WIR SIND UMSATZ 24. September 2010

„Verkaufs-Magie“ mit NLPStephan Landsiedel Stephan Landsiedel

Wer ist Stephan Landsiedel?

• Diplom-Psychologe• NLP-Trainer seit 1998• Buchautor seit 1998• Hrsg. von „Jetzt Erfolgreich“

Weiterführende Informationen

Diese Präsentation ist online unter

www.landsiedel.com/verkauf abzurufen.

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NLP-Grundlagen und Hintergründe1 NLP-Grundlagen und Hintergründe

Mit WIN-WIN-Beziehungen zum Erfolg beim Kunden

Sympathie durch Körpersprache

Hypnotische Sprache im Verkauf

Mit allen Sinnen verkaufen

Einblick in NLP-Metaprogramme

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Was ist NLP?

NLP

Neuro

Steht für unser Nervensystem. Jedes Verhalten wird über neuronale Prozesse gesteuert. Unsere Wahrnehmung erfolgt über unsere

Linguistisch

Über unsere Sprache kommunizieren wir mit anderen Menschen. Gleichzeitig findet auch Kommunikation in uns selbst statt.

erfolgt über unsere fünf Sinne. Die Informationen werden durch unser Nervensystem in unseren Körper weitergeleitet.

Programmieren

Unsere gelernten Verhaltens- und Denkweisen können durch gezielte Interventionen verändert werden. Wir können uns auf unser erwünschtes Verhalten programmieren.

Was ist NLP?

NLP ist eine Methode, um die eigene Kommunikation zu verbessern und sich als Persönlichkeit weiter zu entwickeln.

Es kann sowohl in Businesskontexten (Führung, Verkauf, Es kann sowohl in Businesskontexten (Führung, Verkauf, Präsentation), in Therapiekontexten als auch im privaten Bereich (Flirten, Beziehungsaufbau, langfristige Partnerschaft, Umgang mit Kindern) eingesetzt werden.

NLP im Überblick

Kommunikation &Kybernetik

Gregory Bateson

VerändertesBewusstsein

Milton H. Erickson

Gestalttherapie

Fritz Perls

Familientherapie

Virginia Satir

Bandler & Grinder

Sinne Linguistik

Kommunikation Neurologie

Wirtschaft TherapiePersön-lichkeit

Erziehung

Anwendungsfelder

State-Management mit NLP

Mit dem Kunden oder gegen den Kunden?

Einstellung im Verkauf – das Win-Win-Prinzip

„Ein Verkauf ist kein Abschluss, sondern der Beginn einer dauerhaften Beziehung.“

Dennis Waitley

Wertehaltungen im Verkauf

Ein professioneller Verkäufer nimmt die Bedürfnisse undWünsche seines Kunden sehr wichtig.

Sieh durch die Augen des Kunden und erkenne seinenNutzen, seine Motivation und seine wirklichen Werte.Nutzen, seine Motivation und seine wirklichen Werte.

Wichtige Werte im Verkauf sind:• Nähe und Sympathie• Glaubwürdigkeit und Echtheit

Wie baut man Vertrauen auf?

Rapport herstellen - Vertrauen gewinnen

Rapport bedeutet, Menschen auf ihrem

Niveau anzusprechen und deren Sprache zu verwenden, um sie von Gedanken zu überzeugen,

die sie nicht verstanden hätten,

wären sie in einer anderen Form dargestellt worden.

Rapport ist die Fähigkeit, die Welt eines anderen

Vertrauen ist ganz wichtig für die Kommunikation. Doch wie gewinnt man das Vertrauen einer anderen Person?

Rapport ist die Fähigkeit, die Welt eines anderen

zu betreten und zu ihm eine Brücke zu bauen.

(Jerry Richardsen)

Vertrauen und Beziehung aufbauen

Wie schaffst Du es, einen persönlichen Kontakt zum Kunden herzustellen?

• Ein gemeinsames Interesse ansprechen

• Ein Geschenk übergeben• Ein Geschenk übergeben

• Sich auf eine Empfehlung berufen

• Ein Produktmuster übergeben

• Ein Kompliment machen

• Einen guten Service bieten

• Dem Kunden einfach gut zuhören

Was überzeugt?

Stimme38%

Inhalt 7%

Körpersprache 55%

Albert Mehrabian (The Journal of Counselling Psychology 31, S. 248-252, 1967)

Pacing und Leading

Wir mögen Menschen, die so sind wie wir.

Wenn Du Dich dem Ausdrucksverhalten anderer Menschen anpasst, entsteht Sympathie.entsteht Sympathie.

Nach einiger Zeit kannst Du zum Leading übergehen.

Was kannst Du alles pacen?

• Stimmungen• Körperhaltung• Gestik• Mimik• Sprechgeschwindigkeit• Lautstärke• Lautstärke• Stimmlage• Pausen• Händedruck• und vieles mehr

Pacing von Aussagen – JA-Straßen aufbauen

Wir können Pacing und Leading-Aussagen unterscheiden.

Mit einer Pacing-Aussage drückst Du etwas aus, was der Kunde als unmittelbar wahr erlebt.

Dafür kommen in Frage, z.B.

– sinnliche Wahrnehmungen– sinnliche Wahrnehmungen

– Gemeinplätze (was er uns gesagt hat)

– die Feststellung von Tatsachen

Beim Leading bringst Du den Kunden auf neue Gedanken und Ideen – dies kann z.B. sein:

„Vielleicht haben Sie schon eine genaue Vorstellung davon, wie Sie unsere Produkte einsetzen werden.“

PPPL – vom Pacing zum Leading

Beispiel:

P: Und während Sie sich in unseren Geschäftsräumen umschauen,

P: sehen Sie vielleicht etwas, was Ihnen gefällt,

P: und Sie können es ganz genau betrachten undP: und Sie können es ganz genau betrachten und

L: wissen, dass diese schönen und hochwertigen Produkte genau das Richtige für Sie sind.

Ja-Haltung wird aufgebaut und dann mit einer Suggestion verknüpft.

Hypnotische Sprachmuster im Verkauf

• Hypnotische Sprachmuster im Business sind ein effektives Werkzeug für Trainer, Berater, Seminarleiter, Lehrer, Führungskräfte, Verkäufer und viele andere.

• Durch Anwendung hypnotischer Sprachmuster wird eine „Zustandsveränderung“ beim Zuhörer erzielt, die in einer leichten „Zustandsveränderung“ beim Zuhörer erzielt, die in einer leichten Trance besteht. So erweitert sich die Möglichkeit, Einfluss auf das innere Erleben des Zuhörers zu nehmen.

• Hypnotische Sprachmuster sind vage Äußerungen, mit deren Hilfe ein sprachlicher Rahmen erschaffen wird, innerhalb dessen der Zuhörer freie Interpretationsmöglichkeiten erhält (d.h. den Rahmen mit den für ihn relevanten Inhalten füllen kann).

Beispiele zu hypnotischen Sprachmustern

„Während Sie unser Produkt ausgiebig testen, können Sie sich Gedanken machen, wie viel Gewinn Sie dadurch erzielen werden.“ (suggerierte Gleichzeitigkeit durch „während“, Vorannahme)

„Je mehr Sie über unseren Service erfahren, desto zufriedener werden Sie mit Ihrem Kauf sein.“ werden Sie mit Ihrem Kauf sein.“ (Ursache – Wirkung)

„Mit dem Produkt XY werden Sie den gewünschten Erfolgerzielen.“ (Nominalisierung)

„Sie fragen sich vielleicht, wie viel Sie investieren sollten, um in der Zukunft noch mehr Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen?“ (Gedankenlesen)

Beispiele zu hypnotischen Sprachmustern

„Wenn Du Dir mein neues Weiterbildungspaket auf der Webseite anseht, dann wirst Du erstaunt sein, welche tollen Möglichkeiten es Dir bietet.“

„Vielleicht war Dir bisher noch gar nicht richtig klar, wie wichtiges für Dich ist, dass Du kontinuierlich an Dir und Deiner es für Dich ist, dass Du kontinuierlich an Dir und Deiner Persönlichkeit arbeitest.“

„Du weißt, dass Du nach diesem Tag einfach nur dem Link www.landsiedel.com/verkauf folgen brauchst, um eine positive Überraschung zu erleben.“

Was erwartest Du von einem richtig genialen Weiterbildungspaket zum Spartarif?

Beispiele zu hypnotischen Sprachmustern

„Du sitzt jetzt bequem vor Deinem Rechner

und kannst Dir in aller Ruhe durch den Kopf gehen lassen,

bei wem Du als Erstes diese Sprachmuster ausprobieren möchtest.“

„Vielleicht hast Du gemerkt,

dass Dich regelmäßiges Training in diesen Mustern sehr weit bringen kann

und fragst Dich,

wann Du das vertiefen kannst

und ob das vielleicht sogar bei mir persönlich möglich ist.“

VAKOG - die Sprache der Sinne

V = visuell (Sehen)

A = auditiv (Hören)

K = kinästhetisch (Fühlen, Emotionen)

O = olfaktorisch (Riechen)

G = gustatorisch (Schmecken)

Die Sprache der Sinne

• Erzählen Sie mir mehr über Ihr Produkt. Ich habe schon viel Gutes darüber gehört.

• Ich mag mich nicht in die Sache hineinstürzen. Ich will es lieber langsam angehen, sonst komme ich noch vom Regen in die Traufe.

• Können Sie mir noch andere Handys zeigen?

• Das klingt sehr gut. Alle reden davon, wie gut Ihr Produkt ist.

• Ich habe ein gutes Gefühl dabei. Die Angelegenheit hat sich von selbst wieder eingerenkt.

• Ich muss noch mehr sehen, bevor ich mir überhaupt vorstellen kann, eine Entscheidung zu treffen.

Übersetzungsübung

Übersetze die folgenden Aussagen in ein anderes System:

Ich werde Ihnen jetzt zeigen, wie Sie unser Produkt einsetzen können. Sieht das nicht gut aus?

Ich denke, dass Sie mir zustimmen werden, dass dieses Produkt die beste Wahl für Sie ist.

Verkaufsstrategien bei visuellen Kunden

• Visuelle Begriffe verwenden

• Aussehen eines Produktes und des Verkäufers ist wichtig

• Bild zeigen - verwende Tabellen, Fotografien und Video

• Lass mit Deiner Sprache reizvolle Bilder entstehen.

• Benutze zur Zusammenfassung Ausdrücke wie z.B.: „Ist • Benutze zur Zusammenfassung Ausdrücke wie z.B.: „Ist Ihnen das klargeworden?“, „Stellen Sie sich vor, wie das ...“ oder : „Wie sehen Sie das?“

• Mach Notizen und Aufzeichnungen während dem Gespräch

Verkaufsstrategien bei auditiven Kunden

• Verwende auditive Begriffe, z.B.: „Klingt das gut?“, „Stimmen wir hierin überein?“

• Erzähle etwas über Dein Produkt

• Zitiere die Erfahrungen und Meinungen anderer

• Steigere die Aufmerksamkeit Deines Zuhörers mit Hilfe • Steigere die Aufmerksamkeit Deines Zuhörers mit Hilfe Deiner Stimme. Ändere Deine Stimmlage, Lautstärke und Sprechgeschwindigkeit, um Deine wichtigsten Punkte hervorzuheben und deren Wirkung zu steigern.

• Erzähle Deinen auditiven Kunden Geschichten.

• Bleibe in regem Telefonkontakt mit Deinen auditiven Kunden.

• Vergiss nicht, dass ein auditiv orientierter Mensch alles hört.

Verkaufsstrategien bei kinästhetischen Kunden

• Verwende kinästhetische Begriffe

• Lass sie wenn möglich das Produkt ausgiebig betasten

• Hilf ihnen über ihre Gefühle klar zu werden

• Verhandle möglichst persönlich mit Deinen kinästhetischen KundenKunden

• Lass den Kinästhetiker direkt an Deiner Präsentation teilhaben, z.B. was ausprobieren und selbst erfahren lassen.

• Erzähle gefühlsbetonte Geschichten über Dein Produkt oder Deine Dienstleistung, in denen Du auf die Wirkung eingehst, die diese haben.

• Kinästhetische Menschen wollen oft direkten Körperkontakt, z.B. Händeschütteln.

Allgemeine Strategien VAKOG

• Bei einer Präsentation vor einer Gruppe von Personen nutze am besten eine Mischung aus visuellen, auditiven und kinästhetischen Worten.

• Übe Dein Verkaufsgespräch in allen drei Kanälen, so dass Du unterschiedliche Kundentypen ansprechen kannst.unterschiedliche Kundentypen ansprechen kannst.

• Achte in Deiner Geschäftskorrespondenz auf das Wahrnehmungssystem Deines Geschäftspartners: Wenn Du einer visuell orientierten Person schreibst, fülle Deinen Brief mit visueller Terminologie.

• Nutze sinnlich konkrete Beschreibungen, um Deinen Kunden in eine „produktbezogene Wohlfühltrance“ zu schicken.

NLP-Metaprogramme

• Meta-Programme sind personenspezifische Wahrnehmungsfilter. Sie sind Strukturen und Muster unseres Verstandes, die unser Denken und Verhalten bestimmen.

• Sie bestimmen, wie wir Informationen aufnehmen • Sie bestimmen, wie wir Informationen aufnehmen und verarbeiten.

• Sie bestimmen, wie wir kommunizieren und wodurch wir motiviert werden.

• Wenn Du die Meta-Programme Deines Gegenübers kennst, dann kannst ihm Informationen und Angebote unwiderstehlich präsentieren.

Metaprogramm: Überblick oder Detail

Mit welcher Größe an Informationseinheiten kann die Person am besten umgehen – eher mit dem Überblick oder mit spezifischen Details.

Beschreibung der Typen:

Detail: Befasst sich mit Details und Sequenzen. Sieht nicht das gesamte Bild.

Überblick: Zieht das Gesamtbild, den Überblick vor. Kann sich für kurze Zeit mit Details beschäftigen.

Metaprogramm: Überblick oder Detail

Effektive Sprachmuster:

Detail: genau; präzise; spezifischÜberblick: der Überblick; im wesentlichen;

der springende Punkt, im allgemeinen.allgemeinen.

Frage:

„Möchten Sie zuerst etwas über das Gesamtbild oder etwas über die Details erfahren?“

Metaprogramm: Proaktiv - reaktiv

Typenbeschreibung:

Proaktiv: Proaktive Personen ergreifen die Initiative. Sie neigen dazu, mit wenig oder ohne Überlegung zu handeln. Sie stürzen sich in Situationen, ohne nachzudenken oder zu analysieren. nachzudenken oder zu analysieren.

Reaktiv: Reaktive Menschen warten darauf, dass andere die Initiative ergreifen oder die Situation reif ist, bevor sie sich dazu entschließen, zu handeln. Sie neigen dazu, zu überlegen und zu analysieren, ohne zu handeln. Sie glauben an Glück und Schicksal.

Übungsbeispiel Metaprogramme

Da wollen wir erst mal die weitere Entwicklung abwarten und dann können wir das in aller Ruhe noch mal ausführlich analysieren.

Metaprogramm: Reaktiv

Match: Die Entwicklung wird bald so weit sein, unser Team analysiert dieses Problem schon seit vielen Jahren. Glauben Sie mir, die Zeit ist reif.

Mismatch: Analysieren? Jetzt legen Sie endlich los. Wozu wollen Sie noch länger warten?

Übungen Metaprogramme

Satz 1: Im Wesentlichen geht es also darum, wie wir durch ihr Training noch mehr Umsatz machen können. Ja, das ist wirklich interessant.

Satz 2: Können Sie mir genau sagen, wie Sie sich die Finanzierungsmodalitäten vorgestellt haben?

Satz 3 (2 MPs) Können wir denn mit Ihrem Produkt sofort loslegen? Für uns ist es nämlich wichtig, dass wir vom ersten Tag an Spitzenergebnisse erzielen.

Satz 4 (2 MPs) Das habe ich verstanden. Jetzt möchte ich von Ihnen gerne im Detail wissen, wie wir mit diesem Produkt unseren Umsatz um 12,5% pro Kalenderjahr steigern können.

Übungsbuch Metaprogramme

Wie kannst Du NLP fundiert lernen?

Ausbildungen in NLP:

• NLP-Practitioner-Ausbildung• NLP-Master-Ausbildung• NLP-Coach-Ausbildung• NLP-Trainer-Ausbildung

Jede Stufe umfasst 20 Trainingstage mit mindestens 150 Stunden Ausbildung.

Aktuelle Standorte: Hamburg, Köln, München, Frankfurt, Freiburg, Regensburg, Stuttgart, Mainz, Innsbruck, Wiesentheid und für AS: Nürnberg, Kiel u.w.

Gratis-Leistungen

www.landsiedel-seminare.dewww.landsiedel.com/verkaufwww.jetzt-erfolgreich.com