Moscovici vs. HollanderAttributionstheoretische

Interpretation Universität Bielefeld

WS 2004/05

„Sozialer Einfluss durch Minderheiten und Mehrheiten“

Dozent: Prof. Dr. Gerd Bohner

Referenten:

Sandra Hanke, Katrin Vilter & Sebastian Bednarek

Gliederung

1. Moscovicis Modell "Behavioral Style"

2. Moscovici und die Attribution

3. Attribution

4. Studien zur Attribution

5. Vergleich Moscovici - Hollander

1.Behavioral Style

- Minderheit verfügt nicht über die erforderliche Anzahl an Mitgliedern um die Mehrheit ihre Position überdenken zu lassen

- Minderheit versucht die Mehrheit durch ihr Verhalten zu überzeugen

- Minderheit muss objektiv, unvoreingenommen sein und sicher und dauerhaft zu ihrer Meinung stehen

- Die Bereitschaft aufgrund der abweichenden Meinung Schaden zu nehmen wirkt beeindruckend auf die Mehrheit (indirekter Einfluss)

- Macht oder Geld sind nicht notwendig für die Überzeugung der Mehrheit (direkter Einfluss)

2 Situationen in denen Einfluss von Minderheiten auftreten kann

Mehrheit hat keine definierten Normen

- Kompromiss besteht aus Durchschnitt der Meinung

- Minderheit kann durch Strenge die Gruppennorm erschaffen

Eine Person ist vorhersehbarer - Eine Person kann die

Aufmerksamkeit der Gruppe besser auf seine Vorschläge lenken

- Wenn die Minderheit aus mehreren Mitgliedern besteht, müssen diese eine einstimmige Meinung bilden

Mehrheit hat definierte Normen und respektiert diese

- Der Deviante bedroht den Konsens

- Der neue Standpunkt muss konstant vertreten werden

Kein Kompromiss möglich – es kann nur eine korrekte Meinung geben

- Wenn die Minderheit dem Druck widersteht, entsteht Spannung unter den Mitgliedern der Mehrheit

Mehrheit nimmt die Meinung der Minderheit an

Schlussfolgerung

- Die Veränderungen werden nicht durch die Beseitigung der Konflikte erreicht, sondern durch deren Verstärkung

- Es ist wichtig, dass die Mehrheit die Position der Minderheit für konstant hält

Behavioral Style

Rhetorische Fähigkeiten- Deutliche Äußerung der Meinung

- Schnelle Beantwortung von Fragen

- Verbreitung der eigenen Ideen auch über Widerstände hinweg

- Ständige Wiederholung der eigenen Meinung Vermittelt Eindruck von Sicherheit

Nonverbale Kommunikation- Einnahme einer Machtposition kann dazu führen., dass Andere einer

Person Führungsqualitäten zuschreiben

Hilfe bei der Beeinflussung (Nemeth & Wachtler, 1973)

2. Moscovici und die Attribution

3 Typen der Information1. Consensus-Informationen beziehen sich auf die Einigkeit der

Individuen2. Consistency zeigt wie konsequent oder stabil die Aussage oder

Antwort eines jeden Akteurs ist3. Distinctiveness (Distinktheit) bezieht sich darauf, in wie weit der

Effekt bei der in Frage stehenden Person oder Akteur über verschiedene Entitäten variiert, die einander mehr oder weniger ähnlich sind

Entität: Umfasst stabile Merkmale derjenigen Gelegenheit, auf die eine Handlung gerichtet ist (Objekte/Personen)

Consistency

Minderheit wird als distinkt wahrgenommenDas Verhalten der Minderheit wird auf Sicherheit und

Kompetenz attribuiertAttribution auf die PersonConsensus als Consistency unter den Individuen der

MehrheitConsistency wird wahrgenommen, wenn ein bestimmtes

Verhalten wiederholt wird

Moscovicis Probleme bei der Anwendung von Kelleys Theorie

Kelley

- 3 Dimensionen: Consensus, Consistency, Distinctiveness

- Betrachter muss alle 3 Dimensionen gleichzeitig beachten

Moscovici

- Behandelt Minderheit abwechselnd als eine Person (consistency & consensus) & als eine Entität (distinctiveness)

- Isoliert die 3 Dimensionen als weitgehend unabhängig voneinander

3. Attribution

3 Prinzipen der Attribution nach Kelly

1. Covariation (Kovariation) 2. Augmenting (Aufwertung)3. Discounting (Abwertung)

2 Voraussetzungen:

a) Menschen wollen für Ereignisse in ihrer Umwelt plausible Erklärungen finden

b) Menschen haben präzise Erwartungen an die Verhaltensweisen anderer Menschen

4. Studie von Bohner, Frank & Erb (1998)

Methodik

- Eine Gruppe von 165 weiblichen Studentinnen – aufgeteilt in ein 2*2*2-Design

- Fragebogen über ihre Einstellung zum Thema Tierversuche

- Information dass Mehrheitsverhältnisse beim Meeting 80% zu 20% sind (Consensusinformation)

- Es wurde gesagt, dass der Kommunikator normalerweise mit der Mehrheit übereinstimmt oder nicht übereinstimmt (Distinktheit)

- Text lesen über einen Kommunikator der sich bei einem Meeting für das Verbot von Tierversuchen ausspricht (mit starken oder schwachen Argumenten)

- Nach dem Lesen: Erneuter Frageboden über ihre Einstellung zum Thema

- Errechnung eines Einstellungsindexes

- Innerhalb von 3 Minuten auflisten, was sie während des Lesens dachten

- Kurzer Check ob sie sich noch an die Consensus-Infos erinnern und ob sie die Argumente für überzeugend hielten (recall)

Ergebnisse

- Übereinstimmungseffekte beim recall

- Starke Argumente wurden als überzeugender eingestuft als schwache

- War der Kommunikator stark distinktiv wirkte er überzeugender (Distinktheit als Anzeichen für Glaubwürdigkeit)

- Starke Argumente & hohe Distinktheit sorgten für mehr Sympathie

- Distinktheit beeinflusst die Entscheidungsfindung dirkekt

- Entscheidendster Faktor: Qualität der Argumente

- Kaum Mehrheits- / Minderheitseffekte

Will man als Minderheit überzeugen, braucht man starke Argumente und eine hoch distinktive Position

Experiment zur Spannung

von Perez, Falomir, Mugny 1995 - Vpn sind Raucher

- Die Hälfte darf rauchen, die andere nicht

- Müssen Text lesen über eine Position gegen das Rauchen

- Recall of the message – direkt nach dem Lesen

Annahme: Das Rauchen mindert die Spannung, während das Nicht-Rauchen sie erhöht

Einfluss ist in der Gruppe am höchsten, in der man nicht rauchen durfte, Bedürfnis die Spannung zu lösen

Creative Problem SolvingNemeth & Kollegen

Wenn VPn zu einem Problem Lösungen

finden sollen, und sie dann mit Minderheits-

Vorschlägen konfrontiert werden, dann sind die

Lösungen der VPn elaborierter und kreativer

Minderheiten-Einfluss fördert ein kreativeres und elaborierteres Denken

Studie von MoskowitzHeuristisches vs. Systematisches

DenkenIst Einfluss größer, wenn statt heuristischer Denkweisen eher

systematisch agiert wird?

- VPn bekamen die Info, dass der Sprecher einer Minderheit entweder ein starkes persönliches Interesse an der Sache hat oder dass er vollkommenen objektiv ist

- Text lesen (mit starken oder schwachen Argumenten) und danach Einstellungen zu dem Thema nennen

Nur VPn, die starke Argumente gelesen haben und den Sprecher positiv attribuiert haben, wurden beeinflusst

Minderheitspositionen führen zu eher aufwändigem Denken (systematisch) Dieses Denken wird allerdings erst ermöglicht, wenn die Minderheit positiv

attribuiert wird

An attributional analysis of persuasionStudie von Eagly & Kollegen

- Wenn negative Erwartungen über eine Person nicht bestätigt werden, dann sollte sie überzeugender wirken

- VPn bekommen Infos über einen Kommunikator, nach denen er erst negativ attribuiert wird

- Text vom Kommunikator lesen, in dem entweder die Erwartung erfüllt oder nicht erfüllt wird

Erfüllt die Meinung eines Kommunikators nicht die Erwartungen der Versuchspersonen, dann sieht man diese Meinung eher als externale Realität an

Entspricht die Meinung den Erwartungen, wird die Quelle der Botschaft als oberflächlich/klischeehaft eingestuft (Klischee wird erfüllt) und wirkt nicht überzeugend

Experiment von Moskowitz zum Erwartungsbruch und Minderheiten

- verschiedenen VPn wurden verschiedenen Teile einer Biographie über eine Person P gegeben (Erschaffung von negativen Attributen)

- Video gucken, in dem P als Minderheit identifiziert wurde und daraufhin eine Rede vor Studenten hielt, die zu der Meinung des Publikums und der anderen Redner gegensätzlich war

- Manche Teile der Biografien entsprachen der Meinung und manche nicht

- Eine Hälfte der VPn hört eine Rede mit starken Argumenten und die Andere mit schwachen (hilft der Qualitätssicherung)

- Danach Fragebogen über ihre Gedanken während des Videos, ihre Meinung zum Thema & ihre Ansichten über P

Experiment von Moskowitz zum Erwartungsbruch und Minderheiten

Ergebnisse- Attributionsbildung wie bei Eagly- Erwartungsbruch positive Attribute- Erwartungserfüllung negative Attribute- Positive Attribute führten zu mehr themen-bezogenen Gedanken - Bei Erwartungsbruch führten starke Argumente zu mehr themen-bezogenen

Gedanken als schwache und schwache zu mehr nicht-themen-bezogenen Gedanken als starke

- Bei Erwartungserfüllung waren diese Effekte nicht zu beobachten Erwartungsbruch führt über positive Attribution zu themen-bezogenem

Denken und somit zu mehr Einfluss (gepaart mit starken Argumenten ist der Einfluss so am stärksten)

Cognitive Load – Studie von Gilbert & Hixon (1991)

Idee: Elaboriertes Denken fällt schwerer, wenn man parallel anderweitig kognitiv belastet ist (zusätzliche kognitive Belastung führt zu heuristischen Denken)

- Versuchsaufbau wie bei Moskowitz 1992, eine Hälfte der VPn stand allerdings unter kognitiver Belastung

- VPn ohne Belastung & mit Erwartungsbruch wurden mehr beeinflusst als VPn mit Belastung & mit Erwartungsbruch

- VPn ohne Belastung & mit Erwartungsbruch wurden mehr beeinflusst als VPn ohne Belastung & mit Erwartungserfüllung

- Gleiche Ergebnisse bei themen-bezogenen Gedanken während des Experimentes

Systematisches Denken ist kognitiv anstrengend Will man Minderheiten-Einfluss gering halten, muss man entweder dafür

sorgen, dass die Erwartungen über die Minderheit erfüllt werden, oder kognitive Belastung herstellen

Wie der Einfluss von Minderheiten scheitern kann

1) Rigidity

2) Discrepancy of Opinions (Diskrepanz zwischen den Meinungen)

3) Normative Context (normativer Kontext)

4) Single vs. Double Minority

Minderheiten stimulieren kognitive Aktivität

- Auf der Basis von Augmenting principle, kann eine Minderheit glaubwürdiger sein als eine Mehrheit, weil sie dem Gruppendruck standhält. Das führt dazu, dass sich Individuen mehr Gedanken machen.

- Wenn Individuen vor einer Mehrheit stehen, die eine andere Meinung vertritt, kommen sie unter Stress.

- Sich für die Meinung einer Minderheit auszusprechen, hat meistens mehr Konsequenzen, als für die Meinung einer Mehrheit

5. Vergleich zwischen Hollander und

Moscovici Hollanders Modell

Idiosyncrasy Credits

- Minderheit kann Mehrheit beeinflussen

- Minderheit muss Kompetenz zeigen

- Einfluss einer Person

- Zuerst konform gehen, zum Schluss die Gegenposition präsentieren

- Minderheit muss ausreichend Status haben (Idiosyncrasy Credits) Meinung der Minderheit kann übernommen werden

Moscovicis Modell

Behavioral Style

- Minderheit kann Mehrheit beeinflussen

- Minderheit muss gegen die Meinung der Mehrheit ankämpfen

- Einfluss von zwei Personen

- Minderheit muss als objektiv und unvoreingenommen angesehen werden

- Kompetenz kann u.U. Einfluss verstärken

Experiment 11 Eingeweihter

- 144 Probanden 12 Gruppen (3 Vpn und 1 Eingeweihter)

- Instruktionen:

a) Aufgabe leise lesen

b) Position kurz erläutern, beginnend mit Sitz 1

c) Diskussion

d) Meinung in 11 Punkte Skala einordnen

- Aufgaben:

1) Krankenkassenbeiträge

2) Schätzaufgabe

3) Auflagenreduzierung der Campuszeitung

4) Studentenermäßigung

Strategie

- Eingeweihter spricht als letzter- Erste Versuchsbedingung: Anwendung von Hollanders Strategie auf

die ersten beiden Aufgaben, streng gegen Studentenermäßigung- Zweite Versuchsbedingung: Anwendung Moscovicis Strategie,

streng gegen die Mehrheitsauffassung- Schätzaufgabe: Kompetenz bei Lösungserarbeitung in der ersten

Hälfte, keine Hilfe bei zweiter Hälfte- Studentenermäßigung: Einschätzung der Gruppenmitglieder

hinsichtlich Kompetenz, Überzeugungskraft und größtem Einfluss

Resultate

Schätzaufgabe:- keine Differenzen zwischen Einschätzungen bei den Modellen, wenn der

Eingeweihte keine Kompetenz zeigt

- Wenn der Eingeweihte Kompetenz zeigt, Zurückführung auf Hollander

Studentenermäßigung:- Hollanders Ansatz zeigt signifikant höheren Einfluss als Moscovicis (M =

2.14 zu 0,90)

- Bei X²-Analyse ist Hollanders Ansatz einflussreicher als Moscivicis (29% zu 25%)

Diskussion

- Hollanders Modell scheint überzeugender, aber: Minderheitenvertretung nur durch eine Person (M: 2 Personen)

- Eingeweihter sprach als Letzter (M: sprach als Erster)

Kein fairer Test für Moscovicis Modell

Experiment 22 Eingeweihte

- 335 Probanden in 9 Gruppen (4 Vpn, 2 Eingeweihte), nach Geschlecht getrennt

- Instruktion siehe Experiment 1

Aufgaben

1. Auflagenreduzierung der Campus-Zeitung

2. Schätzaufgabe

3. Krankenkassenbeiträge

4. Schätzaufgabe

5. Studentenermäßigung

Strategie

- Eingeweihte sprechen zuerst- Eingeweihte ergänzen sich gegenseitig bei der

Problemlösung- Fragebogen hinsichtlich Kompetenz,

Überzeugungskraft, Abweichung von der eigenen Meinung und größten Einfluss

Resultate

Schätzaufgabe:- Eingeweihte, die zur Lösung beitrugen, wurden wurden als kompetenter

wahrgenommen

- Eingeweihte, die Kompetenz zeigten, wirkten am überzeugungskräftigsten

- Ähnliche Meinungen: Hollanders Eingeweihte eher als Moscovicis Eingeweihte

Studentenermäßigung- Männliche (eher Hollander) Vpn wurden eher beeinflusst als weibliche

(beide Modelle)

- Eingeweihte waren effektiver, wenn sie kompetenter erschienen

Beide Strategien hatten signifikanten Einfluss auf die Meinungen der Vpn

Diskussion

- Männliche Vpn eher empfänglich für Hollanders Strategie

- Weibliche Vpn zeigten keine Präferenz für eine der beiden Strategien

- Moscovicis Modell nicht wirkungslos

Einer Person wird eher eine negative Attribution zugeschrieben als 2 Personen

Diskussionsfrage

- Wie ist die Arbeit von Bray und Kollegen aus attributionstheoretischer Sicht zu beurteilen?