MyBusinessRadar – Eine kurze Einführung in das Warum und Wie des Vertriebs mit Social Media Monitoring-Tools

Datum: 23.10.2014Autor: Michael Nowarra© Michael Nowarra, 2014

Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 1

• ... ist „gegen die Natur“:– B2b-Käufer erhalten schon heutzutage

täglich ca. 6 Anrufe und 14 Emails von Herstellern

– 9 von 10 dieser Cold Calls werden nicht angenommen

– 80% der Emails an „bekannte“ Prospects werden von denen nicht geöffnet

• ... und es wird noch schlimmer werden:– 70% der Unternehmen betreiben

aktives Lead Generation– 50% dieser Unternehmen werden ihre

entsprechenden Budgets erhöhen

• ... schadet dem Unternehmen:– Geld weg– Vertriebsorganisation wird sinnlos

belastet – Reputation beschädigt– Chancen verpasst– Frustration– bis zu gänzlichem Verzicht (aus

Ermangelung an Alternativen)

Auslaufmodell Klassische Lead Generation

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Früher:

• Informations-/Beschaffungs-prozess begann immer beim Vertrieb des Anbieters

(oder beim berühmten ISIS-Report)

Heute:

• Zwischen 70% und 90% des Prozesses sind in der Digitalen Welt „abgearbeitet“, bevor der erste Kontakt zu einer lebenden Person aufgenommen wird

(Forrester, 2012)

Kunden und Opportunities tauchen in der Digitalen Welt unter

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• Erreichbarkeit & Nutzung– Social Media: >70% der b2b

Entscheider– Soziale Netzwerke: 85% der IT-

Entscheider

• Beeinflussung (IT-Entscheider)– 54% in „Awareness“– 45% in „Scope“– 46% in „Plan + Select“(Forrester)

• Wettbewerbsvorteil– 82% für Marketing– 11% für Vertrieb(Altimeter Group für IBM)

Also suchen wir sie in der Digitalen Welt – jetzt!

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70% bis 90% der Prozesse in Digitaler Welt abgearbeitet

90% der Prozesse beginnen in der Digitalen Welt

Jeder ist irgendwie betroffen

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Nebel

Start

Alte Welt:

• mit größtmöglicher Prozesseffizienz immer mehr, regelmäßig, berechenbar ...

• aber: geringe(re) Qualität

Neue Welt:

• der Perfekte Lead

• .. dann, wenn es ihn gibt

Umparken im Kopf dringend notwendig

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!

Lead-Qualität steht ganz weit oben auf der Wunschliste ...

Der Perfekte Lead erfüllt folgende Kriterien:

1. Zeithorizont bekannt

2. Thema/Inhalte bekannt

3. Personen bekannt und erreichbar

4. Hot Transfer – ohne Zeitverzögerungen in den Vertrieb

5. Lead erwartet sehnsüchtig den Anruf/die Nachricht

Was Sie bekommen: Der Perfekte Lead

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• Umkehrung der Vertriebsrichtung: von Kunde zu Anbieter

• „Hilferufe“ öffnen sofort die Türen

Funktionsprinzip MyBusinessRadar (I)

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Jedes Hilferuf ist die perfekte Gelegenheit für ...

• Kontaktaufnahme

• Kompetenz

• Image

• Beziehung

• Einfluss

• Weg zu den Entscheidern zu bahnen

Perfekte Gelegenheiten

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Objekte der Begierde: Hilferufe

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• Kategorien– Technische Hilfe– Orientierungshilfe– Evaluierungshilfe– Bezugsquellen– Jobs– (Social Recommendation)

• Welten– Eigene Welt (Produkte)– Fremde Welten (Wettbewerb)

Welche Art von Hilferufe sind zu finden?

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Vertrieb: Orientierungshilfe

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Evaluierung

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Bezugsquellen/Beschaffung

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Technische Hilfe

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Jobs/Freelancer/Bodyleasing

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• Wir scannen permanent

• Öffentliche, digitale Kommunikation nach spezifischen Begriffen

• Ca. 250 Mio Quellen

• 48 Sprachen

• Medien

Funktionsprinzip MyBusinessRadar (II):

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Funktionsprinzip MyBusinessRadar (III):

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SMM-Tool

Suche

Betrieb

Suchbegriffe, Suchlogik,Optimierung der Suche

Sichtung, Auswertung,Reporting, Lead Dispatching

Vertrieb

Kontext

Knowhow, Prozesse, Content

Vertrieb, Strategie, CI, CREATE, Organisation

Komponenten

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mit Kontaktdaten und 1-2 Terminvorschlägen

Kontakt

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