Erfolg folgt einer bestimmten StrukturDer Begri�Matrix lässt sich auf das lateini-sche Wort mater zurückführen, was Stamm-mutter heißt. Matrix bezeichnet eineGrundstruktur, die eine bestimmte Wirk-lichkeit zur Folge hat. Auch Erfolge oderMisserfolge sind u.a. als Folgen unserer je-weiligen mentalen Matrix, unserer Gedan-ken, Emp�ndungen und Gefühle, anzuse-hen. Diese Matrix kann mit der Mechanikeiner Drehorgel verglichen werden: So wiedas Muster auf der Walze die Musik verur-sacht, können auch wir nur „spielen“, wasauf unserer „Walze“ ist. Stört uns etwas anunserem „Walzer“, gilt es, unsere alten Mus-ter auszumustern und neue Erfolgsmusterzu scha�en. Zuvor jedoch müssen wir unsder im Hintergrund wirkenden Strukturenbewusst werden, welche oft in seit Jahrzehn-ten eingefahrenen Spuren verlaufen.

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier!Neue Spuren zu legen braucht indes innereStärke, Kontinuität und Tiefe, denn allzuleicht rutschen wir mit der Macht der Ge-

wohnheit zurück in alte Spuren. Selbst er-neuteMisserfolge schreckennicht ab, Haupt-sache, wir brauchen die vertrauten Struktu-ren nicht zu verlassen! Doch sind im Laufeunseres Lebens immer wieder neue Denk-und Verhaltensmuster erforderlich, kontinu-ierlicher Wandel gehört zur Erfolgsmatrix.

Persönlicher Wandel führt zum ErfolgEs gibt individuelle Zeiten des Wandels,wenn wir in eine neue Phase unseres Lebenseintreten, beispielsweise von der Schule inden Beruf wechseln. Oder wennwir in unse-rer „Lebensmitte“ in die Wechseljahre kom-men. Die Endlichkeit unseres Lebens be-ginnt uns klar zu werden. Nach dem Kaba-rettisten Hanns Dieter Hüsch sollten wirnun ab und an über den Friedhof schlen-dern, damit wir später nicht aus allen Wol-ken fallen. Die Lebensmitte dient der Rück-besinnung und Neubewertung: Was ist unswirklich wichtig und wertvoll? Was soll imnächsten Lebensabschnitt maßgeblich sein?Unternehmer, die diese Zeitqualität nutzen,beginnen ihre Nachfolge zu re�ektieren

und sichern damit den Fortbestand ihresUnternehmens. Oder Sinnlosigkeit und Re-signation machen sich breit. Anstelle desBrennens für Inhalte und Unternehmens-ziele, eines „Burn-ins“, weicht der Geist derBegeisterung einem „Burn-out“, dem Aus-gebranntsein.

Der globale Wandel verlangt ein intuitivesManagementDaneben gibt es, im Kleinen wie im Gro-ßen, kollektive Wechseljahre, bei welchenalle richtig ins Schwitzen kommen. So etwabeim globalen Wandel, einem Wechsel, derweder weggespritzt noch wegdiskutiert wer-den kann.Das lateinische crisis heißt Höhepunkt, ent-scheidende Wendung. Auch das chinesischeZeichen für Krise ist doppelsinnig: Einerseitssymbolisiert es „Gefahr“ und gebietet wach-sam zu sein, andererseits steht es für „Mög-lichkeit“. Wer wachsam ist, wird neue Mög-lichkeiten sehen und ergreifen können. Zuden Erfordernissen unserer Zeit gehört, dasswir neue Spuren �nden, uns neu spüren, neu

Forstliche Mitteilungen • 10/20106 Beratung

Sprache als …

… Schlüssel zum Erfolg

Jeder will Recht haben,jeder braucht einen derUnrecht hat – so funktioniertdie Beschwerdeschaukel

Foto: Rolf van

Melis, Pixelio

„einspuren“, unserer Intuitionfolgen und ein intuitives Ma-nagement entwickeln, sprich:den richtigenRiecher zur rechtenZeit haben. Unternehmer, dienur damit beschäftigt sind, das,was unweigerlich zusammenbre-chen wird, zu halten, statt das,was aufbricht, wahrzunehmenund ihm zu folgen, verpassen dieVielfalt der Möglichkeiten; dasWachstum findet ohne sie statt.Denn demWachstum ist es egal,wer mit ihmwächst!

Das Täter-Opfer-Hamster-rad führt zumMisserfolgSich tot stellen kann tödlichenden!Die kollektive Wendezeit, auchParadigmenwechsel genannt, er-fordert neue Denk- und Verhal-tensmuster. Doch kaum einerschreit Hurra, wenn sich Neuesbreit macht. Meist dominiert dieAngst vor ungewisser ZukunftundKontrollverlust.Hier bestehtdie Gefahr, dass alte Reflexe sichBahn brechen. So fallen mancheUnternehmer undMitarbeiter inZeiten der Rezession in eine ArtLähmung, sie werden unfähig zuhandeln. Bei den Tieren kennenwir das als Lähmungs- oder Tot-stellreflex, der durchaus lebens-rettend sein kann. Für den Igel,der sich auf der Straße einrollt,endet der Reflex allerdings töd-lich – ähnlich wie für manchenUnternehmer, der sich einigelt,als würde dann der globale Wan-del wie eine Schlechtwetterlagean ihm vorüberziehen.Durch den Lähmungs- oder Totstellreflexopfern wir unsere Wichtigkeit und weigernuns, unser Potenzial zu ent-wickeln: auszu-packen, was in uns steckt, und anzupacken,was es anzupacken gilt. In vielen deutschenFirmen dominiert die Resignation, Schweremacht sich breit, und aus der Begeisterunggeborene Kreativität und Lösungsdenkenverblassen. Un-Lust treibt ein Unterneh-men unweigerlich in den bilanziellen Ver-Lust, in die wirtschaftliche Depression.

Angriff ist die „beste“ Verteidigung!Den Gegenpol zum Lähmungs- und Tot-stellreflex bildet in der Tierwelt der Angriffs-reflex. Ein Panther stellt sich nicht tot, er

meinen, „unten“ zu sein, em-pören sie sich, gehen auf dieEmpore und versuchen ande-re, die sie „oben“ vermuten,abzukanzeln, also von derKanzel zu werfen. Das Täter-Opfer-Spiel, dargestellt imModell „Beschwerdeschau-kel“, nimmt seinen Lauf. Der„Runtergemachte“ aber magebenfalls nicht unten bleiben,sondern wird seinerseits versu-chen, diejenigen, die obensind, niederzumachen. Jederwill recht haben, jeder brauchteinen, der unrecht hat. JederTäter braucht ein Opfer. Dochstarke Persönlichkeiten, Men-schen, die in ihrerMitte ruhen,müssen nicht recht haben.

Der Fluchtreflex treibt denWorkaholic anWährend der eine flucht, ziehtder andere die Flucht vor. Inder Tierwelt existiert nebendem Angriffsreflex auch derFluchtreflex. Ein Pferd wird au-tomatisch flüchten, wenn Ge-fahr droht – imGegensatz zumHund, der seinen Herrn unterEinsatz seines Lebens vertei-digt.Viele Führungskräfte stellensich schlichtweg nicht den He-rausforderungen der Zeit, son-dern flüchten in die Arbeit, ar-beiten immermehr und immerschneller. So mancher wurdevon seiner Familie nicht mehrwiedergesehen. Solcher Aktio-nismus gehört in die Verhal-tenskategorie des Fluchtrefle-

xes. Ein weiser Spruch besagt, dass es keinenSinn macht, die Geschwindigkeit zu erhö-hen, wenn wir auf dem falschen Weg sind.Unternehmer mit Hang zum Aktionismusstecken ihre Mitarbeiter entweder mit ihrerHektik an, oder sie lähmen sie. Gerade diesensibleren Mitarbeiter werden unfähig zuhandeln.

Täter und Opfer verkleiden sich als RetterUm das Verwirrspiel komplett zu machen,kommt neben Täter und Opfer noch der„Retter“ auf den Plan. Häufig entpuppt ersich als Wolf im Schafspelz, etwa der Fi-nanzberater, der mit einer dubiosen Fond-beteiligung verspricht, Ihre Rente zu si-

greift an. AuchMenschen, die sich von einerwirtschaftlichen Situation bedroht fühlenoder in ständigem Ärger leben, können da-zu neigen anzugreifen. Schon der Volks-mund weiß: „Mit Ärger wird es immer är-ger.“ Daraus folgt eine Dauerbeschwerde:über das Unternehmen, über Gott und dieschlechteWelt. Statt aufgetragene Lasten alsAufgaben zu sehen, neigen Menschen zumLästern, oder sie frönen Lastern. Die Be-schwerde endet im Vorwurf, stets ist irgend-jemand an irgendetwas schuld.

Mit Beschwerden schaukeln wir uns hochMit dem Vorwurf werden Menschen, diesich als Opfer fühlen, zum Täter. Weil sie

Forstliche Mitteilungen • 10/2010 7Beratung

Quelle:Joachim

Schaffer-Suchomel,KlausKrebs,„Dubist,wasdu

sagst“:S.98,mvgVerlag2006

chern. In Wahrheit aber macht er sich seineeigenen Taschen voll.Aber auch Opfer spielen gerne Retter. Wersich selbst nicht helfen kann, kommt leichtauf den Helfertrip, bekannt als Helfersyn-drom. Dieser Typus ist eher konfliktscheu.Harmonie um jeden Preis scheint ihm dasWichtigste zu sein. Er redet gern um denheißen Brei, kann stundenlange Kreisge-spräche führen und die Teilnehmer einerTeambesprechung in komplette Lethargieversetzen. Spätestens hier zeigt sich, dass erin Wirklichkeit aus der Opferhaltungspricht, denn er lässt andere die eigene Läh-mung leben.

Das Retter-Spiel ist ein KomödienstadelEin Praxisbeispiel: Eine Lektorin opfert ih-ren heiligen Sonntag, weil ein Kunde zum x-ten Male erst in letzter Sekunde seinen Textabliefert. Auf meine Frage, warum machstdu das, antwortet sie: „Ich muss ihm dochhelfen, sonst verpasst er den Redaktions-schluss.“ Der Autor aber bedankt sich nichteinmal. Daraufhin schreibt sie ihm eine bö-seMail. Damit ist aus demOpfer, das rettenwollte, ein Täter geworden. Der Autor, ur-sprünglich der „Täter“, versteht die Weltnicht mehr und sieht sich außerstande, aufdieMail zu reagieren. Er ist gelähmt, wird al-so zumOpfer, was die Lektorin noch saurerwerden lässt, weil sie die Lähmung als Arro-ganz interpretiert. Der Konflikt nimmt sei-nen Lauf …

Der GewinnertypusDem sich immer schneller drehendenHamsterrad des Verlierertypus imTäter-Op-

fer-Retter-Spiel stehen drei positive Grund-positionen des Gewinnertypus gegenüber:

Der VertrauensvolleDem verstummenden Opfer steht der ver-trauensvolle Typus gegenüber, der mit Ruheund Gelassenheit die Dinge angeht.

Der MotivatorDem emotional überschießenden Tätersteht der motivierende Typus gegenüber,der andere lobt, wertschätzt und begeis-ternd mitzunehmen versteht.

Der InitiatorDer Retter wird zum Initiator. Statt sich mitalten Geschichten aufzuhalten, zeigt er sichstets lösungs- und zukunftsorientiert. Er er-kennt Wesentliches, fasst zusammen undschlägt konkrete Schritte vor.

Die positiven Grundpositionen in derBalance führen zum ErfolgDer Gewinnertypus kann andere nur ge-winnen, wenn er in der Lage ist, die dreibeschriebenen Positionierungen wie dreiBälle mit Leichtigkeit zu jonglieren. Er er-kennt die Selbst-Verständlichkeit von Per-sonen und Situationen. Authentisch istein Mensch, der sich selbst versteht, derselbstverständlich Fehler macht und diesauch anderen zugesteht, der hinfällt undwieder aufsteht, weil er aus seinen Fehlernlernt.Doch jegliche Gefühlspositionierungen tre-ten bis zu einem gewissenGrad im Positivenwie im Negativen in Erscheinung. Folglichbesteht stets dieGefahr, dass auchGewinnerwieder auf der Verliererseite landen. OhneVertrauen und genügend Begeisterung kannaus dem Initiator jener Führungstypus wer-den, der auf Teufel komm raus Erfolg habenwill und hierfür letztlich über Leichen geht.Und ohne kräftige Lösungsimpulse wird ausdem Vertrauensvollen ein langweiliger Al-lesversteher und aus demMotivator ein Ak-tionist – seine Begeisterung endet als Stroh-feuer.

Forstliche Mitteilungen • 10/20108 Beratung

Quelle:Joachim

Schaffer-SuchomelinKooperationmitMartinaPletsch-Betancourt

Foto:S.H

ofschläger,Pixelio

Was unsere Sprache über Emotionen verrätAus welcher Gefühlspositionierung einMensch spricht, drückt sich in Körperhal-tung,Mimik undGestik aus, ist an der Stim-me, am Tonfall und an der Sprache zu er-kennen. Auch wenn uns das meist nicht be-wusst ist, gehenwir schnell in Resonanz. Eingeknickter Mensch hat eine geknickte Kör-perhaltung, er spricht eher ängstlich: „Ichversuche Sie anzurufen“ oder „Eigentlichgeht es mir gut“. Die Resonanz kann darinbestehen, dass die Angesprochenen eben-falls unsicher werden – oder ärgerlich undwütend. Wieder wird das Täter-Opfer-Hamsterrad angetrieben.Im Modell „Schlüsselbotschaften“ sind un-terschiedliche Sprachmuster aus der Misser-folgs- beziehungsweise der Erfolgssprachedargestellt.

Lösungsansätze für den Ausstiegaus dem HamsterradPraxisbeispiel 1Die Mitarbeitersprache beeinflusst dieKundenzufriedenheit� Ausgangssituation:EinKunde ruft an undbeschwert sich: „Sie sind schuld, dass dieWare nicht rechtzeitig geliefert wurde!“

� Kontraproduktive Reaktion 1: „Nein, daskann nicht sein! Wir haben Ihre Bestel-lung rechtzeitig weitergeleitet.“ Unausge-sprochen sagen wir damit: „Wir haben al-les richtig gemacht. Sie liegen falsch undsind selbst schuld.“ Wir greifen an, umnicht in der Opferrolle zu landen undUnrecht zu haben, indem wir aus der Tä-terposition antworten.Kontraproduktive Reaktion 2: „Ich weißjetzt auch nicht, was wir machen sollen.“Hier spricht ein hilfloses Opfer, der Kun-de reagiert unter Umständen unwirschaufgebracht, seine Täterposition verstärktsich.

� Lösungsansätze: „Ich verstehe Ihren Är-ger. Ich schlage vor, ich sehe nach, wasschiefgelaufen ist, und melde mich wie-der bei Ihnen … Sicher finden wir eineLösung.“ Mit einer solchen Reaktionwird Vertrauen und Zuversicht transpor-tiert, und der Kunde wird auf Lösungsori-entierung statt auf Konfrontation einge-stimmt. Das Problem selbst tritt in denHintergrund.

Praxisbeispiel 2Die Sprache der Führungskraft motiviertoder demotiviert� Ausgangssituation: Ein Mitarbei-ter geht seine Aufgabe zögerlich an. Man

cherheit gebende und Hoffnung transportie-rende, eine begeisternde Antwort. Der „Ret-ter“ braucht eine klare Sprachemit konkretenSchritten. Insgesamt müssen Sie aber beden-ken: Neue Muster werden nicht immer mitsofortigemErfolg belohnt. Alte Resonanzen,Ihre wie die Ihrer Kunden und Mitarbeiter,wirken eine gewisse Zeit heimlich, still undleise weiter aus dem Hintergrund. Mit wach-sender Sicherheitmachen Sie aufDauer auchIhre Kunden undMitarbeiter sicher und för-dern eine vertrauensvolle, nachhaltige Kun-den- undMitarbeiterbeziehung.Das Erlernen neuer Muster ist in der Grup-pe möglich und mit dem Team erfahrbar.Der Gewinnertypus geht denWeg vom Pro-jizieren zum gemeinsamen Gestalten vonkonkreten Projekten. Der Einzelkämpferfällt dem Paradigmawechsel zumOpfer.Das Zauberwort heißt Synergie! �

Joachim Schaffer-Suchomel

spürt seine Unsicherheit und sein Unbe-hagen.

� Kontraproduktive Reaktion aus der über-heblichen Täterposition: „Stellen Sie sichnicht so an!“ Damit riskieren wir, dass derMitarbeiter resigniert und sich noch we-niger zutraut.

� Lösungsansätze: „Ich weiß, dass Sie eskönnen. Vor einigen Wochen haben Sieeine ähnliche Aufgabe gut gelöst, undzwar ohne meine Hilfe!“ Mit dieser Ant-wort sind wir wertschätzend undmotivie-ren denMitarbeiter.

Praxisbeispiel 3Erfolgreiches Handeln im Team durch klareStrukturen� Ausgangssituation: Ein Team sucht eineLösung für ein Problem. Alle machenVorschläge, alle sehen sich in der Retter-position. Dabei verlieren sie sich in End-losbeiträgen. Wesentliches wird nicht aufden Punkt gebracht, heiße Eisen werdennicht angepackt.

� Kontraproduktive Reaktion: Auch Ihnenfällt noch ein Beitrag ein, den Sie unbe-dingt erzählen wollen.

� Lösungsansätze: Gibt es einen Teamlei-ter? Gibt es einen Zeitrahmen, eine Ta-gesordnung? Was sind die Brennpunkte?Wie wurden solche Probleme in der Ver-gangenheit gelöst? Welche konkretenSchritte sind zu tun?

Vom Reflex zum ReflektierenDie aufgebrachte Sprache eines „Täters“braucht eine ruhige, Vertrauen übermitteln-de Sprache, einen positiven Gegenpol. DieResignation eines „Opfers“ braucht eine Si-

Forstliche Mitteilungen • 10/2010 9Beratung

Quelle:Joachim

Schaffer-Suchomel

Joachim Schaffer-Suchomel ist Di-plompädagoge,Persönlichkeits-coach, Autor undTrainer von entraUnternehmer Ent-wicklung.

Weitere Informationen:www.brainfresh.net undwww.entra.deE-Mail: info@brainfresh.net

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