abh Sales Analyser

abhabhabhabh GmbHGmbHGmbHGmbH

Im Vertrieb ist noch SaftIm Vertrieb ist noch SaftIm Vertrieb ist noch SaftIm Vertrieb ist noch SaftVertriebsreserven entdecken mit dem Vertriebsreserven entdecken mit dem Vertriebsreserven entdecken mit dem Vertriebsreserven entdecken mit dem

SalesSalesSalesSalesAnalyzerAnalyzerAnalyzerAnalyzer

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In der aktuellen Unsicherheitslage ist es dringender denn je,In der aktuellen Unsicherheitslage ist es dringender denn je,In der aktuellen Unsicherheitslage ist es dringender denn je,In der aktuellen Unsicherheitslage ist es dringender denn je,ungenutzte Kundenpotenziale und versteckte Vertriebsreserven zu ungenutzte Kundenpotenziale und versteckte Vertriebsreserven zu ungenutzte Kundenpotenziale und versteckte Vertriebsreserven zu ungenutzte Kundenpotenziale und versteckte Vertriebsreserven zu hebenhebenhebenheben

Prüfung derPrüfung derPrüfung derPrüfung derRahmenbedingungenRahmenbedingungenRahmenbedingungenRahmenbedingungen

Prüfung vonPrüfung vonPrüfung vonPrüfung vonBeratung und VerkaufBeratung und VerkaufBeratung und VerkaufBeratung und Verkauf

Steigerung der Steigerung der Steigerung der Steigerung der Markenpräsenz am POSMarkenpräsenz am POSMarkenpräsenz am POSMarkenpräsenz am POS

Steigerung der Steigerung der Steigerung der Steigerung der VertriebseffektivitätVertriebseffektivitätVertriebseffektivitätVertriebseffektivität

- Präsenz von Markeund Produkt am POS

- Vertretenes Markenspektrumam POS

- Präsenz von Aktionenund Promotions

- Außendiensteffektivität

- Kundenfrequenzen imVertriebskanal

- Dienstleistungsbereitschaft

- Zielgerichtete Bedarfsanalyse

- Markenempfehlung und Markenablehnung

- Produkt- und Markenargumentation

- Cross-Selling und Up-Selling

- Abschlussverhalten

- Verkäuferprofil


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Die Praxis zeigt: Im Alltag von Verkauf und ServiceDie Praxis zeigt: Im Alltag von Verkauf und ServiceDie Praxis zeigt: Im Alltag von Verkauf und ServiceDie Praxis zeigt: Im Alltag von Verkauf und Servicegeht nach wie vor viel Potenzial verlorengeht nach wie vor viel Potenzial verlorengeht nach wie vor viel Potenzial verlorengeht nach wie vor viel Potenzial verloren

Analyse der Sales PipelineAnalyse der Sales PipelineAnalyse der Sales PipelineAnalyse der Sales Pipeline- Wo Kundenpotenzial im Verkaufsprozess verloren geht -

InteressentenInteressentenInteressentenInteressenten KäuferKäuferKäuferKäufer

KontaktKontaktKontaktKontakt----quotequotequotequote

Kein Kontakt für eine Beratung

30%30%30%30%

Störende Wartezeiten

25%25%25%25%

AngebotsAngebotsAngebotsAngebots----quotequotequotequote

Kein Angebot unterbreitet

2%2%2%2%

CrossCrossCrossCross----SellingSellingSellingSelling

Kein AngebotCross-Selling

57%57%57%57%

KaufKaufKaufKauf----abschlussabschlussabschlussabschluss

Kein Versuch Direktabschluss

15%15%15%15%

Kein Nachkontakt

28%28%28%28%

Quelle: abh Sales Analyzer-Datenbank

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Unser Projektansatz bietet ein bewährtes ToolUnser Projektansatz bietet ein bewährtes ToolUnser Projektansatz bietet ein bewährtes ToolUnser Projektansatz bietet ein bewährtes Toolzur Effektivitätssteigerung in Verkauf und Servicezur Effektivitätssteigerung in Verkauf und Servicezur Effektivitätssteigerung in Verkauf und Servicezur Effektivitätssteigerung in Verkauf und Service

Analyse des VertriebsprozessesAnalyse des VertriebsprozessesAnalyse des VertriebsprozessesAnalyse des Vertriebsprozesses- vom Pre-Sales zum After-Sales -

Unser bewährtes Instrument Sales Analyzer erlaubt ...

eine 3603603603600000----AnalyseAnalyseAnalyseAnalysemit Prüfung sämtlicher Vertriebsphasen

eine FokusanalyseFokusanalyseFokusanalyseFokusanalyseauf spezielle Phasen des Vertriebs

eine FilialanalyseFilialanalyseFilialanalyseFilialanalysespezifischer Vertriebsprobleme

1111 PrePrePrePre----SalesSalesSalesSales

4444 Floor TrafficFloor TrafficFloor TrafficFloor Traffic

5555Sales Sales Sales Sales ExcellenceExcellenceExcellenceExcellence

7777AfterAfterAfterAfter----SalesSalesSalesSales


2222 Shop OutfitShop OutfitShop OutfitShop Outfit

3333 PromotionsPromotionsPromotionsPromotions

6666Brand Brand Brand Brand SellingSellingSellingSelling

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Unsere Sales Unsere Sales Unsere Sales Unsere Sales AnalyzerAnalyzerAnalyzerAnalyzer----Module und Module und Module und Module und ----Instrumente Instrumente Instrumente Instrumente Übersicht (1/3)Übersicht (1/3)Übersicht (1/3)Übersicht (1/3)

1111 AnalyzerAnalyzerAnalyzerAnalyzer----Modul Modul Modul Modul PrePrePrePre----SalesSalesSalesSales

- Website Ihres Unternehmens(Informationsqualität, Nutzerführung, Zufriedenheit)

- E-Mail-Kontaktverhalten(Reaktionsverhalten, Informationsqualität, Besuchsaufforderung)

- Telefonverhalten(Problemlösung, Besuchsaufforderung)

ToolboxToolboxToolboxToolbox

- Website-Usability-Test

- Mystery E-Mailing

- Mystery Calling

2222 AnalyzerAnalyzerAnalyzerAnalyzer----Modul Modul Modul Modul Shop OutfitShop OutfitShop OutfitShop Outfit

- Warenpräsentation(Warendisplay und Warenzugang)

- Umsetzung von Promotions am POS(Präsenz und Platzierung von Displays)

- Silver Fitness(Erfordernisse der Zielgruppe 55+)


- Store Check/ Audit

- Promotion-Check

- Silver Fitness Check

3333 AnalyzerAnalyzerAnalyzerAnalyzer----Modul Modul Modul Modul PromotionsPromotionsPromotionsPromotions

- Standbesetzung, Ordnung und Sauberkeit am Stand

- Einsatz und Platzierung von Displays am Stand

- Aussehen und Auftreten der Promoter

- Ansprache, Argumentation und Abschlussverhalten


- Promotion-Check

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4444 AnalyzerAnalyzerAnalyzerAnalyzer----Modul Modul Modul Modul Floor TrafficFloor TrafficFloor TrafficFloor Traffic

- Kundendichte in Abteilungen/ nach Zeiten

- Laufwege und spezielle Zonen

- Verweildauer von Kunden


- Kundenbeobachtung

- Kundendichtemessung

5555 AnalyzerAnalyzerAnalyzerAnalyzer----Modul Modul Modul Modul Sales Sales Sales Sales ExcellenceExcellenceExcellenceExcellence

- Kontaktquote(Präsenz von Verkaufspersonal, Kundenansprache)

- Verkaufsaktivität(Bedarfsermittlung, Warenpräsentation)

- Cross-Selling-Quote

- Abschlussverhalten


- POS-Beobachtung

- Mystery Shopping

6666 AnalyzerAnalyzerAnalyzerAnalyzer----Modul Modul Modul Modul Brand Brand Brand Brand SellingSellingSellingSelling

- Markenpräferenzen am POS(Umfang, Zugang, Präsentation)

- Anbieten von Marken im Verkaufsgespräch

- Empfehlungsverhalten im Verkaufsgespräch(Reihenfolge, Begründungen für Marken)


- POS-Beobachtung

- Mystery Shopping

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7777 AnalyzerAnalyzerAnalyzerAnalyzer----Modul Modul Modul Modul AfterAfterAfterAfter----SalesSalesSalesSales

- Nachkontaktverhalten

- Kundenbindungsmaßnahmen

- Umtausch, Reklamation

- Reparatur, Garantiefälle

- Beschwerde


- Mystery Calling

- Service-Tests

- Wettbewerber-Tracking

Module und Instrumente stellen wirfür Ihr Sales Analyzer-Projekt individuell zusammen

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Wir arbeiten mit einem Team von VertriebsprofisWir arbeiten mit einem Team von VertriebsprofisWir arbeiten mit einem Team von VertriebsprofisWir arbeiten mit einem Team von Vertriebsprofisfür unsere Sales Analysenfür unsere Sales Analysenfür unsere Sales Analysenfür unsere Sales Analysen

� Wir verfügen über ein deutschlandweites Team von 150 Sales Analyzern

� Unsere Devise: Klasse statt Masse

� Unsere Sales Analyzer sind Vertriebsprofis. Sie verfügen über langjährige Erfahrung in Verkauf und Vertrieb

AufgabenAufgabenAufgabenAufgaben

� Regionale Projektkoordination

� Durchführung von Audits

� Vertriebs-Support durch Übernahme von Außendienstfunktionen

� Direkt-Feedback an lokale Führungskräfte

� Durchführung von Ergebnis-Workshops

Sales Sales Sales Sales AnalyzerAnalyzerAnalyzerAnalyzer----TeamTeamTeamTeam


Beobachtung,Beobachtung,Beobachtung,Beobachtung,DatenerhebungDatenerhebungDatenerhebungDatenerhebung

� Gemeinsames Feldvon über 2.000 Feldkräften (Beobachtern, Mystery Shoppern)


� POS-Beobachtungen

� Kundenzählung am POS

� Durchführung Promotion-Checks

� Durchführung Mystery Shoppings

Unterstützung beiUnterstützung beiUnterstützung beiUnterstützung bei

DatenaufbereitungDatenaufbereitungDatenaufbereitungDatenaufbereitungReportingReportingReportingReporting

� Abteilung IT bei abhMarketingservice GmbH


� Datenerfassung und -kontrolle

� Datenanalysen

� Benchmarks

� Aufbereitung als Datenbank

� Einrichten von Online-Portalen

Unterstützung beiUnterstützung beiUnterstützung beiUnterstützung bei

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Unsere Sales Analysen werdenUnsere Sales Analysen werdenUnsere Sales Analysen werdenUnsere Sales Analysen werdenaussagekräftig und umsetzungsorientiert verdichtetaussagekräftig und umsetzungsorientiert verdichtetaussagekräftig und umsetzungsorientiert verdichtetaussagekräftig und umsetzungsorientiert verdichtet

1111 Key Performance Key Performance Key Performance Key Performance IndicatorsIndicatorsIndicatorsIndicators (KPI)(KPI)(KPI)(KPI)

- Die Sales Analyzer-Daten werden zu aussagekräftigen Kernindikatoren verdichtet

- Mit Hilfe weniger Kennzahlen lässt sich der aktuelle Stand der Verkaufs- und Vertriebsleistung ablesen

- Ungenutzte Potenziale werden offensichtlich

2222 BenchmarksBenchmarksBenchmarksBenchmarks

- Ihre Sales-Kennzahlen werden mit definierten Benchmarks verglichen

- Hausinterne Vergleiche (zwischen Abteilungen, Filialen) werden angestellt

- Vergleiche zum relevanten Wettbewerb werdengezogen


32%32%32%32%


80%80%80%80%


27%27%27%27%


56%56%56%56%



32%32%32%32%


80%80%80%80%



80%80%80%80%


27%27%27%27%


27%27%27%27%


56%56%56%56%


56%56%56%56%

Analyse der Sales Pipeline

Kontaktquote(% der kontaktierten Kunden)

Ab

sch

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Konta

kt)

Wettbewerber 2

Wettbewerber 1

Wettbewerber 3

Seite 10

Zielgenaue Umsetzung und schnelle ErgebnisseZielgenaue Umsetzung und schnelle ErgebnisseZielgenaue Umsetzung und schnelle ErgebnisseZielgenaue Umsetzung und schnelle Ergebnissesind das Ziel des Sales sind das Ziel des Sales sind das Ziel des Sales sind das Ziel des Sales AnalyzersAnalyzersAnalyzersAnalyzers

1111 FeedbackFeedbackFeedbackFeedback----GesprächGesprächGesprächGespräch

- Unsere Sales Analyzer geben nach dem Besuch in Ihrem Unternehmen unmittelbares Feedback.

- Sie sprechen mit den Führungsverantwortlichensowie auch mit den Verkäufern.

- Die Sales Analyzer berichten über ihre Erfahrungen und setzen dadurch Lerneffekte unmittelbar in Gang.

- Durchführung von- Einzelfeedback durch den Sales Analyzer- Gruppenfeedback unter Leitung des Sales Analysers

und mit Beteiligung des Beobachtungs- und Check-Personals

2222 ErgebnisErgebnisErgebnisErgebnis----WorkshopWorkshopWorkshopWorkshop

- Die Sales Analysen werden anschaulich und kompakt präsentiert

- Dabei kommen verschiedenste Präsentationsformenzum Einsatz wie Business-Theater, Wartezeitsimulation

- Zielsetzung ist, direkt umsetzbare Maßnahmen zur Vertriebseffektivität zu vereinbaren

- Die Teilnahme aller Betroffenen (vom Geschäftsführer zum Verkäufer) ist erwünscht

Unser Business-Theaterveranschaulicht Schwächen im

Verkaufsprozess:

2,8 Minuten2,8 Minuten2,8 Minuten2,8 MinutenWartezeit kWartezeit kWartezeit kWartezeit köööönnen lang sein!nnen lang sein!nnen lang sein!nnen lang sein!

Was lWas lWas lWas läääässt sich tun, um die sst sich tun, um die sst sich tun, um die sst sich tun, um die Kontaktquote zu verbessern?Kontaktquote zu verbessern?Kontaktquote zu verbessern?Kontaktquote zu verbessern?

Sie haben geradeSie haben geradeSie haben geradeSie haben geradeGeld verschenkt!Geld verschenkt!Geld verschenkt!Geld verschenkt!

Kein KaufabschlussKein KaufabschlussKein KaufabschlussKein Kaufabschluss= ... = ... = ... = ... €€€€ versenktversenktversenktversenkt

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Wollen Sie Ihre Vertriebseffektivität steigern?Wollen Sie Ihre Vertriebseffektivität steigern?Wollen Sie Ihre Vertriebseffektivität steigern?Wollen Sie Ihre Vertriebseffektivität steigern?Sprechen Sie uns anSprechen Sie uns anSprechen Sie uns anSprechen Sie uns an

Tel.: ++49-(0)221 / 944004-22Fax: ++49-(0)221 / 944004-90e-mail: [email protected]

Dr. Ralf DeckersDr. Ralf DeckersDr. Ralf DeckersDr. Ralf Deckers

Senior Research Senior Research Senior Research Senior Research ConsultantConsultantConsultantConsultant

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