Sie die Möglichkeit durch die

Daten, das Feedback der Kunden

(Feedbackliste) sowie das Feedback der

Mitarbeiter Fallstricke zu erkennen und die

Vorgehensweise zu optimieren.

Optimale Infrastruktur Für einen reibungslosen Arbeitsablauf

brauchen wir:

Übersichtliches CRM (auf

netzwerkfähiger Datenbank)

Sicheres und zuverlässiges

internes Netzwerk/ Zugriff auf

externe Server

Telefonanlage (optionale

Anbindung über Computer

Telefonie)

Eingerichtete Arbeitsplätze mit PC,

Telefonanlage, Headsets (…)

PROBLEME DURCH

KONTAKTADRESSEN

PROBLEME BEI

ENTSCHEIDERSUCHE

PROBLEME BEI DER

(KALT)AKQUISE

Veraltete Adressen

Adressen spiegeln nicht die

Zielgruppe wieder (Kontakte

haben häufig keinen Bedarf)

Zu viele, oder zu wenig

Adressen um das

Kampagnenziel zu erreichen

Adressen unvollständig und

müssen nachbearbeitet werden

(Zeitverlust)

Entscheider ist nicht klar

definiert (Entscheider kann

nicht gefunden werden,

Akquise bei falschen Personen,

Angebot geht unter)

Telefonzentralen sind nicht

kooperativ und geben wenige

Informationen preis

Mitarbeiter nicht ordentlich

geschult; (schlechte Ansprache,

falsche Nutzenkommunikation,

keine Individualisierung der

Ansprache)

Kontakte werden zu früh oder

zu spät aufgegeben

(Effizienzkriterium)

Aktivitäten werden nicht

ordentlich dokumentiert

(Kontakte gehen verloren)

Tabelle Probleme bei der Kaltakquise


Bedarfspotenzial optimal nutzen: Inside Sales Was lange währt…generiert langfristig Neukunden

Bei Produkten, die eine lange Nutzungsdauer

haben in kleineren Unternehmen oder

Services, bei denen längerfristige Service-

verträge abgeschlossen werden, ist es nicht

unbedingt wahrscheinlich, einen Kunden

genau zum idealen Zeitpunkt zu erreichen,

wenn dieser Bedarf an Ihren Produkten und

Dienstleistungen hat. Trotzdem kann es

sinnvoll sein, diese Kontakte nicht zu

ignorieren, sondern diese dennoch für das

eigene Angebot zu begeistern.

Mit langfristigen Inside Sales

Projekten können Sie Bedarf

optimal abschöpfen

Bei diesen Kontakten gilt: Dranbleiben! Hierbei

sprechen wir von „Inside Sales“, da diese

Unternehmen durch die Akquiseaktion in die

eigene Datenbank aufgenommen werden

können.

Die Ermittlung: Wann wird der Bedarf

entstehen?

Mitarbeiter sollten während eines Gespräches

erfragen, wann beispielsweise Investitionen in

neue Maschinen geplant sind oder wann

Verträge mit der Konkurrenz auslaufen. Zum

einen ist diese Frage berechtigt, um abwägen

zu können, ob wir der Person gerade „die Zeit

rauben“. Denn wenn momentan kein Bedarf

an einem Angebot besteht, sind

Ansprechpartner schnell abgeneigt, sich

zurzeit überhaupt damit zu beschäftigen. Hat

ein Telefonkontakter an dieser Stelle kein

Feingefühl für die Situation und versucht

weiterhin penetrant das Angebot und den

Nutzen zu übermitteln, kann dies langfristig

dem Unternehmen schaden. Denn sobald die

entscheidende Person sich tatsächlich mit der

Erneuerung der Verträge oder dem Einholen

anderer Angebote beschäftigt, wird sie sich

negativ an Ihr Unternehmen zurückerinnern.

Inside Sales: Eine Frage von Geduld und

Dokumentation

Leads mit späterem Bedarf langfristig zu

pflegen bedeutet, dass möglicherweise

ständig und über einen längeren Zeitraum

Mitarbeiter dafür abgestellt werden, den

Kontakt zu diesen potenziellen Kunden zu

pflegen. Denn hierbei werden nicht mehr über

einen bestimmten Zeitraum viele Kontakte

durchtelefoniert, sondern auf die Bedürfnisse

des potenziellen Kunden abgestimmte

Kontaktversuche angestellt. Man kann daher

Inside Sales auch als nachgelagerte Aktion

nach der eigentlichen Kampagne betrachten.

Wenn der Bedarf durch ein Gespräch erfragt

wurde, ist es wichtig, diesen auch zu

dokumentieren, um den erneuten

Kontaktversuch terminieren zu können. Ideal

ist hierbei ein CRM, bei welchem

automatische Erinnerungen eingestellt werden

können oder die Kontakte automatisch zum

richtigen Zeitpunkt angezeigt werden.

Der richtige Zeitpunkt

Der richtige Zeitpunkt für einen erneuten Anruf

ist hierbei natürlich nicht zu dem Datum, an

dem ein Konkurrenzvertrag ausläuft, sondern

davor. Der genaue Zeitraum hängt hierbei

davon ab, wie lange die eigenen Prozesse

brauchen, bis der Kunde das fertige Produkt

erhalten kann – denn Sie sollten einen

nahtlosen Übergang vom Konkurrenzprodukt

zum eigenen garantieren können. Es hat Vor-

und Nachteile, sich vorher beim potenziellen

Kunden zu melden. Zum einen ermöglichen

Sie sich so, beim Unternehmen eine

Erinnerung zu setzen und Ihre Position als

Ansprechpartner zu festigen. Anderseits laufen

Sie Gefahr, die Person zu nerven und sich so

unbeliebt zu machen. Durch optimale

Kontaktfrequenz können Sie hier dafür sorgen,

dass potenzielle Kunden direkt auf Sie

zukommen, wenn der Bedarf akut wird. Hierfür

ist es ebenfalls eine gute Strategie, sich

langfristig beim zukünftigen Kunden als

Lösungsexperte für seine Probleme zu

positionieren.



Terminierung für einen Hersteller für

Messtechnik Case Study

KUNDE Technologiekonzern mit weltweit über 70.000 Mitarbeiten

PRODUKT Softwaregestützte Messtechnik zur Ermittlung von Flächenpressungen in technischen

Anwendungen

ZIELGRUPPE Industrieunternehmen in Deutschland, Frankreich, Spanien und Italien mit

drucksensiblen Fertigungsprozessen mit mehr als 200 Mitarbeitern

PROJEKTZIEL Generierung von Vertriebsterminen bei technischen Entscheidern, die einen konkreten

Bedarf an der angebotenen Messtechnik haben

VORGEHEN

Workshop: In einem Workshop wurden Anwendungen und Fertigungsprozesse

zusammengetragen, die bei bestehenden Kunden, die die zu vermarktende

Messtechnik bereits einsetzen, vorkommen. Relevante Prozesse sind z.B. das

Einstellen von Heißsiegelmaschinen in der Pharma- und Lebensmittelindustrie, die

Walzendruck-Einstellung in der LCD- und Touch Panel Herstellung, das Sicherstellen

einer gleichmäßigen Schließkraft beim Rüsten von Spritzgießmaschinen und viele

mehr.

Adressbeschaffung: Über Adressbroker und unsere Webcrawler-Software wurden

passende Zielunternehmen identifiziert, die mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit über

relevante Anwendungen verfügen.

Qualifizierung: Über telefonische und Online-Recherchen werden in den

Zielunternehmen diejenigen Entscheider identifiziert, die für die relevanten Prozesse

verantwortlich sind und gleichzeitig über Budgetverantwortung verfügen. Meistens sind

dies Produktionsleiter, technische Leiter und die technische Geschäftsführung.

Die identifizierten Entscheider werden durch technisch speziell geschulte

Telefonkontakter angerufen. Sie stellen die Messtechnik unseres Kunden vor und

ermitteln Anwendungsmöglichkeiten innerhalb der Zielunternehmen. Bei Bedarf

versenden sie detaillierte Informationen per E-Mail.

Wenn sich ein konkreter Bedarf an der Messtechnik unseres Kunden herausstellt,

dokumentieren die Telefon-Kontakter diesen detailliert und vereinbaren einen Termin

für den Außendienst unseres Kunden.

HERAUS-

FORDERUNG

Größte Herausforderung ist die Identifizierung von Produktionsprozessen in den

Zielunternehmen, bei denen eine gleichmäßige Flächenpressung ein wichtiger

Prozessparameter ist.

ERFOLG

Die Terminquote liegt konstant bei 9 bis 15 Prozent. Die Termine sind durchweg

hochwertig, da nur Entscheider terminiert werden, die einen konkreten Bedarf an der

Messtechnik unseres Kunden geäußert haben.

Mehr als 60 Prozent der terminierten Interessenten wurden bisher zu Kunden

konvertiert.

Aufgrund des sehr hohen ROI wird das Projekt dauerhaft fortgeführt.



Leadgenerierung für einen Hersteller von

Sensortechnologie Case Study

KUNDE Hersteller von Sensortechnologie mit ca. 900 Mitarbeitern

PRODUKT Prüfgas-Leckagesuchegräte und -Anlagen zur Bestimmung von Leckageraten in der

Bauteilfertigung und Endmontage

ZIELGRUPPE Unternehmen aus den Branchen Automotive, Schiffsbau und Flugzeugbau

PROJEKTZIEL Generierung von Vertriebsterminen bei verantwortlichen Entscheidern in der

Bauteilprüfung

VORGEHEN

Adressbeschaffung: Unser Kunde verfügte bereits über eine eigene Adressliste mit

Zielunternehmen, mehrheitlich aus dem Bereich Automotive.

Im ersten Telefonat haben unsere Telefon-Kontakter möglichst viele Prozesse in den

Zielunternehmen identifiziert, in denen Hohlkörper geprüft werden, um Leckageraten

zu bestimmen. Sie haben versucht direkt mit dem verantwortlichen Abteilungsleiter zu

sprechen, um ihn als Entscheider zu verifizieren.

Die Entscheider wurden in einem kurzen Telefonat informiert und erhielten

anschließend per E-Mail weiterführende Informationen zu den

Leckagesuchtechnologien unseres Kunden.

Nach einigen Tagen wurden die Entscheider erneut angerufen und es wurden in

offenen Gesprächen konkrete Bedarfe ermittelt. Diese wurden dokumentiert und als

Lead an unseren Kunden weitergegeben.

HERAUS-

FORDERUNG Bei den meisten Zielunternehmen handelte es sich um sehr große Konzerne mit vielen

Standorten. Es galt, jede Stelle zu identifizieren, bei denen Hohlkörper geprüft werden.

ERFOLG Die Leadquote lag bei 15 Prozent.

Aus den Leads wurden zahlreiche Automobilzulieferer sowie ein großer deutscher

Automobilhersteller als Neukunden gewonnen.



Potenzialermittlung und Leadgenerierung für

einen Hersteller von Reaktionstechnik Case Study

KUNDE Hersteller von Reaktionstechnik mit ca. 4.500 Mitarbeitern

PRODUKT Reaktionstechnik-Anlagen zur Polyurethan-Herstellung

ZIELGRUPPE Unternehmen mit eigener Herstellung von Polyurethanformteilen im Integral- und

Weichschaumbereich

PROJEKTZIEL Identifizierung von Unternehmen, die Investitionen in Reaktionstechnik-Anlagen planen

VORGEHEN

Potenzialrecherche: Mit unserer Webcrawler-Software haben wir das amtliche

Handelsregister, einschlägige Messen, Medien und Referenzlisten von Zulieferern für

Polyurethan-verarbeitende Unternehmen durchsucht, die in die Adressliste

aufgenommen wurden.

Zusätzlich wurden automatisiert Produktkataloge von Onlinehändlern durchsucht, um

Hinweise darauf zu finden, in welchen Produkten Polyurethan verbaut wird. Die

Hersteller dieser Produkte wurden ebenfalls in die Adressliste aufgenommen.

Im Ergebnis entstand eine sehr hochwertige Adressliste mit höchstem

Neukundenpotenzial.

Qualifizierung: Über telefonische und Online-Recherchen wurden in den

Zielunternehmen budgetverantwortliche Entscheider identifiziert. Bei Lohnfertigern

waren dies meistens die Geschäftsführer bzw. Inhaber. In größeren

Produktionsunternehmen lag die Entscheidungsbefugnis meistens bei einem

Konsortium aus Produktions- und Einkaufsleitern, teilweise ergänzt durch ein Mitglied

der Geschäftsleitung.

Unsere Telefon-Kontakter riefen die Entscheider an und stellten telefonisch die

beworbene Anlage vor. Sie ermittelten, welche Maschinen derzeit im Betrieb sind,

deren durchschnittliches Alter und wann erneute Investitionen geplant sind. Bei Bedarf

versandten sie weitere Informationen per E-Mail und blieben langfristig mit dem

Entscheider in Kontakt. Wenn sich herausstellte, dass eine Investition in

Reaktionstechnik-Anlagen ansteht, wurde ein Termin für den zuständigen

Außendienstmitarbeiter unseres Kunden vereinbart. Der Außendienstmitarbeiter erhielt

alle Informationen zum Bedarf des Kunden, um sich perfekt auf den Termin vorbereiten

zu können.

HERAUS-

FORDERUNG

Da unser Kunde eine extrem kleine Marktnische bedient, war es wichtig, möglichst

jedes Unternehmen mit potenziellem Bedarf zu identifizieren und die gesamte

Adressliste fehlerfrei zu bearbeiten.

ERFOLG

14 Prozent der angerufenen Unternehmen planten eine Investition in Reaktionstechnik-

Anlagen. Bei diesen wurde ein Termin mit dem entsprechenden Entscheider vereinbart.

Durch das Projekt konnten nahezu 100 Prozent aller Unternehmen in Deutschland mit

eigener Polyurethan-Herstellung identifiziert und über die Produkte unseres Kunden

informiert werden. Damit ist jetzt ein nahezu vollständiger Marktüberblick gegeben.


Das ist unsere Mission Nachwort

Am Anfang der LOGLAN dialog GmbH stand eine einfache Beobachtung: Seit dem letzten Jahrzehnt

sehen sich Europas führende Technologie- und Industrieunternehmen mit einem wachsenden

Wettbewerb durch internationale Unternehmen gegenüber. Neukunden „kommen“ nicht mehr einfach

so, sie müssen jetzt durch zielgerichtete Neukundenakquise erarbeitet werden. Aber viele

Unternehmen haben durch ihre jahrzehntelange Führungsposition in der Welt verlernt, aktiv auf

Kunden zuzugehen und erfolgreiche Neukundenakquise zu betreiben. Diese Diskrepanz brachte uns

dazu, die LOGLAN dialog GmbH zu gründen.

Unser Leitgedanke: Wir machen unsere Kunden erfolgreicher in der Neukundengewinnung. Dabei

halten wir Ihnen den Rücken frei, damit Sie sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können. So leisten

wir einen wichtigen Beitrag dazu, dass unsere Kunden ihre technologische Führungsposition weiter

ausbauen können.

Unsere Premium-Leistungen haben wir in vielen Projekten getestet und perfektioniert. Heute stellen

wir sie allen Technologie- und Industrieunternehmen zur Verfügung, die ein einzigartiges

Produkt vertreiben. Vom Startup bis zum Weltkonzern.

Marc Thormann

Geschäftsführender Gesellschafter der LOGLAN dialog GmbH

Autor

Aline Bökenkamp, LOGLAN dialog GmbH

Verantwortlich für den Inhalt

LOGLAN dialog GmbH, Kieferstraße 41, 44225 Dortmund

Urheberrecht

Dieses E-Book ist urheberrechtlich geschützt. Sämtliche, auch auszugsweise Verwertungen, bleiben

vorbehalten.

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Trotz sorgfältiger Recherche und Ausarbeitung kann keine Gewähr für die Richtigkeit und Vollständigkeit der in

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Gerne stehen Wir Ihnen für Fragen und Anmerkungen zur Verfügung:

LOGLAN dialog GmbH

Kieferstraße 41

D-44225 Dortmund

T: +49 (0) 231 560312-0

F: +49 (0) 231 560312-10

[email protected]

www.loglan.de

Erfolgreiche Neukundengewinnung mit B2B Kampagnen · 2017. 6. 8. · Die Kaltakquise Hochwertige...

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