Patrick Pfäffli · John-Oliver Breckoff · Prof. Dr. Stefan Michel

Price ExcellenceStrategien zur Steigerung

der Profitabilität

Mit vielen Fallbeispielen und Praxisfensternvon bekannten Unternehmen

Versus · Zürich

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© 2015 Versus Verlag AG, Zürich

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Umschlagbild: Marc LiewSatz und Herstellung: Versus Verlag · Zürich Druck: Comunecazione · BraPrinted in Italy

ISBN 978-3-03909-187-4

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.dnb.de abrufbar.

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Vorwort

Dieses Buch verdanken wir in allererster Linie unseren Kunden und Studieren-den. In den letzten fünfzehn Jahren haben wir in zahlreichen Projekten gemein-sam mit unseren Kunden ein eigenes Price-Excellence-Framework entwickelt.Immer wieder haben wir festgestellt, dass Unternehmen einen Ansatz brauchen,der sich auf ihre sehr spezifische Situation anwenden lässt. Dieses Framework hatsich auch in der Executive Education an zwei weltweit führenden BusinessSchools bewährt. Die Führungskräfte und MBA-Studierenden am IMD in Lau-sanne (Schweiz) und an der Thunderbird School of Global Management in Ari-zona (USA) gaben uns bei der Anwendung erster Versionen des Frameworkswertvolles Feedback, das in dieses Buch eingeflossen ist.

Ein besonderer Dank gilt Prof. Dr. Richard Kühn, der uns immer wieder ange-regt hat, dieses Buch zu schreiben. Dazu hat er dann auch selber einen massgeb-lichen Beitrag geleistet, indem er wesentliche Teile der Einführungskapitel ge-schrieben hat und damit zur Klarheit und Struktur des Buches beitrug.

Unser Dank geht auch an das Pricing-Team der Input Consulting AG. Insbe-sondere an Wolfgang Schuster für die permanente Pflege der «Pricing Toolbox»,aus der viel Wissen stammt. Aber auch an Angela Steffen, die einen wertvollenBeitrag bei der umfangreichen Darstellung der Preisanalysen und des Preis-Con-trollings leistete, sowie Christoph Meili, der mit viel Neugier und Disziplin zumvertieften Verständnis und zum Gelingen des entsprechenden Kapitels zur Preis-psychologie beitrug.

6 Vorwort.............................................................................................................................................................................

Ein Dank geht auch an Judith Henzmann, die mit ihrem genauen und kreativenLektorat unser Manuskript zu einem Buch gemacht hat, an Jessica Turkavka undLuana Quinter für ihre fleissige Unterstützung in vielerlei Hinsicht sowie an MarcLiew für die attraktive und treffende Gestaltung des Buchcovers.

Ein besonderer Dank gilt schliesslich unserem ehemaligen und im letzten Jahrviel zu früh verstorbenen Mitarbeitenden Tom Aellig. Er hatte vor über zehn Jah-ren die erste «Pricing Toolbox» der Input Consulting AG entwickelt und damitden Grundstein für zahlreiche erfolgreiche Projekte sowie für dieses Buch gelegt.Ihm widmen wir dieses Buch.

Zürich/Lausanne, im Dezember 2014

Die Website zum Buch: www.price-excellence.chHier finden Sie Zusatzmaterial wie Videos, Präsentationen etc.

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Inhaltsübersicht

EinführungWas Sie in diesem Buch lernen und was nicht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13Glossar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

Teil I Price-Excellence-FrameworkKapitel 1 Grundlagen – Die herausragende Bedeutung des Preises . . . . . . . 27Kapitel 2 Price-Excellence-Framework – 7 Module zur Erlangung von

Price Excellence . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43

Teil II Preisanalysen und -simulationenKapitel 3 Hinweise zu den Preisanalysen aus Praxissicht . . . . . . . . . . . . . . 61Kapitel 4 Modul 1: Preis-Economics – Analyse objektiver Faktoren . . . . . 75Kapitel 5 Modul 2: Preispsychologie – Analyse subjektiver Faktoren . . . . 89

Teil III PreiskonzeptionenKapitel 6 Modul 3: Preisziele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141Kapitel 7 Modul 4: Preismodelle und Preisstrategien . . . . . . . . . . . . . . . . 163Kapitel 8 Modul 5: Preis- und Rabattfestlegung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237Kapitel 9 Modul 6: Preis- und Rabattdurchsetzung . . . . . . . . . . . . . . . . . . 267Kapitel 10 Modul 7: Preismanagement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 287

Teil IV Price Excellence in der PraxisKapitel 11 Erfolgsfaktoren der Preisprofis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 331Kapitel 12 Preis-Audit zur Standortbestimmung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 337Kapitel 13 Roadmap zur Price Excellence . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 345

8 Inhalt.............................................................................................................................................................................

Inhaltsverzeichnis

Einführung

Was Sie in diesem Buch lernen und was nicht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

Glossar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

Teil I Price-Excellence-Framework

Kapitel 1: Grundlagen – Die herausragende Bedeutung des Preises . . . . . . . . . 271.1 Preis als stärkster Hebel für Gewinn . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 291.2 Preis als Wertabschöpfer – Sonderstellung im Marketing-Mix . . . . . . . 341.3 Preissenkung als riskantes Wettbewerbselement und Gefahr

von Preiskriegen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37

Kapitel 2: Price-Excellence-Framework – 7 Module zur Erlangung von Price Excellence . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 432.1 Die Anwendung des Price-Excellence-Frameworks . . . . . . . . . . . . . . . 43

Fallbeispiel 1: Schweizer Automobilhändler . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 462.2 Branchenspezifität des Frameworks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51

Teil II Preisanalysen und -simulationen

Kapitel 3: Hinweise zu den Preisanalysen aus Praxissicht . . . . . . . . . . . . . . . . . . 613.1 Die wichtigsten Analysetypen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 653.2 Zielgerichtete Auswahl der relevanten Analysen . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70

Kapitel 4: Modul 1: Preis-Economics – Analyse objektiver Faktoren . . . . . . . . . 754.1 Analysebeispiele der Preis-Economics . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 754.2 Zusammenfassung der wichtigsten Handlungsempfehlungen . . . . . . . . 88

Kapitel 5: Modul 2: Preispsychologie – Analyse subjektiver Faktoren . . . . . . . . 895.1 Einordnung von Preispsychologie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 895.2 Subjektive Wahrnehmung von Preisen und Angeboten . . . . . . . . . . . . . 935.3 Beschreibung von Preispsychologie-Effekten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 995.4 Erkenntnisse über den menschlichen Organismus . . . . . . . . . . . . . . . . 113

Inhalt 9.............................................................................................................................................................................

5.5 Analysen zur Erfassung preispsychologischer Elemente . . . . . . . . . . . 120 Fallbeispiel 2: Conjoint-Analyse bei Hotelmarken . . . . . . . . . . . . . 126

5.6 Unterschiedliche preispsychologische Käufertypen . . . . . . . . . . . . . . . 1345.7 Zusammenfassung der wichtigsten Handlungsempfehlungen . . . . . . . 137

Teil III Preiskonzeptionen

Kapitel 6: Modul 3: Preisziele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1416.1 Preisziele vs. Unternehmensziele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1436.2 Wirkungszusammenhang von Zielgrössen und Einfluss des Preises . . 1476.3 Auswahl und Festlegung von Unternehmens- und Preiszielen . . . . . . 150

Fallbeispiel 3: Preisziele bei Schweizer Handelsgastronomen . . . . 1526.4 Bestimmung der Preisziele bei sehr vielen Leistungsangeboten . . . . . 1566.5 Zusammenfassung der wichtigsten Handlungsempfehlungen . . . . . . . 162

Kapitel 7: Modul 4: Preismodelle und Preisstrategien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1637.1 Preismodelle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163

Fallbeispiel 4: Preismodell APG . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1687.2 Überblick über die Preisstrategien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1747.3 Preispositionierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1757.4 Spezifische temporäre Tiefpreis-Strategien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1987.5 Framing-Strategien – Beeinflussung und Nutzung des Preiskontexts . 2007.6 Loss-Aversion-Strategien – Beeinflussung der Verlustwahrnehmung . 2047.7 Preisdynamik und Preisverhalten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2067.8 Preisdifferenzierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210

Fallbeispiel 5: Preisdifferenzierung bei Valora . . . . . . . . . . . . . . . . 219 Fallbeispiel 6: Preisdifferenzierung bei Messe Schweiz AG . . . . . . 225

7.9 Bundling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228 Fallbeispiel 7: Bundling bei Creabeton Materiaux AG . . . . . . . . . . 232

7.10 Zusammenfassung der wichtigsten Handlungsempfehlungen . . . . . . . 235

Kapitel 8: Modul 5: Preis- und Rabattfestlegung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2378.1 Bestimmung des Pricing-Ansatzes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 238

Fallbeispiel 8: Anwendung von Pricing-Ansätzen bei einem Sprachkursanbieter in der Schweiz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244

8.2 Festlegung konkreter Preise – Preishöhe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2488.3 Rabatt- und Konditionensystem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 256

Fallbeispiel 9: Rabattsystem eines Bauzulieferers . . . . . . . . . . . . . . 2608.4 Zusammenfassung der wichtigsten Handlungsempfehlungen . . . . . . . 266

10 Inhalt.............................................................................................................................................................................

Kapitel 9: Modul 6: Preis- und Rabattdurchsetzung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2679.1 Preiskommunikation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 268

Fallbeispiel 10: Preiskommunikation bei Anbietern digitaler Yellow Pages . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269

9.2 Preisverhandlungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2739.3 Value Selling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2849.4 Zusammenfassung der wichtigsten Handlungsempfehlungen . . . . . . . 286

Kapitel 10: Modul 7: Preismanagement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28710.1 Preisprozess und organisatorische Grundprinzipien . . . . . . . . . . . . . . . 290

Fallbeispiel 11: Preismanagement bei Sulzer Metco Thermal Spray . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 305

10.2 Preiskompetenz des Unternehmens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30710.3 Preisorientierte Vertriebssteuerung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32110.4 Erlangung von Wettbewerbsvorteilen durch Preismanagement . . . . . . 32410.5 Zusammenfassung der wichtigsten Handlungsempfehlungen . . . . . . . 327

Teil IV Price Excellence in der Praxis

Kapitel 11: Erfolgsfaktoren der Preisprofis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33111.1 Tugenden der Preisprofis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33111.2 Wertgenerierung und Wertabschöpfung durch Value-based Pricing . . 334

Kapitel 12: Preis-Audit zur Standortbestimmung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 337

Kapitel 13: Roadmap zur Price Excellence . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 345

Literaturverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 351

Stichwortverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 357

Die Autoren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 367

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Einführung

12 Einführung.............................................................................................................................................................................

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Was Sie in diesem Buch lernen und was nicht

Dieses Buch ist aus der Praxis für die Praxis geschrieben. Es basiert auf einemFramework, welches im operativen Tagesgeschäft und in der Projektarbeit ein-gesetzt werden kann. Es richtet sich an alle Manager, die mit wichtigen Preis-entscheidungen, insbesondere mit deren strategischer Komponente, betraut sind.Dabei denken wir vor allem an Geschäftsleitungsmitglieder mit Marktverantwor-tung, Unternehmensstrategen, Marketing- und Salesmanager sowie Product undPricing Manager.

Das Buch ist also kein klassisches Lehrbuch, das Pricing aus einer primär öko-nomisch-analytischen Sicht beschreibt und abstrakte mathematische Formeln zurPreisoptimierung liefert. Im Gegenteil, das Buch basiert auf realen Erfahrungenaus unserer Beratungspraxis. Ebenso sind die Erkenntnisse und Erfahrungen ausunzähligen Diskussionen und gemeinsamen Projekten mit verschiedenen Unter-nehmen oder Managern im Rahmen der IMD Executive Education oder vonMBA-Programmen eingeflossen. Daraus sind die verschiedenen Stilelemente desBuches entstanden:

� Der Grundtext inklusive vieler Einzelbeispiele bildet die Basis zur Illustrationaller Konzepte entlang des Price-Excellence-Frameworks. Beleuchtet werdendort insbesondere die zu treffenden Entscheidungen zur Erlangung von PriceExcellence. Am Ende jedes Kapitels befinden sich dazu konkrete Handlungs-empfehlungen.

14 Einführung.............................................................................................................................................................................

� Die elf Fallbeispiele sind komprimierte Zusammenfassungen von Beratungs-projekten, die wir zwischen 2009 und 2014 begleitet haben. Sie vertiefenschwerpunktmässig jeweils einen Aspekt des entsprechenden Moduls, wo sieuntergebracht sind, beleuchten aber auch Konzeptionen aus anderen Modulen.

� Praxisfenster hingegen illustrieren meist ein aktuelles, lehrreiches Beispielbekannter internationaler Unternehmen.

� Für eine vertiefte, häufig wissenschaftliche Auseinandersetzung mit gewissenAspekten des Buches, die wir interessant finden, aber für den Gesamtzusam-menhang auch übersprungen werden könnten, haben wir Exkurse eingebaut.

� Zitate von Unternehmern oder Managern setzen wir dort ein, wo Originalaus-sagen einen bisher abstrakt gemachten Hinweis auf lebendige Art untermauern.

� In über 100 Abbildungen sind komplizierte Sachverhalte vereinfacht dargestelltoder Ergebnisse überblickartig visualisiert.

� Querverweise im Text stellen Zusammenhänge her und verdeutlichen das Ge-samtbild.

� Angaben zu interessanten Quellen in der Literatur dienen der Abrundung desBuches. Diese Literaturquellen haben unsere unzähligen Praxisdiskussionenständig begleitet und untermauern oder kontrastieren einerseits unsere gemach-ten Erfahrungen durch empirische Befunde oder zusätzliche Beispiele undAnwendungen. Andererseits verweisen sie den interessierten Leser auf vertie-fende Ausführungen bei anderen Autoren.

� QR-Codes verweisen auf Zusatzmaterial (Videos, Präsentationen etc.) zumBuch auf www.price-excellence.ch.

Kapitel 1 verdeutlicht die grosse und in den letzten Jahren nochmals stark ge-wachsene Bedeutung von Preisen für den Unternehmenserfolg und die dazu imGegensatz stehende Vernachlässigung des Themas seitens des Managements.

Das Herzstück dieses Buches bildet das im Kapitel 2 vorgestellte und in denTeilen II und III erläuterte Price-Excellence-Framework, welches die Idee derPrice Excellence in 7 Modulen darstellt. Alle Preisthemen werden im Rahmendieses Frameworks zusammenhängend und im Detail erläutert. Bei dessen Ent-wicklung wurden – immer aus der Optik des praktisch Machbaren – wissenschaft-lich fundierte Erkenntnisse angewendet, getestet und über die Zeit für das Frame-work übernommen, abgeändert oder verworfen.

Die Vielzahl von Erkenntnissen und mögliche Konzeptionen wurden imFramework auf eine überschaubare Anzahl relevanter Entscheidungen fokussiertund zu 7 Modulen zusammengefasst sowie in einem nachvollziehbaren Sinn-zusammenhang geordnet. Dies vereinfacht das Verständnis und die Anwend-barkeit und gewährleistet gleichzeitig den für den Praktiker wichtigen Gesamt-überblick («Big Picture»). Ausserdem wurde ein Fokus auf Handlungsempfehlun-gen für das Management beziehungsweise auf die zu treffenden Entscheidungen

Praxisfenster

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Was Sie in diesem Buch lernen und was nicht 15.............................................................................................................................................................................

gelegt. Von folgenden Grundprinzipien haben wir uns bei der Erstellung des vor-liegenden Buches leiten lassen:

� Marktorientierung: Der Preis ist mehr als ein Element des Marketing-Mix. Erist ein wesentlicher Bestandteil der marktorientierten Führung, der eine direkteAussenwirkung in den Markt (also vor allem gegenüber Kunden, Prospects undKonkurrenten) entfaltet. Im Framework äussert sich diese Marktorientierungdurch� den Fokus auf das Value-based Pricing, welches sich als Grundprinzip durch

alle Preisentscheidungen zieht und sich in den verschiedenen Modulen nie-derschlägt (siehe Abschnitt 11.2 «Wertgenerierung und Wertabschöpfungdurch Value-based Pricing», S. 334), so zum Beispiel im Rahmen der Preis-festlegung (Modul 5), durch die systematische Ausrichtung des Preises andie tatsächlichen (und häufig erst zu eruierenden) Zahlungsbereitschaftendes Kunden (Modul 2), aber auch in den am Kundenwert ausgerichtetenÜberlegungen zur Gestaltung von Preismodellen (Modul 4) oder von Kon-ditionensystemen (Modul 5);

� eine umfassende Analyse der preisrelevanten Marktfaktoren, sowohl derobjektiven wie Revenue Model, Kosten, Konkurrenten etc. als auch der sub-jektiven der Preispsychologie (Module 1 und 2);

� das Primat einer einzigartigen Value Proposition und hieraus fliessendenWettbewerbsstellung als vorrangig zu verfolgendes Unternehmensziel (sieheAbschnitt 7.3 «Preispositionierung», S. 175, und Abschnitt 11.2 «Wertgene-rierung und Wertabschöpfung durch Value-based Pricing», S. 334);

� die Ausrichtung auf marktorientierte Aspekte von Preisentscheidungen, wasbedeutet, dass auf die Darstellung rein interner Preise, insbesondere vonTransferpreisen, verzichtet wird, obwohl auch gerade im internationalenPricing Transferpreise unterschiedliche Marktgegebenheiten reflektierenkönnen. Erfahrungsgemäss überwiegen aber steuerliche oder manchmalproduktionstechnische Kriterien bei der Gestaltung von Transferpreisen.

� Einbettung in die Wettbewerbsstrategie: Aufgrund der strategischen Bedeutungvon Preisen dürfen die hier zu treffenden Entscheidungen nicht isoliert vonanderen strategischen Entscheidungen, insbesondere jenen zum Leistungsange-bot, getroffen werden. Somit entsteht gleichzeitig ein sehr enger Zusammen-hang zur Marktwahl und, da der Preis auch eine Positionierungsvariable dar-stellt, ebenso zu den Entscheidungen zur Angebotspositionierung. Das Frame-work berücksichtigt diese Schnittstellen zur Wettbewerbsstrategie in allenModulen, insbesondere aber bei den Preiszielen (siehe «Modul 3: Preisziele»)und den Preisstrategien (siehe «Modul 4: Preismodelle und Preisstrategien»).

� Berücksichtigung von psychologischen Faktoren: Ein weiterer, oftmals ver-nachlässigter Aspekt eines marktorientierten Pricings sind die zahlreichen inModul 2 behandelten psychologischen Faktoren, die erst in jüngster Zeit unterdem Begriff «Behavioral Pricing» zusammengefasst und diskutiert werden.

16 Einführung.............................................................................................................................................................................

Deren Wirkungsweisen, Potenziale (im negativen oder positiven Sinne) undAnwendungsmöglichkeiten werden daher auch erst allmählich zusammen-hängend verstanden und haben bedauerlicherweise bisher zu wenig Eingang indie Praxis gefunden.

� Fokus auf Handlungsempfehlungen und zu treffende Entscheidungen: Die The-men sind so aufgearbeitet und erläutert, dass immer die Frage «Was muss getanund entschieden werden?» im Vordergrund steht. Am Ende der einzelnen Ka-pitel sind jeweils die wichtigsten Fragestellungen und Entscheidungskonstella-tionen als konkrete Handlungsempfehlungen zusammengefasst.

� Aufzeigen der Wirkungszusammenhänge und Schnittstellen: Um das Gesamt-verständnis zu vertiefen und damit die Qualität der Preisentscheidungen zu er-höhen, wird ein besonderer Fokus auf die Wirkungszusammenhänge der ein-zelnen Themen respektive Module gelegt. In Kapitel 2 zur Vorstellung desFrameworks sowie als Einführung der Kapitel zu jedem Framework-Modulwerden diese anhand von Beispielen verdeutlicht. Darüber hinaus haben wiralle wichtigen Zusammenhänge zwischen den einzelnen Modulen mit präzisenQuerverweisen verdeutlicht.

� Systematik, Big Picture und Abgeschlossenheit: In Bezug auf die Breite (Scope)behandelt das Framework das Thema Preise umfassend und kann daher inBezug auf die zum jetzigen Zeitpunkt in der Praxis relevanten Fragestellungenals sehr weitreichend betrachtet werden. Somit stellt es ein in sich stimmigesSystem dar, welches einen Gesamtüberblick erlaubt. Darüber hinaus ver-wenden wir eine in sich konsistente und präzise Begriffslogik. Die wichtigstenBegriffe sind im nachfolgenden Glossar definiert und grob erklärt. Auch wennes weder möglich noch das Anliegen des Buches ist, in Bezug auf die Tiefe desThemas die gleiche Vollständigkeit zu bieten, so werden die Themen in einerTiefe dargestellt, die ein Grundverständnis für die Fragestellungen undLösungsmöglichkeiten und einen Einstieg in allfällige weiterführende Literaturgewährleistet. Eine umfangreiche Liste der für dieses Buch verwendetenLiteratur befindet sich im Anhang.Die Module sind in sinnvolle und gut abgrenzbare Themengebiete gegliedertund bauen aufeinander auf, das heisst, dass üblicherweise vorgelagerte Frage-stellungen in den jeweils vorgelagerten Modulen behandelt werden. Dadurchgibt das Framework eine sinnvolle Bearbeitungsreihenfolge vor, die sich in derPraxis bewährt hat (siehe Kapitel 2 «Price-Excellence-Framework – 7 Modulezur Erlangung von Price Excellence»).

Marktorientierte(s) Pricing, Preisdurchsetzung und Preismanagement führen,konsequent angewendet, zur Price Excellence. Teil IV beschreibt die Bedeutungvon Price Excellence sowie den Weg dorthin. Ausserdem enthält er beispielhaftein System zur Auditierung von Price Excellence und gibt Hinweise, welcheWege zu begehen sind, um Price Excellence zu erreichen.