Investitionsgüter Marketing

Maximilian Foedinger

Was verstehen wir unter Marketing

• Marketing soll die Wünsche der Konsumenten erfüllen und dem anbietenden Unternehmen Gewinn verschaffen

2

verschaffen

Beispiel: Der Apple Ipod hat das Bedürfnis, überall Musik mit einem einfach zu bedienenden Gerät zu hören perfekt abgedeckt. Obwohl Apple den MP3 Player nicht erfunden hat, konntest es mit diesen Geräten zum Marktführer aufsteigen.

Marketing Mix

Produkt-Mix

Produktqualität Sortiment Marke Kundendienst

Preis

Kom

mun

ikat

ions

mix

Public Relations

Prei

s-M

ixKredite

Rabatt

Skonto

Distributions-Mix

Logistik(Lagerung, Transport, Lieferzeit)

Absatzkanäle

Kom

mun

ikat

ions

mix

Werbung

persönlicher Verkauf

VerkaufsförderungMarkt

Grundkonzept des Marketings

Bedürfnisse, Wünsche und Nachfrage

Produkte

Nutzen, Kosten und Zufriedenstellung

Marketer und Interessent

Märkte

Beziehungen und Netzwerke

Austauschprozesse und Transaktionen

Nutzen, Kosten und Zufriedenstellung

Markt Grundgrößen

Marktpotential = Theoretischer Wert

Marktanteil

5

Marktanteil

SteuernGeld

Märkte

Ressourcen-Märkte

RessourcenGeld

RessourcenGeld

Dienst.Geld

SteuernGeld

Hersteller-märkte

Endnutzer-märkte

StaatlicheMärkte

Zwischen-handelsmärkte

GeldGüter, Dienstl.

GeldGüter Dienstl.

Dienst.Geld

Marketer und Interessent

Weiteres Umfeld

Wettbewerber

Lieferanten

Unternehmer

Marketing-institutionen

Endnutzer-markt

Austauschprozesse & Transaktionen

qualitativ hochwertige, robuste Geräte

angemessener Kaufpreispünktliche Lieferung

günstige ZahlungsbedingungenErsatzteile & Service

Catterpillar Bauunternehmer

Angemessenen VerkaufspreisPünktliche Bezahlung

Empfehlung an andere Kunden

Bedürfnis, Wunsch, Nachfrage

• Ein Bedürfnis ist der Wunsch einer Person nach bestimmten Leistungen

• Man kann auch sagen:

Bedürfnis ist Ausdruck des Mangels an Zufriedenstellung

Grundsätzliche Motivenach Maslov

Selbstverwirklichung Seminare,Esoterikliteratur, etc...

Führt zu

Grundbedürfnisse

Sicherheitsbedürfnisse

Soziale Anerkennung

Prestige

Essen, Trinken Wohnen etc...

Versicherungen, Sparformen, etc..

Clubs, Uniformen, etc...

Luxusreisen, Sportwägen, etc...

Produkte

• Ein Produkt wird im gängigen Sprachgebrauch als „materielle Sache“ verstanden.

• Besser definiert ist jedoch:

Alles was angeboten wird

um ein Bedürfnis oder einen

Wunsch zu befriedigen ist Produkt

Drei Seiten eines Produktes

Jedes Produkt hat drei Gruppen von Nutzen:

12

Psychologischer Nutzen

Ermittlung der Kundenbedürfnisse

Wer Bedürfnisse seiner Kunden nachhaltig, besser lösen kann als die Konkurrenz verschafft sich einen strategischen Vorteil

Denke Dich in die Probleme der Kunden

deiner Kunden und der Erfolg ist

Dir sicher!

Was will der Kunde?

• Es wird immer unterschiedliche Erwartungen von Kunden geben, abhängig von seinen Bedürfnissen

Beispiel: Ein Hersteller von

14

Beispiel: Ein Hersteller von

Apfelsaftkonzentrat wird nicht die Äpfelbevorzugen die an besten aussehen.Selbst angeschlagene Äpfel sind fürseinen Zweck, die Produktion vonKonzentrat ausreichend. Ein Supermarktder Äpfel für seine Kunden einkauft, wirdaber wohl darauf achten, dass die Früchtesowohl schmecken wie auch gutaussehen.

1.1.1 Stand der Technik

1.1.2 Produktdesign

1.2.1.2 Installationskosten

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Wie werden Produkteigenschaften erfüllt?

1.2.1.3 Trainingskosten

1.2.2 Finanzierungsbedingungen

1.2.3 Zahlungsbedingungen

1.3.1 Betriebskosten

1.3.2 Einsatzzuverlässigkeit

1.3.3 After Sales Service

1.3.4 Bedienungsfreundlichkeit

Wie wichtig sind die Produktmerkmale?

1.1.1 Stand der Technik

1.1.2 Produktdesign

1.2.1.2 Installationskosten

1.2.1.3 Trainingskosten

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1.2.1.3 Trainingskosten

1.2.2 Finanzierungsbedingungen

1.2.3 Zahlungsbedingungen

1.3.1 Betriebskosten

1.3.2 Einsatzzuverlässigkeit

1.3.3 After Sales Service

1.3.4 Bedienungsfreundlichkeit

Anforderungsmatrix

Wie

wic

hti

g is

t d

iese

Eig

en

sch

aft?

1098765

Bedienungsfreundlichkeit

Stand der Technik

Installationskosten

Zahlungsbedingungen

ASS

Betriebskosten

Einsatzzuverlässigkeit

Wie erfüllen wir die Eigenschaft?

Wie

wic

hti

g is

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Eig

en

sch

aft?

54321

10987654321

Produktdesign

Installationskosten

Finanzierungsbedingungen

Anforderungsmatrix

Wie

wic

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iese

Eig

en

sch

aft?

1098765

Wichtige Eigenschaften werden nicht erfüllt

Eigenschaften werden ausreichend erfüllt

Wie erfüllen wir die Eigenschaft?

Wie

wic

hti

g is

t d

iese

Eig

en

sch

aft?

54321

10987654321

Eigenschaften werden zu gut erfüllt

Nutzen Kosten Zufriedenstellung

• Wie treffen nun Verbraucher eine Entscheidung für ein Produkt?

Der Nutzen ist die Einschätzung des

Verbrauchers bezüglich der Fähigkeit

des Produktes zur Bedürfnisbefriedigung

Konzept der Produkt / Markt Kombinationen

• Nach der generellen Festlegung der Marketingziele für ein Unternehmen werden folgendes feststellen:

– Nicht alle Produkte werden den gleichen – Nicht alle Produkte werden den gleichen Marketingmix benötigen

– Es wird verschieden Produkte geben die nur von speziellen Zielgruppen gekauft werden

Wie setzt sich der Wert eines Produktes für den Konsumenten zusammen?

ProduktwertWert durch

produktbegleitendeDienstleistung

Wert durchMitarbeiter

Wert durch Image

Wertsumme

Wertgewinn

LeistungsdatenStabilitätKompatibilität

HotlineInternetzugangUpdate - Service

MarkeTechnologieZughörigkeit

KompetenzVertrauenSicherheit

Wertverbundsystem

Du Pont (Textilfasern)

Milliken (Stoffe)

Lieferung

Lieferung

Auftrag

Levi´s (Kleidung)

Sears (Handel)

Endkunde

Lieferung

Lieferung

Lieferung

Auftrag

Auftrag

Auftrag

Porter`s 5 Kräfte

Käufer

Branchen-konkurrenz

Potentielle neue

Konkurrenten

Substitutions-produkte

Lieferanten

Ausrichtungen von Unternehmen

Produktions-orienteriung

Kunden-orientierung

Mitarbeiter-orientierung

Produkt-orientierung

Strategische Planung

Grundauftrag im Geschäftsfeld

Analyse des Umfeldes

Formulierung der Ziele

Analyse der Leistungsfähigkeit

Formulierung der Ziele

Strategieformulierung

Programmplanung

Durchführung

Feedback und Kontrolle

Chancen / Gefahren

Eine Marketingchance ist ein mögliches Marketing-

vorhaben des Unternehmens, bei welchem das

Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil genießen

könnte!könnte!

Eine umfeldinduzierte Gefahr ist eine

Herausforderung, die dem Unternehme aus einer

ungünstigen Tendenz oder Entwicklung des Umfeld

erwächst und das Unternehmen sowie die

gesamte Branche, bedroht, wenn keine

Gegenmaßnahmen getroffen werden.

Einflussfaktoren auf das Marketing

Place

Demografisch Ökonomisches Umfeld

Sozi

oku

ltu

relle

s U

mfe

ld

Po

litisch R

ech

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feld

Kunde

Produkt

Pre

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Pro

mo

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Place

Technologisch Umweltpolitisches Umfeld

Sozi

oku

ltu

relle

s U

mfe

ld

Po

litisch R

ech

tliche

s Um

feld

Produkt LebenszyklusStandard Modell

Fast alle Produkte haben einen Lebenszyklus

Produkte und Märkte verändern sich. Das Ziel ist es diese Veränderungen zu nützen und sich einen Anteil am Markt zu sichern.

Verkauf

28

Einführungsphase Wachstumsphase Reifephase Rückgangsphase

Die größte Herausforderung ist ein Produkt erfolgreich in einen Markt zu bringen und es so lange wie möglich erfolgreich zu verkaufen.

Produkt LebenszyklusStandard Modell

Einige Produkte haben einen kürzeren, längern oder sinusartigen Lebenszyklus

Das resultiert sehr oft aus der Motivation warum diese Produkte gekauft werden

Verkäufe

29

Produkt LebenszyklusStandard Modell

Der Lebenszyklus hängt auch davon ab ob es sich um ein Konsumprodukt oder ein langlebiges Produkt handelt

Neubeschaffung

Wiederholter Kauf

Produkte die einmalig gekauft werden

Produkte die wiederholt gekauft werden (Konsumprodukt)

Produkte die wiederholt gekauft werden (langlebiges Produkt)

30

Zeit Zeit Zeit

Neubeschaffung

• Wiederholte Käufe

• Es kann zu einer Ebenenbildung kommen, die durch loyale Konsumenten verursacht wird

• Verkäufe steigen bei Einführung

• Spitze

• Ruckgang wenn der Markt gesättigt ist.

Wiederbeschaffungszylus, und Erstkauf sollten getrennt ermittelt werden.

Product LebenszyklusProduktentwicklung und Cash flow

Mit dem Alter des Produktes verändert sich sein Profit

Ve

rkau

efe

Lebenszyklus Cashflow Kurve

31

Ve

rkau

efe

Ge

sam

ter

Cas

hfl

ow

Zeit

Zeit

Investition

In der Einführungs- und Wachstumsphase ist der Cashflow negativ. Es muss in das Produkt investiert werden (Entwicklung, Werbung)

Reife Produkte generieren einen positiven Cashflow, mit diesem sollten neue Entwicklungen finanziert werden.

Product LebenszyklusCashflow Management

Cas

hfl

ow

Firmen mit gutem Produktmanagement verwendet den Cashflow von erfolgreichen Produkten um

Mittelverwendung des Cashflows am Beispiel zweier Produkte

32

€

Cas

hfl

ow

Cas

hflo

w

Zeit

Zeit

Produkt A

Produkt B

erfolgreichen Produkten um neue Produkte zu entwickeln oder noch nicht profitable Produkten.

Idealer Weise sollten Firmen immer Produkte in verschiedenen Phasen haben um extreme Schwankungen im Cashflow zu vermeiden.

.

Produkt Lebenszyklus Normstrategien

In den unterschiedlichen Phasen des Produkt Lebenszyklus müssen

Marketinginstrumente unterschiedlich eingesetzt werden

Lebenszyklus

Phase /

Marketing Mix

Einführung Wachstum Reife Rückgang

Erweiterter Umfang, Service, Garantie

Breitere Produktpalette (verschiedene

Einstellung von verkaufsschwachen Produktpolitik Basis Produkt

33

Service, Garantie Zubehör

(verschiedene Modelle , Sub-

Brands)

verkaufsschwachen Modellen

Kosten + GewinnmargePreisreduktion um

Marktanteile zu erobern

Preis Ähnlich dem stärksten

MitbewerberReduktion

Selektive Distribution mit ausgewählten Händlern

Breite Verkaufskanäle über Fachhandel

Maximale BreiteSelektives

Ausschließen von unprofitablen Kanälen

Bekanntheit unter Kunden und Händlern aufbauen

Massenbekanntheit Betonung von

Markenunterschieden

Minimaler Einsatz um loyale Kunden zu

halten

Massive Verkaufsförderung um Kunden zu (Erst-) Kauf

zu überzeugen

Einsatz bei neuen Vertriebskanälen

(generell Minderung)

Steigerung um Markenwechsel zu

vermeiden

Reduktion auf oder Einstellung

Preispolitik

Distributionspolitik

Kommunikationspolitik

Verkaufsförderung

Basis Produkt

Grunde für ein Portfoliomanagement

– Verbesserung der finanziellen Situation des Unternehmens durch Änderungen im Produktmix;– Ermittelung welche Produkte die maximale Marketing

Portfolio Management

34

– Ermittelung welche Produkte die maximale Marketing Unterstützung bekommen sollen um den operativen Gewinn zu steigern– Entwicklung einer Produktentwicklungsstrategie für das das Unternehmen.

StarsStars BabiesBabies

Portfolio ManagementBCG Model

Vereinfachte Darstellung der BCG Matrix. Die Ordinate zeigt das Marktwachstum an und die Abszisse den Marktanteil. Dadurch wird es möglich Produkte zu identifizieren die einen guten Cashflow generieren sowie Kandidaten zur Eliminierung zu bestimmen.

35

Mak

rtw

ach

stu

m

Marktanteil (Cash)

High

Low

LowHigh

StarsStars BabiesBabies

CashCashCowCow

PoorPoordogsdogs

Portfolio ManagementBCG-Matrix

Basierend auf den Wachstumsraten und des Marktanteils können Produkte in vier Kategorien eingeteilt werden.

„Cash Cows” – darunter werden Produkte verstanden die einen guten Cashflow generieren. Typisch für dies Kategorie ist ein dominanter Marktanteil in einen langsam wachsenden Markt.

„Poor Dogs” – haben einen geringen Markanteil in einem schwach waschenden

36

„Poor Dogs” – haben einen geringen Markanteil in einem schwach waschenden Markt. Sie generieren kaum einen positiven Cashflow. Diese Kategorie wird normaler Weise früher oder später eingestellt.

„Babies” – sind Produkte mit geringem Marktanteil in einem rasch wachsenden Markt. Diese Produkte generieren noch keinen positiven Cashflow und müssen von anderen Produkten (Cash Cows) gestützt werden um Marktanteil zu generieren.

„Stars” – Produkte mit hohen Marktanteil in schnell wachsenden Märkten. Sie können einen positiven Cashflow generieren. Meist benötigen Sie jedoch Unterstützung um ihr schnelles Wachstum zu finanzieren.

Portfolio Management Standard Strategien

•Nach der Klassifikation der Produkte nach Marktanteil und Marktwachstum können die Standartstrategien für die jeweiligen Produkte angewendet werden.

Markteil Aufbau Marktanteil Verteidigung Ernte Rückzug

• Kann erreicht werden • Wird in schrumpfenden • Wird angewendet wenn

37

• Kann erreicht werden durch:

– Preisreduktion

– Bessere Konditionen , Zubehör, oder Produktunterstützung

– Konzentration auf eine hochprofitables Marktsegment

• Kann am besten in schnell wachsenden Märkten erreicht werden

• Diese Strategie wird für etablierte Produkte verwendet die weniger Kosten verursachen aber einen hohe Profit aufweisen

• Eignung für reife Geschäftsfelder die Marktführer sind

• Wird in schrumpfenden Märkten angewendet um die kurzfristigen Profite und Cashflows zu optimieren.

• Erlaubt die Generierung von Mitteln für Produktentwicklung

• Soll bei Produkten mit sinkender Attraktivität in schrumpfenden oder extrem langsam wachsenden Märkten angewendet werden.

• Wird angewendet wenn der Marktanteil einen kritischen Bereich erreicht hat (25% des Marktführers)

• Findet auch Anwendung wenn zu hohe Investitionen notwendig sind um mit den Marktführer auf gleicher Höhe zu sein

• Wird für Produkte angewendet deren Lebenszyklus am Ende ist

SWOT-Analyse

38

SWOT - Analyse

Stärken (S = strengths):Punkte, bei denen ein besonderer wettbewerbspolitischer Vorsprung gegenüber der Konkurrenz besteht

Schwächen (W = weaknesses)Punkte, bei denen ein besonderer wettbewerbspolitischer Nachteil gegenüber der Konkurrenz besteht

39

gegenüber der Konkurrenz besteht

Chancen (O = opportunities)Chancen, die von extern für die Unternehmen/Branche möglich sein können

Bedrohungen (T = threats)Bedrohungen, die extern auf die Unternehmen/Branche zukommen können

SWOT - Analyse

Kriterien für Stärken/Schwächen:• Produkt• Preis• Vertrieb• Werbung

40

• Werbung• Image• Produktion• Finanzen• Personal• Organisation

SWOT - Analyse

Mögliche Kriterien für Stärken/Schwächen:

• Marketing:– Produkt: Sortiment, Service, Qualität, Marke,

Garantieleistungen,...

– Preis: Preisniveau, Zahlungskonditionen, Konditionen für

41

– Preis: Preisniveau, Zahlungskonditionen, Konditionen für den Handel,...

– Distribution: Geschäfte, Verkaufsstellen, Lagermöglichkeit, Verkaufsorganisation,...

– Werbung: Budget, Möglichkeiten, Qualität, Stil,...

– Image: Imagetyp, Preis, Image,...

– Marktanteil

SWOT - Analyse

Mögliche Kriterien für Stärken/Schwächen:

• Produktion:

Kapazität, Flexibilität, Qualifikation, Rohstoff-Anbieterstruktur, Innovation, Produktionsanlagen (Alter, Flexibilität, Modernität,..), Größe, Know-

42

(Alter, Flexibilität, Modernität,..), Größe, Know-how,...

• Finanzen:

Eigenkapital Struktur, Kostenstruktur, Umsatzstruktur, Gewinnstruktur, Stabilität, Finanzierungsquellen, Rentabilität,...

SWOT - Analyse

Mögliche Kriterien für Stärken/Schwächen:

• Personal:

Qualifikation, Management, Mitarbeiter, Managementstil, Kundenorientierung,...

• Organisation:

43

• Organisation:

Firmentype (Einzelfirma, AG,.. privat, staatlich), Größe, Alter der Firma, Organisationsstruktur, Entscheidungsprozeß, Flexibilität, national/international, Kooperationen / JV, geografische Situation, Ziele /Mission,...

Stärken-Schwächen-Katalog

= systematische Gegenüberstellung der eigenen Leistungsfähigkeit mit der der Hauptkonkurrenten

�bestehende Stärken ausnützen und Schwächen abbauen

44

Kriterien Stärken Schwächen

Produkt

Preis

Vertrieb

.....

Punkte, bei denen ein besonderer wettbewerbs-politischer Vorsprung gegenüber der Konkurrenzbesteht

Punkte, bei denen ein besonderer wettbewerbs-politischer Nachteilgegenüber der Konkurrenzbesteht

ABC – Analyse (1)

50

60

70

80

90

100K

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A Kunden

B Kunden C Kunden

45

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Um

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Kumulierter Anteil am Kundenbestand %

B Kunden C Kunden

ABC – Analyse (2) # Produkt VK-Menge Umsatz Deckungsbeitrag

1 A 1,000 4,999 1,2502 B 200 50,000 2,0003 C 299 2,000 5004 D 1,300 66,644 16,6615 E 129 3,000 7506 F 111 1,000 2507 G 22 90 238 H 91 177 449 I 11 2,727 682

46

9 I 11 2,727 68210 J 522 8,999 1,30011 K 722 10,000 2,30012 L 1,199 23,000 5,75013 M 122 2,999 75014 N 3 99 2515 O 55 60,000 15,00016 P 26 3,000 75017 Q 77 899 22518 R 67 92,000 35,00019 S 6 388 9720 T 9 9 2

Summe 5,971 332,030 83,358

ABC – Analyse (3)

# Produkt VK-Menge Umsatz DB kum. DB1 R 67 92,000 35,000 35,0002 D 1,300 66,644 16,661 51,6613 O 55 60,000 15,000 66,6614 L 1,199 23,000 5,750 72,4115 K 722 10,000 2,300 74,7116 B 200 50,000 2,000 76,7117 J 522 8,999 1,300 78,0118 A 1,000 4,999 1,250 79,2619 E 129 3,000 750 80,01110 P 26 3,000 750 80,761

A 15 %

16 % (30%)

80 % (66%)

B 30 %

47

10 P 26 3,000 750 80,76111 M 122 2,999 750 81,51112 I 11 2,727 682 82,19213 C 299 2,000 500 82,69214 F 111 1,000 250 82,94215 Q 77 899 225 83,16716 S 6 388 97 83,26417 H 91 177 44 83,30818 N 3 99 25 83,33319 G 22 90 23 83,35620 T 9 9 2 83,358

5,971 332,030 83,358 83,358

4 % (4%)C 55 %

Zieldefinitionen

• Nach den Analysen kann ein Unternehmen seine Planungziele festlegen:– mengenmäßig

– Zeitlich

• Bespiele:• Bespiele:– Erhöhung der Profitabilität

– Umsatzsteigerung

– Innovationsförderung

– Etc.

Zieldefinition einer Maschinenbaufirma

Innovative und umweltfreundliche Produkte

Erhöhung derKapitalrentite

Grundauftrag

Finanzielle Ziele

Entwicklung neuer Produkte

Absatzsteigerung durch Verdrängung

Drosselung derInvestitionen

Kostensenkung

Steigerung der Erträge

Umsatzzuwächse

Mehr Listungen beiDistributoren

Absatzsteigerung durchhöhere Verfügbarkeit

Verteuerung der Produkte

Finanzielle Ziele

Marketingziele

Zielkonflikte

• Hohe Gewinnspanne vs. großes Umsatzvolumen

• Stärkere Marktdurchdringung vs. Erschließung neuer MärkteErschließung neuer Märkte

• Ertragsziele vs. Soziale oder andere Ziele

• Expansion vs. Risiko

Marketing Ablauf

Verkaufsförderung

Werbung

UnternehmenProdukte

KundendienstPreise

Direkt- und Telemarketing

Ationen

Public RelationsÖffentlichkeits-

arbeit

Verkaufs-organisation

EndverbraucherAbsatzkanäle

Marketingplan Schritte

QualitativeQuantitative

Zielgruppe (n)Segmentation

Unternehmensumfeld

Chancen / Risken z.B. SWOT Analysis

Strategie

Ziele

Situationsanalyse

Marktforschung

52

Segmentation

ProduktPreis

DistributionKommunikation

Marketing Controlling

Planausführung

Budget Aktivität

Planung

Marketing Strategie

Marketing Mix

Strategie

VerlaufsplanungVerkaufsvorschau

Die 5 W= Wer, was, Wann, wo

wie viel

Der Marketing Plan

Bezeichnung Zweck

Plansynopsis Gesamtüberblick über den vorgesehenen Plan zur schnellen Information für die Geschäftsleitung

Analyse der aktuellen Marketingsituation Lieferung wichtiger Hintergrunddaten über den Markt, das Produkt, Konkurrenz, das Distributionssystem und das Makroumfeld

Analyse der Chancen, Gefahren und Problemfragen Zusammenfassende Darstellung der wichtigsten

Chancen und Gefahren, Stärken und Schwächen und der Problemfragen für das Produktder Problemfragen für das Produkt

Planziele Definition der Planziele für Umsatz, Marktanteil und Gewinn

Marketingstrategie Festlegung der grundsätzlichen strategischen Optionen in Verfolgung der Planziele

Taktische Aktionsprogramme Die Festlegung was im einzelnen getan wird, wer es tun wird und wie viel es kosten wird

Ergebnisprognose Zusammenfassende Darstellung des voraussichtlichen Ertrages und wie er sich zusammensetzt

Planfortschrittskontrolle Darstellung der einzelnen

Planüberwachungsmaßnahmen

Strategischer Plan

Effektives Marketing Management

Vision/Mission

54

Taktischer Plan

Individuelle Ziele Gesamte Resultate

Kontinuierliche Verbesserung

Management der Produktgruppe,Division, Abteilung, Team

Messung der Resultate

Vision und Mission:

• Geben dem Unternehmen einen Sinn und

beeinflusst Produktentwicklungen

• Geben eine langfristige Ausrichtung

• Schaffen Identität

Mission Vision

• Schaffen Identität

• Geben Antwort auf die Frage wer wir sind, was

wir tun und wohin wir gehen.

Das Mission Statement ist eine Zusammenfassung

der der globalen Unternehmensstrategie

Was soll in einem Mission Statement enthalten sein

• Kernmarkt:

Spezial Stahl weltweit

• Angebot:

Spezieller Stahl in allen

56

Spezieller Stahl in allen Formen und auch in Kleinstmengen für Hochtechnologieunternehmen

• Unterscheidung:

Individuelle Mischung der Legierung in allen gängigen Lieferformen

Positionierungs Modell: Autos

Hoher Preis

Ferrari

Porsche

RR

Mercedes

Jaguar

BMW

Niedriger Preis

drive care

Fiat

Lada

Audi

Smart

VW

BMW

Peugeot

Renault

Toyota

Opel

Volvo

Segmentation

M1

M2M4

M5M6

3. Produktsegmentierung:(welche Produkte werden

1. Marktsegmentierung: Markt aus der „Vogelperspektive“

nach Verwendungs-, Anwendungsmöglichkeiten(zB wie kann ich Durst löschen?)

58

M3

K2

K3

K4

K1 P1

P2

P3 P4

P52. Kunden-segmentierung(welche Kundengruppen verwenden das Marktsegment?)

(welche Produkte werden

von der Kundengruppe verwendet?)

Zielgruppenanalyse

Demografische Aspekte: • z.B. Geschlecht, Alter, Beruf, Bildung, Familienstand, soziale

Schicht, Einkommen, Haushaltsgröße,...

Beispiel: In Deutschland hat sich ein

59

Beispiel: In Deutschland hat sich ein

Trend abgezeichnet dass junge, urbanePersonen nicht mehr an denStaussymbolen Ihrer Eltern interessiertsind. Dies führt dazu dass diese Gruppekeinen oder erst sehr spät einenFührerschein macht und Autos alsStatussymbol weniger Relevanz haben.Diese Gruppe legt Wert auf neueSmartphons und Computertechnik.

Zielgruppenanalyse

Geografisch:Staat, Region, Land/Stadt, Bevölkerungsdichte,....

Beispiel:Für Hersteller von Industrieanlagen sindNormen ein wesentlicher Faktor in derZielgruppenanalyse. Diese Unternehmensegmentieren die Zielgruppen unteranderen auch nach den anzuwendendenNormen wie z.B. ISO, DIN, GOST. DieseNormen werden in verschiedenenRegionen angewendet und bedingenEigenschaften von Produkten.

Zielgruppenanalyse

Psychografisch

Persönlichkeit: Risikobereitschaft, Ehrgeiz, Kontaktfähigkeit, Risikobereitschaft, Ehrgeiz, Kontaktfähigkeit, konservativ / modern, innovativ...

Kauf- und Verwendungsverhalten: Schlüsselkunde, Launch Costumer, ...

Die Sinus Milieus

• Das Sinus-Milieu beschreibt neben den geografischen, soziodemografischen und verhaltensbezogenen Segmentierungsvariablen.

• Die Sinus-Milieus gruppieren Menschen, die sich in ihrer Menschen, die sich in ihrer Lebensauffassung und Lebensweise ähneln. Die grundlegende Wertorientierung geht dabei ebenso in die Analyse ein wie Alltagseinstellungen zur Arbeit, zur Familie, zur Freizeit, zu Geld und Konsum. Zwischen den unterschiedlichen Milieus gibt es Berührungspunkte und Übergänge.

Die Sinus Milieus:Beispiel BRD

63

Marktforschung

• Marktforschung ist die Summe aller Methoden die es einem Unternehmen ermöglicht seine wirtschaftliche Zukunft zu bestimmen.

64

bestimmen. • Marktforschung umfasst

quantitative und qualitative Datenerfassung wie das Verkaufspotential von Produkten, Verhalten von Konsumenten, Kaufmotive sowie Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit.

Kernfragen der Marktforschung

• Marktforschung im weiteren Sinn beantwortet

– Kann unser Produkt die Bedürfnisse unsere Zielgruppe erfüllen

• Kundenbefragung

– Wie erfüllt unsere Konkurrenz diese Wünsche

65

– Wie erfüllt unsere Konkurrenz diese Wünsche

• Konkurrenzanalyse

– Haben wir das interne Potential diese Wünsche erfüllen zu können

• Mitarbeiterbefragungen

Voraussetzungen

• Analyse der benötigten Information– Bevor mit der Marktforschung begonnen wird muss festgelegt werden

welche Information benötigt wird (z.B. Warum bevorzugt eine bestimmte Zielgruppe eine bestimmte Marke)

• Auswahl geeigneter Methoden zu diesem Ziel zu kommen– Normalerweise geben weder reine Desk- noch Feldforschungen eine – Normalerweise geben weder reine Desk- noch Feldforschungen eine

umfassende Antwort. Daher hat ein Auswahlprozess statt zu finden der festlegt welche Methoden zuerst angewendet werden und welche in der Folge falls weitere Fragen offen sind.

• Budget – Das Budget muss ausreichend hoch sein. Mit minimalen Budgets sollte

extensive Feldforschung vermieden werden.

Überblick über gängige Forschungsmethoden

• Desk research

• Umfrage

• Beobachtung

• Geeignet für generellen Überblick Es sollte aber ein Grundwissen über die wichtigsten Quellen vorhanden sein

• Geeignet wenn kein oder nur unzureichendes Material zur Fragestellung vorhanden ist. Die meistangewendete Methode zur Feldforschung

67

• Beobachtung

• Labortest

• Fokus Gruppe

• Delphi Methode

Feldforschung• Geeignet für Produkt und -

Verhaltensforschung• Institutionelle Forschung zur

Simulierung von Situationen• Geeignet um qualitative Information

zu beschaffen• Eine Methode die in für Studien und

im akademischen Bereich angewendet wird

Der Marktforschungsprozess

Ausgangssituation definieren1

Ziele Arbeitsplan2

Priorisierung von Fragen3

Desk research5a Field research5b

Analyse der Daten und Schlussfolgerungen6

Def

init

ion Fo

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un

gA

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68

Priorisierung von Fragen3

Design der Arbeitspakete4

Schlussfolgerungen6

Präsentation7

Arbeitspläne8

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Bu

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Datensammlung

Forschungsmethode

Forschungsmethode

Feldforschung Desk research

Interview

FTF Telefon Internet

BeobachtungTest

Markt Labor

69

Quantität

Auswahl

Arten von Studien

Frageformen

Vollerhebung Teilerhebung

Quota sample

Proportional Disproport. Cut offRandom Random Route

Exclusiv Multithemen Multiclient PanelFocus

Gruppen

Offene Fragen Geschlossen Fragen

Wie begeistert man Kunden?

LeistungskriterienBegeisterungskriterien

70

Grundeigenschaften

Zone des verlorenen Aufwands

Kostensteigerung

Kosten- und Wertschöpfungskette

Großhändler

Endverkäufer

Endverkäufer

71

Rohmaterial Kunde

Verarbeiter

Export Agent

Großhändler Endverkäufer

Verarbeiter Großhändler Endverkäufer

Wertsteigerung

Was wollen Großhändler

• Stabile Lieferung

• Passende Qualität

• Standardisierte Produkte

• Verpackung für Weiterverkauf und Lagerung geeignet

72

Beispiel: Die meisten Großhändlerhaben Ihre Stammkunden zu denenWiederverkäufer gehören. Für die Gruppeübernehmen Sie die Lagerung undAuswahl eines Sortiments. DieVerpackung muss daher standardisiertsein um die Lagerhaltung und Transport soeinfach wie möglich zu machen, aber aucherkennbar zu sein.

Was ist eine Marke?

• Eine Marke ist mehr als nur das visuelle Erkennungszeichen. Marken beinhalten Information wie Qualität Preis aber auch technische Eigenschaften. Preis aber auch technische Eigenschaften.

• Das Logo ist nur das visuelle Erkennungszeichen mit dem ein Konsument ein Preis- und Qualitätsegmenterkennen kann.

Warum sollen Marken verwendet werden?

• Eine Marke ist mehr als nur ein Produkt. HILTI, ein Liechtensteiner Unternehmen dass sich mit Befestigungstechnik befasst, konnte seine Marke weltweit etablieren und wurde zum Synonym für hochwertige Bohrmaschinen.hochwertige Bohrmaschinen.

Beispiel: Marken machen einenUnterschied. Es ist aber sehr schwierigderartige Markenkraft wie z.B. Hilti,Catapiller oder Siemens aufzubauen.Berücksichtigen Sie auch dass es lokaleund regionale Marken gibt und dasmanche Marken nur einer sehr engenZielgruppe bekannt sind.

Vorteile einer Marke

•Besseres Image•Wiedererkennung•Besserer Verkaufspreis•Stabile Nachfrage•Unterscheidung von

•Kundengewinnung•Stabile Nachfrage•Stabile Lieferqualität•KundenvertrauenQualität Image

•Stabile Qualität•Erkennbares Produkt•Bekanntes Preis / Wert

Verhältnis•Prestige

Für Produzenten Für KonsumentenFür Wiederverkäufer

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•Unterscheidung vonder Konkurrenz

•Unabhängigkeit von Wiederverkäufern

•Qualität Image•Höhere Rentabilität des

Lagers

•Prestige•Life style

Produktpolitik

USP = Unique selling proposition

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Kriterien einer Marke

• Muss universell einsetzbar sein

• Erscheinungsbild muss durchgängig seindurchgängig sein

• Konstante Qualität

• Gekennzeichnetes Endprodukt

Logotypen „Brands“

“Wort” Brand :

“Bild” Brand:

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“Wort-Bild” Brand:

Logos mit bestimmten Farbkombinationen, starken Bildern/Symbolen werden einfacher gemerkt.

Logos die mit einem Slogan kombiniert werden erzielen ebenfalls einen besseren Erkennungseffekt.

Logotypen „Brands“

• Firmen Brands: werden meist von Technologiefirmen verwendet

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• Produkt Brands: werden meist für Konsumgüter verwendet

Preispolitik

Es gibt verschiedene Ansätze für Preispolitik

• Kosten Prinzip

• Nachfrage Prinzip

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• Nachfrage Prinzip

• Konkurrenzprinzip

– Basierend auf Marktpreisen

– Basierend auf Preisbildung des Marktführers

Preisdifferenzierung

• Möglichkeiten– Geographische Differenzierung

– Nach Ländern, Kontinenten, aber auch Regionen

– Zeitliche Differenzierung

– (Nach Saison, schnelle Kaufentscheidung, terminiertes

81

– (Nach Saison, schnelle Kaufentscheidung, terminiertes

Angebot)

– Konsumentenorientiert

– (Launch Customer, Schlüsselkunde, Laufkunde)

– Produktorientiert

– (Menge, Lieferzeit….)

Preissetzung

Preissetzung basiert auf

– Preiserwartung des Kunden

– Preiskategorie

82

– Preiskategorie

– Einfluss von Qualität

– Einfluss von Image

– Substitutionsmöglichkeiten

– Elastizität

Hochpreisstrategie

• Produkt hat im Segmentvergleich einen hohen Preis:– Qualität ist das Verkaufsargument

83

– Ziele:• Rasche Deckung der Entwicklungskosten

• Aufbau eines Qualitätsimage

• Vermittlung eines Luxus oder Professional Gefühls

Hochpreisstrategien

• Premium Strategie: – Permanenter Hochpreis – keine taktischen Preisänderungen

– Einsatzgebiete sind Luxus Güter, Güter mit starken USP, Produkte mit niedriger Elastizität.

84

t

p

Hochpreisstrategien

• Abschöpfungsstrategie (Skimming)– Hoher Preis bei Produkteinführung – Anschließend Absenkung

– Findet Verwendung in „Elite Märkten“ / „In-Märkten“; bei kurzen

Produktlebenszyklen (Notebooks, Mobiltelefone,...); bei schwierigen

Vergleichsmöglichkeiten

85t

p

Hat Qualität eine Einfluss auf den Preis?

11%11% 2%

Ja wenn auf die Qualitaet hingewiesen wird

Nein

86

57%19%

Nein

• In einer Untersuchung haben nur 19% der Testpersonen eine höheren Preis nicht akzeptiert wenn auf bessere Qualität hingewiesen wurde.

• 56 % der Testpersonen akzeptierten den höheren Preis wenn mit Qualität argumentiert wurde.

Niedrigpreis Strategie

Das Produkt hat im Segmentvergleich einen niedrigen Preis

• Preis ist das Verkaufsargument

• Ziele:

87

• Ziele:

– Verzögerung des Markteintritts von Konkurrenz

– Hohe Verkaufszahlen unter Ausnützung der Produktionskapazität

– Bildung eines ‚low cost image‘

– Niedrige Stückkosten

Niedrigpreis Strategie

• Diskont Strategie: – Permanenter Niedrigpreis

– Verwendung bei Massenprodukten (FMCG)

p

88

t

p

Niedrigpreis Strategie

• Penetration Strategie – Niedriger Preis bei Produkteinführung mit sukzessiven Preisanstieg

– Verwendung: Rasche Bildung von Marktanteilen in Massenmärkten, Zurückdrängung von Konkurrenz, bei hoher Preiselastizität (Kunden wollen oder brauchen nicht das neueste Produkt)

– Risiko: Preissteigerungen sind sehr schwer durchzusetzen

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t

p

Preispsychologie

• Promotionspreise: 9,99

• Runde Preise: 9,- 10,-

• Psychologische Preisbarrieren: 10,-, 20,-, 100.-

• Preisveränderung durch Veränderung der Verpackung

90

• Preisveränderung durch Veränderung der Verpackung

• Preisveränderung durch Produktveräderung (Festplatte hat bessere Dämpfung)

• Lebenszykluspreis: (günstiges Grundprodukt + teures Zubehör oder teure Betriebsmaterial (Drucker: billiger Anschaffungspreis + teure Patronen + teures Spezialpapier,..)

Distributionspolitik

• Interne Verkaufsmannschaft

• Provisionsvertreter

• Alternative Methoden

– Katalogverkauf

– Webshop

– Messe

DistributionspolitikEinstufiger Direktvertrieb

• Einstufiger Direktvertrieb wird von Unternehmen mit starken Marken verwendet (Computer,

Einstufiger Direktvertrieb

Produzent

Vertrieb

92

verwendet (Computer, Maschinen etc…)

• Unternehmen die einen einstufigen Direktvertrieb nutzen, haben in der Regel einen extrem starken Außendienst

Vertrieb

Grosshandel

Endabnehmer

Wiederverkäufer

Endabnehmer

Distributionspolitik Zweistufiger indirekter Vertrieb

• Der zweistufige indirekte Vertrieb wird meist dann verwendet wenn ein spezialisierter Großhandel vorhanden

Zweistufiger indirekter Vertrieb

Produzent

Vertrieb

93

Großhandel vorhanden ist der auch dementsprechende Marktmacht hat. Dies Vertriebsform wird sehr oft im Baustoffhandel und bei Kleinteilen eingesetzt

Vertrieb

Großhandel

Wiederverkäufer

Endabnehmer

Supply Chain EntwicklungTraditionelles Modell

Rohmaterial Verarbeiter Großhandel Einzelhandel

Güterstrom

Rohmaterial Verarbeiter Großhandel Einzelhandel

Schnittstelle Doppelter AufwandDoppelte Kosten

Supply Chain EntwicklungFortgeschrittenes Modell

Roh-material

VerarbeiterGross-handel

Einzel-handel

Güter- und Informationsstrom

materialVerarbeiter

handel handel

Nahtstellen

Erhöhter Profit durchRedundanz Vermeidung

Logistik

Supply Chain•Transport•Produktion•Lager

96

Management und

Organisation

Technologien•Maschinenpark• IT Systeme

Supply chain

• Strategsiche Allianzen

• Spezialisierung

Supply Chain•Transport•Produktion•Lager

97

• Spezialisierung

• Logistikanbieter

• Vortschreitenede Automatisierung

Management und

Organisation

Technologien•Maschinenpark•IT Systeme

• Konzentration auf Kernkompetenzen

• Erweiterte Kooperation in der

Supply Chain

Management and Organization

Supply Chain•Transport•Produktion•Lager

98

Supply Chain

• Neue Funktionen und Rollen

• Entwicklung von Managementsystemen

• Wertsteigerung fuer Kosumeten bei Reduktion von

Kosten

Management und

Organisation

Technologien•Maschinenpark•IT Systeme

Supply Chain Management

3 Kategorien der Beziehungsgestaltung

SCMKurzfristige Beziehung

Spot Markt

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SCMBeziehung

Spot Markt

Zentrales Nachfrage-management

(IT)

Funktionen und Aufgaben in der Supply Chain

• Finden von Lieferanten und Aufbau von Kunden• Marketing, Branding• Verhandlungen von Konditionen und Verträge mit

Partnern

100

Partnern• Lagerung• Transport, Lokal, National, International• Verpackung• Qualitätskontrolle • Einkauf von Material und Maschinen

Teilnehmer und Kooperationsmöglichkeiten

• Lieferanten

• Produktion

• Lager

• Vertrieb

• Kooperation mit allen Partnern in der Kette

• Logistikkosten

• Gemeinsame Entwicklung von neuen

101

• Vertrieb

• KundenmanagementEntwicklung von neuen Produkten / Services mit Kunden

• Überprüfung ob Produkte noch Konkurrenzfähig sind

Ich weiß dass von jedem Dollar den ich für Werbung ausgebe, die Hälfte umsonst

ausgebe. Ich weiß nur nicht welche Hälfte.

Kommunikationspolitik

• Klassische Einwegkommunikation

103

Sender EmpfängerInformation

Corporate Identity

• Grundlagen erfolgreicher Kommunikationspolitik

– Corporate Identity

• Corporate Design

• Corporate Communication

• Corporate Behaviour

AIDAS Regel

• AIDAS– Awareness

– Interest

105

– Interest

– Desire

– Action

– Satisfaction

Kommunikationsschema

Aufbau eines Kommunikationskonzeptes

• Wer (Firma, Werbeagentur etc.)

• Sagt Was (Nachricht)

• Unter welchen Umständen (Umfeldsituation)

• Durch welche Kanäle

• Wem (Zielgruppe)

• Mit welchem erwarteten Effekt (Erfolg)

Werkzeuge der Kommunikations-

politik

– Verkaufsförderung

– Werbung

107

– Werbung

– Public Relations

– Persönlicher Verkauf

– Direct - Marketing

– Event – Marketing

Kosteneffizienz von Werbemittel

Persönlicher Verkauf

Verkaufsförderung

Effi

zie

nz

108

Einführung Bekannt-machung

Überzeugung Verkauf WiederholterVerkauf

Werbung und PR

Persönlicher Verkauf

Werbemittel

TV Beipackzettel Kataloge Telemarketing

RadioWerbebeilage

(verpackt)CDs

Internet

(Google Ads)

Tageszeitungen Produktproben FlugblätterTV- Direct Selling

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Tageszeitungen Produktproben FlugblätterTV- Direct Selling

JournaleYellow pages,

Herold

E-Mail

PlakateNewsletter,

Firmenzeitungen

Kino

Banner

Semantisches Differenzial

traditionell Innovativ

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verlässlich unzuverlässig

modern klassisch

kompliziert einfach

Kommunikation mit Kunden

• Werbung– Beinhaltet alle Kanäle der nicht persönlichen Präsentation

von Produkten, Dienstleistungen und Ideen

• Direct marketing– Mailings, Anrufe und andere nicht persönliche Kontakte

mit Interessenten

111

– Mailings, Anrufe und andere nicht persönliche Kontakte mit Interessenten

• Public Relation– Methode um einen erweiterten Kreis am Unternehmen

interessierten Personen anzusprechen

• Persönlicher Verkauf– Direkte, persönliche Interaktion mit Kunden

Die 5 Schritte der Verkaufsförderung

• Strategie

• Kosten

• Test

• Verkaufsförderung muss von klassischer Werbung unterstützen werden

• Besetzung einer kreativen Nische

Zielgruppen

• Zielgruppen der Verkaufsförderung:

• Kundenorientierte Verkaufsförderung

• Wiederverkäufer • Wiederverkäufer orientierte Verkaufsförderung

• Mitarbeiter orientierterVerkaufsförderung

Werkzeuge der Verkaufsförderung

• Muster

• Coupons

• “Kaufe 5, Zahle 4"

• Speziale Angebote

• Diskonte

• Loyalitätsprogramme

Werkzeuge der Verkaufsförderung

• Werbung am Point of Sale POS

• VIP Aktivitäten

• Produktpräsentationen /TrainingsTrainings

• Sponsoring

• Games / Lotteries

Welche Medien sollen verwendet werden?

• Jedes Werbeziel hat sein bestgeeignetes Medium

• Es ist daher festzustellen:– Wen will man ansprechen,

116

– Wen will man ansprechen,

– Was hat man zu sagen

– Welches Medium ist zu verwenden

Stossrichtungen

• Schrotflinte

– Weitest möglicher Ansatz

– Speziell zur

• Scharfschütze

– Enger Ansatz

– Zur Vertiefung von Kundenbeziehungen

117

– Speziell zur Neukundengewinnung

– Massenkommunikation

– Hohe Kosten

Kundenbeziehungen

– Individuelle Kommunikation

– Niedrige Kosten

Pro und Kontra Journale

• Flexibel• Lange Wirkung• Prestige• Zielgruppenorientiert• Kosteneffizient• Beeinflussend

• Oft mangelnde Aktualität• Limitierte geografische

Abdeckung• Limitierte Eignung zur

breiten Zielgruppenabedeckung

118

• Beeinflussend• Weitergabe von

interessanten Journalen

Zielgruppenabedeckung• Frequenz oft nicht

ausreichend • Starker Konkurrenzdruck

Pro und Kontra Zeitungen

• Massenaktivierung

• Lokalisierung mit breiter Wirkung

• Umfassend

• Geringe regionale

• Streuverluste bei enger Zielgruppe

• Kurze Lebensdauer

• Geringe Druckqualität

• Überfrachtung

119

• Geringe regionale Streuverluste

• Zeitlich gut Steuerbar

• Glaubwürdig

• Überfrachtung

• Unvermeidliche Duplikationen

Pro und Kontra TV

• Massenabdeckung

• Niedrige Kontaktkosten

• Streuverlusten können durch Programmumfeld

• Hohe Produktionskosten

• Hohe Sendekosten

• Limitierte Zeit

120

durch Programmumfeld minimiert werden

• Wirkung

• Kreative Gestaltungsmöglichkeit

• Prestige

• Limitierte Zeit

• Unbekannte Konkurrenz im Werbeblock

• Senderwechsel bei Werbeblocks

Pro und Kontra Radio

• Reichweite

• Zielgruppen-orientierung möglich

• Kostengünstig

• Limitation auf Audioinformation

• Kurze Informationseinheiten

121

• Kostengünstig Informationseinheiten

• Oft unter Reizschwelle

• Unbekannte Konkurrenz im Werbeblock

Pro und Kontra Direkt Mail

• Zielgruppenorientiert

• Hervorragende Abdeckung der geplanten Zielgruppe

• Flexibilität

• Wirkungskontrolle

• Hohe Kosten bei klassischen Mails durch Postversand

• Ausfilterung durch Spamfilter bei Emails

• Lieferprobleme durch

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• Wirkungskontrolle

• Exklusivität

• Möglichkeit eines Tests vor Masseneinsatz

• Lieferprobleme durch Adressenänderung

• Negative Einstellung der Zielgruppe

Pro und Kontra Plakate

• Reichweite

• Abdeckung

• Geographische Flexibilität

• Kostengünstig

• Beeinflussend

• Flüchtige Information

• Abhängigkeit von Umwelteinflüssen

• Geringe Wirkungskontrolle

• Verfügbarkeit von guten

123

• Beeinflussend

• Kreative Möglichkeiten

• Verfügbarkeit von guten Stellen

• Visuelle Überfrachtung

Inhalt

Das Medium ist wie ein Paket:

Wichtig sind Inhalt und Empfänger!

124

Grundregeln

• Werbemittel müssen an das Zielpublikum angepasst werden

• Der Inhalt muss an

125

• Der Inhalt muss an die Zielgruppe angepasst werden

• Eine universelle Ansprache ist schwer möglich

Werbekonzeption (1)

• Definition der Zielgruppe

– Analyse der Bedürfnisse der Zielgruppe und Definition welche Inhalte übermittelt werden sollen.

126

• Zeitliche Anpassung

– Ermittlung welche Zeitfenster sich für die Werbung am besten eignen

• Intensivierung oder Neukundengewinnung

– Festlegung der Werbestrategie

Werbekonzeption (2)

• Festlegung der Inhalte

– Was soll vermittelt werden

• Media Planung

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– Welche Medien werden eingestzt

• Zielfestlegung

– Wie ist das zu erreichende Ziel festgelegt

Werbe Mix

BekanntmachungInseratePlakateProspekte

ProdukterweiterungDirect MailMessenVerkaufsförderung

128

Neue Kunden Alte Kunden

IntensivierungDirect MailTele MarketingNewsletterEvents

KundenerweiterungVerkaufsförderungMassensendungenEmpfehlungsprogramme

ProspekteRadio, TV

VerkaufsförderungEvents

Ziele in der Werbung

• Werbeziele können sein– Einführung / Eröffnung

• Einführung eines neuen Produktes / Eröffnung eines Geschäftes

– Spezielle Anlässe• Bekanntmachung eines Angebotes (Winter-, Sommerverkauf)

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• Bekanntmachung eines Angebotes (Winter-, Sommerverkauf)

– Image• Kommunikation des Brand Images

– New Business• Neukundewerbung

– Old Business • Motivation von bestehenden Kunden zu wiederholten Kauf