Rente vom ChefNeue Trend in der Betriebsrente

ImmobIlIenaktIenMit Fonds besonders lukrativ

Rendite auf Knopfdruck

ComputeR-fonds

Über Generationen erfolgreich – das Führungstrio des Branchenprimus DVAG: Andreas Pohl, Prof. Dr. Reinfried Pohl und Reinfried Pohl (v.l.)

Cash.Titelstory

Rund 15 Prozent der Vertriebe halten Anteile an anderen Unternehmen aus der Branche

Quelle: Cash.-Recherche

Sind Produktgeber aus der Finanzdienstleistungsbranche an Ihrem Unternehmen beteiligt?

Sind Finanzvertriebe an Ihrem Unternehmen beteiligt?

Ist Ihr Unternehmen an anderen Finanzvertrieben beteiligt?

Die Anzahl der Unternehmensbeteiligungen steigt An fast 20 Prozent der Finanzvertriebe sind mittlerweile Produktgeber beteiligt.

17 % 6 % 15 %83 % 94 % 85 %

Ja Nein

D ie Weltwirtschaft hat sich in 2012 sehr verhalten entwickelt. Vor allem die europäische Staats-

schuldenkrise und die schwächere Welt-konjunktur sorgten dafur, dass die For-schungsinstitute im Laufe des Jahres ihre Prognosen deutlich nach unten kor-rigieren mussten. Noch gravierender war die Verschlechterung des Wirtschafts-umfelds in der Eurozone. Während der Internationale Währungsfonds (IWF) Anfang 2012 fur den Euroraum noch ein geringes Wachstum prognostizierte, rutschte die Eurozone in Ende 2012 so-gar in eine Rezession.

Minus bei den VertriebenDie Auswirkungen der europäischen Schuldenkrise waren fur Deutschland im Jahr 2012 erheblich. Nachdem die Wirt-schaft hierzulande in den Jahren 2010 und 2011 mit 4,2 beziehungsweise drei Prozent gewachsen war, stieg das preis-bereinigte Bruttoinlandsprodukt (BIP) laut Berechnungen des Statistischen Bundesamtes 2012 lediglich um 0,7 Pro-zent – und blieb damit hinter den Erwar-tungen. zuruck. Die Folge war eine an-haltende Verunsicherung vieler Burger. Das bekamen auch die Finanzvertriebe zu spuren.

FINANZVERTRIEBE hatten auch 2012 mit den Auswirkungen von Finanz- und Eurokrise, Regulierungen sowie einem schwierigen Bild in der Öffentlichkeit zu kämpfen. Diese Umstände erschwerten es vor allem kleineren und spezialisierten Vertrieben, sich auf ihr Kerngeschäft zu konzentrieren, wie die aktuell recherchierte Cash.-Hitliste der Vertriebe offenbart.

Entsprechend dieser Rahmenbedin-gungen zeichnet die Cash.-Hitliste der Vertriebe ein durchwachsenes Bild des vergangenen Jahres. Nachdem sich die meisten Finanzvertriebe 2010 aus dem Umsatztief der Vorjahre befreien konn-ten und die Mehrheit der Unternehmen das Wachstum auch im Geschäftsjahr 2011 fortgesetzt hatte, hatten 2012 viele der Vertriebe mit Einbußen zu kämpfen. Während in der letzten Cash.-Hitliste

nur einer der erfolgreichsten zehn Allfi-nanzvertriebe ein Minus bei den Provi-sionserlösen verbuchen musste, ist das in diesem Jahr bei der Hälfte der Unterneh-men der Fall. Den Spitzenplatz im Seg-ment Allfinanz hat sich die Deutsche Vermögensberatung (DVAG) auch in der 23. Cash.-Hitliste der Vertriebe mit 1,185 Milliarden Euro sichern können. Wie im vergangenen Jahr sind die Provisionser-löse des Frankfurter Finanzvertriebs gestiegen, liegen jedoch immer noch knapp unter dem Spitzenwert von 2008 mit 1,2 Milliarden Euro. Mit einem Plus von 6,7 Prozent konnte die DVAG auch den größten Zuwachs in der Top Ten der

Erschwerte Bedingungen

aus Cash. 8/2013

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DVAG-Chef Reinfried Pohl: „Vertrieben, die spartenübergreifend denken und im Sinne meiner Allfinanzkonzeption handeln können, gehört die Zukunft.“

Cash.Titelstory

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1) inklusive 29,3 Millionen Euro Provisionen Ausland 2) Ergebnis der Endkundenvertriebe Swiss Life Select, Tecis, Horbach, Deutsche Proventus; ohne Versicherung 3) inklusive 147,9 Millionen Euro Provisionen Ausland 4) abweichendes Geschäftsjahr: 1. 7.-30. 6. 5) Provisionserlöse beinhalten Beratungshonorare in Höhe von 0,47 Millionen Euro 6) Gesellschaften befinden sich in Fusion

1 Deutsche Vermögensberatung 1) 1185,80 6,7 ja dvag.com 2 MLP 518,00 3,9 ja mlp.de 3 Swiss Life Deutschland Holding2) 305,60 -18,6 ja swisslife-select.de 4 Postbank Finanzberatung 248,30 -12,6 ja postbank.de 5 OVB Holding3) 214,70 -3,3 ja ovb.de 6 Telis Finanz 87,03 -0,8 nein telis-f inanz.de 7 Bonnfinanz 71,20 -1,9 ja bonnfinanz.de 9 Dr. Klein 62,00 -3,1 ja drklein.de 10 Global-Finanz 4) 40,67 3,3 ja global-f inanz.de 11 A.S.I. Wir tschaf tsberatung 22,30 -11,2 ja asi-online.de 12 Plansecur 19,65 2,1 nein plansecur.de 13 Finum.Private Finance 17,65 k.A . k .A . f inum.de 14 Finance Plan+5) 16,85 13,0 nein f inanceplanplus.de 15 Compexx Finanz 12,54 -1,3 nein compexx-finanz.de 16 RWS Vermögensplanung 7,28 4,0 nein rws.de 17 die Financial Architects 4,30 7,5 nein die-fa.de 18 Accaris Financial Planning 3,79 -15,6 nein accaris.de 19 Fimatrix 3,23 11,5 nein f imatrix .de 20 IFB Innovative Finanzberatung 3,15 27,5 nein i-fb.de 21 Global Vermögensberatung 3,11 -1,3 nein global-gruppe.de 22 BSC Neutrale Allf inanz-Vermit tlung 2,43 -16,2 nein bsc-gmbh.com 23 Künsting 2,19 k.A . k .A . kuensting-ag.de 24 AFS Retuna/Versicherungs-Service-Team6) 1,59 48,6 nein afs-retuna.de 25 Profundo 1,36 k.A . nein profundo.de

Rang Gesellschaft InternetPE 2012 in Mio. Euro

Veränd. zu 2011 in %

Kap.-Bet. Dritter

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Hitliste der testierten Erlöse von Allfinanzvertrieben Weniger als die Hälfte der Allfinanzvertriebe hat den widrigen Marktbedingungen trotzen können und ein Plus bei den Provisionserlösen erzielt. Quelle: Cash.-Recherche

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Deutsche Vermögens- beratung AG, Frankfurt/MainProfessor Dr. Reinfried Pohl,Vorstandsvorsitzender1

1185,8 Millionen Euro+6,7 Prozent

›› Wir bewegen uns in einem anspruchs- vollen Marktumfeld, in dem guter Rat ge-fragt ist. Die niedrigen Zinsen in Deutsch-land, aber auch die Auswirkungen der de-mografischen Entwicklungen bewegen die Menschen und lösen großen Beratungs-bedarf aus. Die Deutsche Vermögensbe-ratung hat in 2012 das beste Ergebnis ihrer bald 40-jährigen Unternehmensge-schichte erzielt. Dieser Geschäftserfolg ist besonders bemerkenswert vor dem Hin-tergrund insgesamt schwieriger Marktent-wicklungen. So hatten die Diskussionen um die Zukunft der Eurozone und die nied-rigen Zinsen manche Anlageentscheidung erschwert. Auf der anderen Seite boten sich insbesondere im zweiten Halbjahr unerwartet viele Möglichkeiten zur Kun-denberatung im Zusammenhang mit der Umstellung von Versicherungstarifen auf geschlechtsunabhängige Kalkulations-grundlagen. Die Geschäftserfolge des Jahres 2012 verteilen sich auf alle Bereiche: vom Vor-sorgegeschäft über die Vermögensabsi-cherung bis hin zum Vermögensaufbau. Das anhaltend niedrige Zinsniveau in der Eurozone stellt auf der einen Seite Sparer vor große Herausforderungen. Auf der an-deren Seite bietet es aber auch Chancen für Menschen, die sich für den Immobili-enwerb oder den Vermögensaufbau mit aktienorientierten Investmentfonds inte-ressieren. Zudem sind nach wie vor private Rentenversicherungen gefragt. Dabei rückt die finanzielle Absicherung des individuellen Pflegerisikos stärker in den Mittelpunkt. All dies sind Punkte, die erheblichen Beratungsbedarf auslösen und guten Vermögensberatern beste Mög-lichkeiten für beruflichen Erfolg bieten.

allfin

anzAllfinanzvertriebe erzielen. Der Hanno-veraner Vertrieb Swiss Life Select Deutschland (vormals AWD) ist in die-sem Jahr auf den dritten Platz hinter die Wieslocher MLP zuruckgefallen. Hin-tergrund des Umsatzruckgangs um knapp 19 Prozent ist die Umstrukturie-rung des Unternehmens, nach der die Umsätze der Auslandsgesellschaften nicht mehr mitgerechnet werden.

Neben den in der Tabelle gelisteten Gesellschaften haben daruber hinaus die folgenden Vertriebe Umsatzerlöse ge-meldet, die jedoch aufgrund einer Grö-ßenordnung unter einer Million Euro nicht in das Ranking augenommen wur-den: Deutuna Finanzplanung (0,96 Mil-lionen Euro), FBV Finanz-Beratungs und Vermittlungs Gesellschaft (0,92 Millionen Euro), Finanzengel (0,69 Mil-lionen Euro), Kaiser & Partner (0,57 Mil-lionen Euro) und HK Finanz-Vermitt-lung (0,35 Millionen Euro).

Die Mehrzahl der Allfinanzvertriebe konnte aufgrund ihres sehr breit aufge-stellten Geschäftsmodells die schlechten Entwicklungen in einzelnen Produkt- sparten auffangen. Die herausfordernden Marktbedingungen 2012 belasteten in-des insbesondere die Performance der kleineren und auch der spezialisierten Finanzvertriebe.

Altersvorsorge schwächeltVor allem der Markt fur Altersvorsorge wurde in Deutschland 2012 weiterhin stark durch die europäische Schuldenkri-se und die damit verbundene Diskussion um die Sicherheit und Stabilität des Euro geprägt. Aufgrund der besonderen Her-ausforderungen der Schuldenkrise und der anhaltenden Niedrigzinsphase hat die Branche im Altersvorsorgegeschäft im Jahr 2012 eine ruckläufige Geschäfts-entwicklung verzeichnet. Nach Angaben des Gesamtverbands der Deutschen Ver-

Cash.Titelstory

1 Interhyp 1) Baufinanzierung 116,60 3,6 nein interhyp.de 2 Planet Home 2) Immobilien 55,84 6,2 ja planethome.com 3 Fairvesta Geschlossene Fonds 22,89 1,1 ja fair vesta.com 4 Ascent Investmentfonds 21,16 -26,0 nein ascent.de 5 Inpunkto Versicherungen 16,00 -28,5 nein inpunkto.ag 6 Alfred Wieder Geschlossene Fonds 13,51 -17,1 nein alfred-wieder.ag 7 BIT Treuhand 3) Geschlossene Fonds 10,91 -14,2 nein bit-ag.com 8 IVAG Geschlossene Fonds 9,21 17,3 k.A . ivag.de 9 Brenneisen Capital Geschlossene Fonds 8,07 0,5 ja bcag.de 10 Aigner Immobilien Immobilien 7,55 62,0 nein aigner-immobilien.de 11 Factum Immobilien Immobilien 5,91 2,8 nein factum-ag.de 12 Feedback Geschlossene Fonds 4,25 -26,5 ja drludzundpar tner.de 13 W&N Immobilienver triebsg. Immobilien 4,10 -0,1 nein w-n-v.de 14 Profi Par tner Immobilien 3,77 -65,1 nein profi-par tner.de 15 Frieling Finanz Immobilien 1,93 -12,7 nein fr ieling-finanz.de 16 DNL Invest Geschlossene Fonds 1,20 22,5 nein dnl-invest.de

Rang Gesellschaft Segment InternetPE 2012 in Mio. Euro

Veränderung zu 2011 in %

Kapital-Beteil.Dritter

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Hitliste der testierten Erlöse von Spezialvertrieben Insbesondere den spezialisierten Vertrieben machten die negativen Auswirkungen des Marktes zu schaffen. Quelle: Cash.-Recherche

1) inklusive 64 Millionen Euro Privisionserlöse der Interhyp AG; 2) inklusive 4,2 Millionen Euro Provisionen Ausland 3) inklusive 2,04 Millionen Euro Provision ohne Testat, da auf Rechnung von Vertriebspartnern abgewickelt

Die Top Ten haben ihren Marktanteil in den letzten Jahren auf über 90 Prozent erhöhtQuelle: Cash.-Recherche

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Entwicklung Marktanteil der Top Ten zu restlichen Vertrieben Der Anteil der umsatzstärksten Vertriebe an den Gesamterlösen ist deutlich gestiegen.

2007 2009 2011 201220102008

sicherungswirtschaft e.V. (GDV) redu-zierte sich die Beitragssumme des Neu-geschäfts um 2,7 Prozent auf 162,99 Milliarden Euro.

Dies machte sich insbesondere bei der geförderten Altersvorsorge bemerk-bar: Die Zahl der neu abgeschlossenen Riester-Verträge sank nach Angaben des GDV um fast 36 Prozent auf 610.000 Verträge und auch die Basisrenten-Ver-träge gingen im Neugeschäft auf 178.000 Verträge (-16 Prozent) zuruck. Damit stieg der Bestand auf 10,9 Millionen Riester-Verträge und 1,7 Millionen Ba-sisrenten-Verträge. Die betriebliche Al-tersversorgung konnte hingegen deutlich zulegen.

Im Neugeschäft insgesamt verzeich-neten die Lebensversicherer demnach jedoch einen leichten Ruckgang. Das Annual Premium Equivalent (APE), mit dem Lebensversicherer das Neugeschäft ausweisen, sank um 2,6 Prozent auf 8,4 Milliarden Euro, was auch auf die Ent-wicklung der geförderten Altersvorsorge zuruckzufuhren ist. Das anhaltend nied-rige Zinsniveau fuhrte zudem zur Sen-kung des Garantiezinses zum 1. Januar 2012 fur alle neuen Kapitallebens- und Rentenversicherungen auf einen wenig attraktiven Wert von 1,75 Prozent. Viele Verbraucher reagierten aus diesem Grund mit Zuruckhaltung – insbesonde-re wenn es um den Abschluss von lang-

fristigen Verträge gegen laufenden Bei-trag ging.

PKV unterm DeckelDas Neugeschäft der privaten Kranken-versicherung (PKV) hat im Jahr 2012 zugenommen. Die Zahl der Verträge stieg um 552.900 auf insgesamt 32,03 Millionen Versicherungen, so der Ver-band der Privaten Krankenversicherung e.V. (PKV-Verband). Besonders stark war demnach der Anstieg bei privaten Pfle-gezusatzversicherungen. Auch bei ande-ren privaten Zusatzversicherungen gab es dem PKV-Verband zufolge 2012 ein solides Wachstum. In der Krankenvoll-versicherung sank die Zahl der Versi-cherten auf 8,96 Millionen Personen, 20.100 weniger als Ende 2011.

Eine der Ursachen fur die verhaltene Nachfrage nach privaten Krankenvoll-versicherungen ist eine Gesetzesände-rung aus dem Jahr 2011, die einen Wech-sel in die PKV vereinfachte. Dadurch gab es 2011 einen Nachholeffekt durch besonders viele Personen, die in die pri-vate Krankenversicherung wechselten. Zudem liegt die Zahl der sozialversiche-rungspflichtig Beschäftigen auf dem höchsten Stand seit uber zehn Jahren. Viele privatversicherte Kleinselbststän-dige, die in ein Arbeitnehmerverhältnis gewechselt sind, kehrten in der Folge in die gesetzliche Krankenversicherung zuruck.

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MLP AG, WieslochMuhyddin Suleiman, Vertriebsvorstand2

518 Millionen Euro+3,9 Prozent

›› MLP hat in den vergangenen Jahren konsequent neue Märkte erschlossen – vor allem mit dem Aufbau des Geschäfts-bereichs betriebliche Vorsorge und dem Ausbau des Vermögensmanagements. Dadurch stehen wir heute auf mehreren Säulen, die sich gegenseitig ergänzen. Da-von haben wir im Geschäftsjahr 2012 so stark wie nie zuvor profitiert.An den Rahmenbedingungen des Vor-jahrs hat leider nicht viel geändert. Auch 2013 hat die gesamte Branche wenig Rückenwind. Die intensiven Diskussionen um die Stabilität des Euro führen bei vielen Bürgern weiterhin zu einer Zurückhaltung beim Abschluss langfristiger Verträge, ins-besondere in der Altersvorsorge.Zwar ist der Bedarf riesig. Aber wer nahe-zu im Tagesrhythmus von Rettungsakti-onen liest, gewinnt kein Vertrauen zurück. Auch Diskussionen wie die um sinkende Überschussbeteiligungen bei Lebens- und Rentenversicherungen sind nicht förder-lich. Hier kursieren leider zu viele Übertrei-bungen und Falscheinschätzungen. Lei-der hat die Branche in den vergangenen Jahren versäumt, den Mehrwert dieses Produktes deutlich zu machen.Unsere Märkte können wir nicht auf Knopfdruck ändern. Deshalb erwarten wir weiterhin eine Zurückhaltung bei lang- fristigen Anlagen. Der Kuchen für unsere Branche wird also zumindest 2013 nicht größer.MLP wird aber weiterhin von der breiten Aufstellung im Markt profitieren. Chan-cen sehen wir deshalb insbesondere im Vermögensmanagement und der betrieb- lichen Vorsorge. Auch beim Thema Pfle-gevorsorge erkennen wir ein größeres In-teresse bei unseren Kunden.

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DVAG 31.920 37.199 37.383 37.113 37.203 36.986OVB 4.765 4.862 4.664 4.600 4.908 5.097MLP 2.535 2.413 2.383 2.273 2.132 2.037Swiss Life Select (AWD) 6.439 6.009 5.726 5.292 4.932 k.A .

Unternehmen Ende 2008Ende 2007 Ende 2009 Ende 2010 Ende 2011 Ende 2012

Beraterentwicklung Allfinanzvertriebe Der Beraterschwund bei den großen Allfinanzvertrieben hält an. nur oVB konnte im letzten Jahr noch Berater rekrutieren. Quelle: Cash.-Recherche

DVAG 4.000.000 5.200.000 5.400.000 5.500.000 5.900.000 6.000.000OVB 2.610.000 2.780.000 2.770.000 2.800.000 2.860.000 3.000.000MLP 701.000 728.000 785.500 774.500 794.500 817.500Swiss Life Select (AWD) 480.800 429.100 441.600 k.A . k .A . k .A .

Unternehmen Ende 2008Ende 2007 Ende 2009 Ende 2010 Ende 2011 Ende 2012

Entwicklung der Kunden Besonders oVB konnte im letzten Jahr Kunden hinzugewinnen. swiss life select (vormals AWD) meldet seit 2010 keine Kundenzahlen mehr. Quelle: Cash.-Recherche

Daruber hinaus hat eventuell auch die Einfuhrung der Unisex-Tarife zum Jahresende 2012 bei potenziellen Kun-den zu einer abwartenden Haltung ge- fuhrt. Der Krankenversicherungsmarkt wurde zudem zum 1. April 2012 neu re-guliert und hat eine Provisionsbegren-zung auf höchstens 3,3 Prozent der Brut-tobeitragssumme und maximal neun Monatsbeiträge in Verbindung mit einer Verlängerung der Haftungszeit von zwölf auf sechzig Monaten erfahren. Ein Umstand, der das Produkt PKV fur Ver-mittler und Vertriebe unattraktiver macht und die Geschäftsmodelle spezia-lisierter Vermittler oder Vertriebe sogar gefährden kann.

Umsatz durch RegulierungVon der flächendeckenden Einfuhrung der Unisex-Tarife, die seit dem 21. De-zember 2012 fur alle Marktteilnehmer gilt, konnten diejenigen Vertriebe, die Versicherungen vertreiben, letztlich pro-fitieren. Zunächst fuhlten sich Verbrau-cher ebenso wie Berater unzureichend uber die Regulierung informiert. So ga-ben noch im Mai 2012 laut einer Umfra-ge des Hannoveraner Finanzvertriebs Swiss Life Select mehr als die Hälfte der Befragten an, noch nie von der Umstel-lung auf geschlechtsneutrale Versiche-rungstarife gehört zu haben.

Eine Online-Umfrage des Marktfor-schungsinstituts Smart Compagnie aus dem April des vergangenen Jahres offen-barte zudem, dass sich nur knapp ein Viertel der Makler und Mehrfachvertre-

ter gut beziehungsweise sehr gut uber Unisex-Tarife informiert fuhlte.

So uberrascht es nicht, dass eine Stu-die des Marktforschungsinstituts ergab, dass 48 Prozent der Berater durch die Umstellung auf Unisex-Tarife kaum eine vermehrte Nachfrage bei den betroffenen Produkten erwarteten. Lediglich funf Prozent waren sich demnach sicher, dass die von der Umstellung auf Unisex-Tari-fe betroffenen Policen deutlich häufiger nachgefragt werden. Da sich fur viele Kunden der Wechsel in einen neuen Ta-rif lohnte oder sie sich durch einen Wechsel vor dem Stichtag gunstigere Konditionen sichern konnten, hat die Einfuhrung geschlechtsneutraler Tarife insgesamt tatsächlich zu einer Belebung des Geschäfts im letzten Quartal 2012 gefuhrt.

Risikoscheue AnlegerPrivatanleger investierten ihr Geld 2012 vor allem in risikoarme Anlageformen. Zuflusse gab es laut der Deutschen Bun-desbank im Wesentlichen bei Bargeld, Termingeldern und Sichteinlagen. Auch bei den Investmentfonds lagen risikoar-me Produkte in der Anlegergunst vorn. Dem Bundesverband Investment und Asset Management e.V. (BVI) zufolge verzeichneten Rentenfonds zum Stichtag 31. Dezember 2012 mit 31,9 Milliarden Euro die mit Abstand höchsten Mit- telzuflusse bei den Publikumsfonds. Aus Aktienfonds zogen die Anleger dagegen 4,6 Milliarden Euro ab. Positiv entwi-ckelte sich das Vermögen institutioneller

Cash.Titelstory

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Swiss Life Select Deutschland Holding, HannoverManfred Behrens, CEO Swiss Life Deutschland Holding3

305,6 Millionen Euro-18,6 Prozent

›› Das Jahr 2012 war von einem an-spruchsvollen Marktumfeld geprägt. Wir haben die zunehmende Konsolidierung im Markt, die gestiegenen regulatorischen Anforderungen und die Zurückhaltung der Verbraucher bei langfristigen Anla-gen durchaus spüren können. Mit unserem Unternehmensprogramm Swiss Life 2015 begegnen wir diesen Herausforderungen und richten vor allem auch unsere Endkun-denvertriebe neu aus. Unser Produkt- und Serviceangebot wird sich ab sofort noch konsequenter an den individuellen Belan-gen unserer Kunden orientieren. Unsere Kunden haben auch im Jahr 2012 schwerpunktmäßig Altersvorsorgepro-dukte nachgefragt. Lebensabsicherungs- und fondsgebundene Produkte leisteten den größten Beitrag zum Ergebnis. Der große Bedarf bei der Absicherung von pri-vaten Risiken, insbesondere in der Sparte Berufsunfähigkeitsversicherung ist eben-falls ein Schwerpunkt.Wir sind der Überzeugung, dass gerade in einem schwierigen Marktumfeld eine Chance liegt, sich mit einer konsequenten Kundenorientierung positiv von Wettbe-werbern abzugrenzen. In 2013 wird sich in der Finanzberatung weiter die Spreu vom Weizen trennen und es werden die Ge-sellschaften gestärkt hervorgehen, die die Bedürfnisse ihrer Kunden entsprechend bedienen. Für uns werden 2013 ganz klar der Ausbau von bestehenden Kundenbe-ziehungen und die Neukundengewinnung im Fokus stehen. Mit unserem Financial-Planning-Ansatz und der breiten Produkt-palette über unser Best-Select-Prinzip füh-len wir uns für die Marktentwicklungen und die gestiegenen Ansprüche der Kunden sehr gut gerüstet.

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Interhyp AG, MünchenMichiel Goris, Vorsitzender des Vorstands1

116,6 Millionen Euro+3,6 Prozent

›› Die Spitzenposition in der Sparte Bau-finanzierung freut uns sehr und bestätigt erneut den Erfolg unseres Geschäftsmo-dells. Als klarer Marktführer in der Ver-mittlung von privaten Baufinanzierungen in Deutschland hat Interhyp im vergan-genen Jahr ein Finanzierungsvolumen von 7,7 Milliarden Euro geschrieben und rund 50.000 Finanzierungen erfolgreich platziert. Auch die bisherige Geschäfts-entwicklung im laufenden Jahr verläuft sehr positiv. Zudem hat Interhyp seinen Wachstumskurs kontinuierlich fortgesetzt und deutschlandweit bereits knapp 60 Standorte aufgebaut. Diese erfreulichen Zahlen haben wir mit einem Geschäftsmodell erreicht, das für Kunden, Partner und Vermittler einen ech-ten Mehrwert in der privaten Baufinan-zierung bietet. Wesentliche Bausteine für unseren Erfolg sind dabei die folgenden: die Vielzahl von über 300 überregionalen wie regionalen Finanzierungspartnern, ei-ne besonders leistungsfähige Systemplatt-form, engagierte, kompetente und äußerst serviceorientierte Mitarbeiter sowie eine Kundennähe, die sich nicht nur auf den einen oder anderen Kanal beschränkt. Mit diesen Bausteinen unseres Erfolgs konnten wir über die Jahre dazu beitra-gen, dass der Baufinanzierungsmarkt in Deutschland deutlich kundenorientierter wurde – und es freut uns sehr, dass wir für diese hohe Qualität unserer Dienstleistung immer wieder ausgezeichnet wurden. Und natürlich wollen wir damit noch nicht aufhören: Wir wollen unseren Service wei-ter ausbauen und das bedeutet auch, dass wir uns das Ziel gesetzt haben, an über 100 Standorten in Deutschland präsent zu sein.“

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ngInvestoren, sodass die Anlagen in Spezi-alfonds von 45,5 Milliarden Euro auf 75,3 Milliarden Euro stiegen. Insgesamt lag das von der deutschen Investment-wirtschaft verwaltete Vermögen in Deutschland zum Jahresende 2012 bei 2.037 Milliarden Euro – und damit 14,2 Prozent höher als noch im Jahr 2011.

Auch der Branche der geschlossenen Fonds machten die Marktbedingungen zu schaffen. Laut den Branchenzahlen des VGF Verband Geschlossene Fonds e.V. wurden 2012 insgesamt 4,5 Milliar-den Euro Eigenkapital in geschlossene Fonds investiert. Private Anleger inves-tierten 3,14 Milliarden Euro. Von insti-tutionellen Investoren wurden 1,36 Mil-liarden Euro in geschlossene Fonds in-vestiert.

Der Gesamtmarkt verzeichnet im Vergleich zum Vorjahr einen Ruckgang um 23 Prozent (2011: 5,85 Milliarden Euro). Der Anteil der Privatanleger an den Investitionen in geschlossene Fonds ist gegenuber dem Vorjahr um 35 Pro-zent zuruckgegangen. Sie stellten damit 2012 nur noch 70 Prozent des gesamten investierten Eigenkapitals (2011: 82 Pro-zent). Institutionelle Investoren steiger-ten dagegen ihr Engagement um 31 Pro-zent. Ihr Anteil am gesamten investier-ten Eigenkapital lag 2012 bei 30 Prozent (2011: 18 Prozent).

Immobilien waren auch 2012 die be-liebteste Anlageklasse bei den geschlos-senen Fonds. Energiefonds waren 2012 die einzige Assetklasse mit einem nomi-nalen Zuwachs. Seit dem 1. Juni 2012 werden Vermögensanlagen als Finanzin-strumente im Sinne des Wertpapierhan-delsgesetzes (WpHG) und des Kreditwe-sengesetzes (KWG) eingestuft. In Sa-chen geschlossene Fonds gelten damit fur Berater und Vermittler neue Erlaub-nis-, Beratungs-, Dokumentations- und Informationspflichten. Die Vermittler und Vertriebe werden noch Zeit brau-chen, um sich auf diese neuen Rahmen-bedingungen einzustellen.

Dauerbrenner Direktanlage- ImmobilienImmobilien als Sachwertanlage standen 2012 bei den Deutschen hoch im Kurs. Wie das Vermögensbarometer 2012 des Deutschen Sparkassen- und Girover-bands ergab, haben 55 Prozent der be-fragten Deutschen einen Bausparver-trag. Kunftig wollen 30 Prozent der Spa-rer eine selbst genutzte Immobilie erwer-

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Planet Home AG, MünchenDr. Bernd Klosterkemper, Vorstandssprecher1

55,84 Millionen Euro+6,2 Prozent

›› Wir blicken auf das bislang erfolgreichs-te Jahr unserer Unternehmensgeschich-te zurück. Noch nie haben wir so viele Immobilien vermittelt wie in 2012. Und im Bereich Immobilienfinanzierung nut-zen mittlerweile über 200 institutionelle Kooperationspartner die effizienten Kom-plettlösungen unseres Unternehmens. Na-türlich ist das Marktumfeld für die private Wohnimmobilie derzeit exzellent.In unserer unternehmenseigenen Akade-mie bilden wir unsere Mitarbeiter regelmä-ßig weiter und sichern so einen bundesweit einheitlichen Qualitätsstandard. Zudem ha-ben wir uns 2012 als erster nationaler Im-mobilienmakler nach der neuen EU-Norm für Maklerdienstleistungen zertifizieren lassen, die europäische Qualitätsstandards für Immobilienmakler zum Schutz von Ver-braucherinteressen definiert.Im Bereich Immobilienfinanzierung bieten wir seit einigen Monaten mit der Online-Live-Beratung ein sehr attraktives und zukunftsweisendes Instrument für einen noch besseren Kundenservice: Die Live- Beratung im Internet ermöglicht das orts- unabhängige persönliche Gespräch zwi-schen dem Baufinanzierungsexperten und dem Kunden auch abends und am Wo-chenende. Solch individuelle und professi-onelle Kundenbetreuung wird immer wich-tiger, denn der moderne Kunde verlangt nach kompetenter Beratung, Transparenz und Unabhängigkeit von Filialöffnungs-zeiten.Aufgrund des guten Marktumfelds sowie den attraktiven Möglichkeiten, die unser Partnermodell Geschäftspartnern und Kunden bietet, sind wir sehr zuversichtlich, den Wachstumskurs 2013 fortführen zu können.

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ben. Ein Grund dafur ist neben dem an-haltend niedrigen Zinsniveau laut Umfrage die Suche der Anleger nach Sicherheit.

Die starke Nachfrage nach Immobi-lien stand in 2012 jedoch einem limitier-ten Angebot gegenuber. Dies begrenzte die Marktentwicklung fur Bau- und Kauffinanzierungen deutlich. Laut der Statistik der Deutschen Bundesbank ist das Gesamtmarktvolumen fur private Immobilienfinanzierungen in 2012 mit 192,6 Milliarden Euro nur um 0,1 Pro-zent höher als im Vorjahr (2011: 192,4 Milliarden Euro).

Das Interesse am Bausparen blieb in 2012 getragen von der Thematisierung der Immobilie als Altersvorsorge unge-brochen hoch. Laut einer Statistik der Deutschen Bundesbank stieg 2012 das Bausparvolumen gegenuber dem Vor-jahr um 2,6 Prozent auf 101,8 Milliarden Euro (2011: 99,2 Milliarden Euro). Diese Ausgangslage begunstigte die Produkte Bausparen und Baufinanzierung und hatte insbesondere fur auf Immobilien spezialisierte Vertriebe positive Auswir-kungen.

Immobilienvertriebe vornAngefuhrt wird die Hitliste der Spezial-vertriebe analog zur Marktsituation von zwei Vertrieben, die auf Immobilien spe-zialisiert sind. Den Spitzenplatz belegt die Munchener Interhyp mit einem Zu-wachs bei den Provisionserlösen von 3,6 Prozent auf 116,6 Millionen Euro. Die zweitplatzierte Aktiengesellschaft Pla-net Home konnte nach einem Minus im Jahr 2010 ihr Plus aus dem Jahr 2011 noch ubertreffen und die Umsatzerlöse 2012 um 6,2 Prozent steigern. Trotz der guten Marktsituation musste fast die Hälfte der auf Immobilien spezialisier-ten Vertriebe ein Minus verbuchen.

Nur die Hälfte der auf geschlossene Fonds fokussierten Vertriebe konnte der schwierigen Marktlage trotzen und 2012 Zuwächse bei den Provisionserlösen ver-zeichnen. 2011 hatte noch die Mehrheit der Unternehmen ein Plus erwirtschaf-ten können. Nachdem im Jahr 2009 die Erlöse bei fast allen Unternehmen dra-matisch eingebrochen waren, hatte sich im Jahr 2010 durch erneute Zuwächse eine Stabilisierung des Marktes ange-deutet.

Der Spitzenreiter des Jahres 2011 bei den geschlossenen Fonds, die Munche-ner Efonds Solutions, hatte damals einen

Ruckgang der Provisionserlöse von fast 22 Prozent zu verkraften und hat in die-sem Jahr keine Zahlen an Cash. gemel-det. In diesem Jahr hat das Tubinger Beteiligungsunternehmen Fairvesta mit einem Zuwachs von 1,1 Prozent auf 22,89 Millionen Euro die höchsten Pro-visionserlöse erzielt. An den Umsatz-sprung von fast 39 Prozent aus dem Vor-jahr konnte Fairvesta jedoch nicht an-knupfen.

Nach zweistelligen Zuwächsen in der Cash-Hitliste 2010 und einem Ruckgang um 0,31 Prozent 2011 sind die Provisi-onserlöse des Karlsruher Investment-fondsvertriebs Ascent im vergangenen Jahr um 26 Prozent auf 21,16 Millionen Euro zuruckgegangen. Der Spezialver-trieb fur Versicherungen Inpunkto hatte in der letzten Hitliste noch einen Zu-wachs von rund 31 Prozent erwirtschaf-tet. 2012 bekam der Mönchengladbacher Vertrieb die negativen Folgen der Provi-sionsdeckelung, Unisex-Einfuhrung und der Diskussion um eine mögliche Ab-schaffung der PKV zu spuren. Die Pro-visionserlöse verringerten sich um rund 29 Prozent auf 16 Millionen Euro.

Konzentration nimmt zuEin langfristiger Trend ist die zuneh-mende Marktkonzentration. 2007 haben noch 128 Vertriebe an der Cash.-Hitliste teilgenommen, bis zur aktuellen Hitliste hat sich die Anzahl der Teilnehmer auf 41 um mehr als zwei Drittel reduziert. Der verschärfte Wettbewerb unter den verbliebenen Marktteilnehmern macht sich auch durch Beteiligungen bemerk-bar. Bei 17 Prozent der an der Cash.-Hitliste teilnehmenden Vertriebe sind Produktgeber beteiligt, bei sechs Prozent andere Finanzvertriebe. Der Anteil der Finanzvertriebe, die an anderen Unter-nehmen beteiligt sind, beläuft sich auf 15 Prozent (siehe Grafik S. 80).

Seit dem Jahr 2000 ist der Anteil der Top Ten am Gesamtumsatz der Branche stetig angewachsen. Bis einschließlich 2009 stieg der Umsatzanteil der Top Ten von 40 auf fast 80 Prozent und macht mittlerweile uber 93 Prozent aus. Grun-de fur diese Entwicklung sind vor allem die Regulierung und der steigende Wett-bewerb unter den verbliebenen Markt-teilnehmern.

Viele, vor allem kleinere Vertriebe mussten in den letzten Jahren schon auf-geben, weil sie die gestiegenen Anforde-rungen aufgrund von Regulierung,

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Fairvesta International GmbH, TübingenOtmar Knoll, Handlungsbevollmächtigter1

22,89 Millionen Euro+1,1 Prozent

›› Der Markt für Kapitalanlagen ist immer noch von der Vorsicht der Anleger ge-prägt. Sicherheitsorientierte Produkte wie Immobilien haben klar die Nase vorn. Der Bereich geschlossene Fonds wird von der aktuellen Regulierung stark beeinflusst. Viele Produktgeber ziehen sich vom Markt zurück, da der administrative Aufwand stark gestiegen ist.Das verschärft die angespannte Lage für Finanzvermittler, die sich um ihre neue Zulassung nach Paragraf 34f kümmern und ihr Produktspektrum neu aufstellen müssen. Das spiegelt sich auch in den schwachen Umsatzzahlen wider, die vom Verband Geschlossener Fonds jüngst ver-öffentlicht worden sind.Fairvesta lag bei der Umsatzentwicklung wie in den vergangenen Jahren über den Branchenzahlen. Das Jahr 2012 war für uns das Jahr des zehnjährigen Bestehens. Wir haben so viel Zuspruch von Geschäfts-partnern und Anlegern erhalten, was zum besten Ergebnis der Geschichte von Fair-vesta führte. Während die meisten Mitbe-werber in einem schwachen Umfeld mit Schadensbegrenzung zu kämpfen hatten, bestand unsere Aufgabe darin, uns struk-turell weiterzuentwickeln. Wir haben uns frühzeitig auf die Regulierung eingestellt, unseren Service für Vertriebspartner aus-gebaut, eine Niederlassung in Paris ge-gründet und den Bereich für institutionelle Anleger gestärkt. Aufgrund der Regulierung in der Branche erwarten wir, dass die Zahl der Marktteil-nehmer weiter zurückgehen wird. Das bie-tet erfahrenen Produktgeberrn die Chan-ce, Marktanteile hinzuzugewinnen. Das ist unser erklärtes Ziel für die kommenden Monate.

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wachsenden administrativen Aufgaben oder neuer Technik nicht mehr bewälti-gen konnten. Eine weitere Konzentration ist zu erwarten. Denn jede Regulierung schafft neue Herausforderungen fur Ver-mittler und Gesellschaften. So steigen beispielsweise die Kosten fur die not-wendige Aus- und Weiterbildung. Wer heute auf dem Markt mithalten will, muss sich ständig weiterbilden, um ein gutes Qualifikationsniveau halten zu können. Dementsprechend wird auch die Zahl der Vermittler tendenziell zuruck-gehen.

Beraterzahl sinktIn den letzen Jahren ist die Zahl der Fi-nanzberater bei den großen Finanzver-trieben fast durchgängig gesunken (siehe Grafik S. 92). Ein Ausreißer war der deutliche Zuwachs bei der DVAG im Jahr 2008, verursacht durch die Einbin-dung der Vertriebsorganisationen der Aachener Munchener und Badenia Bau-sparkasse. Nur die OVB Holding konnte im vergangenen Jahr ein leichtes Plus bei den Vertriebspartnern verbuchen.

Positiv stimmt der Blick auf die Kun-denzahlen der Vertriebe. Bei den großen Allfinanzvertrieben DVAG, MLP und OVB ist ein deutlicher Zuwachs zu be-obachten (siehe Tabelle S. 86). Swiss Life Select Deutschland (vormals AWD) mel-det seit 2011 leider keine Zahlen mehr. Die positive Kundenbilanz bei DVAG, MLP und OVB könnte ein Anzeichen dafur sein, dass das Misstrauen gegen-uber der Branche in der Bevölkerung schwindet und wieder verstärkt Vertrau-en in die Beziehung zwischen Berater und Kunde einzieht.

Nachwuchs fehltUrsache des Beraterschwunds könnte neben der Marktkonsolidierung auch die Überalterung der Beraterschaft sein. Laut einer Umfrage des Marktfor-schungsinstituts Smart Compagnie aus dem Jahr 2011 liegt das Durchschnittsal-ter von Maklern und Mehrfachagenten bei 48,9 Jahren. Die Quote der Makler, die älter als 50 Jahre sind, liegt demnach bei 40 Prozent. Auch die von Cash. ex-klusiv hierzu befragten Vertriebe, Pools und Verbände bestätigen diese Alters-struktur. Bei den Befragungsteilneh-mern liegt der Altersdurchschnitt zwi-schen 40 und 50 Jahren. Die Berater-schaft muss sich verjungen. Laut einer weiteren Umfrage der Marktforscher

unter Studierenden von Anfang 2012 können sich zwar 70 Prozent der Befrag-ten vorstellen, im Laufe ihres Berufsle-bens beratend beziehungsweise verkau-fend tätig zu sein, aber nur fur 20 Prozent kommt hierbei auch eine Tätigkeit in der Versicherungsbranche infrage.

Als Hauptgrunde fur den Nach-wuchsmangel nennen die befragten Branchenmitglieder neben dem schwie-rigen Image auch den demografischen Wandel, von dem nicht nur die Versiche-rungs- und Finanzbranche betroffen ist. Dieser gesellschaftlichen Entwicklung kann die Finanzdienstleistungsbranche schwerlich entgegenwirken, doch zur po-sitiveren Wahrnehmung der Finanzbran-che in der Öffentlichkeit können alle Beteiligten beitragen.

Doch dass die gute Arbeit der Bera-ter in der Öffentlichkeit weit weniger wahrgenommen wird, als die vielfach in den Medien thematisierten Skandale um Bordellreisen und Provisionsexzesse, zeigt sich in den letzten Jahren nur allzu deutlich.

Image angeschlagenNicht nur externe Einflusse wie die ge-samtwirtschaftliche Situation und ge-setzliche Regulierungen beeinflussen die Lage der Finanzvertriebe. Die Branche hat nicht zuletzt durch das nicht verhal-lende Medienecho auf Skandale und ge-richtliche Entscheidungen zu Falschbe-ratungen ein Imageproblem. Laut einer aktuellen Studie, die das Meinungsfor-schungsinstitut Infas im Auftrag des Verbraucherzentrale Bundesverbands durchgefuhrt hat, ist das Vertrauen der Verbraucher vor allem in die Akteure der Finanzbranche gering. Zwei Drittel der Verbraucher (63 Prozent) vermuten dem-nach, dass es im Finanzbereich Produkte und Anbieter gibt, die Kunden täuschen und schädigen können.

Aber auch die Berater, an die sich die Verbraucher wenden könnten, um das richtige Produkt und den richtigen An-bieter zu finden, genießen kein hohes Ansehen. Das Vertrauen der Bundesbur-ger in Finanzberater geht sogar immer weiter zuruck.

Laut der Studie „European Trusted Brands“ liegen sie im Ranking der ver-trauenswurdigsten Berufe Deutschlands nur noch knapp vor den noch weniger Vertrauen erzeugenden Politikern und belegen den vorletzten Platz. In Deutsch-land ist das Vertrauen demnach nur noch

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Ascent AG, KarlsruheRainer Thibaut, Vorstandsvorsitzender1

21,16 Millionen Euro-26 Prozent

›› Die momentane Niedrigzins-Politik bie- tet wenig Alternativen für Investitionen über der Inflationsrate. Gerade dadurch sehen wir unsere Sachwert-Strategie be-stätigt. Die Ascent-Berater stellten sich 2012 aktiv den Kundenbewertungen und zeigten Transparenz mit dem Bewertungs- portal „Who Finance“ bei Höchstbewer-tungen. Allerdings muss auch die dahin-terstehende Leistung des freien Finanz-beraters gesehen werden, der neben der normalen produktspezifischen Weiterbil-dung einen Großteil seiner Arbeitszeit in die Ausbildung aufgrund neuer Gesetze und Verordnungen steckt und somit unter Umständen auch Umsatzeinbrüche ver-kraften muss.Eine besondere Ehre für uns war es auch, den LEA-Mittelstandspreis für soziale Ver- antwortung zu erhalten. Am meisten zum Ergebnis haben bei uns natürlich Invest-mentfonds beigetragen, sowohl als An-lage als auch in Produkten der fondsge-bundenen Lebensversicherung, diese vor allem rentenbezogen.Durch unsere permanente Aufklärungs- und Informationsarbeit erkennen immer mehr Menschen, dass Investmentfonds praktisch die einzige sinnvolle Möglich-keit sind, die Rentendefizite einigermaßen auszugleichen.Wir werden auch weiterhin Menschen för-dern und damit außergewöhnliche Kar-rieremöglichkeiten schaffen. Wir werden weiter unser Konzept der Information ausbauen und den Marktgegebenheiten gegebenenfalls anpassen. Für unsere Be-rater zählt es, den Paragraf-34f-Status kontinuierlich aufrechtzuerhalten und hierfür sind wir heute schon hervorragend aufgestellt.

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Prozentuale BeraterentwicklungDie Anzahl der Berater geht zurück. nur oVB hat im letzten Jahr Berater hinzugewonnen.

2007 2008 2009 2010 2011 2012

Entwicklung Berater 2007 bis 2012

20

15

10

5

0

-5

-10

-4,8

13,2

2,2

6,6

16,5

2,0

-4,8-6,7

0,5

-4,1

-1,2

-4,7

-0,7 -1,4

-4,6

-7,6

0,2

6,7

-6,2 -6,8

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2,6

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Quelle: Cash.-Recherche

bei 14 Prozent der Befragten hoch oder ziemlich hoch. Im Vorjahr hatte der Wert noch bei 17 Prozent gelegen.

Weniger TermineDieses mangelnde Vertrauen der Ver-braucher verstärkt die Auswirkungen der ohnehin schon herausfordernden Markt-situation. Die Luft fur Berater wird dun-ner. Einer aktuellen You-Gov-Studie zufolge hatte ein Großteil der Vermittler der großen Finanzvertriebe mit einem Geschäftsruckgang in 2012 zu kämpfen. Viele Vermittler haben demnach ver-sucht, dies durch vermehrte Vertriebstä-tigkeiten von Bauspar- und Finanzie-rungsprodukten sowie von Lebens- oder Rentenversicherungen ohne staatliche Förderung vor Einfuhrung der Unisex-Tarife im letzten Jahr zu kompensieren.

Bauspar- und Finanzierungsproduk-te werden der Studie zufolge von 65 Prozent in 2012 (im Vorjahr: 57 Prozent) und Lebens- oder Rentenversicherungen ohne staatliche Förderung von 47 Pro-zent (im Vorjahr: 38 Prozent) der Ver-mittler in Finanzvertrieben „sehr häufig“ oder „häufig“ vermittelt. Auch die An-zahl der wöchentlichen Beratungstermi-ne der Vermittler der Finanzvertriebe ist der Umfrage zufolge von durchschnitt-lich 8,2 auf 7,7 Termine pro Vermittler gesunken, bei einem gleichzeitigen Ruckgang der Abschlussquote (von 6,8 auf 6,1 Abschlusse pro Woche).

Frauen in den VertriebAufgrund des demografischen Wandels wird die Branche kunftig auch um Frau-en werben mussen, bisher sind diese im

Vertrieb in der Minderheit. Bei der Mehrheit der größten deutschen Finanz-vertriebe stellen Frauen den Großteil der angestellten Mitarbeiter. Auf der Vor-standsebene dieser Unternehmen ist je-doch keine einzige Frau zu finden.

Ein nicht ganz so dramatisches Bild liefert ein Blick auf die Geschlechterver-teilung in der Beraterschaft: Hier sind die Frauen laut Cash.-Recherche aber dennoch mit durchschnittlich rund 24 Prozent unterrepräsentiert.

Die Vertriebe werden dem oft be-klagten Nachwuchsmangel nur erfolg-reich entgegen treten können, wenn sie auch um junge Frauen werben. Hier ha-ben einige Vertriebe wie Swiss Life Se-lect und die Postbank Finanzberatung auch schon reagiert und extra auf Frauen zugeschnittene Rekrutierungsprogram-me aufgesetzt.

Regulierung läuftNicht nur strukturell werden die Vertrie-be auch kunftig vor große Aufgaben gestellt, auch durch den Gesetzgeber kommen weitere Hurden auf die Branche zu. So sind seit Jahresbeginn auch freie gewerbliche Anlagenvermittler von der Regulierung betroffen. Grundsätzlich ist nun eine Erlaubnis der Bundesanstalt fur Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) nach Paragraf 32 KWG erforderlich. In Sachen Beratung, Information und Do-kumentation gelten WpHG-Vorgaben.

Eine Ausnahme von der KWG-Er-laubnispflicht gibt es lediglich fur freie gewerbliche Vermittler und Berater, die ausschließlich Vermögensanlagen und Investmentfonds vermitteln.

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Julia Böhne, Cash.

Inpunkto AG, MönchengladbachAlexander Rak, Vorstandsvorsitzender1

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›› Der Markt befindet sich noch immer in einer Konsolidierungsphase. Die Ver-braucher sind aufgrund der anhaltenden Diskussionen über eine mögliche Abschaf-fung der PKV und der leider oft recht ein-seitigen Berichterstattungen zum Thema Krankenversicherung stark verunsichert. Zusätzlich hat die Einführung der Unisex-Beiträge zu Preissteigerungen in den Ta-rifen geführt. Diese Kombination hat na-türlich ein zurückhaltendes Kaufverhalten zur Konsequenz. Auf der anderen Seite hat dies auch ei-nen erhöhten Beratungsbedarf zur Folge. Wir spüren deutlich, dass der Kunde hier Wert auf die Beratung durch einen fach-lich versierten Experten legt. Das PKV Geschäft entwickelt sich also wieder stär-ker in Richtung Expertentum. Die größ-te Herausforderung für uns und unsere Mitstreiter im spezialisierten Vertrieb von Privaten Krankenversicherungen im Jahr 2012 war mit Sicherheit die Deckelung der Abschlussprovision einhergehend mit der Anpassung der Stornohaftungszeit. Die Berater, welche nicht aus Unsicher-heit oder Angst ihr Fachgebiet verlagert oder sogar die Branche gewechselt, son-dern weiter auf eine Zusammenarbeit mit Inpunkto gesetzt haben, konnten ihre Um-sätze gegen den allgemeinen Markttrend steigern. Ein Beleg dafür ist die Steigerung unseres Pro-Kopf Umsatzes. Es wird die Herausforderung für 2013 sein, die anhaltende Orientierungspha-se des Marktes zu nutzen, um sich im kommenden Marktumfeld ideal zu positi-onieren. Mit unseren vier Vertriebswegen und exklusiven Krankenversicherungs-produkten haben wir die Weichen dafür bereits gestellt.

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Fur sie sind seit dem 1. Januar 2013 Änderungen im Gewerberecht einschlä-gig und damit eine Erlaubnis nach dem neuen Paragraf 34f Gewerbeordnung (siehe Cash. 7/2013). Die Anforderungen sind denen KWG-pflichtiger Vertriebe angeglichen. Das bedeutet, auch sie mus-sen kunftig Zuverlässigkeit, Sachkunde, geordnete Vermögensverhältnisse und eine Vermögensschadenhaftpflichtversi-cherung nachweisen.

Die Auswirkungen der Regulierung auf die Beraterschaft sind noch immer nicht abzusehen. Die Branche erwartet allerdings immer deutlicher eine Redu-zierung der Vermittler und starken Zu-lauf fur Haftungsdächer.

Mehr TransparenzDer Bundesrat hat Anfang Juni grunes Licht fur die Neuregelung der Honorar-beratung uber Finanzanlagen gegeben. Damit unterstutzt der Bundesrat die Ent-scheidung des Deutschen Bundestags, der den Gesetzentwurf zur Förderung und Regulierung einer Honorarberatung uber Finanzinstrumente bereits Ende April gegen das Votum der Opposition verabschiedet hatte. Mit Inkrafttreten des Gesetzes zur Honorarberatung wird erstmals ein eigenständiges Berufsbild des Honorarberaters geschaffen. Ob das Gesetz die Honorarberatung in Deutsch-land tatsächlich aus ihrem Nischendasei holt, muss sich noch zeigen. Die Umset-zung der europäischen „Richtlinie zur Regulierung Alternativer Investment Fonds Manager“ (AIFM) ins deutsche Recht, die Mitte Juli in Kraft tritt, beein-flusst alle Unternehmensbereiche eines Initiators, von der Konzeption bis hin zum Vertrieb.

Sie wird die Transparenz bei ge-schlossenen Fonds weiter erhöhen und so eventuell auch zu einer Erholung des Segments beitragen. Auch die auf euro-päischer Ebene in Planung befindliche Finanzmarktrichtlinie MiFID II und die Vermitterrichtlinie IMD 2 werden zu Veränderungen im Markt fuhren. Zwar hat das EU-Parlament sich bei beiden Regulierungen gegen ein Provisionsver-bot ausgesprochen, eine Offenlegung der Provisionen werden sie aber beinhalten.

Laut der aktuellen GfK-Studie „Fi-nanzvertrieb 2020“ gehen mehr als vier Funftel (85 Prozent) der befragten Ver-triebsmitarbeiter davon aus, dass sich der Finanzvertrieb in den nächsten Jahren grundlegend ändern wird. Trotz der zu

erwartenden Veränderungen sehen die Befragten demnach bislang jedoch we-der fur ihr Unternehmen noch fur sich persönlich Konsequenzen oder Gefah-ren. So beurteilen sie die kunftige Ge-schäftsentwicklung grundsätzlich opti-mistisch: Knapp die Hälfte (49 Prozent) erwarte einen positiven Verlauf in Bezug auf den eigenen Konzern in den nächsten funf Jahren. Lediglich 13 Prozent gehen demnach von einem Ruckgang der Um-sätze aus.

Vor allem das Internet wird den Fi-nanzvertrieb nach Ansicht der Befragten verändern. Bisher verschafften sich viele Verbraucher mit seiner Hilfe in erster Linie einen Überblick uber die verschiedenen Produkte und deren Leistungsbestandteile. Sie verglichen die Preise und ließen sich erst dann von einem Versicherungsfach-mann beraten. Diese Verhaltensweise wer-de in Zukunft weiter an Bedeutung gewin-nen, so die Studie. Insgesamt 60 Prozent der Vertriebler erwarten demnach, dass das Internet fur den Finanzvertrieb eine sehr große Rolle spielen wird – als Infor-mationsmedium, aber zunehmend auch fur den Kauf von Finanzprodukten. Aller-dings seien viele Unternehmen nach Ein-schätzung der Mitarbeiter noch nicht auf die Veränderungen des Finanzvertriebs durch die digitalen Medien vorbereitet. Mehr als zwei Drittel der Befragten (69 Prozent) sehen der Studie zufolge vor allem in Bezug auf das Angebot sowie den Ab-schluss von Finanzdienstleistungen im Internet großen Nachholbedarf.

Weitere Impulse werden vom neu ein-gefuhrten Pflege-Bahr und der Entschei-dung uber die Abschaffung von PKV und gesetzlicher Krankenversicherung zu-gunsten einer Burgerversicherung ausge-hen, mit der in der nächsten Legislaturpe-riode zu rechnen ist. Auch wenn die neuen Auflagen kurzfristig fur den Vertrieb Nachteile bedeuten, da sie mit zusätzlichen Kosten verbunden sind, können durch die veränderten Rahmenbedingungen diejeni-gen Finanzvertriebe profitieren, die sich den Herausforderungen stellen und eine qualitativ hochwertige Beratung betreiben.

Und so kann letztlich auch das Ver-trauen die Branche wieder hergestellt werden. Die tatsächlichen Folgen der anstehenden Regulierungen fur Finanz-vertriebe wird Cash. dann in der Hitliste des kommenden Jahres analysieren und aufbereiten. n

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