Handel I

Handelsbetriebslehre I.

Seminar

FRANZ BARTHFRANZ BARTH

Unternehmensberater, Unternehmensberater, DozentDozent

Verheiratet mit Dorothee, Verheiratet mit Dorothee, LöweLöwe

Und Vater von Sohn Und Vater von Sohn Johannes!Johannes!

Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis 01 01

FNFNRR

Handel I.Handel I. FNRFNR Handel I.Handel I.

011011 Inhalt HandelsbetriebslehreInhalt Handelsbetriebslehre 050050 UnternehmensprofilUnternehmensprofil

012012 1. Kapitel: Grundlagen des Handels1. Kapitel: Grundlagen des Handels 051051 UnternehmensorganisationUnternehmensorganisation

013013 Funktionen des HandelsFunktionen des Handels 052052 WarenfunktionenWarenfunktionen

016 016 Einzel- und GroßhandelEinzel- und Großhandel 053053 ÜberbrückungsfunktonenÜberbrückungsfunktonen

027027 Sachleistungen des HandelsSachleistungen des Handels 054054 Funktionen der UmsatzorganisationFunktionen der Umsatzorganisation

029029 Kategorien des HandelsKategorien des Handels 055055 KommunikationsfunktionKommunikationsfunktion

031031 Begriff MarketingBegriff Marketing 056056 SozialfunktionenSozialfunktionen

037037 Begriff FranchiseBegriff Franchise 059059 Begriff HandelsfunktionBegriff Handelsfunktion

041041 Übung:Übung: Gründung Franchise Betrieb Gründung Franchise Betrieb 061061 Unterschied Bedarf, BedürfnisUnterschied Bedarf, Bedürfnis

044044 Beispiele FörderungsprogrammeBeispiele Förderungsprogramme 065065 Übung:Übung: Einkaufen im Handel Einkaufen im Handel

047047 2. Kapitel: Handelsfunktionen2. Kapitel: Handelsfunktionen 068068 3. Kapitel: Betriebsformen3. Kapitel: Betriebsformen

048048 Bausteine HandelsmanagementBausteine Handelsmanagement 071071 Begriff BetriebsformenBegriff Betriebsformen

049 049 BasisentscheidungenBasisentscheidungen 072072 Betriebsformen GroßhandelBetriebsformen Großhandel


FNFNRR


073073 Betriebsformen EinzelhandelBetriebsformen Einzelhandel 116116 Begriff Multi-Level-MarketingBegriff Multi-Level-Marketing

080080 Dynamik der BetriebsformenDynamik der Betriebsformen 118118 Formen der KundenanspracheFormen der Kundenansprache

086086 Begriff Store ErosionBegriff Store Erosion 120120 KooperationsformenKooperationsformen

087087 Betriebsformen VeränderungenBetriebsformen Veränderungen 124124 HandelsvertreterHandelsvertreter

091091 Begriff DiversifikationBegriff Diversifikation 125125 KommissionärKommissionär

096096 Übung:Übung: Änderung der Betriebsform Änderung der Betriebsform 126126 AgenturAgentur

099099 4. Kapitel: Distributionspolitik4. Kapitel: Distributionspolitik 127127 Depot SystemeDepot Systeme

101101 Begriff DistributionspolitikBegriff Distributionspolitik 130130 Freiwillige Ketten, Freiwillige Ketten, EinkaufsgenossenschaftEinkaufsgenossenschaft

103103 Erfolgsfaktoren VersandhandelErfolgsfaktoren Versandhandel 131131 VertragshändlerVertragshändler

106106 Begriff E-ShopBegriff E-Shop 132132 RaumvermietungsgeschäfteRaumvermietungsgeschäfte

109109 Zukunftsprodukte vom E-ShopZukunftsprodukte vom E-Shop 133133 Shop in ShopShop in Shop

111 111 Begriff VertriebBegriff Vertrieb 134134 Store in StoreStore in Store

114114 Begriff DirektvertriebBegriff Direktvertrieb 135135 KonzessionenKonzessionen


FNFNRR


136136 Einkaufszentren, LadenpassagenEinkaufszentren, Ladenpassagen

139139 Übung:Übung: Sauber AG Sauber AG

145145 Übung:Übung: Call Center Call Center

157157 Übung:Übung: Testkauf Testkauf

HandelnHandeln**

Leben heißt Handeln! Leben heißt Handeln!

**

Albert CamusAlbert Camus

Frage

Wer hat die „Macht der bunten Bilder“ – „Power Point“ geschaffen?

Oder: wie werde ich Millionär in 3 Jahren?

Die AntwortDie Antwort Der Hippie Der Hippie Whitfield DiffieWhitfield Diffie musste für das musste für das

Telefonunternehmen Bell Northern Telefonunternehmen Bell Northern Bahnbrechende Verschlüsselungssysteme Bahnbrechende Verschlüsselungssysteme entwickeln!entwickeln!

Auf allen möglichen Sitzungen musste er Auf allen möglichen Sitzungen musste er Vorträge halten und verwendete dafür Vorträge halten und verwendete dafür herkömmliche Overhead Folien,herkömmliche Overhead Folien, die er in die er in zeitraubender Arbeit erstellte!zeitraubender Arbeit erstellte!

Um sich davon zu befreien, schrieb er Um sich davon zu befreien, schrieb er 19751975 kurzerhand ein Programm und druckte seine kurzerhand ein Programm und druckte seine Folien aus!Folien aus!

Damit schrieb er Computergeschichte!Damit schrieb er Computergeschichte!

Entstehung von Power Entstehung von Power PointPoint Sein Chef – Sein Chef – Bob GaskinsBob Gaskins – witterte eine – witterte eine

Geschäftsidee, machte sich selbständig und Geschäftsidee, machte sich selbständig und schrieb ein ähnliches Programm und wollte schrieb ein ähnliches Programm und wollte es es „Presenter“„Presenter“ nennen! nennen!

Doch dieser Name war schon vergeben – also Doch dieser Name war schon vergeben – also taufte er es um und nannte es taufte er es um und nannte es 1984 1984 „Powerpoint“ („Starkes Argument“)!„Powerpoint“ („Starkes Argument“)!

19871987 kam nach der ersten schwarz/weißen kam nach der ersten schwarz/weißen Version – seine bunte. Sie wurde ein wahrer Version – seine bunte. Sie wurde ein wahrer Verkaufsrenner!Verkaufsrenner!

Im gleichen Jahr kaufte Microsoft seine Firma Im gleichen Jahr kaufte Microsoft seine Firma für für 14 Millionen Dollar14 Millionen Dollar auf und brachte 1990 auf und brachte 1990 die erste Version für Windows! die erste Version für Windows!

Inhalt Inhalt Handelsbetriebslehre I.Handelsbetriebslehre I. Grundlagen der HandelsbetriebslehreGrundlagen der Handelsbetriebslehre

Funktionen der HandelsunternehmenFunktionen der Handelsunternehmen

Betriebsformen DynamikBetriebsformen Dynamik

Distribution des Handels!Distribution des Handels!

1. Kapitel: Grundlagen des 1. Kapitel: Grundlagen des HandelsHandels

GrundbegriffeGrundbegriffe Klassifizierung der HandelsbetriebeKlassifizierung der Handelsbetriebe - spezifischer Charakter- spezifischer Charakter - Abnehmerstruktur- Abnehmerstruktur - Größe des Absatzgebietes- Größe des Absatzgebietes - Warenkategorien- Warenkategorien Positionen des HandelsPositionen des Handels - Großhandel- Großhandel - Einzelhandel- Einzelhandel Der Handel in der Volkswirtschaft!Der Handel in der Volkswirtschaft!

Frage

Was versteht man unter den Funktionen des Handels?

Funktioneller und institutioneller Funktioneller und institutioneller HandelHandel

Funktioneller HandelFunktioneller Handel Austausch von Austausch von

Gütern zwischen Gütern zwischen WirtschaftseinheitenWirtschaftseinheiten

Handelsobjekte sind Handelsobjekte sind bewegliche und bewegliche und materielle Güter!materielle Güter!

Institutioneller Institutioneller HandelHandel

Sind UnternehmenSind Unternehmen WirtschaftseinheitWirtschaftseinheit

en die im Handel en die im Handel im funktionellen im funktionellen Sinne betreiben!Sinne betreiben!

Frage

Wo vollzieht sich der Handel?

HandelHandel BinnenhandelBinnenhandel

Handelvorgänge Handelvorgänge innerhalb innerhalb von von Staatsgrenzen!Staatsgrenzen!

AußenhandelAußenhandel

Handelvorgänge Handelvorgänge außerhalbaußerhalb von von Staatsgrenzen!Staatsgrenzen!

AußenhandelAußenhandel

Außenhandel

ExportWirtschaft

ImportWirtschaft

TransitWirtschaft

Struktur der Struktur der HandelstätigkeitHandelstätigkeit

Mate-rielle

Ebene

Mate-rielle

Ebene

MonetäreEbene

MonetäreEbene

KommunikativeEbene

KommunikativeEbene

Soziale EbeneSoziale Ebene

Materielle Materielle EbeneEbene Beschaffung der WareBeschaffung der Ware

Lagerung der WareLagerung der Ware

Manipulation der WareManipulation der Ware

Verkauf der Ware!Verkauf der Ware!

Monetäre Monetäre EbeneEbene

GeldeingangGeldeingang für für die die verkaufte verkaufte WareWare

GeldausgangGeldausgang für für Ware, Raum,Ware, Raum, Personal und Personal und vieleviele andere andere LeistungsfaktoreLeistungsfaktoren!n!

Geld-eingang

WareRaum

Personal

Geld-ausgang

Kommunikative Kommunikative EbeneEbene Informationsaustausch Informationsaustausch zwischen zwischen

Betrieb und Umwelt Betrieb und Umwelt

Steuerung vonSteuerung von Kommunikationsvorgängen Kommunikationsvorgängen auf auf materieller und monetärer Ebene!materieller und monetärer Ebene!

Soziale Soziale EbeneEbene

Formelle und informelleFormelle und informelle Beziehungen zwischen Beziehungen zwischen Personen im Unternehmen Personen im Unternehmen und und

Zwischenmenschliche Abläufe!Zwischenmenschliche Abläufe!

Frage

In welche Kategorien werden Handelsbetriebe eingeteilt?

HandelsbetriebHandelsbetriebee GroßhandelGroßhandel WiederverkäuferWiederverkäufer WeiterverarbeiterWeiterverarbeiter Gewerbliche Gewerbliche

NutzerNutzer GroßverbraucherGroßverbraucher

!!

EinzelhandelEinzelhandel EndverbraucherEndverbraucher Endgebraucher!Endgebraucher!

Größe des Größe des AbsatzgebietesAbsatzgebietes Lokaler Radius Lokaler Radius

Regionaler RadiusRegionaler Radius

Nationaler RadiusNationaler Radius

Internationaler Radius!Internationaler Radius!

WarenkategorieWarenkategorienn

Unsere Güter

FreieGüter

Knappe Güter Nominalgüter

Realgüter

MaterielleGüter

ImmaterielleGüter

Dienst-Leistungen

RechteNatürliche

RessourcenSach-

Leistungen

SachleistungenSachleistungen

EinteilungSachleistungen

ImmobileSachleistungen

Mobile Sachleistungen

Konsum-Güter

Produktions-Güter

Gebrauchs-Güter

Verbrauchs-Güter

Produktions-Güter

Investitions-Güter

Frage

Was versteht man unter dem Begriff „Nominalgüter“?

Begriff Begriff NominalgüterNominalgüter

NominalgüterNominalgüter werden als werden als Vermögen Vermögen oder Besitztum oder Besitztum definiert (z.B. könnendefiniert (z.B. können es es FinanzanlagenFinanzanlagen sein)! sein)!

HandelsunternehHandelsunternehmenmen

Handelsunternehmen

Investitions-Güterhandel

Produktions-Güterhandel

Gebrauch-Güterhandel

Autofirmen

Landmaschinen

Treibstoff-Handel

Roh-, Hilfs- undWerkstoffhandel

Verbrauchs-Güterhandel

Möbelhandel

Elektrohandel

Lebensmittel-Handel

Drogerien

Frage

Was versteht man unter Marketing?

Begriff Begriff MarketingMarketing „„Marketing“ ist die Marketing“ ist die FührungFührung

des Betriebes vom Markt her!des Betriebes vom Markt her!

Alle Aktivitäten richten sich am Alle Aktivitäten richten sich am Markt Markt und den und den Kunden Kunden aus!aus!

Info: Seiten 11 – 31Info: Seiten 11 – 31zum Eigenstudium!zum Eigenstudium!Info: Seiten 11 – 31Info: Seiten 11 – 31zum Eigenstudium!zum Eigenstudium!

Frohes Schaffen!Frohes Schaffen!

Scherzfragen: Ring Welcher Ring ist nicht rund? Womit fängt der Tag an und hört die

Nacht auf? Wer spricht alle Sprachen? In welchem Monat isst man am

wenigsten? Welche Hose kann kein Schneider

machen?

Scherzfragen: AntwortenScherzfragen: Antworten

Welcher Ring ist nicht rund?Welcher Ring ist nicht rund? Der Hering!Der Hering! Womit fängt der Tag an Womit fängt der Tag an

und hört die Nacht auf?und hört die Nacht auf? Mit „ t „!Mit „ t „! Wer spricht alle Sprachen?Wer spricht alle Sprachen? Das Echo!Das Echo! In welchem Monat isst man am wenigsten?In welchem Monat isst man am wenigsten? Im Februar!Im Februar! Welche Hose kann kein Schneider machen?Welche Hose kann kein Schneider machen? Die Windhose!Die Windhose!

Frage

Erläutern Sie den Begriff Franchise!

Begriff Begriff FranchiseFranchise Franchise ist die Bereitstellung Franchise ist die Bereitstellung

eines eines BetreibungskonzeptesBetreibungskonzeptes für für rechtliche selbständige rechtliche selbständige Handelsbetriebe!Handelsbetriebe!

Es ist ein vertikal kooperativ Es ist ein vertikal kooperativ organisiertes Absatzsystem!organisiertes Absatzsystem!

Beispiel: Beispiel: MC Donalds!MC Donalds!

PlanungPlanung**

Wo Planung ausbricht, welkt Wo Planung ausbricht, welkt die Fantasie!die Fantasie!

**Oliver HassencampOliver Hassencamp

Merke bei Merke bei FranchiseFranchise Beim Beim FranchiseFranchise wird vom wird vom

Franchisegeber das Know How Franchisegeber das Know How angeboten!angeboten!

Name, Marke und Marketing werden Name, Marke und Marketing werden überlassen!überlassen!

Es wird Es wird GebietsschutzGebietsschutz gewährleistet! gewährleistet! Der Franchisenehmer muss das Der Franchisenehmer muss das KapitalKapital

für die Führung des Betriebes zur für die Führung des Betriebes zur Verfügung stellen!Verfügung stellen!

Gründliche Prüfung der Gründliche Prüfung der VerträgeVerträge ist ist erforderlich!erforderlich!

ÜBUNG: FRANCHISE Gründung eines Franchisebetriebes Auswahl des Sortimentsbereiches Checkliste für die Existenzgründung Frageliste für den Franchisenehmer

zur Prüfung des Vertragswerkes Der Fall wird in Gruppenarbeit

gelöst, S. 32 Skript!Checkliste Checkliste

Lösungshinweise Lösungshinweise I.I. Einholung von Einholung von Informationen Informationen der örtlichen der örtlichen

Industrie- und Handelskammer!Industrie- und Handelskammer! Prüfung der Prüfung der Finanzierungshilfen,Finanzierungshilfen,

Eigenkapital!Eigenkapital! Kosten-, Gewinn- und Liquiditätsplanung!Kosten-, Gewinn- und Liquiditätsplanung! Auswertung Auswertung betriebswirtschaftlicher Daten! betriebswirtschaftlicher Daten! Rechtsform, Rechtsform, Prüfung Prüfung des Franchisevertrags!des Franchisevertrags! Persönliche Faktoren: Gesundheit, Persönliche Faktoren: Gesundheit, Wille Wille und und

Familie!Familie!

Lösungshinweise Lösungshinweise II.II. Vorhandene Nachfrage in der Region!Vorhandene Nachfrage in der Region! Wo liegen die konkreten Vorteile gegenüber Wo liegen die konkreten Vorteile gegenüber

der Konkurrenz? der Konkurrenz? (Benchmarking)(Benchmarking) Höhe der Handelsspanne, Höhe der Handelsspanne,

Umsatzbeteiligung!Umsatzbeteiligung! Ist der Franchisegeber Mitglied im Deutschen Ist der Franchisegeber Mitglied im Deutschen

Franchise-Verband?Franchise-Verband? Wie ist die vertragliche Fixierung von Wie ist die vertragliche Fixierung von

Rezepten, Schulungen, Marketingaktivitäten?Rezepten, Schulungen, Marketingaktivitäten? Ausgleich nach Beendigung des Ausgleich nach Beendigung des Vertrages?Vertrages?

Beispiele Beispiele für für Förderungsprogramme:Förderungsprogramme: EigenkapitalhilfeEigenkapitalhilfe ERP ERP ExistenzgründungsprogrammeExistenzgründungsprogramme MittelstandsprogrammeMittelstandsprogramme DtA ExistenzgründungsprogrammDtA Existenzgründungsprogramm FortbildungsprämieFortbildungsprämie Regionale Regionale WirtschaftsförderungWirtschaftsförderung Private BeteiligungenPrivate Beteiligungen BürgschaftenBürgschaften TechnologieförderungTechnologieförderung Überbrückungshilfe des Arbeitsamtes!Überbrückungshilfe des Arbeitsamtes!

OrganisationOrganisation**

Eine Organisation kann aus einem Eine Organisation kann aus einem inkompetenten kein Genie inkompetenten kein Genie

machen! machen!

**

Dwight D. EisenhowerDwight D. Eisenhower

2. Kapitel: 2. Kapitel: HandelsfunktionenHandelsfunktionen BegriffeBegriffe Informationsorientierte H-FunktionenInformationsorientierte H-Funktionen Aktionsorientierte HandelsfunktionenAktionsorientierte Handelsfunktionen - Warenfunktion- Warenfunktion - Überbrückungsfunktion- Überbrückungsfunktion - Sozialfunktion- Sozialfunktion - Kommunikationsfunktion- Kommunikationsfunktion - Funktion der Umsatzorganisation!- Funktion der Umsatzorganisation!

Bausteine des Bausteine des HandelsmanagementHandelsmanagement

Bausteine des Handels

Handels-Funktionen

Marketing-Instrumente

Leistungsfaktoren

BasisentscheidungenBasisentscheidungenim Handelsmanagementim Handelsmanagement

Basisentscheidungen

EntscheidungBetriebsform

Entscheidung Anzahl der Betriebsstätten

EntscheidungKooperationsintensität

Entwicklung Entwicklung UnternehmensprofilUnternehmensprofil

EntwicklungUnternehmensprofil

CorporateIdentity

Unternehmens-Strategie

Verknüpfung derBasisentscheidungen

UnternehmensorganisatioUnternehmensorganisationn

UmsetzungUnternehmensorganisation

Aufbau-Organisation

Ablauf-Organisation

Unternehmenskultur

Personal Ware Information

WarenfunktionenWarenfunktionen

ReineWarenfunktion

Mengen-Umgruppierung

Sortiments-Bildung

Waren-Manipulation

Sammlung

Verteilung

BreitesSortiment

Tiefes Sortiment

Sortierung

Bedarfs-Anpassung

ÜberbrückungsfunktioneÜberbrückungsfunktionenn

Überbrückungs-Funktion

Raum-Überbrückung

Zeit-Überbrückung

SchaffungLogistischer

Infrastrukturen

Transport-Durchführung

Vordisposition LagerungUmsatz-

Kreditierung

Funktionen der Funktionen der UmsatzorganisationUmsatzorganisation

Funktion derUmsatzorganisation

Preisbildungs-Funktion

Leistungs-Sicherung

Umsatz-Durchführung

Anbieter-Interessen

Nachfrage-Interessen

Qualitäts-Sicherung

Konditionen-Sicherung

Anwendungs-Unterstützung

Umsatz-Abwicklung

Rechts-Bereich

Inkasso-Tätigkeit

KommunikationsfunktKommunikationsfunktionion

Kommunikations-Funktion

Beeinflussungs-Funktion

AllgemeineInformationsfunktion

Bedarfs-Weckung

Kauf-Stimulation

Lieferanten-Informationen

Kunden-Informationen

SozialfunktionSozialfunktion

Sozial-Funktionen

Freizeit-Funktionen

Sozialkontakt-Funktionen

Schaffung persönlicherKontaktmöglichkeiten

Schaffung vonErlebniswelten

Scherzfragen: Berg und Tal

Auf welcher Straße ist noch niemand gefahren?

Was liegt zwischen Berg und Tal? Wozu raucht man eine Zigarette? Was steht hinter Jürgen Klinsmann? Was ist in der Mitte vom Nil?

Scherzfragen: Berg und Scherzfragen: Berg und TalTal Auf welcher Straße ist noch niemand gefahren?Auf welcher Straße ist noch niemand gefahren? Auf der Milchstraße!Auf der Milchstraße! Was liegt zwischen Berg und Tal?Was liegt zwischen Berg und Tal? Das „ und „!Das „ und „! Wozu raucht man eine Zigarette?Wozu raucht man eine Zigarette? Zu Asche!Zu Asche! Was steht hinter Jürgen Klinsmann?Was steht hinter Jürgen Klinsmann? Ein Fragezeichen!Ein Fragezeichen! Was ist in der Mitte vom Nil?Was ist in der Mitte vom Nil? Das „ i „!Das „ i „!

Frage

Was ist eine „Handelsfunktion“?

Begriff Begriff HandelsfunktionHandelsfunktion Unter Handel im funktionalen Unter Handel im funktionalen

Sinne Sinne wird die gesamte wird die gesamte TätigkeitTätigkeit desdes Warenaustausches Warenaustausches verstanden!verstanden!

Existierender Bedarf soll durch Existierender Bedarf soll durch den den Handel befriedigt werden!Handel befriedigt werden!

Frage

Erläutern Sie den Unterschied zwischen Bedarf und Bedürfnis!

Unterschied Bedarf – Unterschied Bedarf – BedürfnisBedürfnis

BedürfnisBedürfnis ist das subjektive ist das subjektive Empfinden eines Empfinden eines Mangels!Mangels!

Bedarf Bedarf ist die durch ist die durch Kaufkraft Kaufkraft geschaffene geschaffene Nachfrage!Nachfrage!

Informationsorientierte Handelsfunktion

Beschaffungs-Marktforschung

Absatz- Marktforschung

FreizeitFreizeit**

Den Wert eines Menschen erkennt Den Wert eines Menschen erkennt man zuverlässig daran, was er mit man zuverlässig daran, was er mit seiner Freizeit anzufangen weiß! seiner Freizeit anzufangen weiß!

**Karl-Heinrich WaggerlKarl-Heinrich Waggerl

Übung: Einkaufen im Handel

Kritische Analyse der nachlassenden Kundenfrequenz!

Ziele für Aktionspläne zur Verbesserung der Situation!

Kritische Stellungnahme zu den aktuellen Ladenschlusszeiten!

Seite 52 Skript!

LösungshinweiLösungshinweisese Konkurrenzanalyse, Konkurrenzanalyse, Kaufkraftuntersuchung!Kaufkraftuntersuchung! Kontrolle der Verkaufsförderung, Werbung!Kontrolle der Verkaufsförderung, Werbung! Analyse der Analyse der Kundenzufriedenheit!Kundenzufriedenheit! Verkehrswegeuntersuchung, andere Gründe!Verkehrswegeuntersuchung, andere Gründe! Zielbeispiele:Zielbeispiele: Umsatz-, Umsatz-, Gewinnerhöhung,Gewinnerhöhung,

Sortimentsbereinigungen, Optimierung der Sortimentsbereinigungen, Optimierung der Ladendurchblutung, Verbesserung des Ladendurchblutung, Verbesserung des Controlling, Intensivierung der PR-Arbeit!Controlling, Intensivierung der PR-Arbeit!

Aktionen:Aktionen: Marketing Mix, Kinderaktionen, Marketing Mix, Kinderaktionen, Wochenend-Events, Tag der offenen Tür, Wochenend-Events, Tag der offenen Tür, Hausmessen, Prominente, Autosalon etc.Hausmessen, Prominente, Autosalon etc.

Personaleinsatzplanung, Kostenüberprüfung!Personaleinsatzplanung, Kostenüberprüfung! Änderung Änderung LadenschlusszeitenLadenschlusszeiten hat positiven hat positiven

Einfluss!Einfluss!

InnovationInnovation**

Ideen bringen mehr Geld, aber Ideen bringen mehr Geld, aber Geld nicht Ideen! Geld nicht Ideen!

**

unbekanntunbekannt

3. Kapitel: Betriebsformen im 3. Kapitel: Betriebsformen im HandelHandel

Betriebsformen des GroßhandelsBetriebsformen des Großhandels Betriebsformen des EinzelhandelsBetriebsformen des Einzelhandels - Begriffe- Begriffe - Struktur des Einzelhandels- Struktur des Einzelhandels - Dynamik der Betriebsformen!- Dynamik der Betriebsformen!

Frage

Wodurch ist eine Betriebsform im Handel gekennzeichnet?

Begriff: Begriff: BetriebsformenBetriebsformen

Das sind Handelsbetriebe, die Das sind Handelsbetriebe, die einen längeren Zeitraum über einen längeren Zeitraum über eine gleiche eine gleiche oder oder ähnliche ähnliche KombinationKombination von Merkmalen von Merkmalen (Strukturen) verfügen!(Strukturen) verfügen!

Betriebsformen im Betriebsformen im GroßhandelGroßhandel Sortimentsgroßhandel Sortimentsgroßhandel (breites und flaches (breites und flaches

Sortiment)Sortiment) Spezialgroßhandel Spezialgroßhandel (schmales und tiefes Sortiment)(schmales und tiefes Sortiment) Cash & CarryCash & Carry Betriebe (SB Großhandel mit breitem Betriebe (SB Großhandel mit breitem

Sortiment – Metro)Sortiment – Metro) Rack JobberRack Jobber (Regalgroßhändler stellt Regalflächen (Regalgroßhändler stellt Regalflächen

für verschiedene Lieferanten zur Verfügung)für verschiedene Lieferanten zur Verfügung) ProduktionsverbindungshandelProduktionsverbindungshandel (beliefert (beliefert

Handwerker, Produktionsbetriebe)Handwerker, Produktionsbetriebe) WerkhandelsbetriebeWerkhandelsbetriebe (Hersteller mit eigenem (Hersteller mit eigenem

Handel)Handel) StreckengeschäftStreckengeschäft ( die Ware wird nicht beim ( die Ware wird nicht beim

Händler gelagert, sondern geht direkt zum Händler gelagert, sondern geht direkt zum Abnehmer)!Abnehmer)!

Betriebsformen im Betriebsformen im Einzelhandel I.Einzelhandel I.

Ambulanter HandelAmbulanter Handel (Wochenmärkte, (Wochenmärkte, Straßenhändler)Straßenhändler)

Fachgeschäft Fachgeschäft (branchenbezogenes Sortiment in (branchenbezogenes Sortiment in großer Auswahl – Textilgeschäft)großer Auswahl – Textilgeschäft)

FachmarktFachmarkt (großflächiges Unternehmen mit (großflächiges Unternehmen mit breitem und tiefen Sortiment)breitem und tiefen Sortiment)

Servicefachmärkte Servicefachmärkte (Reisebüro)(Reisebüro) FachdiscounterFachdiscounter (Drogeriemärkte)(Drogeriemärkte) SpezialgeschäfteSpezialgeschäfte (tiefes Sortiment, Angelbedarf, (tiefes Sortiment, Angelbedarf,

Feinkostladen)Feinkostladen) BoutiqueBoutique (Spezialgeschäft mit kleinem Sortiment, (Spezialgeschäft mit kleinem Sortiment,

Antiquitäten, Bekleidung, Schmuck)Antiquitäten, Bekleidung, Schmuck) Gemischtwarengeschäft Gemischtwarengeschäft (Tante Emma Laden)!(Tante Emma Laden)!

Betriebsformen im Betriebsformen im Einzelhandel II.Einzelhandel II.

Factory OutletFactory Outlet (Fabrikladen – Direktverkauf (Fabrikladen – Direktverkauf an Endkunden)an Endkunden)

Factory Outlet MallsFactory Outlet Malls (viele FO‘s)(viele FO‘s) Warenhaus Warenhaus (großflächiger EH mit vielen (großflächiger EH mit vielen

Abteilungen, breites und tiefes Sortiment)Abteilungen, breites und tiefes Sortiment) Shop in ShopShop in Shop (Einkaufszentren, Warenhäuser (Einkaufszentren, Warenhäuser

oder Ladenpassagen mit vielen oder Ladenpassagen mit vielen Fach/Spezialgeschäften)Fach/Spezialgeschäften)

KaufhausKaufhaus (wie Warenhaus ohne Lebensmittel)(wie Warenhaus ohne Lebensmittel) VerbrauchermarktVerbrauchermarkt ( (vorwiegend großflächiger vorwiegend großflächiger

Markt mit Lebensmitteln und Markt mit Lebensmitteln und Gebrauchsgütern)!Gebrauchsgütern)!

Betriebsformen im Einzelhandel Betriebsformen im Einzelhandel III. III.

SB WarenhausSB Warenhaus (großes Niedrigpreisgeschäft, ab (großes Niedrigpreisgeschäft, ab 5000 qm Fläche)5000 qm Fläche)

SupermarktSupermarkt (Lebensmittelbetrieb ab (Lebensmittelbetrieb ab 500 qm500 qm Fläche)Fläche)

Convenience StoreConvenience Store (Nachbarschaftsladen, (Nachbarschaftsladen, Tante Emma)Tante Emma)

DrugstoreDrugstore (in USA von Gemischtwaren bis zur (in USA von Gemischtwaren bis zur Apotheke)Apotheke)

DiscountgeschäftDiscountgeschäft (Niedrigpreisgeschäft mit (Niedrigpreisgeschäft mit hohem Warenumschlag)hohem Warenumschlag)

Off Price StoreOff Price Store (Mehrfachdiscounter, Textilien, (Mehrfachdiscounter, Textilien, Schuhe etc.)!Schuhe etc.)!

Betriebsformen im Einzelhandel Betriebsformen im Einzelhandel IV.IV.

Duty Free ShopDuty Free Shop (zollfreier Warenhandel in (zollfreier Warenhandel in Flughäfen, Schiffen)Flughäfen, Schiffen)

PartievermarkterPartievermarkter (Verkauf von (Verkauf von Konkursmassen)Konkursmassen)

VersandhandelVersandhandel (Verkauf durch Kataloge, (Verkauf durch Kataloge, Internet)Internet)

SpezialversandhandelSpezialversandhandel (nur wenige (nur wenige Versandbereiche)Versandbereiche)

FilialgeschäfteFilialgeschäfte (Handelsbetriebe mit (Handelsbetriebe mit Zweigstellen, Tengelmann)Zweigstellen, Tengelmann)

HerstellerfilialenHerstellerfilialen (Hersteller mit (Hersteller mit Fachgeschäften, WMF, Salamander)!Fachgeschäften, WMF, Salamander)!

Scherzfragen: Feige …. Welche Feige kann man nicht

essen? Welcher Hut passt auf keinen Kopf? Nennen Sie ein dreisilbiges Wort mit

26 Buchstaben! Welches ist die gefährlichste Hose? Wie heißt der kälteste Vogel?

Scherzfragen: Scherzfragen: AntwortenAntworten Welche Feige kann man nicht essen?Welche Feige kann man nicht essen? Ohrfeige!Ohrfeige! Welcher Hut passt auf keinen Kopf?Welcher Hut passt auf keinen Kopf? Fingerhut!Fingerhut! Nennen Sie ein dreisilbiges Wort mit Nennen Sie ein dreisilbiges Wort mit

26 Buchstaben! 26 Buchstaben! Alphabet!Alphabet! Welches ist die gefährlichste Hose?Welches ist die gefährlichste Hose? Windhose!Windhose! Wie heißt der kälteste Vogel?Wie heißt der kälteste Vogel? Zeisig – so eisig!Zeisig – so eisig!

StatistikStatistik**

Die Statistik ist das Märchen der Die Statistik ist das Märchen der Vernunft! Vernunft!

**Martin KesselMartin Kessel

**Oder: Notlüge, Lüge, Statistik Oder: Notlüge, Lüge, Statistik

(Politiker) * FB(Politiker) * FB

Frage

Was verstehen Sie unter der „Dynamik“ der Betriebsformen?

Morgen

Gestern

Heute

Begriff: Dynamik Begriff: Dynamik BetriebsformenBetriebsformen

Das ist immer der Das ist immer der LebenszyklusLebenszyklus einer Unternehmung in seiner einer Unternehmung in seiner Struktur!Struktur!

Man bezeichnet dies auch als Man bezeichnet dies auch als Wandel!Wandel!

Dynamik der Betriebsformen wird Dynamik der Betriebsformen wird auch übersetzt als: auch übersetzt als: Wheel of Wheel of Retailing!Retailing!

Dynamik der Dynamik der BetriebsformenBetriebsformen

GesternWerkstatt

MorgenFach-

Geschäft

Fach-Geschäft

mit Werkstatt

HeuteDiscount

Merke bei der Dynamik der Merke bei der Dynamik der BF BF Durch die Anpassung des Durch die Anpassung des

Betriebes an Betriebes an eineeine veränderte veränderte UmweltUmwelt lässt sich dielässt sich die Degeneration verhindern!Degeneration verhindern!

Man nennt dies auch Man nennt dies auch „Restoring“!„Restoring“!

Veränderung Veränderung **

Veränderung ist nur das Salz des Veränderung ist nur das Salz des Vergnügens!Vergnügens!

**

Friedrich von SchillerFriedrich von Schiller

Frage

Was versteht man unter dem Begriff „Store Erosion“?

Begriff: Store Begriff: Store ErosionErosion Store Erosion Store Erosion (Verschleiß)(Verschleiß) ist die ist die

absterbende (nicht erfolgreiche)absterbende (nicht erfolgreiche) Veränderung der Betriebsform!Veränderung der Betriebsform!

Das Fachgeschäft Das Fachgeschäft verkommtverkommt zum zum Discountmarkt!Discountmarkt!

Betriebsformen Betriebsformen Veränderung im weiteren Veränderung im weiteren UmfeldUmfeld Politisch rechtliche Faktoren:Politisch rechtliche Faktoren: LadenschlussgesetzLadenschlussgesetz UmweltschutzgesetzeUmweltschutzgesetze Ökonomische Faktoren:Ökonomische Faktoren: Hohe Zinsen mindern KonsumHohe Zinsen mindern Konsum Schwache Währung verteuert ImportSchwache Währung verteuert Import Rezession fördert Rezession fördert

Discountunternehmen!Discountunternehmen!

Betriebsformen Betriebsformen Veränderungen im weiteren Veränderungen im weiteren UmfeldUmfeld

Sozio-kulturelle Faktoren:Sozio-kulturelle Faktoren: Umweltverhalten junge Generation!Umweltverhalten junge Generation! Vermehrung der Vermehrung der „Single Haushalte“„Single Haushalte“

führt zum Kauf in der führt zum Kauf in der Nachbarschaft!Nachbarschaft!

Technologische Faktoren:Technologische Faktoren: Globale Vernetzung fördert Internet!Globale Vernetzung fördert Internet! Versandhandel durch TV Shopping!Versandhandel durch TV Shopping!

Betriebsformen Veränderung Betriebsformen Veränderung im weiteren Umfeld im weiteren Umfeld Lieferanten:Lieferanten: Veränderung der Veränderung der

LagerhaltungLagerhaltung Die Diversifikation führt Die Diversifikation führt

zu Veränderungen: zu Veränderungen: HorizontalHorizontal VertikalVertikal Lateral Lateral Konkurrenten:Konkurrenten: Konzentration führt zur Konzentration führt zur

AusschaltungAusschaltung Groß- und EinzelhandelGroß- und Einzelhandel

schalten sich gegenseitig schalten sich gegenseitig aus!aus!

Frage

Was versteht man unter einer „Diversifikation“?

Begriff: Begriff: DiversifikationDiversifikation DiversifikationDiversifikation ist die ist die

gezielte Ausweitung des gezielte Ausweitung des LeistungsprogrammsLeistungsprogramms auf auf neuen neuen MärktenMärkten und/oder neue und/oder neue Leistungen auf bestehenden Leistungen auf bestehenden Märkten! Märkten!

Scherzfragen: Kopfzahl ……

Welche Zahl bleibt immer gleich? Drei Männer, die ins Wasser fielen,

wurden pudelnass, aber nur zwei von ihnen hatten nasse Haare – warum?

Wer lebt vom Hand „im“ Mund? Wann ist die Butter am fröhlichsten?

Scherzfragen: Scherzfragen: AntwortenAntworten Welche Zahl bleibt immer gleich?Welche Zahl bleibt immer gleich? 69 und 96!69 und 96! Drei Männer, die ins Wasser fielen, Drei Männer, die ins Wasser fielen,

wurden pudelnass, aber nur zwei von wurden pudelnass, aber nur zwei von ihnen hatten nasse Haare – warum?ihnen hatten nasse Haare – warum?

Ein Mann hatte eine Glatze!Ein Mann hatte eine Glatze! Wer lebt vom Hand „im“ Mund?Wer lebt vom Hand „im“ Mund? Der Zahnarzt!Der Zahnarzt! Wann ist die Butter am fröhlichsten?Wann ist die Butter am fröhlichsten? Wenn die Butter ausgelassen wird!Wenn die Butter ausgelassen wird!

Übung Übung KonzentrationsmessuKonzentrationsmessu

ngng

Übung Übung KonzentrationsmessuKonzentrationsmessu

ngng

Seite 79 Skript entfällt!Seite 79 Skript entfällt!

Übung Änderung Betriebsformen

Einstellung von qualifiziertem Personal Gestaltung von kostengünstigem

Reparaturservice Checkliste für bessere Ladengestaltung Vorschläge für Verbesserung des

Sortimentes Festlegung des künftigen Preisniveaus! Skript Seite 82!

LösungshinweiLösungshinweisese Fachpersonal ist immer Fachpersonal ist immer schwer zu bekommenschwer zu bekommen

– Anzeigen in Fachzeitschriften!– Anzeigen in Fachzeitschriften! Einstellung von Auszubildenden?Einstellung von Auszubildenden? Aufnahme von Mitgesellschaftern!Aufnahme von Mitgesellschaftern! Reparaturservice erhöht Raum-, Personal- und Reparaturservice erhöht Raum-, Personal- und

Gerätekosten, Outsourcing prüfen!Gerätekosten, Outsourcing prüfen! Präsentation der Ware nach den Gesetzen der Präsentation der Ware nach den Gesetzen der

optimalen Ladendurchblutung!optimalen Ladendurchblutung! Inanspruchnahme von Verkaufsförderung des Inanspruchnahme von Verkaufsförderung des

Herstellers!Herstellers! Kostendurchleuchtung der wichtigsten Kostendurchleuchtung der wichtigsten

Kostenarten!Kostenarten! Sortimentsergänzung durch Handyverkauf, Sortimentsergänzung durch Handyverkauf,

Zubehör oder Vorverkaufsstelle für Events, Zubehör oder Vorverkaufsstelle für Events, Beschallungsgeräte!Beschallungsgeräte!

Eventuelle Eventuelle EinführungEinführung von Franchise und von Franchise und Controlling!Controlling!

HandeleHandele**

Einen Vorsprung hat, wer da Einen Vorsprung hat, wer da anpackt, wo die anderen erst anpackt, wo die anderen erst

einmal reden! einmal reden!

**

John F. KennedyJohn F. Kennedy

4. Kapitel: 4. Kapitel: DistributionspolitikDistributionspolitik Vertriebsformen im Vertriebsformen im

Handel:Handel: VersandhandelVersandhandel E-ShopsE-Shops DirektvertriebDirektvertrieb HeimzustelldiensteHeimzustelldienste Mobile Mobile

VerkaufsstellenVerkaufsstellen Räumliche, Räumliche,

kooperative kooperative VertriebsformenVertriebsformen

KooperationsformenKooperationsformen Handelsvertreter, Handelsvertreter,

Kommissionäre,Kommissionäre, AgenturenAgenturen

Depotsysteme,Depotsysteme, Verbundgruppen Verbundgruppen VertragshändlerVertragshändler

FranchisesystemeFranchisesysteme

BildungBildung**

Sich mitzuteilen ist Natur! Sich mitzuteilen ist Natur! Mitgeteiltes aufzunehmen, wie es Mitgeteiltes aufzunehmen, wie es

gegeben wird, ist Bildung! gegeben wird, ist Bildung!

**

Johann Wolfgang von GoetheJohann Wolfgang von Goethe

Frage

Was versteht man unter dem Begriff „Distributionspolitik“?

Begriff: Begriff: DistributionspolitikDistributionspolitik Die Die DistributionspolitikDistributionspolitik trifft die trifft die

Entscheidungen über die Entscheidungen über die Ausgestaltung der AbsatzwegeAusgestaltung der Absatzwege und die physische Verteilung der und die physische Verteilung der Produkte!Produkte!

Es sind zu nennen: Beschaffung, Es sind zu nennen: Beschaffung, Lagerhaltung, Logistik etc.!Lagerhaltung, Logistik etc.!

Frage

Welche Erfolgsfaktoren im Versandhandel können Sie nennen?

Erfolgsfaktoren des Erfolgsfaktoren des Versandhandels I.Versandhandels I.

Database MarketingDatabase Marketing (Kundeninfos werden (Kundeninfos werden ausgewertet)ausgewertet)

Verbindung von Sammelbestellern undVerbindung von Sammelbestellern und KatalogkundenKatalogkunden

Sicherung des Sicherung des attraktiven attraktiven Warenangebots Warenangebots (auch durch Spezialkataloge)(auch durch Spezialkataloge)

Sicherung eines hohen Sicherung eines hohen QualitätsniveausQualitätsniveaus

Servicekompetenz undServicekompetenz und Serviceunabhängigkeit Serviceunabhängigkeit eigeneeigene Servicestationen! Servicestationen!

Erfolgsfaktoren des Erfolgsfaktoren des Versandhandels II.Versandhandels II.

Nutzung neuer Nutzung neuer Kommunikationstechniken Kommunikationstechniken ((TV Shopping oder Internet)TV Shopping oder Internet)

Angliederung kleiner VersenderAngliederung kleiner Versender DiversifikationDiversifikation in den stationären Handel in den stationären Handel

(eigene Ladenketten – Otto, Quelle etc.)(eigene Ladenketten – Otto, Quelle etc.) Internationalisierung (Ankauf von Internationalisierung (Ankauf von

anderen anderen Versandhandelsunternehmen,Versandhandelsunternehmen, Synergieeffekte und Synergieeffekte und SteigerungSteigerung des des know-how)!know-how)!

Frage

WAS IST EIN E-SHOP?

Begriff: E-Begriff: E-ShopShop E-Shop (Online-Shop) ist eine E-Shop (Online-Shop) ist eine

virtuelle Einkaufsgelegenheitvirtuelle Einkaufsgelegenheit oder oder elektronischer Marktplatz, auf elektronischer Marktplatz, auf dem derdem der Besucher sich Besucher sich informieren, einkaufen informieren, einkaufen und und bestellen kann!bestellen kann!

Vor- und Nachteile des E-Vor- und Nachteile des E-ShopsShops

VorteileVorteile

Die Globalisierung Die Globalisierung (Totale Erreichbarkeit)(Totale Erreichbarkeit)

Aktualität durch dieAktualität durch die überwiegend überwiegend schnellenschnellen SortimentsänderungeSortimentsänderungenn

Niedrige Niedrige Kaufbarrieren!Kaufbarrieren!

NachteileNachteile

Wegfall von Wegfall von gewollten gewollten ImpulskäufenImpulskäufen

Sortiment kann Sortiment kann nichtnicht so umfassend so umfassend wie imwie im Katalog Katalog dargestelltdargestellt werden!werden!

E-Shop Produktarten mit E-Shop Produktarten mit ZukunftZukunft

Produkte, Produkte, die man kenntdie man kennt und auch schon und auch schon im Geschäft gekauft hat!im Geschäft gekauft hat!

Produkte, die keine Qualitätsunterschiede Produkte, die keine Qualitätsunterschiede aufweisen aufweisen (Bücher)!(Bücher)!

Produkte, die kein Versenden erfordern Produkte, die kein Versenden erfordern (Download von Musikstücken)!(Download von Musikstücken)!

Produkte, die keine Beratung erfordern!Produkte, die keine Beratung erfordern! Produkte, deren Einkauf Produkte, deren Einkauf

PreisvorteilePreisvorteile versprechen! versprechen!

LernenLernen**

Lang ist der Weg durch Lehren, Lang ist der Weg durch Lehren, kurz und wirksam durch Beispiele! kurz und wirksam durch Beispiele!

**

Lucius SenecaLucius Seneca

Frage

Was versteht man unter dem Begriff Vertrieb?

Begriff: Begriff: VertriebVertrieb Der Vertrieb (Distribution) ist der Der Vertrieb (Distribution) ist der

gesamte Warenweggesamte Warenweg vom vom HerstellerHersteller über den Handel zum über den Handel zum Verbraucher Verbraucher oder Gebraucher oder Gebraucher (Investor)!(Investor)!

Dies umfasst Prozesse, die Dies umfasst Prozesse, die notwendignotwendig sind, um die sind, um die Verbraucherkette zu Verbraucherkette zu schließen!schließen!

Frage

Was versteht man unter dem Begriff „Direktvertrieb“?

H

V

Begriff: Begriff: DirektvertriebDirektvertrieb Beim Direktvertrieb setzt der Beim Direktvertrieb setzt der

Hersteller Hersteller seine Ware direkt beim seine Ware direkt beim Kunden inKunden in dessen Räumen durch dessen Räumen durch einein Beratungsgespräch ab! Beratungsgespräch ab!

Zum Direktvertrieb zählt auch der Zum Direktvertrieb zählt auch der Verkauf in outlets!Verkauf in outlets!

Frage Wodurch zeichnet sich der Begriff

„Multi-Level-Marketing“ (Network-Marketing) aus?

1

11 12 13

111 112

1111

11111

11112

131

1311

1312

Begriff: Multi-Level-Begriff: Multi-Level-MarketingMarketing Multi-Level-Marketing wird auch als Multi-Level-Marketing wird auch als

„Network-Marketing“ (Netzwerk)„Network-Marketing“ (Netzwerk) bezeichnet! (Schneeball-System)bezeichnet! (Schneeball-System)

Eine Person wirbt für die Mitarbeit Eine Person wirbt für die Mitarbeit mehrere mehrere Personen, die wiederum Personen, die wiederum weitere Mitarbeiterweitere Mitarbeiter zum Direktvertrieb zum Direktvertrieb gewinnen!gewinnen!

Beispiele:Beispiele: LR-Kosmetik, Deutsche LR-Kosmetik, Deutsche Vermögensberatung, Tupper-Ware!Vermögensberatung, Tupper-Ware!

Frage

Erläutern Sie die Formen der Kundenansprache!

Was gehört zu den Kooperationsformen?

Formen der Formen der KundenanspracheKundenansprache Tür zu Tür Verkauf Tür zu Tür Verkauf (Zeitschriften, (Zeitschriften,

Obst, Gemüse etc.)!Obst, Gemüse etc.)! Verkauf auf Versammlungen von Verkauf auf Versammlungen von

Interessenten (MLM, Butterfahrten)!Interessenten (MLM, Butterfahrten)! Party VerkaufParty Verkauf (beim MLM-System)!(beim MLM-System)! Verkauf durch Verkauf durch

„Hochdruckverkäufer“ „Hochdruckverkäufer“ mit mit Verkaufstand und Anpreisen derVerkaufstand und Anpreisen der Ware Ware (Marktschreier)!(Marktschreier)!

KooperationsformKooperationsformenen Raumvermietungsgeschäfte Raumvermietungsgeschäfte

(Agentur, (Agentur, Makler und die Makler und die Kommissionäre,Kommissionäre, Handelsvertreter) Handelsvertreter)

WarenverkaufsgeschäfteWarenverkaufsgeschäfte (Depotsystem oder (Depotsystem oder Vertragshandel, Vertragshandel, Streckengeschäfte und Franchise)!Streckengeschäfte und Franchise)!

ZusammenschlüsseZusammenschlüsse (Verbundgruppen)!(Verbundgruppen)!

LächelnLächeln**

Ein Mensch, der nicht mal lachen Ein Mensch, der nicht mal lachen kann,kann,

sollt‘ nicht verkaufen, ob Frau oder sollt‘ nicht verkaufen, ob Frau oder Mann!Mann!

**

FBFB

Frage

Geben Sie eine Definition von: Handelsvertreter Kommissionär und Agentur!

HandelsvertretHandelsvertreterer Der HV ist nach HGB ein Der HV ist nach HGB ein selbständigerselbständiger

Gewerbetreibender, der seine Ware im Gewerbetreibender, der seine Ware im Namen und RechnungNamen und Rechnung der von ihm der von ihm vertretenenvertretenen Unternehmung zur Verfügung Unternehmung zur Verfügung stellt!stellt!

Er hat ein Recht auf Er hat ein Recht auf Provision Provision (§ 87 HGB)!(§ 87 HGB)! Vorteile für den HV:Vorteile für den HV: Freiraum bezüglich seiner Arbeitszeit!Freiraum bezüglich seiner Arbeitszeit! Er kann für mehrere Firmen tätig sein!Er kann für mehrere Firmen tätig sein! Er hat auch Er hat auch rechtlichen Schutzrechtlichen Schutz durch durch

das HGB!das HGB!

Der Der KommissionärKommissionär Der Kommissionär verkauft Der Kommissionär verkauft

Waren Waren im im eigenen Namen,eigenen Namen, aber aufaber auf fremdefremde Rechnung! Rechnung!

Der KommitentDer Kommitent (Lieferant)(Lieferant) hat hat dasdas Eigentum an der Ware bis Eigentum an der Ware bis zumzum Verkauf! Verkauf!

Der Kommissionär erhält Der Kommissionär erhält Provision Provision (Zeitschriftenverkauf)!(Zeitschriftenverkauf)!

Die AgenturDie Agentur Eine Agentur ist dem Eine Agentur ist dem

Handelsvertreter Handelsvertreter sehr sehr ähnlich!ähnlich! Sie bindet sich allerdings oft an ihre Sie bindet sich allerdings oft an ihre

Unternehmung stärker!Unternehmung stärker! Der Vertrieb von Der Vertrieb von

KonkurrenzproduktenKonkurrenzprodukten ist meist ist meist ausgeschlossen!ausgeschlossen!

Der Warengeber kannDer Warengeber kann einheitliche einheitliche PreisePreise durchsetzen!durchsetzen!

Finanzierungskosten trägt der Agent!Finanzierungskosten trägt der Agent!

Frage

Wodurch sind „Depot Systeme“ gekennzeichnet?

0

20

40

60

80

100

1.

Qrtl.

2.

Qrtl.

3.

Qrtl.

4.

Qrtl.

Ost

West

Nord

Depot Depot SystemeSysteme Depot Systeme sind der Depot Systeme sind der Agentur Agentur

ähnlich!ähnlich! Sie sind aus dem Kosmetikbereich oder Sie sind aus dem Kosmetikbereich oder

dem dem Kaffeevertrieb Kaffeevertrieb bekannt!bekannt! Depot Systeme verpflichten sich, dieDepot Systeme verpflichten sich, die

gesamten Sortimentegesamten Sortimente des Herstellers des Herstellers anzubieten!anzubieten!

Der Hersteller bietet Der Hersteller bietet Schulungen Schulungen und auch Werbemaßnahmen an! und auch Werbemaßnahmen an!

Fragen

Erläutern Sie folgende Begriffe: Freiwillige Ketten, Einkaufsverbände Vertragshändler Raumvermietungsgeschäfte Shop in Shop Systeme Store in Store, Konzessionen!

EinkaufsverbändeEinkaufsverbände Freiwillige Freiwillige KettenKetten

Das sind vertikale Das sind vertikale Verbundgruppen, Verbundgruppen, diedie vom vom EinzelhandelEinzelhandel zum zum Zwecke der Zwecke der günstigengünstigen Beschaffung Beschaffung gegründetgegründet wurden wurden (EDEKA)!(EDEKA)!

– Diese bekannten Diese bekannten Verbundgruppen Verbundgruppen entstanden aus entstanden aus demdem Großhandel,Großhandel, um nicht vom um nicht vom Einzelhandel Einzelhandel ausgeschaltet zu ausgeschaltet zu werden (werden (SPAR)!SPAR)!

VertragshändleVertragshändlerr Vertragshändler sind immer rechtlich Vertragshändler sind immer rechtlich

selbständigselbständig und vertreiben Waren undund vertreiben Waren und Serviceleistungen auf eigene Serviceleistungen auf eigene Rechnung Rechnung und im eigenen Namenund im eigenen Namen (Autohandel)!(Autohandel)!

Der VH hat in aller Regel Der VH hat in aller Regel Gebietsschutz!Gebietsschutz!

Die Laufzeiten derDie Laufzeiten der Verträge Verträge sind aber sind aber inin der Regel der Regel nicht langnicht lang (VH‘s sind an (VH‘s sind an Hersteller gebunden)!Hersteller gebunden)!

RaumvermietungsgeschRaumvermietungsgeschäfteäfte Shop in Shop SystemShop in Shop System

Store in Store SystemStore in Store System

Konzessionen!Konzessionen!

Shop in Shop Shop in Shop SystemSystem

Prominente Marken werden vom Prominente Marken werden vom Handel alsHandel als eigene Shopseigene Shops der der HerstellerHersteller zum bisherigen Sortiment zum bisherigen Sortiment aufgenommen!aufgenommen!

Der Pächter sorgt für eigenes Der Pächter sorgt für eigenes PersonalPersonal und Ware, sowie Ausstattungund Ware, sowie Ausstattung (Esprit)!(Esprit)!

Es erfolgt eine eigene Es erfolgt eine eigene Kostenabrechnung!Kostenabrechnung!

Store in Store SystemStore in Store System Hierbei handelt es sich um sehr Hierbei handelt es sich um sehr

großflächige Vermietungsgeschäfte!großflächige Vermietungsgeschäfte! Komplette Geschäftsflächen werden zur Komplette Geschäftsflächen werden zur

Verfügung gestellt!Verfügung gestellt! Die Partner verfügen über ein Die Partner verfügen über ein

komplettes Sortiment!komplettes Sortiment! Diese Systeme haben eine Diese Systeme haben eine

gute Raumausauslastung!gute Raumausauslastung! Beispiel: Beispiel: Quelle Quelle vermietet vermietet

Räumlichkeiten an Media Räumlichkeiten an Media Markt!Markt!

„ „ Die sind ja nicht blöd “!Die sind ja nicht blöd “!

Die Die KonzessionenKonzessionen

Diese Diese FormForm findet man oftmals in findet man oftmals in Verbrauchermärkten oder Verbrauchermärkten oder Einkaufszentren!Einkaufszentren!

Der Pächter ist an Der Pächter ist an bestimmtebestimmte Auflagen Auflagen gebunden!gebunden!

Der Pächter bietet Produkte oder Der Pächter bietet Produkte oder LeistungenLeistungen an, die das an, die das GesamtsortimentGesamtsortiment des Zentrums des Zentrums ergänzen!ergänzen!

Beispiele:Beispiele: Reinigungen, Bäcker, Reinigungen, Bäcker, Metzger etc.!Metzger etc.!

Frage

Wodurch unterscheiden sich ein Einkaufszentrum von einer Ladenpassage?

EinkaufszentreEinkaufszentrenn Sie haben ein Sie haben ein breites, tiefesbreites, tiefes Sortiment Sortiment

mehrerer Anbieter!mehrerer Anbieter! AnspruchslosesAnspruchsloses Sortimentsniveau! Sortimentsniveau! Aggressive, flexible Preisbildung! Aggressive, flexible Preisbildung! Geringer Einsatz des Marketing Mix!Geringer Einsatz des Marketing Mix! Am Rande von Am Rande von größeren Gemeindengrößeren Gemeinden

gelegen!gelegen! Großbetriebsformen selbständiger Großbetriebsformen selbständiger

Händler!Händler!

LadenpassageLadenpassagenn Ladenpassagen werden Ladenpassagen werden

auch als auch als Shopping MallsShopping Malls bezeichnet!bezeichnet!

Breites und auch tiefes Breites und auch tiefes Sortiment!Sortiment!

Exklusive und meist Exklusive und meist starre Preisbildung!starre Preisbildung!

Hoher Einsatz des Hoher Einsatz des Marketing Mix!Marketing Mix!

Produkte des Produkte des aperiodischen Bedarfs!aperiodischen Bedarfs!

Großbetriebsform in den Großbetriebsform in den zentraler Citylage!zentraler Citylage!

Übung: Die Sauber AG Chancen-Risiko-Analyse, Stärken

und Schwächen-Analyse! Wie groß ist der Marktanteil von

Flauschi? Nennen Sie zwei operationale Ziele! Strategische Geschäftseinheiten! Kritische Bewertung des Vorschlags

des Produktmanagers! S. 115 Skript

LösungshinweiseLösungshinweise ChancenChancen UmweltbewusstUmweltbewusst Platz sparendPlatz sparend Regal sparendRegal sparend

StärkenStärken MarktführerMarktführer ForschungskompeteForschungskompete

nz!nz!

RisikenRisiken Großer WettbewerbGroßer Wettbewerb Hohe WerbekostenHohe Werbekosten PreiskämpfePreiskämpfe

SchwächenSchwächen Keine ausgemacht!Keine ausgemacht!

LösungshinweiLösungshinweisese Der Marktanteil von Flauschi beträgt Der Marktanteil von Flauschi beträgt

45%!45%! Das Ausmaß, die Zeit- und Das Ausmaß, die Zeit- und

Segmentbezüge Segmentbezüge sind zu formulieren!sind zu formulieren! Ziele:Ziele: Marktanteilssteigerung, Marktanteilssteigerung,

Bekanntheitsgrad verbessern!Bekanntheitsgrad verbessern! Strategische Geschäftseinheiten werden Strategische Geschäftseinheiten werden

durch interne Kriterien bestimmt!durch interne Kriterien bestimmt! Strategische GeschäftsfelderStrategische Geschäftsfelder

werden nach Marktorientiertenwerden nach Marktorientierten und und internen Kriterieninternen Kriterien gebildet! gebildet!

LösungshinweiLösungshinweisese Der Vorschlag des Produktmanagers ist dann Der Vorschlag des Produktmanagers ist dann

sinnvoll, wenn Flauschi im Hinblick auf sinnvoll, wenn Flauschi im Hinblick auf andere andere SGESGE der Sauber AG eine eigenständige und der Sauber AG eine eigenständige und strategischestrategische Betrachtung benötigt! Betrachtung benötigt!

Diese Argumente sprechen dafür:Diese Argumente sprechen dafür: Aufbau eines Produktimages als Aufbau eines Produktimages als

umweltverträglicher Weichspüler umweltverträglicher Weichspüler in Müllsparender Verpackung!in Müllsparender Verpackung!

Es sollte eine Es sollte eine offensive offensive KommunikationspolitikKommunikationspolitik für für den Handel den Handel ausgearbeitet werden, was denausgearbeitet werden, was den Weichspüler Weichspüler betrifft!betrifft!

EntscheidenEntscheiden**

Wenige Menschen denken und Wenige Menschen denken und doch wollen alle entscheiden! doch wollen alle entscheiden!

**

Friedrich II. Der GroßeFriedrich II. Der Große

Übung: Call Center Es soll ein Call-Center mit aktivem

Telefon-Marketing aufgebaut werden! Planung einer Telekommunikations-

Technik für 10 Arbeitsplätze! Arbeitsplatz- und Umfeldgestaltung! Empfehlung von EDV – Systemen! Selbstkostenkalkulation: - Kostenarten, Gestaltung vom BAB - Kalkulationsschema (Zuschlagsbasis) - Kostenplanung bei 70% Auslastung! Dieser Fall ist nicht im Skript vermerkt!

Lösungshinweise Lösungshinweise StudententeamStudententeam

TechnikTechnik 10 Arbeitsplätze => Ersatzgeräte!10 Arbeitsplätze => Ersatzgeräte! Headsets, PCs, Tische und Sessel Headsets, PCs, Tische und Sessel

Trennwände, Fax/Kopierer!Trennwände, Fax/Kopierer! Anmeldung von Servicenummern bei Anmeldung von Servicenummern bei

der Dt. Telekom!der Dt. Telekom! Jeder Anrufer kommt sofort in Jeder Anrufer kommt sofort in

die Warteschleife! die Warteschleife! (Call Routing)(Call Routing)

ArbeitsplatzgestaltArbeitsplatzgestaltungung Ein Raum für CC-Agenten, ein Ein Raum für CC-Agenten, ein

Aufenthaltsraum, ein Chefbüro, ein Aufenthaltsraum, ein Chefbüro, ein RaumRaum für technische für technische Infrastruktur/Lager!Infrastruktur/Lager!

Möglichst Möglichst freundlichesfreundliches und warmes und warmes Ambiente!Ambiente!

Jeder MA erhält einenJeder MA erhält einen Spiegel Spiegel auf den Arbeitsplatz! auf den Arbeitsplatz!

Aufstellen von Wasserspender, Aufstellen von Wasserspender, Pflanzen Pflanzen und Bilder installieren!und Bilder installieren!

Empfehlung von EDV-Empfehlung von EDV-SystemenSystemen

Hardware:Hardware: Netzwerk ohne Wireless Netzwerk ohne Wireless LANLAN aufgrund aufgrund

höherer Störungsanfälligkeit!höherer Störungsanfälligkeit! IP-Telefonie => bessere Anbindung an IP-Telefonie => bessere Anbindung an

die die Datenbanken, Datenbanken, geringeregeringere Installationskosten!Installationskosten!

Ein Datenbank- und ein Telefonserver!Ein Datenbank- und ein Telefonserver!

Empfehlung von EDV-Empfehlung von EDV-SystemenSystemen Software:Software: Betriebssystem ist abhängig von Betriebssystem ist abhängig von

seinenseinen Datenbanken Datenbanken und ihrerund ihrer Unterstützung!Unterstützung!

Vertrag für schnellstmöglichen Vertrag für schnellstmöglichen Vor-Ort-Service!Vor-Ort-Service!

Eigene Eigene Lösungsvorschläge:Lösungsvorschläge:

Eigene Eigene Lösungsvorschläge:Lösungsvorschläge:

FBFB

INVESTITIONINVESTITION**

Meine güldenen Dukaten,Meine güldenen Dukaten,Wo seid ihr hingeraten?Wo seid ihr hingeraten?

**Heinrich HeineHeinrich Heine

Lösungshinweise CCLösungshinweise CC Standard-Hardware, Standard-Software,Standard-Hardware, Standard-Software,

Standard-Standard-Datenbanken, Datenschutz, Datenbanken, Datenschutz, Zugriffssicherheit,Zugriffssicherheit, Datensicherung, Datensicherung, Elektronische Faxdienste, Elektronische Faxdienste, Projektbezogne Projektbezogne Programme und Systempflege,Programme und Systempflege, Analysen und Analysen und Marktverhalten, Marktverhalten, Marketing Reports!Marketing Reports!

Beleuchtung, Schallpegel, Umfeldgeräusche, Beleuchtung, Schallpegel, Umfeldgeräusche, Stuhl-Stuhl-Ergonomie, Tischbreiten und –höhen, Ergonomie, Tischbreiten und –höhen, Bildschirm,Bildschirm, Sprechgarnituren (head-set)! Sprechgarnituren (head-set)!

Luftfeuchtigkeit, Klima, Luftfeuchtigkeit, Klima, Ausbildung des Ausbildung des Personals,Personals, Motivation, Kompetenz, Motivation, Kompetenz, Personaleinsatzplanung!Personaleinsatzplanung!

Lösungshinweise Lösungshinweise CCCC Kostenarten:Kostenarten: EDV-Anlage, EDV-Anlage,

Telefonkosten, Personalkosten,Telefonkosten, Personalkosten, Raumkosten, Energiekosten und Raumkosten, Energiekosten und Abschreibungen, Wartung, Abschreibungen, Wartung, Ausbildung!Ausbildung!

BAB:BAB: Verteilung der Kostenarten auf Verteilung der Kostenarten auf diedie KST, Kostenstellen sind die KST, Kostenstellen sind die Arbeitsplätze!Arbeitsplätze!

Lösungshinweise Lösungshinweise CCCC Dienstleistungskosten Dienstleistungskosten

(Kostenarten)(Kostenarten)

= = SelbstkostenSelbstkosten

+ Gewinnzuschlag+ Gewinnzuschlag

= = BarverkaufpreisBarverkaufpreis

+ Skonto+ Skonto

+ Vertriebsprovisionen+ Vertriebsprovisionen

= = ZielverkaufspreisZielverkaufspreis

+ Rabatte+ Rabatte

= = AngebotspreisAngebotspreis

Lösungshinweise Lösungshinweise CCCCWenn die Beschäftigung Wenn die Beschäftigung 70%70% vorgegeben ist, ist vorgegeben ist, ist dies mitdies mit

der Normalbeschäftigung gleichzusetzen! der Normalbeschäftigung gleichzusetzen!

tatsächliche Beschäftigungtatsächliche Beschäftigung

Beschäftigungsgrad =Beschäftigungsgrad = ------------------------------------- -------------------------------------

NormalbeschäftigungNormalbeschäftigung

Für eine realistische Kalkulation sollte man die Für eine realistische Kalkulation sollte man die Geräte leasen,Geräte leasen, um immer die neueste Technik um immer die neueste Technik verwenden zuverwenden zu können! können!

Personalentlohnung sollte auf tariflichen Personalentlohnung sollte auf tariflichen Grundlöhnen und Grundlöhnen und Erfolgsbeteiligung basieren!Erfolgsbeteiligung basieren!

Praxisaufgabe: Simulation Testkauf

Die Teilnehmer teilen sich in Gruppen zu je 2 – 3 Personen auf und führen Testkäufe durch!

Es muss sich jeweils um ein erklärungsbedürftiges Gut handeln (z.B. einen Laserdrucker oder ein Flachbildschirm)!

Es müssen mindestens drei Geschäfte besucht werden und nachträglich die Beratungen (Kaufgespräche) aufgezeigt und analysiert werden!

Aus den negativen Erkenntnissen wird ein kurzer Bericht abgefasst mit der Bitte, Lösungen zur Verbesserung vorzuschlagen!

Wir wünschen frohes Testen!

LösungshinweiLösungshinweisese WieWie sind wir an den Verkäufer sind wir an den Verkäufer

gekommen, gekommen, waren Infos notwendig?waren Infos notwendig? Das Kaufgespräch sollte vom Verkäufer,Das Kaufgespräch sollte vom Verkäufer,

freundlich, sachlichfreundlich, sachlich und vom Nutzen des und vom Nutzen des Produktes her geführt worden sein!Produktes her geführt worden sein!

Gab es preisliche Gab es preisliche Alternativen?Alternativen? Hatte der Verkäufer ein leserlichesHatte der Verkäufer ein leserliches

NamensschildNamensschild auf Brusthöhe? auf Brusthöhe? Was würden wir besser machen?Was würden wir besser machen? Wie schätzen wir den Service der Firma Wie schätzen wir den Service der Firma

ein!ein!

Merke bei Merke bei ServiceleistungenServiceleistungen Das Institut Marketing Corporation veröffentlichte Das Institut Marketing Corporation veröffentlichte

eine eine Untersuchung (2003), nach der Untersuchung (2003), nach der 63,4%63,4% der der BefragtenBefragten heute den Service von Unternehmen heute den Service von Unternehmen schlechter als schlechter als noch vor einigen Jahren noch vor einigen Jahren empfinden!empfinden!

Aldi, Rewe und Sparkassen wurden die Aldi, Rewe und Sparkassen wurden die größte größte Kundennähe Kundennähe bescheinigt!bescheinigt!

Für Für 57,4%57,4% steht die steht die Qualität Qualität der Ware, für der Ware, für 42,6% 42,6% der Preisder Preis im Vordergrund! im Vordergrund!

Am unzufriedensten zeigten sich die Befragten Am unzufriedensten zeigten sich die Befragten mitmit dem Service von Deutscher Bahn, Post und dem Service von Deutscher Bahn, Post und Telekom.Telekom. Diese Unternehmen hätten noch immer Diese Unternehmen hätten noch immer ein „Kundenein „Kunden feindliches Image“! feindliches Image“!

(Mannheimer Morgen 27.10.03, Seite 3)!(Mannheimer Morgen 27.10.03, Seite 3)!

Haben Sie etwas Haben Sie etwas gelernt?gelernt?

Wenn ja, sagen Sie es weiter!Wenn ja, sagen Sie es weiter!

Wenn nicht, sagen Sie es mir!Wenn nicht, sagen Sie es mir!

Alles Gute und viel Alles Gute und viel Erfolg!Erfolg!

Alles Gute und viel Alles Gute und viel Erfolg!Erfolg!

Wünscht Ihnen Ihr Wünscht Ihnen Ihr Franz BarthFranz Barth

Handel I

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