15.10.2010

Telefonmarketing - Teil 1Was unterscheidet den Profi vom Amateur?

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Kleine Telefonschule

Telefonieren ist leicht: Hörer abnehmen, Nummer wählen, jemand meldet sich – und los geht’s … Doch ganz so einfach scheint es doch nicht zu sein. Sonst würden Sie dabei ja bequem am Schreibtisch sitzen, entspannt mit dem Kunden reden und eigentlich nichts anderes mehr machen wollen.

Weil es oft nicht so ist, möchten wir Ihnen Tipps und Tricks an die Hand geben, insgesamt fünfmal im 14-tägigen Rhythmus. Viel Spaß und viel Erfolg beim Umsetzen. Natürlich freuen wir uns über Ihr Feedback!

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Das Telefon hat absolute Vorteile

Durch dubiose Callcenter sind Telefonaktionen ziemlich in Verruf gekommen. Die Arbeit wird als minderwertig und schlecht bezahlt angesehen. Was Sie aber am meisten stört: Trotz guter Argumente haben Sie das Gespräch nicht unter Kontrolle!

Machen Sie sich die Vorteile des Telefons bewusst:

Es ist das einzige, direktes Medium.

Es bietet Ihnen sofortigen Response ...

... ohne Zeitverlust.

Es erfolgt keine Ablenkung durch Äußerlichkeiten.

Sie benötigen jedoch Know-how dafür!

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Was unterscheidet den Profi vom Amateur?

Ein Profi nimmt das Medium definitiv ernst.

Strategie

Ziel Nr. 1 ist der Termin. Am Telefon erhalten Sie keine Unterschrift.

Wenn Sie merken, dass der Kunde keinen Termin will, ist Ziel Nr. 2, das Vertrauen zu erhalten.

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Was unterscheidet den Profi vom Amateur?

Konzentration

Diese beiden Ziele sind während des Gesprächs immer präsent.

Lassen Sie sich nicht ablenken.

Seine Disziplin

Es ist sinnvoll, ähnlich wie beim Sport „warmzulaufen“. Das bedeutet natürlich auch, dass Sie regelmäßig „trainieren“ und mindestens 10 bis 15 Adressen anrufen.

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Was noch?

Verführung

Verkaufen hat in einer Zeit des Überflusses immer mit Verführen zu tun. Dabei überzeugen Sie mit etwas Einzigartigem, das Sie vom Wettbewerb unterscheidet, in der Marketingsprache USP (für „Unique Selling Proposition“) genannt.

In diesem Fall sind Sie selbst Ihr USP – durch authentisches Sprechen und durch die Begründung für ein persönliches Gespräch. Formulieren Sie diese KURZ und KNAPP!

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Was noch?

Diplomatie

Geschickte Übergänge sind gefragt, wenn der Kunde gerade keinen Termin will. Dabei können Sie interessante Informationen für ein späteres Gespräch erhalten!

Manipulation

Wenn Sie das Gespräch nicht unter Kontrolle haben, hat der Kunde SIE manipuliert!

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Die nächsten Sequenzen

Beim Telefonieren TABU

Die Grundausstattung

Verschiedene Techniken

Der Gesprächsverlauf

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