Neukunden-Akquise per E-Mail Der ultimative...

Jill KonrathAuthor, SNAP Selling &

Selling to Big Companies

Neukunden-Akquise per E-Mail Der ultimative Leitfaden

www.SnapSelling.com2

Inhalt1. Einfhrung in die Kundengewinnung per E-Mail ................................3

Auf die SNAP-Faktoren kommt es an 52. Grundlagen: Was Sie zuerst tun mssen .............................................7

Der Eintrittspreis 7Eine gute Gelegenheit fi nden 8Wen sprechen Sie an? 10Immer gut abgestimmt: Kennen Sie Ihr Wertangebot 12

3. Leitlinien: Was fr uerste Effektivitt erforderlich ist .....................14Beherrschung der Grundlagen 14Was gehrt in die Betreffzeile? 15So gestalten Sie die Nachricht, die nicht ignoriert werden kann 171. Glaubwrdigkeit aufbauen 172. Neugier wecken 193. Ein eleganter Schluss. 20

4. Beispiele: die guten, die schlechten und die gelschten ..............21SCHLECHTE E-Mail Beispiel Nr. 1 23GUTE E-Mail Nr.1: berarbeitet, um Ergebnisse zu erzielen 24SCHLECHTE E-Mail Beispiel Nr. 2 25GUTE E-Mail Nr.2: berarbeitet, um Ergebnisse zu erzielen 26Starten einer E-Mail-Kampagne zur Kundengewinnung 27Senden Sie eine vorhandene E-Mail erneut 27Schicken Sie einen Link zu einer Ressource 28Greifen Sie zum Telefon 29Massen-E-Mails an mehrere potentielle Neukunden 30

5. Fazit: Denken Sie daran, was wichtig ist ...........................................32ber Jill Konrath .......................................................................................34


1. Einfhrung in die Kundengewinnung per E-MailMein Name ist Jane Kerry, ich bin die neue Kundenbetreuerin fr Super Personal. Ich mchte Ihnen unser Unternehmen vorstellen und fragen, ob Ihnen etwas aus unserem Angebot zusagt...

LSCHEN

Sehr geehrter Projektmanager ...

LSCHEN

Pat, hoffe es geht Ihnen gut. Wollte mich kurz bei Ihnen melden und fragen, ob es gemeinsame Synergien zwischen unseren Unternehmen gibt ...

LSCHEN

Guten Morgen. Mein Name ist Terry. Ich wsste gern, ob ich Ihrem Unternehmen vielleicht etwas Werbematerial ber unsere Produktauswahl und ein paar Angebote per E-Mail schicken knnte ...

LSCHEN

Jack, wir haben uns spezialisiert auf ein Komplettangebot von ...

LSCHEN, LSCHEN, LSCHEN


Vertrieb ist schwierig. Potenzielle Neukunden per E-Mail zu gewinnen, ist noch schwieriger.

Dem E-Mail-Anbieter ExactTarget zufolge entscheiden Menschen innerhalb von nur 2,7 Sekun-den, ob sie eine Nachricht lesen, weiterleiten oder lschen. Diese vielbeschftigten Leute haben ihren Finger auf der Lschtaste und sind bereit, Ihre Nachricht in dem Moment zu eliminieren, in dem sie merken, dass Sie ihnen etwas verkaufen mchten.

Was ist nun also erforderlich, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen? Ist es vielleicht sogar mg-lich, eine unwiderstehliche Nachricht zu gestalten, die potentielle Neukunden geradezu zwingt, sofort auf Antworten zu klicken und um einen Termin mit Ihnen zu bitten? Ja, das ist mglich. Menschen wie Sie haben die Strategien in diesem E-Book angewandt und waren berrascht, wie gut sie funktionieren. Zum Beispiel:

Ein Vertriebsmitarbeiter schickte eine E-Mail an den CEO eines Unternehmens und bekam nur acht Minuten spter eine Antwort mit der Bitte um eine Telefonkonferenz.

Eine Vertriebsmitarbeiterin hatte seit Monaten erfolglos versucht, einen Entscheider zu erreichen. Nachdem sie ihre Nachricht gendert hatte, erhielt sie 30 Minuten spter eine Terminanfrage.

Ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst setzte diese Strategien ein, um Besprechungen mit Marketingvorstnden zu arrangieren. Whrend seine Wettbewerber einen Kampf mit dem Einkauf ausfochten, bekam er seine Abschlsse ohne Konkurrenz.

Habe ich jetzt Ihre Aufmerksamkeit geweckt? Ich hoffe es, denn die vielbeschftigten poten-ziellen Neukunden gehen heutzutage kaum ans Telefon und rufen nur selten zurck, wenn Sie eine Nachricht auf dem Anrufbeantworter hinterlassen. Daher mssen Sie in Ihren Kundenge-winnungskampagnen mit E-Mail arbeiten. Sie verdrngt im Eiltempo das Telefon als vorrangi-ges Mittel fr die Gesprchsanbahnung.


Fr viele potenzielle Neukunden ist sie sogar das bevorzugte Kommunikationsmittel, weil sie Folgendes ermglicht:

Eine E-Mail viel schneller lesen als eine weitschweifi ge Nachricht auf dem Anrufbeantworter abhren.

Entscheiden, welche Nachrichten jetzt gelesen, welche auf spter verschoben und welche gar nicht gelesen werden.

Einfach eine schnelle Antwort geben und die Sache als erledigt betrachten. Kurzum, mit einer E-Mail erkennen Sie an, dass Ihre potenziellen Neukunden wenig Zeit haben. Wenn sie an Ihrer Botschaft nicht interessiert sind, knnen sie diese einfach ignorieren. Falls doch, knnen sie mhelos Kontakt aufnehmen.

Auf die SNAP-Faktoren kommt es an

Was steckt hinter diesen blitzschnellen Entscheidungen? Ich habe dieses Verhalten jahrelang analysiert, bevor ich SNAP Selling geschrieben habe, mein Buch ber den Verkauf an vielbe-schftigte Personen. Ich habe festgestellt, dass diese jede Vertriebsinteraktion (Telefongespr-che, E-Mails, Meetings) anhand folgender vier Schlsselfragen bewerteten:

Wie verstndlich ist die Botschaft? Mit anderen Worten, kostet es mich Mhe, den Inhalt schnell zu erfassen, oder werde ich dadurch berlastet?

Verschafft mir diese Person einen Mehrwert? Jawohl, sie treffen eine Entscheidung ber SIE persnlich. Nicht ber Ihre Firma, Dienstleistung oder Lsung. ber Sie!

Ist dies auf meine Ziele abgestimmt? Wenn Ihre Botschaft nicht klar darauf abgestimmt ist, ist sie irrelevant und verdient nicht einmal eine weitere Sekunde ihrer wertvollen Zeit.


Wie hoch ist die Prioritt? Dringende Angelegenheiten haben immer Vorrang vor allem anderen.

Diese Fragen sind die Grundlage der vier SNAP-Faktoren: verStndlich, uNschtzbar, Abge-stimmt und Prioritr. Ihre potenziellen Neukunden treffen Entscheidungen anhand dieser Fak-toren. Jede einzelne E-Mail von Ihnen wird nach diesen Kriterien beurteilt. Aber betrachten wir den Dreh- und Angelpunkt unten auf der Skala des potenziellen Neukunden.

Es gibt nichts in der Mitte. Entweder ist Ihr Angebot genau auf ihre Ziele Abgestimmt oder eben nicht. Entweder klingen Sie wie eine uNschtzbare Ressource oder Sie tun es nicht. Ent-weder sprechen Sie ber eine hohe Prioritt oder Sie knnen warten. Entweder formulieren Sie verStndlich oder nicht.

Wenn Ihre E-Mails diese Kriterien erfllen, bestehen Sie die interne SNAP-Prfung und bekom-men eine Antwort. Andernfalls wird Ihre Nachricht umgehend GELSCHT.

SNAP FAKTOREN

verStndlich

uNschtzbar

Abgestimmt

Prioritr

Los gehts

Kompliziert

Durchschnittlich

Irrelevant

Nebenschlich

Lschen

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2. Grundlagen: Was Sie zuerst tun mssenDer Eintrittspreis Vielbeschftigte potenzielle Neukunden erwarten, dass Sie sich die Zeit nehmen, sich vor der Kontaktaufnahme ber sie zu informieren. Wenn Sie diese Hausaufgabe nicht machen, wird Ihre Nachricht im Handumdrehen gelscht. Es gibt keine Abkrzungen.

Der Vorteil ist: Ihre E-Mail-Nachrichten knnen potenzielle Neukunden geradezu magnetisch anziehen, wenn Sie diese SNAP-Faktoren bercksichtigen. Werfen wir nun einen Blick darauf, was Sie dafr tun mssen.

Halten Sie sich an folgende Leitlinien:

Mittlere bis groe Unternehmen. Wenn Sie sich an grere Organisationen wenden, brauchen Sie ein angemessenes Verstndnis von deren Anforderungen, Problemen und Sorgen. Sie erwarten, dass Sie ber ihre Branche und die Markttrends Bescheid wissen. Sehen Sie sich auf jeden Fall ihre Website an, bevor Sie eine E-Mail-Nachricht verfassen. Zustzlich sollten Sie viel-leicht auch entsprechende Fachzeitschriften lesen, sich die Websites der Verbnde ansehen oder einschlgige Blogs abonnieren. Verschaffen Sie sich unbedingt mithilfe von LinkedIn oder Xing einen Eindruck von den Personen, die Sie ansprechen werden.

Kleine Unternehmen. Wenn Ihr Fokus auf kleineren Unternehmen liegt, knnen Sie nicht so viel Zeit in jedes einzelne investieren. Das wird auch nicht erwartet. Die potenziellen Neukunden legen jedoch Wert darauf, dass Sie ber hnliche Unternehmen (z. B. Hightech-Unternehmen, Zahnarztpraxen) in derem Markt informiert sind. Oder sie mchten erkennen, dass Sie mit Perso-


nen in hnlichen Positionen (z. B. Personalleiter, Marketingvorstand) bei anderen Unternehmen zusammengearbeitet haben. Wenn Sie diese Hausaufgaben nicht machen, haben Sie auch kein Treffen mit ihnen verdient. Das knnen sie aus Ihren Nachrichten ablesen. Und sie achten darauf. Beginnen Sie also auf jeden Fall mit Recherchen.

Dadurch werden Sie zu einer uNschtzbaren Ressource.

Eine gute Gelegenheit fi nden

Obwohl sie schwer zu erreichen sind, bentigen die potenziellen Neukunden Ihre Hilfe. Sie sind zu beschftigt, um sich effi zient um alles zu kmmern, was zu erledigen ist. In diesem Jahr sollen sie mehr erreichen als im letzten Jahr, und das mit weniger Ressourcen und in krzerer Zeit.

Wenn Sie Ideen, Erkenntnisse und Informationen haben, die ihnen beim Erreichen ihrer Ziele helfen knnen, mchten sie Sie treffen.

Sie brauchen einen triftigen geschftlichen Grund, um sich an potenzielle Neukunden zu wen-den. Damit meine ich nicht, dass Sie ihnen ihre Produkte verkaufen wollen. Das ist Ihr eigener Grund. Den Neukunden ist das vllig egal. Sie mchten wissen, warum Sie es wert sind, mit Ihnen 5 Minuten, 30 Minuten oder eine Stunde ihrer kostbaren Zeit zu verbringen.


Konzentrieren Sie sich bei Ihren Recherchen auf diese Bereiche, um sicherzustellen, dass sie auf Wichtiges Abgestimmt sind und eine Schlssel-Prioritt betreffen:

Ziele oder Herausforderungen: Bei der Recherche ber Unternehmen werden Sie hufi g auf bestimmte Aussagen zur geschftlichen Ausrichtung und die bestehenden Probleme stoen. Wenn Sie blicherweise mit bestimmten Entscheidern (z. B. Control-lern, Betriebsleitern, Social Media Directors) oder vertikalen Mrkten (z. B. Rechtsanwalts-kanzleien, Krankenhusern, Fertigungsindustrie) zusammenarbeiten, sollte Ihnen auerdem bekannt sein, was sie vorrangig beschftigt. Ich wei zum Beispiel, dass Vertriebsvorstnde in Technologieunternehmen sich immer Gedanken darber machen, ob sie die geplanten Zahlen erreichen. Daraus kann ich einen triftigen Grund fr ein Treffen entwickeln.

Strategische Initiativen: Wenn Sie Ihre Hausaufgaben machen, werden Sie auerdem hufi g auf die Manahmen stoen, die das Unternehmen ergreift, um seine Ziele zu erreichen. Vielleicht legen sie den Schwerpunkt auf betriebliche Effi zienz. Oder sie konzentrieren sich auf Outsourcing oder eine schnellere Markteinfhrung von Produkten. Wenn Sie herausfi nden knnen, in welcher Weise Ihr Angebot auf die Ziele des Unternehmens abgestimmt ist, haben Sie einen weiteren sehr wichtigen Grund, warum jemand einem Treffen mit Ihnen zustimmen wrde.

Trigger-Ereignisse: Ein Trigger-Ereignis ist ein Vorfall, der entweder intern in einer Orga-nisation oder extern auftritt und das Potenzial besitzt, einen dringenden und zwingenden Bedarf an Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder Ihrer Lsung zu erzeugen. Aus diesem Vorfall ergeben sich pltzlich neue Prioritten und zwar solche, die Vernderungen beschleunigen. Trigger-Ereignisse sind z. B. folgende: die Gewinne im dritten Quartal, gestiegene Gaspreise, neue Gesetzgebung oder Vernderungen im Management.

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Wen sprechen Sie an?

Meine erste Faustregel im Umgang mit mittleren bis groen Unternehmen lautet, mehrere Ent-scheider innerhalb eines Accounts ausfi ndig zu machen. Aus welchem Grund? Sie mchten nicht Ihre gesamte Zukunft mit diesem Unternehmen von nur einer Person abhngig machen.

Finden Sie mindestens 3-5 Zugnge, um den Erfolg Ihrer Bemhungen bei der Neukundenge-winnung per E-Mail erheblich zu erhhen.

Wenn Sie zum Beispiel normalerweise an den Marketingleiter verkaufen, sollten Sie auerdem Kontakt zu dessen Vorgesetzten, seinen Kollegen auf derselben Ebene und mehreren seiner Mitarbeiter aufnehmen. Dabei ist es hilfreich, die verschiedenen Stellenbezeichnungen aufzulisten, die die Personen, die Sie erreichen mchten, haben knnten. Ein Marketingleiter knnte beispielsweise auch folgende Funktionsbezeichnungen haben: CMO (Chief Marketing Offi cer), Marketingvorstand oder Vice President Marketing.

Die Ausnutzung von Trigger-Ereignissen ist eine hocheffektive Strategie, um einen Fu in die Tr zu bekommen. Es geht immer um den SNAP-Faktor Prioritt. Ein kostenloses Exemplar meines E-Books Leveraging Trigger Events erhalten Sie unter www.sellingtobigcompanies.com/trigger1.


Wo fi nden Sie die Namen und Kontaktdaten? Wenn Sie sich an ein kleines Unternehmen wen-den, sind diese mglicherweise auf der Website aufgefhrt. Falls nicht, mssen Sie noch etwas weiter recherchieren. Ich war immer mit diesen Ressourcen erfolgreich:

Kostenlose Quellen: Die erweiterte Suchfunktion von LinkedIn kann Ihnen helfen, verschiedene Personen in der Organisation ausfi ndig zu machen, die Sie kontaktieren mchten. Sie knnen eine ganze Reihe von Kriterien (z. B. Positionsbezeichnungen, Unternehmensnamen, geografi sche Lage) zur Ermittlung potenzieller Kontakte nutzen. hnliche Funktionen fi nden Sie auch in anderen B2B-Netzwerken.

Dienstleister: Es gibt eine Reihe ausgezeichneter Unternehmen, bei denen Sie diese Informationen fr eine geringe Monatsgebhr oder sogar im Austausch erhalten knnen. Ich persnlich habe gute Erfahrungen mit Jigsaw, Hoovers, ZoomInfo und NetProspex gemacht. Bei diesen Unternehmen knnen Sie sogar Listen der Personen kaufen, die Ihren Kriterien entsprechen, und so viel Zeit sparen.

Um Hilfe bitten: Manchmal bekommen Sie die bentigten Informationen schnell, indem Sie einfach zum Telefonhrer greifen. Achten Sie aber darauf, dass Sie sich auf den jeweiligen Unternehmensbereich oder Funktionsbereich konzentrieren, den Sie zuerst erreichen mchten.


Immer gut abgestimmt: Kennen Sie den Wert Ihres Angebots

Mehr als 90 % der Personen, die Sie per E-Mail ansprechen, streben keine Vernderung an. Aber ber 70 % von ihnen sind mit dem aktuellen System, Anbieter oder Produkt unzufrieden. Darin besteht die Chance! Diese unzufriedenen Personen knnten versucht sein zu wechseln, FALLS sie in geeigneter Weise angesprochen wrden. Was ist dazu erforderlich?

Mit starken Angeboten reien Sie potenzielle Neukunden aus ihrer Routine, so dass sie inBewegung kommen.

Genauer gesagt, ein wertiges Angebot bietet potenziellen Neukunden eine klare Aussage, wie er von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profi tiert. Beachten Sie, dass ich von einer Beschreibung eines Ergebnisses gesprochen habe, nicht davon, was Sie verkaufen. Zu diesem Zeitpunkt interessiert Ihre potenziellen Neukunden nur, ob und wie der Nutzen Ihrer Produkte ihnen beim Erreichen ihrer Ziele helfen knnen. Sie interessieren sich in keiner Weise fr Sie, Ihr Unternehmen oder Ihre groartigen Produkte oder Dienstleistungen.

Ein leistungsstarkes, wertiges Angebot besteht aus diesen drei Teilen:

Geschftsfaktoren: Dies sind die Ziele, an denen die Leistung des potenziellen Neukunden gemessen wird. Beispiele: Herstellungskosten des Umsatzes, Mngel, Kundenabwanderung, Einnahmen, Umsatz.

Bewegung: Um Aufmerksamkeit zu erregen, mssen Sie eine positive Abweichung vom Ist-Zustand unterstreichen. Kurz gesagt, Sie verbessern, reduzieren, minimieren, beseitigen, erweitern, verringern oder beschleunigen das, was Ihre potenziellen Neukunden im Augenblick tun.

Ihre Aufgabe? Potenzielle

Neukunden aus ihrer Routine

reien.


Kennzahlen: Wenn Sie Ihr wertiges Angebot mit Kennzahlen ergnzen knnen, wird es erheblich berzeugender. Verwenden Sie Prozentstze, Euros (Dollar, Yen) und Zeitrahmen.

Hier einige Beispiele fr leistungsstarke, wertige Angebote:

Bei einem Web-Marketing-Unternehmen: Wir helfen unseren Kunden dabei, die Abbruchraten beim Online-Einkauf um 5-15 % zu senken, was allein in den ersten drei Monaten zu Umsatzstei-gerungen von durchschnittlich 24,11 % fhrt.

Bei einem Industrie-Dienstleister: Mit unserer Untersttzung senken Fertigungsunternehmen ihre Energiekosten erheblich. Zwei unserer Kunden, Hersteller wie Sie, haben krzlich Einsparungen von durchschnittlich 17,7 % erzielt.

Bei einer Druckerei, deren Zielgruppe Restaurants sind: Wir helfen Restaurants dabei, ihre Speisekarten zur Prsentation von Angeboten und fr Umsatzsteigerungen zu nutzen. Im ver-gangenen Jahr konnte die Kette Yummy Foods die Bestellungen um durchschnittlich 75 Cent erhhen und gleichzeitig die Kundenbindung um 2,3 % steigern.

Merken Sie, wie verlockend das klingt? Der richtige potenzielle Neukunde wrde denken: Wie haben die das gemacht? Darber muss ich mehr erfahren. Und genau das mchten Sie erreichen.

Der Schlssel zum Erfolg bei der Kundengewinnung per E-Mail liegt in der Vorbereitung. Ja, da-fr brauchen Sie mehr Zeit. Aber diese Zeit zahlt sich sehr aus und ist es deshalb wert. Betrach-ten wir nun die Leitlinien, die Sie beachten mssen, damit Ihre Nachricht gelesen wird!


3. Leitlinien: Was fr uerste Effektivitt erforderlich istWie kompliziert kann es sein, eine effektive E-Mail zu schreiben? Weil es so einfach ist, eine kur-ze Mitteilung hinzuwerfen und abzuschicken, nehmen sich die meisten Vertriebler nicht die Zeit, diesen Teil ihrer Bemhungen zur Neukundengewinnung zu analysieren. Wenn Sie jedoch die Leitlinien beachten, werden Sie einen erheblichen Unterschied in der Rcklaufquote feststel-len. Und darum geht es ja schlielich.

Beherrschung der Grundlagen

Dies sind die wichtigsten Aspekte, die Sie noch vor der Gestaltung der Nachricht bedenken mssen.

Lnge. E-Mails zur Neukundengewinnung drfen nicht mehr als zirka 90 Wrter enthalten. Im Umgang mit den vielbeschftigten potenziellen Neukunden von heute ist krzer fast immer besser. Denken Sie daran, dass viele ihre Nachricht im Vorschaufenster oder auf dem Mobilge-rt lesen. Sie scrollen nicht gern und - noch schlimmer - sie hassen weitschweifi ge Nachrichten.

Aussehen. Bei der Kontaktaufnahme mit einer unbekannten Person sind einfache Textnach-richten (schwarz-wei) entscheidend. Ausgefallene Vorlagen nutzen Sie fr Freunde oder Fa-milie. Sie vermitteln nicht den Eindruck besonderer Kompetenz. berlegen Sie auerdem gut, ob Sie Logos einsetzen, und vermeiden Sie auf jeden Fall farbige Schriften. Logos und Farben, insbesondere Rot, erregen die Aufmerksamkeit von Spam-Blockern.

E-Mails zur Neukunden-gewinnung drfen nicht

mehr als zirka 90

Wrter ent-halten.


Links. Wenn Sie gute Ressourcen auf Ihrer Website haben und die potenziellen Neukunden darauf aufmerksam machen mchten, senden Sie nur einen Link pro E-Mail. Ein Link wird ange-klickt, mehr ist zu viel. In knftigen E-Mails knnen Sie weitere Links schicken.

Anhnge. Schicken Sie mit der ersten E-Mail keine Anhnge. Menschen ffnen ungern Anhn-ge von Fremden. Nachdem Sie ein Gesprch in die Wege geleitet haben (online oder am Telefon), knnen Sie jedoch einen Anhang senden. Auch hier gilt: Senden Sie immer nur einen pro E-Mail. Wenn Sie mehr senden, wird keiner gelesen.

Korrekturlesen. Lesen Sie Ihre E-Mails dreimal durch. Dann drucken Sie die Mail und lesen sie noch einmal. Sie werden staunen, wie anders sie aussieht, und werden Fehler fi nden, die Sie zuvor bersehen haben. Rechtschreibung und offensichtliche Grammatikfehler geben poten-ziellen Neukunden die gewnschte Gelegenheit, die Lschtaste zu drcken.

Was gehrt in die Betreffzeile?

Die Betreffzeile entscheidet letztlich darber, ob der potenzielle Neukunde die E-Mail liest oder nicht. Erinnern Sie sich, sie wird anhand der 4 SNAP-Faktoren bewertet: verStndlich, uNschtzbar, Abgestimmt und Prioritr. Und Ihnen muss auch klar sein, dass Ihre Nachricht nur eine von vielen ist. Wenn es ihr nicht gelingt, die Aufmerksamt des potenziellen Neukunden schnell zu gewinnen, wird sie sofort gelscht.

Formulieren Sie Betreff-zeilen sorg-

fltig.

Sie sind wichtig.


Hier einige echte Beispiele fr schlechte Betreffzeilen:

Wir wollen Ihren Auftrag Hochinteressante Ankndigung zur Einfhrung unseres neuen Produkts!

Unternehmensnachrichten Neues Projekt Schauen Sie sich unsere Sonderangebote zum Monatsende an Sie wurden in meinem Kalender eingeblendet Etwas ganz Besonderes Nur fr Sie! So steigern Sie Ihren Umsatz!Wenn Sie eine Empfehlung oder einen ntzliche Referenz bekommen haben, verwenden Sie dies auf jeden Fall in der Betreffzeile. Dies ist der beste Weg zu einer schnellen Antwort. Betreff-zeilen, die auf unmittelbare Anliegen, Vernderungen im Unternehmen oder wichtige ge-schftliche Probleme eingehen, sind ebenfalls hocheffektiv.

Hier einige Beispiele fr Betreffzeilen, die gelesen werden:

Sally Smith hat mir geraten, mich bei Ihnen zu melden Kurze Frage zur angestrebten Konversionsrate im nchsten Monat Mgliche Lsung fr die fallenden Klickraten, die Jim erwhnt hat Ideen fr Initiative zur Neukundengewinnung Frage zur Produkteinfhrungszeit fr Ihr X-10Diese Betreffzeilen zeigen, dass Sie sich darauf konzentrieren, was fr potenziellen Neukunden wichtig ist. Sie haben Ihr Angebot auf deren Ziele Abgestimmt. Sie thematisieren eine Prioritt.


Auerdem: Schreiben Sie in der Betreffzeile nichts in Grobuchstaben und verwenden Sie kei-ne Ausrufungszeichen. Auf diese Weise vermeiden Sie, dass Sie wie ein egoistischer Verkufer klingen. Stattdessen hrt es sich so an, als arbeiteten Sie bereits fr das Unternehmen.

So gestalten Sie die eine Nachricht, die nicht ignoriert werden kann

Als Erstes erinnern Sie sich: Es geht nur um den potenziellen Neukunden. Jedes Gerede ber Sie selbst, Ihr wundervolles Unternehmen oder Ihre tolle Lsung fhrt dazu, dass Ihre Nachricht in einer Nanosekunde gelscht wird. Sie mssen sofort Glaubwrdigkeit aufbauen, das heit, der potenzielle Neukunde muss klar im Fokus stehen.

Es ist wichtig, dass das Gesprch auf Augenhhe gefhrt wird, auch wenn Sie einen leitenden Angestellten ansprechen und gerade Ihr eigenes Unternehmen grnden. Beginnen Sie eine E-Mail in Amerika mit einem Vornamen und nicht mir Ms. Smith oder Dr. Benning. Leiten Sie den Namen auch nicht ein, z. B. Liebe Pat oder Guten Morgen, Terry. Bei internen Mails an Ihre Kollegen machen Sie das nicht, also tun Sie es auch nicht bei potenziellen Neukunden.

1. Glaubwrdigkeit aufbauen

Im allerersten Satz Ihrer Nachricht mssen Sie beweisen, dass es sich lohnt, Ihnen zuzuhren.

Dazu gibt es drei Mglichkeiten:

Erwhnen Sie eine Empfehlung, wenn Sie eine haben. Sie knnen den ersten Satz noch wirkungsvoller machen, indem Sie die geschftliche Angelegenheit im Zusammenhang mit der Empfehlung erwhnen. Sie knnen z. B. schreiben: Bei meinem Gesprch mit Maria


ber Ihre Herausforderungen bei der Lead-Generierung meinte sie, ich sollte am besten mit Ihnen sprechen.

Beweisen Sie, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben. Sie knnen: 1) eine entscheidende strategische Notwendigkeit erwhnen, die Sie auf der Website des Unternehmens entdeckt haben; 2) Ihre Arbeit mit anderen Personen in derselben Position erwhnen und Ihre Kenntnis von den wichtigsten Herausforderungen; oder 3) andere vergleichbare Unternehmen nennen, mit denen Sie gearbeitet haben, und sagen, was Sie ber deren vorrangige Ziele wissen.

Erwhnen Sie ein Trigger-Ereignis. Wenn krzlich ein Ereignis im Unternehmen, dem Unternehmensbereich, der Branche oder dem Umfeld der potenziellen Neukunden eingetreten ist, das Folgen fr diese hat, bringen Sie das Thema zur Sprache und verknpfen Sie es mit Ihrem Anlass fr die E-Mail. Sie knnen z. B. schreiben: Ich habe krzlich im Business Journal gelesen, dass Ihr Unternehmen in neue Mrkte expandiert. Oder: Nach den neuesten nderungen der Gesetzgebung im Gesundheitswesen bemhen sich die meisten Personalabteilungen, mit denen wir im Moment zu tun haben, herauszufi nden, wie sie am besten ...

Dies mssen Sie in EINEN SATZ fassen. Ich wei, dass das schwierig ist, aber Sie mssen Ihre Nachricht so bearbeiten, dass sie nur das Wichtigste enthlt. Wenn Sie nicht direkt zur Sache kommen, wird der potenzielle Neukunde Ihre Nachricht lschen.

Da bei vielen Mobiltelefonen der Eingangsordner so eingestellt ist, dass nur der erste Satz an-gezeigt wird, ist auerdem entscheidend, dass dieser Satz themabezogen und glaubwrdig ist.


2. Neugier wecken

Dies ist der Kern Ihrer E-Mail zur Kundengewinnung. Wenn Sie hier versagen, wird Ihre Nachricht mit Sicherheit gelscht. Hier liefern Sie den Grund, warum der potenzielle Neukunde mit Ihnen sprechen sollte. Und denken Sie daran, es geht immer darum, wie Sie den aktuellen Status quo verbessern knnen. Wenden sie diese drei Anstze an, um groes Interesse zu erzeugen.

Nennen Sie den Wert Ihres Angebots. Achten Sie darauf, dabei einen Bezug zum Unternehmen herzustellen. Sagen Sie z.B.: Wir arbeiten mit Marketingabteilungen daran, die Marktein-fhrungszeit fr neue Produkte zu verkrzen. Einer unserer Kunden konnte die Zeit krzlich um 3 Monate verringern, so dass dieser den Gewinn allein im ersten Jahr um $ 4,7 Mio. steigern konnten.

Bringen Sie Ideen ein. Nichts ist fr vielbeschftigte, berarbeitete Menschen verlockender als ein Auenstehender, der Ideen hat, wie er diesen bei der Zielerreichung helfen kann. Wenn Sie bereits mit vergleichbaren Firmen gearbeitet haben, knnen Sie schreiben: Ich wei, dass eines Ihrer Hauptziele im kommenden Jahr darin besteht, den Verkauf an Fortune-500-Unternehmen zu steigern. Ich habe mit vielen anderen Hightech-Unternehmen an dieser Herausforderung gearbeitet und einige Ideen, die Ihnen helfen knnen.

Bieten Sie unschtzbar wertvolle Informationen an. Noch einmal: Vielbeschftigte, potenzielle Neukunden brauchen Hilfe fr die Zielerreichung. Wenn Sie dafr Ressourcen haben, interessiert diese das. Auf Ihrer Website sind vielleicht White Paper, Fallstudien, Interviews, ROI-Rechner und Know-how verfgbar. Mglicherweise bietet Ihr Unternehmen Webinare, Seminare oder andere Veranstaltungen mit Weiterbildungscharakter an.


Verstehen Sie das Prinzip? Sie knnten schreiben: Alle Pharma-Unternehmen, mit denen wir derzeit zu tun haben, kmpfen mit den neuen Kennzeichnungsbestimmungen fr Verpackun-gen. Daher haben wir eine Checkliste mit 7 Punkten zu diesem Thema erstellt.

Sie sagen kein Wort zu Ihrem aufregenden neuen Produkt, Ihren tollen Dienstleistungen oder Ihrer Spitzentechnologie. Nada. Nicht ein Wort. Denn wenn Sie das tun, riskieren Sie, dass Ihre Nachricht gelscht wird. Und das wollen Sie nicht.

3. Ein eleganter Schluss.

Sinn und Zweck Ihrer E-Mail besteht darin, ein Gesprch einzuleiten. Und das mssen Sie am Ende auch tun. Hier einige Beispiele, wie Sie schlieen knnen:

Lassen Sie uns einen Termin vereinbaren, um darber zu sprechen. Zum Einstieg brauchen wir nur 5 Minuten.

Nachdem Sie einen Blick auf das White Paper geworfen haben, sollten wir uns eine halbe Stunde zusammensetzen und besprechen, welche Relevanz es fr Ihr Unternehmen hat.

Ich schicke Ihnen eine Einladung zu einer kurzen Besprechung am nchsten Dienstagnach-mittag. Wenn das nicht passt, lassen Sie mich wissen, wie es bei Ihnen am Donnerstagmorgen aussieht.

Gruformel. Vergessen Sie altmodische Formulierungen wie Mit freundlichen Gren und Hochachtungsvoll. Verwenden Sie keine kursive Unterschrift; das stellt Ihre Glaubwrdigkeit

Das Ziel Ihrer E-Mail?

Ein Gesprch zu beginnen. Nicht, etwas zu verkaufen.


infrage. Sie schreiben eine moderne E-Mail. Schlieen Sie mit Ihrem Namen (Vor- und Nachna-me), dem Unternehmensnamen, Telefondurchwahl, Mobilnummer und Website. Wenn Sie eine gute LinkedIn-Seite haben, nehmen Sie sie ebenfalls auf fr den Fall, dass sich der Empfnger ber Sie informieren mchte.

Ob Sie Ihre Position nennen, bleibt Ihnen berlassen. Wenn Sie auf Ihren Visitenkarten offi ziell als Vertriebsmitarbeiter bezeichnet werden, knnen Sie sich schwer auf Augenhhe positionieren, selbst wenn Sie noch so brillant sind. Also lassen Sie die Funktion lieber weg, wenn sie Sie nicht auf die richtige Ebene hebt. Die Leute brauchen Ihre genaue Positionsbezeichnung nicht zu kennen. Fr sie ist wichtig zu wissen, ob Sie etwas fr sie bewirken knnen.

4. Beispiele: die guten, die schlechten und die gelschtenFassen wir nun all diese Informationen zusammen, damit Sie den Unterschied erkennen. Auf den folgenden Seiten fi nden Sie einige SCHLECHTE Beispiele fr E-Mails zur Kundengewinnung. Sie sind echt, obgleich die Namen und Unternehmen gendert wurden, um die Schuldigen zu schtzen. Und sie wurden gekrzt, weil der Vertriebsmitarbeiter nicht zum Ende kam!

Nach jedem SCHLECHTEN Beispiel fi nden Sie eine GUTE Version der E-Mail vom selben Ver-triebsmitarbeiter. Achten Sie darauf, wie Sie mit nur zirka 90 Wrtern 1) Glaubwrdigkeit aufbauen, 2) Neugier wecken und 3) diese elegant beenden knnen.


Achten Sie beim Lesen der E-Mails auf die Gedanken des potenziellen Neukunden auf der linken Seite. Ich habe versucht darzustellen, was diese beim Lesen einer typischen Vertriebs-Mail wie auch bei einer gut formulierten Mail denken.

Und denken Sie schlielich daran, dass Sie nur 2,7 Sekunden Zeit haben, um zu verhindern, dass Ihre Nachricht gelscht wird. Wenn Sie die Nachrichten unten lesen, stellen Sie sich vor, Sie seien der Empfnger, und achten Sie auf Ihre Reaktionen. Wrden Sie die Nachricht lschen? Wenn ja, wann und warum? Oder wrden Sie weiterlesen? Sie knnen eine Menge lernen, wenn Sie sich in Ihren potenziellen Neukunden hineinversetzen.


Das ist ja mal persnlich.Wen interessiert das! Da muss ich nicht weiterlesen; wir arbeiten bereits mit jemand anderem.Das ist fr mich irrelevant.

Glaubt diese Person wirklich, dass diese langen Listen meine Aufmerksamkeit erregen?

Von mir werden Sie nichts hren!

SCHLECHTE E-Mail Beispiel Nr. 1

Betreffzeile: Lsungen fr Web und Mobilitt

Sehr geehrter Partner,

wir sind ein BigTech Gold Certifi ed Partner mit Sitz in Los Angeles und einem Offshore-Liefer-zentrum in Indien. Wir bieten individuellen IT-Service fr das Web und fr Mobilplattformen. Un-ser Ansatz besteht darin, als Partner zu arbeiten und mit dem Wachstum unseres Kunden selbst zu wachsen.

Wir sind Spezialisten in folgenden Technologien: - Mobil: iPhone, Android, Blackberry, Windows Phone7- Open Source: PHP, Joomla, Drupal, WordPress- Cloud-Angebote: Amazon, Windows Azure

Wir bieten unseren Kunden folgende Lsungen:- Mobilanwendungen- Individuelle Anwendungsentwicklung- Lsungen zur Online-Zusammenarbeit - Integration von Social-Media-Apps- Und viele weitere Web-2.0-Anwendungen

Lassen Sie uns wissen, ob Sie knftige Projekte planen, und ich werde Ihnen umgehend ein wettbewerbsfhiges Angebot zukommen lassen.

Ken Ihope

Gedanken des potenziellenNeukunden


Was fr eine Frage? Das lese ich besser.

Er hat seine Hausaufgaben gemacht. Er kennt meine Prioritten.

Mmmm. Das ist auf meine ge-schftlichen Ziele abgestimmt. Ich frage mich, wie sie diese Ergebnisse erzielt haben.

Darber mchte ich mehr erfahren.

GUTE E-Mail Nr.1: berarbeitet, um Ergebnisse zu erzielen

Betreffzeile: Frage zu Expansionsplnen Ihres Unternehmens

Janet,ich habe gerade Ihr Interview in Mark-It News gelesen, wo Sie die Plne Ihres Unternehmens zur Expansion Ihrer Franchise-Betriebe um 35 % erwhnen.

Im vergangenen Jahr haben wir mit drei anderen Franchise-Gebern zusammengearbeitet, um die Geschfte bei deren neu erffneten Standorten deutlich anzukurbeln. Im Vergleich lagen die Verkaufszahlen gegenber vorherigen Markteinfhrungen zwischen 17 und 23 % hher.

Mchten Sie erfahren, wie wir dies erreicht haben? Ich bin am nchsten Donnerstag, 6. Mai, erreichbar. Nennen Sie mir eine Zeit, und ich nenne Ihnen Einzelheiten.

Ken Ihope

KommentarAchten Sie auf die grundlegende nderung im Tonfall. Diese E-Mail handelt davon, was im Au-genblick mit dem Unternehmen des potenziellen Neukunden geschieht [Prioritr] und wie der Vertriebler unter Umstnden dabei helfen kann. Sie ist sehr kurz und auf den Punkt formuliert. [verStndlich] Die Technologie wird nicht erwhnt, weil sie irrelevant ist.Es ist nur wichtig, wie die Technologie auf die geschftliche Herausforderung angewendet wurde. [Abgestimmt] Der Autor hat mit nur 92 Wrtern Neugier geweckt und Glaubwrdigkeit bewiesen [uNschtzbar].



Schon wieder ein auf-dringlicher Vertriebler!

Ein Serienbrief. Er kennt nicht einmal meinen Namen.

Von wem? Das glau-be ich nicht.Denkst du, das be-eindruckt mich? Und auch noch ein Tipp-fehler.

Das httest du gern! Aber dazu wird es nicht kommen.

Wen wrde das wohl interessieren?

SCHLECHTE E-Mail Beispiel Nr. 2

Betreffzeile: Tolles Werbeangebot fr Sie!

Guten Morgen,

krzlich wurde in Ihrem Unternehmen Interesse an CAND-x und unseren zahlreichen Dienstleis-tungen geuert.In meinen kurzen 18 Monaten hier bei CAND-x habe ich mehr als 200 Kunden gewonnen, die aus zahlreichen Grnden unsere Marketing-Dienstleistungen fr viele veschiedene Arten von Projekten nutzen.

Ich mchte ein wertorientiertes Gesprch mit Ihnen und Ihrem Unternehmen darber fhren, wie wir Ihnen helfen knnen, Ihre Ziele fr die Zukunft zu erreichen. Lassen Sie mich wissen, wann ich Sie am besten erreichen kann. Hoffe auf ein baldiges Ge-sprch!

Beste Gre,Pat Solutions

P.S. Wenn Sie ein tolles Schnppchen machen mchten... Wie immer in der letzten Woche des Monats bieten wir einen Sonderrabatt von 35 % an, wenn Sie jetzt aktiv werden!



Terry hat ihn an mich verwie-sen. Worum geht es wohl?

Es ist wirklich schwer, Leads zu generieren. Er kennt unsere Herausforderungen.

Klingt interessant. Ist sicher ein halbstndiges Gesprch wert.

GUTE E-Mail Nr. 2: berarbeitet, um Ergebnisse zu erzielen

Betreffzeile: Terry Fisher sagt, Sie interessieren sich fr bessere Strategien zur Lead-Generierung

Jeff,Terry Fisher sagte mir heute, dass Sie beide darber gesprochen haben, wie schwer es heutzu-tage ist, neue Leads zu bekommen. Das ist ein groes Problem, mit dem im Moment alle Bera-tungsunternehmen zu kmpfen haben.

Nachdem ich Ihre Website besucht und mich fr Ihr White Paper registriert habe, habe ich mir Gedanken darber gemacht, wo Sie mglicherweise im Vertriebsprozess potenzielle Neukun-den verlieren. Und ich habe einige leicht umzusetzende Ideen, die sich positiv auf die Lead-Konvertierungsraten auswirken sollten.

Lassen Sie uns eine halbe Stunde Zeit nehmen, um darber zu sprechen.

Pat Solutions

Kommentar Achten Sie wieder auf die Krze (103 Wrter), die Direktheit der Nachricht [verStndlich] und die hohe Relevanz [Abgestimmt und Prioritr] fr den potenziellen Neukunden. In diesem Fall wurden auerdem keine spezifi schen Kennzahlen verwendet. Dieser Vertriebsmitarbeiter hat Ideen [uNschtzbar] und Sie knnen sicher sein, dass die Inanspruchnahme seiner Dienstleis-tungen dazugehrt. Aber auch hier werden die Dienstleistungen nicht erwhnt. Sie sind un-wichtig. Das einzig Wichtige fr den Leser ist sein eigenes Unternehmen.



Starten einer E-Mail-Kampagne zur Kundengewinnung

Wenn Sie versuchen, einen Termin mit einem potenziellen Neukunden zu vereinbaren, ist eine E-Mail fr sich genommen fast immer unzureichend. Und die meisten Leute unterschtzen voll-kommen die reine Zahl an Kontaktaufnahmen, die dafr erforderlich ist.

Sie mssen von Anfang an mindestens 8-12 Berhrungen einplanen. Sie knnen anrufen. Schicken Sie Briefe. Laden Sie zu Veranstaltungen ein. Stellen Sie gutes Informationsmaterial zur Verfgung. Aber rechnen Sie von Anfang an mit mehreren Kontaktaufnahmen. Auf diese Weise sind Sie nicht enttuscht, wenn Sie nicht sofort Ergebnisse erzielen. Und Sie knnen im Laufe der Zeit Ihre Botschaft (Kernpunkte, wertiges Angebot, Fachkenntnisse) auf die verschie-denen Medien verteilen, die Sie einsetzen. Hier noch einige zustzliche Ideen, die Sie in Ihrer E-Mail-Kampagne zur Kundengewinnung nutzen knnen. Sie helfen Ihnen, endlich den Be-sprechungstermin zu vereinbaren.

Senden Sie eine vorhandene E-Mail erneut

Diese einfache Strategie kann uerst effektiv sein. Sie schicken einfach eine frhere E-Mail noch einmal, um die Aufmerksamkeit des potenziellen Neukunden darauf zu lenken.

Betreff: AW: Umzugskosten senken ohne Einschrnkung der Dienstleistungen

John,

ich bin nicht sicher, ob Sie meine letzte E-Mail erhalten haben, daher sende ich sie noch einmal. Der Kunde, den ich unten erwhne, hat diese Einsparungen mit nur 15 Umzgen/Jahr erzielt. Ich wei, dass Sie viel mehr durchfhren. Haben Sie 10 Minuten Zeit fr ein kurzes Gesprch?

------- Ursprngliche Nachricht --------

Planen Sie 8-12

Kontakt-aufnahmen, bevor Sie aufgeben.


Hinweis: Fgen Sie unten die gesamte Nachricht ein. Behalten Sie auch die Kopfzeilen (An, Von, Gesendet, Betreff) bei.

Schicken Sie einen Link zu einer Ressource

Eine weitere hocheffektive Strategie fr den E-Mail-Erfolg besteht darin, einen Link zu einer Ressource auf Ihrer Website mitzuschicken. Damit hat der potentielle Neukunde die Mglich-keit, ein Gefhl fr Sie und Ihr Unternehmen zu entwickeln. Hier jedoch einige Warnungen: Leiten Sie potenzielle Neukunden nicht auf eine Produktseite. Leiten Sie sie nicht auf die Seite ber uns. Leiten Sie sie nicht auf eine Seite mit Ihren Lsungen. Fgen Sie nicht mehrere Links in eine E-Mail ein. Sie drfen nur EINEN schicken!

Wohin knnen Sie potenzielle Neukunden leiten? Zu Weiterbildungs-Ressourcen wie Anlei-tungen, White Papers, Fallstudien, Audio-Downloads oder Interviews. Hier ein Beispiel fr eine E-Mail zur Kundengewinnung mit einer Einladung zur Unternehmens-Website:

Betreff: Frage zur anstehenden Produkteinfhrung

Cindy,

ich habe gestern im WSJ gelesen, dass Sie fr die nchsten Monate die FDA-Zulassung fr ein neues Medika-ment gegen Colitis ulcerosa erwarten. Wenn es so weit ist, werden Sie es so schnell wie mglich auf den Markt bringen wollen.

Wir haben krzlich ein anderes Pharma-Unternehmen dabei untersttzt, ihre Verpackungslieferzeit von 18 auf nur vier Tage zu verkrzen. Wie wir das gemacht haben, knnen Sie hier lesen: www.packco.com/casestudy.Haben Sie Interesse an einem kurzen Gesprch am nchsten Dienstag? Nennen Sie mir eine Zeit, die Ihnen gut passen wrde.

Kim Prospector


Auch hier nur zirka 90 Wrter. Und diesmal geben Sie den potenziellen Neukunden die Mglichkeit, Ihre Website zu besuchen und mehr zu erfahren.Wenn sie einmal auf Ihrer Website sind, sehen sie sich vielleicht noch ein wenig um. Das ist gut. Aber senden Sie nur einen Link pro Nachricht.

Greifen Sie zum Telefon

Eine andere Mglichkeit, den Termin zu bekommen, ist, die E-Mail als Vorbereitung fr einen Anruf zu nutzen oder umgekehrt. Das kann besonders effektiv sein, wenn das Problem des potenziellen Neukunden dringend ist. Hier ein Beispiel, in dem ein Trigger-Ereignis mit einem zeitkritischen Problem kombiniert wird. Achten Sie darauf, wie der Telefonanruf in die E-Mail eingebunden wird.

Betreffzeile: Probleme bei Katastrophenfllen

Margaret,

infolge der jngsten Hurrikane war die pnktliche Bezahlung ihrer Mitarbeiter fr viele Unternehmen eine Herausforderung. Ich vermute, dass einige Ihrer Niederlassungen auch damit zu kmpfen hatten.

Da die Strafen fr die Nichteinhaltung der Gesetze zur Zahlung von Gehltern erheblich sein knnen, evaluie-ren viele Einzelhndler zurzeit Gehaltsabrechnungskarten als Teil eines verbesserten Katastrophen-Managementplans.

Ich rufe Sie in Krze an, um zu schauen, ob wir einen Termin fr ein Gesprch ber dieses Thema fi nden knnen.

Connie Versation

Diese verStndliche Nachricht (80 Wrter) ist auf die Hauptziele Abgestimmt und auf neue Prio-ritten fokussiert. Die Vertriebsmitarbeiterin positioniert sich als uNschtzbare Ressource. Wenn sie schlielich anruft, berbringt sie im Wesentlichen dieselbe Botschaft. Und sie hlt eine wohl-berlegte Frage bereit, um ein Gesprch mit der potentiellen Neukundin zu beginnen.

Vergessen Sie nicht, auch das Telefon zu

nutzen.


Massen-E-Mails an mehrere potentielle Neukunden

Inzwischen fragen Sie sich wahrscheinlich, ob es zulssig ist, dieselbe E-Mail an mehrere Perso-nen zu schicken. Die Antwort lautet ja. Aber Sie mssen dabei einiges beachten.

Passen Sie Ihre Nachrichten an. Wenn Ihre Datenbank eine Vielzahl von Personen in unterschiedlichen Branchen oder Positionen enthlt, sollten Sie verschiedene Versionen Ihrer E-Mail-Kampagnen fr die verschiedenen Segmente erstellen.

Warum? Weil der Finanzvorstand eines Fertigungsunternehmens andere Sorgen hat als sein Kollege bei einem Dienstleistungsunternehmen. Und selbst innerhalb einer Organisation hat der CIO (Chief Information Offi cer) andere Ziele als der CMO (Chief Marketing Offi cer).

Aber innerhalb der Segmente, die Sie erstellen, fi nden Sie hufi g sehr hnliche Ziele, Probleme und Sorgen vor. Ich arbeite beispielsweise mit Vertriebsorganisationen im B2B-Bereich vor allem in der Technologie- und Dienstleistungsbranche zusammen. Ich wei, dass sich praktisch alle Vertriebsvorstnde, die mich beauftragen, mit der Neukundenakquise und der Beschleunigung des Vertriebszyklus befassen. Daher kann ich eine Reihe von Nachrichten erstellen, die viele von ihnen ansprechen wrden.

Begrenzen Sie die Zahl der Empfnger. Es kann zwar verlockend sein, Nachrichten gleichzeitig an 100 oder mehr Personen zu schicken, aber es ist nicht effektiv. Sie starten eine Kampagne. Das heit, Sie mssen nachfassen zum Beispiel auch zum Telefon greifen und anrufen. berlegen Sie zunchst, wie viele Personen Sie in der kommenden Woche mit Sicherheit kontaktieren knnen. Wahrscheinlich sind es weniger als 50. Begrenzen Sie also die Zahl der E-Mails auf Ihre Nachfasskapazitt.


Senden Sie individuelle Nachrichten. Wenn Sie ein Standard-E-Mail-Programm (z. B. Outlook, Gmail, Entourage, Mail) verwenden, geraten Sie nicht in die Versuchung, Zeit zu sparen, indem Sie dieselbe Nachricht per Blindkopie an alle 50 Personen schicken. Das kann zu einem absoluten Albtraum werden, wenn jemand auf Allen antworten klickt. Im Handumdrehen sind alle verrgert, und Ihre Glaubwrdigkeit ist dahin.

Setzen Sie Technik ein. Um die Ausbeute aus Ihren E-Mail-Initiativen zur Kundengewinnung wirklich zu maximieren, sollten eine Automatisierung des Versands und der Nachverfolgung der Antworten auf Ihre Nachrichten in Betracht ziehen. Viele Sales-2.0-Unternehmen verfgen ber die Technik, die Sie in die Lage versetzt, zu sehen, ob Ihre E-Mail geffnet wurde, wie lange sie gelesen wurde, ob Links angeklickt wurden oder ob die Nachricht an andere Personen weitergeleitet wurde.

Auerdem knnen Sie regelmig (z. B. monatlich, wchentlich) einen E-Mail-Newsletter ver-schicken. Das ist eine groartige Strategie, um in Verbindung zu bleiben, die hocheffektiv sein wird wenn Sie sicherstellen, dass sie Weiterbildungscharakter hat.

Unter http://snapselling.com/resources/sales20 fi nden Sie eine Liste von Unternehmen, die diese Dienstleistungen zu sehr vernnftigen Preisen anbieten.


5. Fazit: Denken Sie daran, was wichtig ist

Wir haben in diesem E-Book Vieles behandelt. Wiederholen wir die Kernpunkte, die eine erheb-liche Auswirkung auf Ihren Erfolg beim Starten von wirkungsvollen und effektiven Kundengewinnungs-Kampagnen per E-Mail haben knnen.

Ihre potenziellen Neukunden sind sehr beschftigt. Ihr wichtigster Konkurrent ist der Status quo. Das Letzte, was Menschen wollen, ist, sich selbst mehr Arbeit zu machen. Sie sind bereits berlastet. Vernderung, selbst eine gute Vernderung, ist strend. Ihre E-Mail muss den potenziellen Neukunden motivieren, ein zustzliches Projekt in Angriff zu nehmen.

Ihre potenziellen Neukunden interessieren sich nicht fr Ihr Produkt. Sie interessieren sich nicht fr Ihre Dienstleistungen. Sie interessieren sich nicht fr Ihre Lsungen. Sie interessieren sich ganz einfach fr nichts auer fr ihre eigenen geschftlichen Ziele.

Sie haben ungefhr drei Sekunden Zeit, um in einer desinteressierten Person Interesse fr Sie oder Ihr Unternehmen zu wecken, so dass sie mehr erfahren mchte und zu einem Gesprch mit Ihnen bereit ist.

Machen Sie Ihre Hausaufgaben. E-Mails sind sehr gut geeignet, um einen Fu in die Tr zu bekommen. Aber wenn sie nicht durch Kenntnis der Branche, der Position oder des Unternehmens untermauert sind, klingen sie abgedroschen. Je individueller die Nachricht, desto effektiver ist sie.


Die Gestaltung effektiver E-Mails zur Kundengewinnung ist eine Kunst, die Sie erlernen knnen. Wie das geht, steht hier. Denken Sie an die SNAP-Regeln:

1) Formulieren Sie verStndlich.2) Beweisen Sie uNschtzbaren Wert.3) Stimmen Sie Ihr Angebot Ab.4) Erhhen Sie die Prioritt.

Sie verkaufen jetzt noch nichts. Das Ziel Ihrer E-Mail besteht darin, ein Gesprch ber Probleme und Herausforderungen zu beginnen, denen der potenzielle Neukunde heute oder bald gegenbersteht.

Ihr Entschluss, die Kunst der Kundengewinnung per E-Mail zu erlernen, wird sich ENORM auszah-len. Whrend Sie geschftsbezogene Gesprche mit Ihren potenziellen Neukunden fhren, versucht die Konkurrenz verzweifelt, einen Fu in die Tr zu bekommen.

Wenn Sie diese Strategien anwenden, werden potenzielle Neukunden sich mit Ihnen treffen wollen. Sie werden bereitwillig mit Ihnen ber ihre geschftlichen Ziele, Anforderungen und Probleme sprechen. Sie werden sich bei Entscheidungen auf Ihren Rat verlassen und sich schneller entscheiden. Und sie werden sich dafr entscheiden, mit Ihnen zu arbeiten.

Jeder Aufwand, den Sie in die Erstellung effektiver, wirkungsvoller E-Mails investieren, wird sich fr Sie vielfach auszahlen.


ber Jill KonrathJill Konrath ist eine international anerkannte Vertriebsstrategien und Autorin. Sie tritt hufi g als Rednerin bei Vertriebstagungen, Jahresversammlungen und Kick-off-Veranstaltungen auf, bei denen sie die neuesten Vertriebsstrategien verrt und praktische Tipps gibt, die beim Verkauf an vielbeschftigte, potenzielle Neukunden von heute wirklich funktionieren.

Ihr erstes Buch, Selling to Big Companies, wurde durch das Magazin Fortune zur Pfl ichtlekt-re erklrt und ist seit 2006 in den Top 20 der Amazon-Bestseller. SNAP Selling, ihr zweites Buch, schoss innerhalb von Stunden nach seiner Verffentlichung im Jahr 2010 auf Platz 1 der Amazon-Bestsellerliste.

Zwei Kapitel von SNAP Selling und vier KOSTENLOSE Tools zur Vertriebsbeschleunigung erhalten Sie unter www.snapselling.com.

So erreichen Sie JillTel.: 651-429-1922E-Mail: [email protected]: www.linkedin.com/in/jillkonrathTwitter: http://www.twitter.com/jillkonrath

Neukunden-Akquise per E-Mail Der ultimative...

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