Trainingaktuell26. Jahrgang Nr. 7/2015, 29. Juni 2015

EUR 12,80 | G 25220

Die Zeitschrift für Trainer, Berater und Coachs

www.trainingaktuell.de

aTd conference 2015

Neues Design für gutes Lernen

neues VerkaufsTraining

Mit List und ohne Tücke: Verkaufen mit der SunZi-Strategie

Transfer per Video

Wie der Praxistransfer mit

Bewegtbildern besser gelingt

VerhalTensplanspiele

Warum Planspiele funktionieren,

wenn Rollenspiele scheitern

TrainingskonzepTe

Was ein erfolgreiches

Trainings konzept ausmacht

Trainingaktuell | Juli 2015 3

70 Jahre ist sie inzwischen alt und immer wieder für Aha-Erlebnisse zu haben. Die Rede ist von der A(S)TD-Conference. Dieses Mal ging es in Florida unter anderem um das Wie des Lernens.

Nicole BußmannChefredakteurin

Wie lässt sich Lernen attraktiv ge-stalten? Woraus schöpfen Lerner Motivation? Und was tun gegen die E-Learning-Müdigkeit vieler Lerner? Allesamt Fragen, auf die Trainer Mitte Mai in Orlando eine Antwort finden konnten. Die diesjährige Konferenz der Association for Talent Develop-ment (ATD), den meisten wohl noch besser bekannt als ASTD – American Society for Training and Development, widmete sich vom 17. bis 20. Mai unter anderem dem Thema Lerndesign.

Attraktiver als E-Learning-Kurse: kurze Learning Bites

Auf dem weltweit bedeutendsten HR-Event wurden neue wie unge-wöhnliche Ideen, etwa zur Gestaltung

von E-Learning-Einheiten, vorgestellt. Eine interessante These vertrat Stephen Meyer vom Rapid Learning Insti-tute. Der Lernexperte zeigte sich überzeugt, dass viele E-Learning-Angebote deswegen scheitern, weil sie sich in der didaktischen Gestaltung an einem Fachbuch orientieren. In Zeiten von YouTube seien aber weder ausführliche noch vollständige Lerneinheiten gefragt. Überzeugender wirkten kleinste Formate, die nur einen einzigen Aspekt behandeln. „Single Concept Learning“ nannte Meyer seine Alternative zur konventionellen Aufbereitung. Weitere Anregungen zur Gestaltung von motivierenden Trainings finden Sie ab Sei-te 6. Zusammengestellt hat sie Christoph Meier vom Swiss Center for Innovations in Learning (SCIL), der das amerika-nische Lernevent zum ersten Mal besuchte.

Attraktiver als Rollenspiele: Verhaltensplanspiele

Wie kommen Führungskräfte in die Reflexion? Wie wird ein Feedback zum Führungsverhalten annehmbar? Welches Lernformat ist dafür geeignet? Vermutlich würden die meis-ten Trainer das Rollenspiel als Format vorschlagen. Sehr zum Leidwesen ihrer Teilnehmer: Denn Rollenspiele sind unter Führungskräften selten beliebt. Als zu künstlich und wenig aussagekräftig werden sie häufig empfunden, viele lehnen sie auch ab aus Angst, bei Schwächen ertappt und vorgeführt zu werden.

Eine Alternative zum Rollenspiel sieht Diplom-Psycholo-ge Gerhard Etzel im Verhaltensplanspiel. Seiner Erfahrung nach wird Feedback über die Simulation realistischer und damit nachvollziehbarer für die Teilnehmer. Wie Trainer selbst ein solches konzipieren können, umreißt Etzel an-hand der von ihm vorgefertigten Simulation „Die Pipeline AG“ in seinem Beitrag ab Seite 12.

EditoRial

attraktiver lehren

4 Trainingaktuell | Juli 2015

Viele Vorträge der aTd conference nahmen lerndesign in den fokus

eine neues Verkaufstraining setzt auf die strategien von general sunzi

gute seminare brauchen ein durchdachtes Trainingskonzept

um den perspektivenwechsel dreht sich die gsa convention 2015

Information InteraktionInspirationATD Conference 2015Neues Design für gutes Lernen 6

Branchenticker 10

Verhaltensplanspiele konzipierenWenn Rollenspiele nicht

reichen 12

Neues VerkaufstrainingMit List und ohne Tücke 18

Serie Coachingideen

Anpfiff zur zweiten Halbzeit 21

Serie Seminarbausteine

Auftakt mit Methode 25

Rezensionen

Medien des Monats 28

Praxistest „Schneller lesen“-AppVolle Lese-Power voraus! 30

Trainingskonzepte erstellenWegbeschreibung für den

Workshop 32

Transfersicherung mit VideosFilmische Auffrischung 36

Tools & Tricks 39

TermintippGSA Convention 2015 40

Terminticker 41

Organisation

6 18 32 40

impressum

Training aktuell erscheint zwölf Mal im Jahr. Herausgeber: Nicole Bußmann, Jürgen Graf, Ralf Muskatewitz. Redaktion: Nicole Bußmann (verantw.),

Miriam Wagner (CvD), Nadine Fischer, Catja Kauffmann, Sylvia Lipkowski, Nina Peters. Freie Autoren: Martina Cyriax, Gerhard Etzel, Helmut Fischer,

Philipp Furtwängler, Katja Ischebeck, Hubert Kuhn, Christoph Meier, Konstantin Ristl, Martin Wehrle. Titelbilder: ThePhotoGroup; 12frames/photo-

case.com. Anzeigen: Uwe Schmitt (verantw.), Anna Effertz-Köllen, Jens Röhler, Petra Weyers, Jutta Zeranski-Killich. Verlag: managerSeminare Verlags

GmbH, Endenicher Straße 41, D-53115 Bonn, Tel.: 0228-977 91-0, Fax: 0228-977 91-77, www.trainingaktuell.de. Druck: Druckkontor Emden, Emden. Das

Abonnement kostet jährlich 111,60 Euro, im Paket mit managerSeminare 198,- Euro. Die Preise verstehen sich inkl. MwSt. und Versandkosten. Erfül-

lungsort und Gerichtsstand: Bonn. ISSN 0939-2688.

inhalt

das projekt „augenhöhe“ will die organisationskultur verändern

ReflexionInterview Projekt AugenhöheAnstoß zur Veränderung 42

Institut im InterviewScharlatan Theater: „Übersetzer

vom Denken ins Fühlen“ 44

Leserbrief 45

TrainingsspitzenGuru, Helfer oder

Rampensau? 46

42

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6 Trainingaktuell | Juli 2015

ren 70. Kongress) standen über 300 Vor-träge. Besonders interessant für Trainer waren Beiträge, die sich mit dem „Wie“ des Lernens auseinandersetzten.

Mikro-Lernen

In seinem Vortrag „Bite-Size Content and the new E-learning“ etwa stellte Stephen Meyer vom Rapid Learning Ins-titute die These auf, dass der Miss erfolg von E-Learning-Großformen (also Com-puter Based Training und Web Based

Training) in ihrer traditionellen, an der Buchwelt orientierten Gestaltung begründet liegt. Der Anspruch an sol-che E-Learning-Inhalte laute, dass sie auf einem soliden didaktischen Design basieren, an einer Fachlogik ausgerich-tet und vollständig sind. Das Problem dabei: Niemand wolle diese Inhalte (freiwillig) durcharbeiten. Meyer warf die Zahl von durchschnittlich 1,6 Zu-griffen pro Mitarbeiter und Jahr auf E-Learning-Module in Unternehmens-Lernplattformen in den Raum. Im Zeit-alter von YouTube müsse dagegen ein anderes Design im Vordergrund stehen, meint er: kleinste Lerneinheiten, die bewusst unvollständig sind und nur ei-nen einzigen Aspekt behandeln („Single Concept Learning“), z.B.:

A Wie begegne ich einem Einwand im Verkaufsgespräch? A Wie komme ich als Vertriebsmitar-beiter an einem Gatekeeper vorbei? A Wie gehe ich mit einem unmotivier-ten Mitarbeiter um?Bei diesen Kleinstformen spiele nicht

mehr das didaktische Design eine zen-trale Rolle, sondern das Informations-design – also die Darstellung und Ver-packung von Informationen auf eine Weise, die Lernende unmittelbar packt und anspricht. Gleichzeitig müssten diese Lerninhalte auf mobilen Endgerä-ten (Tablets und Smartphones) genutzt werden können, wenn sie für die Nut-zer relevant und im Arbeitsalltag nütz-lich sein sollen.

Adaptive Lernumgebungen

Eine andere Alternative zum klassi-schen E-Learning präsentierte Ulrik Christensen von Area9 Learning/Mc-Graw-Hill in seinem Beitrag „Adaptive Learning: the Answer to E-Learning Fatigue?“. Ähnlich wie Meyer plädiert auch er für sehr kleine Lerneinheiten, aber aus anderen Gründen: Je kleiner die Lerneinheiten, desto leichter kön-

atd CoNFERENCE 2015

neues design für gutes lernen

information

Wie kann man Lernen attraktiver gestalten? Woraus schöpfen Lerner Motivation? Was tun gegen E-Lear-ning-Müdigkeit? Viele Vorträge auf der diesjährigen ATD-Konferenz, die vom 17. bis 20. Mai 2015 in Orlando stattfand, drehten sich um Fragen des Lern designs. 9.600 Teilnehmer, davon 2.300 aus 92 Ländern außerhalb der USA, waren zum weltweit größten HR-Event nach Florida gereist. Auf dem Pro-gramm der Jubiläumsveranstaltung (die ATD – vormals ASTD – veranstaltete ih-

Mikro-Lernen, adaptive Lernumgebungen, Gamificiation und Perfor-mance Support – das waren einige der Themen auf der ATD Conference 2015. Das weltweit größte HR-Event bot Trainern dieses Jahr einige interessante Anregungen rund um Lerndesign und -gestaltung.

Foto: ThePhotoGroup

9.600 Teilnehmer waren zur weltweit größten HR-Veran-staltung angereist.

18 Trainingaktuell | Juli 2015

Der chinesische Militärstratege Sun Zi – bisweilen auch als Sun Tzu oder Sun Tse transkribiert – formulierte wie kein anderer die Kunst des Planungsdenkens – also die koordinierte Anwendung strategischer Elemente zur Er-reichung eines angestrebten Ziels. Sein 2.500 Jahre altes Werk „Die Kunst des Krieges“ gilt als frühestes Buch über Strategie. Doch ist es trotz seines hohen Alters keineswegs überholt, sondern kann auch heute noch seinen Lesern hel-fen zu verstehen, welche Denkräume sie betreten sollten,

um ihre ganz persönlichen Ziele zu erreichen. Verkäufer etwa können in Meister Suns Kanon systematische Anregungen für den strategischen und operativen Verkaufsalltag finden.

Verkauf als Kampf?

Denn was auf dem Schlachtfeld gilt, lässt sich auch auf ein Unternehmen übertragen. Der Verkauf ist dort eine lebenswichtige Aufgabe – ohne Auf-trag kein Umsatz. In gewisser Weise geht es also auch beim Verkaufen um Sieg oder Niederlage, Fortbestand oder Untergang eines Unternehmens. Die Gewinnung von Kunden lässt sich als die Eroberung eines neuen Terri-toriums verstehen, die Auseinander-setzung mit einem Wettbewerber als notwendiger Kampf, ohne den keine Weiterentwicklung stattfinden kann.

Um das zu erreichen, muss auch nach Meister Sun nicht unbedingt Krieg geführt werden: Da jeder Kampf zu Abnutzungserscheinungen führt und mit erhöhten Risiken und Kosten ein-hergeht, sollte er vielmehr unter allen Umständen vermieden werden. Besser lässt sich ein Kampf gewinnen, indem man einen vermeintlichen Feind zum Partner macht. Der neue Trainingsan-satz „SunZi – The Art of Sales“ soll Ver-käufern die entsprechenden Taktiken dafür vermitteln.

Listig – aber nicht hinterlistig

Entscheidendes Kriterium für den Erfolg ist aus Meister Suns Sicht eine listige Vorgehensweise. List besteht in seiner Definition allerdings nicht nur aus Hinterlist, Tücke oder Mani-

NEUES VERKaUFStRaiNiNG

mit list undohne Tücke

inspiration

Ein neues Verkaufstraining, für das sich Trainer seit Anfang 2015 aus-bilden lassen können, gibt sich kriegerisch: Es basiert auf dem Jahrtau-sende alten Strategiehandbuch eines chinesischen Generals. Wie seine Kriegsregeln den modernen Verkauf erleichtern sollen, erklären die Entwickler des SunZi-Trainingskonzepts.

Foto:12frames /photocase.com

Asiatische Kriegs-kunst als Inspira-tionsquelle fürs Seminar? Ein neues Trainingsformat wagt die Übertra-gung.

32 Trainingaktuell | Juli 2015

organisation

„Das war ein exzellentes Training: Es hat uns viel Spaß gemacht und wirklich vorangebracht! Vielen Dank!“ Wer solche Feedbacks nach seinem Training bekommt, hat alles richtig gemacht. Vor allem aber hatte er ein gutes Konzept, um sein Training zu entwickeln. Denn ebenso wie ein durchdachtes Gebäude, das seine Funktion opti-mal erfüllt und in dem sich Menschen wohlfüh-len, sorgfältig geplant werden muss, kann auch

tRaiNiNGSKoNzEPtE ERStEllEN

Wegbeschreibung für den Workshop

Die Vorstellung hat etwas: als Trainer ein Seminar einfach so aus dem Ärmel schütteln zu können. Besonders sinnvoll ist diese Sehnsucht al-lerdings nicht, meint Katja Ischebeck. Die Fachautorin, erklärt, warum gute Trainings ein durchdachtes Konzept brauchen und verrät, wie es sich einfach entwickeln lässt.

kein gutes Training ohne Bauplan ent-stehen.

Für viele Trainer ist jedoch genau das der wunde Punkt. Sie stehen lie-ber vor ihren Teilnehmern als sich für die lästige Konzeptionsarbeit an den Schreibtisch zu setzen und träumen, gerade wenn sie viel Erfahrung ha-ben, nicht selten davon, ihre Trainings mehr oder weniger spontan im Semi-narraum aus dem Ärmel zu schütteln. Noch mehr hadern Einsteiger, die sich überraschend in der Trainerrolle wie-derfinden, wenn es plötzlich heißt: „Sie sind doch Spezialist für die neue Anwendung, da können Sie sicher die Kollegen schulen. Machen Sie doch mal ein Trainingskonzept!“

Lohnenswerte Mühe

Die Scheu ist verständlich: Der Ar-beitsberg erscheint groß und das Ge-lände unwegsam. Aber genau deshalb sollten Trainer die Abneigung vorm Schreibtisch auch unbedingt überwin-den. Denn gerade wenn das Terrain unübersichtlich ist, empfiehlt sich ein guter Plan, um sicher ans Ziel zu kom-men. Zudem gibt es mindestens vier weitere triftige Gründe für eine gute Vorarbeit:

Grund 1: Unternehmen werden an-spruchsvoller. Die Zeiten sind vorbei, in denen eine grobe Verständigung über den Trainingstitel und vielleicht noch die Zusatzfrage „Gibt es denn Teilnehmerunterlagen?“ ausreichte, um den Auftrag abschließend zu klä-ren. Das Trainingsgeschäft ist profes- sioneller geworden. Viele Auftrag-geber erwarten klare Ziele, definierte

Foto:imageSource

Die Entwicklung eines Trainingskon-zepts lohnt sich für Neulinge ebenso wie für erfahrene Trainer, meint Katja Ischebeck.

40 Trainingaktuell | Juli 2015

interaktioninteraktion

tERMiNtiPP

gsa convention 2015

Neue Sichtweisen und veränderte Blickwinkel – dazu möchte die GSA Convention 2015 Speaker, Trainer und Coachs inspirieren. In München stehen Workshops, Keynotes und die Gelegenheit zum Austausch auf dem Programm.

Die German Speakers Association (GSA) hat 2015 doppelt Grund zum Feiern: Der Rednerverband besteht nicht nur seit zehn Jahren, er rich-tet auch zum zehnten Mal den GSA- Jahreskongress aus. Die Jubiläums-Convention steht unter dem Motto „Perspektivenwechsel“ und findet vom 10. bis 12. September 2015 in München statt. „Perspektiven wechseln zu kön-nen, ist für Redner und Trainer eine relevante Fähigkeit, um zu besseren Ein- und damit auch Aussichten zu gelangen“, erläutert GSA-Präsident An-dreas Buhr den thematischen Fokus.

Die hochkarätigen Keynote Speaker wissen aus eigener Erfahrung, wie

wichtig und gleichzeitig schwierig ein Perspektivenwechsel sein kann: so etwa der ehemalige Bundespräsi-dent Christian Wulff, dessen Auftritt bereits im Vorfeld Anlass zu Diskussi-onen unter den GSA-Mitgliedern gab. Der Aktivist Raúl Krauthausen, der we-gen einer Knochenkrankheit im Roll-stuhl sitzt, setzt sich für Inklusion ein. Auf den Rollstuhl angewiesen, entwi-ckelte er eigene Strategien, um seine Ziele zu erreichen.

Auch Auma Obama, die Halbschwes-ter des US-Präsidenten Barack Oba-ma, kennt sich mit ungewöhnlichen Sichtweisen auf kontroverse Themen aus. Sie betont dabei, dass es immer

mehr als nur eine Sicht auf die Dinge gibt. So ermögliche etwa Kinderarbeit vielen Kindern überhaupt, zur Schule zu gehen. Die GSA zeichnet die sozi-al engagierte Rednerin im Rahmen des Gala-Abends mit dem Deutschen Rednerpreis 2015 aus.

Marketing für Weiterbildner

Neben den Keynotes wird in Work-shops praktisches Wissen für Trainer und Redner vermittelt. Eric Adler etwa zeigt, wie Lerntransfer die Langzeit-wirkung von Inhalten sicherstellt und wie man ein eigenes Nachhaltigkeits-konzept entwickeln und gezielt ver-markten kann. Um Vermarktung geht es auch im Workshop von Monica De-ters, die zeigt, wie Weiterbildner ihre Strategien, Produkte und Zielgruppen im Blick behalten können.

Wie man das Kopfkino der Teil-nehmer ankurbelt, soll der Workshop des Kreativitätsexperten Nils Bäumer zeigen. Für Inspiration möchte auch Claudia Maurer sorgen, indem sie Weisheiten der Shaolin für Trainer und Speaker nutzbar macht. Bühne und Humor – dieses Begriffspaar ge-hört für Comedian Klaus-Jürgen „Kna-cki“ Deuser zusammen. Er versteht Humor als Wettbewerbsvorteil und will in seinem Workshop zeigen, dass Komik lern- und trainierbar ist.

Nadine Fischer C

Auma Obama, die sich mit ihrer Stiftung Sauti Kuu für das Wohl von Kin-dern einsetzt, wird von der GSA mit dem Deutschen Redner-preis 2015 geehrt.

Foto: Auma Obama

GSA CONVENTION 2015

Wo: Hilton Munich Park, München

Wann: Do., 10.9. bis Sa., 12.9.2015

Ticket für GSA-Mitglieder 587 Euro,

für Nicht-Mitglieder 1.097 Euro

Link: www.gsa-convention.org

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42 Trainingaktuell | Juli 2015

Im April 2015 wurde auf den Petersberger Trai-nertagen ein spezieller Shortcut des Augen-höhe-Films gezeigt: eine etwa 30minütige Version, die aufgrund ihrer Kürze leichter in Seminaren gezeigt werden kann.

Fotos: Lucas Heinz

>> Anfang 2015 feierte Ihr Film Pre-miere. Seitdem zeigen Sie den Doku-mentarfilm auf Veranstaltungen und reden darüber.

Sven Franke: Wir hatten Ende Janu-ar mit über 400 Gästen im Museum der Arbeit in Hamburg die Premiere. Seitdem touren nicht wir mit dem Film, sondern der Film tourt dank des Engagements vieler unterschiedlicher Menschen durch Deutschland, Öster-reich und die Schweiz.

>> Wie das?

Unser Film steht für nicht kom-merzielle Zwecke zum kostenfreien Download zur Verfügung, d.h. jeder

kann eine „Augenhöhe – Film- und Dialogveranstaltung“ planen und durchführen. Das Einzige, was wir uns wünschen, ist, dass die Veran-staltung auf unserer Website gelistet wird. Aktuell wissen wir von über 170 Veranstaltungen. Das wäre niemals möglich, wenn „nur“ wir mit dem Film touren würden.

>> Warum denken Sie, erfährt Ihr Film derzeit eine derart große Resonanz?

Der Film kommt zur rechten Zeit und bietet einen Impuls zu Themen wie Arbeiten 4.0, die gerade intensiv diskutiert werden. Vielen Teilneh-mern ist bewusst, dass wir auf andere Formen der Zusammenarbeit setzen

iNtERViEW zUM PRoJEKt aUGENHöHE

anstoß zur Veränderung

Sie ist gedacht zur Reflexion über eine bessere Arbeitswelt: die Film- und Dialogveranstaltung „Augenhöhe“. Wie Trainer das Projekt nutzen und damit zu einer Veränderung der Organisationskultur beitragen können, erklärt Sven Franke, Mitinitiator des Projekts, im Interview.

Reflexion

müssen, um weltweit wettbewerbsfä-hig zu sein. Viele Menschen spüren, dass es so wie in den vergangenen 20 bis 25 Jahren nicht mehr weiter- gehen kann. Wir müssen schneller und flexibler werden. Und das errei-chen wir nicht mehr, indem wir die „alten“ Mechanismen eines Frederick Taylor noch weiter modifizieren. Wir sind in der Welt der Wissensarbeiter angekommen, und nun müssen die Organisationsformen nachgezogen werden.

>> Unterscheiden sich die Reaktionen von Trainern und Beratern von Unter-nehmensvertretern wie Geschäftsfüh-rern und Betriebsräten?

Ja und nein. Auffällig ist, dass man die Reaktionen nicht nach Berufsgrup-pen trennen kann. Vielmehr spielt die persönliche Erfahrung eine große Rolle. Kann ich mir grundsätzlich vor-stellen, jenseits einer Pyramiden- oder Matrixstruktur zu arbeiten? Von Sei-ten der Trainer hören wir allerdings oft die Kritik, dass der Film keine Handlungsempfehlung beziehungs-weise keinen Leitfaden an die Hand gibt. Sondern „nur“ ein Gefühl und eine Stimmung ausdrückt. Aber genau das war beabsichtigt.

>> Der Film kommentiert nicht aus dem Off, sondern lebt von den O-Tö-nen der Befragten. Wieso haben Sie sich für diese Art der Aufbereitung entschieden?

Ganz einfach: Wir wollen nicht be-lehren. Jeder Zuschauer soll seine ei-genen Schlüsse ziehen. Das ermöglicht einen viel breiteren Dialog.

>> Was soll denn der Film bewirken?

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Trainingaktuell26. Jahrgang Nr. 2/2015, 2. Februar 2015

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