Kunden zu Fans machen

HHaannss JJaannoottttaa

KKuunnddeenn zzuu FFaannss mmaacchheenn

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LLeeaaddeerrsshhiipp BUSINESS-STRATEGIE – Kunden zu Fans machen

(c) 2010+ janotta.LEADERSHIP GbR Hans und Sophie Janotta, www.SuccessWorld24.com - Kunden zu Fans machen Exposee – Stand: 15.10.2011 Seite 2

Inhalte

1. Der „normale“ Unternehmer, seine Werbung und das IKEA-Prinzip .......... x

2. Erfolg = Leidenschaft + Focus ................................................................................................... x

3. Die Grundlagen der Leidenschaft............................................................................................ x

4. Unternehmerische Klarheit ........................................................................................................... x

5. Die klare Botschaft .............................................................................................................................. x

6. Zielgruppen und wie sie funktionieren ................................................................................. x

7. Der Wurm muß dem Fisch schmecken .............................................................................. x

8. Im Vertrieb geht es um Beziehungen ................................................................................... x

9. Persönliche Kundenbeziehungen............................................................................................ x

10. Telefonische Kundenbeziehungen ......................................................................................... x

11. Online-Kundenbeziehungen ........................................................................................................ x

12. Der Weg zum Kunden ...................................................................................................................... x

13. Information-Overload und eine werbefreie Gesellschaft ...................................... x

14. Der Schleichweg zum Kunden ................................................................................................... x

15. Die Unternehmer-Persönlichkeit .............................................................................................. x

16. Kunden begeistern .............................................................................................................................. x

17. Kundenbindung ...................................................................................................................................... x

18. Follow-Up- und Cross-Geschäfte ............................................................................................ x

19. Die Kraft von Kooperation und Multiplikation ................................................................. x

20. WEB-Marketing ...................................................................................................................................... x

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1. Der „normale“ Unternehmer, seine Werbung

und das IKEA-Prinzip Ich will Ihnen anhand einiger Beispiele zeigen, was Unternehmer unter „normal“

verstehen. Sie werden auf einen Blick erkennen, daß das alles andere ist als normal.

Völlig sinnlose Außenwerbung auf dem^ Quelle: cassaforte

Firmenfahrzeug. Wer soll das lesen und Ein Gastronom schickt seinen Gast mit der Rechnung nach

Sich auch noch merken? Wer soll die nach Hause. In vielen Fällen sogar ohne Adreßsaufdruck

Internetseite fehlerfrei eingeben können? und Telefonnummer. Was wird der Gast dabei empfinden? Was glaubt der Unternehmer, mit dieser Und was wird er tun? Natürlich wegwerfen, so schnell wie

Werbung (?) erreichen zu können? möglich. Und schon hat der Gastronom einen wertvollen Werbeplatz verschenkt.

Beobachten Sie bewußt, wie viele solcher Beobachten Sie bei Ihren nächsten Lokal-Besuchen, sinnloser Werbeplakate durch die Gegend was der Gastronom tut, um sich bei Ihnen nachhaltig

fahren. In Erinnerung zu bringen.

www.windberatung-hauschild-und-morgan.de

Was um alles in der Welt denkt sich ein Unter- Wie viele Schaufenster haben Sie schon gesehen, bei nehmer bei der Registrierung dieses Domain- denen Sie keine Idee mehr haben, wohin Sie schauen

namens? Welches konkrete Angebot kann der sollen? Wie viele Juweliere glauben, ihr tolles Angebot

Besucher erwarten? Was sollte ihn bewegen am besten sichtbar zu machen, indem Sie das Fenster auch nur eine Sekunde auf dieser Seite zu mit allem nur denkbaren Klunker vollstopfen?

bleiben? Schauen Sie sich bewußt Internetseiten an, Schauen Sie sich bei der nächsten Shopping-Tour

ob Sie veranlaßt werden zu bleiben und zu bewußt an, in welchen Schaufenstern Ihr Blick auf kaufen. das Premium-Produkt gelenkt wird.

IInn ddeerr LLeesseepprroobbee ssttaarrkk ggeekküürrzztt

HHHeeerrrzzz lll iiiccchhh wwwiii lll lll kkkooommmmmmeeennn!!!

WWW iiirrr bbbeeerrraaattteeennn SSSiiieee bbbeeeiii aaalll llleeennn IIIhhhrrreeennn

FFFrrraaagggeeennn rrruuunnnddd uuummm dddiiieee EEEnnneeerrrgggiiieee---

gggeeewwwiiinnnnnnuuunnnggg aaauuusss WWW iiinnndddkkkrrraaafff ttt ...

FFFrrraaagggeeennn SSSiiieee uuunnnsss,,,

wwwiii rrr aaannntttwwwooorrrttteeennn sssooofff ooorrrttt ...



5. Die klare Botschaft Ob Sie unternehmerische Klarheit haben, können Sie an der Klarheit Ihrer

Sprache und Ihrer Kundenansprache messen. Ich mache immer wieder die Er-fahrung, daß sich vertrieblich aktive Menschen (hauptsächlich Networker) be-wußt oder unbewußt unklar ausdrücken, weil sie meinen, so niemandem auf

den Fuß zu treten. Das Ergebnis ist immer eine mangelhafte Basis für Ver-kaufsabschlüsse. Es ist nicht Ihre Aufgabe, niemandem auf den Fuß zu treten, oder anders ausgedrückt „everybodys darling“ zu ein“. Es ist Ihre Aufgabe, dem

Kunden zum passenden Zeitpunkt zu fragen „Unterschreibst du jetzt?“. Voraus-setzung dafür ist, daß Sie schon vorher hinreichend klar waren; also zum Bei-spiel beim Erstgespräch, beim Angebot, beim Vertrag. Menschen, die glauben,

andere Menschen in ihrer Nähe zu halten, wenn sie nur hinreichend diffus sind, werden immer Menschen um sich scharen, die ebenfalls ausreichend unklar sind und die nie im Leben eine Entscheidung treffen. Und das ist es, was Sie im Vertrieb erreichen müssen, eine Entscheidung. Und um es klar zu sagen, auch

ein „Nein“ ist eine Entscheidung. Machen Sie sich klar:

Ein „Ja“ trennt Sie also vom „Nein“ ab. Die beste Voraussetzung für einen Ab-schluß und den Aufbau einer nachhaltigen Kundenbeziehung. Und ein „Nein“ trennt Sie von der Vergeudung wertvoller weiterer Zeit ab. Seien Sie also auch

dankbar für jedes „Nein“, denn es birgt die Chance, alle folgenden Aktivitäten wirtschaftlicher zu gestalten. Um diese Klarheit einer Kundenentscheidung zu bekommen, müssen Sie selbst glasklar sein und diese Klarheit durch glasklare

Botschaften ausdrücken. Wenn ich Erstgespräche führe, dann baue ich immer sofort nachdem ich den Kunden ein bißchen kennengelernt habe, alle Soll-bruchstellen ein, die später sowieso zum „Nein“ führen werden. So nett es sein

mag, nette Gespräche zu führen, so unfruchtbar und unwirtschaftlich ist es, nach vielen netten Gesprächen zu erfahren „Toll mit Ihnen zu reden, aber ich hab´ kein Geld“. Ich werde deshalb in jedem verkaufsorientierten Gespräch

ganz zu Beginn das Thema auf den Punkt bringen. Also zum Beispiel: „Wir scheinen uns ja zu verstehen. Es geht aber um eine selbständige Tätigkeit, bei der xxx Euro an Investition nötig sind. Geht das bei Ihnen?“. Es gibt jetzt drei

Möglichkeiten: a) Der Kunden sagt „ja“. Dann können Sie zur Abwicklung des Kaufes übergehen. b) Der Kunde sagt „nein“. Dann können Sie ihm möglicher-weise eine kostenlose Option anbieten. Meine Erfahrung ist, daß damit meis-

tens auch nichts Zählbares passiert. c) Der Kunde sagt „später“. Dann legen Sie es in Ihrem Wiedervorlagesystem auf den zu vereinbarenden Termin. Die Klarheit in Ihnen drückt sich damit auch in der Klarheit Ihrer Arbeitsplatz-Orga-

nisation aus. Eine schöne Meßlatte für Klarheit. Schauen Sie jetzt einfach über



Ihren Schreibtisch oder Ihre Festplatten-Organisation. Wenn Sie also im

Erstgespräch für ein gutes Maß an Klarheit sorgen wollen, sollten diese Ele-mente nicht fehlen:

Bezug auf das Zustandekommen des Kontaktes

Klären der verfügbaren Gesprächszeit

Ggf. vereinbaren einer besseren Zeit

Abfragen der Kontaktdaten (Name, Telefon, eMail)

Bestätigung per eMail

Nennen den Grund des Anrufes incl. Abschlußziel und eventuelle

Sollbruchstellen

Klären, ob Konsens bezüglich dieses Zieles herrscht

Small talk

Klären der Fragen des Kunden

Einladung zu einer Präsentation (live, online)

Frage nach den Gründen, warum er jetzt noch nicht „Ja“ sagt

Zusammenfassen seiner Gründe

Entscheiden, ob Sie etwas für deren Entkräftung tun können (und wollen) oder ob sich die Einlassung des Kunden wie eine Ausrede

(mangelhafte Klarheit seinerseits) anfühlt

Mitteilung Ihrer Entscheidung, ob Sie das Gespräch fortführen

Vereinbarung

Sie können sich ja mal über www.MarketingRevolution24.com bei mir um eine Zusammenarbeit bewerben, und dann das Erstgespräch live miterleben. Es gibt

allerdings noch zwei weitere Aspekte der Klarheit, die über den technischen Aufbau eines Gespräches hinaus gehen.

1. Ihre eigene Persönlichkeit 2. Den Grad der Nähe zum Kunden

Und diese beiden Punkte werden von wild agierenden eMail-Kontaktern immer wieder vergessen. Schauen wir uns die Details dazu an.


2. Den Grad der Nähe zum Kunden

Eines muß jedem Verkäufer klar sein, der Kunde kauft nie nur ein Produkt

oder eine Leistung. Kunden kaufen immer auch:

Sicherheit

Vertrautheit, Community

Vertraulichkeit, Wohlfühlen

Führung

Positive Bestätigung, echte Anerkennung

Statussymbole, Neid-Macher, vordergründige Anerkennung

Finanzielle Sicherheit

Der Appell des Kunden an Sie lautet in vielen Geschäften: „Mach mich erfolg-

http://www.marketingrevolution24.com/



reich“. Dafür ist es nötig, daß sich der Kunde Ihnen, seinem Sponsor, öffnet.

Und das wird er erst tun, wenn Sie Nähe erzeugen und zulassen. Wenn Sie erst einmal in einem persönlichen Gespräch sind und Persönlichkeitsmerkmale ha-ben, die andere gut finden, haben Sie leichtes Spiel. Sie müssen nur noch den

Abschlußdruck aus dem Erstgespräch verbannen und den Kunden zum Lä-cheln und zum Träumen bringen. Das wird ein Kunde auch nur tun, wenn er sich in Ihrer Nähe gut fühlt.


nicht passiert, wenn es mir nicht gelungen wäre, sein Vertrauen zu bekommen. In der Zwischenzeit werde ich ihm sicher keine neuen Angebote zukommen lassen, sondern Dinge tun, die ihn einfach nur freuen. Ich werde ihm zum Bei-

spiel zu Weihnachten eine persönliche Video-Botschaft schicken. Im persönlichen Home-

Office der Video-Platt-form, die wir einsetzen (talkfusion), sind 400 Vi-

deo-Templates verfüg-bar, die für die unter-schiedlichsten Zwecke

eingesetzt werden kön-nen. In allen Templates sind individuelle Videos

publizierbar und die Kon-taktdaten beliebig aus-tauschbar. Bei vielen

Templates kann auch das Layout angepaßt werden. Registrierte Be-

nutzer können sich drei komplett eigene Templa-tes bauen lassen. Und

damit haben wir eine gute Technik im Einsatz, mit der wir in jeder Situation Nä-he zum Kunden herstellen können. Sie werden weiter hinten noch Beispiele da-für sehen. Hier noch ein paar auf einen Blick:



6. Zielgruppen und wie sie funktionieren Da die Menschen heute an einem enormen Information-Overload leiden, leiden

die Marketiers darunter, daß ihre Botschaften nicht mehr wahrgenommen wer-den. Oder sie werden nur dann wahrgenommen, wenn sie mit einem enormen Aufwand produziert werden, wie zum Beispiel Fernseh- oder Kinowerbung. In

diesem Bereich sprechen wir von Budgets, mit denen KMUs nicht mehr mithal-ten können. Trotzdem ist es die Aufgabe von kleinen und mittleren Unterneh-men, ihre Botschaften an den Mann zu bringen; und es gibt auch Botschaften,

die sind für die Menschen dort draußen interessant. Wie bringen wir die Welt der Sender und potentiellen Empfänger zusammen?

Bevor wir uns das anschauen müssen wir uns zwei Dinge vergegenwärtigen, die Standardwissen in Psychologie und Werbung sind:

Ein Hirn nimmt sich nur wenige Sekunden Zeit, um zu beurteilen, ob

eine Botschaft relevant ist. Ist sie es nicht, wird weitergeblättert oder weitergeklickt.

Daraus kann abgeleitet werden, daß nur Botschaften wahrgenommen werden, die zum richtigen Zeitpunkt, in der richtigen Ansprache, in der richtigen Verpackung und mit dem richtigen Inhalt angeboten werden.

Eine der Schlußfolgerungen daraus ist es, dass wir nicht mehr von „dem Kun-den“ sprechen können, sondern spezifische Kundengruppen meinen müssen,

die empfänglich sind für unsere Botschaft. Diese Gruppe heißt „Zielgruppe“, al-so die Kundengruppe, auf die wir mit unserer Werbebotschaft zielen. Jetzt hat aber jede Zielgruppe…

… ihre eigenen Bedürfnisse,

… ihren eigenen Bedarf,

… ihren eigenen Zeitplan,

… ihr eigenes Farbempfinden,

… ihre eigene Sensibilität für Schlüsselreize wie Bilder und Farben,

… ihre eigen Stories,

… ihre eigenen Erfahrungen mit Produkten,

… ihre eigenen Erfahrungen mit Verkäufern,

… ihre eigene Geschichte mit eigener Psyche,

… ihre eigenen Fähigkeiten, sich zu organisieren,

… und zum Beispiel mit Technik umzugehen,

… ihre eigene wirtschaftliche Situation,

… etc.

Und jetzt kommt das Unangenehme!

Nur wenn unsere Botschaft das alles berücksichtigt,

und auch noch zum richtigen Zeitpunkt kommt, und die Inhalte so darstellt, daß sie in wenigen Sekunden

als relevant angesehen werden, haben wir eine Chance, den potentiellen Kunden zu erreichen.



Das ist einer der Gründe, warum Internetseiten oder Printwerbung so oft in den Mülleimer wandern. Oft treten Medien an mit dem Anspruch „Das ist ein umfas-sendes und geniales Angebot. Kunde nimm dir ein paar Stunden Zeit, dann wirst du schon sehen, daß du das brauchst“. Schon die Zeit, diesen kompli-

zierten Satz zu lesen, nimmt sich der Kunde nicht und ist weg. Ihre Aufgabe ist es also, Botschaften so anzubieten, daß sie die Aufmerksamkeit genau einer Zielgruppe erregen. Nur dann haben Sie eine Chance, sich Ihrem eigentlichen

Projekt „Kunden zu Fans machen“ zuzuwenden. Schauen wir uns also einmal an, was dazu notwendig ist.

Das Ganze erscheint noch einmal in einem anderen Licht, wenn man berück-sichtigt, daß jede Zielgruppe aus Individuen besteht, die selbst auch noch spe-zifische Merkmale einbringen:

Die eigene Fähigkeit zur Leidenschaft

Der eigene Hang zur Skepsis und zum Mißtrauen

Das eigene Bedürfnis, selbst groß rauszukommen

Die eigene Fähigkeit, einem Vorbild (oder Vorschlag) zu folgen

Die Fähigkeit, groß zu denken und zu handeln

Der eigen Grad an Organisationsfähigkeit

Die eigene finanzielle Situation Natürlich gibt es zahllose weitere individuelle Eigenschaften. Wir haben hier nur

beispielhaft einige genannt, die für Werbebotschaften relevant sein können.

Botschaft mit persönlicher Anrede

Botschaft zum passenden Zeitpunkt

Botschaft im Kleid der richtigen

Technik

Botschaft mit den richtigen Stories und

Beispielen

Botschaft mit einer wünschenswerten

Lösung

Eine Botschaft, die Sehnsüchte bedient

Botschaften die eigene Leistungs-

defizite ausgleichen

Interessante Botschaften

Botschaften, die ein Alleinstellungsmerk-

mal bieten

Botschaften,, die "state of the art"

sind

Botschaften mit Bildern und Videos

Botschaften, die zum sozialen Umfeld

passen



Schauen wir uns an, wie eine Botschaft aufgebaut sein muß, um für unsere

Zwecke unter diesen Bedingungen brauchbar zu sein. Hier zwei Beispiele:

_DDiiee ppuurree EEmmoottiioonn_

_AIDA-Prinzip_

Emotionen über Sehnsucht, Träu-me, ausgedrückt

in der Grafik (desire)

Catcher-Message, zu der leicht zu-

gestimmt werden kann (attention)

Handlungs-Aufforderung (call 2 act) in einem zur Emotion passenden Do-

main-Namen (action)

Eye-Catcher-Botschaft, die sofort „attention“

auslöst

Ein Foto, das ver-traut wirkt und

damit Sicherheit

transportiert

Die wichtigsten

Fakten auf einen Blick (interest)

Nutzen der soforti-

gen Entscheidung (desire) Handlungs-Aufforderung

(call 2 act, action) Verstärkung der Hand-

lungs-Aufforderung

durch Vertrauen



Alle diese Beispiele sind nach dem AIDA-Prinzip aufgebaut. Dieses psycholo-

gisch begründete Marketing-Prinzip müssen Sie kennen, wenn Sie Botschaften verfassen wollen, die den ersten Schritt zum „Kunden als Fan“ tun wollen. Sie finden im Shop.SuccessWorld24.com ein Dokument zum AIDA-Prinzip; ebenso

in meinem Buch www.Tretminen-Management.com. Sie können das AIDA-Prinzip auch im Internet recherchieren. Die Lasso-Seiten für unsere Projekte auf www.Geldverdienen-sogehts.de sind ebenfalls alle nach diesem Prinzip

aufgebaut. Schauen wir uns einmal an, wie Sie das AIDA-Prinzip für Ihr Ziel-gruppen-Marketing umsetzen können, um so überhaupt die Chance zu bekom-men, einen Kontakt zum Fan zu machen:

AA – attention

Es geht nicht darum, daß Sie eine Headline verfassen, die Sie toll finden,

oder eine die der Produktlieferant toll finden würde, und auch nicht eine, die Ihr Sponsor Ihnen einflüstert, und auch keine, die alle Kunden toll finden, sondern eine…

……ddiiee ggeennaauu ddiieessee ZZiieellggrruuppppee aauuff eeiinneenn kkuurrzzeenn BBlliicckk

ssoo kkllaassssee ffiinnddeett,, ddaaßß ssiiee ssaaggtt

„„TToollll,, ggeennaauu ddaarraauuff hhaabbee iicchh ggeewwaarrtteett““..

Der Preis, den Sie bezahlen müssen ist, sich vorher intensiv mit der Ziel-

gruppe zu befassen, und deren Träume, Sehnsüchte und unerledigte Auf-gaben zu kennen. Dabei wird Ihnen die wichtige Frage des Verkäufers hel-fen: „Wo hält sich meine zahlungsfähige und zahlungswillige Zielgruppe

massenhaft auf?“. Diese Frage muß für jede Zielgruppe gesondert beant-wortet werden. In Frage kommen Messen, Branchenbücher, Internet-Foren und -Blogs, Adreß-Broker, IHK-Verzeichnisse, Verbände, Arbeitskreise,

VHS-Kurse, etc. Wenn Sie keine Erfahrung mit einer Zielgruppe haben, müssen Sie sich dorthin begeben oder die Unterlagen beschaffen und aus allen Äußerungen herausfinden, worauf die Mehrheit der Zielgruppe auf ei-

nen Blick abfährt. Und selbstverständlich müssen Sie danach entscheiden, ob Sie mit Ihrem Angebot einen Beitrag dazu leisten können.

II - interest

Wenn Sie einen Kunden erst einmal für wenige Sekunden mit Ihrer Headli-ne eingefangen haben, müssen Sie verhindern, daß er sich wieder abwen-det und bleibt. Das große Versprechen einer guten Headline muß jetzt noch

in Interesse umgewandelt werden. Das Ziel ist es zum Beispiel beim Kun-den die Erkenntnis zu erzeugen:


http://www.tretminen-management.com/

http://www.geldverdienen-sogehts.de/



7. Der Wurm muß dem Fisch schmecken … Die meisten Vertriebler und Networker sind entweder so in ihr Produkt verliebt

oder so den Messages der Massen-Veranstaltungen erlegen, daß sie sich in ih-rer Argumentation zu solchen Aussagen hinreißen lassen:

Das Produkt braucht doch jeder.

Wir haben die besten Produkte der Welt.

Wir sind der Weltmarktführer.

Morgen wird es nur noch uns geben.

Ich finde die Produkte gigantisch.

Wer das nicht versteht, will nicht verstehen.

Alle diese Aussagen haben eines gemeinsam: Sie stellen den Betrachter, oder das Produkt, oder den Lieferanten in den Mittelpunkt des Geschehens, aber nicht den Kunden. Und dann gibt es noch weitere typische Floskeln, die immer

wieder zu finden sind, wie:

Wenn du Gas gibst, bist du morgen reich.

Schon tausende Kunden nutzen dieses Produkt.

Dein Wettbewerb nutzt es schon.

Auch dahinter steckt der Versuch, den Kunden unter Druck zu setzen und ihn in einen Kontext zu stellen, in dem er möglicherweise gar nicht zu Hause ist. Alle beiden Ansätze vergessen eines:

Der Kunde wird sinnvollerweise nur abschließen und langfristig dabei bleiben, wenn der Produktnutzen für ihn

selbst, in seiner Situation und bei seinen Zielen relevant ist.

Und das hat ganz elementar etwas mit der Botschaft zu tun, mit dem wir den

Kunden über unser Angebot informieren. Die Botschaft hat direkt etwas damit zu tun, welcher Zielgruppe der Kunde angehört und wer er selbst als Individuum in der Zielgruppe ist. Ein häufig anzutreffendes Problem ist zum Beispiel, daß

Networker in der Rubrik „Stellenangebot“ inserieren und dabei vergessen, daß sich dort hauptsächlich Menschen aufhalten, die eine sogenannten festen Job suchen, also jemanden, der sie nicht für ihre Leistung oder Resultate bezahlt,

sondern für den Einsatz ihrer Zeit. Viele Arbeitgeber werden das jetzt empört von sich weisen und für sich in Anspruch nehmen, daß sie nur an engagierten und erfolgsorientierten Mitarbeitern interessiert sind. Aber warum bezahlen sie

dann nicht satte Vertriebsprovisionen? Und wenn sie es tun, warum mißbrau-chen sie dann Menschen, die das gar nicht wollen und können, als Schein-Selbständige? Wenn ich jemandem, der nur einen Dummen sucht, der ihm

Geld gibt, mit tollen Argumenten in mein selbständiges Team hole, brauche ich mich nicht zu wundern, daß er sich wie ein Unselbständiger benimmt, nie im Leben Erfolg haben wird und sich dann auch noch beschwert, er sei über den

Tisch gezogen worden. Das alles hat etwas damit zu tun, daß Botschaften aus-gesendet werden, die vom Produkt und vom Anbieter selbst ausgehen, ohne daß auch nur der geringste Aufwand getrieben wurde, das Gegenüber zu fra-

gen, was es eigentlich wirklich will.



Jeder Angler weiß, daß es Fische gibt, die fressen diesen Wurm und andere die

jenen Wurm fressen. Kein Angler wird versuchen, einen riesigen Hecht mit der gleichen kleinen Fliege zu fangen, wie eine Forelle. Und wahrscheinlich würde der Versuch, einen Hering mit dem gleichen Netz zu fangen wie einen Thun-

fisch, zu einem leeren Netz führen. Und jetzt sind wir beim Thema und können die Überschrift dieses Kapitels vervollständigen:

Der Wurm muß dem Fisch schmecken, und nicht dem Angler.

Genauso wie es Angler über viele Jahrhunderte geschafft haben, ihre Fische zu

„fragen“, was ihnen schmeckt, ist es die Aufgabe des Verkäu-fers, seinen Kunden zu fragen,

was er will. Ich habe gerade neulich einen Artikel publiziert, den ich Ihnen hier noch einmal

abdrucke. Daraus geht klar her-vor, was die meisten falsch ma-chen, denn diese Situation war

echt und typisch. Aber wir kön-nen auch daraus ableiten, was wir richtiger machen können.

Das Wichtigste, das wir richtig machen können, ist:

Kümmern wir uns um Menschen und deren Be-dürfnissen und richten unsere Angebote daran

aus.

Und dieses kümmern heißt im Einzelfall „fragen“, und das wie-

derum heißt etwas, was viele Verkäufer offenbar nie gelernt haben, nämlich zuhören, und

dieses wiederum „Klappe hal-ten“. Wenn ein Verkäufer ver-zweifelt genug hinter seinem

Abschluß her ist, wird das meis-tens dazu führen, daß er redet wie ein Buch, den Kunden mit

Argumenten totschlägt, ihn nicht zu Wort kommen läßt, und demzufolge auch nichts vom

Kunden erfährt. Und damit eben auch nicht die Antwort auf die Frage „Was willst du eigentlich

HHäännddee hhoocchh,, iicchh hhaabb eeiinn AAnnggeebboott!!

Gerade hatte ich ein Telefonat. Keine Frage, ob ich Zeit habe

oder Lust zuzuhören, oder ob ich abzuwerben bin. Aber dafür ein

Sperrfeuer von Angebot und Argumenten. Und so schnell ge-

sprochen, daß ich den Hörer neben mich gelegt habe. Mein

"Nein" führte nicht zum Aufgeben, sondern zur Wiederholung

aller Argumente. Ich weiß schon jetzt nicht mehr, worum es ging.

Aber eines weiß ich, Verkaufsgespräche gehen so nicht!

Die Mehrheit der Networker versucht so Partner zu jagen. Hat sich jemand

schon mal Gedanken darüber gemacht, wie es sich anfühlt, gejagt zu sein?

Und trotzdem tun Sie´s! Was ist falsch daran?

1. Sie können kein Angebot machen, ohne zu wissen, was Ihr Kunde will.

2. Sie können nicht Ideen präsentieren, ohne zu wissen, ob Ihr Gegenüber

Zeit hat.

3. Sie können nicht fragen, ob sich jemand Zeit für Sie nehmen will, ohne

zu wissen, ob Sie stören.

4. Sie können niemanden bitten, sich stören zu lassen, ohne daß derjenige

Sie mag.

5. Und Sie können kein Angebot vorlegen, ohne nicht abschlußbereit zu

sein.

Im Buch Tretminen-Management.com wird auf den richtigen Aufbau eines

Verkaufsgespräches eingegangen. Im Workshop und Band 2 werden wir

das Hände-hoch-Phänomen genauer anschauen. Das sollen Sie heute schon

wissen, bevor auch Sie Ihre Kunden anfallen:

• 1. Beziehung herstellen, Vertrauen schaffen. Sie habe auch nicht zu Ihrem

Lebenspartner gesagt „Laß uns erst mal ins Bett gehen und dann frage ich

Dich, wie Du heißt“. Wenn Sie es nicht schaffen, in einem gepflegten

Small-Talk Interesse an Ihrer Person zu erzeugen, können Sie sich alle

weiteren Schritte sparen (und damit Zeit).

• 2. Bedarfsanalyse: Legen Sie kein Angebot vor, solange Sie nicht wissen,

was Ihr Kunde will. Das war der Fehler in der Situation, die ich eingangs

beschrieben habe. Die Dame hatte keine Ahnung, was ich will und hat mich

trotzdem mit etwas konfrontiert, was ich nicht hören, wofür ich mir keine

Zeit nehmen wollte. Und sie hat so unangenehm gesprochen, daß ich auch

keine Lust hatte, zuzuhören.

• 3. Angebot: Machen Sie nie ein Angebot, ohne zu wissen, daß Ihr Gegen-

über Zeit und Lust hat. Das ist einer der Gründe, warum Kaltakquise nicht

funktioniert. Sie treten zu einem Zeitpunkt auf, wo Sie stören, wo Sie

unwichtig sind, wo Ihr Gesprächspartner mißtrauisch ist (Der will mir doch

was verkaufen), wo Sie keinerlei Raum, für Ihre Botschaft finden. Was ist

die Lösung? Fragen Sie Ihr Gegenüber, wann er sich Zeit nehmen will. Sind

Sie offen für alle Wege (Telefonat, Brief, eMail, Internet, Treffen, Nein),

aber sind Sie offen für den Weg Ihres Partners.

• 4. Abschluß (Beginn). Viele meinen, das Ende eines Verkaufsgespräches

sei der Abschluß. Gute Verkäufer wissen, daß es der Beginn einer Kunden-

beziehung ist. Glauben Sie nicht, daß das unwichtig sei! Der Kunde wird

spüren, ob Sie ihn abschießen wollen, oder an einer langfristigen, vertrau-

ensvollen Beziehung interessiert sind. Sorgen Sie dafür, daß Sie sofort

wenn sich die Abschluß-Situation ergibt, mit allem Material ausgestattet

sind (Vertrag, Visitenkarte mit Homepage, Terminkalender, Stift, etc.).

Nichts ist peinlicher als wenn der Kunde sagt „Ich will“ und Sie sagen

müssen „Sorry ich kann nicht“.



wirklich?“ bekommt. Wenn Sie sicher abschließen wollen, ist das die Hautfrage,

an deren Antwort Sie interessiert sein müssen. Und wie schon oben erwähnt, wird auch Ihre Zielgruppe im Allgemeinen keine homogene Masse sein, son-dern aus spezifischen Untergruppen mit Unterbedürfnissen und Unterfähigkei-

ten und Untervorlieben bestehen. Wenn Sie die Aufgabe lösen, alle Ihre poten-tiellen Zielgruppen zu definieren, werden Sie es auch schaffen, den Wurm zu finden, der diesem Fisch schmeckt. Beantworten Sie dazu diese Fragen:

Frage Meine Antwort

Die Konsequenz aus dieser Ergebung muß sein, das richtige Werbematerial in der richtigen Sprache, am richtigen Ort, zum richtigen Zeitpunkt, in der richtigen

Gestaltung zu finden, und erst dann auf dem Kunden gegenüberzutreten. Im-mer wieder finde ich in den Angebote „wilder“ Unternehmen Aussagen wie

Welches Farb-, Grafik-, Outfit-, Sprach- und Medien-Empfinden charakterisiert diese Zielgruppe

genau? Wie affin ist die Ziel-gruppe zum bevorzugten Ak-quise-Verhalten (zum Beispiel

„Internet“ oder „Direktver-trieb“)? Was ist sie gewohnt?

Wann ist meine Zielgruppe am

besten zu erreichen und wo hal-ten sich die Vertreter dieser

Zielgruppe massenweise auf?

Welche Bedürfnisse, welche Träume, welche Sehnsüchte (nicht Bedarf) hat jede dieser

Zielgruppen? (separates Blatt anfertigen)

Wie kann ich meine Zielgrup-pen klar benennen, so daß sie

von anderen erkennbar abge-

grenzt sind?



„Werden Sie endlich Millionär“ und „Tun Sie endlich etwas für Ihre Gesundheit“

und „Arbeiten Sie von zu Hause aus“ und „Teilen Sie sich Ihre Zeit ein, so wie Sie wollen“ und „Seien Sie von Anfang an dabei und Sie werden reich sein“. Ich schließe gar nicht aus, daß es einige Menschen gibt, die die Millionärs-

Botschaft in letzter Konsequenz verstehen und ich schließe vor allem nicht aus, daß es sinnvoll ist, die Menschen zu suchen, die diese Botschaft verstehen; aber ich schließe definitiv aus, daß es die Mehrheit der angegangenen Ziel-

gruppen ist. Natürlich werden Menschen mehrheitlich den Traum vom Haus in der Karibik haben, wenn aber die Fähigkeiten in keiner Weise den Chancen entsprechen, werden Träume zur Traumtänzerei. Für mich muß ein Traum im-

mer den Charakter des für mich erreichbaren haben, dann werde ich mich auch engagieren, ihn erfüllt zu sehen. Wenn ich jeden Tag der Energie der Sinnlosig-keit ausgesetzt bin, muß ich mich auch nicht wundern, daß mir irgendwann die

Luft und Lust ausgehen. So ein Kunde ist dann die im Network-Marketing übli-che Karteileiche und trägt sicher nichts zum passiven Einkommen bei. Ich ken-ne Networks, die bestehen aus 80% solcher Karteileichen, die dadurch ent-

standen sind, daß zu wenig Aufwand in die Bedienung von Zielgruppen und den damit verbundenen Angeboten gesteckt wurde. Es wurden oft Einheitswürmer an die Angel gesteckt und damit die Gewässer leergefischt, ohne zu merken,

daß sie noch voll anderer Fischen sind, die eben andere Würmer erfordern. Ihre Aufgabe ist es damit, wie ein professioneller Angler, ein großes Portfolio von „Würmern“ mit sich zu führen und mehrere Methoden der Akquise und des

Marketings zu beherrschen. Hier ein Beispiel von Akquise-Karten, die ich für ein und dasselbe Produkt, aber eben für verschiedene Zielgruppen einsetze:




12. Der Weg zum Kunden In dieser Leseprobe nur die Ideen. Den Text finden Sie im Buch.

„Wie ich es schaffe, daß Kunden bei mir Schlange stehen und sich darum reißen, bei mir einsteigen zu dürfen“.

Nach meiner fast 40 jährigen Erfahrung im Vertrieb sind noch zwei weitere Um-stände wichtig, über den sich jeder Ver-

käufer im Klaren sein muß. Es gibt Menschen, die sind am Weg zum Erfolg interessiert und solche, die

sind am echten Erfolg interessiert. Erfolg können Sie gleichsetzen mit „Produkt“. Menschen, die am Weg zum Erfolg inte-

ressiert sind, sind zum Beispiel solche, die über Messen wandern, alles an Prospekten einpacken, sie nach Hause

schleppen und dort früher oder später wegwerfen. Nur um den Weg zu diesen Kunden geht es, wissend, daß das Be-

dienen der beiden anderen Interessen-ten-Gruppen Lead-Generierung für die eigentlichen Ziele sein kann. Schauen

wir uns das etwas genauer an.

In der Leseprobe

stark gekürzt.

Ihr Ziel kann nur sein, den

ddiirreekktteenn WWeegg zu den

Interessenten zu finden, die an echtem Erfolg oder Produktnutzen interes-

siert sind und nicht dem „Glücksfall“ nachzujagen. Dieses Nachjagen des

Glücksfalls ist einer der Hauptgründe, warum so viele Networker so erfolg-

los sind. Sie jagen, jagen, jagen und finden nur Normalfälle. Da sie ihre

Meßlatte ab am Glücksfall ausrichten, sind sie permanent enttäuscht. Würden sie sich gleich am Normal-fall orientieren, würden


Interesse am Produkt

Interesse an anderen

Bedürfnissen

Interesse an Information



16. Kunden begeistern Kommen wir zum praktischen Teil und damit zur Unvernunft. Verkäufer glauben

immer, daß Kunden aus vernünftigen Erwägungen Produkte kaufen. In ihren Präsentationen befassen Sie sich dann auch immer mit ZDF (Zahlen, Daten, Fakten). Aber schon beim Autokauf

können Sie sehen, daß ein Verkäufer schwerlich ge-winnt, wenn er Ihnen die technischen Daten runterbetet, sondern erst dann, wenn er Ihnen den Schlüssel in die

Hand drückt und Sie eine Probefahrt machen läßt. Zwar habe auch ich schon Autohändler erlebt, die mir dreist ins Gesicht sagten, daß sie das nicht machen, weil sie ja

schließlich nicht in die Köpfe ihrer Kunden sehen kön-nen; aber ich rede hier nicht

von den Kranken dieser Welt, sondern von dem Verkäufer, der an erfreulichen und möglichst auch

nachhaltigen Geschäften interessiert ist. Und der tut gut daran sich zu überlegen, was es beim Kunden-kontakt außer ZDF noch geben könnte. Es gibt da-

zu einen schönen Asterix-Band: „Asterix GmbH & Co KG“. Lesen Sie den, und Sie werden höchst amüsiert erfahren, was Kunden wirklich kaufen.

Und das sind nicht Hinkelsteine und dazu passende Accessoires, sondern „Bequemes, Nützliches und Angeben vor dem Nachbarn“ (=Bestätigung und

Anerkennung). Der Verkäufer, der das weiß, wird sich ganz schnell von den technischen Daten ver-abschieden. Reden wir hier jetzt nicht vom „Was“

verkaufen, sondern vom „Wie“. Der erste Schritt ist, sich über den emotionalen Nutzen eines Produktes im Klaren zu sein. Nehmen Sie sich diese Fragen vor und lesen erst weiter,

wenn Sie Antworten haben.

HHaauuppttmmeerrkkmmaallee mmeeiinneess HHaauupptt--PPrroodduukktteess

DDeerr eemmoottiioonnaallee WWeerrtt ddeess MMeerrkkmmaallss ffüürr ddeenn KKuunnddeenn??

WWiiee sstteellllee iicchh ddiieessee

EEmmoottiioonn ddaarr??



Jetzt befassen wir uns mit dem „Wie“ des Verkaufens. Und ich lade Sie ein, al-

les zu vergessen, was „normal“ und „vernünftig“ erscheint. Erfolgreiche Verkäu-fer sind nicht normal. Schauen wir uns zuerst einmal Ideen an, was Menschen schätzen und untersuchen es dann auf die Brauchbarkeit für den Verkauf. Vie-

les davon wird Sie an Guerilla-Marketing erinnern, und nicht alles wird für Ihr Geschäft geeignet sein. Wenn Sie aber nur ein paar Ideen umsetzen, haben Sie eine gute Chance, als etwas Besonderes wahrgenommen zu werden (hier

nur die Überschriften).

EEiinnllaadduunngg zzuumm EEsssseenn

KKeeggeellaauussfflluugg

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SSttaammmmttiisscchh

SSttaaddttrruunnddffaahhrrtt mmiitt ddeemm FFaahhrrrraadd

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KKoosstteennlloosseess TTeesstt--SSeemmiinnaarr

BBeeaauuttyy--BBeehhaannddlluunngg

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PPRR mmiitt ddeerr PPeerrssoonn ddeess KKuunnddeenn

SSttaattiisstt iinn eeiinneemm FFiillmm mmiitt bbeerrüühhmmtteenn SScchhaauussppiieelleerrnn

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MMiittgglliieeddsscchhaafftt iinn eeiinneerr SSeellbbsstthhiillffeeggrruuppppee

VV..II..PP..--PPrroommoottiioonn

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LLiimmoouussiinneenn--SSeerrvviiccee

EEiinnllaadduunngg zzuu eeiinneerr VVeerrnniissssaaggee

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CCaabbaarreett--BBeessuucchh

KKoosstteennlloossee TTeesstt--PPrroodduukkttee

IInntteerrvviieeww mmiitt bbeekkaannnntteemm LLookkaall--MMooddeerraattoorr

AAuussggeezzeeiicchhnneetteerr TTeesstt--KKuunnddee

PPuubblliizziieerrttee RReeffeerreennzz

QQuuaalliiffiikkaattiioonnss--LLaabbeellss

EEiiggeenneess BBuucchh mmiitt SSiiggnnaattuurr ddeess AAuuttoorrss

GGeewwiinnnnssppiieell

UUnneerrwwaarrtteetteerr BBeessuucchh eeiinneess KKaammeerraa--TTeeaammss

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GGaassttggeebbeerr--PPrroommoottiioonn

EEiinnllaaddeenn iinnss BBüürroo

IImmbbiißß iimm BBiissttrroo

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WWeeiihhnnaacchhttssmmaarrkktt



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