Studie: Digitalisierung im Vertrieb Hidden Champions vs. KMU
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Simon-Kucher & PartnersWirtschaftsverlag
Studie: Digitalisierung im Vertrieb – Hidden Champions vs. KMU
Wien, August 2020
Othmar SchwarzPartner
Stefan BerghuberSenior Consultant
Büro WienSchubertring 14/Top 5. OG1010 Wien, ÖsterreichTel. +43 1 5122979 [email protected]
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Kernaussagen auf einen Blick
Quelle: Simon-Kucher & Partners Studie Digitalisierung im Vertrieb (n: Hidden Champions=17, KMU=131)
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Über drei Viertel der befragten Hidden Champions sehen eine Chance in der Digitalisierung des Vertriebs. KMU‘s sind hier verhaltener in ihrer Einschätzung.
Hidden Champions sind bei der Umsetzung von Aktivitäten zur Digitalisierung des Vertriebs wesentlich fortgeschrittener, KMU‘s setzen auf Social-Media Vertriebsaktivitäten.
Hidden Champions und KMU‘s sind sich einig: das größte Potenzial für Digitalisierungsaktivitäten wird in einer gesteigerten Effektivität des Vertriebs gesehen.
Die Investitionsbereitschaft für Digitalisierungsprojekte ist bei Hidden Champions wesentlich höher, aber auch knapp ein Drittel der KMU‘s plant ihr Budget zu erhöhen.
Studie: Digitalisierung im Vertrieb – Hidden Champions vs. KMU
Mangelnde Datenqualität und fehlende Akzeptanz für Veränderung stellen die größten Hürden auf dem Weg zur Digitalisierung des Vertriebs bei Hidden Champions dar.
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Quelle: Simon-Kucher & Partners Studie Digitalisierung im Vertrieb (n: Hidden Champions=17, KMU=131)
Digitalisierung im Vertrieb11
Wie bewerten Sie die zunehmende Digitalisierung des Vertriebs für Ihr Unternehmen?
6%
13%
18%
45%
76%
42%
HiddenChampions
KMU
Risiko Neutral Chance
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Studie: Digitalisierung im Vertrieb – Hidden Champions vs. KMU
Digitalisierung des Vertriebs wird bei Hidden Champions stärker als Chance gesehen als bei KMU‘s
Vor allem die Branchen Großhandel und Konsumgüter sehen die Digitalisierung des Vertriebs als Risiko
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*Mehrere Antworten möglichQuelle: Simon-Kucher & Partners Studie Digitalisierung im Vertrieb (n: Hidden Champions=17, KMU=131)
Realisierung digitaler Maßnahmen12
Hidden Champions
KMU
Welche Aktivitäten haben Sie zur Digitalisierung Ihres Vertriebs bereits umgesetzt?*
Digitalisierung wird bei den Hidden Champions stärker im operativen Geschäft integriert
Zentralisierte Sammlung von Kunden und Verkaufsdaten
Strukturierte Verarbeitung und Nutzung von Kunden und Verkaufsdaten (CRM)
Vertriebstrainings/Schulungen, um erforderliche Vertriebsrollen intern aufzubauen
Aktive Nutzung von Social Media Kanälen für Vertriebsaktivitäten
Digitale Tools zur Vertriebsunterstützung (CPQ, Wertargumentation etc.)
Onlineportal/Shop als eigenständigen Vertriebskanal
Neudefinition von Rollenprofilen und Aufgaben im Vertrieb
Ausbau der Vertriebsorganisation (z.B. Einstellung neuer Fachkräfte)
Verschlankung der Vertriebsorganisation (z.B. Reduktion von Mitarbeitern)
Automatisierter, digitaler Marketingprozess zur Vertriebsunterstützung
82%
82%
59%
53%
35%
35%
29%
24%
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12%
63%
48%
24%
52%
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39%
18%
16%
13%
11%
Studie: Digitalisierung im Vertrieb – Hidden Champions vs. KMU
Social Media Kanäle und Onlineportale werden bei KMU‘s als digitaler Vertriebskanal mit selbiger Intensität verwendet wie bei den Hidden Champions
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COLOURBOX/Jne Valokuvaus
Datenqualität
Akzeptanz im Vertrieb für die Nutzung von Daten und Tls
Mangelndes Bewusstsein der Notwendigkeit
Fehlendes internes Know-how
Keine klaren Ziele/Verantwortlichkeiten
Fehlende interne Ressourcen
Datenverfügbarkeit
Rechtliche Hürden (DSGV)
Hohe Investitionskosten (z.B. für Systeme)
Fehlende Fachkräfte am Arbeitsmarkt
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Die größten Hürden auf dem Weg zur Digitalisierung13
Wo sehen Sie die größten Hürden bei der Digitalisierung Ihres Vertriebs?*
59%
53%
47%
47%
29%
29%
24%
24%
18%
18%
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40%
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47%
33%
24%
Studie: Digitalisierung im Vertrieb – Hidden Champions vs. KMU
Hidden Champions
KMU
Rechtliche Hürden stellen für KMU‘sdas größte Hindernis dar
Eine gute Datenqualität als Basis, ist bei mehr als jedem zweiten Hidden Champion eine Hürde für die Digitalisierung des Vertriebs
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*Mehrere Antworten möglichQuelle: Simon-Kucher & Partners Studie Digitalisierung im Vertrieb (n: Hidden Champions=17, KMU=131)
Potenzialbetrachtung hinsichtlich Digitalisierung14
Wo sehen Sie das größte Potential von Digitalisierungsinitiativen im Vertrieb?*
Gesteigerte Effektivität des Vertriebs (neue Vertriebsrollen/-funktionen, Digitale Tools)
Verbesserung der Customer Experience (besseres Einkaufserlebnis, Abgrenzung von WB)
Umsatzsteigerung durch Neukundengewinnung und Möglichkeiten zur Expansion in neue Märkte (z.B. Via Onlineshop)
Kostensenkung durch gesteigerte Effizienz des Vertriebs (z.B. durch Omnikanal, Gebietsoptimierung)
Dynamisches, automatisiertes Pricing (basierend auf Echtzeit Daten)
Aktives integriertes Marketing (Marketing Automation, Lead Generierung etc.)
Sonstiges:
71%
65%
59%
53%
24%
47%
0%
45%
25%
40%
37%
13%
27%
11%
Studie: Digitalisierung im Vertrieb – Hidden Champions vs. KMU
Hidden Champions
KMU
Die Befragten sind sich einig, dass eine gesteigerte Effektivität des Vertriebs hohes Potenzial birgt
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Quelle: Simon-Kucher & Partners Studie Digitalisierung im Vertrieb (n: Hidden Champions=17, KMU=131)
Investition hinsichtlich Digitalisierung15
Wie wird sich Ihr Budget für die Digitalisierung im Vertrieb im kommenden Jahr entwickeln?
6%
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35%
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59%
32%
HiddenChampions
KMU
Keines geplant Weniger Gleich Höher
Studie: Digitalisierung im Vertrieb – Hidden Champions vs. KMU
Nahezu alle befragten Hidden Champions planen ein erhöhtes oder zumindest gleich-bleibendes Budget im nächsten Jahr
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Quelle: Simon-Kucher & Partners Studie Digitalisierung im Vertrieb (n: Hidden Champions=17, KMU=131)
Prognose des Wirtschaftswachstums16
Hidden Champions
Wie ist Ihre Stimmung dieses Jahr mit Blick auf die wirtschaftliche Entwicklung?
0%
12%
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35%
0%
4%
5%
34%
39%
18%
Unwetter mit Blitz undDonner
Regenschauer
Bedeckt
Heiter bis wolkig
Sonnig
Studie: Digitalisierung im Vertrieb – Hidden Champions vs. KMU
Hidden Champions
KMU 8
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Größenindikatoren der teilnehmenden Unternehmen7
Wie viele Mitarbeiter beschäftigt Ihr Unternehmen?
Wie hoch ist Ihr Jahresumsatz? (in Mio. €)
>500
100-500
50-100
<50
78%
17%
6%
0%
10%
15%
11%
64%
>500
100-500
50-100
<50
44%
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6%
17%
8%
6%
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78%
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iStock/Foryou13
Studie: Digitalisierung im Vertrieb – Hidden Champions vs. KMU
Hidden Champions
KMU 9
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Maschinen- und Anlagenbau
Elektronik/Elektrotechnik
Komponenten/Industriegüter
Tourismus
Großhandel
Konsumgüter
Medien
Papier/Verpackung
Automobilindustrie
Baustoffe und Bautechnik
Chemie
Sonstige
50%
11%
11%
6%
6%
6%
11%
3%
7%
2%
16%
11%
8%
5%
2%
4%
5%
2%
36%
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Branchenüberblick der Teilnehmer8
In welcher Branche ist Ihr Unternehmen tätig?
Hidden Champions
KMU
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Hoher Stichprobenanteil an Maschinen- und Anlagenbau-unternehmen
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Geschäftstypen der befragten Unternehmen9
In welchem Geschäftstyp sind sie vorwiegend tätig?
Hidden Champions
KontrollgruppeStudie: Digitalisierung im Vertrieb – Hidden Champions vs. KMU
94%
6%
55%
37%
8%
B2B
B2C
B2G
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Set-up und Methodik der Befragung
Online-Fragebogen
5 Fragen zu Digitalisierung im Vertrieb
Jänner - August 2020
Entscheidungsträger aus 17 Unternehmen der Kategorie "Hidden Champions" und 131 „KMU"
148 vollständig ausgefüllte Fragebögen
Simon-Kucher Stimmungsbarometer bestehend aus webgestützter Befragung und Simon-Kucher Best Practices aus unterschiedlichen Branchen und Projekten. In Summe wurden Antworten von 17 Hidden Champions und 131 Unternehmen aus einer vergleichbaren Kontrollgruppe (KMU) ausgewertet.
Methodik
Zeitraum
Teilnehmer
Teilnehmer-anzahl
Ansatz
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AfricaCairo
AmericasAtlanta, Boston, Chicago, Mountain View, New York, San Francisco, Santiago de Chile, São Paulo, Toronto
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