Wieviel wird verdient bei Amway?

5/12/2018 Wieviel wird verdient bei Amway? - slidepdf.com

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Auszug aus Buch Dr. Groß, Claudia (2008): „Multi-Level-Marketing -

Identität und Ideologie im Network-Marketing.“ Wiesbaden: VS, Seite

189-196.

Weitere Infos und Texte zum Direktvertrieb, Network-Marketing und Multi-Level-

Marketing siehe www.ideologie-im-mlm.de

Kapitel 9.4 Wie viel wird verdient bei Amway?

Wie im Laufe der Ausführungen noch deutlicher wird, sieht sich AW als Chance zur

(finanziellen) Freiheit und als Lösung für die Arbeitsmarktprobleme Deutschlands. So

lobt auch der bei MLM-Mitgliedern beliebte Sprecher Prof. Dr. Zacharias die Mitglieder:

„Und die Sache muss Zukunft haben! Und das ist auch ein Thema, oder das ist meinThema, mit dem ich Sie heute hier konfrontieren will: Network-Marketing – ein Beruf

mit Zukunft. Oder, wir können es auch anders formulieren: Ein Beruf der Zukunft!“

(Sinngemäße Wiedergabe, Quelle s. Tabelle 9.4). Kritiker sehen dagegen keinerlei

Anlass, diese Euphorie zu teilen. Im Gegenteil wird AW vorgeworfen, Menschen mit

völlig illusorischen Versprechen zum „Sponsern“ weiterer Mitglieder und zum Kauf von

Produkten zu bewegen. Daraus entstehen – so der Vorwurf – keine Einkünfte außer für

eine Handvoll Mitglieder an der Spitze der Pyramide und für das Unternehmen selbst: „It

is idiotic to suggest that distributors can make a profit on sales when sales do not take

place. The entire ‘buy from your own store’ pitch is illegal, costly, and unprofitable.“1

Da bei AW die „völlige finanzielle Freiheit“, die durch das System erlangt werden kann,

die wichtigste Überzeugung und die größte Verheißung ist, werden im folgenden Kapitel

1 Quelle: www.angelfire.com/nm2/hnheeg/ , abgerufen am 30.1.2007.



Überlegungen zur Provisionssituation der Mitglieder vorgestellt. Dazu gibt es zwar nur

sehr wenige (und alte) offizielle Zahlen, aber ansonsten sehr umfangreiche Materialien,

die auf indirektem Wege Rückschlüsse auf die materielle Seite der AW-Tätigkeit

zulassen.

Das vorliegende Kapitel gliedert sich in drei Teile: Zunächst wird eine Übersicht über

Aussagen von Kritikern zur finanziellen Seite der AW-Tätigkeit gegeben (9.4.1).

Anschließend werden eigene Überlegungen zur Provisionssituation in Deutschland

präsentiert (9.4.2) und eine Zusammenfassung der materiellen Aspekte gegeben (9.4.3).

9.4.1 Kritiker zu Einkünften und Ausgaben bei Amway

Wie angedeutet, gibt es von AW selbst nur sehr wenige Angaben. Zahlen, die nicht nur

die Provisionsmöglichkeiten (s. Tabelle 9.2), sondern die tatsächlichen Provisionen oder

die Verteilung dieser abbilden, sind für die USA nur im Rahmen der im dritten Kapitel

(3.2.6) vorgestellten Dissertation von Juth-Gavasso (1985) erhältlich (s. auch Ausführung

in Kapitel 2.2.2). Besonders interessant sind die Zahlen der Federal Trade Commission,

aus denen ersichtlich ist, dass der Anteil der Direktberater bzw. Platine, also der ersten

Führungsebene bei AW, im Jahre 1975 0,75% und im Jahr 1977 1% der Mitglieder

ausmachte (Juth-Gavasso, 1985: 114). Zudem zeigt die Aktivitätsrate der Mitglieder, dass

längst nicht jeder „AW-Geschäftspartner“ tatsächlich am Verkaufen oder Anwerben

interessiert ist. Hier greift Juth-Gavasso auf die Ausgabe des AW-Marketingplans von

1984 zurück. Aus diesem wird ersichtlich, dass 40% der Mitglieder im entsprechenden

Erhebungsmonat „aktiv“ waren, wobei gilt: „An ‘active’ distributor was defined as ‘one

who attempted to make a retail sale, or attended a company or distributor meeting in the

month surveyed’“ (Juth-Gavasso, 1985: 115). Da hier der „Versuch des Verkaufs“ undder Besuch von Veranstaltungen erhoben wurde, aber nicht der Einkauf von Ware oder

der tatsächliche Verkauf dieser, bleiben diese Angaben dennoch vage.

Über diese geringen Angaben hinaus, die auf offiziellen Daten beruhen, gibt es zahlreiche

Überlegungen von Kritikern zur materiellen Seite einer MLM-Tätigkeit im Allgemeinen

sowie bei AW im Besonderen. Die folgende Auflistung gibt einen Überblick über

besonders prägnante Einschätzungen und Erhebungen:



Für MLM allgemein aufgestellte Gewinn-und-Verlust-Rechnung von Karl-Heinz Kreiter,

dem Initiator der deutschen Ausgabe des „MLM-Beobachter“. Seine Aufstellung kommt

zu einem „Negativeinkommen“ von bis zu 1.500 US-$/Jahr, s. www.mlm-

beobachter.de/mlm/mlmwachstum.htm, abgerufen am 30.1.2007.

Zwei Gerichtsurteile aus Deutschland, in denen die AW-Tätigkeit (teilweise) als

steuerliche „Liebhaberei“ bewertet wird, da die Gewinnerzielungsabsicht nicht in

ausreichendem Maße erkannt werden konnte. Für ein Urteil von 2006 s.

www.mandanteninformation.de/dienste/mdt/51705446LR/inhalt/texte/200606/t20060616

.phtml abgerufen am 30.1.2007; für ein Urteil von 1999 s. www.zingel.de/amway.htm,

abgerufen am 3.12.2006.

Eine monatliche Aufstellung von Kosten und Zeitaufwand für AW in den USA, die zu

einem monatlichen „Minuseinkommen“ bzw. zu Mindestkosten von 460-680 US-$ führt,

s. www.cs.cmu.edu/~dst/Amway/AUS/toolexp.htm, abgerufen am 29.1.2007.

Aufwändige Erhebung unter Steuerberatern und Wirtschaftsprüfern in Utah zu der

Einnahmensituation von MLM-Mitgliedern. Das Ergebnis besagt, dass 99,9% der

Mitglieder Verluste in ihrer Steuererklärung aufweisen, während eine geringe Anzahl

zwischen 10.000 und 1 Mio. US-Dollar im Monat verdient. Autor ist Jon M. Taylor,

Gründer und Präsident des „Consumer Awareness Institutes“, Pyramid Scheme Alert, s.

www.mlm-thetruth.com/tax_study.htm, abgerufen am 29.1.2007.

Ohne auf Steuererklärungen aufzubauen, kommt eine weitere Statistik zu einem

ähnlichen Ergebnis: 99,6% der Mitglieder in MLM weisen „Negativeinkünfte“ auf, s.

www.caic.org.au/commercial/amway/amwastat.htm, abgerufen am 30.1.2007.

Erfahrungsberichte von ehemaligen Mitgliedern, die von geringen und wesentlich

geringeren Einkünften als erwartet berichten. Obwohl also bestimmte Erfolgsebenen

formal erreicht wurden, wurden die für diese Ebenen in Aussicht gestellten Einkünfte

nicht realisiert(Andrews, 2001; Scheibeler, 2004; Sonnabend, 1998).



9.4.2 Einschätzungen zur Provisionssituation in Deutschland

Die folgenden Überlegungen beziehen sich auf AW Deutschland sowie die Schwarz-Organisation. Die hier getroffenen Aussagen werden bewusst als „Einschätzungen“

bezeichnet. Sie beruhen auf den geringen offiziellen Daten sowie auf der eigenen

Erhebung.

Einschätzung 1: Der durchschnittliche Einkauf pro Mitglied beträgt 113

Euro/Monat

Zunächst stellt sich die Frage, wie viel Umsatz AW mit Produkten erwirtschaftet, da

dieser die Basis für Superprovisionszahlungen sowie mögliche Verkaufsgewinne an

Endkunden bildet. Gemäß eigenen Angaben im Internet hat AW Deutschland rund

85.000 selbständige Mitglieder bei einem Umsatz von 119 Mio. Euro für das

Geschäftsjahr 2003/2004.2 Werden vom Umsatz 4 Mio. Euro in Form von

Jahresgebühren3 abgezogen, ergibt sich für 2003/2004 ein Umsatz durch Waren in Höhe

von 115 Mio. Euro. Dies bedeutet einen durchschnittlichen Wareneinkauf pro Mitglied

von knapp 1.353 Euro/Jahr und rund 113 Euro/Monat.

Einschätzung 2: Der Anteil der Erfolgreichen liegt im Promillebereich

Auf Basis der oben vorgestellten Provisionsbeispiele aus dem Handbuch „Mein Weg zum

Kronenbotschafter“(Schwarz & Schwarz, 2001), zu denen Tabelle 9.2 einen Überblick

bietet, lässt sich errechnen, wie viele Mitglieder in einer Downline notwendig sind, um

die dort illustrierten Erfolgsebenen zu erreichen. Die im Schulungsbuch gehen von einem

exemplarischen Einkaufswert von 400 Euro pro Monat und pro Mitglied aus. Die

2 Die Angaben stammen von der Internetseite Amways: www.amivo.de/press_room01.html, abgerufen am27.11.2006.3 Mitglieder zahlen rund 40 Euro Jahresgebühr, wobei passive Mitglieder, die Amway nur als „Member“(zum Eigenbedarf der Produkte, kein Geschäftsaufbau) nutzen, weniger zahlen und umsatzstarkeMitglieder den Jahresbeitrag erlassen bekommen. Da es eine hohe Abbruchrate gibt, muss somit von rund120.-130.000 Mitgliedern ausgegangen werden. Die Einnahmen für die Jahresgebühr wird hierdementsprechend auf 4 Mio. Euro geschätzt.



vorliegende Tabelle 9.3 stützt sich dagegen auf den oben errechneten durchschnittlichen

Einkaufswert von 113 Euro/Monat.

Tabelle 9.3: Anteil Führungskräfte bei AW auf Basis von Schwarz/Schwarz (2001)

Ebene Monats-provision

Gruppen-umsatz

Anzahl notwen-dige Mitgliederi. d. Downline

Maximaler Anteil anFührungskräften, dieEbene monatlicherreichen können

Platin, S. 20 2.984 20.000 176 0,57%

Rubin, S. 22 5.160 36.000 318 0,31%

Diamant, S. 26 17.705 506.000 4.477 0,02%

Kronenb., S. 32 109.159 1,69 Mio.(geschätzt1)

14.9201 0,007%1

1 Offiziell enthält das Handbuch (Schwarz & Schwarz, 2001) keine Angaben zum Gruppenumsatz und derAnzahl der Mitglieder auf der Ebene des Kronenbotschafters. Der Schätzwert ergibt sich aus folgenderÜberlegung: Ein Diamant hat 6 Platine unter sich und ein Kronenbotschafter (mind.) 20 Platine ((AmwayGmbH (Ed.), 2004). Darauf aufbauend lassen sich Umsatz und Mitgliederanzahl anteilig hochrechnen.

Die letzte Spalte zeigt den maximalen Anteil, den die jeweilige Erfolgsebene einnehmen

kann: Ein Mitglied für die Platin-Modellrechnung aus Schwarz/Schwarz (2001: 20)

benötigt einen Gruppenumsatz von 20.000 Euro/Monat. Bei einem durchschnittlichen

Einkauf/Umsatz von 113 Euro/Monat benötigt eine Führungskraft 176 Mitglieder in der

eigenen Downline (plus den eigenen Einkauf von 113 Euro/Monat). Daraus folgt, dass

rechnerisch nur jedes 177. Mitglied die genannte Provisionshöhe und -ebene erlangen

kann. Wichtig ist bei Tabelle 9.3, dass hier der Anteil an Führungskräften genannt wird,

der aufgrund des Umsatzvolumens der Amway GmbH die jeweilige Ebene monatlich

erreichen kann. Es wird dabei keine Aussage über Führungskräfte getroffen, die zu einemfrüheren Zeitpunkt diese Ebene erreicht haben und unternehmensintern weiterhin mit

diesem Titel bezeichnet werden.



Einschätzung 3: Die durchschnittliche Superprovision für Mitglieder unterhalb der

Platin- bzw. 21%-Ebene beträgt 244,08 Euro/Jahr

Die Provisionszahlungen unterhalb der 21%-Ebene sind in Stufen aufgebaut, die in

Tabelle 9.1 genannt wurden. Unterhalb der Platin-Ebene (mehrmonatiges Erreichen der

21% Ebene) werden 18% des Gruppenumsatzes an die jeweilige Gruppe in Form von

Provisionszahlungen zurückerstattet(Schwarz & Schwarz, 2002). Daraus folgt, dass aus

einem durchschnittlichen monatlichen Umsatz von 113 Euro/Monat/Mitglied

(Geschäftsjahr 2003/2004) eine durchschnittliche Superprovision von 20,34 Euro pro

Mitglied/Monat folgt und somit durchschnittliche jährliche Bruttoeinkünfte durch

Provisionen in Höhe von 244,08 Euro. Die tatsächlichen Provisionszahlungen, die

einzelne Mitglieder erhalten, hängen von der Größe, der Leistung und der

Zusammensetzung der eigenen Gruppe ab.

Einschätzung 4: Die maximal möglichen durchschnittlichen Bruttoeinnahmen aus

dem Verkauf liegen pro Mitglied bei 579,86 Euro/Jahr

AW gibt auf den empfohlenen Verkaufspreis seiner eigenen Produkte 30% Rabatt. Weralle von ihm bezahlten Produkte im Wert von 1.353 Euro (Geschäftsjahr 2003/2004) an

Endkunden verkauft, erhält maximale Bruttoeinnahmen von 579,86 Euro. Diese Zahl ist

zu hoch angesetzt, da AW-Mitglieder erstens Produkte für den Eigenbedarf einkaufen (s.

Analyse Kapitel 9.7.7) sowie zweitens keine Preisbindung im Verkauf besteht.

Einschätzung 5: Die aus den Schulungsempfehlungen entstehenden Kosten betragen

pro Mitglied 1059 Euro/Jahr

Amway bzw. die Schwarz-Organisation bietet seinen Mitgliedern Motivationsschulungenund Seminare als Hilfen für den Geschäftsaufbau an (eine Übersicht findet sich unter

www.schwarz-diamond-connection.de). Werden die für „einfache“ Berater empfohlenen

„Standardveranstaltungen“ berücksichtigt (nicht die dazugehörenden CDs, Bücher etc.),

bedeutet dies geschätzte Gesamtkosten von 1059 Euro pro Jahr (eine genaue Aufstellung

s. Anhang 1). Die Voraussetzung für die Kosten ist, dass Mitglieder tatsächlich an den



empfohlenen Veranstaltungen teilnehmen. Das bedeutet, dass die durchschnittlichen

Kosten erheblich geringer sein dürften.

9.4.3 Zusammenfassung der finanziellen Seite der AW-Tätigkeit

Die obigen Einschätzungen zeigen, dass die durchschnittlichen Provisionszahlungen für

AW-Mitglieder unterhalb der 21%er-Ebene bei 244,08 Euro pro Jahr liegen. Hinzu

kommen die möglichen Einnahmen aus dem Weiterverkauf von Produkten an

Endkunden. Eine direkte Gegenüberstellung der „Fortbildungskosten“ von 1059 Euro

und den durchschnittlichen Einnahmen ist problematisch, da wichtige Faktoren

unbekannt sind: So muss offenbleiben, wie viele Mitglieder tatsächlich die Schulungen

besuchen (nur diese haben hierfür Ausgaben), welche monatlichen Umsätze die aktiven

Mitglieder haben (die über dem Durchschnitt liegen), aber auch, wie viele Einnahmen

tatsächlich durch den Verkauf erzielt werden, und wie die steuerliche Situation der

einzelnen Mitglieder aussieht.

Auch ohne genaue Gegenüberstellung von Einnahmen und Ausgaben lassen sich zwei

zentrale Aspekte festhalten, die Auswirkungen auf die finanzielle Seite der Tätigkeit

haben: Erstens lässt sich AW, wie in 2.1 erläutert, als „recruiting-based MLM“

bezeichnen. Im Unterschied zu TW, einem „klassischen Direktvertrieb“, und MKC als

„product-based MLM“, liegt der Fokus bei AW auf dem Anwerben weiterer Mitglieder –

dies gilt zumindest für die im Rahmen der vorliegenden Erhebung untersuchte Schwarz-

Organisation (s. Kapitel 9.7.7).4 Daraus folgt, dass die Superprovisionen als wichtigste

Einnahmequelle gelten. Zweitens verursachen die von den Mitgliedern zu tragenden

Ausgaben für Schulungen Kosten. Die Veranstaltungen stellen keine offizielle Pflicht dar,

werden aber für den Geschäftsaufbau (gegenüber dem reinen Eigenbedarf) empfohlen,

wie in der teilnehmenden Beobachtung und den Interviews deutlich wurde (s. Kapitel

9.7). Im Organisationsvergleich werden hier unterschiedliche Unternehmensstrategien

4 Innerhalb der teilnehmenden Beobachtung und in inoffiziellen Gesprächen wurde der Downline „Network21“ eine stärkere Produktorientierung zugesprochen. Ein Kontakt, der über ein Mitglied der Schwarz-Organisation hergestellt wurde, endete in einer eindeutigen Absage an die Interviewanfrage.



ersichtlich: Bei TW sind sämtliche Schulungen kostenlos. Allerdings darf auf die

Großveranstaltungen nur, wer sich vorher im entsprechenden Zeitraum durch bestimmte

Leistungen (wie Anwerbungen und Umsatz) qualifiziert hat, so dass schätzungsweise nur

2-3% der Mitglieder teilnehmen können. Bei AW zahlen die Mitglieder selbst für die

Teilnahme an Veranstaltungen, so dass jedes Mitglied (sowie Gäste) teilnehmen dürfen.

Hinsichtlich der Kosten bedeutet dies, dass AW-Mitglieder höhere Schulungsausgaben

als TW-Beraterinnen haben – eine Aussage, die völlig unabhängig davon steht, wie die

Möglichkeit der freien bzw. nicht-freien Teilnahme ansonsten bewertet wird.5

Auf keinen Fall lässt sich auf Basis der bisherigen Einschätzungen folgern, dass im

„klassischen Direktvertrieb“ jeder Geld verdient, während im „recruiting-based MLM“

alle Mitglieder Geld verlieren. Gerade die hohen Führungsebenen von AW können

sicherlich eindrucksvolle Provisionen erzielen. Die obige Aufstellung verdeutlicht

jedoch, dass die hohen Ebenen nur von (sehr) wenigen Mitgliedern erreicht werden

können – wie in anderen Unternehmen auch. Angesichts der aktuellen Umsätze benötigt

beispielsweise ein Diamant 4.477 „Durchschnitts-Mitglieder“ in seiner Downline, um die

von Schwarz/Schwarz (2001: 26) beworbene Provisionshöhe von 17.705 Euro zu

erwirtschaften. Bei einer (niedrig angesetzten) Wechselrate der Mitglieder von 50% proJahr (s. Kapitel 2.2.2), würde ein Diamant zum Erhalt seines Status jährlich rund 6.716

„Geschäftspartner“ (mit durchschnittlichen Einkaufswerten) bedürfen. Diese hohe Zahl

lässt fraglich erscheinen, ob dies von jedem Mitglied auf der Diamant-Ebene

kontinuierlich erreicht werden kann (s. auch Walsh 1999, Kapitel 3.2.2).

In diesem Zusammenhang muss eine weiteres Merkmal des AW-Geschäftes erläutert

werden: Eine hohe Ebene kann auch erlangt, erhalten und ausgebaut werden, indem

Mitglieder in neu „eröffneten“ Ländern bzw. Märkten tätig werden. Hierzu liegen keineoffiziellen Angaben vor. Jedoch wiesen sowohl AW-Mitglieder als auch Kritiker darauf

hin, dass bereits bestehende Führungskräfte auf hohen Ebenen (z. B. Diamanten) durch

internationales Anwerben erfolgreich wurden. Für die USA wird hier vor allem Asien als

5 Bei MKC sind die Wochenschulungen kostenlos, bei AW kosten sie 2,50 Euro so genannte „Saalmiete“.Die Seminare von AW und von MKC sind kostenpflichtig. Im Unterschied zu AW wird bei MKC dieTeilnahmegebühr in Form von Ware „erstattet“, wobei gilt: Teilnahmegebühr = Warenwert in Höhe desempfohlenen Verkaufspreises.



Expansionsmöglichkeit angeführt,6 während Westdeutschland Anfang der 90er Jahre die

neuen Bundesländer „eroberte“ (ehem. Rubin) und heute von Deutschland aus vor allem

osteuropäische Länder und Russland „erschlossen“ werden. Ohne auf genaue Umsätze

zurückgreifen zu können, sei in diesem Zusammenhang auf die schon oben genannten

100 Schulungszentren der Schwarz-Organisation im europäischen Ausland verwiesen

(Schwarz & Schwarz, 2005: 20-25).

Literaturnachweis Amway GmbH (Ed.) 2004. Geschäftspartnerhandbuch Amway. Puchheim: Amway

GmbH.

Andrews, J. 2001. Ain't It Great? A Look Inside Amway. Bloomington: 1st Books

Library.

Cahn, P. S. 2006. Building down and dreaming up: Finding faith in a Mexican multilevel

marketer. American Ethnologist, 33 (1): 126-142.

Juth-Gavasso, C. L. 1985. Organizational Deviance in the Direct Selling Industry: A Case

Study of the Amway Corporation. Ann Arbor: University Microfilms International.

Scheibeler, E. N. 2004. Merchants of Deception. An Insider's Look at the Worldwide,

Systematic Conspiracy of Lies that is Amway/Quixtar and Their Motivational

Organization. Available: www.merchantsofdeception.com (July 12, 2005): Eric N.

Scheibeler.

Schwarz, M. & Schwarz, M. E. 2001. Mein Weg zum Kronenbotschafter. Langenmosen:Marianne und Max Schwarz GmbH & Co. Vertriebsförderungs KG.

Schwarz, M. & Schwarz, M. E. 2002. Der Erfolgsweg. Langenmosen: Marianne und Max

Schwarz GmbH & Co. Vertriebsförderungs KG.

6 Quelle: http://mlmlaw.blogspot.com/2004/09/zero-population-growth.html, abgerufen am 29.1.2007 und(Cahn, 2006).



Schwarz, M. & Schwarz, M. E. 2005. Die Säulen des Erfolges. Arbeits- und

Weiterbildungsseminar Frühjahr 2005. Schwarz, Marianne und Max GmbH & Co.

Vertriebsförderungs KG.

Sonnabend, U. 1998. Der geliehene Traum. In der Seifenblase zum Kronenbotschafter.

München: ZeitGeist Forum.

Walsh, J. 1999. Multi-Level Marketing Skirts Legal Lines. Consumers' Research

Magazine, 82 (6): 12-13.

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