ECONOMICS, PSYCHOLOGY AND DECISION MAKING

-Emotionen in Entscheidungstheorien-

Seminarleiter: Prof. Dr. Ulrich Schmidt Prof. Dr. Christian Kaernbach

Warum käme es für manche Menschen nie in Frage, ein anderes Auto zu kaufen als einen VW?

Warum neigen Frauen dazu, teure unbequeme Schuhe zu kaufen, obwohl sie wissen, dass sie diese nie tragen werden?

Welche Rolle spielen Vertrauen, Fairness und Kooperationen für unser wirtschaftliches Verhalten?

Emotionen in Entscheidungstheorien

Emotionen in Entscheidungstheorien

GLIEDERUNG

Das ökonomische Verhaltensmodell

Emotionen als Einflussfaktoren des Verhaltens

Neuroökonomie

Zusammenfassung

DAS ÖKONOMISCHE VERHALTENSMODELLDAS MENSCHENBILD DES HOMO OECONOMICUS

Ziel: Optimierung des persönlichen Nutzen

trifft Entscheidungen rational und eigennützig

Emotionen und Probleme der Selbstkontrolle

spielen bei der Entscheidungsfindung keine

Rolle

verfügt über:

vollständige Informationen

vollständiger Voraussicht

unerschöpfliche KapazitätenEmotionen in Entscheidungstheorien

DAS ÖKONOMISCHE VERHALTENSMODELLGRENZEN DES ÖKONOMISCHEN MENSCHENBILDES

Begrenzte Rationalität

kognitive und emotionale Beschränkungen

Fehlen von klaren und wohlgeordneten Präferenzen

Gewohnheiten

Bsp.: Wahlverhalten in demokratischen Staaten

Begrenzter Eigennutz

Verhalten der Menschen entspricht häufig sozialen

Normen wie Fairness und Reziprozität

bisherige Annahme: Interessen werden egoistisch

verfolgtEmotionen in Entscheidungstheorien

DAS ÖKONOMISCHE VERHALTENSMODELLGRENZEN DES ÖKONOMISCHEN MENSCHENBILDES

Vertrauen

Vertrauen vor allem dann von erheblicher Bedeutung,

wenn die Annahme unvollständiger Informationen

vorliegt

Emotionen

Entscheidungsfindung wird in vielen Situationen durch

Emotionen geprägt

Bsp.: Impulshandlung

Emotionen in Entscheidungstheorien

EMOTIONEN ALS EINFLUSSFAKTOREN DES VERHALTENSEMOTIONEN

= „als ein komplexes Muster körperlicher und

mentaler Veränderungen, darunter

physiologische Erregung, Gefühle, kognitive

Prozesse und Reaktionen im Ver-halten als

Antwort auf eine Situation, die als per- sönlich

bedeutsam wahrgenommen wird“ definiert (Quelle: Zimbardo, Gerrig (2008), S. 454)

Emotionen in Entscheidungstheorien

EMOTIONEN ALS EINFLUSSFAKTOREN DES VERHALTENSEINFLUSS VON EMOTIONEN IN SPIELTHEORETISCHEN ANSÄTZEN

Fairness

Bsp.: Ultimatum-Spiel

Person A erhält 100,- € und soll sich diese mit einer

unbekannten Person teilen

rational handelnder Mensch würde den

kleinstmöglichen Betrag anbieten

Angebote liegen zwischen 40 % und 50 %

Verteilung wird für fair erachtet

faires Verhalten ist eher auf moralische Gefühle als

auf rationale Gründe zurückzuführen

Emotionen in Entscheidungstheorien

EMOTIONEN ALS EINFLUSSFAKTOREN DES VERHALTENSEINFLUSS VON EMOTIONEN IN SPIELTHEORETISCHEN ANSÄTZEN

Vertrauen

Bsp.: Interaktionen bei eBay

Durchführung einer Vertrauenshandlung durch das

Bezahlen der Ware und Transaktionskosten

Vertrauen in eine andere Person führt zur

Ausblendung weiterer möglicher

Handlungsalternativen

Ausblendung von latent Vorhandenem lässt wieder

emotio- nale Einflüsse vermuten

gegenseitige Vertrauensbeziehung resultiert aus den

Emotionen Dankbarkeit oder VerpflichtungEmotionen in Entscheidungstheorien

EMOTIONEN ALS EINFLUSSFAKTOREN DES VERHALTENSEINFLUSS VON EMOTIONEN IN SPIELTHEORETISCHEN ANSÄTZEN

Auswirkung von „Negativ-Emotionen“

Bsp.: Power-to-take-Spiel (Experiment von Bosman

und van Winden)

Nachweis, dass es einen Zusammenhang zwischen

evolu- tionär wichtigen Entscheidungen und

Emotionen gibt

Ergebnis:

Probanden, die negative Emotionen empfunden

haben, wählten eine Strategie, die zu beträchtlichen

Effizienzver- lusten führte

Emotionen in Entscheidungstheorien

NEUROÖKONOMIEGRUNDVERSTÄNDNIS

Teilgebiet der verhaltensorientierten Ökonomie

Anwendung in der Entscheidungs- und

Spieltheorie sowie in der Neurofinance und

dem Neuromarketing

nutzt Methoden der Neurowissenschaft

Hypothese:

ökonomische Entscheidungen folgen nicht nur

Zweck-Mittel-Orientierungen, sondern werden auch

durch Emoti- onen und Affekte geprägt

Emotionen in Entscheidungstheorien

NEUROÖKONOMIEGRUNDVERSTÄNDNIS

Gründe für das Interesse der Ökonomen an der

Neurowissenschaft

Fehlen begründeter Aussagen in intra- und

interperso- nellen Entscheidungsprozessen

Lieferung von Gründen für bestimmtes Verhalten

Emotionen in Entscheidungstheorien

NEUROÖKONOMIEGEGENSTAND NEUROÖKONOMISCHER UNTERSUCHUNGEN

zentraler Gegenstand:

Faktoren, die interpersonelle

Entscheidungsprozesse der Subjekte beeinflussen

Faktoren, die intrapersonelle

Entscheidungsprozesse be- einflussen

Emotionen in Entscheidungstheorien

NEUROÖKONOMIEVERNETZUNG NEUROWISSENSCHAFTLICHER UND -ÖKONOMISCHER UNTERSUCHUNGEN

Ziel neuroökonomischer Studien:

Antwort auf die Frage zu finden, wie Affekte und

Emotionen auf Entscheidungen Einfluss nehmen

neurowissenschaftliche Experimente genutzt

untersuchen, welche Gehirnregionen aktiviert

werden, wenn Menschen in bestimmten

Situationen emotionalen Reizen ausgesetzt sind

Emotionen in Entscheidungstheorien

NEUROÖKONOMIEVERNETZUNG NEUROWISSENSCHAFTLICHER UND -ÖKONOMISCHER UNTERSUCHUNGEN

Studie von Alan Sanfey (2003)

Ultimatum-Spiel (2 Varianten)

1. Versuch - unfaires Angebot vom Computer

2. Versuch – unfaires Angebot von einer anderen

Person

Messung der Gehirnaktivitäten mit dem fMRT

Ergebnis:

bei unfairen Angeboten, die von der Person kommen,

ist die Intensität der negativen Emotionen stärker

ausgeprägt

Emotionen in Entscheidungstheorien

Emotionen in Entscheidungstheorien

NEUROÖKONOMIENEUROÖKONOMISCHE STUDIE ZUM HOME-BIAS: WAS KOSTET DEN ANLEGERN ANGST?

Untersuchung des Anlageverhalten von Menschen

begehen dabei systematische Fehler

präferieren eher inländische Wertpapiere, trotz Rendite-

verlust

Experiment:

Befragung von 28 Probanden nach ihren Erfahrungen

im Anlagebereich und ihrer Risikoeinstellung

im MRT – Entscheidung zwischen inländischen und aus-

ländischen Fondsgesellschaften

Emotionen in Entscheidungstheorien

NEUROÖKONOMIENEUROÖKONOMISCHE STUDIE ZUM HOME-BIAS: WAS KOSTET DEN ANLEGERN ANGST?

Ergebnisse:

Aktivierung der Amygdala-hippocampel Bereiche

Mehraktivierung bei der Entscheidung zwischen in-

ländischen und ausländischen Wertpapieren

Grund: vorherrschende Unsicherheit und das mögliche Risiko

Abruf einer emotionalen Erinnerung

höhere Gehirnaktivitäten bei risikoaversen Personen

Begründung des Home-Bias in Anlageentscheid-

ungen = Angst bei Fehlinvestitionen

NEUROÖKONOMIEVOR- UND NACHTEILE

+ Untersuchung kognitiver Prozesse und Zustände

+ sofortige Messung von Vorgängen im Gehirn

+ Entwicklung neuer Theorien für wirtschaftlich wichtige

Verhaltensweisen

- Methode ist sehr kosten-, zeit- und personalintensiv

- Untersuchungen finden nicht im natürlichen Umfeld

statt

- keine hinreichende Erforschung aller Funktionen im

GehirnEmotionen in Entscheidungstheorien

Emotionen in Entscheidungstheorien

ZUSAMMENFASSUNG

rational handelnder Mensch, welcher emotionslos

agiert

Verhalten der Menschen entspricht aber nicht den

vorgegeben Verhaltensmodellen

spieltheoretischer Experimente

Aufzeigen von Verhaltensanomalien

Neuroökonomie

versucht den Einfluss von Emotionen auf das tatsächliche

ökonomische Handeln zu begründen

Emotionen beeinflussen das menschliche

Entscheidungs- verhalten