Post on 22-Dec-2019
Der Mensch ist ein soziales Wesen – Archaisches
„Priming“
Das Belohnungssystem
München 28.1.2019
www. neuroeconomics-bonn.org EPI3756/2
Die Veränderung der Welt - Wie ein Bild die Entscheidungen beeinflusst -
Dieselabsatz Quelle: KFBA
www. neuroeconomics-bonn.org EPI3756/3
Die Veränderung der Welt - Wie ein Bild die Entscheidungen beeinflusst -
“Wir schaffen das”
www. neuroeconomics-bonn.org EPI3756/4
Die Veränderung der Welt - ????? -
Von der ÖKONOMIE zur NEUROÖKONOMIE
„Seit der Finanzkrise wird viel über eine Neuorientierung der VWL diskutiert. Sie sei zu „mathelastig“ und basiere auf unrealistischen Annahmen.“
„In der Forschung etablieren sich beispielsweise neue Methoden wie die Verhaltensökonomie, mit der man besser prognostizieren kann, wie sich Menschen verhalten.“
Ein Ratespiel
Strategien lernfähiger Hirne
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?
Bitte raten: rot oder gelb
?
www.menschliches-gehirn.de
Strategie oder Anpassung?
Gut im Spiel
Ratten
Goldfische
Patienten (linkshem. Defizit)
Schlecht im Spiel
Patienten (rechtshem. Defizit)
Gesunde Menschen
Strategie (Visionär) Anpassung (Buchhalter)
Wolford G et al. (2000), J Neurosci
Mean instances of cheating as a function of the time of day and level of moral disengagement
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Inst
ance
s of
Che
atin
g
6
5
4
3
2
1
0 Morning Afternoon Time of day
High Moral Disengagement Low Moral Disengagement
High and low moral disengagement correspond to 1 standard deviation above and below the mean, respectively.
Kouchaki & Smith; Psychological Science (2013)
Entscheidungsprozess zur Organspende - Die Entscheidung -
Organtransplantation ist sinnvoll!
Gesellschaftliche und soziale Notwendigkeit
Aktuelle medizinische Situation?
Spender-Empfänger Kongruenz?
Keine diskordanten Faktoren?
Entscheidungsprozess zur Organspende - Angebotsregelung versus Widerspruchsregelung -
Entscheidungsprozess zur Organspende
After: L.Wade, Sociological images, 2/2010
- Angebotsregelung versus Widerspruchsregelung -
Entscheidungsprozess zur Organspende - Die Belohnung -
Auseinandersetzung mit dem Tod?
Auseinandersetzung mit der Unsicherheit?
Anerkennung erst nach dem Tod!
Keine belohnende Sicherheit!
Kredit(Payback)karte in besonderer (Signalfarbe)
schafft Anerkennung!
Die Evolution des menschlichen Gehirns - Hirnentwicklung und Anforderung -
S.Kubrick, Odyssee im Weltraum 2001, 1968
Die Evolution des menschlichen Gehirns - Gehirngröße
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Homo Sapiens sapiens
Homo Sapiens neanderthalensis
Homo erectus
Homo habilis
Singe Anthropoide
Primate
Austalopithecus africanus
Préhominidés
Singe Anthropoide
Millions d´années
Homo erectus
Homo habilis
Austalopithecus africanus
Hominidés
Capacité Cránienne En cm³
1500 cm³
1000 cm³
500 cm³
-10 -9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 0
Lukeino (Baringo) Ancétre du millénaire
-1,7 -0,7
Fiddes et al., Cell, 2018
Die Evolution des menschlichen Gehirns - Gehirngröße
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Leistungsfähigere Sinnesorgane
Bessere Sprachleistung Bessere soziale Interaktion
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Hirnentwicklung Flynn-Effect – increase in IQ
over time
ca. 0.3 IQ/year
Peitschnik and Voracek, 2015
Marilyn vos Savant IQ 190
Menschheitsentwicklung
Freund oder Feind Fortpflanzungspartner
Ein ganz wichtiger Aspekt - Das Gesicht
Die bedeutende Rolle des Gesichts - Hinweise auf archaischen Denken -
Kinder entscheiden an Hand von Gesichtsmerkmalen. Machen Erwachsene dies auch? Wählen wir Menschen auf Grund von Gesichtsmerkmalen für besondere Aufgaben?
John Antonakis and Olaf Dalgas, Science, 2009
Gesichter haben eine sehr gute Repräsentation im Gehirn: „Fusiform Face area“ und Mandelkern
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Die Rolle des Gesichts - Erwachsene und Kinder -
Experiment 1 - N=684 erwachsene Schweizer
• Paarvergleiche von Gesichtern der gleichen Kandidaten
• Wen halten Sie für kompetenter? Wer wurde gewählt?
John Antonakis and Olaf Dalgas, Science, 2009
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Die Rolle des Gesichts - Erwachsene und Kinder -
Experiment 2 - N=681 Kinder und 160 erwachsene Schweizer
• Paarvergleiche von Gesichtern der Kandidaten der Parlamentswahl in Frankreich 2002
• Auswahl: Vertrauensperson (Kapitän) für ein Computerspiel
John Antonakis and Olaf Dalgas, Science, 2009
Ergebnisse - Experimente 1 und 2 -
• Schweizer (naive Probanden) sagen zu 71% die Wahlergebnisse vorher.
• Kinder entscheiden sich zu 72% für die gewählten Kandidaten als kompetente Kapitäne im Computerspiel.
• Kinder und der Erwachsenenergebnisse sind nicht unterscheidbar!
• Wahlen liegt ein "archaisches" Kompetenzurteil auf Basis von Gesichtsmerkmalen zugrunde.
John Antonakis and Olaf Dalgas, Science, 2009
„Face and „Substance“?
Die Welt am Sontag, 27.1.2019
„Face and „Substance“?
Die Welt am Sontag, 27.1.2019
Das Gesicht
Wie schenken wir Vertrauen – brauchen wir überhaupt Vertrauen im Zeitalter von KI?
Sofia
Mona
Würfelexperiment, Ehrlichkeit und Testosteron
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Stellen sie sich vor:
Eine Gruppe Männer und Frauen würfeln. Das Ergebnis des Würfelns des Einzelnen ist für andere Personen nicht sichtbar. Jeder trägt sein Ergebnis in eine Liste ein (Männer und Frauen getrennt). Welche Gruppe hat die höhere Augenzahl?
Die Männer
Die Frauen Die Männer
Testosteroneffekte
4,44 2,22
6,67 6,67
17,78
62,22
0
10
20
30
40
50
60
70
1 2 3 4 5 6
8,7 8,7 13,04
15,22 19,57
34,78
1 2 2 4 5 6
Ø = 4.18 Ø = 3.33
*** *
***
***
* ** ** **
*** indicate p-values from one-sided binomial tests that the observed frequency is smaller (larger) than 16.7%
Per
cent
Placebo Testosteron Mittelwert = 3,5
www. neuroeconomics-bonn.org Wibral et al., PNAS, 2012
Von Frauen und Männern
Stellenanzeige: Fester Lohn W/M: ca. 50/50
Stellenanzeige: Variabler Lohn W/M: ca. 20/80
J.P.List
Sicherheit ist bei Frauen ein entscheidender Faktor
Bild: FAZ 2013
Von Frauen und Männern
ohne Wettbewerb
mit Wettbewerb
Männer steigern sich im Wettbewerb
Gneezy et al., 2009
Konsequenz - Archaisches -
• Das menschliche Gehirn hat eine einmalige Evolution bezüglich Gewicht und Leistung gezeigt, die noch nicht abgeschlossen ist.
• Die Frontalhirnentwicklung mit besserer Kommunikation und Sozialisation belohnte die Evolution.
• Es gibt eine wechselseitige Beziehung.
• Wahrscheinlich ist das permanente „Streben nach mehr“ auch darin begründet.
• Wir weisen als Menschen viele archaische Elemente auf.
• Ist die „digitale Demenz (Spitzer, 2012)“ ein realistisches Szenario oder entwickelt sich einer „neuer“ Mensch der “homo informaticus“?
Das Belohnungssystem des Gehirns - Elektrische Stimulation des Nc. Accumbens -
Eine Entdeckung aus „Versehen“…. J.Olds und P.Milner, 1954
Alle bisher untersuchen Spezies - einschließlich des Menschen -
besitzen ein Belohnungssystem mit zentraler Bedeutung
Das Ultimatumspiel oder der „homo non-oeconomicus“
A B 10:1
3:1
2:1
1:1
?
+ +
Das Ultimatumspiel im Gehirn De Quervain et al., Science (2004).
homo oeconomicus?
"Altruistisches Strafen„ Warum lassen es sich Menschen etwas kosten, andere für soziale
„Verfehlungen“ zurechtzuweisen?
Der scheinbar Übervorteilte bestraft, obgleich er dadurch
jede Chance auf Gewinn vergibt.
Lösung: Die Bestrafung aktiviert das
Belohnungssystem
Ein evolutionärer Vorteil
2 Monkeys
youtube (2016) www. neuroeconomics-bonn.org
2 Monkeys
www. neuroeconomics-bonn.org youtube (2016)
Belohnungssystem - Geld -
Geld aktiviert unser Belohnungssystem deutlich www. neuroeconomics-bonn.org
5 € jetzt >> 20 € in einer Woche
www. neuroeconomics-bonn.org
Gehirnfunktionen - Belohnungssystem -
(Geld)verlußt „schmerzt“
(Geld)gewinn „tut gut“
Kuhnen and Knutson, Neuron 2005
Changes in unchosen task preference by condition
www.epileptologie-bonn.de
0
-0,1
-0,2
-0,3
-0,4
-0,5
-0,6
-0,7 Acetaminophen Placebo
Δ P
refe
renc
e
DeWall et, al.; J Exp Soc Psychol (2015)
Paracetamol
Riskioabschätzung und Dopamin
www. neuroeconomics-bonn.org Sharot et al.; Curr Biol (2012)
* 14 12 10
8 6 4 2 0
Abs
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Undesirable Desirable
Placebo Dopamin
Menschheitsentwicklung und „4.0“
Wie und wo holen wir uns unsere Belohnungen?
Brauchen wir Belohnungen dann noch?
Die unterschwellige Beeinflussung - Bahnung oder „Priming“ -
Ein völlig unterschätzter Effekt in der zwischenmenschlichen Interaktion
Umsetzung neuroökonomischer Erkenntnisse
Nudging: Steuer für Diesel erhöhen
Priming: Den Film “Planet Erde II” um 20.15
Staat: Fahrverbot
www. neuroeconomics-bonn.org Mukherjee et al. (2013) Front Psychol
Priming und Geld Geld und Selbstoffenbarung
Fragebogen mit Prime "Geld" Fragebogen ohne Prime
www. neuroeconomics-bonn.org EPI3756/43
Die unterschwellige Beeinflussung - Bahnung oder „Priming“ das „Arbeitszimmer“
www.epileptologie-bonn.de
Krieg
1
21
41
61
81
101
121
141
www.epileptologie-bonn.de
Beliebte Vornamen P
latz
1890 1895 1900 1905 1910 1915 1920 1925 1930 1935 1940 1945 1950
Adolf
www.beliebte-vornamen.de
Sportpalast- rede 1943
Stalingrad 1942
Das Gedächtnissystem
Bewusste Erinnerung www. neuroeconomics-bonn.org
Emotion
Gedächtnisbildung
- Bahnung als “Gedächtnisbildung” -
Bengtsson et al. (2010)
Insulärer Cortex: Fehlerantworten nach negativem Priming (stupid, sad)
Die Inselregion wird auch aktiviert, wenn Schmerz richtig weh tut
Mobbing ist ein richtiges Problem für den Betroffenen
Dumm und traurig – klug und glücklich
www. neuroeconomics-bonn.org
• These: Das Banken-System begünstigst Unehrlichkeit
ausschließlich Banker ausschließlich in ihrer beruflichen Rolle nicht in ihrem privaten oder Freizeitverhalten
• N = 128 Banker (aus Zürich) • randomisiert: Priming-Fragen beim Interview zu Beginn
Bedingung "Bank": 7 Fragen zur beruflichen Situation (aktiviert Rolle) Bedingung "Kontrolle": 7 Fragen ohne Bezug zum Beruf
Cohn et al. (2014) Nature
Wann sind Banker ehrlich – und wann nicht? Cohn, Fehr & Maréchal (2014) Nature
www. neuroeconomics-bonn.org
• "Tossing coin"-Aufgabe Werfen Sie 10x eine Münze und notieren Sie jeweils "Kopf" oder "Zahl".
Für "Kopf" erhalten Sie jeweils 20$.
Für "Zahl" erhalten Sie nichts.
Das Geld wird nur ausgezahlt, wenn Sie mindestens die durchschnittliche Anzahl von "Kopf" erreicht haben (Regeln für Boni-Auszahlung!)
Sie werden nicht kontrolliert!
• Jeder Einzelne könnte lügen und sich hinter dem Zufall verstecken.
• Aber: Die Gruppenergebnisse verraten den Betrug!
Cohn et al. (2014) Nature
Wann sind Banker ehrlich – und wann nicht? Cohn, Fehr & Maréchal (2014) Nature
www.epileptologie-bonn.de Zak et al. (2010) PLoS One
Ultimatum Game und Testosteron
Diktatorspiel: B hat keine Wahl
Generosität
A bietet X€
Annehmen
Zurückweisen (Stromstoß)
altruistisches Strafen
B
Placebo Generosity in $ Testosteron Generosity in $
www.epileptologie-bonn.de
10
5
0
-5
-10 0 1000 2000 3000 4000
Fitted values
DHT in pg/ml
Zak et al. (2010) PLoS One
www. neuroeconomics-bonn.org
• These: Das Banken-System begünstigst Unehrlichkeit
ausschließlich Banker ausschließlich in ihrer beruflichen Rolle nicht in ihrem privaten oder Freizeitverhalten
• N = 128 Banker (aus Zürich) • randomisiert: Priming-Fragen beim Interview zu Beginn
Bedingung "Bank": 7 Fragen zur beruflichen Situation (aktiviert Rolle) Bedingung "Kontrolle": 7 Fragen ohne Bezug zum Beruf
Cohn et al. (2014) Nature
Wann sind Banker ehrlich – und wann nicht? Cohn, Fehr & Maréchal (2014) Nature
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• "Tossing coin"-Aufgabe Werfen Sie 10x eine Münze und notieren Sie jeweils "Kopf" oder "Zahl".
Für "Kopf" erhalten Sie jeweils 20$.
Für "Zahl" erhalten Sie nichts.
Das Geld wird nur ausgezahlt, wenn Sie mindestens die durchschnittliche Anzahl von "Kopf" erreicht haben (Regeln für Boni-Auszahlung!)
Sie werden nicht kontrolliert!
• Jeder Einzelne könnte lügen und sich hinter dem Zufall verstecken.
• Aber: Die Gruppenergebnisse verraten den Betrug!
Cohn et al. (2014) Nature
Wann sind Banker ehrlich – und wann nicht? Cohn, Fehr & Maréchal (2014) Nature
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Binomial: zu erwartende Zufallsverteilung Control: Banker, die nicht auf ihren Beruf geprimed wurden Professional: Banker, die auf Beruf geprimed wurden
51.6% Treffer p=0.42
0 20 40 60 80 100120 140 160 180 200
Per
cent
age
Earnings (US$)
30
20
10
0
Control Binomial
58.2% Treffer p=0.002
Earnings (US$) 0 20 40 60 80 100120 140 160 180 200
30
20
10
0
Professional identity Binomial
Cohn et al. (2014) Nature
Wann sind Banker ehrlich – und wann nicht? Cohn, Fehr & Maréchal (2014) Nature
Cohn et al. (2014) Nature www. neuroeconomics-bonn.org
Der Effekt tritt in anderen Branchen und bei Studenten, die man auf das Thema Geld primed, nicht auf. (Zusatzexperimente)
Priming-Effekte Av
erag
e pe
rcen
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poi
nt
diffe
renc
e in
suc
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rate
s of
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ps
(Pro
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- C
ontro
l)
Bank employees
10
5
0
-5
-10 Non-banking employees
Students
Wann sind Banker ehrlich – und wann nicht? Cohn, Fehr & Maréchal (2014) Nature
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Wann sind Banker ehrlich – und wann nicht? Cohn, Fehr & Maréchal (2014) Nature
„Our results thus suggest that the prevailing business culture of the banking industry weakens and undermines the honesty norm, implying that measures to re-establish an honest culture are very important.“
Menschheitsentwicklung und „4.0“
I think Elon (Musk) is exactly wrong. He doesn’t understand the benefits that this technology will provide to making every human being smarter. The fact of the matter is that AI and machine learning are so fundamentally good for humanity. The example I would offer is, would you not invent the telephone because of the possible misuse of the telephone by evil people? No, you would build the telephone and you would try to find a way to police the misuse of the telephone
Alphabet-Berater Eric Schmidt, Ex-Google CEO
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Politik
Individuelles Priming „micro targeting“
> 50 Mrd. $
Chemnitz 2018
Priming via soziale Medien Bild, 1.9.2018
23 27 18 15 7 6
www. neuroeconomics-bonn.org Bansky, britischer Graffitikünstler
Das menschliche Entscheidungsverhalten ist nur individuell komplex.
Neben archaischen Elementen ist das “Priming” eine wesentliche Komponente.
Eine Aktivierung des Belohnungssystems ist sehr entscheidungsbestimmend.
Dies zu unterschätzen ist sträflich.
Die digitale Welt und “big data“ eröffnen ungeahnte positive und negative Möglichkeiten.
Dort hat die Zukunft gerade mal begonnen.
Die “Take Home Message”
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Politik
Individuelles Priming „micro targeting“
> 50 Mrd. $
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Ehrlichkeit und Umgebung
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20 Euro
45%
72% A. Falk et al., in press
Das Heim ist geschütztes Terrain
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Geld und „unmoralische Handlung“ - Vergasen von Labormäusen -
Konditionsalternativen: A: 0 Euro und die Maus überlebt B: 10 Euro und die Maus wird getötet (Gas)
Einzelperson - wie oben 2 Personen - Handeln erfolgreich? - Maus stirbt Gruppe - 2 handeln erfolgreich - Maus stirbt
Überzählige Labormäuse werden getötet (Gas)
ca. 40%
ca. 60%
ca. 70%
Falk and Szech, Science, 2013
10(20) Euro werden gegeben
Die unterschwellige Beeinflussung - Bahnung oder „Priming“ -
Ein völlig unterschätzter Effekt in der zwischenmenschlichen Interaktion
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Die unterschwellige Beeinflussung - Bahnung oder „Priming“ -
Welt der Naturwunder, ARD, 2010
Gedächtnisbildung
- Bahnung als “Gedächtnisbildung” -
Bengtsson et al. (2010)
Insulärer Cortex: Fehlerantworten nach negativem Priming (stupid, sad)
Die Inselregion wird auch aktiviert, wenn Schmerz richtig weh tut
Mobbing ist ein richtiges Problem für den Betroffenen
Dumm und traurig – klug und glücklich
1
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Beliebte Vornamen P
latz
1890 1895 1900 1905 1910 1915 1920 1925 1930 1935 1940 1945 1950
Adolf
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Sportpalast- rede 1943
Stalingrad 1942
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• These: Das Banken-System begünstigst Unehrlichkeit
ausschließlich Banker ausschließlich in ihrer beruflichen Rolle nicht in ihrem privaten oder Freizeitverhalten
• N = 128 Banker (aus Zürich) • randomisiert: Priming-Fragen beim Interview zu Beginn
Bedingung "Bank": 7 Fragen zur beruflichen Situation (aktiviert Rolle) Bedingung "Kontrolle": 7 Fragen ohne Bezug zum Beruf
Cohn et al. (2014) Nature
Wann sind Banker ehrlich – und wann nicht? Cohn, Fehr & Maréchal (2014) Nature
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• "Tossing coin"-Aufgabe Werfen Sie 10x eine Münze und notieren Sie jeweils "Kopf" oder "Zahl".
Für "Kopf" erhalten Sie jeweils 20$.
Für "Zahl" erhalten Sie nichts.
Das Geld wird nur ausgezahlt, wenn Sie mindestens die durchschnittliche Anzahl von "Kopf" erreicht haben (Regeln für Boni-Auszahlung!)
Sie werden nicht kontrolliert!
• Jeder Einzelne könnte lügen und sich hinter dem Zufall verstecken.
• Aber: Die Gruppenergebnisse verraten den Betrug!
Cohn et al. (2014) Nature
Wann sind Banker ehrlich – und wann nicht? Cohn, Fehr & Maréchal (2014) Nature
www.epileptologie-bonn.de Zak et al. (2010) PLoS One
Ultimatum Game und Testosteron
Diktatorspiel: B hat keine Wahl
Generosität
A bietet X€
Annehmen
Zurückweisen (Stromstoß)
altruistisches Strafen
B
Placebo Generosity in $ Testosteron Generosity in $
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10
5
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-5
-10 0 1000 2000 3000 4000
Fitted values
DHT in pg/ml
Zak et al. (2010) PLoS One
Placebo Punishment in $ Testosteron Punishment in $
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10
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0 0 1000 2000 3000 4000
Fitted values
DHT in pg/ml
Zak et al. (2010) PLoS One
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Neuroökonomie Event-Feature-Emotion-Complex (EFEC)
Spieler 1
Spieler 2
fair unfair
leichter Stromstoss
Männer empfinden Mitleid nur bei fairen, nicht aber bei unfairen Mitspielern
Frauen zeigen Empathie sowohl bei fairen als auch unfairen Mitspielern
Frith et al, 2005
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Spieler 1
Spieler 2
fair unfair
leichter Stromstoss
Hohe Lust auf Rache bei Männern
Anstieg von positiven Gefühle mit stärkerem Verlangen nach Rache bei Männern
Neuroökonomie Event-Feature-Emotion-Complex (EFEC)
Frith et al, 2005
Belohnungssystem - Geld -
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