Siebenmarketing Torsten Pyzalski Be different or die

analysieren. realisieren. trainieren.

Siebenmarketing

• Bitte öffnen Sie den Umschlag vor Ihnen und probieren Sie!

• Siebenmarketing = Vitamine für Ihr Marketing!

Start – Übung

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• Jetzt ist eine gute Gelegenheit, mit Ihnen über Preise zu reden!

• Wer Süßes konsumiert, akzeptiert höhere Preise!

• Ergebnisse einer Studie der Zeppelin-Universität Friedrichshafen

• Effekt hält aber nur 10 Minuten an

• Wir sprechen heute NICHT über Preise, sondern über

Differenzierung durch Marketing

• Siebenmarketing = Vitamine für Ihr Marketing!

Start – Übung

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• Torsten Pyzalski

• Diplom-Wirtschaftsingenieur

• 15 Jahre Knowhow in Marketing und

Markenführung

• Seit 2008 Berater und Trainer für

kleine und mittlere Unternehmen und

Existenzgründer

Siebenmarketing – Der Inhaber

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analysierenwissen was zu tun ist

trainierenkönnen was zu tun ist

realisierentun was zu tun ist

Siebenmarketing – Der Weg

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• Marketingberatung

• Zielgruppenanalyse

• Kommunikationsberatung

• Marken-Optimierung

• Werbeunterstützung

• Aufbau und Optimierung von Kundenclubs

• Businessplanung und Existenzgründer-Coaching

• Training und Seminare

Siebenmarketing bietet

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1. Seien Sie Erster!

2. Be different or die!

3. Kennen Sie Ihre Kunden!

4. Machen Sie etwas Neues!

5. Lassen Sie sich empfehlen!

Zehn Marketing-Gesetze für Jungunternehmer

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6. Denken Sie in Lösungen, nicht in Produkten!

7. Sprechen Sie die Sprache Ihrer Kunden!

8. Werben Sie – aber richtig!

9. AIDA

10.Wenn Sie nicht Erster sein können, seien Sie

bester Zweiter!


8

1. Seien Sie Erster!


9

Seien Sie Erster!

10

• Spirit of St. Louis

• Charles Lindbergh

• Erster Nonstop-Flug über

den Atlantik

Seien Sie Erster!

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• Worum geht es beim Marketing?

• Kunden zu überzeugen, das ihr Produkt das Beste ist

Seien Sie Erster!

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• Worum geht es beim Marketing?

• Kunden zu überzeugen, das ihr Produkt das Beste ist

• Falsch!

• Es geht darum, eine Produkt- oder Dienstleistungskategorie als

Erster zu besetzen

• Es ist einfacher ein Produkt oder eine Dienstleistung zu vermarkten,

an das Ihre Zielgruppen als erstes denken

• Wenn Sie Ihren Kunden erst davon überzeugen müssen …

Seien Sie Erster!

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2. Be different or die!


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Be different or die!

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• Was verkaufen diese Marken?

http://de.wikipedia.org/w/index.php?title=Datei:Logo_Harley-Davidson.svg&filetimestamp=20080204221338

http://de.wikipedia.org/w/index.php?title=Datei:Nokia_Connecting_People.svg&filetimestamp=20061221220708


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Verkauft Verbindung

Verkauft Hoffnung

Verkauft Träume

• Was verkaufen diese Marken?

http://de.wikipedia.org/w/index.php?title=Datei:Logo_Harley-Davidson.svg&filetimestamp=20080204221338

http://de.wikipedia.org/w/index.php?title=Datei:Nokia_Connecting_People.svg&filetimestamp=20061221220708


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• What„s your dream?*

*Wenn Sie diese Frage nicht beantworten können, werden Sie Ihre Produkte nicht verkaufen können!


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http://de.wikipedia.org/w/index.php?title=Datei:Cisco_Logo_2007.svg&filetimestamp=20070919195403


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• Wie erfolgt Differenzierung?

• Leistungs-berufende Faktoren

• Produkt oder Dienstleistung

• Leistungs-parallele Faktoren

• Service

• Emotionale Faktoren

• Markenimage


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• Das wichtigste Wort der Markenführung: NEIN!

• Wer alles auf einmal sagen will, sagt gar nichts


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• Wie entwickle ich meine Marke?

• Ich bin einzigartig, weil …

• Ich bin überlegen, weil …

• Ich unterscheide mich von den anderen durch …

• Ich löse dein Problem, weil …

• Mich erkennt man daran, das …


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• Siebenmarketing

• Ich bin einzigartig, weil … ich Berater- und Trainer-Kompetenz vereine

• Ich bin überlegen, weil … ich 15 Jahre Marketing Knowhow besitze

• Ich unterscheide mich von den anderen durch … technisches und

wirtschaftliches Verständnis

• Ich löse dein Problem, weil … ich untersuche, berate und umsetze

(analysieren. realisieren. trainieren)

• Mich erkennt man daran, das … Marketing grün ist

3. Kennen Sie Ihre Kunden!


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• Wer sind meine Kunden?

• Zielgruppen-Analyse

• Entscheider-Matrix

• Wo finde ich meine Kunden?

• Markt-Analyse

• Was wollen meine Kunden?

• SWOT-Analyse

• Nutzen-Darstellung

• Vorteils-Argumentation

Kennen Sie Ihre Kunden!

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• Warum unterschiede ich mich von den Wettbewerbern?

• Differenzierung und Positionierung

• Welche Kunden sind wichtig?

• Zielgruppen-Priorisierung

Kennen Sie Ihre Kunden!

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4. Machen Sie etwas Neues!


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• Die meisten Kunden sind daran interessiert, zu erfahren was es

Neues im Markt gibt

• Nur wenige Kunden sind daran interessiert, wer der Bessere im

Markt ist

Machen Sie etwas Neues!

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34Welche 4 Marketingideen sind hier versteckt?


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2

1

34

1. Einzigartigkeit schaffen!Mit der “Erfindung” des Rosenrads (Diese Stadt ist mit seinem Rosarium eine vielbesuchte Rosenstadt) hat sich der Inhaber seine eigene Fahrradmarke geschaffenVerschaffen Sie Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung durch besondere Ausstattungsmerkmale Einzigartigkeit

2. Ihre Website promoten!Geschäft: Außenwerbung, Stadtmagazine, Werbung, Flyer, EventsDienstleistung: Fachartikel, Foren, Reden, Verbände, Newsletter Produkt/ Verpackung: Außen, innen, extra-Hinweis, Response-Element


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3. Service bieten!Hier können sich Radsportbegeisterte rund um die Uhr einen neuen Reifenschlauch ziehenWelchen Extra-Service bieten Sie Ihren Kunden?

4. Kundenbindung schaffen!In dem Schaukasten hängen die regelmäßigen Trainingstermine der Rennsportgruppe, die der Inhaber ins Leben gerufen hat. Wie binden Sie Ihre Kunden? Zum Beispiel mit einem Newsletter oder kostenloser Erst-Beratung.


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5. Lassen Sie sich empfehlen!


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• Referenzen

• Beste Art der (Weiter)empfehlung

• Ehrlich, unaufdringlich, seriös

• Was kann ich dafür tun?

Lassen Sie sich empfehlen!

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• Was kann ich dafür tun?

• Auftrag/ Verkauf/ Beratung war erfolgreich (im Sinne des Kunden!)

• Danke sagen!

• Kontakt beibehalten (auch wenn zeitnah kein Folgeauftrag in Sicht ist)

• Den Kunde an seine Marke binden

• Wie mache ich das?


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• Wie mache ich das?

• Anlässe nutzen: Geburtstag, Weihnachten, Ostern etc.

• Spezialangebote anbieten

• Extra-Rabatt offerieren

• Informieren, was den Kunden bewegt, was über den Kunden berichtet

wird

• Diese Info auswerten und für Angebot nutzen

• Kundenbindungsmanagement


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42

• Ein effektives und vor allem modernes Kundenmanagement bezieht

das gesamte Kundenpotenzial in die Betrachtung ein:

• Neukunden (-Gewinnung): Akquise von neuen Kunden

• Altkunden (-Wiedergewinnung): Aktivieren ehemaliger Kunden

• Stammkunden (-Bindung): Betreuen bestehender Kunden


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• Studien belegen, dass die Kunden-Wiedergewinnung deutlich

kostengünstiger ist als die Neukunden-Akquise

• Neukunden : Altkunden : Stammkunden = 6 : 3 : 1

6. Denken Sie in Lösungen, nicht in Produkten!


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• Überlegen Sie nicht, welches Produkt Ihr Kunde benötigt

• Bieten Sie Ihren Kunden Lösungen, die seine Probleme beseitigen

• Stellen Sie den Nutzen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung in

den Vordergrund Ihrer Marketing- und Verkaufsstrategie

Denken Sie in Lösungen, nicht in Produkten!

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• Es gibt zwei Vertriebsstrategien:

• Erstens: Sie machen dem Kunden Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung

schmackhaft

• Ihre Aufgabe?

• Zweitens: Sie stellen die Bedürfnisse Ihres Kunden in den

Vordergrund

• Ihre Aufgabe?


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schmackhaft

• Ihre Aufgabe? Sie überzeugen den Kunden, das Ihr Produkt/

Ihre Dienstleistung am Markt das/ die Beste ist


Vordergrund

• Ihre Aufgabe?


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schmackhaft

• Ihre Aufgabe? Sie überzeugen den Kunden, das Ihr Produkt/

Ihre Dienstleistung am Markt das/ die Beste ist


Vordergrund

• Ihre Aufgabe? Sie entwickeln ein tiefes Verständnis für den

Kunden


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• Beispiel:

• Sie wollen eine neues Bett kaufen

• Problem: Unregelmäßiger Schlaf, viel „bewegen“, langsames

Einschlafen, oft Rückenschmerzen

• Lösung: Ein elektrisch verstellbares Bett


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• Beispiel:

• Sie wollen eine neues Bett kaufen

• Problem: Unregelmäßiger Schlaf, viel „bewegen“, langsames

Einschlafen, oft Rückenschmerzen

• Lösung: Ein elektrisch verstellbares Bett

• Also: Erst die Diagnose – dann die Therapie

• Fazit: Werden Sie Lösungsverkäufer!


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7. Sprechen die Sprache Ihrer Kunden!


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• Entwickeln Sie Ihre eigene Tonalität

• Passend zu Ihren Zielgruppen!

• Claims !!!

• Werbe-Slogans !!!

• Auftreten

• Authentizität

Sprechen die Sprache Ihrer Kunden!

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• Abhängig von Ihren Zielgruppen

• Je spitzer Sie Ihre Zielgruppen ausarbeiten, desto einfacher können

Sie diese ansprechen

• Jugendliche, Generation Silver, Handwerker, Techniker, Männer/

Frauen/ Kinder, Web-User (…), …


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Quelle: TNS Infratest für Initiative D21, 2009

30%

35%

9%11%

12%

3%

8. Werben Sie – aber richtig!


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Werben Sie – aber richtig!

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• Gibt es richtige und falsche Werbung?


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• Wenn Sie keine Strategie haben, nützt die beste Werbung nichts

• Strategie = Ziele = Planung = Maßnahmen


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• Was sind meine Ziele?

• Wie bin ich/ sind meine Produkte positioniert?

• Wer ist meine Zielgruppe und wo finde ich Sie?

• Was ist meine Corporate Identity?


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• Die wichtigsten Werbe-Maßnahmen zu Beginn

1. Corporate Design

2. Online-Auftritt

3. Geschäft (Produkte) Person (Dienstleistung)

Point of Sale Netzwerken auf Events, in

Verbänden, Vereinen etc.

4. Online-Portale


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9. A I D A !


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A I D A !

65

• ATTENTION

• INTEREST

• DESIRE

• ACTION

A I D A !

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• Werbewirkungsprinzip von 1898

• Vierphasen-Stufenmodell

• Ziel: Kaufentscheidung

A I D A !

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A I D A !

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• Attention − Die Aufmerksamkeit des Kunden wird angeregt

• Interest − Er interessiert sich für das Produkt

• Desire − Der Wunsch nach dem Produkt wird geweckt

• Action − Der Kunde kauft das Produkt (möglicherweise)

10.Wenn Sie nicht Erster sein können, seien Sie

bester Zweiter!


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• Wie hieß der zweite Mensch, der über den Atlantik flog?

Wenn Sie nicht Erster sein können, seien Sie bester Zweiter!

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http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/2/2f/Bert_Hinkler-MJC.jpg

• Bert Hinkler

• Schneller

• Weniger Verbrauch

• Trotzdem:

Wer kennt Bert Hinkler?

Wenn Sie nicht Erster sein können, seien Sie bester Zweiter!

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http://www.ctie.monash.edu.au/hargrave/images/hinkler_hinkler2_250.jpg

• Typische Fallen für Jungunternehmer im Marketing:

• Produkt oder Dienstleistung am Markt vorbei entwickelt

• Falsche Kundenansprache

• Fehlende Konsistenz und Dauer in der Kommunikation

• Falsche Zielgruppe(n)

• Virales Marketing/ SMM als Wunderwaffe

• Zu wenig oder gar keine Differenzierung

Zusammenfassung

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• Typische Fallen für Jungunternehmer im Marketing:

• Fehlende Marktorientierung

• Fehlendes Unternehmergesicht (CD)

• Keine aktive Vermarktung

• Unvorbereitet auf den Wettbewerb

• Kein Alleinstellungsmerkmal

• Keine Positionierung

Zusammenfassung

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• Lesenswerte Literatur

• Franz-Rudolf Esch: Strategie und Technik der Markenführung

• Werner Pepels: Der Marketingplan

• Al Ries und Jack Trout: Die 22 unumstößlichen Gebote im Marketing

• Anne M. Schüller: Zukunftstrend Empfehlungsmarketing

• Al Ries und Jack Trout: Die 22 unumstößlichen Gebote des Branding

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Vitamine für Ihr Marketing.

Vielen Dank für Ihr Interesse!

Siebenmarketing Torsten Pyzalski Be different or die

Business

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