Post on 25-Jul-2015
Angebote schreiben und nachfassen
Thomas StahlMarketing- und Verkaufstrainer
Von der Anfrage zum
Auftrag
Von der Anfrage zum Auftrag
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Ziele in diesem Vortrag:
Akquisition und Neukundengewinnung
Professionelles Anfragemanagement
Überzeugende Angebotserstellung und –Präsentation
Wirkungsvolle Angebots-Verfolgung
Souveräne Einwandbehandlung
Preis-Verhandlung
Verkaufs-Abschluss sichern
Thomas Stahl – Ihr Trainer
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Kurz-Überblick > Thomas Stahl
• Trainer, Coach und Umsetzer
• Geschäftsführer der IcosAkademie
• Geschäftsführer der IcosMedia
• Lehrbeauftragter an der Hochschule Rosenheim
• 4 x Internationaler Deutscher Trainingspreis
• 2 x Innovations-Preis
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Akquisition und Neukundengewinnung
Wie Sie Anfragen für Ihre Produkte und Leistungen
generieren
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Ansprechen
Ziel-Kunden
Ziel-Kunden
Interesse wecken
BesucherBesucher
Überzeugen
InteressentInteressent
Begeistern
KundeKunde EmpfehlerEmpfehler
Immer gute Auftragslage
Kunden gewinnen und binden mit System
Die marketing- und verkaufsorientierte Webseite
Kunden gewinnen und binden mit System
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Zielkunden ansprechen – Besucher anziehen1
Die verkaufsorientierte Webseite
Lokale und überregionale
Suchmaschinen-Optimierung
Lokale und überregionale
Suchmaschinen-Optimierung
Google Places & Google Maps
Online-Branchen-Bücher
Google Places & Google Maps
Online-Branchen-Bücher
Google AdWords Anzeigen
Google AdWords Anzeigen
Facebook Anzeigen Facebook Anzeigen
YouTube MarketingYouTube Marketing
Social-MediaMarketing mit
Facebook, Twitter, Google+ & XING
Social-MediaMarketing mit
Facebook, Twitter, Google+ & XING
Empfehlungs-Marketing
Empfehlungs-Marketing
Offline MarketingOffline
Marketing
Immer gute Auftragslage
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Zielkunden offline anziehen1
Kunden gewinnen und binden mit System
Direkt-Marketing mit Werbebriefe
Direkt-Marketing mit Werbebriefe Kalt-Akquise Kalt-Akquise Beilagen und
PostwurfBeilagen und
Postwurf AnzeigenAnzeigen
Regionale Märkte und Messen
Regionale Märkte und Messen
Events und Veranstaltungen
Events und Veranstaltungen
Empfehlungs-Marketing
Empfehlungs-Marketing LadengeschäftLadengeschäft
Vom Zielkunden zum Webseiten-Besucher
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Internet-Marketing für UnternehmenAuftrags-Maschine-Internet
Kunden gewinnen im Internet-Zeitalter
1-tägiges Praxis-Training
26.03.2015 in München 20.04.2015 in München
07.05.2015 in Rosenheim
statt 395,- EUR nur 95,- EUR zzgl. MwSt.
Ausführliche Informationen zum Seminar sowie Anmeldeformular exklusiv am Stand.
Exklusiv auf der
Sales-Marketing-Messe
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Anfrage-Management
Wie Sie Anfragen am Telefon qualifizieren
Anfrage-Management
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Üblicher Umgang mit Anfragen
Eingang Beurteilung Angebot
Rückfragen beim Kunden nur bei inhaltlichen
Unklarheiten
Anfrage-Management
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Wer hat die größten Erfolgsaussichten?
Wir
Kunde
Wettbewerber 2
Wettbewerber 1
Es hat der Anbieter die größten Chancen, der von Anfang an das Gefühl vermittelt, dass er das größte Interesse an einer optimalen Lösung für den Kunden hat.
Anfrage-Management
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Empfehlung: Führen Sie Qualifizierungs-Gespräche
1. Erster persönlicher Kontakt zum Kunden
2. Zusätzliche Informationen
3. Ernsthaftigkeit der Anfrage testen
4. Kompetenz-Test / Qualifizierung des Ansprechpartners
Anfrage-Management
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Vertriebliche Fragen für das Qualifizierungs-Gespräche
1. Wann wir der Bedarf konkret?
2. Wann fällt die Entscheidung?
3. Wie läuft die Entscheidung intern ab?
4. Worauf legen Sie persönlich besonderen Wert?
5. Welche Budgetgröße müssen wir berücksichtigen?
6. Wann sprechen wir wieder?
Von der Anfrage zum Auftrag
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Checkliste: Qualifizierungsbogen
Kostenfrei mit der
Präsentation
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Angebots-Erstellung und -Präsentation
Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und
präsentieren
Angebots-Erstellung und Präsentation
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Angebots-Formate
1. Kurz-Angebot (Anschreiben mit integrierten Angebot)
2. Lang-Angebot (Anschreiben plus Angebot)
3. Angebots-Präsentation (Anschreiben plus Angebotspräsentation)
4. Alternativ-Angebot (Anschreiben plus Angebots-Varianten)
Angebots-Erstellung und Präsentation
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Grundregeln im Anschreiben
1. Kundenorientiertes Anschreiben (DIN 5008)
2. Proaktive Formulierungen
3. Persönliche Anrede
4. Wiedervorlage
5. Kunden-Prioritäten
6. Etc.
Angebots-Erstellung und Präsentation
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Beispiel:Angebots-Anschreiben
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Ein Angebot ist immer auch eine Visitenkarte des Unternehmens, aus der ein Kunde Rückschlüsse zieht
auf die Qualität der zu erwartenden Leistung.
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Angebots-Verfolgung
Wie Sie Angebote wirkungsvoll nachfassen
Angebots-Verfolgung
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Was bedeutet Angebots-Verfolgung?
1. Herausfinden, ob es überhaupt Sinn macht dieses Angebot weiterzuverfolgen.
2. Dem Kunden dabei zu helfen, die richtige Entscheidung zu treffen.
Angebots-Verfolgung
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Häufig gestellte Fragen zur Angebots-Verfolgung
1. Wer sollte die Angebote nachfassen?
2. Wann ist der richtige Zeitpunkt, um Angebote nachzufassen?
3. Wie bereite ich die Angebotsverfolgung optimal vor?
Tipp: Erstellen Sie eine Checkliste inkl. Gesprächsleitfaden für die Angebots-Verfolgung.
Angebots-Verfolgung
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Wirkungsvolles Nachfassen
Unpassende Einstiegs-Fragen:
„Haben Sie mein Angebot erhalten?“
„Hatten Sie schon Zeit mein Angebot zu lesen?“
„Haben Sie sich schon entschieden?“
„Ist der Preis in Ordnung?“
Angebots-Verfolgung
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Wirkungsvolles Nachfassen
Richtige Einstiegs-Fragen:
„Wie hat Ihnen mein Angebot gefallen?“
„Wie ist der Stand der Dinge?“
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Einwandbehandlung
Wie Sie Einwände und Vorwände überzeugend
behandeln
Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Umgang mit Kunden-Reaktionen
Häufige Reaktion:
Kunde: „Wir haben uns noch nicht entschieden?“
Typische Antwort:
Verkäufer: „Wann darf ich mich dazu wieder melden?“
Die richtige Antwort:
Verkäufer: „Welche Punkte müssen noch geklärt werden?“
Tipp: Nachfass-Brief versenden
Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Häufige Reaktion:
Kunde: „Ich habe Ihr Angebot noch nicht gelesen.“
Typische Antwort:
Verkäufer: „Bis wann meinen Sie kommen Sie dazu und wann kann ich mich wieder melden?“
Die optimale Antwort:
Verkäufer: „Sollen wir das Angebot schnell gemeinsam durchgehen?“
Tipp: Falls jetzt keine Zeit, Termin vereinbaren
Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Häufige Reaktion:
Kunde: „Ich habe den Auftrag selbst noch nicht.“
Hilfreiche Fragen:
Welche Fragen müssen bei Ihrem Kunden noch geklärt werden?
Wann wird der Bedarf bei Ihrem Kunden konkret?
Wie schätzen Sie Ihre Chancen ein?
Also angenommen, Sie bekommen den Auftrag, sind wir mit im Boot?
Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Sie brauchen eine wirkungsvolle Gesprächs-Strategie
Wenn der Kunden das Angebot noch nicht gelesen hat
Wenn der Kunden den Auftrag selbst noch nicht hat
Wenn das Angebot noch beim Vorgesetzen liegt
Wenn der Kunden weitere Wettbewerbsangebote abwartet
Wenn das Angebot den Budgetrahmen übersteigt
Wenn der Auftrag bereits vergeben ist
Etc.
Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Erhöhen Sie Ihre Chancen
Tipp: Nachfassen-Schreiben
Dokumentieren Sie das Nachfass-Telefonat kurz in einem Nachfass-Schreiben per Brief oder E-Mail
Kostenfrei mit derPräsentation
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Preisverhandlung
Wie Sie Preise argumentieren und
durchsetzen
Preisverhandlung
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Richtig auf Preiseinwände reagieren
Kunden Einwand:
„Vielen Dank, aber Sie sind zu teuer. Wir haben ein günstigeres Angebot.“
Typische Verkäufer-Antworten:
„Das kann ich mir nicht vorstellen“
„Sind Sie sicher, dass Sie da nicht Äpfel mit Birnen vergleichen?“
„Qualität hat nun mal ihren Preis!“
Preisverhandlung
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Richtig auf Preiseinwände reagieren
Richtige Verkäufer-Antworten :
„Womit vergleichen Sie uns?“
„Im Verhältnis wozu sind wir zu teuer?“
„Inwiefern sind wir zu teuer“
Hinweis: Solange Sie nicht die Gründe kennen, können Sie den Preis nicht argumentieren.
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Verkaufs-Abschluss sicherstellen
Wie Sie gekonnt den Auftrag holen
Verkaufs-Abschluss
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Fragen, die uns zum Verkaufsabschluss führen
Direkter – Abschluss
Wenn ich Sie richtig verstehe, haben Sie sich für unser Angebot entschieden. Bitte bestätigen Sie uns den Auftrag.
„Wann-Fragen“, „Wieviel-Fragen“, „Alternativ-Fragen“
„Fragen nach Einzeilheiten, die mit der Kaufentscheidung zusammenhängen“
„Bedingungs-Fragen“
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Wenn Ihnen der Vortrag gefallen hat und Sie darüber hinaus mehr
lernen wollen…
Von der Anfrage zum Auftrag
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Angebote schreiben und nachfassen
Möchten Sie …
5 Akquise- und Nachfass-Briefe
Qualifizierungs- und Beratungsbögen
Kurz- und Lang-Angebot, Angebots-Präsentation
Angebots-Anlagen
Checkliste und Gesprächsleitfaden für das Nachfassen
Gesprächsleitfaden für den Umgang mit Kunden-Reaktionen
Nachfass-Briefe/-E-Mails, etc.
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Von der Anfrage zum Auftrag
Angebote schreiben und nachfassen
1-tägiges Praxis-Training
30.03.2015 in München12.05.2015 in Rosenheim
statt 395,- EUR nur 95,- EUR zzgl. MwSt.
Ausführliche Informationen zum Seminar sowie Anmeldeformular am exklusiv am Stand.
Exklusiv auf der
Sales-Marketing-Messe
Von der Anfrage zum Auftrag
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Angebote schreiben und nachfassen
Strategie-Beratung inkl. Umsetzungs-Vorschlag
Analyse Ihrer Marketing- und Verkaufs-Strategie
1-tägiger Strategie-Workshop inkl. Optimierung+Aktionplan
Erstellung bzw. Optimierung Ihrer Strategie
Fix und fertig ausgearbeite Umsetzungs-Vorschläge
Marketing- und Verkaufs-Prozess
Akquise- und Neukundengewinnung
Von der Anfrage zum Auftrage
After-Sales-Service
50% Förderung
Von der Anfrage zum Auftrag
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Angebote schreiben und nachfassen
Firmen-Inhouse-Training und Coaching
Akquise und Neukundengewinnung
Beratungs- und Verkaufsgespräche
Von der Anfrage zum Auftrag / Telefon-Verkauf
Angebote schreiben und nachfassen
Verkaufs-Präsentationen
After-Sales-Service
Fordern Sie ein unverbindliches Angebot an!
Immer gute Auftragslage
Sie haben noch Fragen? Gerne bin ich für Sie da!Nehmen Sie Kontakt mit uns auf:
Thomas StahlTelefon 08031 / 369-369E-Mail tst@icos-akademie.de
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Kunden gewinnen und binden mit System