Long Term Solution Selling Made Easy

„Der lösungsbezogene Account Plan”

Detlef Persin

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„Ich habe größeren Erfolg, wenn ich aufhöre zu versuchen,

das zu bekommen, was ich will,

und ich beginne, Anderen zu helfen,das zu erreichen, was sie wollen“

- Spencer Johnson

Hören Sie Ihren Kunden genau zu

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Geschäfte werden noch immer

zwischen Menschen gemacht

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... deshalb unterscheiden wir zwischen Kern- und Kommunikationsprozessen

Eine gute Pfanne macht noch keinen guten Koch,auch ein CRM System allein macht noch keinen

erfolgreichen Vertrieb

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Die Faktoren

- Product

- Place

- People

- Price

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Wer aber sind unsere Kunden?

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Wo sind die effektiven 20% der

Interessenten/Kunden mit denen wir

80% das Neugeschäfts machen?

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UnternehmenMitarbeiter

Vorstand

Kunde

Eigentümer

Lieferanten II

Lieferanten I

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Wer nichts zu sagen hat gibt schneller Rabatt

Best-Sales Skill 1: Arbeitsmaximierung

• Es werden weniger Kunden angesprochen aber trotzdem mehr Aufträge gewonnen.

• Bis zu 40% mehr zielgerichtete Angebote.

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Wer nichts zu sagen hat gibt schneller Rabatt

Best-Sales Skill 2: Gezielte Kundenbetreuung

• Ansprechpartner werden gezielt ausgesucht undbedarfsgerecht angesprochen.

• Mehr Zeit um mit den richtigen Entscheidern zu sprechen.

Der Unterschied bei der Kundenanzahl (auch im Forecast) liegt zwischen den Spitzen- und Durchschnittsverkäufer bei ca. 20%.

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Wer nichts zu sagen hat gibt schneller Rabatt

Spitzenverkäufer erreichen im Gegensatz zum Mittelfeld:• Bis zu 100% mehr Umsatz bei A-Kunden,• Bis zu 50% mehr Umsatz bei B-Kunden • Bei C-Kunden gibt es trotzdem keine Umsatzeinbrüche. Fazit:Intensivere Betreuung von gezielt ausgewählten Kunden und Ansprechpartnern erhöht die Abschlussrate der Angebote. C-Kunden bleiben unabhängig vom Verkäufer und der Betreuung oftmals C-Kunden. 

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Nutzen eines Account Plans

• Erarbeitung einer Strategie

• Erkennen des Kundenumfeldes im Markt und firmenintern

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Nutzen eines Account Plans

• Für die Potenzialanalyse

• Adressieren der passenden Themen an die richtigen Ansprechpartner

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Der Account Plan

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