Warum braucht der Financier einen Businessplan?

22.04.23Dr. Christian Segal

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Warum braucht der Financier einen Businessplan?

Jour Fixe des BPW 2012


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Inhalt

1. Die Finanzierung von Gründern bei der Berliner Sparkasse

2. Die Motive für die Erstellung eines Businessplans• Anforderungen der Financiers

• Nutzen für den Gründer

3. Die Struktur des Businessplans

4. Die Bausteine des Businessplans

5. Einige Ratschläge für erfolgreiche Gründer

6. Fazit und Ausblick


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1. Die Finanzierung von Gründern durch die Berliner Sparkasse

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Bewilligte Existenzgründungen nach Kundenanzahl

• Die Berliner Sparkasse/ LBB finanziert über 300 Gründungen im Jahr mit Fremdkapital (auch Finanzierung von EK-Anteilen eines Gründers möglich).

• Strukturierung der Finanzierung unter konsequenter Einbeziehung von öffentlichen Fördermitteln

• Die Erstberatung und die Betreuung in den ersten Jahren erfolgt durch Spezialisten in einem eigenen KompetenzCenter.

• Ziel: Die erfolgreichen Mittelständler von morgen als Kunden der Sparkasse zu gewinnen.


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2.1 Gründe für einen Businessplan aus Sicht der Kapitalgeber

Sparkassen, Banken und Venture Capital-Firmen benötigen bei einer Neugründung i.d.R. einen Businessplan als einen Baustein für die Beurteilung der Unternehmerqualifikation;

Sparkassen, Banken analysieren, ob die Planungsprämissen ausreichend sind, der Finanzierungsbedarf ausreichend ist und ob der Gründer den Kapitaldienst (Zinsen und Tilgung) erbringen kann.

Venture Capital Firmen prüfen, ob eine Beteiligung die erwartete Mindestrendite erbringen kann.

Der Businessplan stellt für die Financiers die Ausgangsbasis dar für Gespräche mit dem Gründer und auch für den Kredit-Entscheidungsprozess.

Exkurs: zur aktuellen Diskussion des Nutzens von Businessplänen in der Wirtschaft


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2.2 Gründe für einen Businessplan aus Sicht der Gründer

Der Businessplan dient der sorgfältigen Vorbereitung der Unternehmer

Der Businessplan soll verhindern, dass der Gründer Kostenpositionen übersieht (z.B. Mietnebenkosten, Marketingkosten).

Der Businessplan zwingt den Gründer/das Gründerteam zu strategischen Entscheidungen im Vorfeld.

Er hilft zu prüfen, ob das Geschäftsmodell rechnerisch tragfähig scheint.

Der Businessplan schärft den differenzierten Blick auf die Gewinn- und Verlustrechnung sowie die Liquidität.


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2.2 Gründe für einen Businessplan aus Sicht der Gründer (II)

Der Businessplan ermittelt den notwendigen Finanzierungsbedarf.

Der Businessplan ermöglicht eine strategische und operative Planung.

Er ist zugleich Ausgangsbasis für das Planungs- und Kontrollsystem der Unternehmung.

Mittels Businessplan können Abweichungen leichter analysiert werden.

Mit Anpassungen im Businessplan kann der Gründer sein Geschäftskonzept reflektieren und Dritten – z.B. Geschäftspartnern und Financiers – schnell Veränderungen deutlich machen.


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3. Die Struktur des Businessplans:Die 7 Bausteine zum Erfolg

Baustein 1: Zusammenfassung

Baustein 2: Produkt / Dienstleistung

Baustein 3: Gründer-(Team)

Branche 4: Marktanalyse

Baustein 5: Marketing / Vertrieb

Baustein 6: Unternehmen und Organisation

Baustein 7: Finanzplanung und Finanzierung

1. Stufe BPW


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4. Baustein 1: Die Zusammenfassung

kurze und prägnante Beschreibung der Geschäftsidee

Erfolgsfaktoren / Risiken

Gründerpersönlichkeiten

Ziele und Perspektiven

Zusammenfassung sollte Interesse wecken / begeistern

Die Zusammenfassung sollte zum Schluss geschrieben werden, damit diese inhaltlich mit den anderen Bausteinen übereinstimmt !


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4. Baustein 2: Produkt/Dienstleistung

Produkte / Dienstleistungen

- Was? Kundennutzen und Zielgruppe

- Wie? wichtigste Produkt- / Leistungsmerkmale

- Wer noch? Abgrenzung zu Konkurrenzprodukten

Stand der Entwicklung - Marktreife und Produktreife

Geschäftsbetrieb / Fertigungsanforderungen - Fertigungsprozess, Raumbedarf, Warenausstattung


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Kritische Fragen die man sich stellen sollte:

Welche Endkunden sollen angesprochen werden?

Welche Kundenbedürfnisse liegen vor?

Welchen Kundennutzen hat das Produkt?

Worin besteht die Innovation des Produktes?

Befriedigt es bisher unerfüllte Bedürfnisse?

Ersetzt das Produkt bereits existierende?

Warum ist dieses Produkt anderen überlegen?

Sind Kooperationen oder Allianzen notwendig?

Schaffen diese Kooperationen Abhängigkeiten?

Wie viele Wettbewerber gibt es, wie stark sind sie?


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Eintrittsbarrieren

Existierende Markt- eintrittsbarrieren u. deren Überwindung

Produkteigenschaft

Darstellung des Innovationsgrades des Produktes

Volumen/Wachstum

Ermittlung Volumen und Wachstum sowie Ableitung Marktpotenzials

Strategie Ausrichtung der Strategie zur erfolgreichen Marktbearbeitung

Wettbewerbsvorteile

Aufzeigen, was mein Produkt besser kann

Kundennutzen

Bedürfnisanalyse des

Zielkunden

Marktzugang

Fazit:


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4. Baustein 3: Gründer (-Team)

Individuelle Qualifikation

- Fachlich / Schlüsselqualifikationen

- Branchenerfahrung

- Management-Know-how

Management-Team

Organisation

- Aufbau- und Ablauforganisation (Organigramme)


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4. Baustein 3: Gründerpersönlichkeit

- fachliche Qualifikation

- kaufmännische Qualifikation

- persönliche Voraussetzungen

- Umsatz, Kosten und Rendite stehen im Zentrum Ihres Interesses.

- überzeugender Auftritt

- gute, freihändige Präsentation der Idee

- Der erste Eindruck kann entscheidend sein!


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4. Baustein 4: Marktanalyse

Branche

- Marktvolumen / Marktwachstum / Marktreife

Wettbewerb

- wichtige Mitbewerber (Anzahl, Bedeutung,Dominanz)

- Verdrängung / Marktnische / echte Marktneuheit

Kunden

- Kundengruppen / Kaufverhalten

- Zielkunden / Referenzkunden / Großkunden


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4. Baustein 5: Marketing/Vertrieb

Geschäftskonzept („Entgeldmodell“ oder woher kommen die Einnahmen?)

Markteintrittsstrategie

- Zeitplan, Meilensteine

Vertriebskonzept

- Absatz- und Umsatzziele

- Vertriebswege / Vertriebspartner

Absatzförderung / Werbung

- Wie werden die Kunden aufmerksam?

- Werbemittel / Werbebudget


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4. Baustein 6: Unternehmensorganisation

Ist die Rechtsform auf die Größe des Unternehmens und Ihre steuerlichen, rechtlichen und finanziellen Bedürfnisse zugeschnitten ?

- Haftung

- Kapitalbeschaffung durch Partner/Mitarbeiter/ Venture Capital-Investoren

- Zukünftige Entwicklungsmöglichkeiten

- Flexibilität


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4. Baustein 7: Finanzplanung und Finanzierung

Investitionsplanung

- langfristige Investitionen

- Betriebsmittel

und Kapitalbedarfsplanung

- Eigenkapitaleinsatz (originäres EK, Beteiligungskapital, Unternehmer- kapital / ERP-Kapital für Gründung (KfW)

- Fremdkapital ( langfristig, kurzfristig) (Bankkredit / Lieferantenkredit / Leasing)


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Rentabilitätsvorschau

- Planung von Umsatz, Kosten und Ergebnis für 3 Jahre

Liquiditätsplanung

- Einzahlungen und Auszahlungen für die ersten 12 Monate

Chancen und Risiken

- realistische Einschätzung / Szenarien (worst-, mid- und bestcase)


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Eigenkapital

Finanzierungsbausteine

vom Unternehmer

stille Beteiligung

offene Beteiligung

öffentliche Fördermittelmit EK-Charakter

Fremdkapital

Darlehen/Krediteder LBB/ SPK

Bürgschaften Haftungsfreistellungen

Lieferantenkredite

öffentliche Fördermittelmit FK-Charakter


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5. Ratschläge für Gründer: Typische Fehler in Businessplänen vermeiden!

Unverständliche Produktbeschreibung!

Auflistung was alles angeboten wird – aber nicht

was es den Kunden eigentlich bringt!

Fehlende Konkurrenzvorteile!

Business-Plan ist zu lang! (Maximal 30 Seiten)

Die Plan-Zahlen sind zu optimistisch. ( Sind diese

Umsätze in den geplanten Arbeitszeiten realistisch

erzielbar?)

Der Markt und der Wettbewerb wurde unzureichend

untersucht. (Was will/braucht mein Kunde?)

Wurde die Konkurrenz vor Ort betrachtet/getestet?

5. Ratschläge für Gründer: Was macht einen guten Businessplan aus?

kurz und präzise für Laien verständlich alle wesentlichen Bausteine

enthalten gute Zusammenfassung qualitative und quantitative

Bausteine passen zueinander


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5. Ratschläge für Gründer: Was macht einen guten Businessplan aus?

Ein sorgfältig ausgearbeiteter Business-Plan ist die Basis einer

erfolgreichen Gründung – auch wenn es immer anders kommt als

man denkt.

Nutzen Sie externe Expertise und lassen Sie sich von Profis beraten.

Vertreten Sie Ihr Konzept überzeugend & authentisch.

Ziehen Sie die richtigen Lehren aus den Erfahrungen erfolgreicher

und weniger erfolgreicher Gründer.

Nutzen Sie die vielen Fördermittel-Angebote.

Begeistern Sie Ihre Kunden!


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Mit einen guten Business-Plan steht und fällt das gesamte Gründungsvorhaben!

Es ist noch kein Meister

vom Himmel gefallen!

Nutzen Sie Ihre Chance!

Viel Erfolg für die 1. Stufe des BPW 2012!

6. Fazit und Ausblick


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Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

Berliner Sparkasse

KompetenzCenter Gründungen & UnternehmensnachfolgeDr. Christian Segal

Leiter

Tel: 030/ 869 839 44Fax: 030/ 869 694 11 86E-Mail: [email protected]

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