Marketing Automation - Eine Einführung
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5. Oktober 2011Matthias Rothkoegel
Praxisforum 1:Marketing Automation
-Eine Einführung
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Agenda• Vorstellung
• Was kann Marketing Automation?
• Welche Plattform passt am besten?
• Wie kann man schnell erste Erfolge erzielen?
• Wie harmonisiert man die Abläufe zwischen Marketing und Vertrieb?
• Ausblick
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• 8+ Jahre B2B-Marketing
• Closed Loop Marketing & CRM EMEA, NOKIA Global Marketing
• Demand Generation EMEA, Pillar Data Systems
• 6+ Jahre Marketing Automation
Vorstellung
• Beratung, Strategie, Konzeption
• Online-Marketing, Marketing Automation, Lead Management
• Alle führenden Marketing Automation Plattformen
• Marketing in the Box, SEO Translations
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• Pionier und führender Anbieter von Marketing Automation
• 1000+ Kunden in 33 Ländern
• 70.000+ Nutzer weltweit
• Revenue Performance Management
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Was kann Marketing Automation?• Das klassische E-Mail Marketing:
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Was kann Marketing Automation?• 360° Multi Channel Marketing:
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Was kann Marketing Automation?• Wissen ist alles!
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Was kann Marketing Automation?• Closed Loop Marketing
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Was kann Marketing Automation?• Zusammenfassung:- Multi Channel- Tracking- Analyse- Dynamisch- Individualisiert- Zielgerichtet- Zielführend- Ergebnisorientiert- Nachhaltig
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• Reality Check!- Was ist vorhanden?‣ Daten
‣ Inhalte (Content / Assets)
‣ Ressourcen
‣ Budget
- Wer macht mit?‣ Marketing
‣ Vertrieb
‣ IT
‣ Partner
Welche Plattform passt am besten?• Darf es auch ein bisschen mehr sein?
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Welche Plattform passt am besten?• Reality Check (Fortsetzung):- Was wollen wir erreichen?‣ Fest de!nierte Ziele‣ Zeitablauf‣Meilensteine‣ Review Dates
- Wie wollen wir das erreichen?‣ Strategien‣ Pläne‣Actions
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Welche Plattform passt am besten?• Marketing Automation in verschiedenen
Geschmacksrichtungen
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Welche Plattform passt am besten?• Die wichtigsten Fragen:- Größe der Datenbank (Anzahl E-Mail-
Adressen)- Anzahl Nutzer- Inbound- / Outbound-Marketing oder Mix?- Anzahl und Frequenz von E-Mails- Häu!gste Einsatz-Szenarien- Social Media, ja oder nein?- CRM-Integration- ....
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Welche Plattform passt am besten?• Fazit:- Die Auswahl der richtigen Plattform bedarf
einiger Überlegungen- Probieren geht über Studieren- Es gibt keine Lösung, die allen gerecht wird- Individuelle Situation maßgebend für die
passendste Plattform
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Wie kommt man schnell zum Erfolg?
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Wie kommt man schnell zum Erfolg?
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Wie kommt man schnell zum Erfolg?
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Sie haben viel vor sich, machen Sie sich das Leben
nicht unnötig schwer.
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Wie kommt man schnell zum Erfolg?
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Gut geplant, ist halb gewonnen.
Nehmen Sie sich für die Einführung Zeit.
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Wie kommt man schnell zum Erfolg?• Das allerwichtigste: DATEN!!!- Qualität- Compliance- Sinnhaftigkeit- Kontinuität
• Das zweitwichtigste: Realistische Erwartungen- Für sich selbst- Innerhalb des Marketings- Besonders an den Vertrieb- Unternehmensweit
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Wie kommt man schnell zum Erfolg?• Keep it simple!- Nicht alle Funktionen einer Marketing Automation
auf ein Mal- Schritt-für-Schritt‣Datenqualität sichern‣ Tracking & Reporting ausbauen‣Dynamische Zielgruppen und Segmentierung‣Dynamische E-Mail-Inhalte‣ Progressive Pro!ling‣ Lead Nurturing‣ Lead Scoring
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Wie kommt man schnell zum Erfolg?• Die ersten Ziele:- Mal wieder die Daten
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Aktivitätslevel
Qualität
Hohe AktivitätGute Qualität
Hohe AktivitätSchlechte Qualität
Wenig AktivitätSchlechte Qualität
Wenig AktivitätGute Qualität
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Wie kommt man schnell zum Erfolg?• Die ersten Ziele (Fortsetzung):- Lead De!nition- Übergabe an Vertrieb- Reporting- Einfache Programme- Einfaches Scoring
• Die kritischen Faktoren- Messen & analysieren- Regelmäßige Kommunikation
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Wie harmonisiere ich die Abläufe zwischen Marketing & Vertrieb?• Vermeiden Sie die „Spirale des Todes“:
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SchlechteLeads
WenigAkzeptanz
SchlechteErgebnisse
WenigerRessourcen
Noch schlechtereLeads
Noch wenigerAkzeptanz
Noch schlechtereErgebnisse Noch weniger
Ressourcen
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Wie harmonisiere ich die Abläufe zwischen Marketing & Vertrieb?• Wichtig zu jeder Zeit:
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Zuhören&
Kommunizieren
• Beispiel NOKIA:
„Closed Loop Communications“
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Wie harmonisiere ich die Abläufe zwischen Marketing & Vertrieb?• Demand Generation als „interner Dienstleister“
• Formelle & informelle „Verträge“- Lead De!nitionen- Abläufe- Übergabe der Leads- Lead Follow-up- Rejections- Stale Leads- Conversions
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Wie harmonisiere ich die Abläufe zwischen Marketing & Vertrieb?• Marketing Automation kein Spielzeug der
Marketingabteilung!
• Viele sinnvolle Funktionen für den Vertrieb:- Sales Alerts- Activity Tracking- Signaturen- Dynamische Lead Listen
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Ausblick• Hohe Dynamik- Community driven
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