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goetzpartners Sales Accelerator®

Ganzheitliche und nachhaltige Vertriebsunterstützung von Unternehmen

September 2012

2_goetzpartners Sales Accelerator®

„Nur wer das Ziel kennt, kann treffen"Sokrates (469 v. Chr. - 399 v. Chr.), griechischer Philosoph

goetzpartners Sales Accelerator®_3

Fünf Thesen zum VertriebErfolgreicher Vertrieb hängt immer stärker ab von einem ganzheitlichen Vertriebskonzept, wobei Vertriebsorganisation, -prozesse und -strategie aufeinander abgestimmt sein müssen

1 Vertriebliche Erfolge sind im Zuge zunehmender Wettbewerbsintensität und schwindender Alleinstellungsmerkmale immer schwieriger zu erzielen

2 Wettbewerb zwischen Unternehmen wird zunehmend zum Wettbewerb der Vertriebe. Nur wenn alle Einzelteile des Vertriebs optimal aufeinander abgestimmt sind und kontinuierlich weiterentwickelt werden, kann ein Vertrieb zum Erfolgsmodell werden

3

Eine wesentliche Herausforderung ist es, fokussiert zu bleiben und stets den Überblick über die erfolgs-entscheidenden Kriterien in Ausschreibungen oder Angebotssituationen zu bewahren und dafür bestmögliche Lösungsvorschläge zu erarbeiten

4

Der goetzpartners-Vertriebsansatz grenzt sich durch eine Ganzheitlichkeit im Sinne eines "Consulting andExecute" ab. Unsere vertrieblichen Ideen und Vorschläge sind machbar, gemeinsam mit unseren Kunden setzen wir sie um

5

Unternehmen sind oft zu statisch aufgestellt und agieren im Vertrieb zu wenig fokussiert – die notwendige Dynamik und Flexibilität hängen maßgeblich mit dem vorhandenen Skill-Set und Know-how der Vertriebsmannschaft zusammen


Management- Vertriebsmanagement-

systeme kaum vorhanden- Mangelhafte Gesamtsteuerung

des Vertriebs, „Einzel-kämpfertum“

Organisation- Komplexer Organisations-

aufbau mit langen Entschei-dungswegen

- Ineffiziente Vertriebsprozesse, LoA1)-Problem

Auslöser von VertriebsproblemenIm Vertrieb lassen sich oft dieselben Ursachen für mangelhafte Performance finden – Qualität, Zeit und Organisation sind dabei in verschiedenen Dimensionen ursächlich

Vier typische Probleme im VertriebUrsachen für Vertriebsprobleme

Strategie- Fehlendes Key Account

Management- Kein strukturierter

Marktangang

Sales Push- Wenig fokussiert, zu

opportunistisch- Kein proaktiver Sales Push

auf kommende Projekte

Quali-fikation

Lösungs-entwicklung

Identi-fikation

Verhandlung Vertrags-abschluss

Angebots-abgabe

i iv

iii

i Zu geringer Einlass in den Vertriebskanal ii Keine harte

Ausqualifizierung iii Zu langsame Angebotsentwicklung iv Geringe

Abschlussquote

ii

ii

1) LoA - Leave of AbsenceQuelle: goetzpartners


Definition bzw. Optimierung der Prozesse für die aktuellen und geplanten Anforderungen im Vertrieb

Management

Entwicklung einer mit der Vertriebsstrategie in Einklang stehenden Aufbau- und Ablauforganisation für den Vertrieb

Organisation

goetzpartners Ansatz – „Consult and Execute “goetzpartners steht nicht nur für das „Vordenken” im Vertrieb, sondern auch für das gemeinsame „Umsetzen”

Quelle: goetzpartners

Consult Execute+

Markt-Screening, Unterstützung beim Angebotsmanagement und proaktives Projekt-Sourcing

Innovative und faktenbasierte Analyse von Unternehmen, Markt und Wettbewerb sowie die Entwicklung machbarer Lösungen

Sales PushStrategie

StrategieInnovativ und faktenbasiert

Umsetzungerfolgreich

durchenge

Zusammenarbeit


goetzpartners Sales Accelerator®

goetzpartners hat einen einzigartigen Vertriebsansatz entwickelt, um Kunden im B2B-Bereich zu unterstützen


Generierung von Aufträgenund Erträgen

Effiziente Ressourcennutzung

ErfolgreicheMarktpositionierung

Quick Scan

Anpassung der Vertriebs-organisation und -prozesse


goetzpartners Sales Accelerator® - AnsatzDer goetzpartners Sales Accelerator® ist auf alle B2B-Märkte ausgerichtet – er eignet sich für alle Projektvolumina ab ca. 10 Mio. €

1) KAM – Key Account Management2) SME – Small and Medium Enterprises3) SOHO – Small Office, Home Office


Fokus goetzpartners Sales Accelerator®

Märkte B2B Märkte B2B2C Märkte B2C

KAM1) SME2)

• Analyse Sales-Aufstellung• Vertriebsstrategie & Positionierung• Vertriebsprozesse & -organisation• Proaktiver Kundenangang

Sales Accelerator• Performanceanalyse/Quick Scan• Entwicklung der Vertriebs- und

Marketingstrategie als Ableitung der Konzernstrategie

• Marktbearbeitung• Aufbau-/Ablauforganisation• Vertriebssteuerung

Vertriebsmanagement

• Kundenmanagement• Kundenanalyse• Kundensegmentierung• Kundenbindungsprogramme• Kundenservice

CRM

SOHO3) KAM1) Retail Retail M-Com. E-Com.

Inter-net-/

Versand-handel


Strategie – Account Strategy Maps (Key Accounts)Das Methoden- und Tool-Set sowie die holistische Systematik der Account Strategy Maps ermöglichen ein systematisches Key Account Management

• In Einklang mit den Vertriebs-aktionen wird eine dedizierte CRM-Strategie entwickelt (v. a. Beeinflussung Stakeholder)

• Für die vier Entwicklungspfade maßgeblich sind auch die Compelling Events (z.B. Projekte, Ausschreibungen, Umstruktu-rierungen) bei einem Key Account

• Die vier möglichen Entwicklungs-pfade müssen für den spezifischen Account abgewogen werden

• Von der Segmentstrategie wird die spezifische Account-Strategie abgeleitet und eine Chancen-Matrix erstellt

• Die Segmentstrategie ist die Basis jeglicher zukünftigen Aktion für einen Key Account

Account Strategy Map

• Konkreter Aktionsplan pro Account


Customer Relationship Management

Compelling Events –z. B. Projekte/Aus-schreibungen

Account-Strategie

Segmentstrategie

Account 1

Aktionsplan

Win-Back vonWett-

bewerbern

Ab-sicherung bestehen-

der Umsätze

Out-sourcing

New Business

Win-Back vonWett-bewerbern

Ab-sicherung best. Um-sätze

Out-sourcing

New Busi-ness


Compelling Events –z. B. Projekte/Aus-schreibungen

Account-Strategie

Aktionsplan

WIN Back

BestUms

Out-sourcing

NB


Compelling Events – z. B. Proj./Ausschr.

Account-Strategie

Aktionsplan Account nAccount 2


Strategie – Go-to-Market-StrategieUnser Go-to-Market-Ansatz ist vor allem auf mittelständische Unternehmen ausgerichtet – hierbei unterstützen wir bei Leistungsschnitt, Marktidentifikation und Projekt-Sourcing

• Analysen hinsichtlich Status quo sowie Märkten und Vertriebsarbeit im Sinne eines vertrieblichenPushes erfolgen synchron

• Strategiearbeit und Vertriebsarbeit sind kontinuierlich aufeinander abgestimmt

• Anstoßen eines iterativen Prozesses

Schärfung der Strategie durch die Praxis beim Kunden

Dadurch Optimierung des Vertriebsansatzes

Schritt 1 Schritt 2 Schritt 3 Schritt 4 Schritt 5

Strategie-Evaluation – Marktexploration – Detaillierung der Marktangangsstrategie –Erarbeitung von Vertriebs-Roadmaps und - Heat-Maps

Proaktives Projekt-Sourcing bei Schlüsselkunden – konkreteVertriebsunterstützung bei Schlüsselprojekten – Ziel: Steigerung des Auftragseingangs

• Detaillierte Erfassung des Status quo in Hinblick auf Vertriebs-strategie, -prozesse und -organisation

• Skizzierung der prozessualen Ist-Landschaft im Vertrieb

• Quantitative Analysen des Ist-Produkt-portfolios

Erhebung Status quo

• High-Level-Sicht auf die relevanten Zielmärkte

• Abschätzung der aktuellen und zukünf-tigen Marktpo-tenziale, auch in Sub-Märkten

StrukturierungMarkt

• Empirische Marktanalyse

• In B2B-Markt-segmenten häufig Voll-erhebung durch Angang aller Marktteil-nehmer

• Befragung zu Produkten, spezifischen Kundenanfor-derungen, allgemeinen Trends

Empirische Erhebung

• Ableitung der Strategie

• Genaue Markt-abschätzung

• Entwicklung der eigenen Positionierung im Markt

• Definition Aktionsplänefür alle Markt-segmente

Ableitung Strategie

• Entwicklung von kunden-spezifischen Aktionsplänen (dedizierte CRM-Strategie)

• Priorisierung von Projekten nach Fristigkeit und Erfolgs-wahrschein-lichkeit

• Ableitung einer Opportuni-täten-Map

Heat Maps

Das VorgehenVorgehensmodell zur Entwicklung des Go-to-Market



Referenzbeispiel – StrategieFür einen neuen Cloud Provider wurden eine umfangreiche Marktanalyse durchgeführt, das Leistungsportfolio definiert und der Markteintritt vorbereitet


• High-Security Cloud Provider

Klient

• Transparenz bzgl. Marktumfeld im Bereich High-Security Private Clouds, das Preisniveau in diesem Marktsegment sowie möglichen Value Added Services

• Identifikation von Zielkunden• Vorbereitung und Begleitung des

Markteintritts

Ziele

• Marktanalyse (Auswertung Studien, Experteninterviews, eigene Befragungen)

• Erarbeitung einer Markteintrittsstrategie (Leistungsportfolio, Zielkunden, Pricing)

• Begleitung erster Vertragsverhandlungen

Vorgehen

• Umfassende Marktanalyse (Kundenanforderungen, Wettbewerbsanalyse, Technologietrends, Preisniveau etc.)

• Service-Definition und Pricing• Markteintrittsstrategie• Sales Heat Map inklusive Identifikation potenzieller Kunden• Erfolgreiche Flankierung der Vertragsverhandlungen

Projektergebnisse

Marktanalyse

Planung

0

5

10

15

20

25

30

35

Herbst 2007

18,1%

17,3%

9,7%

17,5%

Frühjahr 2009Frühjahr 2007 Herbst 2008Frühjahr 2008

27,1%

21,7%

in Prozent

Wettbewerbsanalyse


Sales Push – Heat MapsHeat Maps erleichtern die Ermittlung attraktiver Zielsegmente mit hoher Ressourcenstärke und schaffen Transparenz für die Festlegung des Mix aus Push-/Pull-Elementen (Marketing, Vertrieb, Steuerung etc.)


Exte

rne

Sic

ht

Kundeninterne Sicht

• Interne Interviews zur Spiegelung von Know-how, Stärken, USPs in Segmenten

• Gespräche mit Marktexperten zu Stärken

• Potenzialanalysen in den relevanten Zielmärkten

• Analyse der Wett-bewerbssituation

• Sichtung von „Compelling Events“, z.B. kommendeAusschreibungen,Projekte oder sich ergebendeVeränderungen

Spiegelung mit eigenen Stärken

Priorität

Mar

ktat

trak

tivitä

t

Ressourcenstärke

Mar

ktse

gmen

te

Bewertungskriterien

Attraktive Zielsegmente

Segment 1Segment 2

Segment 3…

Zielsegmente Priorisierung

A

B


Deal done

Sales Push – Bid ManagementDie Unterstützung durch goetzpartners während einer Ausschreibung vollzieht sich im Wesentlichen auf fünf größtenteils parallel verlaufenden Pfaden

• Bestimmung des Status quo beim ausschreibenden Kunden (wirtschaftl. Lage, potenzielle „Fallstricke“)

• Identifikation der zentralen Entscheiderund Prüfung Zugänge zu diesen

Analyse Kunde

• Definition Kommunikationsplan Richtung Kunde und Lobbying auf sonstigen Ebenen (v. a. im öffentl. Bereich)

• Zusammenstellung Bid- bzw. Due Diligence-Team• Definition von Rahmenparametern (v. a. für Pricing

und Verhandlungen)

Bid-Strategie

• Identifikation der Wettbewerber• Vergleichende Analyse für das Leistungs-

profil der Wettbewerber und etwaige Preispunkte

• Analyse des Marktumfelds

Analyse Marktumfeld

• Sichtung und Analyse der Ausschreibungsunterlagen• Identifikation der wesentlichen Erfolgsfaktoren für einen Deal – somit frühe

Priorisierung beim Ressourceneinsatz• Unterstützung bei der Entwicklung der Value Proposition für Präsentationen

während des Ausschreibungsprozesses und bei den finalen Verhandlungen

Management RfI-/RfP-Prozess

• Integration von Corporate-Finance-Experten• Erstellung von Finanzierungsmodellen und Business Cases• Financial-Engineering-Szenarien für den gegebenen Pitch

Business Case


Unser VorgehenRfP Ergebnis


Referenz Case – Sales PushMithilfe einer Heat Map wurde die kurz- und mittelfristige Vertriebsstrategie eines weltweit führenden ICT-Dienstleisters für einen seiner Schlüsselkunden fixiert


• Führendes Unternehmen im ICT-Sektor

Klient

• Strukturierung des Marktangangs, weg vom opportunistischen, Ausschreibungs-getriebenen Ansatz

• Verbesserung der Vertriebssteuerung durch leichtere Deal-Priorisierung anhand harter Kriterien

Ziele

• Analyse des Status quo hinsichtlich aktueller Umsätze und Vertragslaufzeiten bei einem Key Account

• Sichtung aller Deal-Opportunitäten für die kommenden Monate und Jahre

• Identifikation der Key Deals und Ausqualifizierung nicht-strategischer Opportunitäten

Projektvorgehen

Heat Map

Q3/2006 Q4/2006 2008

Bes

tand

Win

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usin

ess“

2009Q1/2007 Q2/2007 Q3/2007 Q4/2007

VPN

BPOApps

HR BPO

Commu-nity

Account. BPO

Intern. Voice

Intern. Netze

Mob. Back-

up

Netze

TK/LAN Hard-ware

TDN Busi-ness

Mob. Ver-trag

LAN

UHD

SAP

Voice HW

Netz-infra-

struktur

TaaS

1- 5 5-10 > 10 OE in Mio. €


Organisation – VertriebsorganisationMit der Analyse der Organisationsstruktur wird die Effektivität des Vertriebs durch optimale Ressourcenallokation gesteigert

Leitung Vertrieb

KeyAccount 1 …

Vertriebsinnendienst/Zentrale Vertriebsfunktionen

Arbeits-vorbereitung

Einkauf

Produktion

……

Key Account 2

Key Account 3

14

3

5Akquise

Auftrags-management

…

Akquise

Auftrags-management

…

Akquise

Auftrags-management

…

Akquise

Auftrags-management

…

2

• Analyse Kundenkontaktpunkte und Ansprachefrequenz

• Analyse des Key Account Management, vor allem geografische und funktionale Strukturierung

• Analyse der unterschiedlichen Vertriebsfunktionen (zentral vs. dezentral) und Verrechnungsmechanismen

• Beurteilung des (internen) Benchmarks auf Key-Account-Ebene, um Best Practices abzuleiten

• Beurteilung der Kooperationsform und -steuerung mit den anderen Abteilungen, insbesondere im Akquiseprozessund bei der Hauptprojektsteuerung

1

2

3

4

5



Organisation – VertriebsprozessDas Vertriebsmanagement stellt die Umsetzung der Vertriebsstrategie sicher

Qualifi-zierung Delivery Win-Loss-

Analyse

• Analyse Markt, Wettbewerb, Trends & Chancen

• Erarbeitung Marktprofil

• Konzeption Marktangangs-strategie

• Erstellung Zielkunden-profil

• Ermittlung Kundenbasis

• Ermittlung Unterneh-menslisten

• Priorisierung Kundenangang

• Festlegung Verantwort-lichkeiten

• Quartalsweise Aktualisierung Liste „Most wantedclients“

• Erstellung detailliertes Kundenprofil

• Abschätzung Erfolg der Zusammen-arbeit

• Klassifizierung Projekt für DBS

• Aufstellung Kundenent-wicklungsplan

• Festlegung Teams (Team Selling & Buying)

• Fit DBS-Strategie

• Auf-/Ausbau Kunden-beziehung

• Erhebung Anforderungen

• Abschätzung Erfolg der Zusammen-arbeit

• Erarbeitung Lösungs-konzept

• Ermittlung Budget

• Abstimmung Kunde

• Ausarbeitung Detaillösung

• Festlegung eigene Unter-stützung/ Partner

• Darstellung Verkaufs-argumente

• Festlegung Verhandlungs-spielraum

• Diskussion Lösung mit Kunde

• Erstellung Angebot

• Festsetzung Preis

• Festsetzung weiteres Skonto

• Planung Ressourcen

• Präsentation Angebot

• Vorbereitung Vertrag

• Festsetzung neuer Preis und Skonto

• Verhandlung Vertrag

• Finale Prüfung Vertrag

• Einpflege Vertrag in Konzern-datenbank

• Übergabe Operations(Team Delivery)

• Bereitstellung Ressourcen

• Einweisung Mitarbeiter

• Start-up-Phase durchführen

• Laufende Kontrollen Qualität

• Jour Fixes mit Kunden/Zufriedenheit

• Ansatzpunkte Folgeaufträge

• Übersicht Hard Facts Projekt

• Abgleich Ergebnis mit Kunden-Plan

• LessonsLearned

• Dokumentation• Konsequenzen

Folgeprojekte

Zielmarkt-segmente festlegen

Zielkunden definieren

Chance identifizieren

Grobkonzept erstellen

Lösung entwickeln

Angebot abgeben

Vertrag schließen

Leistung erbringen

Lerneffektesichern

Chancen-bewertung

VertriebsmanagementPhasen

Ziel

Aufgaben

Im Bereich Strategie des goetzpartners SalesAccelerator® erfolgt

Strategie


Verhand-lung

Lösungs-entwicklung

Angebots-erstellung

Kunden-planung

Markt-planung


Referenz Case – Organisationgoetzpartners unterstützt viele Unternehmen bei der Verzahnung von Tools, Reports und den darunter liegenden Management- und Vertriebsprozessen

Führendes Unternehmen imDienstleistungssektor

Klient

• Verbesserung der Qualität von Vertriebs- und Umsatzplanung

• Kurzfristige Sicherstellung der Steuerbarkeit des Vertriebs

Ziele

• Analyse der vorhandenen Datenquellen und Reports

• Plausibilisierung und Schärfung der geforderten Kennzahlen

• Anpassung des Deal-Offices an die Anforderungen und Verknüpfung mit den Datenquellen

• Parallele Schulung der Mitarbeiter in der Anwendung des Tools

Projektvorgehen

Ergebnisse

- Deal-Office wurde als fester Bestandteil in die Systemstruktur des Kunden integriert

• Anpassung des Deal-Office-Tools• Schnelle Anpassung des Tools an die Anforderungen

des Kunden• Hohe Akzeptanz durch einfachen Aufbau und

hohe Nutzerfreundlichkeit

• Verbesserung des Berichtswesens• Schaffung von übersichtlichen und interpretierbaren

Reports für alle Unternehmensebenen• Schlagartige Erhöhung der Sichtbarkeit der

Vertriebsleistung für das Management

• Integration in den Managementprozess• Enge Verzahnung von Tool, Reports und den

darunter liegenden Management- und Vertriebsprozessen

• Verbesserung der Entscheidungsqualität durch adäquat aufbereitete Informationen auf jeder Prozessstufe



Management – VertriebsmanagementDefinition einer einheitlichen, integrierten Vertriebssteuerung mit wert- und zukunftsorientierten Kennzahlen


• Mengenorientiert

• Historischer Bezug

• Disjunkte Reports mit wenig Entscheidungs-relevanz

• Unterschiedliche Standards und Prozesse

Ist

• Wertorientiert

Soll

Anforderungen an Reporting Vorgehen integrierte Vertriebssteuerung

Struktur festlegen Treiberbaum entwickeln

IT-Umsetzung Reports erarbeiten

1 2

4 3

• Zukunfts-orientiert

• Integrierte Reports mit hoher Entscheidungs-relevanz

• Einheitliche und verbindliche Standards


Management – Sales CockpitErfolgreiches Vertriebsmanagement basiert auf einem abgestimmten Reporting je Hierarchieebene –mit dem goetzpartners Sales Cockpit kann Reporting und Auswertung sogar in Echtzeit erfolgen

• Leicht bedienbare Benutzeroberfläche, auch durch mobile Endgeräte nutzbar

• Auswertungslogik und Aggregationen auf jegliche Kundenspezifika hinsichtlich des Reportings anpassbar

• Permanente Verfügbarkeit von Echtzeitdaten und -reports

• Dadurch schnelle Steuerung der verschiedenen Vertriebsbereiche und auch der einzelnen Mitarbeiter möglich

• Möglichkeit kurzfristiger Interventionen durch das Management gegeben

Vorteile goetzpartnersSales Cockpit

Realtime-Reporting via Sales Cockpit



Referenz Case – ManagementBei einem europäischen Technologiekonzern wurde ein konzernweites Vertriebsreporting-Tool mit angepassten Managementprozessen implementiert

• Entwicklung und Umsetzung eines gruppenweit standardisierten Vertriebsmanagementprozesses (Prozess, Tool, Reports)

• Definition eines gruppenweiten Standardreports für alle Geschäftsbereiche anstelle der früheren geschäftsbereichsspezifischen Formate

• Ausstattung aller Vertriebsverantwortlichen mit mobilen Endgeräten• Abbildung der Anforderungen aus dem strategischem Planungsprozess

Ergebnisse

• Europäischer Technologiekonzern

Klient

• Konzeption eines Vertriebsmanagement-systems

• Entwicklung gruppenweiter Vertriebsmanagementprozesse

• Implementierung des Tools und der Prozesse

Ziele

• Entwicklung eines neuen Vertriebsmanagements Entwicklung der Anforderungen (Prozess,

Tool) Koordination der technischen

Entwicklung Implementierung, Training und Review

• Gruppenweiter Roll-out des neuen Vertriebsmanagements

Projektvorgehen

Reporting-Prozess


• Messung von vertrieblichen KPIs sowie Aktivitätenverfolgung

• Aggregation der Informationen aus verschiedenen Systemen

Messen der Leistung

• Identifikation von Abweichungen

• Selektion von Optionen zur Verbesserung der Vertriebs-performance

ProaktiveVertriebssteuerung

• Initiierung von Vertriebspro-grammen

• Verbesserung der Incentivierung

Umsetzung der gewählten Optionen

• Daten-Aggregation auf verschiedenen Ebenen unter Darstellung der KPIs

• Bereitstellung der Informationen für Vertrieb und Management

• Innovative Darstellungsform

Vertriebsreporting


Quick Scan Durch den Quick Scan demonstrieren wir u. a. unseren partnerschaftlichen Ansatz – unsere Kunden sollen uns zunächst kennenlernen, bevor wir ein Projekt in seiner ganzen Breite starten


• Geringer Aufwand, hoher Einfluss Einfach zu aktivierende Optimierungshebel: Quick Wins

• Hoher Aufwand, hoher Einfluss bzw. geringer Aufwand, geringer Einfluss Schnell zu aktivierende Optimierungshebel mit

geringerem Einfluss und aufwändig zu aktivierende Optimierungshebel mit hohem Einfluss auf den Vertriebserfolg

• Hoher Aufwand, geringer Einfluss Optimierungshebel mit mittelfristiger Wirkung

Priorisierung [Beispiel]

Ergebnisse des Quick Scans: Identifizierte Maßnahmen [Beispiel]

Partnerschaftlicher Projektansatz

Klient goetzpartners

1

2

3

• Analyseergebnis zur „vertrieblichen Lücke“• Beurteilung der vertrieblichen

Leistungsfähigkeit• Quick Wins

Sales-Prozess Reporting Angebots-Reviews

• Maßnahmenprogramme• Quantifizierung• Priorisierungsvorschlag• Vorschlag zu einer Roadmap

(„Umsetzungsfahrplan“)

Steigerung des Umsatzes –Senkung der Vertriebskosten

12

3

t

Ein

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ss a

uf/

Bed

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für

Ver

trie

bse

rfo

lg

Umsetzungsaufwand

gering hoch

gering

hoch

Aufbau KennzahlensystemAufbau Controllingsystem

Aufbau CRM-SystemAufbau Reporting-System

Potenzialermittlung

Anpassung Provisionsmodell

Optimierung Vertrieb

Kampagnenmanagement

Optimierung ForecastsNeuausrichtung Kundenfokus

Definition Vertriebsprozess

1

2

3

Initialpunkt Quick Scan


Warum goetzpartners?Mit seinem Sales Accelerator® Ansatz stellt goetzpartners nachweislich erfolgreiche, nachhaltige Vertriebsoptimierung von Unternehmen sicher

• Professionelles Team mit langjähriger Industrieerfahrung in den Branchen TIME, Energy/Utilities, Industrials/ Automotive, Financial Institutions, CGR, Public, Healthcare

• Zahlreiche Projekte bei führenden Unternehmen der verschiedenen Branchen

• Veröffentlichungen zu aktuellen Themen

• Umfassendes Marktverständnis

• Breites Netzwerk von Unternehmen und Partnern

Branchen-Know-how

Genaue Kenntnis der Spezifika in diversen Branchen und der Ansatzpunkte für erfolgreichen Vertrieb

• Nachgewiesene Erfolge in zahlreichen Projekten:

Ca. 4 Mrd. gewonnener Auftragseingang für Kunden

Mehr als 50 unterstützte und final gewonnene Pitches

• Einzigartiges Know-how an der Nahtstelle zwischen öffentlichen und privatwirtschaftlichen Stellen

Proven Track Record bei Unternehmensprojekten mit staatlicher Beteiligung

USP

Einzigartige Kombination von vertrieblichem und branchen-spezifischem Know-how als erwiesener Erfolgsgarant

• In zahlreichen Projekten entwickelter, pragmatischer, umfassender Sales Accelerator®

Ansatz

• Umfangreiches, eigenes Tool-Set für B2B-Projekte

• Langjährige Erfahrung bei der Begleitung des Markteintritts von Dienstleistungsunternehmen

• Ganzheitlicher Ansatz von Strategie über Vertriebsorganisation bis zur Vertriebsunterstützung

Langjährige Sales-Expertise

Erfahrung in Vertriebs-Task-Forces und tief gehendes Verständnis für Erfolgsfaktoren im Vertrieb


goetzpartners Expertise in ZahlenWir können ~ 4 Mrd. € an für unsere Kunden gewonnenem Ausschreibungsvolumen aufweisen und beweisen damit, dass sich ein Investment in uns lohnt

Public Facility Management IT TIME

~ 100:1 ~ 80:1 ~ 150:1 ~ 300:1

~ 300 Mio. € ~ 40 Mio. € ~ 600 Mio. € ~ 3 Mrd. €

Return on Consult

Σ Auftragseingang

Kundenprojekte, die goetzpartners unterstützt hat (Auswahl)

Themen

• Outsourcing bei mehreren deutschen Bundesländern(TCV ~ 150 Mio. €)

• PPP in mehreren deutschen Städten (TCV > 100m Mio. €)

• Großer dt. FM-Dienstleister bei einem dt. Verlags-haus (TCV 40 Mio. €)

• Internationaler ICT-Dienstleister bei ITO-und BPO-Themen im Finanzumfeld (TCV ~ 500 Mio. €)

• Internationaler Kommunikations-dienstleister bei einem Luftverkehrs-unternehmen(TCV ~ 2 Mrd. €)

• Vertriebsstrategie• Bid Management

• Vertriebsstrategie• Sales Push

• Vertriebsstrategie• Sales Push• Heat Maps• Bid Management• Reporting

• Quick Scan• Vertriebsstrategie• Sales Push• Organisation• Sales Management



Über goetzpartners

Über goetzpartnersgoetzpartners ist ein führendes unabhängiges europäisches Beratungsunternehmen, das M&A-Beratung (Mergers & Acquisitions) undManagement Consulting unter einem Dach kombiniert. Mit diesem einzigartigen Angebot berät goetzpartners Unternehmen entlang ihrergesamten Wertschöpfungskette und schafft für sie nachhaltige Werte. Die Gruppe ist mit Büros in München, Düsseldorf, Frankfurt, London,Madrid, Moskau, Paris, Prag und Zürich sowie internationalen Kooperationen vertreten.

goetzpartners Management Consultants berät schwerpunktmäßig in den Bereichen Strategie, Operational Excellence und BusinessTransformation. Fokus von goetzpartners Corporate Finance ist die Beratung bei Unternehmenskäufen, -verkäufen und Fusionen.

goetzpartners ist „Hidden Champion“ 2012 im Beratungssektor Corporate Finance und Managementberatung (Resultat der „HiddenChampion“-Studie 2012 von Prof. Fink in Zusammenarbeit mit dem Wirtschaftsmagazin Capital).

Service Line Marketing & Sales goetzpartners versteht die Branchen und Bedürfnisse der Kunden und Distributoren. Dieses breite Wissen versetzt goetzpartners in die Lage,gemeinsam mit den Kunden tragfähige und nachhaltige Vertriebs- und Marketingstrategien zu formulieren und deren Umsetzung zu begleiten,von der Kundenakquise über Kundenbindungsinstrumente bis hin zur Erschließung neuer Vertriebskanäle. Dabei ist goetzpartners sowohl inB2C- als auch in B2B- und B2B2C-Märkten aktiv.

DisclaimerDiese Publikation ist urheberrechtlich geschützt. Die Vervielfältigung, der Verleih sowie jede sonstige Form der Verbreitung oder Veröffentlichung auch auszugsweise bedarf der Zustimmung von goetzpartners. Diese Publikation basiert sowohl auf eigenen Untersuchungen von goetzpartners als auch auf öffentlich zugänglichen Informationen aus unterschiedlichen Quellen. Diese Quellen umfassen unter anderem Drittstudien, Presseartikel, Datenbanken und Unternehmensinformationen. Beim Verfassen dieser Studie hat goetzpartners die öffentlich zugänglichen Informationen auf deren Plausibilität untersucht und im Übrigen unterstellt, dass sie akkurat und vollständig sind, ohne dies von unabhängiger Seite verifizieren zu lassen. Soweit auf Informationen zu den Themen dieser Publikation zurückgegriffen wurde, die teilweise nicht mehr aktuell und/oder unvollständig waren, hat goetzpartners diese um eigene Analysen und Annahmen ergänzt. Die eigenen Analysen und Annahmen für diese Publikation wurden nach bestem Wissen und Gewissen angefertigt. Für die Richtigkeit und Vollständigkeit der Analysen und Annahmen übernimmt goetzpartners keinerlei Gewähr. Es liegt in der Natur der Sache, dass die vorliegende Publikation nicht die Umstände des jeweiligen Einzelfalls berücksichtigt. Sie kann daher weder die individuelle fachkundige Beratung noch eigene ausführliche Recherchen des Dritten ersetzen.

Kontakt

September 2012

Dr. Hans Gerd ProdoehlManaging Director, Dü[email protected]@goetzpartners.comMarc von BraunPartner, Mü[email protected]

Armin RaffalskiPartner, Dü[email protected]

Dr. Johannes von Mikulicz-RadeckiSenior Manager, Dü[email protected]

goetzpartnersMANAGEMENT CONSULTANTS GmbH

Prinzregentenstraße 5680538 München, DeutschlandTel. +49 (0)89 290725-0

Königsallee 60 b40212 Düsseldorf, DeutschlandTel. +49 (0)211 60042-570

Bockenheimer Landstraße 2460323 Frankfurt, DeutschlandTel. +49 (0)69 2475048-0

32 Brook StreetLondon W1K 5DL, UKTel. +44 (0)20 76477700

Calle Marqués de Urquijo n°30, piso 1°28008 MadridTel. +34 (0)91 7451313

Prechistensky per. 14/1119034 Moskau, RusslandTel. +7 (0)495 9810791

19, Avenue George V75008 Paris, FrankreichTel. +33 (0)1 70725500

Melantrichova 17110 00 Prag 1, TschechienTel. +420 (0)221 632451

Unit 1610, No.336 Middle Xizang Road, 200001 Shanghai, P.R.China

Schwerzistrasse 68807 Freienbach/Zürich, SchweizTel. +41 (0)55 4102294

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