FRANCHISING

EinE ZEitung produZiErt von MEdiaplanEtgroup

Mit BackWerk in den chefsessel

Wie ein 28-jähriger BWl-absolvent zum erfolgreichen unternehmer wurde

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Oktober 2007

franchise-karriere Mit höhepunkten

Ein Franchise-nehmer der First-rei-sebüro-Kette zieht nach 14 Jahren Bilanz

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europaMeister iM franchising

die idee kam in deutschland erst spät auf, doch jetzt ist sie so verbrei-tet wie sonst nirgends in Europa

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checkliste für interessenten

die wichtigsten Fragen, die Fran-chise-nehmer bei der auswahl eines Systems stellen sollten

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In Unternehmerkreisen hat sich diese Erkenntnis weit herumge-sprochen. Denn der Zugang zu einem Netzwerk wird in nächster Zukunft für jeden Unternehmer von entscheidender Bedeutung sein, wenn es um die Realisierung des eigenen Geschäftserfolgs geht. Franchising ist eine moderne und zukunftsweisende Koo-peration zwischen selbstständigen Unternehmern. Die Statistiken belegen eindrucksvoll, dass die Franchise-Branche eine der stark wachsenden Wirtschaftszweige und damit eine der erfolgreichsten Vertriebsformen der Gegenwart darstellt.

Franchise-Systeme bilden ganz besondere „Nutzwerke“, in de-nen die Kompetenzen und die Stärken des Franchise-Gebers mit dem Einsatz und dem Erfolgswillen der Franchise-Nehmer zum Wohle des Kunden gebündelt werden.

Der Franchise-Geber stellt dabei eine erprobte und erfolgreiche Geschäftsidee zur Verfügung, der Franchise-Nehmer setzt diese vor Ort als „local hero“ um. Das Ergebnis sind bekannte Marken, hochwertige Produkte und Dienstleistungen zu attraktiven Prei-sen, verbunden mit professioneller, kundenorientierter Beratung. Ein zentraler Erfolgsfaktor ist dabei der permanente Transfer von Know-how und Erfahrungen zwischen Franchise-Gebern und Franchise-Nehmern und umgekehrt. Dies erzeugt für Franchise-Systeme eine Wendigkeit am Markt, Bedürfnisse der Kunden las-sen sich schneller aufnehmen und in die Unternehmenspolitik in-tegrieren. Kreativität auf beiden Seiten des Netzwerkes ist bei der Weiterentwicklung des Systems unabdingbar. Denn Franchise-Systeme sind Lern- und Innovationsgemeinschaften. Sie bestechen durch transparente und effiziente Prozesse einer klaren Arbeitstei-lung und generieren hieraus ihre Wettbewerbsvorteile.

Die relativ junge Franchise-Branche kann bereits heute eine be-eindruckende Erfolgsgeschichte vorweisen; derzeit gibt es allein in Deutschland gut 900 Franchise-Geber, die mit 51.100 Franchise-Nehmern mehr als 429.000 Mitarbeiter beschäftigen. Damit zählt die Franchise-Branche auch zu den Motoren des deutschen Mittel-standes.

Der Deutsche Franchise-Verband e.V. (DFV), „die erste Adresse für Franchising“, gründete sich vor genau 30 Jahren und gilt seit-her als das Kompetenzzentrum und die Qualitätsgemeinschaft der Franchise-Branche. Dem eigenen Qualitätsanspruch folgend, führte der Verband den DFV-System-Check ein, der seither als „TÜV“ der Franchise-Branche gilt. Franchise-Systeme werden von einer neutralen Bewertungsstelle, anhand des Ethikkodex und der Richtlinien des DFV-System-Checks, geprüft. Auch die Zu-friedenheit der Franchise-Nehmer spielt in diesem Verfahren eine große Rolle. Nur die Franchise-Systeme, die die Standards einhal-ten, bekommen schließlich das Zertifikat des DFV.

Qualität setzt sich durch, schafft Vertrauen und reduziert das unternehmerische Risiko: Mit diesem hohen Anspruch an ein partnerschaftliches und faires Miteinander bietet die Franchise-Branche auch künftig eine hervorragende Erfolgschance für alle, die als engagierte Unternehmer auf erprobte und im Markt etab-lierte Geschäftsideen setzen.

FranCHiSing – produZiErt von MEdiaplanEtgroup projektleiter: gerd Stodiek, Mediaplanet, +49 (0)30 887 11 29 31produktion/layout/prepress: Christina liefke, Mediaplanet, +49 (0)30 887 11 29 36text: andrea von gersdorff, Karla Hellrung, ina Jahn, Michael gneusskorrektorat: Frankfurter Societätsdruckfotos: istockphoto.comdruck: Frankfurter SocietätsdruckMediaplanet ist die führende europäische Medienfirma, spezialisiert in produktion, Finanzierung und distribution von themenzeitungen in der tagespresse und in Wirtschaftsblättern. Für weitere informationen rufen Sie Fredric Holmgren an, +49 (0)30 887 11 29 33.

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Viele Menschen träumen von einem eigen bestimmten beruflichen Leben in der Selbst-ständigkeit. Mit einem Franchise-Konzept lässt sich dieses Bedürfnis realisieren, ohne wackelige Geschäftsmodelle erproben und hohe existenzielle Risiken eingehen zu müs-sen. Für eine große Zahl von Unternehmen wiederum ist der Franchise-Gedanke zur Basis ihrer Expansionskraft geworden. So hat sich Franchising mittlerweile zu einem unverzichtbaren Element in der Wirtschaft zum Wohle aller entwickelt.

inHalt Zeitarbeit und Franchise:

Zwei Branchen mit Zukunft 3

der Europameister im Franchising 4

Erfolg durch Qualitätskontrolle 5

Mit BackWerk aus dem Hörsaal in den Chefsessel 6

prüfung auf Herz und nieren 6

Franchise-Systeme im Überblick 7

Saubere arbeit 8

Checkliste für Franchise-nehmer 9

„Besser als granit“ 10

Wachstum durch innovation 10

Franchise-Karriere mit Höhepunkten 11

arzthelferin mit technik-Faible 12

antwort auf die Servicewüste 12

Franchise dient der Minimierung des risikos 13

die Finanzbranche entdeckt Franchise-nehmer 13

Franchising�

Mit freundlicher unterstützung von:

Wer nicht kooperiert, verlierttorben l. Brodersen, geschäftsführer des deutschen Franchise verbandes

Franchising �

Von KaRLa HELLRUnG

Zeitarbeit ist zu einem unver-zichtbaren Bestandteil der Wirt-schaft geworden. Jedes Jahr werden über eine halbe Million Zeitarbeit-nehmer in den Betrieben beschäftigt – mit ständig wachsender Tendenz. Die Betriebe gewinnen so mehr Fle-xibilität und Handlungsspielraum in ihrer Personalwirtschaft. Der Anteil der Zeitarbeitnehmer beträgt rund ein Prozent der sozialversiche-rungspflichtig Beschäftigten – in europäischen Nachbarländern be-reits bis zu vier Prozent.

Dabei bietet Zeitarbeit soziale Sicherheit und fördert die Beschäf-tigung, und das wird vielfach auch von Politik und der Wirtschaft er-kannt. Immer häufiger werden sie als gewöhnliche Arbeitgeber gesehen, für die alle üblichen gesetzlichen Bestimmungen gelten. Zudem brin-gen sie Arbeitslose wieder in Lohn und Brot. Rund 65 Prozent der in

Zeitarbeit und franchise: Zwei Branchen mit ZukunftDer international aufgestellte Personaldienstleister Olympia drängt mit seinem prämierten Franchise-Konzept unter der Marke Allbecon Olympia jetzt auch auf den deutschen Markt.

der Zeitarbeit beschäftigten Frauen und Männer waren vorher ohne Beschäftigung. So trägt Zeitarbeit zur Entlastung des Arbeitsmarktes bei. Etwa ein Drittel der Zeitar-beitnehmer wechseln regelmäßig auf konventionelle Arbeitsplätze bei den Kundenbetrieben. Zudem wird Zeitarbeit mehr und mehr zu einem wichtigen Regulativ für den Arbeitsmarkt. Die Anbieter nehmen ihren Kunden die Beschäftigungs-risiken ab in Form der Akquisition und Bereitstellung qualifizierten Personals.

Noch immer kann die wachs-

tumsstarke Zeitarbeitsbranche auch Unternehmern Perspektiven bieten. Zwar sind die großen Per-sonaldienstleister mittlerweile mit Niederlassungen in allen größeren deutschen Städten vertreten, doch wer am ständigen Boom der Zeit-arbeit teilhaben will, kann jetzt mit Hilfe eines erprobten, erfolgreichen Franchise-Konzepts einsteigen.

Die Allbecon Olympia AG ist ein europaweit vernetztes und schnell wachsendes Personaldienst-leistungsunternehmen. Allbecon Olympia ist entstanden aus dem Zusammenschluss der deutschen Allbecon AG und der niederlän-dischen Olympia Uitzendgroep B.V. Ziel des Unternehmens ist es, wert-volle temporäre Arbeitsbeziehungen zwischen Zeitarbeitnehmern und Kunden zu schaffen. Das prämierte

Franchisekonzept bringt dabei Un-ternehmergeist und langfristiges Engagement für Kunden und Zeit-arbeitnehmer ein. Das Niederlas-sungsnetz erstreckt sich mit mehr als 180 Geschäftsstellen auf die Län-der Deutschland, Italien, die Nieder-lande, Polen, Portugal, Spanien und die Schweiz. Der Konzernumsatz konnte im ersten Halbjahr 2007 um

18,5 Prozent auf 187,6 Millionen Euro gesteigert werden.

In den Niederlanden sind 76 der

106 Niederlassungen Franchise-Betriebe. Der Franchise-Nehmer erhält dabei gegen laufende Li-zenzgebühren die Erlaubnis, über die Marke des Franchise-Gebers zu verfügen. Dabei profitiert der selbst-ständige Franchise-Nehmer nicht nur von der Nutzung des einheit-

lichen Auftritts und dem bekannten Namen, sondern mehr noch vom Know-how, das über Jahrzehnte in diesem Unternehmen der Zeitar-beitsbranche aufgebaut wurde. Das Konzept hat sich auch in schwie-rigeren Zeiten als tragfähig erwiesen – so hat der Dienstleister konjunk-turell schwächere Jahre wie 2003 gut überstanden, und zwar, indem

gerade dann die Zuwachsraten auf-grund des guten Konzepts deutlich über denen des Wettbewerbs in den Niederlanden lagen. Zu den Er-folgsrezepten gehört auch die enge Betreuung der Franchise-Nehmer: Sie werden gut ausgebildet und kon-tinuierlich von den Franchisemana-gern begleitet und vom Servicecen-ter betreut.

Mit der seit 30 Jahren etablier-ten Allbecon Deutschland GmbH wird jetzt in Deutschland ein flä-chendeckendes Niederlassungsnetz geschaffen. Zu den bestehenden 30 Stammniederlassungen sollen in den nächsten Jahren 100 von Franchise-Nehmern geführte Niederlassungen etabliert werden. Gerade den per-sönlichen Einsatz des Unternehmers vor Ort mit einem starken Partner im Rücken wissen Kundenunter-nehmen aus dem Mittelstand ebenso zu schätzen wie Global Player. Mitt-lerweile praktiziert Olympia in den Niederlanden seit zehn Jahren das Franchise-Konzept – mit großem Erfolg. Erst im vergangenen Jahr erhielt Olympia den Titel „Bestes Franchiseunternehmen 2006“. Das bedeutet, dass sich die Franchise-Nehmer jederzeit wieder für einen Einstieg in dieses System entschei-den würden. In naher Zukunft will sich der Personaldienstleister Allbe-con Olympia AG diesen Titel auch in Spanien, Italien und Deutschland verdienen: Die Weichen dafür wer-den gerade gestellt.

So trägt Zeitarbeit zur Entlastung des Arbeitsmarktes bei

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Von andREa Von GERSdoRFF

Ob Zufall oder nicht, als Emil Lux und Manfred Maus im Jahr 1971 den ersten Bau- und Heimwer-kermarkt Obi in Hamburg gründe-ten, hatte der Lack des Wirtschafts-wunderlandes Deutschland erste Kratzer bekommen. Nach Wachs-tumsraten von jährlich acht Prozent in den fünfziger Jahren, die zu ers-tem Wohlstand bei den Deutschen führten, und Vollbeschäftigung bei vier Millionen neu geschaffenen Arbeitsplätzen in den Sechzigern, folgte Anfang der Siebzigerjahre die erst Ernüchterung. Eine aus heutiger Sicht kleine Delle im Wirtschafts-wachstum mit einer Erwerbslo-sigkeit, deren Quote im Jahr 1971 bei 0,8 Prozent lag, hielt sich trotz vielfältiger Konjunkturprogramme hartnäckig.

Die fast schon legendären Grün-der der Obi-Märkte hatten seit dem Ende der Sechzigerjahre das für Deutschland völlig neue Geschäfts-

der europameisterim franchisingIn Deutschland kamen Franchise-Systeme erst mit der ersten Wirtschaftskrise auf. Heute gibt es nirgendwo in Europa eine so große Dichte an Betrieben wie hierzulande.

modell der Do-it-yourself-Märkte entwickelt, das in den USA schon länger erfolgreich war. Erstmals musste man nicht für Werkzeuge und Nägel, Farben und Lacke in verschiedene Geschäfte, sondern konnte alles bei Obi unter einem

Dach bekommen. Gleich mit ein-geführt haben sie das Geschäfts-modell des Franchisings, dessen moderne Form in Amerika damals schon etwa hundert Jahre existierte und eine ganz eigene Entwicklung durchgemacht hatte.

Seinen Ursprung hat der Begriff in Frankreich, wo er die Vergabe von Privilegien an Dritte bezeichnete, die gegen Entgelt eine im staatlichen Interesse liegende Produktion oder den Handel mit gewissen Erzeug-nissen betrieben. In Großbritannien

prägte der Begriff das Vorrecht, das die britische Krone Vertrauensleu-ten zur Steuereinnahme einräumte, und in den USA des vorigen Jahr-hunderts wurden unter dem Namen Franchising Rechte zur Erschlie-ßung des Kontinents vergeben.

Bereits Mitte des 19. Jahrhun-derts verstand man aber unter Fran-chising in den USA die kommerzi-elle Nutzung von Rechten Dritter. Im Jahr 1863 dann überlies der Nähmaschinenhersteller Isaac Mer-rit Singer selbstständigen Lizenz-nehmern die Exklusivrechte zum Verkauf seiner Nähmaschinen, was allgemein als erster Ansatz zum Franchising in seiner heutigen Form angesehen wird. Dem Pionier Singer folgten weitere wie General Motors, Coca-Cola und der Werkzeugher-steller Snap on Tools. Seit Ende des

19. Jahrhunderts wurde auch die Ex-pansion von Tankstellennetzen mit Hilfe des Franchise-Gedankens von den Mineralölkonzernen vorange-trieben.

Doch das Franchising, das in Deutschland von Obi – und in der Folge von weiteren bekannten Mar-ken wie Ihr Platz, Schülerhilfe oder Mister Minit – praktiziert wurde, war von einer anderen Qualität. Es war dem Modell nachempfunden, das der Fastfood-Kette McDonald’s

in Amerika und dem Rest der Welt zum Durchbruch verhalf. Bei dieser Form, die nach dem Zwei-ten Weltkrieg einsetzte und etwa um 1950 einen wahren Franchise-Boom bewirkte, werden einheit-liche Marktauftritte geschaffen, die die Markenbildung fördern und der Unterscheidung von Wettbewer-bern dienen. Die Entwicklung in Deutschland und Westeuropa wird dabei allerdings weniger unter der reinen Marktexpansion gesehen wie in Amerika. Oft stehen auch Um-strukturierungen im Vordergrund. Nicht alle Franchise-Geber der ersten Stunde waren neu auf dem Markt. Ihr Platz etwa geht zurück auf die 1895 gegründete Osnabrü-cker Seifenfabrik Frömbling, das spätere Einzelhandelsunternehmen beruht auf einigen Fachgeschäften für Seifen- und Haushaltswaren in

Wilhelmshaven. In den fünfziger Jahren begann der Aufstieg des Un-ternehmens, das erst seit 1973 unter „Ihr Platz“ firmiert. Mister Minit wiederum ist eine belgische Grün-dung von 1957 unter dem Namen „Service Minute“, der bereits 1959 in Duisburg die erste „Express-Ab-satz-Bar“ folgte. Seit 1965 heißt der eingetragene Name des Unterneh-mens Mister Minit. Das Franchising in Europa löste in Teilen die tradi-tionellen Einkaufsgemeinschaften und freiwilligen Ketten ab, während

in Amerika viele Unternehmen von Anfang an auf der Geschäftsidee des Franchisings aufbauten, da das selbstständige Unternehmertum dort seit jeher weiter verbreitet ist. In den Achtzigerjahren schon gab es 259 Franchise-Systeme in Deutsch-land, ohne dass der Kraftfahrzeug-bereich, Tankstellen, Getränkeab-füller und die Hotellerie dazuzählen. Heute gibt es rund 900 Systeme, von denen sich 300 im 1978 gegrün-deten Deutschen Franchise Verband zusammengeschlossen haben. Da-mit zählt Deutschland zu den eu-ropäischen Ländern mit der größten Dichte an Franchise-Betrieben, ge-folgt von Großbritannien und Fran-kreich, wobei gerade in den letzten Jahren viele Gründungswillige ihr Glück in der Selbstständigkeit mit-tels Franchising gesucht und gefun-den haben.

Nicht alle Franchise-Geber der ersten Stunde waren neu auf dem Markt

Bei dieser Form, die nach dem Zweiten Weltkrieg einsetzte und um 1950 einen Franchise-Boom bewirkte, werden ein-heitliche Marktauftritte geschaffen, die die Markenbildung fördern und der Un-terscheidung von Wettbewerbern dienen

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Von andREa Von GERSdoRFF

Das Franchise-Konzept steht im Allgemeinen für unternehmerische Sicherheit und Seriosität. Der Fran-chise-Branche geht es bestens, die Beschäftigtenzahlen steigen seit Jahren an. Das hat den Deutschen Franchise-Verband (DFV) jedoch nicht davon abgehalten, mit einer Qualitätsoffensive noch mehr Trans-parenz in die Branche zu bringen, die potenziellen Franchise-Nehmern die Beurteilung der Systeme erleich-tern soll.

erfolg durch QualitätskontrolleDie Prüfung von Franchise-Unternehmen soll Gründern noch mehr Sicherheit bringen.

„Gründungswillige wollen Qua-lität“, sagt Torben L. Brodersen, Ge-schäftsführer des DFV, „und Quali-tät schafft Vertrauen.“ Deshalb habe sich der Verband, der etwa 300 von 900 auf dem deutschen Markt exis-tierende Franchise-Systeme reprä-sentiere, vor zwei Jahren entschlos-sen, das Qualitätsmanagement zu intensivieren. Seither gibt es den Sys-tem-Check, der das Preis-Leistungs-Verhältnis des Franchise-Gebers überprüft. Somit wird geklärt und bewertet, was der Franchise-Nehmer für seinen finanziellen Einsatz vom

Partnerunternehmen erhält und ob alle versprochenen Leistungen auch erbracht werden. Allein das Recht, mit Produkten oder Dienstleistun-gen unter einem bekannten Namen ein Geschäft zu betreiben, ist nicht entscheidend für das Gelingen.

Der System-Check sieht vor, dass für jedes System, unabhängig von seiner Größe und seinem Erfolg, ein eigenes Gutachten von einer neutralen Bewertungsstelle ange-fertigt wird, die wiederum dem In-ternationalen Centrum für Franchi-

sing and Cooperation (F&C) an der Universität Münster unterstellt ist. Insbesondere werden die Bereiche Systemkonzept, Produkte oder Leis-tungen, Strategie und Management durchleuchtet. Die Bewertungs-stelle kontrolliert dazu die Einhal-tung von etwa 30 Mindeststandards. Unter den Kriterien befinden sich so genannte Soll- und Muss-Kriterien. Ein Muss ist beispielsweise die Hilfe bei der Businessplanerstellung, zu den Soll-Kriterien zählen unter an-deren die Frage nach einem Fran-chise-Beirat im Partnerunterneh-men, einem Franchise-Handbuch, das das gesamte Know-how des Franchise-Gebers zur erfolgreichen Umsetzung des Geschäftskonzeptes für den Franchise-Nehmer doku-mentiert, einem Marketing-Hand-buch oder der Hilfe bei der Kredit-beschaffung.

Fast schon das wichtigste Kri-terium beim System-Check ist die Zufriedenheit der Franchise-Neh-mer: Dabei werden Fragen nach dem Geschäftserfolg des Unternehmers und der Unterstützung durch den Franchise-Geber gestellt. Erst an der Zufriedenheit lässt sich messen, ob

das Franchise-Konzept tragfähig ist. Die Zufriedenheitsanalyse ist jedoch nicht ganz neu. Schon seit 1999 nimmt eine große Zahl von Unter-nehmen an der Zufriedenheitsana-lyse des F&C teil.

Bereits rund 50 Mitgliedsunter-nehmen haben den System-Check erfolgreich durchlaufen und dürfen ein entsprechendes Zertifikat füh-ren. Weitere 80 bis 90 Systeme befin-den sich im Prüfverfahren. Fällt eine Überprüfung negativ aus, kann der

betroffene Franchise-Geber gegen das Urteil schriftlichen Einspruch erheben. Auch müssen sich Unter-nehmen bereits bei der Aufnahme in den Verband diesem System-Check unterziehen. Für Vollmitglieder ist zudem der regelmäßig wiederkeh-rende System-Check vorgesehen. Die Vorteile liegen dabei nicht nur beim künftigen Franchise-Nehmer, auch das Unternehmen selbst profitiert von der Bewertung. So kann es ins-besondere gegenüber Kapitalgebern und Lieferanten eine Verbesserung der Verhandlungsposition erreichen, wie auch in der Öffentlichkeit ein positives Image zusätzlich fördern. Der System-Check verschafft dem Unternehmen im jeweiligen um-kämpften Markt einen wichtigen Wettbewerbsvorteil aufgrund seines bescheinigten hohen Qualitätsstan-dards und enthält zugleich wichtige Empfehlungen zur Optimierung des Systems.Seit vielen Jahren schon bemüht sich der DFV darum, sich durch selbst geschaffene Auflagen für die Mitglieder von unlauteren Systemen abzugrenzen, da der Ge-setzgeber auf eine Franchise-Gesetz-gebung verzichtet und der Branche die Selbstregulierung anheim ge-

stellt hat. In der Folge hat der Ver-band daher Anfang der Neunziger gemeinsam mit der EU-Kommis-sion einen Ethikkodex ausgearbei-tet, der die Richtlinien zum fairen Umgang zwischen Franchise-Neh-mern und -Gebern beschreibt. Mitt-lerweile ist dieser Ethikkodex das verpflichtende Grunddokument für Franchise-Geber, die einem der nati-onalen Franchise-Verbände Europas angeschlossen sind, die wiederum der European Franchise Federation angehören.

Gründungswillige wollen Qualität – Qualität schafft Vertrauen

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Viele Studenten träumen davon: von der Universität direkt zum er-folgreichen Unternehmer. Meist bleibt es allerdings ein Wunsch-traum. Die Idee fehlt, das Know-how und die nötigen Kontakte – am Ende scheitert der Plan auch am eigenen Mut. Der Bonner Betriebs-wirt Fred Pendelin hat es gewagt. Eine eigene Geschäftsidee brauchte er nicht. Pendelin hat sich für das Franchisekonzept BackWerk ent-schieden. So bekam er neben einem ausgereiften Geschäftsplan auch die nötige Unterstützung. Schnell stand für ihn fest: Es hat sich gelohnt. Im Herbst 2006 wurde er von der Fachzeitschrift „Die Geschäftsidee“ zu einem der „Franchisenehmer des Jahres“ gewählt.

Den Spaß am Unternehmertum fand Fred Pendelin im Internet – bei Ebay. Schon während seines Studi-ums der Betriebswirtschaftslehre

BackWerk

Mit BackWerk aus dem hörsaal in den chefsesselFred Pendelin ist schon mit 28 Jahren zum Unternehmer geworden. Als Franchise-Nehmer fiel ihm der Start leicht. Erfolge ließen nicht lange auf sich warten.

gründete er einen Online-Shop als Powerseller. „Anfangs waren es nur Foto- und Videokameras. Doch das

Geschäft lief so gut, dass ich es spä-ter um Designermoden erweitert habe“, erzählt Pendelin. Der Bon-

ner machte seine Sache so gut, dass er sich auch gleich noch ein zweites Standbein als Berater für andere Ebay-Powerseller aufbauen konnte.

Nach seinem Studium begann Pendelin als Praktikant beim Nah-rungsmittelkonzern Unilever und bekam Einblicke in den Alltag eines

Produktmanagers. Doch danach stand für ihn fest, dass er beruflich einen anderen Weg gehen wollte. Die Erlebnisse als Ebay-Powerseller ließen ihn nicht los. Pendelin dachte darüber nach, als Online-Händler weiterzumachen. „Zum damaligen Zeitpunkt schätzten Kenner und Analysten die Zukunftschancen als Powerseller aber schlecht ein. „Zum Glück für mich“, erzählt Pendelin.

„Denn sonst wäre ich nie BackWerk-Partner geworden.“

So aber begann er mit 28 Jahren, sich für das Franchising zu interes-sieren. Schließlich konnte er als jun-ger Gründer auf diese Weise schnell mit einer im Markt bewährten Geschäftsidee arbeiten und zudem

intensive Schulungen zur Vorberei-tung auf die Existenzgründung er-halten. Pendelin führte zahlreiche Gespräche mit Vertretern der unter-schiedlichsten Franchise-Systeme. Am Ende entschied er sich für Back-Werk und wurde zu einem von etwa 100 Partnern des Erfinders der SB-Bäckereien – nicht zuletzt deshalb, weil ihn das partnerschaftliche Mit-einander zwischen Franchise-Ge-

bern und -Nehmern sowie den Part-nern untereinander bei BackWerk überzeugte.

Schon drei Monate nach Eröff-nung seines Geschäfts lag Pendelin über dem Plan. Und das erste volle Geschäftsjahr schloss er so gut ab, dass er bereits zu den fünf umsatz-stärksten Filialen des Marktführers unter den SB-Bäckereien gehörte. „Wenn ich nach einem Jahr Resü-mee ziehe, kann ich sagen, dass ich sehr viel gelernt habe, insbesondere was die Führung und Motivation der mittlerweile 15 Mitarbeiter an-geht“, sagt Pendelin. Seine Ziele stehen damit fest. Zusammen mit seinem Team will er die bisherigen Erfolge ausbauen und weitere Back-Werke eröffnen. Ein erster Schritt ist schon getan. Im nächsten Mo-nat übernimmt er aufgrund seiner Erfolge das umsatzstärkste eigene BackWerk der Franchisezentrale.

Von MicHaEL GnEUSS

Rund 900 Franchise-Systeme gibt es in Deutschland. Franchise-Neh-mer haben also die Qual der Wahl. Die meisten Interessenten haben zwar ein Ziel, aber nicht zwingend eine bestimmte Marke im Visier. Sie verschaffen sich zunächst einen Überblick und wählen dann, die für sie interessanteste Tätigkeit aus.

Und das ist auch richtig so. Denn die Bindung zwischen Franchise-Gebern und -Nehmern ist langfris-tig angelegt, 15 Jahre und mehr sind keine Seltenheit. Daher sollten beide

Systeme und persönlichkeiten müssen übereinstimmen

prüfung auf herz und nierenBevor Franchise-Nehmer und -Geber sich das Jawort geben, sollten sich beide Seiten gründlich kennenler-nen und überzeugt voneinander sein. Erfolg wird die Partnerschaft nur haben, wenn die Chemie stimmt.

Seiten sich auf Herz und Nieren prü-fen, bevor ein Vertrag unterzeichnet wird. Für Franchise-Nehmer heißt das, dass sie zunächst entscheiden sollten für welche Branche sie eine Affinität haben. Angebote gibt es für jeden – vor allem im Dienst-leistungsbereich. Die Hälfte aller Franchise-Systeme kommt aus die-sem Sektor. 29 Prozent kommen aus dem Einzelhandel, 14 Prozent aus der Gastronomie und sieben Prozent sind Ideen aus dem Handwerk.

Berufliche Erfahrungen in der jeweiligen Branche sind zwar von Vorteil, aber keine Bedingung.

Wichtiger ist, dass die allgemeinen unternehmerischen Befähigungen in der Persönlichkeit des Interessenten zu finden sind. Und die sind unter anderem: Leistungsbereitschaft, Zuverlässigkeit, Kommunikations-fähigkeit und Teamgeist. Entschei-dend ist, dass der potenzielle Selbst-ständige Vertriebserfahrung und kaufmännisches Talent mitbringt, darauf weisen die Franchise-Geber immer wieder hin.

Zwischen Franchise-Nehmer und -Geber muss aber aufgrund der lan-gen und engen Bindung schlicht und einfach auch „die Chemie stim-

men“, ergänzt der DFV-Chef. Daher sind längere Findungsphasen gut und üblich. Bis zu einem drei vier-tel Jahr kann zwischen dem ersten Kennenlernen und der Unterschrift vergehen. In dieser Zeit muss der Franchise-Nehmer den -Geber so gut kennenlernen, dass er die Per-

sönlichkeit beurteilen kann. Die Kontakte zum Geber finden auf höchsten Ebenen statt, meist lernen die Nehmer den Gründer der Kette persönlich kennen.

Während dieser Kontakte müssen die potenziellen neuen Partner eine tiefe Überzeugung von den Erfolgs-aussichten aufbauen. In der Regel besucht der Nehmer zunächst die Zentrale der Franchise-Kette und führt Gespräche mit hochrangigen Vertretern der Organisation. Da-nach erfolgt oft ein Gegenbesuch, bei dem sich der Geber ein Bild von den persönlichen Verhältnissen des

Franchise-Nehmers macht. Wichtig für den Nehmer sind Referenzen. Der Geber benennt Franchise-Part-ner aus seinem System, die bereits über Erfahrungen mit dem Ge-schäftsmodell und der Organisation verfügen und dem Interessenten Informationen geben können. Auch

Praktika in Betrieben anderer Part-ner sind keine Seltenheit.

Als Unterstützung für die Ent-scheidung sollte sich der Franchise-Nehmer Rat von Experten einho-len. Viele Informationen gibt es im Internet. Eine Checkliste bietet zum Beispiel der DFV auf www.franchiseverband.com. Aber auch erfahrene Rechtsanwälte und Steu-erberater oder Industrie- und Han-delskammern können helfen. Zum Schluss sollten beide Seiten vonein-ander überzeugt sein. Schließlich ist der Franchise-Nehmer ein wichtiger Repräsentant der Marke vor Ort.

Berufliche Erfahrun­gen­ in­ der Branche sind keine Bedingung

Schon drei Monate nach Eröffnung des Geschäfts lag Pendelin über dem Plan

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Textilreinigung wird die Waschtrommel mit flüssigem Kohlendioxid befüllt, das dann tief in die Fasern der verschmutzten Kleidung ein-dringt. Fett, Öl und andere Schmutzpartikel werden schonend gebunden und herausgelöst.

Die Reinigung mit Kohlendioxid tritt in Konkurrenz zur herkömmlichen Reinigung mit Perchlorethylen – einer Chemikalie, die als gesundheitsgefährdend und umweltschäd-lich gilt. Die bei der Kohlendioxid-Reinigung zugesetzten Waschsubstanzen dagegen sind biologisch abbaubar. Außerdem lässt sich das verwendete Kohlendioxid zu 98 % recyceln. Auch deshalb wurde Fred Butler mit dem „Blauen Engel“, dem Gütesiegel für umwelt-schonende Produkte und Dienstleistungen, ausgezeichnet. Ein weiterer Vorteil dieses Ver-

fahrens: Es können damit auch Leder, Seide oder aber Daunendecken gereinigt werden.

Das Verfahren wurde von der Linde AG be-reits 2004 in Schweden und den Niederlanden eingeführt. Jetzt soll auch der deutsche Markt erschlossen werden. Geplant ist ein enges Netz aus zentral gelegenen Reinigungsanlagen und Annahmestellen. Diese sollen für die Kunden gut erreichbar in den Innenstädten, in Ein-kaufszonen oder aber als Shop-in-Shop-Sys-temen in Kaufhäusern angesiedelt sein. Ein spezieller Hol- und Bringdienst – ein so ge-nannter Office-Service – zielt auf viel beschäf-

tigte Geschäftsleute: Mitarbeiter kooperie-render Unternehmen können ihre schmutzige Wäsche mit ins Büro bringen, in ein Depot legen und sie dort nach zwei Tagen gereinigt wieder abholen.

Doch nur einen Teil dieser Anlagen und Annahmestellen wird „Fred Butler“ direkt be-treiben. In allen Geschäftsfeldern – Annahme, Lieferung, Reinigung – setzt man auch auf Franchise-Partnerschaften. Und es geht zü-gig voran. Eine erste, einjährige Testphase im Raum Frankfurt verlief 2006 so erfolgreich, dass das Unternehmen inzwischen bereits 15 Shops eröffnet hat, in München, Nürnberg, Frankfurt und Wiesbaden. Die erste zentrale Reinigungsanlage ist in Feldkirchen entstan-den. Bis Ende des Jahres sollen neun weitere

Anlagen in großen deutschen Wirtschaftsre-gionen in Betrieb gehen. In sechs davon wer-den Franchisenehmer die Leitung überneh-men.

Doch der Blick von Fred Butler geht über die Landesgrenzen hinaus. 2008 sollen euro-paweit 33 weitere solcher Anlagen samt Shops entstehen. Bis 2011 will das Unternehmen insgesamt rund 50 Millionen Euro in den Aufbau von Filialen und Reinigungsanlagen investieren und knapp 200 Anlagen errichten – mit Tausenden von Angestellten. Aber auch mit zahlreichen Franchisenehmern.

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Fred Butler

saubere arbeitMit einem neuen Konzept drängt die Fred Butler Group auf den Markt der Textilreinigung. Das Unternehmen setzt dabei auf inno-vative Technologie: ein Waschverfahren auf der Basis von recyceltem Kohlendioxid. Verbreitet werden soll der besondere Reinigungs-dienst in Deutschland unter anderem durch ein Franchise-System.

Mit Sauberkeit zum Erfolg: Das könnte sich auf die Fahnen schreiben, wer künftig als Franchise-Nehmer sein Geld verdienen möchte. Denn das zum Linde-Konzern gehö-rende Reinigungsunternehmen Fred Butler Group setzt im Rahmen seiner Expansions-pläne in Deutschland und Europa auch auf ein umfassendes Franchise-System.

Zu bieten hat Fred Butler vor allem ein speziell entwickeltes, innovatives Verfahren zur Reinigung von Textilien, das sich die be-sonderen Eigenschaften von Kohlendioxid zunutze macht. Denn diese chemische Verbin-dung ist nicht nur eine erfrischende Zutat in Limonaden, sondern auch ein hochwirksames Reinigungsmittel. Bei der Kohlendioxid-

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Wie liegen die produkte/dienstleistungen im Markt? Haben die produkte/dienstleistungen Konkurrenzvorsprung/ alleinstellung?

Sind sie geschützt? gibt es rechtliche verbote/Hindernisse? gibt es eine Bezugspflicht? Zu 100 %? Welche preisvorschriften gibt es?

Was werde ich verdienen? Wie kann der Erfolgsnachweis erbracht werden? Sind alle Kosten enthalten, auch die kalkulatorischen Kosten? Wie lange ist die anlaufzeit/durststrecke? Was ist in Eintritts- und laufenden gebühren enthalten? Was ist extra zu zahlen? ist in der investitionsaufstellung reservekapital enthalten? Werden die Zahlen des pilotbetriebes offengelegt? Werden Marktdaten zur verfügung gestellt? Welchen leistungsbeitrag stellt der Franchise-geber selbst nachweis-lich für Werbung zur verfügung?

Wie lange ist er im geschäft/am Markt? Wie gut ist das Management? Wie viel Erfahrung ist vorhanden? Kapital und persönliche verhältnisse? Firmenimage? gründe für das Franchise-angebot? Wie viele Franchise-nehmer hat das System? Wie lange sind die Franchise-nehmer bereits tätig? ist der Franchise-geber Mitglied im deutschen Franchise-verband? gibt es einen pilotbetrieb? legt der Franchise-geber seine partnerliste offen und ermöglicht es ihnen den Kontakt zu seinen Franchise-nehmern?

Führt der Franchise-geber Franchise-nehmer-Zufriedenheitsanalysen durch und ermöglicht er ihnen Einblick in die Ergebnisse?

Worin bestehen die (Wettbewerbs-) vorteile des Konzepts, werden sie nachgewiesen?

ist der Franchise-geber Standortspezialist oder hat er Zugriff zu Experten?

Hilft er bei lokalbeschaffung? gibt es ein rücktrittsrecht? Stimmt das Miete-umsatz verhältnis? Erhalte ich Finanzierungsmittel der öffentlichen Hand? Welche laufenden Serviceleistungen werden geboten? Hat der Franchise-geber ein Finanzierungsmodell?

checkliste für franchise-nehmerdie wichtigsten Fragen, die mit dem zukünftigen Franchise-geber geklärt werden sollten:

passen die idee, das produkt, die dienstleistungen, der Franchise-geber und das System zu mir?

ist Erfahrung erforderlich? Zu welchen Schulungen verpflichtet Sie der Franchise-geber vor und nach Beginn ihrer Selbständigkeit?

Steht der Franchise-geber mit rat und tat zur Seite? unterstützt der Franchise-geber durch komplette Betriebsvorberei-tung/schlüsselfertige Übergabe?

Welche laufenden Serviceleistungen werden geboten? ist die Werbung und verkaufsförderung effizient? ist im vertrag verbrieft, was versprochen wird? Weist der Franchise-geber die Eintragung von gewerblichen Schutz-rechten (Marke, Warenzeichen, dienstleistungsmarke, Wort-/Bildzei-chen etc.) nach?

Existiert ein umfangreiches Handbuch zur Betriebsführung? gibt es im System institutionalisierte Franchise-nehmer-gremien (Bei-räte, Erfahrungsaustauschgruppen, ausschüsse etc.)?

Wie lang haben Sie Zeit, den Franchise-vertrag vor ihrer unterschrift zu prüfen?

legt ihnen der Franchise-geber ein Schreiben der Kreditanstalt für Wiederaufbau (www.kfw.de) in Bonn vor, worin bestätigt wird, dass einer öffentlichen Förderung von Franchise-nehmern dieses Systems im grundsatz nichts entgegensteht?

Wichtige weitere vertragspunkte:

ist die Franchise für eine nebentätigkeit oder Hauptexistenz? Erhalte ich gebietsschutz? Bekomme ich weitere Franchise-optionen? Wie sind die Kündigungsgründe/Fristen? Wie steht es um die veräußerungsmöglichkeiten? ist eine Konkurrenzklausel enthalten? Wie ist die vertragsdauer? gibt es verlängerungsmöglichkeiten? Wie regeln wir evtl. Streitigkeiten?

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? ist das franchise-paket „hieb- und stichfest“?

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? Welche vorteile/stärken hat das system im Markt, im verkauf und einkauf?

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Kaufpreis eines Hauses von Town & Country enthalten.

Um die Innovationsprozesse im Unternehmen zu unterstützen, setzt Firmengründer Dawo sehr auf den Wissenstransfer innerhalb seines Unternehmens. Das zeigt sich vor allem in der Aus- und Weiterbil-dung der Franchise-Nehmer und deren Mitarbeiter. Via Internet kön-nen Partner sich der Angebote der systemeigenen Akademie bedienen – der so genannte E-Campus steht allen Partnern und deren Mitarbei-tern zur Verfügung. Des Weiteren hat Town-&-Houses-Houses einen Weiterbildungsgang zum Hausver-käufer (IHK) geschaffen, die bun-desweit erste Ausbildung dieser Art.

Für Jürgen Dawo sind das beste Voraussetzungen, um auch die nächsten Ziele zu erreichen. Und die sind: „Wir wollen Marktführer in Deutschland und Europa werden und mittelfristig 5000 Massivhäu-ser pro Jahr bauen“, sagt er.

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Wachstum durch innovationTown & Country feiert in diesem Jahr „10.000 Häuser in zehn Jahren“ und kann auf eine beeindruckende Bilanz verweisen: In schwierigen Zeiten ist das Unternehmen zu den führenden Anbietern von Ein- und Zweifamilienhäusern aufgestiegen.

Die Voraussetzungen für eine Wachstumsstory waren eigentlich denkbar schlecht. Als Jürgen Dawo 1997 Town & Country gründete, folgten für die Baubranche bis 2005 neun Jahre mit sinkenden Umsät-zen. Erst 2006 verzeichnete das Statistische Bundesamt wieder ein leichtes Wachstum auf 79,1 Milliar-den Euro. In den neun Jahren zuvor hatte die Branche sage und schreibe 33,3 Mrd. Euro Umsatz verloren.

Doch Town & Country konnte dem Trend trotzen und eine in der Baubranche beispiellose Geschäfts-entwicklung vorlegen. „10.000 Häuser in zehn Jahren – wie haben es geschafft, eine Idee zu etablieren, und sind gegen den Branchentrend zu einem der größten Anbieter für Ein- und Zweifamilienhäuser in Deutschland gewachsen“, erzählt Unternehmensgründer Dawo im Ju-biläumsjahr stolz. Seit 2002 konnte

Town & Country seinen Umsatz um 140 Prozent auf 302 Millionen Euro steigern. Und auch in diesem Jahr hält der Trend an. Im ersten Quartal kletterten die Erlöse um 60 Prozent von 46,4 auf 74,1 Millionen Euro. Die Zahl der verkauften Häu-ser wuchs im gleichen Zeitraum von 341 auf 560. Im vergangenen Jahr waren es insgesamt 2200.

Dawos Idee, Massivhäuser aus standardisierten Modulen indivi-duell nach Kundenwunsch zu kon-zipieren, ist aufgegangen. Mit den weitreichenden Standardisierungen bei der Planung sowie durch Opti-mierungen in der Bauphase schaffte er es, die Bauzeit auf drei Monate – mit Keller auf vier Monate – zu ver-kürzen. Die Kosten sanken zudem erheblich, so dass auch Normalver-diener sich das Eigenheim leisten konnten. Dawo hatte erkannt, dass gerade junge Familien mit Kindern

sich Wohneigentum wünschen, aber oft nur über ein durchschnittliches Einkommen verfügen.

Ein wesentlicher Bestandteil des Unternehmenskonzepts und gleichzeitig ein entscheidender Er-

folgsfaktor war von Anfang an der Franchise-Gedanke. Mittlerweile haben sich 250 Franchise-Nehmer vom Town-&-Country-Konzept begeistern lassen. Eine von ihnen ist die bayerische Unternehmerin Sylvia Wagner aus Traitsching, die seit Dezember 2002 dabei ist. „Das

wirklich gute Preis-Leistungs-Ver-hältnis hat mich von dem Konzept überzeugt“, sagt Wagner. „Durch die standardisierte Systembauweise, ein hohes Baustellenmanagement sowie gute Lieferantenkonditionen zum Beispiel durch Gemeinschafts-einkauf können sowohl Bauzeiten als auch Kosten erheblich reduziert werden.“

Entscheidend für den Erfolg wa-ren aber auch die kontinuierlichen Innovationsschritte im Unterneh-men. Mittlerweile können die Kun-den von Town & Country aus über 30 Typenhäusern wählen. Perma-nent wird das Angebot den Kun-denbedürfnissen angepasst. Zudem wurde das Programm um Ener-giespar- und Solarhäuser erweitert. „Heute ist jedes vierte Haus, das

wir verkaufen, ein Energiesparhaus“, sagt Dawo. Eine weitere Innovation: Zum Angebot gehören inzwischen auch drei Hausbau-Schutzbriefe, die die Risiken für Bauherren erheblich reduzieren. Sowohl der Bau-Finanz-, der Bau-Qualitäts- als auch der Bau-Service-Schutzbrief sind im

durch die deutsche Systemzentrale in Tönisvorst sowie die Europa- und US-Zentrale. Unter anderem leisten die Experten von Granite Trans-formations Hilfe bei der Standort-auswahl und Marktanalyse. In der Gründungsphase werden die Part-ner intensiv durch das technische Personal der Zentrale unterstützt.

Eingesetzt werden die Platten von Granite Transformations vor allem als Küchenarbeitsplatten, aber auch in Bädern, als Tresen oder Treppen finden sie Verwendung. Angeboten wird von den Betrie-ben auch die passgenaue, schnelle und schmutzarme Montage. Wei-tere Informationen finden Sie unter www.granitetransformations.de.

Ruhfus die erste deutsche Filiale in Meerbusch bei Düsseldorf. Für Gra-nite Transformations ist es der erste Betrieb, der in einem nicht englisch-sprachigen Land eröffnet wurde. Zunächst fand die Idee in Australien und Neuseeland rasch Anhänger, so dass bis 2001 ein flächendeckendes Netz aufgebaut werden konnte. Im gleichen Jahr begann Granite Trans-formations den nordamerikanischen Markt zu erobern – wieder mit großem Erfolg. Der Sprung nach Europa folgte im Jahr 2005. Inzwi-schen existieren 165 Betriebe in den

USA, in Kanada, Großbritannien, Irland, Australien, Neuseeland und Südafrika.

Für den Aufbau des Europa-Ge-schäfts ist Danny Hanlon zustän-dig und seine neue Aufgabe heißt Deutschland. Langfristig möchte er hierzulande 50 bis 60 Franchise-partner an Granite Transformations binden. In den kommenden acht Monaten sollen bereits fünf Filialen eröffnen. „Wir sind sicher, dass wir vor dem Hintergrund unserer inter-nationalen Erfolge auch in Deutsch-

land rasch wachsen werden“, sagt Hanlon.

Die Gesamtinvestition für einen Betrieb beziffert er auf circa 200.000 Euro. Sie soll-ten zu etwa einem Drittel aus Eigenkapital bestehen. Laut Hanlon hat sich die Investi-tion aber in der Regel bereits nach zwei Jahren amortisiert.

Zunächst werden in Granite-Trans-formations-Betrieben nur zwei tech-nische Mitarbeiter, ein Monteur und ein Zuschneider benötigt. Oft wächst die Zahl der Beschäftigten aber schon innerhalb von drei Jah-ren auf zehn an.

Der Franchise-Unternehmer selbst muss kein Handwerker oder Granitexperte sein. Wichtiger sind Management- und Vertriebserfah-rungen sowie Selbstständigkeit und Kundenorientierung. Zuverlässig-keit, Kontaktfreudigkeit, Kommu-nikationsstärke und die Fähigkeit zur Mitarbeitermotivation zählt Hanlon zu weiteren Eigenschaften, die Interessenten mitbringen sollten. Betreut werden die Franchisenehmer

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„Besser als granit“Granite Transformations baut nun auch in Deutschland ein Franchise-Netz auf. Mit den patentrechtlich geschützten Produkten für stark beanspruchte Ge-brauchsoberflächen können Unternehmer ihre eigene Wachstumsstory schrei-ben. Weltweit haben es bereits 165 Betriebe vorgemacht.

Die Idee kommt vom anderen Ende der Welt: 1996 gründete Co-lin D. Mackenzie den ersten Gra-nite-Transformations-Betrieb im australischen Perth. Besser als Gra-nit – so könnte man sein Produkt bezeichnen. Noch heute ist es welt-weit einmalig und patentrechtlich geschützt: Aus Granitgranulat mit fünf Prozent Polymerzusatz erzeugt Granite Transformations Platten, die sich rein optisch nicht von Na-turgranit unterscheiden, dabei aber biegsam, sehr dünn, extrem hitzebe-ständig und absolut kratzfest sind. Damit erwies sich das Material als prädestiniert für stark beanspruchte private und gewerbliche Gebrauchs-oberflächen, über welche es ohne Demontage einfach installiert wer-den kann. Schnell konnte die Idee expandieren, inzwischen bis nach Deutschland.

Denn im Juni dieses Jahres er-öffnete das Ehepaar Dirk und Asta

Dawos Idee, Massivhäuser aus standardisierten Modulen individuell nach Kundenwunsch zu konzipieren, ist aufgegangen

Franchising 11

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Franchising1�

Das Unternehmen Paketeria ist noch jung, aber schon jetzt zählt es zu den wachstumsstärksten Fran-chise-Konzepten in Deutschland. Gründer Andy Rösch eröffnete die erste Paketeria im Sommer 2003 in Berlin. Hinter dem Tresen konnte

er im persönlichen Kontakt zu den Kunden lernen, welche Art von Dienstleistungen sie wünschen. So wurde bis heute Schritt für Schritt das aktuelle Service-Angebot der Paketeria entwickelt.

Der Erfolg von Andy Rösch ließ sich auch rasch in Zahlen ausdrü-cken. Im Dezember 2003, also nur vier Monate nach der Eröffnung des ersten Shops, verschickte der Jungunternehmer 3000 Pakete im Monat. Im Frühjahr 2004 erfolgte

dann erstmals eine Vergabe einer Franchise-Lizenz. Es waren ehe-malige Paketeria-Kunden, die nun plötzlich auf der anderen Seite des Tresens standen.

Die Franchise-Idee erwies sich als tragfähig. Bis zum Ende des Jahres

2004 waren es bereits knapp 20 Fi-lialen im Berliner Raum. Und die Expansion ging weiter: 2005 folgte der erste Master-Store in den Berli-ner Gropius-Passagen. Mitte 2006 wurde die 50. Filiale eröffnet, bis heute dauert die Expansion an.

Zu den Erfolgsfaktoren zählen Franchise-Nehmer die Vielfalt der angebotenen Dienstleistungen. „Vor allem die vielen verschiedenen Dienstleistungen unter einem Dach, wie Ebay-Agentur, Druckerpatro-

nen-Wiederbefüllung, Copy, Fax- und E-Mail-Print-Service, Passbilder oder Bewerbungsfotos kommen bei meinen Kunden toll an“, sagt Lydia Sic, die eine Paketeria im schwä-bischen Ehningen betreibt. Erst im Juli dieses Jahres hat sie den Shop eröffnet und dafür der Deutschen Post gekündigt.

Den Franchise-Unternehmern gibt das Paketeria-Konzept viele Möglichkeiten, für ihre Kunden tätig zu werden. Dazu gehören der Versand von Briefen, Karten oder Paketen bis zum Versand großer Lieferungen über Speditionen, Fo-toservice, der Verkauf von Bewer-bungs- und Büromaterial sowie Schreibwaren, Kopier- und Druck-service wie auch das Befüllen von Druckerpatronen. Ergänzende Leis-tungen runden den Kundenservice ab. So können alte Fotos, Bilder vom Handy oder der Digitalkamera digi-talisiert werden; sogar das Einstellen

von Produkten bei Ebay kann über den Service von Paketeria als Ebay-Verkaufsagent erfolgen. Als jüngs-ter Baustein des Konzeptes wurde The Phone House in das Angebot integriert. Damit erzielen die Fran-chise-Nehmer schnell die Umsätze, die sie benötigen. „Wir haben noch Schulferien, aber trotzdem sind die ersten Öffnungstage schon jetzt ein voller Erfolg“, freut sich Wolfgang Lemberger, der gerade in Gerlingen bei Stuttgart eine Paketeria aufge-macht hat.

Gründer Rösch sieht in den kun-denorientierten Leistungen ver-bunden mit günstigen Preisen und erstklassigem Service den Grund für die zufriedenen Kunden und Franchise-Nehmer. An seinem Ziel, eines der am schnellsten wachsen-den Franchisesysteme zu sein, wird er künftig mit Hilfe einer kürzlich vollzogenen Kapitalerhöhung noch entschlossener arbeiten. Zehn wei-tere große Megastores sollen im gesamten Bundesgebiet in den kom-menden Monaten eröffnet werden. Zusätzlich zum bestehenden Ange-bot will Rösch in den neuen Läden weitere Services anbieten: Coffee to go sowie Internetbereiche mit Ter-minals sind geplant.

Die Gelder der Investoren aus den USA und der Schweiz machen aber noch ganz andere Zukunfts-pläne möglich: „Die abgeschlossene Kapitalerhöhung ermöglicht uns jetzt, die geplante Umwandlung in eine Aktiengesellschaft kurzfristig zu realisieren. Wir werden die Ex-pansion des Service-Gedankens via Paketeria weiter vorantreiben. Es ist unsere Antwort auf die Servicewüste Deutschland.“

paketeria

antwort auf die servicewüsteNach einer Kapitalerhöhung in Millionenhöhe will die Berliner Franchise-Kette Paketeria die Expansion beschleunigt vorantreiben. Geplant sind auch weitere Dienstleistungsangebote.

Cindy Kuhn ist gelernte Arzthel-ferin. Im medizinischen Sektor hielt sie es aber nicht lange. Schon kurz nach ihrer Ausbildung wechselte sie in die Telekommunikationsbranche. Bei einem Mobilfunk-Netzbetreiber entdeckte sie ihr Interesse an der Technik und den Spaß am Verkau-fen. Acht Jahre sammelte sie so be-rufliche Erfahrungen.

Das Franchise-Konzept von freenet bot Cindy Kuhn die Mög-lichkeit, diese Erfahrungen weiter-zuverwerten und sich persönlich weiterzuentwickeln. Als sie während ihrer Tätigkeit für den Mobilfunk-Netzbetreiber von der Möglichkeit er fuhr, sich als Franchise-Nehmerin selbstständig zu machen, fand sie schnell Interesse daran und suchte

das Gespräch zum freenet-Gebiets-leiter in Niedersachsen.

„Die Vorteile des Franchise-Sys-tems haben mich sofort überzeugt. Keine Einstiegsgebühr, keine Fran-chise-Gebühren, ein perfekt einge-richteter Shop an einem sehr guten Standort: Ich konnte keine Argu-mente finden, die gegen einen eige-nen Laden sprachen“, erinnert sich Cindy Kuhn. Auf der Gegenseite war es ähnlich. Die Branchenerfah-rung, die Affinität zur Technik und die Lust zum Verkaufen deuteten für die freenet-Experten darauf hin, dass sie als Unternehmerin mit einer starken Marke, einem guten Kon-zept und professioneller Unterstüt-zung im Hintergrund eine erfolg-reiche Karriere starten könnte – bei

Cindy Kuhn stimmte aus Sicht der freenet-Manager einfach alles.

Unkritisch ging Cindy Kuhn aber nicht in den neuen Lebensab-schnitt. Die heutige freenet-Fran-chise-Partnerin hat ihren Traum von der Selbstständigkeit zunächst kritisch beleuchtet. „Ich habe mir alle möglichen Fragen aufgeschrie-ben und diese erfahrenen Shop-Part-nern gestellt“, erzählt sie. Zusätzlich schnupperte sie in Celle und Han-nover in Shops hinein, um sicherzu-gehen, dass sie auch tatsächlich Ge-fallen an der neuen Tätigkeit findet.

Am 1. September 2005 war es dann so weit – Cindy Kuhn startete in ihrem eigenen Shop in Hildes-heim. Mit Hilfe der Unterstützung

von freenet war die Jungunterneh-merin von Anfang an erfolgreich.

Bei all der Selbstständigkeit, die sie genießt, weiß Kuhn auch zu schätzen, dass sie nicht ausschließ-lich auf sich allein gestellt ist. „Das Besondere an dem Franchise-System der freenet AG ist die Nähe zu uns Franchise-Partnern: Die Kollegen aus der Zentrale arbeiten mit uns Hand in Hand. Da ist immer Be-wegung drin. Immer wird daran gearbeitet, noch besser zu werden.“ Heute sagt sie: „Ich habe meinen Traum verwirklicht: Ich stehe jeden Morgen mit dem Wissen auf, dass ich meine Zukunft selbst gestalte.“

Nach der Fusion von mobilcom und freenet er-wartet Cindy Kuhn noch bessere Chancen auf dem Markt. „Jetzt habe ich die komplette Produkt-Palette der Telekommu-nikation im Angebot“, freut sich die Jungun-ternehmerin. „Egal, ob Mobilfunk, Festnetz oder Internet: Ich bin die rich-tige Ansprechpartnerin für meine Hildesheimer Kunden.“

Freenet konnte bis heute mit Hilfe der Franchise-Idee eine Shop-kette mit mehr als 300 Standor-ten aufbauen. Ende des Jahres soll die Marke von 400 Shops erreicht sein. Das Unternehmen will in den Top-Einkaufslagen der Städte ab 30.000 Einwohnern präsent sein. Unter einem Dach soll der Kunde Produkte und Dienstleistungen aus allen wesentlichen Bereichen der Telekommunikation finden – Mo-bilfunk oder Festnetz-Telefonie, In-ternetzugang per Schmalband und per DSL oder ausgereifte Business-Lösungen – die Franchise-Nehmer von freenet haben alles für den zu-friedenen Kunden im Angebot.

Zu den Erfolgsfaktoren zählen die Viel-falt der angebotenen Dienstleistungen

freenet

arzthelferin mit technik-faibleCindy Kuhn bringt alle wichtigen Voraussetzungen für eine Karriere als Fran-chise-Nehmerin mit. Bei freenet hat sie ihren Traum von der Selbstständigkeit verwirklicht – mit Erfolg.

Franchising 1�

Der Franchise-Nehmer kann jedoch vor seiner Entscheidung abfragen, was im Falle von eklatanten Abwei-chungen vom Businessplan passiert.

Während einige Franchise-Sys-teme den Partner in solchen Lagen auf sich allein gestellt lassen und auf dessen Sanierungsgeschick vertrauen, sehen andere Konzepte Maßnahmen wie eine Task Force der Außendienstmitarbeiter vor. Dazu gehören auch eine Einsicht in die betriebswirtschaftliche Lage der Partner und ein Frühwarnsystem. So können schon in frühen Phasen einer Schieflage Gegenmaßnahmen eingeleitet und der Betrieb gerettet werden.

Dennoch darf der Franchise-Neh-mer nicht zu sehr der Organisation vertrauen. Den größten Teil der Verantwortung trägt er selbst. Nur wenn er die nötige Transparenz über sein Zahlenwerk für die Organisa-tion schafft, können Frühwarnsys-teme greifen. Zudem trägt er in der Regel selbst zu maßgeblichen Ent-scheidungen wie dem Standort bei.

Dennoch schaltet der Franchise-Nehmer die größten Risikofaktoren von vornherein aus – vor allem dann, wenn er sich für ein bewährtes Sys-tem entscheidet. Bei einer norma-len Existenzgründung besteht das größte Risiko darin, dass die Tragfä-higkeit der Geschäftsidee noch nicht bewiesen ist. Eine Marke ist noch nicht vorhanden. Businesspläne sind noch nicht erprobt. Hinzu kommt eine Fülle weiterer Unwägbarkeiten. Außerdem hat es der gewöhnliche Existenzgründer schwerer im Kri-senfall geeignete externe Hilfe zu finden.

Darüber hinaus sind aber die Basistugenden eines jeden Unter-nehmers für Gelingen und Schei-tern einer Firma verantwortlich. Dabei ist es unwesentlich, ob ein Franchise-Betrieb oder eine eigene Marke geführt wird. Wer sparsam wirtschaftet und seine Kunden zu-frieden stellt, wird keine Probleme bekommen.

Von ina JaHn

Wer ein Franchise-Unternehmen gründen möchte, muss in aller Re-gel auch investieren. Mal sind es nur kleine Beträge, mitunter kann der finanzielle Einstiegsaufwand aber auch in den Millionenbereich stei-gen. Und das ist kein Pappenstiel für die Jungunternehmer, schließlich müssen zwischen 25 und 35 Prozent der Investitionssumme als Eigenka-pital beigesteuert werden. Und für den Rest müssen kritische Banken-Manager überzeugt werden.

Dabei gilt grundsätzlich: Auch der Franchise-Nehmer ist ein Exis-tenzgründer und muss sich den gleichen Prozeduren wie jeder Jungunternehmer bei der Vergabe der Kredite unterziehen. Dafür kommen dann aber auch die glei-chen Förderprogramme infrage. So kommen auch bei Franchise-Neh-mern häufig die Gelder der KfW Mittelstandsbank zum Einsatz. In Zusammenarbeit mit Banken und Sparkassen unterstützt die KfW die Franchise-Nehmer, die mit einem Existenzgründer gleichgesetzt wer-den, mittels Krediten, Nachrang-darlehen und Finanzierungsbera-tungen. Bevor Interessenten daher einen Franchise-Vertrag unterzeich-nen, sollten sie bei ihrer Hausbank einen Antrag auf ein Förderdarlehen der KfW stellen. Nach Prüfung des Franchise-Nehmers und -Gebers wird der geeignete Kredit gewährt.Dabei wird abhängig von der vom Gründer einzubringenden Kapital-

höhe die Art des Förderprogramms festgelegt. Benötigt der Franchise-Nehmer ein Startkapital von we-niger als 25.000 Euro, wird er das Mikro-Darlehen wählen, wobei die tilgungsfreie Anlaufzeit sechs Mo-nate und die Kreditlaufzeit bis zu fünf Jahre beträgt. Wenn die Auf-wendungen sich unter 50.000 Euro belaufen, bietet das „StartGeld“ eine passende Fördervariante. Die til-gungsfreie Anlaufzeit beträgt hier-bei bis zu zwei Jahre und die Kre-ditlaufzeit erstreckt sich über einen Zeitraum von bis zu zehn Jahren.

Auch Gründer mit einer weitaus höheren Kapitalbeteiligung werden bei der KfW mit einem passenden Kredit gefördert. Wichtig bei der Kreditvergabe sind stets die posi-tiven Erfolgschancen des Franchise-Systems. Zudem achten Banken auch auf das Auftreten des Fran-chise-Nehmers. Bei einem Gespräch mit dem Kreditinstitut und dem Franchise-Geber sollte der Grün-der sich mit einer selbstbewussten und überzeugenden Argumentation behaupten. Ein stimmenloser Fran-chise-Nehmer könnte als weniger führungsstark und verlässlich ein-gestuft werden.

Auch wenn schätzungsweise drei Viertel des Kapitalbedarfs im Mit-telstand – und damit auch der Fran-chise-Nehmer – durch die öffent-lich-rechtlichen Banken finanziert werden, ist ein wachsendes Interesse der Großbanken an den mittleren Firmenkunden zu beobachten. Al-

lerdings hat bislang mit der Deut-schen Bank nur eine einzige große Geschäftsbank ihr spezielles Au-genmerk auf die Franchisebranche gerichtet. Die Spezialisten des Insti-tuts haben die Systeme zentral unter die Lupe genommen und können so dem Franchise-Nehmer an seinem Standort schnell und unkompliziert eine passende Finanzlösung präsen-tieren. Dazu gehören auch Leasing-finanzierungen, zum Beispiel für die Anschaffung der Innenausstattung, EDV oder die Begleichung der Fran-chise-Gebühr.

Ein Kooperationspartner der Deutschen Bank ist die UVW Lea-sing GmbH, die bereits im Jahr 2000 das Wachstumspotenzial im Franchising erkannt und sich auf die speziellen Wünsche der Franchise-Nehmer und -Geber eingestellt hat.

Mit 38 Franchise-Systemen hat die UVW derzeit Vereinbarungen und ist mit der Funktionsweise der einzelnen Systeme detailliert ver-traut. Durch die Zusammenarbeit mit den Franchise-Gebern weiß die UVW genau über den Erfolg des Systems Bescheid, was dem Fran-chise-Nehmer zugute kommt, in-dem er keinen aufwendigen Busi-nessplan vorlegen muss. Einzig einen einseitigen Fragebogen muss er ausfüllen und der Überprüfung bei der Schufa standhalten. Dann kann er sogar innerhalb einer Stunde die Zusage einer Finanzierung seines Franchise-Unternehmens erhalten. Die Laufzeit beträgt im Normalfall

fünf Jahre, wobei die Leasingraten so angesetzt sind, dass das Fran-chise-Unternehmen nach der letzten Rate in das Eigentum des Nehmers übergeht.

Neben den Geldspritzen der Fi-nanzwirtschaft gibt es auch noch die Variante der hausinternen Finan-zierungslösung bei den Franchise-Gebern. Schindet ein Franchise-Nehmer mit seinem Know-how

und seiner Persönlichkeit großen Eindruck und hat er dennoch Schwierigkeiten bei der Finanzie-rung durch Banken, übernehmen mitunter auch die Franchise-Geber selbst die Finanzierung. Etwas we-niger beliebt sind indes Investoren, die sich um das Geld keine Gedan-ken mehr machen müssen und einen Franchise-Betrieb als Kapitalanlage aufbauen möchten. Wenngleich es auch hier viele erfolgreiche Beispiele gibt, sehen die Franchise-Geber das Risiko, dass der Repräsentant ihrer Marke als angestellter Geschäfts-führer sich dann doch nicht so ein-setzt, wie es der Unternehmer selbst machen würde.

Von MicHaEL GnEUSS

Das Unternehmertum ist immer ein Wagnis und die Anfangsphase einer Gründung erst recht. Rund 50 Prozent aller Existenzgründer scheitern in den ersten fünf Jahren. Im Vergleich dazu mutet der Sprung in die Selbstständigkeit als Fran-chise-Nehmer geradezu als Oase der Sicherheit an. Nur acht Prozent

von ihnen müssen in den ersten fünf Jahren aufgeben. So gesehen ist der Unterschlupf unter das Dach eines ausgereiften Franchise-Konzepts ein großer Schritt in Richtung Risiko-minimierung für Unternehmer.

Das zeigt auch ein Vergleich der Umsätze, den das Internationale Centrum für Franchising und Co-operation in Münster in einer Stu-die unternommen hat. Während

Franchise-Nehmer im ersten Jahr durchschnittlich 416.814 Euro er-wirtschafteten, kamen andere Exis-tenzgründer nur durchschnittlich auf 160.000 Euro.

Nichtsdestotrotz verbleibt beim Gründen ein Restrisiko. Prinzipiell kann auch ein Franchise-Nehmer ein Fall für den Insolvenzrichter werden. Doch umsichtige Firmen-

chefs können das Risiko weiter mindern. Die Grundlagen für eine sichere, aber selbstständige Existenz müssen schon in der Findungsphase geschaffen werden. Vor allem mit der Auswahl des Franchise-Systems bestimmen die Unternehmer selbst über das verbleibende Restrisiko. Die Hilfeleistungen im Falle einer Krise sind nämlich in jeder Orga-nisation höchst unterschiedlich.

absicherung für Franchise-nehmer

franchise dient der Minimierung des risikos Der Einstieg in eine Franchise-Kette ist sicherer als eine gewöhnliche Existenzgründung. Restrisiken bleiben zwar, umsichtige Unternehmer können sie aber noch weiter reduzieren.

die finanzbranche entdeckt franchise-nehmerUnternehmer mit einem guten Konzept sind eigentlich für Kreditgeber attraktiv, doch bislang haben die Institute noch keine speziellen Produkte für die Franchisebranche entwickelt. Das scheint sich zu ändern.

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tui leisure travel

franchise-karriere mit höhepunktenFrank Jochim ist bereits seit 14 Jahren Franchise-Nehmer im Touristik-Bereich und erzielt heute mit 32 Mitarbeitern einen Jahres-umsatz von 14 Millionen Euro. Noch immer fühlt er sich in der Organisation wohl. Heute spricht er sogar von einer Aufbruchstim-mung unter den First-Reisebüroinhabern.

Er ist ein absoluter Frühstarter: Frank Jochim hat schon mit 22 Jah-ren den Sprung in die Selbstständig-keit gewagt und sein erstes eigenes Reisebüro übernommen. 20 Jahre später kann der 42-Jährige auf eine erfolgreiche Entwicklung seiner Un-ternehmertätigkeit zurückblicken.

Mittlerweile führt Jochim vier Rei-sebüros, beschäftigt 32 Mitarbeiter inklusive Teilzeitkräften sowie Aus-zubildenden und erzielt einen Um-satz von 14 Millionen Euro jährlich.

Seinen Erfolg führt Jochim nicht nur auf das eigene unternehmerische Talent, sondern auch auf den starken Verbund zurück, der hinter ihm steht. Im Jahr 1992 hat er sich ent-schieden, seine Büros in Ludwigsha-fen-Oggersheim und in Ludwigsha-fen-Oppau zu First Reisebüros zu machen – „aus dem Bauch heraus“, wie er heute erzählt. Als Franchise-Nehmer fühlte er sich schnell wohl und so war es auch selbstverständ-lich, dass er sein drittes Büro, das er 1999 in der Heidelberger Innenstadt eröffnete, zu einem First Reisebüro machte, genauso wie im Oktober 2005 das vierte Büro im neuen Glo-bus-Einkaufszentrum im Oggers-heimer Gewerbegebiet.

Gerade bei der Ansiedlung im Globus-Einkaufszentrum hat Jochim erlebt, wie hilfreich eine starke Marke sein kann. Er war nicht

der einzige Reisebüro-Unternehmer, der in dem Center unterkommen wollte. Ausschlaggebend für den Zuschlag an ihn waren Jochims An-sicht nach sein Erfolg mit den bis-herigen Büros und das neue Shop-Konzept von First. Ehrlich gibt er zu, dass er nicht von Anfang an vom

neuen First-Shopkonzept überzeugt war. „Etwas zu reduziert“ fand er es anfangs. Doch hätten Kunden wie Mitarbeiter Gefallen an der Archi-tektur gefunden, die den schnellen Abverkauf an Shopping-Mall-Besu-cher, die sich nicht viel Zeit nehmen wollen, ermögliche. Schon heute weiß er, dass die neuerliche Expan-sion sich lohnen wird. Die Agentur

schreibt im zweiten Geschäftsjahr bereits 1,6 Millionen Euro Umsatz.

Jochim hat in seinen 14 Jahren als Franchise-Nehmer so einiges er-lebt. Neben der Expansion war auch die Übernahme von First Reisebüro durch TUI eines der eindrucksvolle-ren Erlebnisse. Anfängliche Irritati-

onen seien inzwischen ausgeräumt. Franchise-Partner Jochim ist mit der Geschäftspolitik des Touristik-konzerns aus Hannover mittlerweile zufrieden und lobt die „Professiona-lität“, „Stringenz“ und „Verlässlich-keit“, mit der das Franchise-System von TUI Leisure Travel heute ge-steuert werde. Heute gebe es klare Aussagen der Geschäftsleitung und es herrsche ein „hohes betriebswirt-schaftliches Entwicklungstempo“. Die Zügel würden in Hannover in die Hand genommen – zum Wohle aller. Früher habe man zu sehr auf das schwächste Glied der Kette Rücksicht genommen.

Jochim spricht heute sogar von einer „Aufbruchstimmung“ unter den First-Franchise-Nehmern. Und darin fühlen er und seine Schwester Anja Broutschek, die als Prokuristin für ihn arbeitet, gut aufgehoben. Beide engagieren sich innerhalb des First-Partner-Netzwerkes auch über das eigene Unternehmen hinaus. Anja Broutschek ist beispielsweise Mitglied im First-Business-Travel-

Ausschuss. Jochim gehört zu den 30 Key-Account-Partnern im System, die insgesamt 101 Büros führen. Zweimal im Jahr bekommt er als Inhaber eines solchen Büros Besuch aus der Zentrale, alle sechs Monate nimmt er an Büroleiter-Coachings teil, wo Themen wie Verkauf, Steu-erung, Marketing und Technik

Alle sechs Monate nimmt er an Büroleiter-Coachings teil, wo Themen wie Verkauf, Steuerung, Marketing und Technik behandelt werden

Business Travel aufzubauen. Ein in-ternationaler Chemiekonzern bucht über den Oppauer Firmendienst, ge-nauso der Frankenthaler Fußboden-spezialist Tarkett sowie die Firma Novasoft aus Heidelberg.

Jochim stellt seinen Kunden so-gar neueste Technologie zu Verfü-gung: Ein Großkunde etwa nutzt das Online-Buchungssystem „cy-tric“ aus dem Technologie-Regal von First Business Travel.

Sinnvoll findet es der Reisebüro-besitzer aus der Pfalz denn auch, wenn die Zentrale in Hannover wichtige neue Kooperationen ein-geht: Nachdem First Business Tra-vel die globale Kooperation mit American Express Business Travel beschlossen hatte, schickte ein Fir-menkunde sofort eine Info-E-Mail an alle Mitarbeiter. Frank Jochim: „Das macht schon Eindruck.“

behandelt werden. Ein besonderes Erfolgserlebnis war für Jochim auch der Einstieg in den Geschäftsreisen-bereich. Seiner Schwester und ihm ist es gelungen, erfolgreich einen Firmendienst unter der Marke First

Seinen Erfolg führt Jochim nicht nur auf das eigene unternehmerische Talent, sondern auch auf den starken Verbund zurück, der hinter ihm steht

www.calida.com

Das CALIDA Franchise-Konzept.

Starke Marke, starke Partner,

starke Zukunft.

HW07_Inserat_Franchise_CH_FAZ.qxp 27.9.2007 13:23 Uhr Seite 1