„Meine Firma ist zu verkaufen“Erstes Mittel-Ost-Europäisches Forum zur Kunststoffverarbeitung

Tamas KovácsBudapest

5. Mai 2010

Inhalt

• Umgebung, Verhältnisse• Zu erwartende Veränderungen des Marktes und ihre Ursachen• Art der gesuchtesten Kunststoffverarbeitungsunternehmen• Warum verkauft jemand seine Firma?• Wer möchte Kunststoff verarbeitende Firmen in Mittel-Ost-Europa kaufen und

warum ?– Akquisition vs. Investition auf der grünen Wiese

• Wie verkaufen wir unsere Firma? • Wie ermitteln wir den reellen Marktwert unserer Firma?• Ablauf des Firmenverkaufs

Segmente der Weltkunststoffindustrie

Sheet Extrusion

Sheet Extrusion

Sheet Extrusion

Sheet Extrusion

Sheet Extrusion

Sheet ExtrusionCompounding

Compounding

Compounding

Compounding

Compounding

CompoundingProfile Extrusion

Profile Extrusion

Profile Extrusion

Profile Extrusion

Profile Extrusion

Profile ExtrusionBlow Molding

Blow Molding

Blow Molding

Blow Molding

Blow Molding

Blow MoldingFiber Extrusion

Fiber Extrusion

Fiber Extrusion

Fiber Extrusion

Fiber Extrusion

Fiber ExtrusionPipe, Conduit & Tubing

Pipe, Conduit & Tubing

Pipe, Conduit & Tubing

Pipe, Conduit & Tubing

Pipe, Conduit & Tubing

Pipe, Conduit & Tubing

Other Extrusion

Other Extrusion

Other ExtrusionOther Extrusion

Other Extrusion

Other Extrusion

Film Extrusion Film Extrusion

Film Extrusion

Film Extrusion

Film Extrusion

Film Extrusion

Injection MoldingInjection Molding Injection Molding

Injection Molding

Injection Molding

Injection Molding

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Asia Middle East & Africa CEE&CIS WE NA CSA

Größe des typischen osteuropäischenKunststoffverarbeitungsunternehmens

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Total

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Process type (All)

Count of Company name

Demand range

Drop Series Fields Here

Charakteristika der osteuropäischen Kunststoffindustrie

Die Gewinner:1. Spritzguss In der nahen Zukunft wird Wachstum durch die Autoindustrie, E+E und sonstige typische Zulieferindustrien entstehen, (zu Beginn der

90er Jahre wurde das Wachstum des Marktes durch die Herstellung von Produkten mit geringem Investitionsaufwand angetrieben)

2. Film- und FolienproduktionIn der nahen Zukunft entsteht Wachstum durch Filme für Hightech Lebensmittel und die Verpackungsindustrie. In der Vergangenheit

waren dies vor allem Folien für Baugewerbe und Landwirtschaft3. Rohrextrusion Je weiter man nach Osten geht, umso mehr wird das Wachstum von Rohren für Investitionen in die Infrastruktur gestützt, Richtung

Westen entsteht dies vor allem durch Rohre mit höherer Wertschöpfung (z.B.: PEX)4. BlasenDer Markt wird von Anwendungen in der Lebensmittelindustrie getrieben

Typical processes applied in Eastern Europe

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Total

Sregion (All)

Count of Company name

Process type

Verarbeitungsverfahren – Kundensegmente - Verbrauch (kt/J)

I. Injection Molding – 2434 kt/ y I. Household II. Automotive III. Food IV. Building and construction

II. Film (Blown, casted) extrusion -2383 kt/yI. FoodII. Packaging III. Household, IV. Cosmetics

III. Pipe extrusion – 1092 kt/yI. Building, construction and infrastructureII. AgricultureIII. Electric industryIV. Electronics, Telecommunication

IV. Blow molding -828 kt/yI. Food ind.II. Cosmetics ind.III. Packaging ind.IV. Chemical industry

Verarbeitungstechniken an der Spitze*Verarbeitung thermoplastischer Kunststoffe 2008

Erwartete Änderungen des ungarischen Marktes

• Produkte mit hoher Wertschöpfung werden in den Vordergrund treten (DCG), nach den aktuellen starken Rückgängen in der Autoindustrie und E+E ist ein verhältnismäßig starkes Wachstum zu erwarten

• Die Herstellung von Produkten im Zusammenhang mit FMCG Konsum wird ein überdurchschnittliches Wachstum zeigen

• Hightech-Lösungen im Baugewerbe (z.B.: PEX), Produkte für die Gebäudesanierung und Energieeinsparung (Dämmplatten, Energiesparfenster, Solarzellen)

• Sportgeräte mit hoher Wertschöpfung (z.B. Skischuhe, Sportschuhsohlen mit EVA-Anteil), usw.)

• Kapitalkonzentration: viele kleine Unternehmen werden wegen fehlender besonderer Möglichkeiten und fehlendem Glück nicht in der Lage sein den Wettbewerb mit den immer anspruchsvolleren Kunden aufzunehmen.

– Die Implementierung von Spitzentechnologie wird immer notwendiger und ist kapitalintensiv.

– Die Verwaltungskosten sind bei einem kleinen Betrieb mit einer Verarbeitungsmenge unter 5.000 t/Jahr im Vergleich zu den gesamten HR-Kosten zu hoch.

Art der gesuchtesten Kunststoffverarbeitungsunternehmen

• Gewinnbringend

• Keine bis geringe langfristigen Verbindlichkeiten (Betrieb im Eigenbesitz)

• Bestand des Nettoumlaufvermögens ist positiv (wir selbst finanzieren unsere Produktion =Stabilität)

• Jahresverarbeitungsmenge 1.000-15.000 Tonnen

• Professioneller Spritzguss, Extruder, Blasanlage für Folien und Filme

• Integriertes Leistungsspektrum (Montage, Färbung, Druckerei, Werkszeugherstellung usw.)

• Standort in einem modernen Industriegebiet

• Hohe Fertigungskultur, Facharbeiter

• Autobahnanbindung

• Am Arbeitsmarkt verfügbare Facharbeiter

• Internationales und ausgeglichenes Kundenportfolio

• Bestand langfristiger Kundenverträge

Warum verkauft jemand seine Firma?

• Ermüdete „Zwangsselbstständige“• Ruhestand (die Generation derer, die zur Wendezeit 40 Jahre waren, erreicht

das Rentenalter)• Kapitalmangel, zu geringe Kapitaldecke (wirklich wettbewerbsfähige

Finanzierungsmöglichkeiten fehlen)• Enger werdende Märkte• Fehlende Geschäftsnachfolge bei Familienunternehmen• Die Größe des Unternehmens übersteigt nach dem Wachstum die

Management-Skills des Eigentümers / Geschäftsführers• Geringes Kapital oder Interesse an der Akquisition anderer Unternehmen,

dadurch Verlust des Marktes

Wer und warum möchte Kunststoff verarbeitende Firmen in Mittel-Ost-Europa kaufen?

Akquisition vs. Investition auf der grünen Wiese

• Globale europäische, amerikanische und fernöstliche Unternehmen kaufen Märkte• Sie folgen ihren Kunden nach Osteuropa• Finanzstarke osteuropäische Firmen wollen sich erweitern• Risikokapitalgesellschaften erweitern ihr Portfolio• Die Preise sind momentan niedrig

Akquisition vs. Investition auf der grünen Wiese• Bei der Akquisition kauft die Firma Zeit, Kunden, Ortskenntnis, Markt und Sachverstand• In der Zeit nach der Investition beginnt häufig ein Spießrutenlauf. Der damit eintretende Verlust von

Marktanteilen und Umsätzen kann vermieden werden.

Ermittlung des Firmenwertes

1. Ermittlung des Aktivawertes2. Ermittlung des diskontierten Cash-Flow3. Marktpotential (Marktpotential der

Produkte, Konjunktur, Lage der Wettbewerber)

4. Genehmigungen, Lizenzen5. Langfristige Verträge, Referenzen6. Maschinenpark7. Organisations- und Produktionskultur8. Humankapital9. Standort

Die drei Gesichtspunkte der Wertermittlung

Finanzgesichtspunkte Marketing & Kunden-

gesichtspunkte

Betriebsgesichtspunkte

EBITDA Kundenmärkte Sachverstand der Unternehmensführung

Größe und Umsatz des Unternehmens Kundenbestand und Kundenbeziehungen Individualität der Technologie

Finanztrends im Leben des Unternehmens Einschränkungen des Markteintritts und Hindernisse für Profilwechsel (Änderung)

Weitere Möglichkeiten auf dem Gebiet der Verarbeitung

Wachstumsaussichten Wettbewerbssituation und Position unter den Mitbewerbern

Wertschöpfung

Notwendigkeit einer Kapitalspritze Messbarkeit der Leistung

Ablauf des Verkaufs von Geschäftsanteilen

• Datenaufnahme– Ausfüllen des ECEBD Datenblattes-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

• Vorbereitung (min. 4 Wochen)– Analyse von Finanzen, Markt und Technik (Due diligence) & Feststellung des Unternehmenswertes – Vorbereitung der Marketingmaterialien (teaser)– Kontinuierliche Ermittlung der Unternehmensleistung – Kontinuierliche Analyse eventueller Kaufinteressenten

• Marketingprogramm (5 – 6 Wochen)– Endgültige Fassung des Informationsmemorandums– Gezielte Ansprache der richtigen Fach- und Finanzinvestoren– Zusammenstellung der Managementpräsentation – Vorbereitung der Datenbank

• Indikationen / Angebote (6 – 8 Wochen)– Potentielle Käufer (short list) überprüfen das Informationsmemorandum und geben eine nicht bindende Absichtserklärung ab

(eventuell verhandelt der Kaufinteressent auch mit anderen)

• Besuche (8 – 10 Wochen hét)– Nach Analyse der Absichtserklärungen entscheidet der Verkäufer, mit welchen Investoren er Verhandlungen führen möchte– Präsentationen, Werksbesichtigungen – Mitteilung der genauen Daten (Email oder Datenbank)

• Verhandlungen / Unterzeichnung der Vereinbarungen (4 Wochen)– Kaufinteressenten unterbreiten ein endgültiges, bindendes Angebot– Preisverhandlungen– Unterzeichnung des endgültigen Kaufvertrages

Akquisitionsvorgang

• Auswahl des Akquisitionsobjektes (8 – 10 Wochen)– Durchsicht und Analyse des Ziele des akquirierenden Unternehmens– Genaue Definition des Eigenschaften des Akquisitionszielunternehmens

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------– Endgültige Festlegung der Akquisitionsstrategie und Vorbereitung der Geheimhaltungsvereinbarungen

• Vorbereitungen und Kontaktaufnahme (12 – 14 Wochen)– Kontakt zu den von den Käufern ausgewählten Akquisitionszielen aufnehmen– Vorläufige Überprüfung des zu akquirierenden Unternehmens – Vergleich der akquirierbaren Firmen und vorläufige Auswertung

• Verhandlungen und Besuche (8 – 10 Wochen)– Besuch der zu akquirierenden Firmen, Managementpräsentationen– Abgabe der Kaufabsichtserklärung– Vorläufige Abstimmungen rechtlicher Fragen und Kaufpreise

• Endgültige Auswahl des zu akquirierenden Zielunternehmens– Genaue Finanz-, Rechts-, Handels- und technische Analyse des zu akquirierenden Unternehmens– Endgültige Definition der Akquisitionsbedingungen und Strukturen– Endgültige Festlegung des Akquisitionsobjekts

• Abschluss der Transaktion– Ausarbeitung des endgültigen Vertrages– Endgültige Finanz-, Rechts-, Handels- und technische Analyse – Abschluss der Transaktion

Sonstiges

• Die M&A Dienstleistung beruht auf Provision– Im Falle eines Akquisitionsauftrages ist ein Faktor für den Anreiz, den Kaufpreis zu drücken, integriert

• Akquisitionskosten trägt grundsätzlich der Auftraggeber• Häufig wird das bisherigen Management für 12 – 14 Monate nach Akquisition beibehalten

Danke

Kovács Tamastamas.kovacs@ecebd.com

+36-1-391-6577+36-70-368-5141