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ei steigendem Wettbe-werb in klassischen Ver-triebskanälen stellt sich

für Entscheider in Business-to-Business Märkten die Frage: Wie können Neukundenpoten-ziale zeitnah vor dem Wettbe-werb erschlossen werden?

Im B2C Marketing hat sich in den letzten drei Jahren Online Affiliate Marketing als ein po-tenzialstarkes Vertriebsinstru-ment etabliert. Es stellt sich daher die aktuelle Frage: Wel-chen Praxisnutzen bietet Affili-ate Marketing in der Vermark-tung von B2B Produkten und Services?

Beim Affiliate Marketing stellt ein Websitebetreiber (Publisher) einem Verkäufer (Advertiser) Vermarktungsflä-chen auf seiner Internetprä-senz zur Verfügung. Von dort werden potenzielle Kunden bei Interesse und Click auf die In-ternetseite (Landingpage) des Verkäufers weitergeleitet. Die

Abrechnung ist erfolgsbasiert, beispielsweise nach Anzahl der Clicks, Leads (z.B. Down-load Bestellformular) oder Sa-les.

EARLY BRANDS hat zum Thema B2B Affiliate Marketing nationale und internationale Best-Practice Cases ausge-wertet. Dabei zeigt sich: In der Praxis kann Affiliate Marketing insbesondere fünf verschiede-ne Nutzen bieten.

Erstens stellt Affiliate Mar-keting einen effizienten Zu-gang zu neuen Kundenpoten-zialen dar. Durch die Schal-tung von Werbung auf den Seiten von B2B Publishern können vielfach neue Kunden angesprochen werden, die durch bestehende Vertriebs-kanäle nicht aktiv angesteuert werden können. Die Effizienz resultiert aus der erfolgsbasier-ten Vergütung. Der Versand-handel OTTO nutzt diesen Vorteil unter anderem für den Vertrieb von Bürobedarf über eine Vielzahl von B2B Publis-herseiten.

Zweitens kann Affiliate Mar-keting auch in B2B Märkten einen Beitrag zur Steigerung der Bekanntheit von Unter-nehmen, Produkten und Ser-vices leisten. Selbst wenn kei-

B

Praxisnutzen und Anforderungen in der B2B Vermarktung

Ausgabe Oktober 2012

EARLY BRANDS INSIGHT Ausgabe Oktober 2012

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Herausgeber:

EARLY BRANDS GmbH Management Consultants & Ventures

EARLY BRANDS ist die internationale Managementberatung für Wachs-tumsstrategien und Markeninnovation.

Wir bieten unseren Kunden markt- und kundenorientierte Lösungen und helfen Wachstum und Wertschöpfungskraft nachhaltig zu steigern.

Alexander Witte (Managing Director) Tel. +49 (0) 421 336 28 44

contact@earlybrands.de http://www.earlybrands.de

ne Sales generiert werden, ist dieser Effekt realisierbar. Die-ses Potenzial macht sich bei-spielsweise der B2B Energie-anbieter Nexus Energie zu Nutze und gestaltet seine On-line Affiliate Programme zu-gleich aufmerksamkeitsstark und dennoch verkaufsorien-tiert. Ein weiterer Nutzen von B2B Affiliate Marketing liegt in den vielfältigen Möglichkeiten der Performancekontrolle. Der Er-folg von Affiliate Programmen lässt sich im Vergleich zu vie-len Offline Maßnahmen sehr genau messen und die Leis-tung jedes einzelnen Publis-hers punktgenau auswerten. Hieraus werden Learnings ge-neriert, um die Vermarktungs-aktivitäten insgesamt zu opti-mieren.

Weiterhin lassen sich Affilia-te Marketing Programme auch in der B2B Vermarktung mit relativ geringem zeitlichem Vorlauf realisieren, der opera-tive Aufwand für Betreuung und Handling ist vielfach ge-ringer als bei Offline Maßnah-men.

Zur erfolgreichen Planung und Realisierung von B2B Affiliate Maßnahmen sind je-doch gewisse Anforderungen zu berücksichtigen: Im Ver-

gleich zu B2C Affiliate Maß-nahmen besteht ein sehr viel höherer Bedarf an Informatio-nen für die vielfach erklä-rungsbedürftigen B2B Produk-te und Services.

Eine weitere Herausforde-rung besteht in der kunden-zentrierten Konzeption der On-line und Offline Schnittstellen (z.B. Übergang von Online Kontakt zu Telesales bzw. Aussendienst). Des Weiteren gibt es noch relativ wenige B2B Affiliate Netzwerke. Aus diesem Grund müssen B2B Affiliate Maßnahmen vielfach individuell mit den jeweiligen Publishern abgesprochen wer-den.

Dies erfordert ein besonders effektives Targeting zu Identifi-kation der top-relevanten Pub-lisher und eine fokussierte Maßnahmenplanung zur Mini-mierung des internen Koordi-nationsaufwands.

Zusammenfassend hat Affi-liate Marketing eine hohe Pra-xis- und Zukunftsrelevanz für die Vermarktung von B2B Pro-dukten und Services. Gleich-sam bestehen spezifische An-forderungen an die Planung und Realisierung der Maß-nahmen. Der Erfolg von B2B Affiliate Maßnahmen hängt

zudem entscheidend von der Integration in den bestehen-den Marketing- und Sales Mix ab.

EARLY BRANDS INSIGHT Ausgabe Oktober 2012