SONDERAUSGABE FINANZBERATUNG

T Mit Spareinlagen lässt sichkaum noch etwas verdienen,Vertriebsprovisionen sind mau.Da wird gerne über die Kostendes Anlegerschutzes gestöhnt

T Ein Rückzug aus der Beratungdes Durchschnittsanlegerskönnte ein Ausweg sein - es seidenn, dieser ist bereit, für dasGespräch gesondert zu zahlen

KARSTEN SEIBELFRANKFURT/MAIN

G eht es nach den Betreuernder gehobenen Klientel,ist die Sache klar: „Werkünftig nicht in einer be-stimmten Größenordnung

investiert, erhält einfach nicht mehr je-des Angebot“, sagt Stefan Schüller, Chefdes zum Oetker-Imperium gehörendenBankhaus Lampe. Anderes ließen die im-mer neuen Vorschriften im Sinne desAnlegerschutzes kaum noch zu. „Dieganzen Regelungen gehen an der Le-benswirklichkeit vorbei, aus dem PrivateBanking wird eine Papierfabrik“, soSchüller. Auch Horst Schmidt, Chef derBethmann Bank, kann sich schnell in Ra-ge reden, wenn das Gespräch auf Pro-duktinformationsblätter und Beratungs-protokolle kommt. „Das Protokoll bringtden Kunden in unserem Segment kaumVorteile, es verursacht nur Kosten“, sagter. Es habe weder für die Bank noch denKunden Sinn, für jeden Kauf eines Fondsoder Verkauf einer Aktie wieder ein sol-ches, mehrseitiges Schriftstück anzufer-tigen. Das Argument, dass das Gesetzzum Schutz der kleinen, unerfahrenenSparer gemacht wurde, lässt Schmidtnicht gelten. Letztlich sei doch geradeim Massengeschäft die Folge solch kos-tenintensiver Vorschriften, dass die Ban-ken sich aus der Beratung immer weiterzurückziehen.

Schon sprechen einige vom Ende derAnlageberatung für Privatkunden, zu-mindest für die Masse. Statt aufwendi-ger Gespräche mit ungewissem Ausgangund damit ungewissen Einnahmen, spie-len einige Geldhäuser tatsächlich mitdem Gedanken, sich ganz auf das Ge-schäft mit den Reichen zu konzentrierenund die breite Kundschaft mit einigenwenigen Standardprodukten zu versor-gen - immer gleich, immer einfach, im-mer massentauglich, quasi „Finanzpro-dukte to Go“. Dem Finanzberater vorOrt käme dann nur noch die Rolle zu,sich zu Beginn des Gesprächs nach demWohlbefinden des Kunden zu erkundi-gen und am Ende dem Partner zu HauseGrüße auszurichten. Die eigentlichenEmpfehlungen spuckt der Computeraus. Die Voraussetzungen für solch einekompromisslose Systemberatung gibt esbereits heute in großen Banken. Derschöne Nebeneffekt aus Sicht der Fi-nanzdienstleister: Das Risiko, dass eineinzelner Berater Fehler macht und seinArbeitgeber dafür haften muss, kann sominimiert werden.

Die Anlegerschutzvorschriften treffenBanken und Vermögensverwalter in ei-ner ihrer größten Krise. Mit Spareinla-gen lässt sich angesichts der niedrigenZinsen an den Kapitalmärkten kaumnoch etwas verdienen und auch die Ver-triebsprovisionen tröpfeln eher als dasssie sprudeln wie in der Vorkrisenzeit.Die Hoffnung, dass sich dies in absehba-rer Zeit wieder ändern wird, die Zinsensteigen und die Kunden wieder Lust aufFonds und Zertifikate haben, ist bei denmeisten in der Branche längst verflogen.Die nach dem Schock durch die Pleiteder US-Investmentbank LehmanBrothers vor vier Jahren ausgegebenenDurchhalteparolen sind verhallt, neuewagt kaum noch einer auszusprechen.

Die Branche wird sparen müssen. We-niger Filialen, weniger Berater, ist dieDevise. Nicht nur bei der DeutschenBank und der Commerzbank wird der-zeit intensiv über ein Abbauprogrammnachgedacht. Die Banken müssten in ih-rem Privatkundengeschäft klare Schritteeinleiten, um sich auf die neuen Realitä-ten einzustellen, schrieben unlängst dieUnternehmensberater der Boston Con-

sulting Group. In den kommenden vierJahren würden die Erträge im Massenge-schäft mit Privatkunden von 17,5 Milliar-den auf 15,1 Milliarden Euro zurückge-hen. Und dann heißt es in der typischen,etwas hochtrabend daherkommendenSprache der Unternehmensberater: „AlsGewinner werden diejenigen Bankenhervorgehen, die sich neben niedrigenKosten durch einen klar erlebbarenMehrwert für den Kunden vom Wettbe-werb absetzen können.“

Das Vertrackte daran ist allerdings,dass viele Kunden unter gutem Servicenicht mehr unbedingt eine gute Bera-tung verstehen - schlicht, weil sie diesBanken nicht mehr zutrauen. Laut einerUmfrage der Wirtschaftsberatung Erns-t&Young fragen 69 Prozent der Men-schen als erstes Verwandte und Freunde,wenn es um Finanzprodukte geht, 58Prozent nutzen Vergleichsportale im In-ternet, für 49 Prozent helfen Beiträge inMedien bei der Entscheidung. Erst da-nach folgen mit 44 Prozent die Bankenbei der Frage nach der bevorzugten In-formationsquelle. Die Ergebnisse einerUmfrage des MarktforschungsinstitutsForsa Brandcontrol unter 500 Top-Ver-dienern mit einem jährlichen Bruttoein-kommen von mindestens 200.000 Eurozeichnen ein ähnliches Bild. Trotz derandauernden Krise wird das Wissen derBanken immer weniger geschätzt. Beider Anlage des Vermögens verlassen siesich häufiger auf ihr Bauchgefühl undweniger auf den Rat eines Betreuers.

Ob sie damit erfolgreicher sind als inder Vergangenheit, ist eine andere Frage.Und dass sie sich deshalb ganz von denBanken abwenden, ist dann auch nichtzu erwarten. Gerade bei den wenigengroßen Finanzentscheidungen im Lebeneines Privatkunden können und wollenviele auf einen Berater nicht verzichten,dazu gehört die Finanzierung des Eigen-heims und die Absicherung der Familie.Auch Oliver Mihm, Chef der Unterneh-mensberatung Investors Marketing, gehtdavon aus, dass die wichtigsten Ent-scheidungen auch in Zukunft im persön-lichen Gespräch getroffen werden undnicht zu Hause am Computer. „Die Ziel-gruppe der Direktbanken liegt bundes-weit bei fast 25 Prozent, der Anteil wirdstetig wachsen, aber nicht so schnell wiein der Vergangenheit“, sagt er.

Wer auch als „Normalkunde“ eineumfassende Beratung will und mehr alsStandardprodukte erhalten möchte, wirdalso künftig möglicherweise zahlen müs-sen. Bislang hat sich allerdings gezeigt,dass dazu nur wenige bereit sind. Diejahrzehntelange Erziehung der Anlegerund Sparer durch die Banken, dass es dieBeratung scheinbar kostenlos gibt, zeigtnachhaltige Wirkung. Wie viel Geld bei-spielsweise für den Kauf einer Lebens-versicherung oder eines Fonds an denVertrieb geht, ist vielen Kunden nichtklar. Sie unterschreiben den Kaufauftragund gehen.

Die Bundesregierung hat es bislangnicht geschafft, zumindest einen rechtli-chen Rahmen für die Honorarberatungzu schaffen. Dies soll sich allerdings nunändern. So kündigte Bundesfinanzminis-ter Wolfgang Schäuble (CDU) unlängst

an, im November einen entsprechendenGesetzentwurf vorzulegen. Dadurch solldie Honorarberatung auf eine neueGrundlage gestellt werden. Provisions-basierte Modelle könnten Fehlanreize zueiner schlechten Beratung des Anlegerssetzen, sagte er. Ganz verbieten will dieBundesregierung die Provisionen aller-dings nicht. Verbraucherschutzministe-rin Ilse Aigner (CSU) betont stets, dasses nicht darum gehe, sich für eine Bera-tungsform zu entscheiden. Der Kunde

müsse nur die Wahl haben und wissen,wofür er bezahlt.

Ein generelles Provisionsverbot istauch in Brüssel vom Tisch, zumindestwenn es nach dem EU-Parlament geht.Die Abgeordneten im Wirtschaftsaus-schuss des Parlaments sprachen sich da-gegen aus. Provisionen sollen generellerlaubt bleiben, müssen allerdings voll-ständig ausgewiesen werden, lautet dieLinie. Die EU-Kommission wollte ur-sprünglich, dass sich Banken und Ver-

mögensverwalter entscheiden müssen,ob sie künftig unabhängig oder abhängigvon einem oder mehreren Herstellernvon Finanzprodukten beraten wollen.Wer sich für unabhängig erklärte, hätteganz auf Vertriebsprovisionen verzich-ten müssen. Noch ist die Sache nichtentschieden. Das Parlament muss sichnoch mit den Finanzministern der Mit-gliedsländer und der Kommission auf diegenaue Regelung einigen. Vor 2014, eini-ge sagen 2015, wird sich nichts ändern.

Revolution der AnlageberatungFinanzdienstleister müssen sich entscheiden: Welcher Kunde kann künftig noch wie intensiv betreut werden

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Wenn ein Berater für eine Bank, Spar-kasse oder einen anderen großenFinanz-Dienstleister arbeitet, weckt dashäufig Misstrauen. Wird er oder sienicht im Zweifel ein Produkt aus ei-genem Hause verkaufen? Das mag invielen Fällen so sein. Und doch sind dieKunden häufig mit der gebotenenLeistung zufrieden. Die rund 25.000Kundenbewertungen auf dem Online-Portal „WhoFinance“ zeigen jedenfalls:Auch Großkonzerne können gut bera-ten. Die Berater von MLP etwa sindzwar nicht an eine bestimmte Produkt-welt gebunden, jedoch von Provisionenabhängig. Und trotzdem erhielten sie inder Vergangenheit die besten Be-wertungen auf dem WhoFinance-Portal. (siehe Tabelle). Die Honorarbe-rater der Quirin Bank liegen auf Platzzwei, und schon auf drei folgt die Deut-sche Bank. Seit Bestehen der Plattformhaben Kunden rund 25.000 Bewertun-gen für Berater abgegeben.

EINE JURY MIT 25.000 MITGLIEDERN

IMPRESSUM: Chefredakteur : Jan-Eric Peters ; V. i .s .d .P. : Thomas Exner; Gestaltung: Carina Passlack; Redaktion: Michael Fabricius ; Anzeigen: Stephan Madel

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W ie bei der Suche nach einemHotel für den Städtetripoder die Fernreise hilft auch

bei der Suche nach einem Finanzbera-ter ein Blick ins Internet. Seit 2007 hatdas Portal Whofinance.de nach eige-nen Angaben mehr als 25.000 Be­wer-­tun­gen über Berater bei Banken, Ver-sicherungen und unabhängigen Anbie-tern veröffentlicht. Die Macher derSeite behaupten nicht, dass es sich da-bei tatsächlich um die besten Beraterhandelt. Die Empfehlungen sollen demKunden bei der Auswahl helfen. Nut-zer hätten so eine höhere Sicherheit,den richtigen Berater für die eigenenBedürfnisse auszuwählen.

Bei Who Finance schreiben KundenErfahrungsberichte und geben Notenfür die Beratung komplexer Finanzthe-men wie Altersvorsorge, Geldanlage,Immobilienfinanzierung und PrivateKrankenversicherung. Zu den Kriteriengehören Beratungskompetenz, Pro-duktangebot, Servicequalität und dieFrage, ob der Nutzer den Berater wei-terempfiehlt.

Es bringt einem Sparer wenig, wenndie gut beurteilten Berater weit vomHeimatort entfernt sitzen. Deshalb sinddie Listen hier nach Postleitzahlen sor-tiert abgedruckt, inklusive Angabenzum Beratungsfokus des jeweiligen Mit-arbeiters des Finanzdienstleisters.

Die Betreiber des Portals garantie-ren, dass sie sich jede Empfehlung an-schauen, um die Wahrscheinlichkeitvon Schummeleien so gering wie mög-lich zu halten. Who Finance prüft dieIP-Adresse des Computers, von demaus die Bewertung geschickt wurde. Sosoll verhindert werden, dass die Fi-nanzinstitute ihre eigenen Mitarbeiterzu Pseudo-Bewertungen aufrufen.Hinter Who Finance steht kein Fi-nanzunternehmen. Die Plattform fi-nanziert sich durch Vermittlerprovi-sionen: Immer dann, wenn ein Nutzereinen bei Who Finance empfohlenenBerater kontaktiert, zahlt dieser derPlattform eine Gebühr. DW

Der Rat der anderenAuf der Internetseite WhoFinance.de bewerten Verbraucher ihreFinanzberater. Die „Welt“ zeigt auf zwei Seiten die Bestenlisten

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D ie Geldanlage gehört für vieleVerbraucher gewiss nicht zu ih-rer Lieblingsbeschäftigung. Sie

rangiert allzu oft noch hinter der jährli-chen Steuererklärung und dem Kon-trolltermin beim Zahnarzt. Die zumTeil hohen Verluste einst viel gelobterAnlageprodukte haben die Verdrossen-heit vieler Kunden in den vergangenenJahren noch erhöht. Mit ihrer Ableh-nung des Themas Geldanlage und Fi-nanzen machen es sich viele allerdingsauch allzu leicht.

Ohne Arbeit, ohne ein gewisses Maßan Eigeninitiative geht es nicht. Dasfängt bei der Auswahl des geeignetenBeraters und der Frage nach dessen Be-zahlung an. Wenn mit dem Beraternicht ohnehin ein Honorar vereinbartwird, sollte sich der Kunde zumindestgenau erkundigen, wie viel sein Gegen-über an welchem Produkt verdient.

Dann kann er die Empfehlungen bessereinschätzen. Es hilft auch, sich bereitsvor einem Gespräch zu überlegen, wasman will und was in keinem Fall in Be-tracht kommt. Und keine Angst vorNachfragen: Wird der Berater unsicheroder macht einen genervten Eindruck,ist Aufstehen und Gehen oft die besteEntscheidung. Die Stopp-Taste drückensollten Verbraucher auch, wenn auf ei-ne Unterschrift gedrängt wird. Grund-sätzlich gilt: Kunden verpassen nichts.

Wie die Kurse und Zinsen in vier Wo-chen, sechs Monaten oder fünf Jahrenstehen, weiß ohnehin niemand. Läuftdie Zeichnungsphase für ein „tollesneues Produkt“ aus, wie der Beratervielleicht sagt, ist dies kein Grund,überstürzt zu handeln. Der nächste Ga-rantiefonds, das nächste Zertifikat wer-den folgen - und oftmals lohnen sichdiese Angebote für Kunden ohnehinweniger als für die Bank oder den Ver-mögensverwalter. Einer Studie desBundesverbraucherministeriums zufol-ge verlieren die Deutschen jedes Jahrrund 30 Milliarden Euro wegenschlechter Beratung.

Neben Preisvergleichen im Internetkönnen auch Online-Verbraucheremp-fehlungen zur Entscheidung beitragen.Wobei auch hier die Sache mit der Ar-beit und der Eigeninitiative gilt: Jemehr Quellen, desto besser.

Beratung ohne StressKunden sollten sich beim Anlagegespräch auch auf ihr eigenesGespür verlassen. Ein wenig Vorbereitung hilft dabei

Bei Geldanlagengibt es keinenGrund, überstürztzu handeln