Bildungsmarketing - Prof. Dr. Michael Bernecker - GABAL FIT 2014

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Prof. Dr. Michael Bernecker

Reichweite, Interaktion & Abschluss der moderne Dreikampf im Bildungsmarketing

GABAL FIT 2014, Hannover 26.04.2014

© Deutsches Institut für Marketing

© Prof. Dr. Michael Bernecker Vortrag GABAL FIT www.MichaelBernecker.de

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Deutsches Institut für Marketing

YouMagnus AG

Hochschule Fresenius

www.Bildungsmarketing.BIZ


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Einige Einblicke in unsere Studie


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Unsere Erfahrung! So geht’s!

Den Kunden kaufen lassen!

� Welches Problem löse ich?

� Wie erfährt der LEAD von mir?

� Wie kann ich mit dem LEAD in

Kommunikation kommen?

� Wie kann ich die Kaufzusage

auslösen?


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Erfolgsfaktoren!

Reichweite

InteraktionAbschluß


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% der potenziellen Kunden die Sie kennen!

Wie informieren

sich diese Kunden?

Wer sind meine

Kunden?

Kenne ich die

relevanten Kunden?

Wie kann

ich gefunden

werden? Wo finde ich

diese Kunden?

Reichweite


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Wie generieren Sie die Reichweite

Einsatz der Marketinginstrumente

Wie wichtig sind die folgenden Marketinginstrumente Ihrer Meinung nach?

© DIM Deutsches Institut für Marketing

2,25

3,60

4,46

4,36

3,44

2,30

2,70

3,43

2,57

2,34

2,66

1,55

1 2 3 4 5 6

Wichtigkeit

Mittelwerte (1-6)

Beurteilung: 1 = sehr wichtig, 6 = sehr unwichtig

Networking

Events

Social Media (Facebook, Xing, Twitter)

Trainerplattformen

Referentenagenturen

Messen / Ausstellungen

Online Marketing

Direktmarketing / Mailings

Persönlicher Verkauf / Telefonmarketing

Öffentlichkeitsarbeit (PR)

Anzeigenwerbung

Sponsoring


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Ohne Online geht es nicht mehr!

Erfolgreiche Trainer kommunizieren aktiv!

Webseite

Broschüre

Social Media

XING

Facebook

Google+

Eigene Community Wikipedia

YouTube

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Interaktion

Hohes Involvement des Kunden und aktive Informationsaufnahme!

Interaktion

Wer ist das?

Was kann der Trainer?

Kann ich ihn/sie einsetzen?

Welche Erfahrungen hat er/sie?

Welche Ausbildung hat er/sie?

Wie viel kostet er/sie?

Kann ich ihm/ihr vertrauen?

Blamiere ich mich?


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Was machen Entscheider?

Vorgehen und Planung

Wie gehen Sie konkret bei der Suche nach einem Trainer / Referenten vor? Wie wichtig sind Ihnen die folgenden Informationsquellen?


3,89

4,40

4,50

4,50

4,60

4,22

4,56

4,30

4,10

2,22

3,80

2,67

1,50

1,50

1,60

1,20

1 2 3 4 5 6

Wichtigkeit

Mittelwerte (1-6)


Referenten / Trainer selbst live erleben

Trainer- und Seminarkataloge

Veranstaltungen

Social Media Auftritt

Postalische Informationen

Top 100 Excellent Speakers Katalog

Empfehlungen

Networking

Messen / Kongresse

Top 100 Excellent Trainers Katalog

Anzeigen in Fachzeitschriften

Internet

Trainer- und Seminarportale

E-Mail-Mailings

Imagebroschüren / Flyer

Agenturen


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Wonach Kunden suchen

Anforderungen an Trainer und Referenten

Wie wichtig sind Ihnen folgende Anforderungen an einen Speaker / Referenten und seinen Vortrag bzw. an einen Trainer und seine Seminargestaltung?


1,50

1,60

2,20

4,56

1,33

1,50

1,80

1,80

1,60

1,70

1,70

2,90

1,20

1,30

1,30

1,20

1,40

1,40

1,40

1,50

1,70

2,80

4,22

1,60

1,50

1,30

2,20

1,30

1 2 3 4 5 6

WichtigkeitTrainerWichtigkeitSpeaker

Mittelwerte (1-6)


Flexibilität / Eingehen auf Teilnehmer

Methodisches Know-how

Authentizität

Aktualität der Themen

Fremdsprachenkenntnisse

Rhetorik

Verständlichkeit

Fachliche Kompetenz

Praxisbezug

Impuls / Motivation

Transfer in den Alltag

Anschaulichkeit

Visualisierung

Entertainment


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Kompetenzbeweise sind wichtig

Ohne Belege der eigenen Kompetenzen lässt sich der Trainer nicht

vermarkten!

Qualitätssiegel

Titel

Referenzen

Bildmaterial

Publikationen

Auszeichnungen


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Transaktion

Konkrete Anfrage für ein Projekt!

Können Sie das?

Haben Sie Kapazität?

Wie würden Sie es machen?

Wie viel kosten Sie?

Machen Sie mir ein Angebot!


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Die konkrete Anfrage

Vertrieb

Mit welchen Dienstleistern arbeiten Sie zusammen?

© DIM Deutsches Institut für Marketing Mehrfachnennungen möglich

30,7

3,8

23,1

30,8

32,7

36,5

48,1

0 10 20 30 40 50 60 70 80

n = 104

Trainerplattformen

Referentenagenturen

PR-Berater

Sonstiges

• Partner der Buchbranche• Verlage• Social Media Agenturen• Bildungsanbieter• Bildungsträger• Web-Designer• Suchmaschinenoptimierer (SEO)• Sonstige Internetagenturen• Film- und Phonoagentur• RKW- Baden-Württemberg• Externes Sekretariat• …

Marketingberatungen

Werbeagenturen

Call Center


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Was gezahlt wird!

Einsatz von Trainern / Referenten

Wie hoch liegt das von Ihnen durchschnittlich gezahlte Tageshonorar für einen Trainer bzw. Seminarleiter / Speaker bzw. Referenten?


20,0 20,0

33,3

50,0

40,0

20,016,7

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

1 - 500 € 501 - 1000 € 1001 - 2000 € 2001 - 3000 € 3001 - 5000 €

Pro

zent

Beurteilung Speaker / Referenten (n = 12): M = 2300,00 SD = 1960,73

Beurteilung Trainer / Seminarleiter (n = 12): M = 1291,67 SD = 629,88


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Was gefordert wird!

Das Honorar ist stark abhängig von den drei Erfolgsfaktoren, sowie dem

Alter, Geschlecht und der Kundenstruktur!

Pricing

Wie hoch liegt Ihr durchschnittlicher Tagessatz?


16,919,5

35,1

2,65,2

2,66,5

11,7

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

bis 500€ 501-1000€ 1001-1500€ 1501-2000€ 2001-2500€ 2501 -3000€ 3001-5000€ über 5000€

Pro

zent

Beurteilung (n = 154): M = 1642,27 € SD = 1557,93 €

Min: 200; Max: 8200


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Die drei Schritte zum Erfolg!

AbschlussReichweite Interaktion

Arbeiten Sie kontinuierlich an diesen drei Faktoren um eine bessere

Auslastung und einen höheren Tagessatz zu haben!


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Hier finden Sie die Folien!

http://www.bildungsmarketing.biz/gabal-fit-2014/


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c/o DIM

Hohenstaufenring 43-45

50674 Köln

www.MichaelBernecker.de

de.wikipedia.org/wiki/Michael_Bernecker

www.facebook.com/berneckermichael

www.xing.com/profile/Michael_Bernecker

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